UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)

ASIGNATURA:

Presupuesto Empresarial

RECINTO CIBAO ORIENTAL, NAGUA

Introducción

El proceso de planificación de las ventas es una parte necesaria de la PCU porque a) toma en
consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y b)
basado en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de
ventas. Si el plan de ventas no es realista, la mayoría, sino es que todas las demás partes del plan
global de utilidades, son también irrealistas.

Por lo tanto, si la administración considera que no puede desarrollarse un plan realista, existe una
escasa justificación para la PCU. A pesar de los criterios de una determinada administración,
semejante conclusión puede ser una admisión tácita de incompetencia. Si en realidad fuera
 imposible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habría poco
incentivo para la inversión en dicho negocio, ya fuera en su inicio o en su continuación, excepto si se
tratara de aventuras meramente especulativas, las que la mayoría de los administradores e
inversionistas prefieren eludir.
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: un plan estratégico y
un plan tácito de ventas. En un plan integral de ventas se incorporan detalles administrativos de
índole tal como objetivos, metas, estrategias y premisas, que se traducen en decisiones de
planificación acerca del volumen planificado (unidades o trabajo) de bienes y servicios, precios,
promoción y esfuerzos de ventas.

 1- Realiza un cuadro sinóptico del contenido de los diferentes sub-temas de esta unidad.
Cuélgalo en la plataforma de la UAPA, en el lugar determinado para el mismo. 
PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LAS ENTRADAS (VENTAS Y SERVICIOS).

Es un plan de acción para cumplir una meta, expresado en valores y términos

El presupuesto de Concepto financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones
Ventas.
previstas
El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un
presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la
propósito e importancia.
planificación.  

El plan de ventas debe ser realista y los pronósticos debe ser

preparados cuidadosamente, de esta forma los pasos siguientes en
el proceso presupuestal serán confiables, ya que el presupuesto de
ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de
gastos administrativos, gastos de ventas, compras y de producción.  
 El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria porque toma en consideración las decisiones
Planificación integral básicas de la administración con respecto a la comercialización y con base en tales decisiones, constituye
de ventas. un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas. Si el plan de ventas no es realista, la
mayoría, de las demás partes del plan global de utilidades tampoco lo es.

Los pronósticos de venta es una declaración de las futuras condiciones que rodearan las ventas en un
Utilización de los futuro, basándose en pruebas aceptables. Un pronóstico de ventas se convierte en un presupuesto de
pronósticos en la ventas cuando la administración ha tomado en consideración su propio juicio, las estrategias planificadas,
elaboración del
los recursos comprometidos y el acuerdo de la administración de emprender acciones agresivas para
presupuesto de venta.
alcanzar las metas de ventas.

Pronósticos cualitativos: son aquellos que se basan en la experiencia, intuición y juicio del
Tipos de pronósticos pronosticador.

Pronósticos cuantitativos: son aquellos que se basan en datos estadísticos y usan herramientas de
cómputo y matemáticas para predecir el futuro.

1. Juicio ejecutivo: está basado en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a
productos de la demanda, si desventaja es que solo toma el pasado como referencia y está influenciado
por hechos recientes.

2. Encuestas: dentro de las están tres tipos la de pronóstico de los clientes, útiles para empresas con
Técnicas de pocos clientes.  La encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas en donde los vendedores estiman las
pronósticos, tendencias ventas en sus territorios en un tiempo determinado y el método Delfos en donde se contratan expertos
y proyecciones
para realizar pronósticos iniciales que posteriormente son analizados por la empresa.

3. Análisis de series de tiempo: se utilizan datos históricos de ventas de la empresa para conocer las
tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias o erráticas. Es un método adecuado para productos de
demanda
2- Analiza el caso práctico 5-3,estables.
pág. 147, del libro de texto de Welsch, Hilton, Gordon y Rivera. 
CASO 5-3 Resolución de undedesacuerdo
4. Análisis acerca
regresión: se basa del planuna
en encontrar de relación
comercialización:
entre las ventas históricas y una o más
¿Qué precio de venta utilizar?
Elaborar un plan estratégico de ventas es una tarea que, aunque puede resultar compleja, a medio y largo
Los ejecutivos de la Compañía de Ventas
plazo reportará muchos Richard
beneficiosestán considerando
al equipo comercial ylas políticas en
la empresa degeneral,
fijación puesto
de que nos permite
precios para el plan deidentificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra organización paraelcumplir los objetivos.
ventas que se está desarrollando ahora. Un problema en particular es
precio de venta actual Como
del principal producto,
un método que
práctico, unaescompañía
de $10.50 por programar
puede unidad. la terminación del plan estratégico de ventas a
El ejecutivo
Plan estratégico
del departamento
largo plazo, como uno de los primeros pasos en reducir
de ventas cree que el precio se debe a $10.00.
el proceso global Los demás
de planeación. Las estrategias
ejecutivos
de ventas consideran que esta reducción
administrativas a largoen el
plazoprecio no
afectarían sería
áreascompensada,
como la como
política de se pretende,
precios a largopor
plazo, el desarrollo de
nuevos productos
un incremento en el volumen de ventas. y Están,
las innovaciones
pues, a favor en los
de actuales, nuevas direcciones
que se mantenga el precio en en los esfuerzos de
$10.50. Como resultado comercialización,
de las discusionesla expansión
acerca deo cambios en los
las distintas canales de se
alternativas, distribución
ha llevado y a
loscabo
patrones de costos. La
influencia de las decisiones
un estudio completo obteniéndose los datos siguientes: sobre la estrategia administrativa es objeto de una consideración especial en
el plan de ventas a largo plazo, primordialmente sobre la base del juicio personal.
Un plan táctico de ventas se desarrolla para periodos de corto plazo esto puede ser para los próximos
doce meses. Este se emplea en una compañía para planificar las ventas, detallando inicialmente
el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre. De otro modo se puede decir que es un
enfoque común para periodos cortos que se emplea en una compañía es planificar las ventas para los
Plan táctico de próximos doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre.
venta.
Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica
añadiendo un periodo futuro, a la vez que se quita el periodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los
planes tácticos de ventas generalmente están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral.
El plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada producto principal y para las
agrupaciones de los productos secundarios.
 1 Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación precio-volumen:
2 Gastos fijos totales, $35 000 (este costo será constante para todos los volúmenes que se indican
en la lista anterior).
3 Gastos variables estimado por unidad del producto, $6.00.

1 Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos anteriores y debe presentarlos
al comité ejecutivo, así como responder a cualquier pregunta que le hagan. Prepare un análisis de
volumen-precio que indique cuál de las alternativas es la que se debe elegir. Prepare dicho análisis
en una forma conveniente para su presentación anticipada al comité ejecutivo. Compleméntelo con
comentarios y/o gráficas pertinentes. (Se sugiere dibujar una gráfica con ingresos y gastos en la
escala vertical y volumen en unidades en la escala horizontal, lo que seguramente le ayudará en la
conducción de su presentación. Si hace recomendaciones, apóyelas adecuadamente.)

Precio de venta Unidades Gastos variables Gastos fijos Gastos totales

10.00 12,000.00 72,000.00 35,000.00 107,000.00
10.20 11,500.00 69,000.00 35,000.00 104,000.00
10.40 11,300.00 67,800.00 35,000.00 102,800.00
10.50 11,000.00 66,000.00 35,000.00 101,000.00
10.60 10,600.00 63,600.00 35,000.00 98,600.00
10.80 9,500.00 57,000.00 35,000.00 92,000.00
11.00 9,000.00 54,000.00 35,000.00 89,000.00

Precio de venta Unidades Ingresos Gastos Utilidad

10.00 12,000.00 120,000.00 107,000.00 13,000.00
10.20 11,500.00 117,300.00 104,000.00 13,300.00
10.40 11,300.00 117,520.00 102,800.00 14,720.00
10.50 11,000.00 115,500.00 101,000.00 14,500.00
10.60 10,600.00 112,360.00 98,600.00 13,760.00
10.80 9,500.00 102,600.00 92,000.00 10,600.00
11.00 9,000.00 99,000.00 89,000.00 10,000.00
 140,000.00

120,000.00
120,000.00 117,300.00 117,520.00 115,500.00
112,360.00
107,000.00
104,000.00 102,800.00 102,600.00
101,000.00 99,000.00
100,000.00 98,600.00
92,000.00
89,000.00

80,000.00

60,000.00

40,000.00

20,000.00

-
12,000.00 11,500.00 11,300.00 11,000.00 10,600.00 9,500.00 9,000.00

Conclusión
En una organización la PCP tienen como objetivo la previsión y coordinación de los trabajos a
realizar, con el fin de establecer plazos de fabricación al menor costo posible y de entrega de los
productos. Tanto la planificación como el control, son el cerebro de la producción de una
organización; porque por estas pasan todas las actividades de trabajo de la organización y logran
alcanzar su misión y visión.

La programación de la producción permite saber a cada trabajador o a cada responsable de un

centro de trabajo lo que debe hacer para cumplir con el plan general. De tal manera que se pueda
observar la importancia de esta etapa. Se inicia con la especificación de lo que debe hacerse, en
función de la planeación de la producción. Incluye la carga de los productos a los centros de
producción y el despacho de instrucciones pertinentes a la operación.

Las compras comprenden un proceso complejo que va más allá de la negociación y del trámite
burocrático. Con una buena gestión de compras la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al
cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestión de
compras y aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga éxito o fracaso.

El sistema de planeación de requerimientos de materiales se basa en un programa maestro en el

cual se especifican los requerimientos de los artículos terminados, con base en la demanda
pronosticada, los pedidos en firme, los inventarios de seguridad y otros factores. Todas las
demandas futuras de productos en proceso y materias primas se establecen en función del programa
maestro.