Pre-Work:

Entrepreneurial Sales and Marketing Vignettes

Mark N. Roberge, Frank V. Cespedes

Instrucciones:
1. Por favor lea el caso a profundidad
2. Por favor conteste a profundidad las preguntas que se le hacen a continuación.
3. Este caso se entrega de forma individual, por lo que debe subir el caso a mas
tardar el miércoles 25 a la 1:00PM
4. La discusión la iniciaremos a la 1:05PM

Preguntas:
1. ¿Cuales son los retos que tiene AllSuccess como empresa? Describa a
profundidad todos los retos que tiene.
- Mantener línea de calidad buscando personal adecuado para cada tarea y reto
que tengan, ya que buscan diferenciarse de su competencia.
- Ser efectivos en su servicio al cliente, ya que la razón por la que se encuentran
en el ojo del mercado es por el buen feedback que han recibido a lo largo de su
trayectoria.
- Seguir ampliando su cartera de clientes, tal y como lo han hecho hasta el
momento.
- Crear un perfil adecuado para la persona que quieren contratar, esto para no
perder la línea de calidad mencionada anteriormente.

2. Describa al candidato ideal para AllSuccess (ficticio). Necesito que defina que
cualidades quisiera idealmente que tenga, que valores, que experiencia previa.
Explique por que estas cualidades, valores y experiencia seria ideal.
- Debe tener experiencia en la industria, saber de los productos y servicios que
estos manejan, resolver dudas y a la vez estar al tanto de nuevos métodos o
innovaciones en la categoría.
- Debe saber tratar al personal, que no sirve que sea el número 1 en ventas si no
logra transmitirle esto a su equipo.
- Debe saber como atraer clientes para así ir en línea con el reto de la empresa
de ampliar la cartera de clientes.
- Que sepa desenvolverse en diferentes situaciones, capaz de tomar decisiones.
3. Describa pros y contras de cada una de las opciones
- Kristen Potvin:
Pros:
o Experiencia de 6 años en la industria tecnológica.
o Buen récord de ventas
o Líder, puede armar un buen equipo ya que ha manejado vario personal
durante su trayectoria.
Contras:
o Es más líder que vendedora y las fundadoras no creen que la empresa
esté lista para una persona así.
- Mike Burke:
Pros:
o Ha sido rankeado como el número 1 en ventas desde que empezó en la
industria.
o Es disciplinado.
o Experiencia en websites, social media marketing y manejo de Microsoft
Office, por lo que puede aprender rápido.
Contras:
o Preocupación de que sea egocéntrico.
o Podría chocar con los miembros introvertidos del equipo.
- Martina Alvarez:
Pros:
o Buena referencia académica (Magna Cum Laude en Boston College).
o Sabe de sistemas ya que es ingeniera en ventas.
o Sabe desenvolverse en diferentes ambientes y al mismo tiempo crea
nuevas oportunidades.
Contras
o A pesar de llevar 3 años en la industria, su área principal era marketing,
por lo cual puede que no tenga mucha experiencia en ventas.
- Gus McCoy:
Pros:
o Tiene amplia trayectoria en la industria como Sales Manager.
o Le ahorraría el tiempo y costo de training a las fundadoras.
o Logra atraer clientela con su carisma.
o Es especialista en manejo de DataX
Contras
o El hecho de que lo hayan sacado por recorte de personal puede
significar que no es tan bueno como otros.
o Dura en promedio dos años en sus trabajos.
4. Decida a quien contrata y por qué
Yo iría por Kristen Potvin, por la razón de que lleva ya mucha experiencia y que aparte es
una buena líder. En estos momentos sería bueno comenzar a pensar ya en futuro, ya no
solo a cerrar tratos sino también a seguir ampliando la cartera de clientes, además que
ella ya ha manejado bastantes áreas de trabajo con excelencia.