Aje Grupo 05

UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ 2013
MARKETING Y GERENCIA 1

EMPRESA AJE GROUP
GRUPO 05

I. HISTORIA
Kola Real fue fundada en 1988 por la familia Aaos. Un grupo de seis hermanos y sus
padres crearon la empresa en el patio de su casa para lograr ms ingresos, debido a que
no podan vivir de su fuente normal, la agricultura, porque el terrorismo asolaba al Per
en ese tiempo.3
ngel Aaos cre el sabor de Big Cola, primero elimin del jarabe la muy marcada
concentracin ctrica de Kola Real (primera bebida de AJEGROUP), combin
diferentes esencias hasta lograr el dulzor de la bebida. En Colombia, el sabor caramelo,
lo toman por Kola, entonces la llaman Big Cola.
Las primeras gaseosas de Kola Real eran comercializadas en botellas de cerveza,
aprovechando que el hermano mayor de los Aaos, Jorge, tena experiencia con la
distribucin de esa bebida. Empezaron a producir en una rudimentaria mquina llamada
"Atahualpa", que an se conserva en una de las plantas en el Per. La formacin tcnica
de los hermanos, que en su mayora eran ingenieros, permiti que elaboraran una
agradable bebida, sin muchos qumicos. Se comenz a distribuir entre los vecinos, luego
entre los pobladores de la localidad donde vivan, y poco a poco fueron extendindose
hasta alcanzar otras ciudades del Per. Paradjicamente, el crecimiento de la empresa se
favoreci con la decisin de los grupos terroristas de solo dejar ingresar a Ayacucho a
los camiones con productos que pagaran cupos, por lo que la competencia con otras
bebidas fue muy pequea.
A inicios del ao 2010 renov su imagen con un nuevo logotipo y nombre,
denominndose KR. La Embotelladora San Miguel del Sur (que pertenece a una parte
de la familia Aanos, independiente de Ajegroup) contina usando la denominacin
Kola Real y el logo anterior.
El 4 de octubre del 2010, Ajegroup se convirti en socio regional del ltimo campen
mundial de clubes, Ftbol Club Barcelona, tras firmar en el Camp Nou un convenio
para patrocinar al club con la marca KR en los prximos 12 meses.
En el mismo ao 2010 lleg a convertirse en el socio de la Federacin de Ftbol Ingles,
usando la imagen de Joe Hart portero de la Seleccin inglesa y del Manchester City en
la regin de Asia, con el fin de promocionar su imagen y obtener un mayor nmeros de
adeptos en el continente.



II. ANALISIS SITUACIONAL
MISIN
Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos
de consumo de mayor xito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento
en sectores masivos a travs de un producto de bajo costo y de excelente calidad.
VISIN
Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de una
organizacin Ligera; eficiente; slida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor
valor en producto y siendo lderes en costos. VALORES Pasin, Unidad, Respeto,
Congruencia, Sencillez.
LEMA
Nuestra pasin es tu bienestar
OBJETIVO
El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado
un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organizacin, ser la marca
nacional de mayor preferencia por el consumidor a travs de una organizacin ligera,
eficiente, productiva con una visin global y regional.

A. LOGRO:
En 15 aos en el mercado se ha logrado a travs de esfuerzo, pasin por el trabajo,
creatividad conseguir algunos resultados: en el mbito del sector de gaseosas somos l a
tercera marca en el pas, es el primer grupo empresarial en el sector de las bebidas
gaseosas y participamos del 21% del mercado En el mercado de agua de mesa, es la
primera marca en el mercado y tenemos una participacin del 40%. A niveles
internacionales en bebidas gaseosas se ha expandido a Venezuela, tenindose el 13%
del mercado, en Ecuador el 10% y en Mxico un 3.8% del mercado. En nuestra gestin
afirmamos que hay que hacer cosas que los dems piensan que novan hacer, reducir los
gastos administrativos, ser austeros y jams hacer lo que hacen las empresas exitosas;
en nuestra organizacin casi toda su utilidad que gracias a dios ha sido todos los aos se
ha ido reinvirtiendo, recin los empresarios actualmente gozan de sus utilidades.
B. PRODUCTO:



Caractersticas del producto: Es una bebida que compite con marcas como Fanta y
Crush. Este producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola, habiendo ms sabor es
como naranja, pia, limn, entre otros. Marca: El nombre del producto Kola Real, est
dentro de un logotipo que llama la atencin por lo colores que este tiene como el rojo
(logotipo) y verde (letras de la marca

C. PLAZA:

Todo el personal se siente orgulloso de pelear contra los refresco ms grandes como lo
son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una
entidad que ve por su crecimiento y fortaleza adentro del mercado, puesto que compite
con los otros centros de distribucin, para ser el que ms vende o que ms atencin con
el cliente tiene. Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refresco
sino tambin para los procesos de distribucin debido a que no posee grandes unidades
de distribucin, y por ese motivo subcontrata a servicios terceros pero dando siempre
preferencia a las empresas ms pequeas.
Una de sus normas es un distribuido, una unidad, para que de esa
Manera pueda dar trabajo a mayor cantidad de personas, situndose de esa manera como
generadora de bienestar social en diversas comunidades.



D. PROMOCIN

- Segmentacin: Kola Real se enfoc en
los niveles socioeconmicos C,D y E, un segmento de mercado que es desatendido por
sus competidores, en especial los 2 ltimos aos para quienes era un lujo tomar una
gaseosa por motivos econmicos y en especial para que sea grande para que alcance a la
familia puesto que en esos sectores la familia son ms extensas.- Kola Real no ha
venido desarrollando una campaa de publicidad fuerte como lo hacen otras marcas ms
grandes, si no que ellos han venido usando las alianzas con muchos pequeos
empresarios.- Una de sus estrategias ms importantes de promocin es el auspicio de
eventos socioculturales con lderes de opinin como lo es Juan Carlos Cornejo.



E. PRECIO

El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayora de la poblacin
principalmente a los sectores C, D , E y en el mercado extranjero tiene el mismo
objetivo. Para ellos, el precio es la estrategia ms importante puesto que usa el precio
justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son ofrecidas a un precio ms
caro, por ese motivo oblig a sus competidores a reducir sus precios al pblico
consumidor ya que la diferencia era notable .Kola Real desarrolla una estrategia de
menor costo puesto que la empresa no paga royalties por uso de marcas como las otras
empresas ms grandes lo hacen ,lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor
cantidad de litraje. Kola Real lanz presentaciones de ms de 3 litros (3.300 Lts.) e
inmediatamente los competidores ampliaron los tamaos de sus envases a 3 Lts., pero
hasta ahora se mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con precios por debajo
de la competencia

III. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

1. INVESTIGACION DE MERCADO
El estudio de mercado es un mtodo que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los
potenciales. De manera que al saber cules son los gustos y preferencias de los clientes,
as como su ubicacin, clase social, educacin y ocupacin, entre otros aspectos, podr
ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a
aumentar sus ventas y a mantenerla satisfaccin de los clientes para lograr su
preferencia. A travs de una Investigacin de Mercado, es que podemos analizar el nivel
de satisfaccin de nuestros consumidores, tomando en cuenta, el precio, el mercado, la
comunicacin y el producto. A continuacin queda plasmada la forma general de
desarrollar dicha investigacin.

QU ES UNA INVESTIGACIN DE MERCADO?

La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier
aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y
para lograr la satisfaccin de sus clientes.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO
Los objetivos de la investigacin se pueden dividir en tres:

Objetivo social:


Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es
decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos
cuando sea utilizado.

Objetivo econmico:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa al
momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y,
as, saber con mayor certeza las acciones qu se deben tomar.

Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin, organizacin,
control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las necesidades del
mercado, en el tiempo oportuno.

BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el
crecimiento de las empresas.

Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que ayudan a
resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se presentan en los negocios.

Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o
introducir un nuevo producto.

Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en
las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigacin.

Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el mercado est
demandando.

Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa,
tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso, etctera.

Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que as la
empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.
Figura 1.1- Pasos a seguir para una Investigacin de Mercado.



2. DECISIONES DEL PRODUCTO
Big Cola, o KR como es llamada en el Per, es el "buque insignia" de AJE y representa
el primer lugar de sus ventas. Sin embargo, a lo largo de los aos la participacin de las
marcas de AJE ha ido creciendo de manera impresionante como es el caso de Cifrut,
Cielo y Sporade.
BEBIDAS CARBONATADAS
Las bebidas carbonatadas son saborizadas, efervescentes (carbonatadas), sin alcohol y
muy refrescantes siendo sabor Cola una de los ms populares del mundo.
AGUAS
El agua es una bebida vital para tu buena salud y desarrollo fsico y mental, por ello es
importante consumirla diariamente.

JUGOS
El jugo es una bebida refrescante y nutritiva con contenido de pulpa de fruta y
vitaminas.

CERVEZA


La Cerveza es una bebida moderadamente alcohlica, no destilada, que se elabora con
granos de malta de cebada y otros cereales, cuyos almidones son transformados en
azcares para que la levadura fermente y enriquezca el lquido que ya tiene amargo y
aroma aportado por el lpulo aadido en la coccin, para luego de un largo proceso
obtener una bebida saludable y refrescante.

TE
Bebida hecha a base de extracto de t (verde o negro) saborizado. No contiene
preservantes ni cafena, siendo una de las bebidas ms antiguas y saludables.

HIDRATANTES
Bebida hidratante que repone sales y minerales luego de un gran esfuerzo fsico y
mental.
Presentacin en vidrio, tetra pak y PET; en sabores de frutas tropicales, lima limn,
mandarina, maracuy y uva.
Tambin en presentacin light.

ENERGIZANTES


Bebida energtica con virtudes estimulantes y vitaminas que eliminan la sensacin de
agotamiento.

Las marcas registradas de Ajeper s.a. son:
1. Kola Real
2. Oro
3. Big Cola
4. Agua natural Cielo
5. Sporade
6. Pulp
7. Free Light
KOLA REAL
El producto ms representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un
grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por (empresas que ejecutan las
estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola
Real) no busca una ventaja estratgica sobre estas empresas en el mercado, la busca en
un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos),
que tengan el mnimo inters por ellos. La estrategia de Kola Real estara fundamentada
en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la
buena atencin a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios.
Prximamente lanzarn nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones,
con el fin de expandirse as como de consolidarse an ms, obviamente no slo como
una empresa de xito, sino tambin apoyando el bienestar de la poblacin, otorgando
productos saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola
Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por los
todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola).
La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todistas


en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de
bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por ellos. La estrategia de
Kola Real estara fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas
grandes instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios. Algunos segmentos de consumidores estaran dispuestos a renunciar a
ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una
mayor economa. se sera el motivo por el cual se desplaza hacia otros pases. Su
objetivo es crecer a costa de las multinacionales.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas.
Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, pia,
naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml
vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico no retornable.
Los productos estn elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de
satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio.
Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la
empresa hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se
reflejan en los sabores de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones
de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico
no retornable.
ANALISIS DE LA MARCA
La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptacin en el mercado peruano. El
efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca
"precio bajo".
LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el
mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no
como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en
duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantas proyectando una imagen de limpieza.
CONCENTRACIN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE
CRECIMIENTO
La empresa decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana.


OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms
grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones
de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de
PET posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco
accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.
3. DESICIONES DE PRECIO
Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de
25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas.
La proyeccin de la produccin de la planta se hace sobre la base de rcord histrico y a
estimados de almacn, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y
lo real.

Presupuesto de Produccin



Las ventas proyectado mes por mes se traduce en un plan de produccin para todo el
ao el cual se esgrime lo ms cuidadosamente posible para evitar una sobre produccin
o escasez de productos.
Del plan original se efectan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a
la empresa (poltica, crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y
diaria, La produccin proyectada para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes
presentaciones.
4. DISTRIBUCION O PLAZA

SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS
Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con
sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes
zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se
prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la
empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.
En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por
Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).

5. PROMOCION

PROMOCION Y PUBLICACION
CAMPAA PUBLICITARIA DE RELANZAMIENTO
En los ltimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una campaa de
relanzamiento de su gaseosa, esta se ha basado en un estrategia de marketing orientada a
cambiar el posicionamiento de la marca, para ello se renov totalmente cambiando de
nombre (ahora se llama KR), de envase y de etiqueta.
Dicha campaa publicitaria ahora se orienta al cambio de la imagen de marca de la
gaseosa KR, dirigindose a nuevos segmentos a travs de diversos medios analizados
estratgicamente por la empresa, posteriormente en este blog analizaremos algunos
ejemplos especficos de los medios televisivos usados por la empresa Kola Real para el
cumplimiento de sus objetivos.
Como sabemos desde su aparicin hasta en los ltimos meses la gaseosa Kola Real
desarrollaba un posicionamiento de bebida econmica, llamndose La bebida al precio
justo, resaltando el todo momento la imagen de bebida rendidora, es decir ofrecer
mayor litraje a un precio mas accesible en comparacin a los lideres del sector,
representadas en marcas como Coca Cola, Inka Cola, entre otras, teniendo un publico
objetivo basado en jvenes de niveles socioeconmicos C y D.


Hoy en da esta imagen esta cambiando poco a poco y en su campaa comunicacional
en los diversos medios no se habla en ningn momento de economa o rendimiento,
ahora se resalta el sabor y la frescura, y para ello esta utilizando diversos medios como
la televisin, la radio, paneles publicitarios, vallas, eventos, entre otros.

CAMPAAS PUBLICITARIAS 2010
A principios de este ao 2010 Aje lanza una campaa de relanzamiento para su bebida
Kola Real, con el objetivo de llamar la atencin, despertar el inters, el deseo y la
accin de compra y bsqueda del producto.

Cont con una duracin de 2 meses en los principales medios como: televisin, radio,
diarios y vallas publicitarias.
Para llevar a cabo esta campaa decidieron abreviar el nombre de su marca, utilizando
slo sus siglas "KR"(un nuevo nombre), acompaado de nuevos envases que se adaptan
mejor a la palma de la mano, en el spot lanzado en enero del presente ao, apreciamos
la intencin de llegar a nuevos consumidores, esto lo comprobamos debido a la
participacin de modelos que proyectan un N.S.E. A -B, jvenes entre 15 y 30 aos,
estudiantes universitarios.
KR, con esta campaa comunica a los segmentos A-B el mensaje de que pueden
adquirir un producto de calidad a menor costo, intentando romper los paradigmas de
que el precio determina la calidad

6. VENTA
CAMPAA DE VENTAS

LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO


La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no
como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en
duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantas proyectando una imagen de limpieza.
En el ao 2003, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto
al ao anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y
venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a
los US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los
US$38.5 producto de la incursin en otros mercados internacionales.

CAMPAA
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros
sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de
barras para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta
nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les
proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y
gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en
general y con una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto,
marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta.
Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas
(1500ml), aparte de bonificaciones por volmenes de venta.
Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de
25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.
Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
Exitosa estrategia liderazgo de precios.
Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.

7. POST VENTA

Servicio de atencin a nuestros clientes (reclamos)
Reparacin o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad
Mantenimiento de los productos vendidos.



IV. MERCADOS

MERCADO OBJETIVO CLIENTES. POSICION EN EL
MERCADO (PARTICIPACION)

Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran mayora
provincianos pertenecientes al estrato C, D, E de la poblacin, esto se deba al arraigo
provinciano de la empresa por lo cual los clientes se identificaban con la marca.
Se estableci tambin que el precio era un factor importante en la compra de bebidas
gaseosas debido a la profunda crisis de recesin que viva el pas en ese entonces.
Los clientes tambin solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se estaba
trabajando hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios.
El nuevo consumidor peruano es ms exigente, busca la mayor calidad en los
productos, lgicamente al precio que pueda pagar en los ltimos 5 aos se ha
acentuado mucho mas el consumidor que se fija en la ecuacin del valor de las cosas,
ahora se busca que al menor precio posible obtengas la mayor calidad tambin
posible. Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 aos, los consumidores
son de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mnimo vital,
sin discriminacin de educacin, religin, raza.
La clave del xito se alcanzo basado especialmente en la estrategia planteada; "la
bebida del precio justo" logrando incorporar a consumidores de medio, bajo nivel
econmico. Haciendo alusin a que las dems gaseosas eran caras, preocupndose
por ofrecer una imagen de limpieza en sus comerciales; mostrando por ejemplo sus
instalaciones todo esto permiti agrandar el mercado, se ha logrando de este modo la
aceptacin de un buen numero de consumidores.
Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos mas numerosos de la
poblacin peruana a pesar de su bajo poder adquisitivo la empresa Kola Real
fabricante de la bebida aparecida en Ayacucho en una provincia de la sierra, la cual
fue golpeada duramente por el terrorismo, aprecia de manera distinta la realidad del
consumidor peruano.
Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos
norte, sur centro y el Callao), tambin debido a su carcter provinciano.
Los gustos de los peruanos segn los expertos, se mantienen inalterables,
acostumbrados a tomar otros tipos de refrescos: limonada chicha; somos
una cultura que todava no iguala al consumidor de otros pases Industrias Aaos "a


travs del precio" de su marca Kola Real, ha ocasionado que la poblacin que antes
no consuma bebidas gaseosas lo haga ahora, logrando adquirirles una costumbre.

INTERNACIONALIZACIN
En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa
ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor
climtico (temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el
mercado Venezolano es el doble en tamao que el peruano. Cabe mencionar que antes
de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las
gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a
Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado
Peruano.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de
diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de
la Revista Amrica Economa, el premio Confe Camaras 2001 y el Top de Marketing
1999, entre otros.
CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS
Las capacidades clave de Industria Aaos son las relacionadas a su estrategia de
enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de
productos de bajo precio y buena calidad.
PENETRACIN A NUEVOS MERCADOS Y CRECIMIENTO RPIDO

Criterio Aplicacin
Es difcil de imitar
La evidencia de que difcil de imitar est en la
existencia de varias marcas regionales que no han
podido explotar el potencial de ventas que existen
en el mercado Limeo.
Requiere de comunicacin,
involucramiento y compromiso a
travs de las "barreras" dentro de la
organizacin
El desarrollo de esta capacidad ha venido como
resultado de sacrificio de parte de los propietarios
pues se ha tenido limitado acceso
a financiamiento externo. Existe claridad a travs
de la organizacin, las metas dentro de un mercado
es un proceso que requiere del aporte coordinado
de todas las funciones.


Ofrece potencial en una amplia
variedad de mercados
La empresa ha llevado el modelo de negocio a
otros pases con xito ganando rpidamente
participacin de mercado.
Es parte del capital intelectual de la
organizacin, tiene que ver con su
comportamiento
El know-how (SABER COMO)es penetracin y
crecimiento con enfoque particular a los segmentos
C, D y E a tal grado que ha podido desafiar a
marcas poderosas como Pepsi en Venezuela y Coca
Cola en Mxico.
Ofrece una contribucin
significativa al valor del producto
que percibe el cliente
El valor para el cliente est en haber satisfecho una
demanda latente en segmentos cuya capacidad
econmica no permite la compra de gaseosas de
mayor

La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con
un enfoque a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de
factores, incluyendo el no pago de royalties a los dueos de las marcas, la ausencia de
estndares operativos y de produccin impuestos por estos ltimos,
menor inversin en activos por su concentracin en envases no retornables y
una estructura administrativa y comercial ms esbelta por medio de la tercerizacin de
la distribucin. Las presentaciones de gran litraje tienen un mejor rendimiento
econmico para el consumidor que las presentaciones ms pequeas de la competencia.
Industrias Aaos cuenta con amplio experiencia en el desenvolvimiento en los
segmentos de mercado a los que se ha enfocado.
BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS DE SU
COMPAA ESPECIFICAR QUE PATENTES
La empresa disfruta de economas de escala y alcance suele ser ms difcil de imitar.
Las economas de escala se refieren a la ventaja de ser grande en un mercado o en un
segmento particular del mismo. Tales ventajas son los altos costos que supone para un
nuevo competidor alcanzar el tamao de operacin eficiente la simple posibilidad de
generar exceso de capacidad en un mercado de demanda ya satisfecha.
Existe en la empresa restricciones legales para evitar la imitacin, mediante las patentes,
los derechos de propiedad, las marcas registradas, entre otros.

8. SEGMENTACION

VARIABLES DE SEGMENTACIN



Estas descripciones tambin son variables de segmentacin importantes que nos ayudan
a tener un panorama ms amplio del estado como se encuentra el mercado (variable
externa clientes)
*VARIABLES GEOGRFICAS: Se determino que los posibles consumidores se
ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao),
tambin debido a su carcter provinciano.
*VARIABLES DEMOGRFICAS: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12
y 50 aos, los consumidores son de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500
soles hasta el mnimo vital, sin discriminacin de educacin, religin, raza.
*VARIABLES PSICOGRAFICAS: La clase social preponderante de los
consumidores es la clase baja, teniendo una tasa.
* VARIABLES DE LA CONDUCTA: La ocasin de compra que se determin fue de
uso de 2 a 3 al da (250ml) en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada
baja, los beneficios buscados son los de calidad, economa y buena distribucin para
que se encuentre al alcance del cliente en cualquier instante.
* SEGMENTACION PSICOGRAFICA
La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa.
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana

V. CAMPAA PROMOCIONAL
Se refiere a la poltica de marketing que incluye una serie de actividades comerciales
que tiene como objetivo incrementar las ventas a corto plazo.
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches,
polos, llaveros, gorros.
Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y
marca de la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las
cajas por 26 unid de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el


mercado limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad
televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos, gorras)
VI. ANALISIS FODA DE KOLA REAL

FORTALEZAS

Bajos precios lo que ha permitido ingresar a diversos mercados y convertirse en
competencia directa para grandes industrias como coca cola y pepsi.
Precios competitivos, debido a que no incurren en los altos costos que significa
el pago de un royalty a la propietaria de una marca.
Presencia en otros pases, obteniendo as, reconocimiento internacional y el
incremento de nivel de consumo de su producto ( mayor ganancia)
El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales.
La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del
promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo
del promedio.
La internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo
mercado.
Alta calidad lo que ha permitido presencia nacional e internacional.

OPORTUNIDADES:

Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen un
mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y
distribucin.
Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
Expansin hacia mercado externos.
La empresa podra incrementar el valor agregado de sus productos con nuevas
presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente, como
bebidas light.
El mercado donde se desenvuelve el producto est en constante crecimiento e
innovacin.

DEBILIDADES:

En el caso de los envases, existen diversos proveedores, lo cual dificulta que
estos puedan tener un poder de negociacin sobre la industria.
El nivel de preferencia del consumidor por KR es menor a su participacin de
mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin dela marca
dentro de su pblico objetivo.


Estrecha correlacin de la marca con el nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
Bajos mrgenes de ganancia, esto debido a los bajos precios del producto, para
poder hacerle frente a la competencia.
Baja campaa publicitaria, esto como consecuencia de la reduccin del costo del
producto.

AMENAZAS:

de marcas posicionadas como bebidas coco cola, inca kola, Pepsi, entre otras
Disminucin de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado con bajos precios.

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UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ 2013

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