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Administración de Empresas e Ingeniería en Administración de

Empresas

FICHAS SIMULACIÓN 3 PRECIO

1- Información general para la simulación

La toma de decisiones en la simulación, se materializa a
Toma de decisiones través de Fichas de Decisiones, que se encuentran
disponibles en este documento.

La simulación 3 Precio se enfocará en: La Simulación de fijación de precios se enfocará a:

 Analizar consideraciones internas y externas de la
empresa en la fijación de precio y objetivos, según
el producto creado en la Simulación. Ficha de
decisión 1.
 Definir los costos de la organización y del producto,
según lo propuesto en la Simulación. Ficha de
decisión 2.
 Elegir método y estrategia en la fijación de precios
para nuevos productos, acorde a su
posicionamiento. Ficha de decisión 3.
 Determinar estado de resultado y punto de
equilibrio para la compañía. Ficha de decisión 4.
 Elegir estrategias para el ajuste de precio, según las
condiciones de la demanda del nuevo producto.
Ficha de decisión 5.

Meta propuesta etapa 3 Los estudiantes desarrollan de manera grupal, una

Simulación, en dónde se enfrentarán a la representación de
un mercado y el comportamiento de las variables más
relevantes, en el que deberán analizar las consideraciones
internas y externas de la empresa en la fijación de precio,
definir los costos de la organización y del producto, elegir
método y estrategia en la fijación de precios y elegir
estrategias para el ajuste de precio.

En esta etapa corresponde:

Fijar el precio del nuevo chocolate, definir los costos de la
empresa y del producto, elegir método y estrategia en la
fijación de precios y elegir estrategias para el ajuste de
precio.

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Criterios de evaluación
3.1.1.- Analiza consideraciones internas y externas de la empresa en la fijación de precio, según el producto creado.
3.1.2.- Define los costos de la organización y del producto, según el programa de marketing propuesto.
3.1.3.- Elige método y estrategia en la fijación de precios para nuevos productos, acorde a su posicionamiento.
3.1.4.- Elige estrategias para el ajuste de precio, según las condiciones de la demanda del nuevo producto.
3.1.5.- Diseña estrategias para la responsabilidad en su desempeño que denotan el compromiso con su profesión y
con la sociedad.

2- Pauta para la confección de Informe 3 Precio y formato de entrega.

2.1- El documento que elabore debe presentar el desarrollo de cada uno de los puntos de manera separada y debe
estar acompañado de la información de las fuentes bibliográficas utilizadas en su desarrollo.
2.2- Recuerde respetar la extensión máxima que se asignó a cada punto.

Estructura del Informe Extensión máxima

Introducción y presentación de objetivos Extensión máxima 1 plana
Ficha 1: Factores y objetivos de precio Extensión máxima 2 planas
Ficha 2: Demanda, costo y gasto Extensión máxima 1 plana
Ficha 3: Precio venta, método y políticas Extensión máxima 1 plana
Ficha 4: Estado de resultado y punto equilibrio Extensión máxima 1 plana
Ficha 5: Precio final y estrategia de ajuste Extensión máxima 1 planas
Conclusiones y recomendaciones Extensión máxima 1 plana
Carta de Amonestación si corresponde
Criterio Pauta
1. Estructura La estructura del informe debe estar de acuerdo a la pauta entregada por
el docente.
2. Gramática El trabajo no debe presentar errores en el uso del lenguaje, la redacción y
la ortografía utilizada.
3. Citas Debe utilizar la bibliografía seleccionada que aporte al análisis y
comprensión del tema. Debe hacer referencia a citas de acuerdo a
estándares APA.

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2.3- Formato de entrega:

El informe debe ser entregado impreso, formato Word, hoja carta. Letra Calibri, tamaño 11. Márgenes:
superior/inferior: 2,5 cm. Derecho/izquierdo: 3cm. Alineación justificada.
Páginas numeradas. Portada: membrete, título, datos identificación (asignatura, sección, logo de INACAP, nombre
del profesor y del alumno).

Fundamentos de Marketing
(MKFM01 – Sección….)
Semestre Otoño – 2019
Sede XX

TERCER INFORME DE DECISIONES:

Etapa 3 - Precio

Docente:

Alumnos:

Nombre1 Apellido1
Nombre2 Apellido2

Nombre3 Apellido3

Fecha de entrega:

3
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2.4- Carta de amonestación

El Ejecutivo Director, podrá sancionar a ejecutivos y analista de su equipo, si no cumplen con sus responsabilidades
en el tiempo establecido y condiciones solicitadas a través de una “Carta de Amonestación”, cabe señalar que las
cartas que el Ejecutivo Director dirija a su equipo tienen por finalidad lograr, por ejemplo, su mayor rendimiento
laboral, cumplimiento de todas las tareas asignadas durante el proyecto, acatar de manera rigurosa las normas y
responder dentro de los plazos asignados. El Ejecutivo Director también puede recibir una Carta de Amonestación, la
cual debe contar con el acuerdo y firma de todo el equipo de ejecutivos y analista. Las Cartas de Amonestación
deberán entregarse directamente a los involucrados y adjuntarse a los informes en cada uno de los periodos,
colocando en antecedente al docente.

(Fecha)

Sr. (a) (Srta.)

(Nombre completo)
Presente.

Estimado (a) (Nombre), en el último período hemos observado que reiteradamente… (Indicar causales de
amonestación: incumplimiento de todas las tareas asignadas durante el proyecto, no acatar de manera
rigurosa las normas y/o no responder dentro de los plazos asignados), lo que ha ocasionado un retraso y/o
perjuicio grave en el proyecto en el que participa.

Esperamos que su desempeño mejore y su trabajo regresa a la calidad que siempre ha mostrado.

Sin otro particular se despide de usted,

Atentamente,

(Nombre del Ejecutivo Director o Representantes del Equipo)

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3-DESARROLLO SIMULACIÓN 3 PRECIO

3.1-MATERIAL DE APOYO PARA LA TOMA DE DECISIONES

Las compañías se ven enfrentadas a colocar un precio por primera vez, cuando lanzan un nuevo producto al
mercado, o bien colocan un producto existente en un nuevo canal de distribución, buscan abarcar nuevas áreas
geográficas o participan en una licitación. En este caso el grupo de asesores, colocará un precio inicial a un
nuevo producto.
Para tomar la decisión del método de fijación y del respectivo precio de su producto debe primero tener en
consideración los siguientes aspectos:
1- Definir el objetivo de fijación de precio.
2- Determinar la demanda para el producto en cuestión.
3- Estimar los costos del producto.
4- Analizar precios de la competencia.
5- Definir el método de fijación.
6- Finalmente determinar el precio final.
3.1- Objetivos de la fijación de precios: Esto le permitirá saber que se quiere lograr con el precio que va a fijar
para su producto.
Primero se estiman la demanda y los costos asociados a precios alternativos y se
Maximizar las escoge el precio que produce las utilidades, flujo de efectivo o tasa de rendimiento
utilidades sobre la inversión más altas en el momento actual. Supone que la empresa conoce
sus funciones de demanda y costo, aunque en realidad éstas son difíciles de
estimar ( precio varía según demanda)
Maximizar Se asume que un mayor volumen de ventas redundará en costos unitarios más
Participación de bajos y mayores utilidades a largo plazo. Las empresas ponen el precio más bajo,
mercado suponiendo que el mercado es sensible al precio. Maximizar participación de
mercado significa buscar el mayor porcentaje de venta para la empresa, respecto
al total del mercado.
Buscan supervivencia como meta principal si padecen sobre capacidad, enfrentan
competencia intensa, o los deseos de los consumidores están cambiando. Las
Supervivencia utilidades son menos importantes que la supervivencia. En tanto los precios
cubran los costos variables y algunos costos fijos, la empresa seguirá operando. Sin
embargo, la supervivencia es un objetivo a corto plazo; a la larga, la empresa
deberá aprender a agregar valor o enfrentará la extinción.
La fijación de precios por descremado del mercado, en la cual los precios
Maximización del inicialmente son altos y van descendiendo poco a poco con el tiempo. Las
descremado del empresas que presentan nuevas tecnologías prefieren fijar precios altos para
mercado maximizar el descremado del mercado. El descremado busca lograr una
percepción de alta calidad del producto (exclusividad) para luego aprovecharla en
vender el producto masivamente.

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Liderazgo en calidad Una empresa podría tener como meta ser el líder en producto de calidad en el
de producto mercado. Muchas marcas se esfuerzan por ser “lujos asequibles”, ofreciendo
productos o servicios que se caracterizan por altos niveles de calidad percibida,
gusto y estatus, con un precio apenas lo suficientemente alto como para no
quedar fuera del alcance de los consumidores.

3.2- Determinación de la Demanda, cada precio genera un nivel de demanda, lo normal es una relación inversa,
a menor precio mayor demanda y mayor precio menor demanda, pueden haber excepciones, ya que hay
consumidores que asocian un precio alto a mayor calidad, estatus y exclusividad, pero finalmente es la
sensibilidad al precio que manifiestan los consumidores, lo que determina el comportamiento de la demanda.
3.3- Estimación de los costos, las compañías siempre buscan fijar un precio que cubra sus costos de producir,
distribuir y vender su producto y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. La fijación de un
precio de manera inteligente debe considerar como los costos varían de acuerdo a diferentes niveles de
producción.

3.4- Competencia, importante es tener en cuenta, que si se ofrece al mercado un producto similar al de la
competencia, su precio debería ser similar, si la oferta de la empresa es un producto inferior al de la
competencia, entonces su precio debería ser menor y si la oferta de producto de la empresa es superior al de la
competencia se podría cobrar un precio más alto ya que se apela a la diferenciación de este. Es relevante nunca
perder de vista las reacciones de la competencia, frente al precio de la oferta de la compañía.

3.5- Método de fijación de precios

Ganancia sobre el costo o El método para fijar precios es sumar una ganancia al costo del producto.
Precios por sobreprecio

Precio por Valor percibido
Las empresas basan su precio en el valor percibido por el cliente. El valor
percibido está compuesto por una serie de factores, como la imagen que
tiene el comprador respecto del rendimiento del producto, las entregas
del canal, la garantía de calidad, el servicio al cliente y otros aspectos de
menor exigencia, como la reputación del proveedor, su confiabilidad y su
estima.

Buscan la lealtad de los clientes cobrando un precio relativamente bajo

Basado en propuesta de valor
(Value Pricing)
por una oferta de alta calidad. Por lo tanto, el value pricing no consiste
únicamente en fijar precios más bajos, sino en hacer una reingeniería de
las operaciones para que la empresa se convierta en un productor de
bajo costo sin sacrificar la calidad y logre atraer un
Gran número de clientes conscientes del valor.

La empresa basa sus precios —en gran medida— en los precios de sus
Basado en la competencia competidores. Algunas empresas pueden cobrar un pequeño sobreprecio
o introducir un descuento, pero mantienen la diferencia.

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La fijación de precios por subasta es cada vez más popular, sobre todo a
Fijación de precio por remate. partir del surgimiento de mercados electrónicos que venden de todo.

3.6- Determinación del precio final

Existen otros factores que afectan la fijación del precio final, estos son:
- Psicológicos, percepciones del consumidor en cuanto a la relación calidad y precio.
- Otros elementos de la marketing mix, la marca del producto y su publicidad.
- Política de precios de la compañía.
- Impacto del precio sobre terceros, que piensan los distribuidores, vendedores, competencia,
proveedores y gobierno.

Por último hay que considerar la adaptación o ajuste al precio final:

Tácticas de ajuste de precio
Precio geográfico, cobrar distintos precios al mismo producto en lugares y países diferentes.
Descuentos de precio por volumen o pronto pago.
Promocionales, para estimular la compra temprana, ejemplo precio por lanzamiento.
Precios Discriminatorios, precios diferentes al mismo producto, discriminar por segmento por ejemplo tercera
edad o estudiantes, precios diferentes al mismo producto en distintos formatos o variedades por ejemplo leche
larga vida en formato caja con o sin tapa y fijación de precios distintos al mismo producto por temporada en
que se compre.

3.7- Políticas de precio

La fijación de precios no siempre es igual para todos los clientes, existiendo así políticas de precio fijas y
dinámicas.
Política de precios Fijos, consiste en fijar el mismo precio para todos los compradores.
Políticas de precios dinámicas, consiste en fijar precios distintos dependiendo del cliente y la situación, estos
cambian según los costos y la demanda, por ejemplo el turismo cambia sus tarifas según temporada, la
tecnología también modifica los precios de acuerdo al ciclo de vida del producto.

3.8- Factores a considerar para fijar el precio.

Existen factores internos a la empresa como los costos, objetivos de marketing, estrategia de la mezcla
comercial y factores de la organización, que afectan la fijación de precios. A su vez también hay factores
externos como la competencia, la demanda, economía y gobierno, entre otros.

3.8.1-Factores internos a la empresa

Objetivos de marketing, si tomamos en cuenta el mercado meta y el posicionamiento del producto, como por
ejemplo un automóvil de lujo, este en respuesta a que quien lo compra busca tener algo exclusivo entonces

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debe tener un alto precio.

También hay que considerar objetivos como el liderazgo en la calidad, búsqueda de participación de mercado,
supervivencia en el mercado, maximización en la utilidad.

También es posible fijar precios bajos para evitar la competencia o mantener la lealtad de clientes.

Estrategia de la mezcla comercial, el diseño del producto, el canal de distribución y la promoción deben ser
consistentes con el precio, por ejemplo un traje de diseñador por su exclusividad debe ser vendido en una
boutique exclusiva, promocionado en medios selectivos y su precio por tanto también será exclusivo.
Factores de la organización, los encargados de fijar los precios en las empresas pueden ser variados, algunos de
ellos son, la alta gerencia, marketing y ventas o bien especialistas en fijar precios.
Costos, otro factor determinante en la fijación de los precios, estableciendo estos lo mínimo que se puede
cobrar por un producto, es decir el precio se fija por sobre el valor de producir un bien o servicio.
3.8.2.-Factores externos

- El mercado y la demanda establecen lo máximo que se puede cobrar por un producto, ya que si el cliente no está de
acuerdo con el precio no compra el producto.
- Valor para el consumidor, finalmente es este quien decide si el precio es el correcto o no, ya que ellos determinan
cuanto están dispuestos a pagar.
- La competencia, influye en la fijación al determinar la empresa si venderá a un precio mayor, menor o igual al de su
competencia.
- Otros factores externos a considerar son las condiciones económicas del país, las políticas de gobierno, el impacto del
precio en el canal de distribución.
Una vez analizados los factores a tomar en cuenta para fijar un precio, hay que determinar que método se utilizará para
llegar al precio adecuado, tanto para el mercado como para la empresa.

4- A continuación proceda con el llenado de las fichas.

FICHA 1 Factores para fijar el precio Y Objetivo.

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Instrucciones:
Para completar la siguiente ficha debe leer, “Datos de la industria de los chocolates en Chile”, presentes en el caso,
además de datos proporcionados en informe 1 Mercado e informe 2 Producto.

1.1- El grupo de asesores de la Compañía, debe describir nuevamente su producto para luego analizar y
describir, los factores internos y externos que afectan la fijación del precio de su chocolate y los explica.
Descripción del producto elegido (calidad, atributos, Factores para fijar el precio
beneficios, formato, etc.)
Internos

Externos

1.2- Defina el objetivo de fijación de precios de su competencia y el suyo.

Para cada uno de los competidores que se tiene en el producto que se eligió, colocar precio de referencia de la competencia
en la categoría de producto, indicar objetivo de la fijación de precios de estos y explicar el porqué de ese objetivo.

Marcas Competidoras Precio de referencia de la Objetivo de precios de cada Justificación del objetivo

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competencia y el suyo, compañía.

considerando la categoría
de chocolate elegido.
$4100
475ml
Mibo

$200
watts 250 ml

$990
200 ml
AMA

$231
Andina 200 ml

Mapal

FICHA 2: DEMANDA, COSTOS Y GASTOS.

Los valores presentes en esta ficha, serán investigados y determinados por el grupo de asesores, debiendo
incorporar las fuentes de información utilizadas para dichos cálculos.

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2.1.1- El grupo de asesores debe determinar los costos de su nuevo producto, estos deben corresponder a
la categoría de producto seleccionado por el grupo de asesores (chocolate masivo o Premium, como
también debe existir una lógica con el tipo de compañía que lo contrato.

2.1.2-Para determinar el costo, el grupo de asesores, debe proponer una cantidad de unidades a producir
y vender, estas deben corresponder a la demanda esperada por la compañía.

Costo de Producción

Tomando en cuenta la categoría de producto seleccionado por el grupo de asesores, se le pide que Ud.
Determine el costo unitario de producción para su chocolate y costos totales para su producto, para lo
cual debe considerar la demanda esperada definida para la categoría.

Se le pide para el caso que utilice el Sistema de Costeo Variable y que haga un detalle minucioso, de
todos los componentes de los costos de un chocolate (listado detallado).

Costos Costo Costos totales para…………………….. unidades ( indicar calculo)

unitario $

MPD *20un=

Nopal

Zanahoria 366.667 366.667*6kl=2200

Beterraga 175 Un. 175*20unidades=3500

Manzana 1490kl 1490*7kl=10430

Naranja 990kl 990*7kl=6930

Papaya 1625kl 1625*6kl=9750

Mango 1990 1990*6kl=11940

Endulzante 3490 3490*5un=17450

Agua mineral 1490 1490*5un=7450

botella

Vasos desechables 65.8 65.8*50un=3290

MOD

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CIF variables

totales

Costos Fijos de la Empresa

2.2- Considerando el tipo de compañía para la cual trabaja, investigue y proponga un listado variado, de los
costos fijos y un monto asociado a cada uno de ellos.

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FICHA 3: DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA Y MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIO

Precio de Venta

El Precio a comerciante por unidad es lo que la compañía debe fijar, porque ese valor es el que recibe por cada
unidad vendida. El precio a comerciante, es el precio al que finalmente venderá su producto por ejemplo a
Supermercados. Para efecto de esta Simulación se asume que los comerciantes supermercados, aplican un 40%
de margen sobre el Precio a comerciante (por unidad), para el cálculo del Precio a Público y almacenes
tradicionales u otros 30%.
El precio de venta al público es el precio que los consumidores finales pagaran al comerciante (supermercado,
almacén) por el producto (IVA incluido).

3.1- Determine el precio de venta a comerciantes y al consumidor final.

Costo unitario Margen de su Precio venta Margen del IVA Precio público
de su jugo producto comerciante comerciante
supermercado

Costo unitario Margen de su Precio venta Margen del IVA Precio público
de su chocolate producto comerciante comerciante

almacén

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Método de fijación de precios

3.2- Indique el método utilizado para determinar el precio de su producto, justifique su elección

value pricing

el método que utilizar por la empresa será value pricing dado que esta es una manera de realizar una fijación de
precio en donde se considera una oferta de alta calidad por precio relativamente bajo con la finalidad de tener la
lealtad de los clientes, permitiendo obtener excelentes beneficios, crecer a un ritmo constante y mantener un
buen margen de ganancias. Es por eso por lo que en resumen para la empresa el método pricing se enfoca en
fijar precios que le aporten valor al cliente, pero también determina precios de venta que sean rentables para tu
agencia.

3.3- Indique y explique la política de precios utilizada, justifique su respuesta.

3.7 política de precio fijo

La política instaurada en la empresa será de precio fijo dado que el producto Mapal no distinguirá entre
características del usuario o temporadas de compra como por ejemplo verano e invierno, es por eso por lo que
el producto tendrá un precio fijo para cada uno de sus productos ya sea a nivel regional o nacional.

FICHA 4: ESTADO DE RESULTADO Y PUNTO DE EQUILIBRIO

4.1- ESTADO DE RESULTADOS
Costeo Variable

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Para el llenado de esta tabla, considere información de las fichas anteriores y datos adicionales proporcionados
en este informe. Considere para efectos de la simulación que todo lo que produce lo vende e incluya además un
3% de comisión para sus vendedores.

4.1- Complete el estado de resultado, indicando cálculo y monto final de cada ítem.

Ítems Indicar Cálculo detallado Monto final

Indique unidades a vender y su precio o
costo según corresponda, por Ejemplo
100 unidades x $50
Ventas

- Costo Variable

Margen de Contribución

- Costos fijos

Resultado operacional

4.2- PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio corresponde a las unidades que es necesario vender, para cubrir los costos de la empresa,
este se puede expresar en unidades y en dinero.
Formula:
Qe = Costos fijos totales / Margen de contribución unitario. CFT/ mcu
Mcu= Precio venta - costo variable unitario.
Ve = Qe x Precio venta.

4.2- Determine para su producto , el punto de equilibrio, en unidades y en dinero

( incorpore el desarrollo del ejercicio, caso contrario no es válido como respuesta)

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FICHA 5: PRECIO FINAL Y ESTRATEGIA DE AJUSTE

Determinación del precio final y estrategias de ajuste de precio.

5.1- Existen otros factores que afectan la fijación del precio final, desarrolle los que sean aplicables en este caso:

5.2- Desarrolle las estrategias de ajuste de precios, que podrían ser aplicables a su nuevo chocolate.

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