Caso de Estudio

Pulizia Limitada
Ubicación: Santiago
Su propietario, señor Alfredo Perazo, era un empleado público que fue separado
del sector oficial por la reestructuración del Estado; analizo los varios campos de
acción en que podría trabajar como empresario, determino que los servicios de
aseo tenían un gran futuro, aunque estaban en poder de grandes empresas,
decidió formar su compañía para prestar el servicio de limpieza y aseo a las
pequeñas y medianas compañías, cobrando tarifas más bajas que sus
competidores, para captar ese nicho de mercado.
Comenzó con dos amigos en el garaje de la casa de uno de ellos, siendo el
escritorio y una silla su único patrimonio. Su mercado objetivo inicial fueron los
conjuntos residenciales, pero los administradores al visitar sus instalaciones,
bastante modestas, rechazaban las propuestas y no aprobaban sus
cotizaciones.
Sus primer negocio consistió en hacer un contrato de limpieza con una empresa
de muebles, a la que realizo el aseo, personalmente, en unión con su única
operaria, durante dos años, en contraprestación por la dotación de muebles para
la nueva oficina, ´para darle una mejor presentación a la compañía, aunque no
había conseguido en nueve meses ni un solo contrato, tiempo en el que había
supervivido, realizando aseos en las casas de familia de sus amistades.
Como el tiempo pasaba, no había resultado ningún negocio y la empresa solo
generaba gatos, le arreciaron los problemas en el hogar, donde lo instaban y aun
lo recriminaban por no conseguir un empleo que le proporcionara un ingreso
mensual fijo y se hiciera cargo de parte de los gastos del hogar, ya que era
esperanza de la familia y al único que le había dado estudios universitarios; el
señor Perazo les respondía que algún día la compañía despegaría y que él sería
un gran empresario. Sumado a lo anterior, los socios desesperados por la
situación económica decidieron retirarse; en aras de conservar la amistad,
decidió pagarles (haciendo uso de lo ahorrado de cuando era empleado), más
de lo que había invertido.
Mediante llamadas personales, hizo conocer entre sus amistades su servicio de
limpieza en los hogares, con lo que pudo aumentar el número de sus operarias
y sus incipientes ingresos.
Al cabo de más de 2 años logro su primer contrato con una pequeña entidad del
gobierno, el cual le duro muy poco, ya que por influencias, le fue otorgada a otra
empresa más grande. Un año más tarde, después de presentar varias
licitaciones logro un gran contrato con el Seguro Social, para lo cual se endeudo
con el sistema bancario y extra bancario (agiotistas ó chulqueros) para comprar
nueva maquinaria y así atender el negocio que requería de 30 operarias para el
aseo y mantenimiento.
Aprovechando su nombre de Distribuidores de Mantenimiento y Aseo – Pulizia,
busco empresas que distribuyeran maquinaria para aseo, con el fin de comprar
directamente. Al ver crecimiento y su enjundia gerencial, decidieron concederle
su distribución, primero para Santiago, posteriormente para zonas del país y
luego a nivel nacional, distribuyendo en la actualidad maquinaria y productos de
aseo y limpieza de varias empresas transnacionales, como, Electrolux y AT&T.
Debido a lo anterior, la empresa creció en su organización, debiendo
estructurarse en 3 divisiones: servicio de aseo a empresas, distribución de
productos de aseo y servicio doméstico para los hogares.
Actualmente tiene su sede propia en Ecuador, con sucursales en 10 ciudades
del país y con agencias en Chile y Perú; en todas ellas comenzó distribuyendo
sus productos y posteriormente prestando sus servicios de aseo en el sector
empresarial. Tiene más de 600 empleados, la mayoría mujeres, personas de
bajo recursos económicos, sector en donde la tasa de empleo es la mayor entre
los diversos sectores socioeconómicos del país ; además realiza el aseo para
varias entidades del gobierno nacional y estatal, a grandes y medianas empresas
y algunos conjuntos residenciales.

El factor de éxito del señor Perazo ha sido su tozudez y confianza en sí

mismo, con una constancia admirable para sostenerse con la empresa
sin haber obtenido contratos durante un periodo de más de 3 años; con
visión clara y futurista a largo plazo respecto a lo que quería obtener con
su empresa.

Preguntas sobre el caso número 1 de gerencia

1.- ¿Cómo cree usted que se hubiera podido gerenciar la empresa para
evitarse tantos sufrimientos iniciales?
El señor Alfredo Perazo, era un empleado público, por tal razón no tenía
conocimiento sobre el negocio que iba a emprender, es por ello que a
continuación detallo los pasos básicos que debió seguir para evitarse problemas:
Iniciando con la planificación del proyecto que iba a emprender, en base a la
visión a futuro del negocio, adicionalmente es importante conocer sobre el
negocio que se va a emprender para no fracasar; también es importante
asociarse con personas que también conozcan del negocio.

2.- ¿Cree usted que un crecimiento tan acelerado en los últimos años es
peligroso para la estructura y organización empresarial y gerencial, ya que
no se alcanzó a realizar un plan estratégico?
En mi opinión creo es muy peligroso un crecimiento acelerado, ya que no se
cuenta con los recursos necesarios para poder cubrir las necesidades de toda
una organización, los crecimientos suelen ser programada para cubrir ciertos
fallos en las áreas y poder responder de manera adecuada al mercado.
A menudo, el crecimiento desafía los modelos de negocio existentes en la
organización y la asignación de recursos. A menos que los líderes apoyen una
iniciativa de crecimiento, Lo más probable es que estos líderes tengan que
invertir más tiempo y esfuerzo en una iniciativa de crecimiento que en otros tipos
de cambios que no perturban el equilibrio interno de la organización.
Una vez que la estrategia de crecimiento es establecida, uno de los principales
trabajos de los CEO's, lideres o Gerentes, es asegurar que toda el equipo
directivo apoye la iniciativa y se comprometa en con su éxito a largo plazo.
Algunos directivos se pueden sentir amenazados y otros pueden no tener la
misma sensación de urgencia como la que tiene el CEO. La iniciativa de
crecimiento es casi seguro que fracase si el CEO no es capaz de comprometer
al equipo que lo rodea.

3.- ¿Si usted fuera un asesor, que sistema gerencial recomendaría para esta
empresa en continuo y acelerado crecimiento?
Recomendaría el sistema OKR son las siglas que corresponden a Objectives
and Key Results (objetivos y resultados clave). Es el sistema de trabajo que ha
utilizado Google para sus empleados.
OKR se define como los métodos y el proceso necesarios para organizar tu
empresa a través del sano ejercicio de fijar objetivos individuales y medirlos tanto
cuantitativa como cualitativamente. De este modo, se pretende conectar y
entrelazar el triángulo básico de objetivos: personales, de equipo y de la
empresa. Al igual que en una competición de regata, se trata de que todos los
remeros se muevan conjuntamente en la dirección correcta evitando las
desviaciones que, al fin y al cabo, provocan ineficiencias y pérdida de esfuerzos.

Dicho de este modo, no parece ninguna innovación en la organización interna

empresarial, por lo tanto nos preguntamos: ¿Dónde radica su éxito? Su éxito
nace de la transparencia que debe brillar en todo el proceso, ya que los objetivos
de cada trabajador de la compañía son públicos, visibles y al alcance de
cualquier compañero.

4.- ¿Cómo cree que el Sr. Perazo podría aprovechar los acuerdos
multilaterales, el libre comercio y los bloques económicos para mercadear
sus productos en Centro y Sur América?
Dado que el Sr. Perazo tiene en la actualidad la representación de los productos
y maquinaria para la limpieza en tres países de Sudamérica, sería de vital
importancia llegar a establecer una negociación para adjudicase la
representación de los mismos en toda la región.
Con ello y con los numerosos acuerdos multilaterales, se puede aprovechar las
prebendas arancelarias y de libre comercio para acceder a estos mercados con
productos muy competitivos lo cual le permitiría una inserción muy rápida
sumado a la experiencia y al conocimiento como su punto fuerte en las 3
divisiones “servicio de aseo a empresas, distribución de productos de aseo y
servicio doméstico para los hogares”.
Debe saber qué necesidades pretenden cubrir en el extranjero, el riesgo país,
las políticas y legislación para con ello caminar a paso seguro en otros mercados.

5.- ¿Cómo podría utilizar en esta empresa las nuevas herramientas y

facilidades que se han desarrollado para gerenciar una empresa en el siglo
xxi?
El objetivo de las nuevas herramientas es lograr las metas y los objetivos a través
de una correcta planificación, con nuevas herramientas que permiten a la
empresa optimizar el desarrollo, llevándolas por la dirección más adecuada.
Al utilizar las nuevas herramientas facilitan el control de todos los procesos y
actividades de las empresas, apoyándose en sistemas informáticos con el
objetivo de automatizar los procesos, facilitar el trabajo, alinear los objetivos y
ganar eficiencia y productividad. Como por ejemplo es importante la aplicación
del BALANCED SCORECARD (BSC) que nos sirve para la medición del
cumplimiento de los objetivos estratégicos donde controla principalmente las
finanzas (ingresos y costos), la calidad (producto, atención al cliente), los
procesos internos y la capacitación del personal.