UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS

CARRERA
Lic. Mercadotecnia

TEMA
Unidad # 3

PRESENTADO POR
Wanda Karina Taveras Herrera

MATRÍCULA
13-1904

ASIGNATURA
MER335
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I
MER226

FACILITADOR
Eliana Campos

República Dominicana
Noviembre 2017
Indicaciones

 REDACTE UN REPORTE DE LECTURA SOBRE LOS TEMAS DE LA UNIDAD

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las

oportunidades de negocio. Ademá s permite mantener al día tanto a los vendedores
como a los clientes.

Proceso de planeación de la administración de venta.

Es la determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas,

campañas y procedimientos específicos y planes.

Causas de una planeación no exitosa.

Las ventas no dan los resultados esperados y esto a su vez podría involucrar a la empresa
en bajas significativas.

Organización de la fuerza de ventas.

Es el agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las
relaciones del personal.

Propósito y niveles de la planeación organizacional.

La planeación táctica es el proceso a través del cual los planes de una organización son
llevados a cabo en detalle, tomando en cuenta el desarrollo de los recursos para realizar la
planeación estratégica y partiendo de los lineamientos sugeridos por ésta.

Este tipo de planeación analiza en forma específica las necesidades de cada una de las
áreas que componen a la organización, y es uso común de información tanto interna como
externa para su elaboración e implementación. La planeación táctica abarca generalmente
periodos más breves; a la vez, esta etapa se puede minimizar en un tipo de planeación
más específica llamada planeación operacional. Esta última, analiza los procedimientos y
reglas definidos con toda precisión en la planeación táctica y su parámetro principal es la
eficiencia.
 ELABORE UN ESQUEMA O MAPA CONCEPTUAL SOBRE EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE
LAS VENTAS DESDE EL PUNTO DE VISTA ESTRATÉGICO Y TÁCTICO.

Determinación de los potenciales del mercado

El potencial de mercado siempre adopta una estructura de precio competitiva todo el
tiempo será menor que la capacidad del mercado

Pronósticos de ventas
Un pronóstico de ventas predice las ventas futuras durante un periodo
predeterminado como parte integral de un plan de ventas

Selección de estrategias
Es el proceso de establecer los objetivos generales de una organización, asignar
recursos totales y delinear cursos amplios de acción

Desarrollo de actividades detalladas

Los gerentes de ventas deben trabajar con los vendedores para asegurar que los
planes tácticos individuales sean compatibles con las estrategias

Asignación de los recursos necesarios

Una vez que se desarrollan las tácticas, se deben asignar recursos
(Dinero, personas, materiales, equipo, tiempo) para llevar acabo los planes

La puesta en marcha del plan:

Un método simple para asegurar la puesta en marcha oportuna de un plan es mostrar
las tareas que deben realizarse en un formato de secuencia de tiempo
El control del plan:
Un dispositivo de control debe consistir en una serie de mediciones regulares que
verifiquen el proceso específico de los objetivos

Enfoque hacia la planeación

Planeación dialéctica: está considerada la validez o probabilidad de planear supuestos
en un pronóstico tal enfoque requiere de una clase de supuestos que algunas veces se
oponen directamente al primero

Planeación de contingencia:
Es básicamente, un respaldo de aquel que se adoptó y se llevara a la práctica
solamente si suceden eventos que están más allá del control del plan principal

Auditorias de ventas:
El propósito de una auditoria de ventas es identificar las oportunidades de ventas y los
retos con el propósito de desarrollar, cambiar o sustanciar un plan para mejorar el
desempeño general de ventas