UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y COMERCIALES

ESCUELA DE MARKETING
LENIN GUARDERAS
MODALIDAD DISTANCIA

Qu son los canales de distribucin?

La eleccin de los canales de distribucin suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas
variables en cuenta para una buena eleccin:
Naturaleza del producto
Precio de venta
Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
Reputacin del intermediario
Calidad de la fuerza de ventas
Los elementos implicados dentro de un canal de distribucin suelen ser el productor,
mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los
distintos intermediarios y cmo pueden influir en el producto.
Productor
Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.
Mayorista
Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para revender
el artculo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.
Minorista
Tambin conocido como detallista, son empresas pequeas que compran el producto o al
productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el ltimo eslabn del canal
de distribucin.
Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir
enormemente en las ventas de los productos que estn comercializando.
Relaciones en el canal de distribucin
La longitud de un canal de distribucin depende de la naturaleza del producto y no hay
ninguna regla exacta. Adems, se puede utilizar la figura del agente en la intermediacin de
algunos productos.

Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista,
como tambin se pueden utilizar ms de un minorista. La distribucin es uno de los
subelementos del marketing mix.

Qu tipos de canales existen y detalle ejemplos para cada uno de los canales con
empresas locales que han implementado dicho canal?
Principales canales de distribucin
1) Distribucin de los bienes de consumo
a) Canal directo (Productor - consumidor) El canal ms breve y simple para distribuir
bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor) Muchos grandes detallistas
compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas. (wal-mart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor) nico canal tradicional
para los bienes de consumo. (central abastos)
d) Productor - agente - detallista - consumidor En vez de usar a mayoristas, muchos
productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista,
especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor) Los
fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas
que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas.
2) Distribucin de los bienes industriales
a) Canal directo (Productor - usuario industrial) Representa el volumen de ingresos ms
altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribucin.
(fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial) Los
fabricantes de suministros de operacin y de pequeo equipo accesorio frecuentemente
recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (fabricante de
materiales de construccin y de aire acondicionado).

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial) Es un canal de gran

utilidad para las compaas que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere
introducir un producto o

entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor
industrial - usuario industrial) Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial
directamente a travs de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequea para
una venta directa o quizs se necesita inventario descentralizado para abastecer
rpidamente a los usuarios.
3) Distribucin de servicios
a) Productor - consumidor Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de produccin
y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el
consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atencin mdica, corte de pelo)
b) Productor - agente - consumidor No siempre se requiere el contacto entre el productor y
el consumidor en las actividades de distribucin. Los agentes asisten al productor de
servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes,
alojamiento)
4) Canales mltiples de distribucin Muchos productores no se contentan con un solo canal
de distribucin. Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del
mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples de
distribucin.
Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se emplean en
situaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los canales mltiples para llegar a
diferentes tipos de mercado cuando vende:
El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora,
impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)
Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo
mercado cuando:
El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina - consumidor final).

La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.

5) Canales no tradicionales Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus
competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar
la atencin del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
6) Canales inversos Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante. (reparacin o reciclaje)

Cmo influye el canal en el precio al consumidor? y detalle algn ejemplo.

Si influyen ya que si tomamos en cuenta que el canal de distribucin es el camino seguido
por el propietario del producto o servicio en su movimiento desde el fabricante hasta el
consumidor final. Es importante apreciar el papel de los intermediarios para que los
productos o servicio lleguen al usuario final asegurndonos de que el mismo reciba un
precio razonable.

Actualmente los canales de distribucin nos dan las facilidades o beneficios de lugar el cual
se lleva el producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes
distancias para obtenerlo y as satisfacer sus necesidades.

La adecuada utilizacin de los canales mejora la eficacia de las ventas.

Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; ste se aplica al mismo tiempo en
que
se
produce,
como
las
telecomunicaciones.

En su opinin la calidad de servicio al consumidor se ve afectada segn el canal

implementado?

S, porque depende de la adecuada utilizacin de los canales de distribucin, este nos puede
ayudar a que el producto o servicio sea de menor o mayor calidad, si no sabemos aplicar los
criterios generales como la cobertura y el mercado, un adecuado control y costos.

Bibliografa
https://debitoor.es/glosario/definicion-canal-distribucion
http://www.monografias.com/trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion2.shtml