PRAMER ® : PROGRAMA DE REACTIVACION

DE MERCADOS PARA PYMES DE LA RED ITP/CITE

1. Antecedentes Macroeconómicos:

Las proyecciones económicas disponibles señalan que el 2020 la economía peruana entrará
en un nivel de recesión histórica que oscilará entre – 8% a – 12%, mientras que la
economía mundial caería – 3%, cifra 10 veces mayor a la recesión generada por la crisis
del mercado inmobiliario de EE.UU. el 2008.

Lo señalado marca un panorama comercial muy delicado para las MIPYMEs, las mismas
que saldrán de una dura paralización de 6 semanas, con la obligación de invertir para
adaptarse a los protocolos de bioseguridad que exige el MINSA, y en no pocos casos, ver
disminuida su productividad para cumplir las mismas.

2. Antecedentes Institucionales:

Los CITE por concepto son organizaciones que tienen por objeto contribuir a la mejora de
la productividad y competitividad de las empresas y los sectores productivos a través de
actividades de capacitación y asistencia técnica; asesoría especializada para la adopción
de nuevas tecnologías; transferencia tecnológica; investigación, desarrollo e innovación
productiva y servicios tecnológicos, difusión de información; interrelación de actores
estratégicos y generación de sinergias, bajo un enfoque de demanda, generando mayor
valor en la transformación de los recursos, mejorando la oferta, productividad y calidad de
los productos tanto para el mercado nacional como para el mercado externo, propiciando
la diversificación productiva.

Por naturaleza, estructura y experticia, los CITE no están preparados para fungir como
articuladores comerciales o promover el acceso a mercados para las PYMEs que atienden,
demanda crucial de las empresas en la coyuntura reseñada previamente, sin embargo, el
CITEMarketing, por su misma naturaleza, estructura y experticia, cuenta con las
capacidades, know how, experiencia y productos para desarrollar estos procesos
comerciales en favor de las empresas.

Sin embargo, siguiendo los conceptos fundacionales de los CITE, la presente propuesta no
busca articular mercados (concepto más ligado a un rol de vendedor y/o bróker) sino al
fortalecimiento de las PYMEs para que reactiven y amplíen sus relaciones comerciales
(concepto eje de los CITE): la presente propuesta no busca dar pescado sino enseñar a
pescar, con servicios de transferencia tecnológica y capacitación que se combinen en una
articulación virtuosa con resultados a corto y mediano plazo.

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 Bajo este enfoque de desarrollar capacidades, propio de los CITE, la propuesta es
desarrollar un paquete de servicios bajo el siguiente concepto:

3. Esquema General del PRAMER ®:

El esquema propuesto es que los CITE (CITEMarketing + CITE Productivos Regionales)

actuemos como el backoffice comercial de las PYMEs para apoyar la recuperación de su
sistema de mercado en sus propias zonas de referencia, fortaleciendo su posición
competitiva para una articulación comercial sostenible.

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 A priori, los roles básicos de los 03 actores involucrados serían aproximadamente:

Actor del Sistema Rol

1 CITE Marketing • Líder técnico – temático y metodológico del
PRAMER ®
• Diagnóstico comercial de las PYMEs involucradas
y sus sistemas de mercado
• Transferencia tecnológica en Marketing para las
PYMEs
• Capacitación en Marketing a las PYMEs
• Asesoría y soporte técnico a los CITE Productivos
en los procesos a comerciales a seguir en cada
caso
2 CITE Productivos • Coordinación con el CITE Marketing para el
Regionales cumplimiento de las actividades
• Monitoreo y soporte a las PYMEs para el
cumplimiento del Plan de Mejoras Comerciales -
PMC
• Servicios tecnológicos complementarios para el
mejor resultado del PMC
3 PYMEs • Compromiso de participación activa en el
PRAMER ®
• Disposición de tiempo y recursos humanos
• Participación activa en el desarrollo del PMC

4. Paquete Básico de Servicios on-line del PRAMER ®:

Afortunadamente, entre el 2018 / 2019 el CITEMarketing invirtió fuertemente en la

virtualización de sus servicios, por lo que la propuesta del PRAMER ® se encuentra blindada
contra los efectos limitantes del COVID 19, no requiriendo movilización interprovincial de
personal para la ejecución del Programa. A manera de detalle:

Auditoria Comercial PYME 360 ® En versión APP, lista para descargarse por los CITE
Formato virtual de aplicación Productivos en sus respectivas zonas de operación
rápida y aplicar el número de diagnósticos comerciales
que fuere necesario
Módulos de Transferencia En versión MOOC, listos para aplicarse en cualquier
Tecnológica en Marketing & Ventas parte del Perú con buena conexión a internet, no
requiere presencia humana de los facilitadores,
solo disposición de tiempo de las PYMEs
Monitoreo / coordinación / asesoría Aplicables en cualquier plataforma de video
conferencia como Zoom / Google Meet, etc.

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 5. Consideraciones Clave para el PRAMER ®:

Enfoque clínico del PRAMER ®:

No existen “soluciones transversales” de Marketing para las PYMEs, ya que el Sistema

Básico de Mercado (PYME – Competencia – Clientes / consumidores) en que opera cada
uno es diferente del resto, por ejemplo en función a variables como:

a. Categoría de mercados (¿industriales o de consumo?)

b. Mercado geográfico (¿local, regional, nacional o exportación?)
c. Cercanía a mercados (¿circuitos cortos o necesariamente largos?)
d. Valor agregado (¿materia prima, procesamiento, transformación?, ¿repuestos?,
¿productos terminados?, ¿bienes de consumo?, ¿bienes industriales?)
e. Categoría de productos (¿commodities, de especialidad, con ventajas diferenciales
territoriales?)
f. Nivel de organización de la oferta (¿cooperativas, microempresas, pequeñas
empresas, medianas empresas?)
g. Nivel de desarrollo comercial (¿venta a granel?, ¿empaques y envases?, ¿marcas y
etiquetado?, ¿formales?, ¿informales?)
h. Naturaleza de los Mercados (¿privados o estatales o municipales?, ¿formales?,
¿informales?)
i. Grado de innovación de los productos (¿tradicionales, innovaciones, invenciones,
mejoras?)

Sin que ello sea una lista exhaustiva ni excluyente, queda claro que la definición de
estrategias de Marketing es un tarea individual y clínica, de respuesta pertinente y
específica a la realidad de cada empresa.

Tipificación y Secuencialidad del PRAMER ®:

La reactivación económica post COVID 19 está siguiendo un proceso segmentado

(industrias que salen primero que otras) y secuencial (proceso en función a las diferentes
realidades).

Aplicando este lineamiento al PRAMER ®, se debe partir del principio que no todas las
PYMEs podrán ser atendidas con la misma eficiencia y eficacia, dependerá de su situación
particular; en este contexto, se prevé tipificar a las empresas beneficiarias en 03
categorías:

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 a. PYMEs con un Perfil Competitivo Comercial
b. PYMEs en proceso Competitivo Comercial
c. PYMEs rezagadas en su Perfil Competitivo Comercial

A las PYMEs que se clasifiquen en el 1er grupo, se les atenderá con prioridad por su mayor
capacidad de generar resultados, y consecutivamente, a las empresas de las otras categorías
se les atenderá con servicios más puntuales de acuerdo a su realidad propia.

Máxima Cobertura Sectorial del PRAMER ®:

Salvo que el ITP tenga alguna prioridad al respecto, el PRAMER ® está diseñado para
atender a MIPYMEs de cualquier sector de negocios (calzado, confecciones, carpintería de
madera, agroindustria, etc.)

6. Indicadores Clave del PRAMER ®:

Sujeto a validar con el ITP, pero se estiman lo siguientes:

• Número de acciones de mejora / innovaciones implementadas en su estrategia

comercial
• Número de empresas receptoras de los diferentes servicios
• Número de participantes receptores de los diferentes servicios
• % de mantenimiento / incremento de ventas
• % de mantenimiento / incremento de número de clientes

7. Prespuesto y Cronograma del PRAMER ®:

A definir con el ITP

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