MODELO ANALÍTICO PARA LA FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE INSUMOS

JUAN DAVID QUICENO DUQUE

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA AREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA
GERENCIA ESTRATÉGICA
PEREIRA, MAYO 2020

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MODELO ANALÍTICO PARA LA FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE INSUMOS

ESTUDIANTE:
JUAN DAVID QUICENO DUQUE

TUTOR:
CLAUDIA MARCELA OSORIO GARCÍA

TALLER EJE TEMÁTICO 3

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA AREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA
GERENCIA ESTRATÉGICA
PEREIRA, MAYO 2020

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 TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN---------------------------------------------------------------------------------------------Pág. 5
2. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA------------------------------------------------------------------------Pág. 6
2.1. Misión----------------------------------------------------------------------------------------------------Pág. 6
2.2. Visión-----------------------------------------------------------------------------------------------------Pág. 6
2.3. Valores Corporativos---------------------------------------------------------------------------------Pág. 7
2.4. Cultura Organizacional-------------------------------------------------------------------------------Pág. 8
2.5. Sector Empresarial y Económico------------------------------------------------------------------Pág. 8
2.6. Organigrama-------------------------------------------------------------------------------------------Pág. 8
3. RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA-------------------------------------------------------------------Pág. 9
4. TEORÍA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA--------------------------------------------------------Pág. 10
5. FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN----------------------------------Pág. 10
5.1 Competidores-----------------------------------------------------------------------------------------Pág. 10
5.2 Ámbito Económico-----------------------------------------------------------------------------------Pág. 10
5.3 Ámbito Ecológico-------------------------------------------------------------------------------------Pág. 10
5.4 Ámbito Tecnológico---------------------------------------------------------------------------------Pág. 10
5.5 Ámbito Sociocultural--------------------------------------------------------------------------------Pág. 10
5.6 Productos y/o servicios-----------------------------------------------------------------------------Pág. 10
5.7 Ámbito Legal-------------------------------------------------------------------------------------------Pág. 10
6. FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN----------------------------------Pág. 11
6.1. Capacidad Directiva---------------------------------------------------------------------------------Pág. 11
6.2. Capacitad Competitiva-----------------------------------------------------------------------------Pág. 11
6.3. Capacidad Financiera-------------------------------------------------------------------------------Pág. 11
6.4. Capacidad Tecnológica-----------------------------------------------------------------------------Pág. 11
6.5. Capacidad de Talento Humano------------------------------------------------------------------Pág. 11
7. CONCLUSIONES GENERALES----------------------------------------------------------------------------Pág. 21
8. BIBLIOGRAFÍA Y REFERENCIAS--------------------------------------------------------------------------Pág.
22

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 TABLA DE FIGURAS

FIGURAS
Figura 1. Organigrama-------------------------------------------------------------------------------------------Pág.
9
TABLAS
Tabla 1. Matriz EFI----------------------------------------------------------------------------------------------Pág.
12
Tabla 2. Análisis Matriz EFI------------------------------------------------------------------------------------Pág.
13
Tabla 3. Matriz EFE---------------------------------------------------------------------------------------------Pág. 15
Tabla 4. Análisis Matriz EFE-----------------------------------------------------------------------------------Pág.
16
Tabla 5. Matriz de perfil competitivo-----------------------------------------------------------------------Pág.
18
Tabla 6. Análisis Matriz de perfil competitivo------------------------------------------------------------Pág.
19

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 1. INTRODUCCIÓN

En el presente taller, haremos un análisis diagnostico interno, externo y competitivo sobre la

empresa objeto estudio, con harás de llevar a cabo el ejercicio de la apropiación de un perfil
gerencial y poder medir la capacidad desde el ámbito estratégico en la manera en la cual se
puede actuar y tomar ciertas decisiones para cambiar el rumbo de la empresa con base en los
resultados obtenidos en el desarrollo del ejercicio, para lograr solventar sus posibles falencias y
llevarla en buen camino hacia el propósito superior propuesto de la misma.

Dentro del sector de los restaurantes la planificación y decisiones estratégicas son

fundamentales para el desarrollo y posicionamiento de una marca dentro del sector, si bien un
empresario debe tener conocimientos claros sobre la administración de empresas, cuando se
trata de una compañía de trayectoria y con un posicionamiento importante a nivel local, ya no
depende tanto de que hace o que comercializa sino como, y para eso el pensamiento crítico, la
investigación y la toma oportuna de decisiones son vitales en el desarrollo y camino de la
empresa hacia el logro de sus objetivos.

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 2. SAYONARA, UNA EMPRESA PEREIRANA

La empresa objeto de estudio elegida para el desarrollo de la actividad, lleva como nombre SAYONARA
S.A.

2.1 MISIÓN

Sayonara es una empresa dedicada a hacer felices a los clientes, con productos deliciosos preparados
con cuidado, utilizando ingredientes confiables, brindando un trato amoroso, generoso y familiar a
quienes los rodean, comprometidos con la generación de riqueza y el buen uso de los recursos para
asegurar la sostenibilidad a través del tiempo y para garantizar el progreso y beneficio de sus socios,
trabajadores, proveedores y las comunidades que impactan.

¿Cómo están hoy en el cumplimiento de la misión?

Están en el Ranking No 4 de opiniones de viajeros, como mejor restaurante del Eje Cafetero en la
Red Social TripAdvisor. del top 100 en la revista la Barra nominada “las empresas más exitosas de la
hospitalidad” ocupando el puesto No 71, son ganadores como: “Mejor Restaurante de Comida
Rápida” del Eje Cafetero por tercer año consecutivo premios Revista La Barra y durante los años
2017-2018 y 2019 elegidos como uno de los 5 favoritos en la competencia del Burger Master
quedando en 2º lugar como favorito del público.

FUENTE: Departamento de Gestión Humana, SAYONARA S.A.S. 2020

2.2 VISIÓN

Consolidarse como el mejor restaurante de comidas rápidas del Eje Cafetero; Siendo reconocidos por
tener un producto delicioso y un servicio cálido y enfocado en hacer felices a los clientes;
convirtiéndolos en un destino obligado para los visitantes a la región y la opción favorita de los
locales.

FUENTE: Departamento de Gestión Humana, SAYONARA S.A.S. 2020

6
2.3 VALORES CORPORATIVOS

AMOR
Creen que AMAR significa impactar positivamente la vida de los que hacen parte de su día a día,
contribuyendo con esto a su desarrollo personal, llevándolos a ser mejores personas y a trasmitir ese
mismo sentimiento a quienes comparten cada uno de sus roles. Saben que el amor se evidencia a
partir de un trato afectuoso, de la manifestación permanente del respeto en todas sus dimensiones,
en la solidaridad y en la determinación de convertirse en agentes positivos para todos aquellos en
quienes pueden dejar huella. Por ello, buscan permanentemente compartir los beneficios obtenidos,
generando progreso para sus colaboradores, proveedores e inversionistas logrando con esto que el
esfuerzo los haga ganar a todos.

FAMILIA
Saben que la FAMILIA es fuente de estabilidad, tranquilidad y protección. Por eso la reconocen como
un elemento fundamental en sus vidas. Creen que desarrollar un ambiente familiar donde estén
comprometidos a tratar a los otros con respeto y amor, entendiendo sus individualidades,
preocupándose genuinamente por su bienestar y fomentando comportamientos positivos y
alineados con sus valores es una buena manera de impactar no solo la vida de quienes trabajan con
ellos sino también de sus familias y de su entorno en general.

SERVICIO
En SAYONARA creen que EL SERVICIO es el alma del amor, porque “cuando sirves de corazón estas
dando amor de la forma más pura... ¡y se nota!”, es fácil darse cuenta cuando les nace realmente
superar el simple cumplimiento de un protocolo y vincular el compromiso real y genuino de tocar la
vida de los demás de forma positiva, logrando con esto, experiencias únicas y memorables, adicional
porque están convencidos que genera más satisfacción dar que recibir.

INTEGRIDAD
Entienden LA INTEGRIDAD desde muchas dimensiones, entre ellas, ser honestos con los clientes en
cuanto a la calidad de sus insumos, hablar con la verdad siempre, cumplir con las promesas y la
práctica diaria de la transparencia, la honestidad en todos los actos. Saben que la integridad los hace
actuar de forma adecuada y los lleva a generar relaciones de ganadores, donde todos se benefician,
sin tomar ventaja de los demás de forma desleal y siendo siempre coherentes con lo que piensan,
sienten, dicen y hacen, para ser motivo de orgullo propio y ejemplo para los demás.

EXCELENCIA

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Comprenden LA EXCELENCIA como el vehículo que los llevara a lograr sus estrategias y metas de
forma racional y ordenada, garantizando el crecimiento, la sostenibilidad en el tiempo y la
rentabilidad esperada. La excelencia permite ponerle un “piñón al corazón” y entender que de cada
uno de los que hacen parte de la organización dependen del impulso de las estrategias y el uso
adecuado y racional de sus recursos, preocupándose por los pequeños detalles, estando
comprometidos con las eficiencias y mejoras persiguiendo siempre niveles EXTRAORDINARIOS de
resultados que les permitan ser siempre vistos por los proveedores, colaboradores, clientes e
inversionistas como LA MEJOR ALTERNATIVA.

FELICIDAD
LA FELICIDAD la entienden como la capacidad de ver siempre las cosas desde del lado positivo
sabiendo que, aunque existan dificultades y problemas, siempre podrán superarlos, estando
enfocados en lo bueno, cualquier situación puede ser más llevadera y se convierte en fuente de
aprendizaje, disfrutan de pequeños instantes que se pueden convertir en momentos especiales si
tienen buena disposición, es sentir que los problemas grandes en la vida son pocos y que depende
de nosotros hacer que esas dificultades no nos superen y nos impidan ver las muchas razones por las
cuales gozarnos la vida.

FUENTE: Departamento de Gestión Humana, SAYONARA S.A.S. 2020

2.4 CULTURA ORGANIZACIONAL

Sayonara vive una cultura Responsable, basada en los clientes, sus principios y la sostenibilidad. La
cultura es el motor de la estrategia y el alma de la empresa, la cultura Sayonara se evidencia en las
acciones y comportamientos que a diario manifiestan preocupándose por sus colaboradores, para
que estén enfocados en la excelencia y en trabajar con amor y felicidad.

FUENTE: Departamento de Gestión Humana, SAYONARA S.A.S. 2020

2.5 SECTOR EMPRESARIAL Y ECONÓMICO

Recordemos que el sector empresarial se divide en 4 ejes, siendo el primario aquel que se centra en
las actividades de extracción, producción o adquisición de elemento por medio de los recursos
naturales, el secundario, en toda función que implique la transformación de esta materia prima, el
tercero, el cual conlleva la utilización de estos elementos en compañía del intelecto humano y el
ultimo eje el que se centra en la expansión, siendo en esta ocasión la empresa objeto de estudio,
SAYONARA, perteneciente al 3 eje, y siendo parte del sector económico industrial y de servicios,
industrial puesto que conlleva elaboración y preparación de alimentos y de servicios porque incluye
la atención al cliente en temas de servicio a la mesa, y logística de persona.

FUENTE: Departamento de Gestión Humana, SAYONARA S.A.S. 2020

2.6 ORGANIGRAMA

Sayonara se compone de una planta operativa general de 180 empleados, entre los que existen
diferentes roles como, administrativos, administradores de puntos de venta, cajeros, auxiliares de

8
servicios al cliente, auxiliares de producción, auxiliares de cocina, call center, proveedores y personal
de domicilio.

A continuación, hay un organigrama de la planta administrativa quienes son el eje principal de la

operación que se desarrolla actualmente en la organización.

Figura1. Organigrama, FUENTE: Departamento de Gestión Humana, SAYONARA S.A.S. 2020

3. RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA

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Sayonara nace en Pereira desde los 70 en el garaje de una casa en la avenida 30 de agosto con 41,
donde actualmente conserva un punto de venta, a causa de una crisis económica por la que
atraviesa su fundadora, comienza con un capital muy pequeño a realizar la venta de su producto
estrella en aquel momento que eran las fresas con crema batida y barquillos que aún son famosos en
la ciudad, frente a una estación de tren de la ciudad, con el pasar del tiempo y con su acogida, fueron
agregando más productos a su línea de menú, gracias al sabor de sus productos y al reconocimiento
a nivel regional, ya cuenta hoy con 9 puntos de venta ubicados en las plazoletas de comida de los
principales centros comerciales de Pereira y Manizales, son formatos de restaurante completamente
renovados y acogedores donde se cuenta con un concepto único en la ciudad de desayunos gourmet
y muchas otras opciones y con un salón de eventos y reuniones empresariales que ha venido
teniendo un gran éxito entre los empresarios de la ciudad. El crecimiento y posicionamiento local de
la marca no han pasado desapercibidos a nivel nacional
En el año 2003 se empezó un plan de crecimiento que no ha parado hasta el día de hoy, haciendo de
Sayonara una cadena ya reconocida en el eje cafetero.

FUENTE: Gerencia General, SAYONARA S.A.S. 2020

4. TEORIA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

Existen diferentes tipos de teorías, entre las cuales se destacan la teoría clásica, la teoría clásica
racionalista y la teoría estructuralista y la sistémica, siendo la teoría clásica racionalista con la que
más se identifica la empresa objeto de estudio, debido a que es una empresa prescriptiva y
normativa en la cual se siguen los principios en este caso de Fayol, para la implementación de un
orden administrativo funcional que les permita desarrollar un conjunto de estrategias y objetivos
divididos por responsabilidades, jerarquías bajo una misma dirección y control para lograr el
cumplimiento de estándares impuestos por su sector económico al cual pertenece y por ende al
cumplimiento de objetivos lo que genera el progreso y crecimiento de la empresa.

5. FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN

Competidores
Revisar la competencia que se tiene en el sector en el cual se desarrolla la empresa, es
importante para la toma de decisiones dentro de la organización.

Ámbito Económico
Revisar los comportamientos de la economía y como este afecta al consumidor al momento de la
creación de productos y la generación del valor del producto.

Ámbito Ecológico
Determinar la causa y efecto que mi empresa puede tener entorno al medio ambiente, como
puedo involucrarme por medio de mis productos o servicios al cuidado del entorno y lograr así
una mayor aceptación del público que hoy se mueve bajo la tendencia del cuidado
medioambiental.

10
 Ámbito Tecnológico
Estar a la vanguardia en temas de tecnología, es de gran valor para los clientes en la actualidad,
ofrecer un producto o servicio que este acompañado de herramientas tecnológicas, facilita y
brinda una experiencia o factor diferenciador a la empresa.

Ámbito Sociocultural
Conocer el entorno en el que la empresa se mueve, se constituye como uno de los factores más
importantes para tener en cuenta al momento de la colocación y posicionamiento de una
empresa, pues depende del objetivo que tengamos, y el nicho de mercado del que nos
rodeamos, el éxito que la empresa pueda obtener en esa zona.

Productos y/o servicios

Marcar la diferencia por medio de productos y/o servicios, ofrecer objetos diseñados y basados
en la necesidad del cliente, que logre una mayor atracción de usuarios y por ende un mayor
incremento en la venta del producto o servicio que la organización ofrece.

Ámbito Legal
Cumplir con la normativa legal es fundamental para el buen desarrollo organizacional, cumplir
con los estándares y exigencias requeridas por ley.

6. FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN

Capacidad Directiva
El poder de liderazgo, el control y seguimientos de actividades orientadas al logro que se ejerza
en la empresa es fundamental para el desarrollo a nivel organizacional y competitivo.

Capacitad Competitiva
Es el nivel de preparación que tiene la empresa para enfrentarse a su competencia, su
capacidad instalada en operación, estructura y logística.

Capacidad Financiera
El musculo financiero que posea la empresa determina las acciones que se puedan tomar en la
empresa de carácter positivo como adquisición de equipos tecnológicos, mejores sueldos, o
negativos en recorte de personal y reevaluación de otros ítems que permitan la reducción de
costos.

Capacidad Tecnológica
El potencial tecnológico que posea la empresa para el buen funcionamiento y desarrollo de la
misma, el nivel de mejoras a nivel de equipos, estructuras y elementos que permitan estar en
constante actualización y mejora de sus herramientas.

Capacidad de Talento Humano

La formación, entrenamiento, capacitación del personal influye mucho en la organización, así
mismo al momento de su selección, su nivel de competencia en el cargo propuesto y su nivel

11
 académico que permita ubicar estratégicamente a personas que aporten al desarrollo
organizacional de la empresa.

MATRIZ EFI

TABLA 1, Matriz EFI, ilustración propia.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

ITE
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
M
FORTALEZAS

1 10 4 0,4
Fortalecimiento de la Cultura Corporativa

2 Diversidad de canales de venta incluyendo 15 4 0,6

domicilio propio

3 10 4 0,4
Menú Experiencial y saludable
Organigrama claro y estratégico para
4 garantizar un buen funcionamiento de la 15 4 0,6
operación

5 Manejo y aseguramiento de la calidad de la 10 3 0,3

materia prima
DEBILIDADES
1 Poco conocimiento de cliente 10 2 0,2
2 Carencia de servicio extraordinario 10 2 0,2

3 El nivel de clientes sobrepasa la capacidad 5 1 0

de operación del restaurante

4 Fallas en las herramientas tecnológicas 10 2 0,2

internas actuales
5 Alta rotación de personal 5 1 0
TOTAL 100 2,9

Nota: (1) Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la
respuesta está por arriba de la media, 2 = la respuesta es la media y   1 = la respuesta es mala.    (2) El total ponderado de 2.9 está por arriba de la media de 2.

12
 ANALISIS EFI

TABLA 2. Análisis Matriz EFI, ilustración propia.

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO ANALISIS
FORTALEZAS

Una de los ejercicios más trabajados dentro de la compañía es la

enseñanza al personal nuevo de una cultura sólida de amor, familia y
1 Fortalecimiento de la Cultura Corporativa hacer las cosas bien desde la primera vez, la cultura sayo, hace parte
de las estrategias para mejorar su calidad humana y de bienestar
laboral.

Con 5 canales de venta (Call center, WhatsApp, puntos de venta, APP

y página web) sayonara fortalece la estrategia de capacidad de
Tenemos diversidad de canales de venta
2 respuesta y experiencia de usuario, al tener facilidades en la
incluyendo domicilio propio
comunicación con el establecimiento incluyendo una flota de 45
domicilios propios.

Con más de 70 productos entre los cuales se destacan las

hamburguesas, los perros, los wraps, las ensaladas, postres y bebidas,
posee una oferta que aplica para la mayoría de gustos y perfiles de
3
clientes, buscando la solución al conflicto de muchas personas de
querer comer en un mismo lugar productos diferentes sin necesidad
de comprar en dos lugares.
Ofrecemos un menú Experiencial y saludable

La compañía es encabezada por una gerencial general, alineada con

una consultoría, de allí se desprenden 12 líderes, (operaciones,
calidad, auditoria, compras, ventas, publicidad, mercadeo, felicidad
4 del cliente, contabilidad, gestión humana e inventarios) los cuales
cumplen con funciones específicas para mantener el curso de toda la
Organigrama claro y estratégico para operación de la compañía desde la parte estratégica y que conforman
garantizar un buen funcionamiento de la el comité directivo para la toma de decisiones.
operación

13
 La calidad ha permitido lograr un posicionamiento de la empresa a
nivel local, gracias al protocolo y vinculación específica con
5 proveedores certificados, y la correcta y supervisada vigilancia de los
procesos de elaboración de los productos, se logra un correcto
Manejo y aseguramiento de la calidad de la
cumplimiento dentro de la estrategia de calidad al mejor precio.
materia prima

DEBILIDADES
Una de las debilidades más grandes hoy en día para sayonara
es tener un completo desconocimiento del cliente, razón por la
cual es difícil saber al momento de lanzar una campaña si será
1 Poco conocimiento de cliente
efectiva o no más aun teniendo tantos canales para la data,
por eso es indispensable comenzar por identificar los clientes
con la información que existe en los diferentes sistemas.

Sayonara si bien es una cadena de restaurantes con

2 No hay un servicio extraordinario
El nivel de clientes sobrepasa la capacidad de
3
operación del restaurante
Fallas en las herramientas tecnológicas internas
4 de los procesos, doble facturación y difícil adaptabilidad, por lo
actuales
trayectoria, en muchas ocasiones no deja de comportarse
como la mayoría de restaurantes del país, eh ahí donde se
debe tener una estrategia clara, definida, saber cuál será ese
factor diferencial importante que hará que el consumidor final
tenga un servicio que el considere extraordinario, ya sea a
través de uno de los 3 servicios de la mesa (antes de servir,
durante la comida o posterior a ella).
En fechas especiales, el restaurante ha demostrado un nivel de
sobredemanda de más del 300% según lo informa la gerencia
general, con una pérdida de llamadas de más de 1.000 clientes,
por eso, el volumen de trabajo en cocinas es mucho mayor y
los tiempos de entrega a su vez se dilatan al punto de prestar
un mal servicio, por eso es indispensable buscar alternativas y
mecanismos para soportar la operación en estas fechas, ya sea
con cocinas ocultas, horarios extendidos, contratación de
personal temporal, adecuación de espacios, aumento en la
demanda de agentes Call center, etc., que permitan una mayor
cobertura de la demanda a la que se enfrenta hoy uno de los
grandes restaurantes de la ciudad.
Según lo informa la gerencia, la recién migración interna del
sistema de información y control de facturación SIESSA, ha
traído diversos inconvenientes en la operación, ralentización
que se debe pensar en la solución de la mayor cantidad de
conflictos con el proveedor, fijando fechas de entrega de las
solicitudes generadas al mismo, a corto, mediano y largo plazo.

14
 Debido al requerimiento de la compañía de laborar en fines de
semana, en horarios rotativos y en turnos que mayormente
aumentan de acuerdo al nivel de demanda, se ha presentado
5 Alta rotación de personal un alto nivel de rotación, lo cual conlleva gastos operativos
altos, por lo cual se deben crear estrategias de fidelización con
cliente interno y acuerdos laborales para garantizar el
cumplimiento de la operación y el bienestar del colaborador.

MATRIZ EFE

TABLA 3, Matriz EFE, ilustración propia.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

ITE
M FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
FORTALEZAS
1 Tenemos presencia en todos los Centros 5 3 0,1
Comerciales y dos ciudades
2 Horarios de atención de lunes a Domingo 5 4 0,2
de 8am a 9pm
3 Existe una política de Responsabilidad 10 4 0,4
Social
4 Existe una Política de Responsabilidad 10 4 0,4
Ambiental
5 Buen Posicionamiento de marca a nivel 10 4 0,4
regional
DEBILIDADES
1 No hay una adaptación del canal de venta 5 1 0
presencial frente al COVID-19
2 No hay un estudio de mercado claro 15 1 0,1
3 Precio de la oferta para público limitado 10 2 0,2

4 Faltan estrategias de fidelización del 15 1 0,1

cliente
No hay una Omnicanalidad en la
5 recolección de las bases de datos de 15 2 0,3
clientes
TOTAL 100 2,2

Nota: (1) Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la
respuesta está por arriba de la media, 2 = la respuesta es la media y   1 = la respuesta es mala.    (2) El total ponderado de 2,2 está en la media.

15
 ANALISIS EFE
TABLA 4, Análisis Matriz EFE, ilustración propia.
FACTORES DETERMINANTES ANALISIS
FORTALEZAS
Estratégicamente, aporta mucho valor al desarrollo de las funciones
Tenemos presencia en todos los Centros
1 operativas y de venta, debido a que el nivel de cobertura es mayor y
Comerciales y dos ciudades
por ende su reconocimiento de marca
Cobijar a todo el mercado con desayunos, almuerzos y comidas, le ha
Horarios de atención de lunes a Domingo de
2 permitido a la empresa un crecimiento importante y una revolución
8am a 9pm
como restaurante de comida rápida
Dentro de su PTM (propósito transformador masivo) está el realizar
3 Existe una política de Responsabilidad Social acciones sociales a población vulnerable con un protocolo creado para
tal fin

Existe una Política de Responsabilidad Su desarrollo de productos, va ligado con su presentación al

4 consumidor final, lo que permite estar de la mano con el medio
Ambiental
ambiente mientras le permite una experiencia al usuario diferente.
Más de 70 años como empresa, han destacado a SAYONARA dentro de
Buen Posicionamiento de marca a nivel la mente del consumidor Pereirano, su misión, será seguir
5
regional fortaleciendo ese posicionamiento para llegar a nuestros nichos
estratégicos para la marca
DEBILIDADES
Las ventas presenciales corresponden al 68% de los ingresos
obtenidos, puesto que el otro porcentaje es dividido entre la venta a
través de domicilios y ventas a través de aliados, página web y
No hay una adaptación del canal de venta aplicación móvil, al presentar una alteración de su operación por un
1 factor externo (COVID-19) la empresa requiere incorporar dentro de
presencial frente al COVID-19
sus estrategias a corto plazo, la adecuación para la reapertura de sus
locales presenciales para ayudar a eliminar el estigma actual de la
sociedad frente a visitar lugares públicos para así poder ayudar a
reestablecer el margen de ganancia.

16

2 No hay un estudio de mercado claro
3 Precio de la oferta para público limitado
4 frecuencia, los clientes fieles y los que son evangelizadores de la
Faltan estrategias de fidelización del
cliente
5
No hay una Omnicanalidad en la
recolección de las bases de datos de
clientes
Con la ideología de pensar que el eje cafetero tendría el mismo
comportamiento en las 3 ciudades, SAYONARA incurso en el sector
manizaleño en el año 2017, con tan mala suerte que actualmente sus
dos puntos de venta ubicados en esta ciudad, generan un margen de
perdida, al punto que las ganancias de los puntos de venta de Pereira,
suministran los costos operativos de estos puntos, por lo cual se
declaró el cierre de uno de ellos en Abril del 2020, todo esto sucedió a
raíz no de tener previamente un estudio de mercado focalizado y
estructurado según las necesidades que se buscaban con dichos
establecimientos y los pro y los contra de incursionar en una nueva
región, por lo anterior, es importante en la estrategia, tener siempre
presente un benchmarking, un estudio de mercado que abarque todos
los parámetros necesarios para la toma de decisiones estratégicas.
Sayonara está enfocada en una comida rápida saludable y gourmet, en
base a lo anterior, los requerimientos de sus materias primas y de
calidad son altos, lo que traduce a un costo final de producto que solo
abarca sectores 4, 5 y 6 mientras que a su vez para los estratos 1, 2 y 3
se convierte en una marca aspiracional al momento de involucrarla en
algún momento especial de sus vidas, precisamente por la
imposibilidad de visitar el restaurante frecuentemente, hoy en día el
sector de comida rápida artesanal, innovadora y creada por
emprendedores aumenta mientras que mantienen precios accesibles a
todo público, es necesario crear una línea estudiantil, express o ligera
que permita acceder en precio y calidad a nuevos sectores para
mejorar el margen y aportar al crecimiento de la empresa.
Es indispensable tener presente los clientes que compran con
marca, para ellos, es necesario crear estrategias con beneficios
particulares para aquellos clientes que invierten y creen en la marca
En SAYONARA existen actualmente 5 canales de venta (telefónica,
APP, página web, WhatsApp, Puntos de venta) canales en los cuales se
realiza la recolección de datos según la políticas de habeas data, sin
embargo, al momento de consolidar dicha base, no hay
parametrización de la información, por lo cual un cliente puede existir
una vez por cada canal en el que se registra lo que dificulta la
interacción de la marca con el cliente en temas de conocimiento, sin
poder medir exactamente su promedio de compra, visitas, gustos,
entre otros factores importantes para la elaboración de estrategias de
fidelización, por lo cual es necesario, crear la manera operativa y
tecnológica de lograr vincular en un solo sistema la información del
cliente sin importar por el canal que llegue a el restaurante.
17
 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

TABLA 5, Matriz de perfil competitivo, ilustración propia.

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

 
 
EMPRESA

PES
FACTORES CLAVE DE ÉXITO O CALIFICACIÓN PUNTAJE CALIFICACIÓN PUNTAJE CALIFICACIÓN PUNTAJE
Condiciones del 10 4 0,4 4 0,4 4 0,4
establecimiento
Ubicación del restaurante 20 2 0,4 4 0,8 2 0,4
Publicidad del restaurante 20 3 0,6 3 0,6 3 0,6
Oferta y Menú 10 4 0,4 2 0,2 3 0,3
Tecnología 15 3 0,4 3 0,4 3 0,4
Innovación 15 3 0,4 2 0,3 3 0,3
Posicionamiento de Marca 10 2 0,2 4 0,4 3 0,3
Total 100 2,8 3,1 2,7

Nota: (1) Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la
respuesta está por arriba de la media, 2 = la respuesta es la media y   1 = la respuesta es mala.    (2) Se medirán factores competitivos entre las 3 empresas

18
 ANALISIS MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
TABLA 6. Análisis de factores claves de éxito, SAYONARA, PRESTO Y SIERRA NEVADA. ilustración propia.
CONDICIONES DEL ESTABLECIMIENTO
SAYONARA PRESTO SIERRA NEVADA
Dentro sus establecimientos ofrecen Dentro sus establecimientos ofrecen todas Dentro sus establecimientos ofrecen
todas las comodidades necesarias las comodidades necesarias para una todas las comodidades necesarias
para una experiencia de usuario alta experiencia de usuario alta para una experiencia de usuario alta
UBICACIÓN DEL RESTAURANTE
SAYONARA PRESTO SIERRA NEVADA

El restaurante tiene presencia en 2 Con 14 puntos de venta en la ciudad

ciudades con 9 puntos de venta, por lo de Bogotá, debe plantear dentro de
que, a comparación de sus Con presencia en gran parte del país, sus estrategias, el empezar a
competidores, se requiere el fortalece su posicionamiento y explorar nuevos mercados y
desarrollo de la estrategia de invertir reconocimiento de marca ante los ciudades para lograr una mayor
en nuevas ciudades para lograr una consumidores cobertura y posicionamiento (ver
mayor cobertura y posicionamiento final de página
(Ver final de página www.sayonara.co) www.sierranevada.co)

PUBLICIDAD DEL RESTAURANTE

SAYONARA PRESTO SIERRA NEVADA

19

Su publicidad se basa en plataformas
digitales de uso masivo como redes
sociales, páginas de streaming como
YouTube y canales tradicionales como
el volanteo PAP
SAYONARA
Con más de 70 productos en su Menú
ofrece portafolio para todos los gustos
y clientes, desde los comensales más
fuertes hasta los saludables
SAYONARA
Ofrece acceso por medio de App,
página web y posee dentro de su
establecimiento la infraestructura
tecnológica necesaria para ofrecer un
buen ejercicio de venta al consumidor
SAYONARA
La innovación de sayonara está
concentrada en la experiencia del
cliente a través de empaques
biodegradables y empaques no
convencionales, canal express de
atención vía WhatsApp y desarrollo de
productos especiales
SAYONARA
La publicidad del restaurante se basa en
plataformas digitales de uso masivo como
redes sociales, páginas de streaming como La publicidad del restaurante se basa
YouTube, canales tradicionales como el en plataformas digitales de uso
volanteo PAP y por medio de alianzas masivo como redes sociales.
comerciales con aliados estratégicos,
publicidad por medios nacionales
OFERTA Y MENÚ
PRESTO SIERRA NEVADA
Con más de 30 productos en su
Con 26 productos, es el restaurante con menú, su fuerte son hamburguesas y
más poca oferta dentro de su menú y toda malteadas, pero no ofrece un menú
concentrada en la venta de hamburguesas para población que busque
alternativas saludables
TECNOLOGÍA
PRESTO SIERRA NEVADA
Ofrece acceso por medio de App,
Ofrece acceso por medio de App, página
página web y posee dentro de su
web y posee dentro de su establecimiento
establecimiento la infraestructura
la infraestructura tecnológica necesaria
tecnológica necesaria para ofrecer
para ofrecer un buen ejercicio de venta al
un buen ejercicio de venta al
consumidor
consumidor
INNOVACIÓN
PRESTO SIERRA NEVADA
Desarrollaron un ejercicio interno de
inclusión total, teniendo población
Presto ha manejado los mismos patrones
con discapacidad y adecuando sus
de venta los cuales lo han caracterizado
cocinas para poder dar la
como marca, sin embargo, en los últimos
oportunidad a esta población
años ha innovado no solo en su marca sino
en la manera de llegar a los consumidores
POSICIONAMIENTO DE MARCA
PRESTO SIERRA NEVADA
20
Con más de 50 años en el mercado
Presto tras sufrir la crisis del 2004 con la
Pereirano, sayonara, logra un Es una cadena capitalina, que si bien
llegada de MC Donalds, llegó actualmente
posicionamiento importante, sin tiene una marca bastante marcada
a un punto de auge del cual no ha tenido
embargo, debe plantear como sacarle por la experiencia, requiere de
cambios sustanciales ni un crecimiento
provecho a esa trayectoria para generar estrategias de valor que le
importante, ha logrado mantenerse, pero
explorar nuevos mercados y como por permitan al igual que a sayonara,
sin un crecimiento o desarrollo de
medio de la experiencia, generar un sacar el máximo provecho a la marca
productos que hagan de su marca algo
impacto positivo en las regiones a las que ha trabajado por años.
único
que pueda llegar.

MATRIZ PEYEA
(PLANEACION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA ACCION)

Nos permite establecer las mejores estrategias a utilizar una vez definida su posición interna y
externa. También se emplea para conocer el desempeño competitivo actual y a futuro de toda
organización, así como también es una herramienta útil en el análisis de la misma.

7. CONCLUSIONES GENERALES

Sayonara, como empresa local, con base en su experiencia, trayectoria y forma mantenerse y
lograr un posicionamiento tan importante a nivel local, nos permite ver al detalle una compañía
sólida, una compañía que a pesar de las circunstancias que afronta el mundo en la actualidad,
logra mantenerse a media marcha sin desfallecer, demostrando su nivel de compromiso social

21
para con sus colaboradores y clientes quienes son el fruto de sostenibilidad de cualquier
empresa, sobre todo en esta de carácter comercial al detal.

Cuando vemos las ventajas y las desventajas de las matrices, vemos que la empresa esta si bien
en unos puntos muy estable, en otros imita un barco sin timón a la deriva, pues en la gerencia
no se están viendo factores claves que afecta en medida proporcional, el PTM (propósito
transformador masivo), gracias a las estrategias planteadas, se espera que la compañía logre
fortalecer esas falencias, para permitirse no solo crecer internamente sino llegar a ser ese
puente entre la felicidad y los clientes por medio de sus productos.

Sayonara es una empresa con demasiado potencial, pero debe tener estrategias claras en los
puntos críticos a trabajar para sacar el máximo de lo que hoy en día posee y así poder innovar,
crecer y desarrollarse para llegar más adelante y ser aún más exitosa de lo que hoy día es.

Cuando vemos una compañía como estas, dentro de la cual somos netamente responsables
como gerentes de su progreso, basándonos en los resultados anteriores podemos responder
preguntas que surgen a nivel estratégico, como conocer el rumbo de la compañía, siendo este
un futuro predecible, realizando acciones correctivas y de mejora frente a los factores que
impiden el completo desarrollo de la empresa, pues la competencia no se detiene y es
momento de hacer estos pequeños o grandes cambios para poder lograr el total
aprovechamiento del entorno y el cumplimiento de los objetivos.

8. BIBLIOGRAFÍA Y REFERENCIAS

- Fundación Universitaria del Área Andina – Gerencia Estratégica, referentes de

pensamiento eje 2. Mayo 2020
- Fundación Universitaria del Área Andina – Gerencia Estratégica, referentes de
pensamiento eje 3. Mayo 2020
- http://www.presto.com.co/

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- http://www.presto.com.co/nosotros
- http://www.presto.com.co/producto/hamburguesas
- http://www.presto.com.co/encuentranos
- https://www.sayonara.co/
- https://www.sayonara.co/#!/-quienes-somos/
- https://www.sayonara.co/#!/-men-sayonara/
- https://sierranevada.co/
- https://yiminshum.com/matriz-evaluacion-factores-internos-mefi/
- http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491d.htm
- https://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/presto-recuperar-
mercado/21801
- Entrevista gerencia general SAYONARA S.A.S, Ana María Osorio Cortés
Pereira, mayo 22 de 2020

- -Entrevista Departamento de Gestión Humana, Rosa Largo, coordinadora. Mayo

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