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CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

Pregunta crucial: ¿la presencia o ausencia de un rasgo está determinada por los genes de
una persona y sus primeras experiencias, o se va desarrollando y capacitando a lo largo del
tiempo?

→ Puedes nacer con las aptitudes/cualidades pero también se tiene que ir potenciando a lo
largo de tu vida
→ La empresa te prepara, te da los conocimientos para ser un buen vendedor, así tu hayas
nacido con algunas de las características y aptitudes
→ Puedes ser apto para el puesto a pesar de no tener experiencia y te vas formando con el
tiempo

Características personales y aptitudes de los vendedores:

→ Tenacidad (capacidad de no rendirse para lograr una meta), Habilidad de Escucha
(sabes lo que quiere el cliente y no pierdes tiempo), Orientación a la acción, Comunicación
Verbal (escuchar y luego hablas), Planeamiento (planear el trabajo diario, visitas),
Organización, Comunicación Verbal, Planeamiento, Organización, Capacidad de Análisis,
Negociación

Características de los vendedores exitosos

Las motivaciones y percepciones de rol para dos personas igual de capaces, podrían tener
diferentes niveles de desempeño porque uno no tiene las habilidades necesarias para
realizar el trabajo como el otro.

→ Antecedentes y experiencia: historia personal, estado civil, estilo de vida, nivel

educativo, experiencia en ventas y en otros trabajos (depende del puesto al que voy a
seleccionar al vendedor)
→ Estatus actual y estilo de vida: estatus civil/familiar, estado financiero, actividades,
estilo de vida
→ Aptitudes: inteligencia, habilidades cognitivas, inteligencia verbal, habilidad matemática
y aptitud para las ventas

Según los tipos de ventas, se necesitan más o menos de ciertas características

Ventas mismo sector = Ventas

de gremio o ruta

Agresividad: no lo necesitas
para vender en una bodega
Conocimiento: cuando recién
empiezas no necesitas,
después sí
Persuadir: el comprador
necesita tu mercadería
→ Estas características/aptitudes pueden diferir según el puesto, el canal al que voy, la
empresa, producto, etc.

Gerente de Ventas: comenta a RRHH las características que necesita en los vendedores

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
→ Esto es cuando ya tenemos un perfil definido, sino estaría perdiendo el tiempo

¿Qué pasa si recluto a un mal vendedor? Pierdo ventas; para que el vendedor produzca
bien necesita al menos 3-4 meses, por lo que malos reclutamientos puede costarnos las
ventas y es culpa de la gerencia de ventas

Aspectos claves:
- No solo hay que reclutar talento, debemos desarrollarlo
- Inducciones a la empresa, área y puesto
- Reducir los costos de rotación
- Evaluar el procedimiento de contratación, clave

4 Pasos para el Reclutamiento y Selección

1. Responsabilidad del reclutamiento y selección (Gerente de Ventas, define los
criterios de selección)
2. Analizar el puesto y criterios de selección
3. Encontrar y atraer postulantes
4. Procedimiento de selección

3 Pasos para el análisis de puesto de trabajo requerido

1. Análisis del puesto, actividades, tareas, responsabilidades, etc
2. Redactar un documento que detalle el paso anterior
3. Informe de competencias requeridas

Valorización de un puesto comercial

→ Los puestos suelen tener un grado dentro de una organización
Variables que se eva: grado de responsabilidad, competencias (know how), solución de
problemas
→ Nivel de salario acorde con el grado

Generalmente el puesto debe incluir:

→ Misión, naturaleza de los productos o servicios que se van a vender, tareas y
responsabilidades, relación con otras áreas, exigencias, contexto y desafíos y competencias
requeridas.

⚠️El postulante puede sobresalir en algunas competencias que no son claves para el
puesto de trabajo⚠️

Cuidado con estos aspectos:

→ Inestabilidad de residencia, fracaso en los negocios, huecos inexplicables en el CV,
divorcio, problemas personales, aspectos financieros, referencias
Fuentes Externas e Internas

- Reclutamiento Interno:
La empresa tiene registro de desempeño y perfiles, la curva de aprendizaje es menor, gran
motivación pq están dentro de la empresa y es una relación WIN-WIN
(empresa-colaboradores)

Limitaciones: vienen de otras áreas y no saben de ventas, y si son empresas grandes hay
muchas áreas que quieren ir migrando de un lado a otro

- Reclutamiento Externo:
Fuentes Externas: Referencias de otras personas de otras empresas, medios de
comunicación, agencias de empleos, instituciones educativas, internet

Procedimientos de selección para ventas

1. Solicitudes de empleo
2. Entrevistas personales
3. Verificación de referencias
4. Test psicológicos y dinámicas comerciales

Dinámicas: casos de estudio, roleplay, entrevistas por competencias, etc

Aplicación y Guidelines respecto a los tests:

1. Son solo uno de los elementos a considerar
2. Relacionado a las competencias que se buscan
3. Test de verificación y consistencia
4. Asesoría especializada de profesionale

Considerar:
- Aspectos éticos y legales, políticas de la empresa, no discriminación,
confidencialidad
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CAPACITACIÓN PARA VENTAS

¿Para qué sirve una capacitación?

Siendo gerente de ventas me importa que mi equipo esté capacitado, desarrolle sus
habilidades al máximo, sea productivo, que estén entrenados, tienes que
entrenarlos / capacitarlos según las capacidades que tú necesitas de ellos.
→ Después de la capacitación, logras algo que puede ser medible no
necesariamente por resultados

Cuestionamientos (¿a quién capacitar?¿a todos por igual?)

Capacito a todos por igual cuando llegan a la empresa, pero ya en el puesto
específico se les capacita según las necesidades
→ Tengo que capacitar a todos por igual, nuevos o antiguos empleados, pero a
todos por igual. Te enfocas en las competencias que necesita desarrollar el
vendedor.

¿Por qué capacitar?

1. Debo enfocarme en lo que necesita mi equipo
2. Para mejorar su desempeño y lograr resultados
3. Eficiencia en la gestión del gasto (recursos escasos)

Objetivos
→ Transferir conocimientos, incrementar productividad, motivación, reducir la
rotación de personal, mejorar relaciones con los clientes, mejorar las habilidades de
ventas
Motivación: a los vendedores no siempre les gusta ser capacitados (les quitas
horas de ventas o los capacitas en vacaciones), esto puede afectar su motivación.
→ Se capacita en horario de trabajo y el día que menos afecte las ventas

5 Obstáculos para implementar un programa de capacitación

1. Los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitación en ventas
2. No están adecuadamente financiados
3. Vendedores apáticos respecto a la capacitación en ventas
4. A los vendedores les molesta ser capacitados en su tiempo libre
5. Los vendedores se resisten a los cambios sugeridos en la capacitación

Elaboración de un programa de capacitación de ventas

1. Analizar necesidades (análisis y descripción del puesto)
 2. Objetivos del programa (corto y largo plazo)
3. Elaborar e implementar el programa (metodología, presupuesto, materiales,
programación)
4. Evaluar y revisar el programa (supervisión, desempeño, análisis
costo/beneficio)

METODOLOGÍA Y BEST PRACTICES

Sales academy (básicamente como una escuelita)

→ Alineada a los objetivos comerciales, administrado por el área de ventas (RRHH
soporte), gestionada por los colaboradores de la empresa, estructurada a una malla
curricular basada en competencias, se aplica la metodología TTT por eficiencia y
efectividad
TTT: Los líderes reciben y despliegan los entrenamientos

Malla curricular:
Aspectos claves: no son 100% académicos son más entrenamientos, se relacionan
a un modelo de ventas, roles y competencias, compuesta por cursos relacionados

Metodología 70/20/10: 70% on the job, 10% training, 20% others

Recursos pedagógicos: presenciales (ppt, videos, pizarras), grupales (roleplay,

casos, focus group), on the job (casos, videos, e-learning, job shadowing list)

Metodologías de evaluación para la capacitación de ventas

→ Primero tengo que ver si están satisfechos los capacitados con el capacitador,
luego tengo que ver si aprendieron algo, después veo si lo están llevando a cabo en
sus tareas y finalmente los resultados de la aplicación

Capacitación de nuevos vendedores: programas de inducción, las necesidades

de capacitación varían debido a las diferentes necesidades y aptitudes de los
vendedores

Introducción a la compañía y puesto de trabajo

→ El vendedor debe ser consciente de las políticas de la empresa que afectan las
ventas, debe estar preparada para cuando los clientes pidan ajuste de precios,
modificaciones y cambio de términos
→ Un manual de ventas brinda respuestas rápidas a preguntas de los clientes
Capacitación para vendedores con experiencia
→ Pierden vigencia con lo que sabían, los mercados cambian y sus conocimientos
se vuelven obsoletos, tiene que estar actualizados con nuevos conocimientos,
procesos y herramientas

Temas de capacitación: capacitación en la empresa, capacitación en el área

funcional o capacitación en el puesto

Temas críticos para una capacitación

1. Producto
No puedes salir a vender un producto si no lo conoces (aspectos funcionales,
emocionales, consumidor objetivo, precio, margen para el retailer)
2. Mercado - Industria
Saber aspectos básicos del sector, pronóstico de ventas y fijación de cuotas,
fluctuaciones económicas que afectan el comportamiento de compra,
comprender las políticas de compras y preferencias de los clientes y tener
conocimiento de los clientes y qué los satisface

→ Puedo capacitar a mi equipo en el merchandising, trade, etc.

Capacitación venta WIN - WIN

ROI
Medición de costos y beneficios
→ La capacitación en ventas consume tiempo, presupuesto y recursos de apoyo
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COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA VENTAS

Responsable
→