Distinguido participante:

Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes complementarias

del curso; luego realice la actividad que se describe a continuación:
1- Realiza un cuadro sinóptico del contenido de los diferentes sub-temas
de esta unidad. Cuélgalo en la plataforma de la UAPA, en el lugar
determinado para el mismo. 

Concepto de presupuesto de ventas.

Importancia del presupuesto de
El presupuesto de venta es la ventas:
representación de una estimación
programada de las ventas, en términos Es importante ya que es la base de todo el
cuantitativos, realizados por una programa presupuestal, ya que las ventas
organización. constituyen la principal fuente de fondos de
una empresa. Deben soportar los costos y
los gastos.

Plan estratégico de las ventas.  Elaborar

Planificación integral de las ventas.
un plan estratégico de ventas es una tarea que,
PROPOSITO. Analizar el proceso de planificación
de las ventas, las características del plan integral aunque puede resultar compleja, a medio y largo
de ventas, así mismo las responsabilidades
administrativas, los enfoques, las técnicas de plazo reportará muchos beneficios al equipo
pronósticos y el distinto uso de un plan de ventas
que se relacionan con dicho propósito. comercial y la empresa en general, puesto que

nos permite identificar qué aspectos debemos

PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS Un
plan integral de ventas comprende los planes potenciar o cambiar en nuestra organización
interrelacionados de ventas, estratégicos (largo
plazo) y táctico (corto plazo). La planificación para cumplir los objetivos.
integral de las ventas consta de los siguientes
pasos:
El éxito del plan de ventas de una empresa radica
 Directrices fijadas por la administración
 Pronostico de ventas y Otra información en su correcto desarrollo y seguimiento, enfocado
pertinente.
 Planes para gastos de mercadotecnia, a impulsar los esfuerzos comerciales. El
publicidad y distribución.
documento debe detallar y establecer las bases

necesarias para mejorar los procesos y alcanzar

las metas comerciales, establecer objetivos y

Planificación de las ventas en una compañía no controlar su cumplimiento y posibilitar un mayor

fabricantes
crecimiento económico.
Normalmente, en una compañía no manufacturera
(un negocio comercial, mayorista o detallista)
compra y vende varios productos diferentes que
varían en aspectos importantes, como son: Plan táctico de las ventas

 Uso El plan táctico de las ventas comprende la

 Tamaño planeación de las ventas para los próximos
 Peso 12 meses, se expresa sobre una base
 Precio mensual o trimestral.
 Estilo.
2- Analiza el caso práctico 5-3, pág. 147, del libro de texto de Welsch,
Hilton, Gordon y Rivera. 

CASO 5-3 Resolución de un desacuerdo acerca del plan de

comercialización: ¿Qué precio de venta utilizar? Los ejecutivos de la
Compañía de Ventas Richard están considerando las políticas de fijación
de precios para el plan de ventas que se está desarrollando ahora. Un
problema en particular es el precio de venta actual del principal producto,
que es de $10.50 por unidad. El ejecutivo del departamento de ventas cree
que el precio se debe reducir a $10.00. Los demás ejecutivos consideran
que esta reducción en el precio no sería compensada, como se pretende,
por un incremento en el volumen de ventas. Están, pues, a favor de que
se mantenga el precio en $10.50. Como resultado de las discusiones
acerca de las distintas alternativas, se ha llevado a cabo un estudio
completo obteniéndose los datos siguientes:

1- Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación

precio-volumen:

PRECIO DE VENTA SUPUESTO VOLUMEN ESTIMADO EN EL

MERCADO A UN PRECIO DADO
(UNIDADES)
10.00 12,000
10.20 11,500
10.40 11,300
10.50 11,000
10.60 10,600
10.80 9,500
11.00 9,000
 1- Gastos fijos totales, $35 000 (este costo será constante para todos
los volúmenes que se indican en la lista anterior).
2- Gastos variables estimado por unidad del producto, $6.00.

SE PIDE:

1 Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos

anteriores y debe presentarlos al comité ejecutivo, así como responder a
cualquier pregunta que le hagan. Prepare un análisis de volumen precio
que indique cuál de las alternativas es la que se debe elegir. Prepare
dicho análisis en una forma conveniente para su presentación anticipada
al comité ejecutivo. Compleméntelo con comentarios y/o gráficas
pertinentes. (Se sugiere dibujar una gráfica con ingresos y gastos en la
escala vertical y volumen en unidades en la escala horizontal, lo que
seguramente le ayudará en la conducción de su presentación. Si hace
recomendaciones, apóyelas adecuadamente.)

Precio de Volumen Ventas Gastos Gastos Gastos Utilidad

venta estimado en el totales. Fijos variables. variables
supuesto mercado a un totales. Por teniendo en
. precio dado. unidades cuenta la cant.
.
10.00 12.000 12.000 35.000 6 72.00 13.00
10.20 11.500 117.300 35.000 6 69.00 13.300
10.40 11.300 117.520 35.000 6 67.800 14.720
10.50 11.000 115.500 35.000 6 66.00 14.500
10.60 10.600 112.360 35.000 6 63.00 13.700
10.80 9.500 102.600 35.000 6 57.00 10.600
11.00 9.000 99.00 35.000 6 54.00 10.00

Yo recomendaría que el precio se mantenga en 10.40, pues con este precio

se vende 11.300 unidades, con las cuales se produce una utilidad de $
14.720; si nos damos cuenta a medida que se baja el precio a 10.00, las
ventas con menores en este caso seria 12.000 unidades y la utilidad seria
de 13.000.

2 Indique algunos de los métodos que haya utilizado para desarrollar

los datos derivados de la relación precio-volumen.

Solución:
 GASTOS VARIABLES.
80.00
70.00
60.00
50.00
40.00
Axis Title 30.00
20.00
10.00
0.00
Categoría 1

Axis Title
Actividades páginas 29 a la 31.
Conteste. Tema I.
1. Analizando los diferentes conceptos sobre presupuestos por varios
autores, construye tu propia definición.
Es un método mediante el cual, nos permite planificar, organizar y controlar, las
actividades económicas de una persona o empresa.
2. Escribe los principales sucesos en orden cronológicos que dieron
origen al presupuesto.
 El nacimiento del presupuesto se da en el sector público gubernamental
a finales del siglo XVIII.
 1820, Francia adopta el sistema en el sector publico gubernamental.
 1821, los estados unidos lo acogen como elemento de control del gasto
público.
 Entre 1912 y 1925 después de la primera guerra mundial el sector
privado noto los beneficios que podía generar la utilización del
presupuesto en materia control de gasto y destino recursos en aquellos
aspectos necesarios para obtener márgenes de rendimiento adecuado
durante un ciclo de operación determinado.
 En 1930 se celebra en ginebra el primer simposio internacional de
control de presupuesto.
 En 1961, el departamento de los estados unidos trabaja con un sistema
de planeación por programas y presupuestos.

3. ¿Cuál es el principal objetivo de los presupuestos y que significa?

El principal objetivo del presupuesto es informar la situación y evolución de la
empresa.
También su objetivo es maximizar utilidades y minimizar los riesgos que
pudiera presentar sobre la inversión.
4. Escribe las diferencias entre planeación y presupuesto.
La diferencia que hay entre planeación y presupuesto, es que la planeación se
piensa en todas las actividades que se puedan realizar en un futuro, y que el
presupuesto se determina si se tiene los recursos necesarios para ejecutar
dichas actividades.
 5. Menciona una relación de cada una de las funciones de
administración con el presupuesto.
Disminuir riesgos; es evaluando la rentabilidad de la herramienta o empresa
en la que se pretende invertir ya que a mayor información es menor el riesgo
de tomar decisiones.
Pensar con creatividad; es la buena actitud de un gerente para inventar
nuevos productos, nuevos servicios, para encontrar nuevas conexiones, ya sea
en el nivel individual o en el social.

6. ¿Qué diferencia existe entre el presupuesto de las entidades

públicas y el de las privadas?
El presupuesto privado se basa en la proyección de ventas de la empresa la
cual a su vez se basa en la tasa de crecimiento esperada de la economía,
cuanto menor es este producto mayor es la tasa de ganancias a repartir como
dividendos.
El presupuesto público se basa en la proyección de recaudación de impuestos,
no se ve afectado por la idea de ganancias por que el estado, en condiciones
normales debe usar todo lo recaudado en gasto social, ni tampoco por la
evolución de la economía pues solo le basta aumentar algunos impuestos para
cubrir la brecha.
7. ¿Cuál es por lo general la duración de la planeación estratégica y la
del presupuesto?
En la planeación estratégica; debe considerarse una visión a largo plazo (5 a
10 años).
Y en el presupuesto; el periodo conveniente es de un año.

8. ¿Por qué la inflamación puede incidir en los planes trazados por la

administración?
Puede insidiar ya que si hay planes dentro de la empresa de vender algo a un
determinado valor y si llegaran a suceder una inflación no se vendería la
cantidad planeada dentro del presupuesto que se tiene como consecuencias
perdidas dentro de una planeación.

Tema II.
Analiza y contesta las siguientes preguntas.
A. Te parece lógico que el presupuesto se haya originado primero
en el sector público que en el privado.
Si
B. ¿Consideras apropiado involucrar a todos los integrantes de la
organización en el diseño del presupuesto? ¿Por qué?
Entiendo que Si, Ya que Contribuye a la creación y redefinición de valores
corporativos, que se traducen en:

- Trabajo en Equipo.
- Compromiso con la organización.
- Calidad en el servicio.
- Desarrollo humano (personal y profesional).
- Innovación y creatividad.
- Comunicación.
- Liderazgo, etc.