UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA

UNIDAD ACADEMICA DE CIENCIAS

EMPRESARIALES
CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA
ASIGNATURA: MARKETING
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
 MARKETING

DOCENTE:
Ing. Jorge Plaza Guzmán, MBA
 3.8. LA DISTRIBUCCION COMO
VARIABLE DEL MARKETING MIX
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION: CONCEPTO
Ahora llegamos a la tercera herramienta de
mezcla de marketing: la distribución. En
esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea
hasta que llega a las manos del
consumidor. Además, podemos hablar
también de la logística, tipos de
transportes, almacenaje, de los puntos de Red de entrega de valor Red
venta, la relación con los intermediarios, el compuesta por la empresa,
sus proveedores,
poder de los mismos, etc. distribuidores y, en última
instancia sus clientes, quienes
se asocian entre sí para
El empresario deberá llevar una exhaustiva mejorar el desempeño del
sistema completo con el fin de
gestión de inventarios para asegurarse de entregar valor para el cliente.

que haya existencias suficientes.

3.8.1. LA DISTRIBUCCION: CANAL DE
DISTRIBUCION
El canal de marketing(canal de distribución) es
la ruta por donde circulan los productos desde el
fabricante hacia el consumidor final y esta
constituido por un grupo de personas u
QUE ES UN CANAL DE organizaciones interdependientes que participan
DISTRIBUCION
en hacer que un producto o servicio este a
disposición del consumidor o usuario de negocios.

Un canal de distribución siempre comienza por el

productor y termina en el consumidor final,
pasando generalmente por intermediarios.
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION: CANAL DE
DISTRIBUCION
Canal de distribución es el circuito a través
del cual los fabricantes (productores) ponen
a disposición de los consumidores (usuarios
finales) los productos para que los
adquieran.

La separación geográfica entre compradores

y vendedores y la imposibilidad de situar la
fábrica frente al consumidor hacen necesaria
la distribución (transporte y comercialización)
de bienes y servicios desde su lugar de
producción hasta su lugar de utilización o
consumo.
3.8.1. LA DISTRIBUCCION: ESTRUCTURA DE
UN CANAL DE DISTRIBUCION
El punto de partida del canal de distribución es el productor.

El punto final o de destino es el consumidor.

El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son
los intermediarios.

En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o
personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante.
 3.8.2. NATURALEZA E IMPORTANCIA
DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Pocos productores venden sus productos de manera directa a
los usuarios finales. En cambio, la mayoría utilizan
intermediarios para llevar sus productos al mercado. Intentan
crear un canal de marketing (o canal de distribución): un
conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que
un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo
por el consumidor o el usuario empresarial. Las decisiones de Canal de marketing
canal de la empresa afectan de manera directa a cada decisión directo: Canal de
marketing sin
de marketing. El precio depende de si de la cantidad de intermediarios.
intermediarios que existan en el mismo.
Canal de marketing
Las decisiones de la fuerza de ventas y de comunicaciones de la indirecto: Canal de
marketing que contiene
empresa dependen de cuánta persuasión, formación, motivación uno o más niveles de
y apoyo necesitan sus socios de canal. Si una empresa intermediarios.

desarrolla o adquiere determinados productos nuevos puede

depender de qué tan bien esos productos se ajustan a las
capacidades de sus miembros del canal.
 3.8.3. SERVICIOS QUE PROPORCIONAN
LOS INTERMEDIARIOS
Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones
clave. Algunas de las cuales ayudan a completar transacciones:

■ Información: Reunir y distribuir la información necesaria sobre los

consumidores, productores y otros participantes y fuerzas del entorno
de marketing para realizar la planificación y efectuar el intercambio.

■ Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas

acerca de una oferta.

■ Contacto: Encontrar y comunicarse con compradores potenciales.

■ Adecuación: Moldear las ofertas para satisfacer las necesidades del

comprador; lo que incluye actividades como fabricación, clasificación,
ensamblado, y empaque.

■ Negociación: Llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos

de la oferta para transferir la propiedad o la posesión.
3.8.3. SERVICIOS QUE PROPORCIONAN
LOS INTERMEDIARIOS

Otras miembros del canal ayudan a

realizar las transacciones completas:

■ Distribución física: Transportar y

almacenar bienes.

■ Financiamiento: Adquirir y usar fondos

para cubrir los costos del trabajo del
canal.

■ Aceptación de riesgos: Asumir los

riesgos de llevar a cabo el trabajo del
canal.
 3.8.4.1 TIPOS DE CANALES:
PRODUCTOS DE CONSUMO
 Canal 1 Canal de Marketing Directo: No existe
intermediario alguno, y el producto se dirige desde el
fabricante al consumidor final. Los principales ejemplos FABRICANTE
son las ventas a domicilio, las reuniones en casa para
vender productos, las ventas por correo, el
telemarketing, las ventas por televisión y los puntos de
venta propiedad del fabricante. Es la vía mas corta, AGENTE
todos los intermediarios quedan fuera del sistema.

 Canal de Marketing Indirecto corto: Incluye un

intermediario (por ejemplo el minorista) que ofrece el MAYORISTA
producto al consumidor final.

 Canal de Marketing largo: Introduce dos

intermediarios (mayorista y minorista). El primero
MINORISTA
abastece al segundo y este último ofrece el producto al
consumidor final.

 Canal de Marketing muy largo: Recogería a todos los

demás canales que introducen intermediarios
CONSUMIDOR
adicionales, como por ejemplo comisionistas, agentes
de venta, centrales de compra, etc. Se utiliza para
distribuir productos como medicinas, ferretería y
alimentos, productos de gran demanda.
 3.8.4.1 TIPOS DE CANALES:
PRODUCTOS INDUSTRIALES
Es cuando se dispone de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los
productos a su proceso de manufactura u operaciones:

 Canal Directo (Fabricante - Usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos
en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. Ejemplo:
Fabricantes e instalaciones de aviones.

 Distribuidor Industrial (Fabricante - Distribuidor Industrial - Usuario Industrial): Los

fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente
recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Ejemplo: Fabricante de
materiales de construcción y de aire acondicionado.

 Canal Agente/Intermediario (Fabricante – Agente - Usuario Industrial): Es un canal de gran

utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere
introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia
fuerza de ventas.

 Canal Agente/intermediario - Distribuidor Industrial (Fabricante - Agente - Distribuidor

Industrial - Usuario Industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial
directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una
venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los
usuarios.
3.8.4.2 TIPOS DE CANALES:
PRODUCTOS INDUSTRIALES
FABRICANTE DE BIENES INDUSTRIALES

AGENTE
AGENTE

DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL

USUARIO INDUSTRIAL
 3.8.4.3 TIPOS DE CANALES: SERVICIOS
La naturaleza de los servicios da origen a
necesidades especiales en su distribución. Y se
pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se aplique al demandante SERVICIO
en el momento de producirse.

 Productor - Consumidor: Dada la

intangibilidad de los servicios, el proceso de
producción y la actividad de venta requiere a
menudo un contacto personal entre el productor AGENTE
y el consumidor, por lo tanto, se emplea un
canal directo (atención médica, corte de pelo)

 Productor - Agente - Consumidor: No

siempre se requiere el contacto entre el
productor y el consumidor en las actividades de
CONSUMIDOR
distribución. Los agentes asisten al productor
de servicios en la transferencia de la propiedad
u otras funciones conexas. (Agencia de viajes,
alojamiento).
2.10.2 SISTEMAS DE MARKETING
VERTICAL
 2.10.2 SISTEMAS DE MARKETING
CONVENCIONAL
Para que todo el canal tenga un buen desempeño, es
necesario especificar la función de cada miembro y
manejar los conflictos que pudieran surgir. El canal se
desempeña mejor si incluye una empresa o
mecanismo que actué como líder y tenga el poder
tanto para asignar funciones como para manejar
conflictos.

Un canal de distribución convencional consta de

uno o más productores, mayoristas y minoristas
independientes, cada uno de los cuales constituye una
empresa individual que trata de incrementar al máximo
sus propias utilidades, incluso a expensas de las
ganancias del sistema como un todo. Ningún miembro
del canal tiene mucho control sobre los demás y no
existen medios formales para asignar funciones y
resolver conflictos de canal.
 2.10.2 SISTEMAS DE MARKETING
VERTICAL
En contraste, un Sistema de marketing vertical
(VMS) consta de productores, mayoristas y
minoristas que actúan como un sistema unificado.
Un miembro del canal es propietario de los otros
miembros, tiene contratos con ellos o tiene tanto
poder que todos se ven obligados a cooperar.

Hay tres tipos VMS dominados por el productor, el

mayorista o el minorista:
 Corporativo
 Contractual
 Administrado

Cada uno utiliza medios diferentes para establecer

liderazgo y poder en el canal.
 2.10.2 SISTEMAS DE MARKETING
VERTICAL CORPORATIVO
Un VMS corporativo integra etapas
sucesivas de producción y distribución bajo
un solo dueño. La coordinación y gestión
de los conflictos se alcanza a través de
canales regulares organizacionales.

Por ejemplo, el gigante de

Supermercados Kroger posee y opera 40
plantas de fabricación: 18 lecheras, 10
plantas de productos delicatesen y de
panadería, 10 plantas de productos de
supermercado y dos plantas de carne, que
le proporcionan control del canal desde la
fábrica hasta la tienda sobre más del 40% VMS corporativo Sistema de marketing
de los más de 11.000 artículos de marca vertical que combina etapas sucesivas de
producción y distribución bajo una propiedad
privada que se encuentran en sus estantes. única; el liderazgo de canal se establece
mediante la propiedad comunitaria.
 2.10.2 SISTEMAS DE MARKETING
VERTICAL CONTRACTUAL
En un sistema VMS Contractual, las empresas independientes
localizadas en diferentes niveles de producción y distribución se unen por
medio de contratos para economizar o vender mas de lo que podrían
lograr por sí solas. La coordinación de sus actividades y el manejo de
conflictos se logran a través de arreglos contractuales entre los miembros
del canal.
La organización de franquicias es el tipo de relación contractual mas
común y consiste en que un miembro del canal llamado franquiciador
vincula varias etapas en el proceso de producción-distribución. Hay tres
tipos de franquicias:

 Sistema de franquicia minorista patrocinado por el fabricante: por

ejemplo, Ford y su red de concesionarios franquiciados independientes.

 Sistema de franquicia mayorista patrocinado por el fabricante:

Coca-Cola da licencias a los embotelladores (mayoristas) en varios
mercados mundiales que compran concentrado de jarabe Coca-Cola y VMS contractual Sistema
luego embotellan y venden el producto terminado a los minoristas de marketing vertical en el
que empresas
locales. independientes con
diferentes niveles de
 Sistema de franquicia minorista patrocinado por la empresa de producción y distribución
servicio: por ejemplo, Burger King y sus casi 10.500 restaurantes se articulan a través de
contratos.
operados por franquiciados alrededor del mundo.
 2.10.2 SISTEMAS DE MARKETING
VERTICAL ADMINISTRADO
En un VMS administrado, el liderazgo no se asume
por medio de la propiedad común o de las relaciones
contractuales; sino en función del tamaño y del poder
de uno o de algunos de los miembros dominantes del
canal.
Los fabricantes de una marca importante llegan a
obtener cooperación valiosa y apoyo comercial por
parte de los distribuidores.

Por ejemplo, GE, P&G y Apple esperan una

cooperación excepcional por parte de los
distribuidores en cuanto a la exhibición, el espacio de
VMS administrado
anaquel, las promociones y las políticas de precios. A Sistema de marketing
su vez, los grandes minoristas como Walmart, Home vertical que coordina
etapas sucesivas de
Depot, Kroger, y Walgreens ejercen una fuerte producción y distribución
influencia en los muchos fabricantes que suministran mediante el tamaño y el
poder de alguna de las
los productos o artículos que venden. partes.
 2.10.3 SISTEMAS DE MARKETING
HORIZONTAL
El Sistema de Marketing Horizontal, en el que dos o más
empresas en un nivel se combinan para aprovechar una nueva
oportunidad de marketing. Al trabajar juntas, las empresas pueden
combinar sus recursos financieros, de producción o de marketing
para lograr más de lo que cualquier empresa podría lograr sola.
Las empresas podrían unir fuerzas incluso con sus competidores.

Podrían trabajar unas con otras temporal o indefinidamente, o crear

una empresa separada. Por ejemplo, Walmart famosa por exprimir
los costos de su cadena de suministro quiere hacer equipo con la
unidad Frito-Lay de PepsiCo para comprar papas de manera
conjunta por un precio menor al que cualquiera de las empresas
podría obtener sola. Eso ayudaría a ambas empresas a ganar más
de las frituras que se venden en las tiendas Walmart.

Walmart también se asocia con McDonald’s para colocar las

Sistema de marketing
versiones “exprés” de los restaurantes McDonald’s en las tiendas horizontal: Arreglo de
Walmart. McDonald’s se beneficia del alto tráfico de la tienda canal en el que dos o más
Walmart, y Walmart mantiene a los compradores hambrientos y empresas en un nivel
unen fuerzas para
evita que se vayan a comer a otro lugar. perseguir una nueva
oportunidad de marketing.
 2.10.3 SISTEMAS DE MARKETING
MULTICANAL
En el pasado, muchas empresas utilizaban
un solo canal para vender a un mercado o
segmento de mercado.

En la actualidad, con la proliferación de

segmentos de clientes y posibilidades de
canal, más y más empresas han adoptado
sistemas de distribución multicanal.

Dicho marketing multicanal se produce Sistema de distribución

cuando una empresa única establece dos
o más canales de marketing para llegar a
uno o más segmentos de clientes.
multicanal Sistema de
distribución en el cual una
empresa única establece
dos o más canales de
marketing para llegar a
uno o más segmentos de
clientes.
2.10.3 SISTEMAS DE MARKETING
MULTICANAL
 El productor se vende directamente al
segmento de consumidores 1
mediante catálogos, telemarketing e
Internet.
 Llega al segmento de consumidores
2 a través de minoristas.
 Vende indirectamente al segmento
de negocios 1 a través de
distribuidores y concesionarios y al
segmento de negocios 2 a través de
su propia fuerza de ventas.

En estos días, casi todas las empresas

grandes y muchas pequeñas distribuyen
a través de múltiples canales. Por
ejemplo, John Deere vende sus
conocidos tractores, podadoras y
herramientas para el jardín de color
verde y amarillo a los consumidores y
usuarios comerciales a través de varios
canales que incluyen minoristas John
Deere, las tiendas de mejoras para el
hogar Lowe’s físicas y online. Vende y da
servicio a sus tractores, cosechadoras,
plantadores y otros equipos agrícolas a
través de su red de concesionarios
premium John Deere.
3.8. LA DISTRIBUCCION: ESTRATEGIAS

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

•El producto está en el El producto está en El producto está en un

máximo número de determinados
puntos de venta, establecimientos que
alcanzando la máxima cumplen con una serie
cobertura posible. de requisitos fijados
por el fabricante.
mínimo número de
establecimientos en los
cuales se formalizan
acuerdos de exclusividad
entre fabricante y
detallista.
3.8. LA DISTRIBUCCION: ESTRATEGIAS
3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
VENTAS AL MENUDEO
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
VENTAS AL MENUDEO
¿Qué es la venta al menudeo? Todos sabemos que es Costco,
Macy's, Best Buy, Target, Amazon.com; en el caso de Ecuador:
Mi Comisariato, Supermaxi, son minoristas, pero también lo son,
un médico y un dentista que atiende pacientes.

La venta al menudeo incluye todas las actividades involucradas

en la venta de productos o servicios directamente a los
consumidores finales para su uso personal, no de negocios.
Muchas instituciones fabricantes, mayoristas y minoristas hacen
venta al menudeo. Pero la mayor parte de la venta al menudeo la
realizan los minoristas, las empresas cuyas ventas provienen
sobre todo de la venta al menudeo

Las ventas al menudeo(o ventas minoristas, al por menor o al

detalle) abarcan todas las actividades que intervienen en la venta
de bienes y servicio directamente a los consumidores finales para Venta al menudeo Todas las
actividades involucradas en la
su uso personal, no comercial.
venta de bienes o servicios
directamente a los
Un minorista es una empresa que se dedica a la venta al detalle consumidores finales para su
uso personal, no de negocios.
y sirven como agentes de compra para sus clientes y agentes de
venta para sus proveedores.
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
VENTAS AL MENUDEO
La mayor parte de las ventas de menudeo se
llevan a cabo en tiendas de menudeo. El
menudeo con tienda significa que los
clientes van a la tienda del minorista para
hacer sus compras.

En el menudeo sin tienda o local, los

clientes no van a una tienda a comprar; en
vez de esto, hacen sus compras, por ejemplo,
por correo o por teléfono.

A continuación se compara el menudeo con

tienda con el menudeo sin tienda. Si bien es
cierto que hay muchas similitudes entre los
dos tipos de menudeo, también hay
importantes diferencias.
3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO CON LOCAL
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
VENTAS AL MENUDEO
TIPOS DE TIENDAS MINORISTAS MÁS IMPORANTES
TIPO DESCRIPCIÓN EJEMPLOS
Tienda que tiene una estrecha línea de productos con un surtido profundo, tales como Marathon
Tienda de Especialidades
tiendas de ropa, tiendas de artículos deportivos, tiendas de muebles, floristerías y librerías. Roses
Tienda que maneja varias líneas de productos por lo general ropa, muebles y artículos para
Almacenes Boyaca
Tienda Departamental el hogar en la que cada línea funciona como un departamento independiente administrado
D prati
por compradores o comerciantes especializados.
Operación relativamente grande, de bajo costo, bajo margen, alto volumen y de
Almacenes Tia
Supermercado autoservicio, diseñada para atender las necesidades totales de los consumidores de
El Gran Akï
productos comestibles y artículos para el hogar.

Una tienda relativamente pequeña ubicada cerca de zonas residenciales, con un amplio
Tienda de conveniencia horario de apertura los siete días de la semana y que tiene en existencia una línea limitada La Tienda de Barrio
de productos de conveniencia de alta rotación a precios ligeramente más altos.
Tienda que tiene en existencia mercancía estándar que se vende a precios más bajos con Walmart
Tienda de descuento
márgenes más bajos y mayores volúmenes. Target
Tienda que vende mercancía comprada a un precio menor que el regular de mayoreo y que
se vende en menos de su precio de venta al menudeo. Estos incluyen outlets (tiendas de
fábrica) propias y operadas por el fabricante; minoristas independientes de descuento de
Minorista de descuento Durán Outlet
propiedad y operación por empresarios o por las divisiones de grandes empresas de venta al
menudeo; y clubes de almacén (o de mayoristas) que venden un surtido limitado de
productos con grandes descuentos a los consumidores que pagan cuotas de afiliación.
Una tienda muy grande que satisface las necesidades totales de los consumidores de
Hipermercado artículos que se compran rutinariamente, tanto alimentos como artículos no alimentarios. Hipermarket
Incluyen supercentros, que combinan supermercado y tiendas de descuento.
3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO SIN LOCAL
3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO SIN LOCAL
VENTA PERSONAL A DOMICILIO

VENTA POR TELEFONO

VENTA POR CORREO

VENTAS AUTOMATICAS

VENTAS POR INTERNET

 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO SIN LOCAL
 Venta personal a domicilio. Esta modalidad consiste en ofrecer
productos a través de las visitas a domicilio que se efectúan a los
clientes potenciales. Existen casos de empresa de cosméticos y de
empresas que venden productos de limpieza que han hecho uso de este
tipo de venta con excelentes resultados. Por ejemplo, las empresas que
promocionan los productos de las marcas Unique, Avon, Ebel.

 Venta por teléfono. Este sistema de venta por teléfono o

telemarketing se ha incrementado gracias al desarrollo de la tecnología y
las comunicaciones. En el sector de empresas de comida rápida, como
pizzas o hamburguesa, ha aumentado el uso de este mecanismo de
venta.

 Venta por correo. El correo también es un mecanismo útil de

promoción de ventas. La venta por correo se ha utilizado para productos
como revistas o seminarios ejecutivos. En el caso de países donde la
infraestructura y servicio postal presentan limitaciones, las empresas
han optado por utilizar los servicios de empresas privadas de
mensajería.
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO SIN LOCAL
 Venta automática. La venta por medio de
máquinas es un mecanismo interesante de oferta
de productos en lugares donde se concentran los
clientes potenciales. Es el centro de las máquinas
expendedoras de bebidas gaseosa o de snacks
que se colocan en las cafeterías de las
universidades y de centros hospitalarios. Además,
al hacer uso de máquinas expendedoras
llamativas, la empresa encuentra un interesante
mecanismo de promoción de productos.

 Venta por internet. La venta a través de internet

es una modalidad que está en crecimiento en los
últimos años. Empresas como Walmart, Amazon
y Mercado Libre han implementado la venta en
internet.
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO MAYORISTA
El comercio mayorista incluye una serie de
actividades que posibilitan la venta de
productos a clientes que los adquieren con
fines de lucro. Por su naturaleza, las
compras que se realizan en este ámbito son
de mayor volumen y monto que las compras
del minorista.

Las características que presentan los

comerciantes mayoristas - intermediarios
son variadas según el producto que
comercializan y al mercado al que se dirigen.
Los comerciantes mayoristas se pueden
clasificar en comerciantes al por mayor,
productores y agentes.
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO MAYORISTA: TIPOS
 LOS MAYORISTA COMERCIALES: Son
el mayor grupo de mayoristas, acaparando
aproximadamente el 50 por ciento de toda
la distribución mayorista. Los mayoristas
comerciales incluyen dos grandes tipos:
mayoristas de todos los servicios y
mayoristas con servicios limitados.

 EL BRÓKER: Es el intermediario entre

compradores y vendedores para asistirlos
en la negociación. Los agentes
representan a los compradores o
vendedores de forma más permanente.
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO MAYORISTA: TIPOS
 LOS AGENTES DE LOS
FABRICANTES:
También denominados representantes de
los fabricantes, son el agente mayorista
más común. Representan a dos o más
fabricantes de líneas complementarias.

 DISTRIBUCIÓN MAYORISTA
Es la que realizan las centrales y oficinas
de los fabricantes, cuyas actividades son
realizadas por los propios vendedores o
compradores para prescindir de los
intermediarios mayoristas independientes
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION:
EL COMERCIO INFORMAL
El comercio informal se realiza fuera del marco legal
que regula su desarrollo. El comercio informal
presenta dos modalidades: el comercio ambulatorio y
los mercados informales.

 El Comercio Ambulatorio se refiere,

principalmente, a las actividades que realiza el
comerciante informal al ofrecer sus productos e ir
de un lugar a otro, sin contar con un lugar fijo en
las calles.

 Los Mercados Informales son construcciones

realizadas por los ambulantes, con la finalidad de
abandonar los lugares públicos y tener un lugar
estable donde realizar sus actividades comerciales.
3.8.1. LA DISTRIBUCCION FISICA
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION FISICA
Los comerciantes no siempre concuerdan con el
significado de "distribución física". Para algunos, la
distribución física (DF) significa sólo mover los
productos terminados del final de la línea de producción
a los clientes. Entonces una perspectiva de la
distribución física más orientada a los sistemas es que
implica:
1. Movimiento de la materia prima desde sus fuentes
hasta el inicio del proceso productivo.
2. Movimiento de materia prima, productos semi-
facturados y productos terminados dentro y entre las
plantas y bodegas.
3. Movimiento de los productos terminados a través de
las bodegas e intermediarios.
4. Movimiento de los productos terminados hacia los
consumidores finales.
 3.8.1. LA DISTRIBUCCION FISICA:
LOGISTICA
El término Logística hace referencia a las actividades
de dirección del flujo de materiales y productos, desde
la fuente de suministros, para la elaboración del
producto, hasta su utilización por el usuario final.

Distribución física se utiliza frecuentemente como

sinónimo de logística. Hace referencia al movimiento
externo de los productos desde el vendedor (origen) al
cliente o comprador (destino).

Se considerará, en adelante, que logística y

distribución física son términos equivalentes y que
abarcan aquel conjunto de operaciones llevadas a
cabo para que el producto recorra el camino que dista
desde su punto de producción hasta el de consumo.
Los canales de distribución son los que posibilitan el
desarrollo de estas actividades.
3.8.1. OBJETIVO DE LA DISTRIBUCCION
FISICA: LOGISTICA
Procesamiento de Pedidos
El objetivo es concentrarse en
los principales subsistemas
Manejo de Materiales
del sistema de distribución
física que se ilustran en la
figura. Dichos subsistemas, Embalaje

aunque se tratan en forma

separada, son, naturalmente Transporte del producto
interdependientes.
Almacenamiento

Centro de Distribución

Control de inventarios
 3.8.1. FUNCIONES DE LA
DISTRIBUCCION FISICA: LOGISTICA
 Procesamiento de los pedidos: Incluye
todas actividades relativas a la recogida,
comprobación y transmisión de órdenes de
compra.

 Manejo de materiales: Determinación de

los medios materiales(carretillas, bandas
transportadoras, etc.) y procedimientos
para mover productos dentro y entre los
almacenes y locales de venta de la propia
empresa.

 Embalaje: Elección de los sistemas y

formas de protección y conservación de los
productos como papel, plástico, cajas de
cartón y madera, etc.
 3.8.1. FUNCIONES DE LA
DISTRIBUCCION FISICA: LOGISTICA
 Transporte del producto: Determinación de los
medios materiales( camión, ferrocarril, avión, barco
etc.) a utilizar y plan de rutas a seguir para mover el
producto desde el punto de origen al de destino.

 Almacenamiento: Selección del emplazamiento,

dimensión y características(refrigeración,
automatización, etc.) de los almacenes en los que se
deben guardar los productos.

 Centro de Distribución: El objetivo es tener en

movimiento los productos (rendimiento), no su
almacenamiento. En un solo edificio se coordinan
actividades como toma de pedidos, cumplimiento de
pedidos, entregas, etc. Los pedidos son procesados
con rapidez porque el moderno equipo de manejo, la
administración de inventarios científica y la tecnología
en computación hacen práctica la automatización.
Todo ello reduce costos, mejora los servicios al cliente
y acelera la productividad de inventarios.
 3.8.1. FUNCIONES DE LA
DISTRIBUCCION FISICA: LOGISTICA
 Control de inventario: Determinación de
las cantidades de productos que el
vendedor debe tener disponibles para su
entrega al comprador y establecimiento de
la periodicidad con que han de efectuarse
los pedidos.

 Servicio al cliente: Establecimiento de los

puntos de servicio, medios materiales y
personas para recibir y atender al cliente,
así como para entregar y cobrar el
producto.
 3.8.1. TRANSPORTE Y
ABSTECIMIENTO A LOS PUNTOS DE
VENTAS
3.8.1. TRANSPORTE Y ABSTECIMIENTO
A LOS PUNTOS DE VENTAS
Para que se pueda realizarse la venta es
preciso que el establecimiento distribuidor
este abastecido y el producto se encuentre a
disposición del comprador para su
adquisición.
El transporte desde el punto de origen al
destino constituye a hacer posibles estos
objetivos. Para muchos fabricantes, el costo
de transportación es su tercer gasto
La transportación de flete significa mover más grande después de la mano de
productos a través de tiempo y espacio obra y los materiales. Los cinco
tipos de transportación son:
(distancia). Pero la distancia en kilómetros a
un mercado y el costo de transportación a ese • 1) Ferrocarril,
mercado pueden tener muy poco que ver • 2) Auto-transporte,
entre si. La distancia es un concepto • 3) Avión,
• 4) Ductos y pipas,
económico para los gerentes de distribución • 5) Transportación marítima.
física.
3.8.1. TRANSPORTE Y ABSTECIMIENTO A LOS
PUNTOS DE VENTAS: TIPOS DE TRANSPORTES
Ferrocarril
Rentable para embarcar productos a granel o
sobre vagón plataforma, servicios mixtos o contenedores.

Transportacion Maritima
Bajo costo para bienes voluminosos y de bajo
valor no perecederos; la modalidad más lenta.

Autotransporte
El medio de transporte más importante
de bienes de consumo; flexible.
Transporte Aereo
Costo alto; ideal cuando se precisa rapidez
o llegar a mercados distantes

Ductos(Oleoductos)
Transporte de derivados del petróleo a costo
muy bajo y con poco gasto de energía.

Internet
Los sitios Web tienen productos disponibles;
se usan especialmente para servicios.
1.10 EVALUACIÓN ESCRITA PROXIMA
CLASE
 GRACIAS
POR SU
ATENCION
Docente: Ing. Jorge Plaza Guzmán, MBA
Correo institucional: jplaza@utmachala.edu.ec
Correo personal: jplaza2005@gmail.com
Aula virtual: Edmodo.com
Celular: 0980014030