TEMA:

Trabajo de campo de la gaseosa “Kola Real”

DOCENTE:

María Inés
Flores Bazán
CURSO:

Investigación de mercados

INTEGRANTES:
Lavado Lino, Angela
Flores Muzante,
Roxana
Fiestas Arzola, Karla

2020
 BAJO POSICIONAMIENTO DE LA
MARCA KR

Empresa: Grupo Ajegroup - KR

Área: Marketing y ventas
Problema: Bajo posicionamiento de la marca
En este trabajo de investigación, hablaremos de la problemática que tiene
KOLA REAL en la actualidad y es que sabemos que con el pasar de los años y
el ingreso de nuevas competencias, la marca ha ido perdiendo el interés de las
personas por lo que analizaremos el problema y buscaremos soluciones ante
ello.

● PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

A lo largo de los años, Kr ha tenido competencias con marcas que llevan más años en la
industria, pongamos de ejemplo a la bebida “Coca cola” principal competencia ya que tiene las
mismas características que KR, que aunque su precio es más elevado, vemos que por el
prestigio que tiene, los consumidores a los que también Kr va dirigido, prefieren este bebida u
otra marca por prestigio o años de trayectoria; Nuestra principal problemática es recuperar los
clientes o crear nuevos clientes que sean fieles a nuestra marca, ya que en la actualidad el
nivel de preferencia del consumidor por KR es menor ya sea por la ausencia de valor añadido a
las expectativas del cliente, o la falta de soluciones a las necesidades actuales. En el presente
trabajo se describen aspectos generales de la investigación, lo que permite caracterizar la
problemática más a fondo y existente acerca del bajo posicionamiento de la marca KR del
grupo AJE-PERÚ.

MARCO TEÓRICO:
● Antecedentes:
Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho,
Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas gaseosas y aguas
de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en 1997 la empresa
decidió entrar a competir al mercado Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a
bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y
Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en
ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.

Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la
marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una
bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo.
En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las
utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones.
Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión
en otros mercados internacionales.

Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas

distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio
ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.

● Estrategias competitivas actuales

“La bebida del precio justo”

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto.

A continuación, mostraremos algunos cuadros acerca de la productividad que tiene Kola real a
través
de los
años.

TABLA
Nº1
RATIOS
DE

PRODUCTIVIDAD
Fuente: Informes de gestión de producción (2013-2019)

En el sistema productivo de la empresa AJEPERÚ se identifican claramente cuatro procesos:

obtención y tratamiento de agua, la recepción de insumos y materiales, preparación de la
bebida gasificada y el envasado y empaquetado de las bebidas gasificadas.

TABLA Nº2 TASA DE UTILIZACION PRINCIPALES MAQUINARIAS DE FABRICACION

Fuente: Estudio de optimización del proceso de producción del 2012

En la tabla indica que el Nº3 y la figura Nº2 , se observa que los equipos en la mayoría se
utilizan menos del 50% de su capacidad, evidenciando que existe una subutilización de
recursos disponibles .Sin embargo cuando se observa la planta se tiene que los trabajadores
trabajan sin descanso ,preparando materiales ,cambiando formatos de tamaños de bebidas
carbonadas ,transportando productos etc.

● FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:

1.1 PROBLEMA GENERAL:

¿De qué manera Kola real puede elevar su posicionamiento y ser el líder en su mercado?
1.2 PROBLEMA ESPECÍFICO

¿De qué manera la empresa KR puede mejor sus áreas de Marketing y ventas?

1.3 OBJETIVOS

● OBJETIVO GENERAL
Atraer de vuelta al publico consumidor mediante estrategias de marketing.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y EVALUACIÓN DE LAS FAMILIAS

● Sistemas de distribución de microempresarios
Industrias Añaños aplicó la estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de
distribución a microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se
prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la
empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

● Evaluación de las familias

La empresa AJE, tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el mercado del Perú y el
mundo, principalmente en zonas de altos recursos económicos que alberga la cantidad
poblacional del Perú, según un estudio realizado por NSE (fuente gestión) en año 2018 los
niveles socioeconómicos de los sectores B Y C representan el 14.4 %de la población. El mismo
caso se da en el resto de los países que alberga la compañía.

El objetivo es claro el grupo AJE (KOLA REAL) apuntan a personas de menores ingresos,
poniendo en el mercado un producto de calidad a menor precio,

AJE, tiene como público objetivo individuos de los NSE C, D y E. Esperando como organización
llegar a las personas de altos recursos como serian personas de clase A B, ser la marca nacional
de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente,
productiva con una visión global y regional.

COMPETENCIA:
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y
aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos
por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un buen
posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios
publicitarios en los principales canales de televisión nacional, así también como patrocinios en
diferentes actividades.

PRESENCIA NACIONAL
● INVERSIÓN
La clave de los Añaños para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y de esta manera
llegar a un público de sectores populares. Había nacido la estrategia del "precio justo". Al
haber surgido a fines de los 80, estuvo afectada por los apagones y bombas, Ayacucho se
volvió muy inestable para el largo plazo de KR que ya había superado los trámites de control
sanitario, laboral y legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su producción de 24 horas al dia
para poder convertirse en líder de la región.
● AMPLIACIÓN A HUANCAYO
Fue en el año 1991 que los seis hermanos Añaños pusieron en marcha el término
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados más importantes de nuestro
país, Huancayo, que empezó a acostumbrarse ver camiones fletados repartiendo KR en tiendas
y bodegas. Para su mala suerte surgió la epidemia del cólera, por ser una empresa que recién
empezaba y era proveniente de provincia, se le atribuyó por parte de la competencia que
podrían ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.
● ZONA NORTE
Se realizó la expansión a la pequeña ciudad tropical de Bagua por los beneficios tributarios al
ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte como Chiclayo, Piura, Trujillo y
Tumbes, con precios bajos.
En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohólicas, este fue un pretexto para
que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras que no sigan envasándolas en
dicho tipo de botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio envase de vidrio y
además esto mejoró su imagen frente al público
● PLANTA EN LIMA
Los hermanos Añaños decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e inició sus
operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes escalas en el mercado de
bebidas carbonatadas, el consumo per cápita creció de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los años
1996 y 2004.
● EXPANSIÓN AL SUR
Uno de los hermanos mayores estableció su propia empresa con el nombre de San Miguel y se
instaló en Arequipa para poder cubrir el Sur del país a través de la distribución de KR y
mantener el mismo sabor de las bebidas.
Posee en el mercado un periodo de 28 años (1988 -2016)
Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado
desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para quienes representaba un
lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en especial que ésta sea lo suficientemente
grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las familias son más
extensas).
Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola Real obligó a sus
competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya que la diferencia era abismal,
también, lanzaron presentaciones de más de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente los líderes
pronto ampliaron los tamaños de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al público estas nuevas
presentaciones, pero actualmente aún se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se
refleja en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan grande como tu familia" y por supuesto
mantienen sus precios por debajo de la competencia.
● SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
1.¿QUÉ CRITERIOS SIGUEN LAS FAMILIAS CUANDO ELIGEN LA MARCA KR?

Según la información e investigación que hemos realizado, las familias siguen criterios para
elegir el producto tales como la marca, el precio y atención al cliente, con relación al producto
que van a consumir. En caso de Kr, vemos que se van más por el precio ya que nuestras
competencias tienen un precio mayor al que Kr ofrece.

2¿CÓMO EVALÚAN LAS FAMILIAS A LA COMPETENCIA?

En el caso de Kr, la población ve el producto como una gaseosa “barata” o de bajo costo, lo
contrario a la competencia que como ya lo hemos mencionado, sus precios son más elevados a
los de KR, por ende, miran a la competencia como marcas “caras”, pero evalúan la calidad que
les van a ofrecer para que justifiquen el dinero que invierten en esa gaseosa.

3. ¿CUÁL ES TU LOCAL DE PREFERENCIA?

A la población y según nuestra investigación, prefieren comprar la gaseosa en bodegas

comunes de “barrios “, ya que es más accesible de esa manera.

4.¿CUÁL ES TU LOCAL DE PREFERENCIA EN LA COMPETENCIA?

Al comprar en la competencia, el lugar de preferencia la mayoría de las veces son centros

comerciales y además con precio mayor a lo sugerido, por último, vemos que también lo
compran en tiendas de barrios.

5. ¿CUÁL ES LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE KR Y EL DE LA COMPETENCIA EN CIERTOS

SECTORES?

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y
Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano, pero aún así vemos como en
plazas o Mall’s no encontramos la bebida, por lo mismo que la competencia tiene su bebida ya
establecida en el mercado y con un público fiel que por el prestigio, lo sigue consumiendo y
prefiriendo, algo que KR ha ido perdiendo con el pasar de los años

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:
● https://larepublica.pe/economia/1229422-kola-real-cumple-30-anos-en-el-
mercado-peruano/
● https://elcomercio.pe/economia/negocios/aje-pone-aprietos-coca-cola-pepsi-
asia-344902-noticia/
● http://gestion.pe/empresas/kola-real-se-acerca-marcas-top-mercado-gaseosas-
2062781
● http://www.gestiopolis.com/analisis-industrias-ananos-kola-real-en-peru/
● https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/
● http://losnegociosdeesteban.blogspot.pe/2013/08/kola-real-la-historia-de-la-
familia.html
● http://www.deperu.com/historias_exito/kola_real.php
● https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia