Negociar Modulo 2 El Poder de Saber Negociar en Ventas F PDF

Módulo #2
EL PODER DE SABER

NEGOCIAR EN VENTAS
GUÍA PRÁCTICA PARA CERRAR MÁS NEGOCIOS
WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 1

EL PODER DE SABER NEGOCIAR EN
VENTAS
El poder viene en distintas formas y tamaños. Puede estar basado en la posición de la persona
en una empresa o en un gobierno, puede ser un poder técnico, basado en las habilidades
específicas y entrenamiento, como los arquitectos, ingenieros o abogados, etc. Todos hemos
tratado en algún momento con personas que son poderosas simplemente por su personalidad,
encanto, inteligencia o carisma. El poder puede ser ejemplificado con significado emocional,
mental, físico o espiritual. Puede ser obtenido o perdido con una sola palabra, frase o acción.
Está constantemente cambiando, es dinámico.
El poder es real y percibido. Los vendedores tienen un

gran poder sobre los compradores pero es posible
que sean tímidos para usarlo o no sepan cómo
hacerlo. Si dejan de dejan de utilizarlo están dejando
dinero sobre la mesa de negociación.
El poder siempre está presente a través del proceso

de ventas. En ocasiones es ejercitado
intencionalmente, en otras es espontáneo. Mientras
que algunos vendedores lo utilizan conscientemente,
otros lo hacen inconscientemente. El uso adecuado
del poder puede influir en una venta o negociación
con intención o por accidente. El poder en ventas es
siempre utilizado.
EL PODER DEL COMPRADOR Y DEL VENDEDOR

Muchos vendedores sostienen sobre sus hombros una gran cantidad de suposiciones acerca de
cuanto poder e influencia tienen con los compradores. Frecuentemente, los vendedores
suponen que los compradores tienen todo el poder y control sobre el resultado de la venta.
Este postulado no es cierto, los ejecutivos de venta asumen con regularidad que son los
compradores quienes tienen el poder en la negociación pues tienen el dinero, sin embargo, no
toman en cuenta que ellos tienen el poder de influir para negociar también.
Nosotros nos centraremos en entender el poder en ventas basados en la negociación:

1. El poder del comprador
2. El poder del vendedor
Normalmente los compradores tienen mayor poder durante las etapas iniciales del ciclo de
ventas, mientras que los vendedores tienen mayor poder en las etapas finales. ¿Por qué?
Porque durante las primeras etapas, los compradores no se dan cuenta de la magnitud de
problemas que están enfrentando y los vendedores todavía no tienen la oportunidad de
manifestar sus soluciones, demostrar el valor o diferenciarse de sus competidores. Muchas
veces el poder se invierte luego de hacer la presentación de cómo nuestro producto o servicio
soluciona problemas o satisface necesidades.
EL PODER Y LA TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN

Existe una importancia inversa entre poder y técnicas en la negociación. Las técnicas de
negociación se convierten en menos importantes mientras mayor poder se está adquiriendo. A
pesar de las técnicas de un negociador, si su contraparte tiene un poder contundente, su
impacto está limitado en el resultado de la negociación.
No disminuye la importancia de
tener y ejercitar las técnicas
aprendidas. Al contrario, rara vez
o nunca, una de las partes tiene el
monopolio del poder en una
transacción. Este emerge, y
depende de la habilidad del
vendedor o del comprador que
hace uso de él. Las técnicas del
negociador determinan cómo el
poder será ejercido.
En el caso de las negociaciones en

ventas, los vendedores deben
construir el poder. Rara vez es entregado a ellos. ¿Cómo se logra esto? Con la habilidad de
descubrir exactamente cuál es la motivación del comprador. Si el vendedor descubre cómo se
beneficiará el comprador; está haciendo de ese conocimiento una herramienta de poder.
Mientras que el poder es el elemento más importante en la negociación, no es suficiente. Los
negociadores exitosos necesitan poder y técnicas. Los vendedores que poseen ambos son

negociadores más exitosos y adquieren mayor respeto por la contraparte. Las principales
técnicas de negociación las veremos en módulos más delante de esta guía.
“La combinación de poder y técnicas de negociación son la clave para cerrar mas ventas”
ESTABLECIENDO PODER PARA SER UN VENDEDOR

EFECTIVO
Los vendedores deben tener los siguientes objetivos para el proceso de la venta:
Establecer el Poder

Para tener el poder, los vendedores deben establecerlo, no es algo que adquieran fácilmente.
Debido a que los compradores y ellos están constantemente discurriendo a través del ciclo de
ventas, es importante reconocer que la negociación está presente en todo el proceso y no
solamente en la última reunión antes de cerrar la orden.
Una persona que vende es tan

importante como la que negocia y como
la que compra. Todo lo que un
vendedor hace previamente a una
negociación establece o disminuye su
poder. Existen ciertas acciones que casi
siempre lo incrementan o disminuyen.
Por ejemplo, entender las necesidades
del comprador o saber cuánto dinero
representa la solución ofrecida
incrementa el poder del vendedor, mientras que dar descuentos sin ninguna justificación
adecuada o presentar una solución mediocre lo disminuye. Con esto en mente, los vendedores
deben estar conscientes que se establece poder a través de todo el proceso de ventas tratando
de desarrollar credibilidad personal y corporativa, realizando excelentes presentaciones y
estableciendo claramente el valor del producto o servicio propuesto. Todas estas actividades
construyen y establecen poder.
Entre mayor sea el poder que los vendedores establecen durante el proceso de ventas, mayor
lo será durante el proceso de negociación. Si se establece suficiente poder, los compradores
esperan pagar el precio propuesto. Si se ha establecido correctamente no se tendrá que
negociar formalmente, la mejor negociación es la que no existe.

Balancear el poder
Los negociadores expertos en ventas intencionalmente balancean el poder con los
compradores, estos constantemente lo ejercen para que la balanza se incline hacia ellos.
Existen muchos cursos que enseñan que el vendedor debe “dominar” el proceso de ventas y de
negociación. Por ejemplo, si el comprador domina el proceso demandando grandes cantidades
de tiempo invertido por parte del vendedor, el poder no está en equilibrio, al mismo tiempo, si
el vendedor utiliza técnicas para controlar al comprador, también se está rompiendo el
equilibrio de poder. Es esencial que no se domine a los compradores, pero es necesario
establecer y balancear el poder.
Usted se puede preguntar ¿qué tiene de malo dominar en el proceso de la venta? Los
compradores que son dominados
muestran un sentimiento negativo al
terminar la transacción, lo cual impide un
buen trato hacia él. Para establecer
relaciones adecuadas entre ambas partes
a largo plazo, el poder debe estar
balanceado; cuando esto sucede el
beneficio es mutuo.
Una de las estrategias más efectivas

utilizadas por los compradores, consiste
en realizar las negociaciones en su “propio
terreno”, de esa manera inclinan la
balanza a su favor. La mayoría de las negociaciones se llevan a cabo en las instalaciones o local
del comprador, éste es el anfitrión controla el espacio y ambiente de la negociación. Para
equilibrar la situación, el vendedor debe intentar realizar las negociaciones en instalaciones
neutrales tal como, el lobby de un hotel o un restaurante. Siempre que sea posible, se debe
tratar de buscar un equilibrio entre ambas partes.
Antes de tratar de buscar un equilibrio entre vendedores y compradores en lo que se refiere al

poder que pueden ejercer, es importante que los ejecutivos de ventas lo reconozcan.
Así podrán saber si éste está balanceado o no. Los vendedores experimentados pueden notar
cuándo los compradores están tratando de ejercer poder sobre ellos, por ejemplo,
demandando mucho de su tiempo. Si se dan cuenta de ello podrán contrarrestar la desventaja
e inclinar la balanza, solicitando al comprador que le explique qué beneficios en concreto está

buscando con solucionar su problema, o explicar qué problemas podría tener si no soluciona el
problema o la necesidad.
Mantener el poder

No solo es necesario establecer y balancear el poder, es sumamente importante retenerlo. La
información es una herramienta poderosa y no debe ser revelada casualmente o de manera
inadvertida al comprador.
Muchos vendedores intencionalmente ceden el poder a los compradores cuando proporcionan

información innecesaria. Por ejemplo, hablar sobre la estructura de los precios, comentar sobre
el personal, revelar que las ventas han bajado, mencionar que está bajo presión de su jefe para
alcanzar las metas de ventas, así mismo, mencionar que tiene problemas de producción, etc.
Estas frases u otras similares ofrecen al comprador información que puede ser utilizada para
inclinar la balanza a favor de ellos.
Afortunadamente, el entregar, sin querer, el

poder es como una calle de doble sentido.
Los compradores también lo dejan escapar.
Algunas veces, pueden decir, “hemos estado
investigando en el mercado y pensamos que
su producto es el que mejor satisface
nuestras necesidades.” En ese momento el
comprador otorga su poder, es decir, la
capacidad de ejercer control sobre la
negociación con el vendedor. Usted ahora
sabe qué piensan ellos de usted. ¿Puede
utilizar esa información para la negociación?
Por supuesto que sí.
De otro lado, la falta de información por

parte del comprador, también es una forma
de ganar poder por parte del vendedor,
quien debe saber cuándo es momento de
hablar y cuándo debe mantenerse en
silencio.
Cómo se siente usted respecto al precio también es un punto importante que debe decirle al
comprador. Recuerde que el uso de un lenguaje claro y concreto denotará seguridad en sí

mismo, si usted transmite la confianza en su producto y que la decisión que está por tomar el
comprador es la mejor, es posible que ni siquiera sea necesaria una negociación.
RECURSOS DEL VENDEDOR PARA OBTENER PODER EN

LA NEGOCIACIÓN
Los vendedores frecuentemente se sienten sin poder ya que son los compradores quienes
dicen “Sí” o “No” para comprar los productos o servicios propuestos. Afortunadamente estas
suposiciones son incorrectas. Existen recursos, tacticas y/o herramientas concretas para
obtener el poder que los vendedores necesitan para establecerlo, balancearlo y mantenerlo.
Aquí revisaremos algunos de estos para negociar con el comprador:
El poder del compromiso

Los vendedores pueden influir en los compradores para que se comprometan a invertir tiempo,
esfuerzo o dinero en el proceso de ventas, así lograrán que les resulte difícil retirarse del
mismo.
Si el comprador ha dedicado muchos
recursos para discutir sobre el proyecto,
cuando llega el momento de negociar, el
retirarse sin tomar una decisión no es
una opción razonable o viable.
El tiempo es dinero. Cuando los
compradores lo invierten en un
proyecto, están involucrando también
dinero. Mientras más tiempo pasen los
compradores investigando sobre sus
productos, es más común que se sientan comprometidos e incluso se conviertan en
“auspiciadores” o “expertos” para beneficio del vendedor.

Los profesionales de venta ejercen y equilibran el poder de compromiso, cuando los

compradores ejecutan las siguientes actividades:
• Hacen las llamadas telefónicas
• Revisan páginas Web, literatura de mercadotecnia, folletos, etc.

• Establecen un viaje de ventas o visita a instalaciones
• Asisten a demostraciones y presentaciones
• Asisten a reuniones durante el desayuno, almuerzo o cena
• Revisan y responden a las propuestas
• Responden a los mensajes de voz
• Contestan los correos electrónicos
• Responden los cuestionarios
• Hacen llamadas de verificación de referencia
• Responden preguntas
Cuando los compradores solicitan a los vendedores distintos recursos, como tiempo, dinero y
esfuerzo ellos deben de contrarrestar el desbalance haciendo similares requerimientos. La clave
para equilibrar el poder, es convenciendo al comprador en invertir suficientes recursos a través
del proceso de ventas.
El poder de la información

Los vendedores ejercen el poder de la información para intensificar las capacidades del
producto o servicio y así, prevenir los descuentos o negociar concesiones de precios. Por
ejemplo, saber acerca de la situación financiera de la empresa, sobre la eficiencia de su
produccion, de si sus productos son exitosos o de sus clientes, ayuda a entender mejor con
quién estamos trabajando y cómo podremos utilizar esta información para nuestra ventaja si es
necesario.
Los profesionales de venta ejercen el poder de la información con:
1. Información de la cuenta.
Necesidades críticas, necesidades existentes, problemas del

producto, producción y/o rendimiento, conflictos sin resolver,
insatisfacciones, etc.
2. Información de la compañía.

Está teniendo problemas o está en una buena situación financiera. Precio en el mercado, éxito
o fracaso de los productos, situación financiera, rotación de productos, cartera de clientes, etc.
3. Información del comprador.
Inexperto, bajo rendimiento, tiene presión de su jefe para resolver los problemas, ganará un
ascenso si los resuelve, tiene fechas límite, fracasos acumulados, tiene éxitos, etc.
4. Información de la competencia.
Tienen productos similares y existentes en uso, desventajas del producto o servicio, estructura
de precios, reputación en el mercado, capacidades y características inferiores, tamaño, etc.
5. Información del proceso de compras.
Métodos de financiación, montos de sus presupuestos, personas responsables de tomar

decisiones, fechas para tomar decisiones, períodos de tiempo, pérdida de los fondos o
presupuestos si no se invierten, etc.
El conocimiento y la información son herramientas poderosas de negociación. Conocer los

productos, mercado y competencia establece credibilidad. Por el otro lado, la ignorancia reduce
la credibilidad y da poder a la competencia.
Cuando los vendedores conocen los dilemas, insatisfacciones y problemas sin resolver del
comprador, entonces pueden utilizar esa información durante el ciclo de venta, presentación e
incluso durante la negociación. Por ejemplo, cuando los compradores amenazan con adquirir
productos o servicios de calidad inferior, los vendedores informados pueden dar argumentos de
ventas de cómo los productos de la competencia
no pueden resolver sus problemas o lo harán tan
solo a corto plazo por la baja calidad de lo que
venden.
Otro ejemplo es cuando se tiene información

acerca de las debilidades de la competencia y
precio, es muy útil tener este conocimiento a la
mano, sobre todo, cuando los compradores tratan
de reducir todo al precio de venta de la
competencia, sin importar lo que nosotros como
empresa ofrecemos.
Conocer los métodos de financiamiento, montos de

presupuestos y otra información de compra permite al vendedor tomar mejores decisiones y
negociar desde una posición fuerte.
Obtener la mayor información posible acerca de sus compradores, le brinda además, la

capacidad de ganar y asegurar que la información inadecuada no sea dirigida en su contra.
Entre mejor conozca a su comprador, mayor será su poder de negociación.
El poder de la actitud

Muchos compradores intentan intimidar a los vendedores mencionando un ultimátum
relacionado con los precios. Los negociadores expertos logran un balance de esas demandas
ejercitando el poder de la actitud.
Desafortunadamente, este tipo de poder es malinterpretado como el poder estricto del

comprador. Entendemos que es ejercido por los compradores cuando eligen a un competidor,
comunican un retraso o retienen un proyecto, amenazan con no comprar el bien o servicio
ofrecido por el vendedor o simplemente no toman una decisión al respecto. Todos sabemos
que los compradores eligen este poder para dirigirlo en contra de los vendedores. Por estas
razones, es el poder más temido en ventas.
Los vendedores tienen una visión limitada sobre su poder en comparación al de los
compradores. Frecuentemente, imaginan que ellos no tienen que tomar una decisión, que solo
van a decir “No” o “No en este momento”. Este no siempre es el caso. Muchos compradores se
ven forzados a tomar decisiones de compra relacionadas con presiones personales, de
producción, de calidad, financieras y de otra índole.
Los vendedores olvidan que los compradores deben hacer una compra para su empresa. El
costo de no hacerlo puede ser mayor que el precio de
adquirir un producto o servicio. Frecuentemente, los
compradores tienen presupuestos que deben ser
utilizados, de lo contrario perderán los fondos financieros.
De igual forma, tienen plazos establecidos que deben
cumplir; problemas que necesitan ser resueltos y
necesidades que deben ser cubiertas. Los vendedores
frecuentemente atribuyen más opciones a los
compradores de las que realmente tienen. Los vendedores
pueden reducirlas mediante la comunicación de
características, capacidades y beneficios únicos de sus productos o servicios. Entre más
necesidades sean posibles de ser satisfechas y mayores sean los beneficios que se ofrecen, los

compradores tendrán menos opciones competitivas. Entre menos opciones tenga el
comprador, mayor poder adquiere el vendedor.
Los profesionales de venta ejercen el poder de la actitud proyectando y ejercitando lo

siguiente:
a. Cuando sea necesario el ejecutivo puede retirarse de la venta o la negociación.
No se debería acceder a todas las peticiones del comprador. Demostrar que su
tiempo es valioso, que sus productos y servicios tienen una alta demanda y que
otros clientes lo requieren también.
b. Trate de controlar e influir en las fechas, horarios, lugares y plazos de tiempo.
c. Déjele saber a los compradores que su éxito no depende tan solo de un cliente.
Demuestre con su actitud y con lo que dice que si no es un beneficio mutuo se va
a retirar de la venta.
La forma principal en que los vendedores pueden ejercer el poder de la actitud, es proyectando
demandas y evitando cualquier indicación de desesperación. Si tienen una actitud desesperada,
demuestran que no tienen opciones, que no importa qué pase, que no están dispuestos a
retirarse de la venta; entonces la actitud que proyectan denota debilidad y destruye el estado
de igualdad entre ambas partes.
Por el contrario, cuando los vendedores muestran que están

tranquilos, demandan un nivel de respeto por parte de los
compradores y establecen una relación a largo plazo
equilibrada, están muy cerca de cerrar una venta. Para
establecer, equilibrar y mantener el poder, deben transmitir
que no necesitan hacer negocios en particular con un
comprador. Si este hace demandas poco posibles de ser
cumplidas, el vendedor podría tomar la siguiente actitud, “nos
encantaría hacer negocios con usted, pero estas condiciones
no las podemos aceptar. Reunámonos y exploremos las
mejores opciones para cada parte.”
Es importante no parecer débil, desesperado o necesitado frente a los compradores. Ser

extremadamente amable equivale al “el beso de la muerte” en las negociaciones. Uno de los
atributos de los buenos vendedores es mostrar una actitud fuerte, es decir, con poder, con
autoridad y con la capacidad de mostrarse como expertos.

La percepción de necesidad es particularmente peligrosa en una negociación. Los compradores
que la perciben tienen menor respeto hacia el vendedor, responden menos a las solicitudes y
son más agresivos para exigir demandas. La impresión de la necesidad del vendedor siempre
tendrá un efecto negativo en el comportamiento del comprador. Muchos malos negocios se
han firmado y muchas ventas se han perdido por demostrar este sentimiento. Para no mostrar
la necesidad de vender es necesario no sentirla. El vendedor debe concientizarse en que no
necesita este negocio. Puede no solo desearlo sino necesitarlo, pero no puede demostrarlo.
Los vendedores que ejercen el poder de la actitud de manera positiva comunican confianza y
fortaleza. Las personas que compran lo hacen con mayor seguridad si confían en quienes le
venden. De igual forma, los compradores compran a vendedores y compañías fuertes. Esto
forma parte de la naturaleza humana.
Cuando los compradores exigen gran demanda de tiempo, los vendedores deben hacerles
saber que están extremadamente ocupados y que su producto es altamente solicitado. ¿Los
vendedores pueden cumplir con los requisitos del comprador? Por supuesto, pero puede
tomarle tiempo extra o fuera de horario. No permita que los compradores lo dominen. Valore
su tiempo, controlando e influyendo en las decisiones de horarios. El vendedor tiene la opción
de decir que se va a retirar aunque ése no sea su objetivo.
Para los que piensan que hay riesgo de perder la negociación si deciden retirarse de ella, puede
sugerir incluir en el proceso a un tercero, para minimizarlo. Presentar a un nuevo negociador,
por ejemplo, un gerente u otro ejecutivo, es una forma cómoda de reabrir la negociación.
El poder de la diferenciación

Enfatizar las ventajas competitivas que marcan la diferencia
entre su producto o servicio respecto al de su competencia,
es la base fundamental para establecer y ejercer el poder de
la diferenciación. Debido a que la mayoría de las ventas
involucran a los competidores, los negociadores expertos se
enfocan en los beneficios únicos y exclusivos del producto o
servicio. Vendedores tradicionales y sin formación en ventas
introducen siempre y únicamente las debilidades de los
competidores como una diferenciación, lo cual es una navaja
de doble filo. Por este motivo, los especialistas en
negociación insertan proposiciones únicas y las fortalezas
competitivas en sus presentaciones y propuestas. Hacen una definición clara y definitiva de las
diferencias utilizando las palabras “único” y “exclusivo.” Al mencionarlas están dirigiéndose

paralelamente a las debilidades de la competencia, porque ellos no tienen esas características,
beneficios o capacidades, debido a que son “únicos” y “exclusivos” en sus productos o servicios.
Las categorías de diferenciación incluyen:
• Producto único: características, funcionalidad y beneficios exclusivos del producto o

compañía.
• Distribución: forma de entrega de los productos y servicios de tal forma que ofrecen
ventajas sobre los competidores.
• Servicio al cliente: aporta atención inmediata, respuestas oportunas, servicios fuera de
horarios, asistencia de expertos y personal amable.
• Especialización: proveer productos y servicios que atienden a un segmento de mercado
específico.
• Dominio del mercado: utilizar el reconocimiento de la empresa, accesibilidad, capacidad
de desempeño y posición en el mercado.
El poder de la presión

La presión se presenta en diferentes formas e intensidad, y
puede crear poder en la negociación. Todos nos sentimos
presionados cuando escuchamos frases como, “esta oferta
es válida solo por 15 días,” “el precio aumentará el 1 de
enero,” o “esta opción expira el 10 de noviembre.” Las
fechas límite inducen a la acción y utilizadas de manera
apropiada crean poder en el vendedor.
Obviamente, las fechas límite no son el único recurso para

ejercer presión. Los compradores frecuentemente están
bajo presión respecto a alcanzar su rendimiento o resolver
problemas pendientes. La urgencia del comprador elimina
las exigencias de concesiones de precios.
Los profesionales de venta ejercen el poder sobre las personas identificando y aprovechando
los recursos de la presión, por ejemplo:
• Plazo para la entrega del proyecto
• El presupuesto del departamento se va a perder si no es gastado

• Evaluación de desempeño de personal y bonos de fin de año
• Líderes y gerentes demandantes
• Ventas pendientes
• Problemas de producción
• Contratos de riesgo
• Clientes exigentes
• Cuentas difíciles
• Disminución de ingresos y márgenes
La presión y el poder deben ser manejadas con inteligencia y cuidado. Si tiene conocimiento de
situaciones que están creando presión en el comprador, es usualmente suficiente para
utilizarlas y equilibrar su poder.
El poder de la experiencia

La experiencia y el conocimiento tienen un efecto casi mágico,
mientras más experiencia y conocimiento tenga el vendedor,
mayores son las probabilidades de obtener una negociación
exitosa.
¿Alguna vez ha comprado un producto sin tener idea de cómo
es que funciona? Entonces, ¿por qué lo compró? Es probable
que las motivaciones por las cuales usted compró el producto
o servicio se reduzcan a la experiencia del vendedor. En otras
palabras, usted confió en la propuesta y veracidad de la
recomendación que le dieron.
Los profesionales de venta ejercen el poder de la experiencia y el conocimiento cuando:
• Entienden las necesidades y problemas de los compradores.
• Transmiten la experiencia y el conocimiento.
• Utilizan un lenguaje que refleje una comprensión profunda del producto, industria y
terminología del mercado.

• Tengan el conocimiento sobre la situación y problemas del comprador.
• Hagan recomendaciones y soluciones creíbles.
• Comparten experiencias de otros clientes en situaciones similares a las del comprador.
En algunos casos, los compradores no conocen la gravedad de los problemas que están
enfrentando e ignoran las soluciones disponibles. No tienen experiencia en la industria o con la
complicación que enfrentan.
La experiencia y conocimiento establecen poder. El conocimiento, capacidad y experiencia

añaden credibilidad a la solución propuesta. Cuando los vendedores demuestran estas
cualidades, los compradores son menos propensos a exigir una reducción de precios.

ACTIVIDADES RECOMENDADAS:
1. Describa qué actividades puede hacer para equilibrar y mantener el poder en una
negociación. Escriba todas las actividades en un papel y mantenga este documento
cerca para revisarlo constantemente y enfocarse en mejorar estas actividades.
2. Haga una lista de cómo puede incrementar el vendedor el poder en la negociación bajo
el principio del poder del compromiso, revise esta lista frecuentemente para
incrementar las actividades y/o modificarlas.
el principio del poder de la información, revise esta lista frecuentemente para
el principio del poder de la actitud, revise esta lista frecuentemente para incrementar
las actividades y/o modificarlas.
el principio del poder de la diferenciación, revise esta lista frecuentemente para
el principio del poder de la presión, revise esta lista frecuentemente para incrementar
las actividades y/o modificarlas.
el principio del poder de la experiencia, revise esta lista frecuentemente para

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El poder es real y percibido. Los vendedores tienen un

El poder siempre está presente a través del proceso

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2. El poder del vendedor

EL PODER Y LA TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN

En el caso de las negociaciones en

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Establecer el Poder

Una persona que vende es tan

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Una de las estrategias más efectivas

Antes de tratar de buscar un equilibrio entre vendedores y compradores en lo que se refiere al

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Mantener el poder

Muchos vendedores intencionalmente ceden el poder a los compradores cuando proporcionan

Afortunadamente, el entregar, sin querer, el

De otro lado, la falta de información por

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RECURSOS DEL VENDEDOR PARA OBTENER PODER EN

El poder del compromiso

Los profesionales de venta ejercen y equilibran el poder de compromiso, cuando los

• Hacen las llamadas telefónicas

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• Asisten a demostraciones y presentaciones

• Asisten a reuniones durante el desayuno, almuerzo o cena

• Revisan y responden a las propuestas

• Responden a los mensajes de voz

• Contestan los correos electrónicos

• Responden los cuestionarios

• Hacen llamadas de verificación de referencia

El poder de la información

1. Información de la cuenta.

Necesidades críticas, necesidades existentes, problemas del

2. Información de la compañía.

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3. Información del comprador.

4. Información de la competencia.

5. Información del proceso de compras.

Métodos de financiación, montos de sus presupuestos, personas responsables de tomar

El conocimiento y la información son herramientas poderosas de negociación. Conocer los

Otro ejemplo es cuando se tiene información

Conocer los métodos de financiamiento, montos de

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Obtener la mayor información posible acerca de sus compradores, le brinda además, la

El poder de la actitud

Desafortunadamente, este tipo de poder es malinterpretado como el poder estricto del

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Los profesionales de venta ejercen el poder de la actitud proyectando y ejercitando lo

Por el contrario, cuando los vendedores muestran que están

Es importante no parecer débil, desesperado o necesitado frente a los compradores. Ser

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• Producto único: características, funcionalidad y beneficios exclusivos del producto o

El poder de la presión

Obviamente, las fechas límite no son el único recurso para