AVANCES PROYECTO

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA
CATEDRATICO: LIC. RICARDO RIVERA ALVARENGA
ALUMNA: NELSY YOLANDA FUENTES

SAN PEDRO SULA, CORTES. 18-10-2019

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 INDICE
INTRODUCCION.....................................................................................................................................4
EMPRESA HMM DE HONDURAS........................................................................................................4
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO HMM.........................................................................................5
MERCADO ATACAR.......................................................................................................................7
Estructura de la Fuerza de Ventas.........................................................................................................8
Ventas personales - Proceso de las ventas personales..........................................................................8
PRE-ACERCAMIENTO.............................................................................................................................9
ACERCAMIENTO....................................................................................................................................9
PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACION.......................................................................................................9
REGLAS PARA UNA DEMOSTRACIÓN EXITOSA (DENTRO DE HMM)....................................................10
Se quiere mantener la atención y el interés sobre el producto para que vea en la solución a sus
necesidades.........................................................................................................................................10
CIERRE.................................................................................................................................................10
SEGUIMIENTO.....................................................................................................................................10
VENTAS POR TERRITORIO....................................................................................................................11
VENTAS POR PRODUCTO.....................................................................................................................11
Tangible:..........................................................................................................................................11
VENTAS POR CLIENTE..........................................................................................................................12
VENTAS DE EQUIPO.............................................................................................................................13
VENTAS POR INTENET..........................................................................................................................13
MARKETING DIGITAL...........................................................................................................................14
FACEBOOK TWITTER INSTAGRAM...................................................................................................14
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, CAPACITACION, REMUNERACION Y MOTIVACION DE LOS
VENDEDORES.......................................................................................................................................14
RECLUTAMIENTO.............................................................................................................................14
CAPACITACION................................................................................................................................15
REMUNERACION..............................................................................................................................16
MOTIVACION DE LOS VENDEDORES................................................................................................17
SUPERVISIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.........................................................................................17
PROMOCION DE VENTAS.....................................................................................................................18
TAMAÑO DE FUERZA DE VENTAS....................................................................................................20
CONCLUSIONES...................................................................................................................................21

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 INTRODUCCION
En el siguiente proyecto implementaremos la estructura de la fuerza de ventas de
una empresa en mi caso elegí la empresa donde laboro actualmente HMM DE
HONDURAS, una empresa distribuidora de suministros para el rubro textil,
analizando el entorno para poder sugerir algunos cambios que ayudaran aumentar
el nivel de ventas que actualmente tiene, poniendo en práctica los procedimientos
vistos con el material brindado.

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EMPRESA HMM DE HONDURAS

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 ¿Quiénes somos?
Nuestra Misión
Convertirnos en la empresa líder en la distribución de suministros y equipo para la
industria textil en Centro América. Desarrollando relaciones de confianza, respeto,
amistad y lealtad con nuestros clientes, proveedores y compañeros de trabajo.
Visión de HMM

HMM nos convertiremos en un plazo de 5 años en la empresa con más

clientes y ser la única alternativa para el mercado en las áreas de confección y
decoración de prendas.

Se empezó a brindar el servicio en Honduras en el año 2005.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO HMM

Dentro de nuestro grupo tenemos
segmentado nuestro mercado en la
industria textil básicamente en la maquila,
segmentando el mercado en diferentes
líneas para así poder introducirnos de una
manera más agresiva. Para comenzar, solo
debemos de analizar a los clientes y los potenciales para ver qué grupos y con qué
características común podemos realizar el entorno y las variables de segmentación
ya que nos basamos por sus necesidades y como mejorar sus procesos.

Criterios de segmentación de mercado:

Nos basamos en las necesidades

o problemas que requieren de una
oferta diferente a la general,
buscando que el cliente pueda
darnos su punto de vista de cómo
podemos solucionar o dar una
ventana más abierta de
posibilidades para atender más el
mercado.

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Usamos canales de compra/distribución diferente a la competencia, nos enfocamos
en ventas personalizadas y que el cliente este satisfecho con cada uno de los
productos que recibe de nuestra parte, poniendo de ejemplo el papel digital para
Sublimación hemos optado por la mejoría de la maquinaria para que el cliente reciba
un producto de calidad, impulsado 100% por la fuerza de ventas.

Parte de nuestro grupo hemos establecido que una parte muy importante es las
características del segmento.

 1. Medibles.
Debemos de poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos, que lo
basamos en la cantidad de maquilas que tenemos como clientes y ver que
necesidades tienen y cómo podemos suplir su necesidad con los productos que
tenemos disponibles.

 2. Accesibles.
Hemos sido muy cuidadosos en identificar este punto ya que no solo es la
ubicación de nuestras bodegas sino donde se encuentra los productos al momento
que un cliente nos solicita tenemos disponible, tener suficiente stock para
emergencias.

MERCADO ATACAR

Como fuerza de ventas queremos atacar el

mercado que no tenemos aún, es teniendo
productos de calidad y que a su vez estén al
alcance de nuestros clientes y posibles clientes,
como parte de nuestro grupo una de las
estrategias para atacar el mercado es estar a la
vanguardia de las necesidades que tienen

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nuestros clientes y que nosotros podemos ser una solución en este momento que
ellos están a la búsqueda de productos que suplan sus necesidades, otro punto es
que la fuerza de ventas este siempre pendiente de que se necesita y donde se
encuentra nuestra competencia.

Para nuestro grupo la competencia que primero vemos es la marca del producto,
por eso nos enfocamos en la calidad, la innovación, servicio al cliente y la
distribución, en ocasiones no podemos quitarles a la competencia los clientes y
comenzamos una guerra contra la empresa que nos ha quitado los clientes y
comenzamos con la estrategia de como poder quitarles sus clientes y es observar
e identificar los puntos débiles y saber que queja tiene el cliente sobre la atención
que tiene, o si el producto no satisface su necesidad como el espera, o no está
cubierto de la forma adecuada.

Estructura de la Fuerza de Ventas

Para el correcto funcionamiento dentro de nuestra empresa, debemos realizar una
correcta gestión de la fuerza de ventas y trazarnos una meta de donde debemos
llegar, que se base en los recursos que hemos destinado al ámbito comercial y de
ventas de la empresa, así como nuestro grupo HMM hemos destinado nuestras
fuerzas en el área de la maquila básicamente la parte textil en varias áreas de
negocio, pero más enfocados en serigrafía y sublimación. Dentro de la fuerza de
ventas tenemos clasificaciones o modelos y nos a las distintas formas en que
pueden organizarse la fuerza de ventas o conjunto de vendedores y demás
personal dedicado las funciones de marketing y ventas.

Ventas personales - Proceso de las ventas personales

La venta personal es una herramienta que podemos mezclar lo promocional dentro
de Grupo HMM se trabaja de esta forma en las ventas personales que lo maneja
un solo vendedor por línea ya que se manejan 5 líneas de negocios y así el
vendedor puede ofrecer directamente al cliente lo que estamos promocionando o
innovando ya sea un producto o servicio ya que eso depende de ello y tomando un
determinado consumidor individual de manera directa ósea cara a cara.

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La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir
un cliente y que quede satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra
o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores o posibles
consumidores.

Ventajas que podemos tener de hacer ventas personales dentro de Grupo HMM.

• Nos permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.

• Permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente

potencial y situación específica.

• Permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a

su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y
atributos.

PRE-ACERCAMIENTO
En HMM como regala de oro nos basamos en realizar un proceso de investigación
y de recolección de información sobre el cliente y nuestros clientes potenciales
para poder realizar las ventas ya que lo que deseamos hacer es la presentación de
las ventas. Tomando en cuenta aspectos como actitud, apariencia y conociendo
del producto y cliente, sobre todo sus necesidades basándonos siempre en el área
textil.

ACERCAMIENTO
El propósito del acercamiento de nuestros vendedores en HMM es que podamos
crear un interés en sus 5 sentidos del cliente y así cautivarlo y que nos escuche y
nos ponga atención al cliente al momento de ofrecerle un producto o servicio
también para determinar las necesidades del cliente.

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACION
Dentro de nuestra empresa cuando vamos a introducir un producto o agregar
un plus a lo que tenemos ya introducido donde el cliente lo que hacemos al
momento de sacar nuestras habilidades de vendedor y poderlas en práctica
nuestras ventas hacemos las demostraciones a nuestros posibles

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 consumidores de servicios o productos y que ellos puedan confiar en lo que
les estamos ofreciendo nuestros productos tomando en cuenta la necesidad
del cliente que es lo que el necesita y que debe consumir, de ser necesario
los invitamos que nos visiten en nuestras instalaciones y que puedan estar
en nuestra sala de conferencia y que puedan conocer nuestros proceso.

REGLAS PARA UNA DEMOSTRACIÓN EXITOSA (DENTRO DE

HMM)
Se quiere mantener la atención y el interés sobre el producto para que
vea en la solución a sus necesidades.
a. debemos planear y ensayar la demostración: debemos hacer que el cliente
vea que estamos preparados al momento de iniciar la presentación, para que sean
más eficaces, así nos preparamos para cualquier inconveniente que pueda ocurrir,
deben ser planeadas, pensadas y ensayadas una y otra vez.

b. Base la demostración debemos mostrarle las ventajas del producto o servicio

que resalte cuales son las necesidades y deseos del cliente para mostrar como las
características del producto pueden satisfacerlas ¿Qué va hacer por mí?, que es lo
que el cliente desea saber.

c. Se debe demostrar las características obvias como ser la apariencia externa,

lo físico. Para que el cliente sienta con más interés o que le causemos una mayor
curiosidad.

CIERRE
Aquí es cuando nuestro pre acercamiento, acercamiento, presentación y
demostración llegamos al cierre donde hemos completado la venta completa, y así
relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, ya que

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tenemos su atención y sabemos que la demostración del producto fue beneficioso
y clave a su vez, y logramos el compromiso a lo largo de la presentación para estar
atento cuando el cliente nos pida o solicite el producto.

SEGUIMIENTO
Es la parte que debemos tener muy en cuenta ya que después de la venta dentro
de nuestras responsabilidades como vendedores en HMM es seguir atendiendo al
cliente para mantenerlo que él se dé cuenta que estamos pendiente de sus
necesidades y si hay alguna nueva que podemos ofrecerle algo más y demostrar
nuestra garra de vendedor al momento de mantenerlo posicionada su mente de
que nosotros tenemos lo que él pueda necesitar.

VENTAS POR TERRITORIO

Somos una empresa con presencia en El Salvador, Nicaragua, Guatemala, México

y Honduras como CD, con las ventas por territorio nos enfocamos en el conjunto
de clientes actuales y antiguos y potenciales que se han determinado a un
vendedor tomando en cuenta nuestro país Honduras, y que zona de ventas tiene
que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura,
quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración
y control, para el vendedor como para las rutas de ventas ya que debemos tomar
en cuenta no solamente para la venta sino como se va separar el mercado y va ser
la distribución de productos a la hora de enviar el producto ya vendido.

VENTAS POR PRODUCTO

Dentro de las ventas por productos nos enfocaremos en áreas específicas de

HMM, como ser la Sublimación que es el boom de este momento y que es lo que
más se está moviendo dentro del grupo como ser papel digital, papel de
protección, maquinaria para sublimar (plotter & Calandras) ya que debemos ver
que es lo que busca nuestro consumidor o cliente potencial, y podemos mencionar
que los productos pueden ser tangibles e intangibles como podemos ver eso:

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 Tangible:
Son los bienes físicos que deben ser manufacturados, despachados y entregados.
Como ser el papel digital y maquinaria constituyen productos tangibles. Un bien
intangible es todo aquello que no debe ser entregado físicamente, como ser los
programas de colorimetría y revisión de colores.

VENTAS POR CLIENTE

Cuando tenemos el caso de la venta por cliente debemos de clasificarlo o saber

que el cliente es una herramienta de marketing muy eficiente, porque los clientes
que se interesan por nuestros productos o servicios son muy diferentes entre sí. Y
posiblemente por ello se acercan a nuestra empresa para hacer sus compras.
Como en caso de la serigrafía o bordado buscan quien pueda darle la asesoría
necesaria sobre lo que están buscando y si lo que le han ofrecido otras personas
le pueden funcionar ya que al iniciar un negocio siempre el cliente se va por los
comentarios de otros y no buscan a un vendedor que tenga la experiencia
necesaria para poder solventar su consulta.

El objetivo es definir qué tipos de clientes tenemos y establecer una estrategia

comercial adecuada. Es complicado aplicar una estrategia para cada tipo concreto
de cliente, pero si podemos agruparlos para acercarlos a las estrategias de ventas.

La clasificación de clientes XYZ, es una técnica que nos permite ordenar e

identificar qué tipos de clientes tenemos, en función de su volumen de compras,

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por ejemplo. La segmentación XYZ es muy útil a la hora de saber qué clientes se
deben potenciar y cuáles son los que requieren menos atención.

Porqué debemos clasificar los clientes:

Ya que no todos los clientes son iguales, en nuestro caso en HMM tenemos
clientes que buscan bordado, serigrafía, corte, sublimado no todos generan la
misma contribución a los resultados, ni tienen el mismo potencial. Pero más
importante aún, si se pretende atender a todos los clientes por igual puede crear
expectativas de atención que en la práctica no se puedan cumplir. Podemos
adaptar el nivel de atención a los clientes según el tipo de recursos, porque el
cliente es lo suficiente rentable o no. Por eso es importante realizar una
clasificación de clientes, porque permite identificar los diferentes tipos de clientes
para facilitarles una atención adecuada a sus características.

VENTAS DE EQUIPO
Debemos de tener mucho conocimiento al momento de estas ventas ya que casi
siempre los vendedores no se preparan para tener un mayor conocimiento sino
que únicamente lo superficial pero nos encontramos con clientes que son mas
exigentes que desean saber no solo las cualidades del producto sino sus
capacidades versus otro producto que esta en el mercado y que quiere un
comparativo sobre el mismo.

Así que como vendedor debemos estar preparados para que podamos cerrar esa
venta de esa manera segura y que el cliente esta satisfecho. En nuestro caso a
cada vendedor se envía al país de origen de donde es el equipo ya sea Italia,
Alemana, España para que cuando tenga que hablar con el cliente hable con la
certeza y convicción real que sabe de lo que esta hablando.

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VENTAS POR INTENET
(marketing digital, Facebook, twitter, Instagram)

Las ventas por internet han venido a ocupar un lugar muy importante ya que
desplaza a los vendedores en diferentes productos ya que es más accesible
porque los podemos encontrar a un click de distancia. Es la revolución de los
negocios como grupo estamos preparando un APP para el 2020 mega agresiva en
2 areas especificas como ser sublimado y serigrafia que el cliente puede saber que
tenemos en bodega, en transito y que lo pueda apartar con un click.

Vender por Internet nos permite ahorrar costos de inversión, contar con un
mercado más amplio, vender las 24 horas y los 365 días del año desde la
comodidad de nuestro hogar. Por eso, si estás parado, puede ser tu salvación.

MARKETING DIGITAL
Es una excelente estrategia para realizar publicidad online de tu producto y hacerle
llegar a tus prospectos información del mismo antes de invitarlos a realizar la
compra. Para ello lo ideal es que cuentes con una página de captura, en ella los
prospectos se suscriben proporcionando su nombre y correo electrónico, y así tú
obtienes sus datos para comenzar a enviarles una secuencia de correos
electrónicos en el que realizarás la promoción del producto que deseas vender por
Internet, nosotros enviamos información de productos nuevos para que el cliente
siempre este recibiendo que novedad en producto tenemos o actualización de la
misma.

FACEBOOK TWITTER INSTAGRAM

La tecnología ha revolucionado de manera gigantesca y sobre todo la dinámica de
compra en el mundo ha cambiado. Cada vez son más los usuarios de internet que
compran en línea, especialmente después de ver un anuncio en las redes sociales
como Facebook, Twitter e Instagram. Tan sólo el 83% de los internautas son fan
de una marca en redes sociales, de los cuales, el 68% lo hace para mantenerse al
tanto de las novedades, de esta manera podemos ver que las compras por redes
sociales hacen que incremente y que todos los usuarios puedan buscar sus

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productos en dichas redes de una manera más fácil estamos implementando estas
herramientas para estar a la vanguardia de la tecnología.

RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, CAPACITACION,

REMUNERACION Y MOTIVACION DE LOS VENDEDORES

RECLUTAMIENTO
Cuando vamos a reclutar persona para este departamento no hace nuestro
gerente de ventas con una vasta experiencia en todas las áreas de negocio de
nuestra empresa para poder escoger al indicado y es el proceso que conduce al
análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la
empresa.

La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las

responsabilidades más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una
verdadera profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia. Un
vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.

PROCESO DE SELECCIÓN (Grupo HMM)

1. Preparación de la acción de Reclutamiento

a. Decisión de cubrir el puesto, advertir con anticipación nuestra necesidad de

vendedores.

b. Análisis del puesto que tenemos que cubrir

Definir las características del vendedor que se necesita.

c. Perfil psicológico requerido

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Las cualidades personales que deseamos en los vendedores.

d. Determinación previa de la remuneración fija y comisiones

Definir fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos,

seguros, vacaciones y demás beneficios.

CAPACITACION
Al momento de dar las capacitaciones debemos saber a donde queremos llevar al
departamento de ventas y mostrarles cuan capaces son para esta área y que
deben hacer mencionamos lo que nosotros como grupo HMM damos a nuestra
fuerza de ventas al momento de capacitarlos.

• Aumentar el volumen y los beneficios del negocio.

• Tener más en cuenta los intereses de la empresa.

• Defender mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.

• Aumentar la motivación, la moral y la integración de los vendedores.

• Buscar soluciones ante las adversidades.

• Mejorar el conocimiento de la clientela y aprovechar mejor su conocimiento

de los productos.

• Hacer más eficiente la organización personal.

• Mejorar la profesionalidad en todos los aspectos del proceso.

• Lograr el éxito, descubriendo puntos débiles y afianzando puntos fuertes.

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 REMUNERACION
Los vendedores rinden mucho más si se sienten motivados, por eso mismo la
estrategia de la política salarial de los vendedores debe estar centrada tanto en el
sueldo como los beneficios sociales y formas de motivación.

Si tratamos el tema remuneración es importante saber que existen varias formas

de remuneración de un vendedor, cada una de ellas con sus ventajas y
desventajas. Las principales son mediante sueldo fijo, fijo más comisiones, fijo más
comisiones más incentivas, sólo comisiones.

El fijo más comisiones es la forma de ofrecer un sueldo fijo al vendedor más unas
comisiones por las ventas, de manera que el trabajador tendrá un mínimo al que
acogerse más unas comisiones por cada venta. En muchas ocasiones, las
comisiones pueden llegar a ser más que el sueldo fijo. Esta, junto con la modalidad
de fijo+comisiones+incentivos, es la mejor forma de remunerar a un vendedor, ya
que se le ofrece una estabilidad y seguridad además de la posibilidad de ganar
mucho dinero haciendo crecer las ventas.

MOTIVACION DE LOS VENDEDORES

La motivación genera una disposición al buen desempeño, que se traduce en
resultados positivos para la compañía. Pero es necesario distinguir entre
«motivadores» y «factores de satisfacción» antes de definir el plan de recompensa.

Un sueldo elevado, un buen clima de trabajo o la seguridad laboral, muchas veces

los consideramos “motivadores” cuando no lo son. Son “factores de satisfacción”.
¿A qué llamamos motivadores?: Los motivadores están relacionados directamente
con el desempeño y al incremento de los resultados.

Un aumento significativo de sueldo base como premio a las ventas realizadas no

es un motivador para el futuro sino un claro desmotivador. Sólo hace que el

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vendedor pase a tener una actitud más relajada. Los premios anuales al
“empleado del año” son una pérdida de dinero para la empresa pues está
demostrado que la recompensa debe ser inmediata para que invite a la repetición.

SUPERVISIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones

negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no supieron
captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa, que
no a todos los vendedores les gusta esta parte de la supervisión ya que hemos
notado dentro de nuestra empresa como se puede relajar el vendedor al tener su
cuota de ventas mensuales y mientras este asi llega al conformismo por esa razón
implementamos esta herramienta con reuniones y visitando junto al vendedor y
saber las inquietudes el cliente sobre cómo se atiende y si le ofrece más
productos.

En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza

de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a
nivel cualitativo como cuantitativo.

Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí
es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe
desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La
planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la
empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a
través de un sistema consistente en:

• Fijar los objetivos.

• Planificarlos.

• Poner en funcionamiento métodos de control.

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La experiencia ha demostrado que una de las principales fuentes de información
interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber
aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato.

Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no
aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El
motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea.
Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización
del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y
puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay
que enseñarlo e insistir en ello.

PROMOCION DE VENTAS

Dentro de las empresas cambian la promoción de ventas siendo ella una

herramienta de la mezcla de promoción que consiste en promocionar un producto
o servicio a través de incentivos o actividades tales como ofertas, descuentos,
cupones, regalos.

El uso de promociones de ventas es una estrategia efectiva comúnmente utilizada

al momento de lanzar un nuevo producto al mercado, cuando se quiere ganarle
participación de mercado a la competencia, o simplemente cuando se quiere tener
un rápido incremento de las ventas; pero que tiene como desventaja un costo que
es necesario evaluar bien antes de utilizar.

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A continuación te presentamos algunos ejemplos de promociones de ventas
clasificados según el tipo de promoción al que pertenecen:

Ofertas

En HMM tenemos ofertas de productos que se han quedado por mas de 3 meses
para que el cliente se pueda interesar en ellos, Las ofertas son ofrecimientos o
propuestas que se les hace a los consumidores para que compren un producto o
adquieran un servicio.

Descuentos

Los descuentos son reducciones del precio regular de un producto o servicio que
se realizan por un periodo de tiempo determinado, nosotros le informamos al
cliente que si paga en los 25 dias le damos el 5%, de descuento por pronto pago.

Regalos

Los regalos consisten en pequeños obsequios que se les brinda a los

consumidores o clientes como muestra de afecto o con el fin de agasajarlos.

Ejemplos del uso de regalos:

• cuando les enviamos un pequeño regalo a nuestros principales clientes por

sus cumpleaños o por tratarse de una fecha festiva.

• cuando les damos a nuestros clientes un pequeño regalo por la compra de

un determinado producto o la adquisición de un determinado servicio.

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 TAMAÑO DE FUERZA DE VENTAS
El tamaño de la fuerza de ventas es una función de muchas variables, como el tipo
de vendedores que se emplea, los objetivos de ventas específicos y la importancia
de la venta personal dentro de un programa de clientes. Este tamaño si es
importante porque la empresa debe encontrar un equilibrio entre los gastos de
ventas y la generación de ingresos.

Tener una fuerza de ventas demasiado grande o demasiado pequeña puede llevar
a gastos inflados o ventas y utilidades perdidas. Alcanzar este equilibro es difícil en
la práctica porque la fuerza de ventas es uno de los primeros objetivos de la
reducción de costos cuando empresa debe encontrar formas de aminorar los
gastos.

Aunque recortar la fuerza de ventas es una medida rápida y fácil para disminuir
costos, hacerlo da a los competidores la oportunidad de mejorar su posición de
mercado con clientes valiosos. Aunque no existe un método analítico exacto que
permita determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas, se tiene dos enfoques
generales que ayudan a determinar el tamaño de la fuerza de ventas. La primera
es definir los objetivos específicos y las tareas que se requieren para alcanzar las
metas de ventas; y la segunda es un análisis marginal, donde los vendedores
adicionales se unen a la fuerza de ventas hasta que el costo de agregar a uno de
ellos sea igual a las ventas potenciales que éste puede generar.

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CONCLUSIONES

Dentro de este informe queremos dar a conocer que en la empresa Grupo HMM de
Honduras, que dentro de lo analizado podemos concluir que para tener un
departamento de ventas eficiente debemos analizar el perfil de la persona que
estamos buscando para el trabajo, que tenga el deseo de superación y que sobre
todo sea una persona proactiva ya que Grupo HMM es una empresa con
innovación continua en productos para el área textil.

Cuando se habla de venta de equipo hemos recalcado este tema por el hecho que
no muchas empresas capacitan a los vendedores en la maquinaria que venden y
no tienen el mayor conocimiento sino vagamente dentro de nuestra empresa HMM
nuestra misión es que el vendedor pueda hablar con la seguridad de que el equipo
que esta ofreciendo es de la calidad y sobre todo que reúna con las necesidades
del cliente que el va pagar por un producto que marque la diferencia con respecto
al equipo de la competencia.

Supervisar al vendedor, es un trabajo que dentro del grupo se ve reflejado y

podemos agregar que se deben implementar un control con respecto a las visitas
ya que en productos que no tienen mucha rotación el vendedor debe trabajar un
poco mas en que se el producto se debe mover y por ello se debe llevar un control.

Las promociones de ventas son un punto importante y se debe implementar dentro

del plan de ventas para que se puedan dar a los clientes puedan ver de esta
manera de como Grupo HMM, estamos pendientes de ellos en sus cumpleaños, o
celebraciones en las maquilas como parte social de nuestro grupo.

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