Avatares y Buyer Personas

Es muy habitual ver fracasar a ambiciosas y costosísimas campañas publicitarias

por el simple hecho de apuntar al público equivocado, de no saber exactamente
quiénes son las personas que podrían estar interesadas en comprar el producto o
servicio que tú estás vendiendo. Y en estos tiempos de redes sociales, los nichos
de mercado son más complejos y dinámicos que nunca. Es muy fácil errar el
rumbo y escoger el camino directo al desastre.

Por todo esto, toda buena campaña de marketing por FB empieza con la creación
de un avatar de cliente (o inclusive varios a la vez para la misma campaña). ¿Qué
es un avatar de cliente o buyer persona, como también es denominado?

Empecemos por aclarar que un avatar de cliente es algo más que simple
información demográfica. Tenemos que estudiar cuáles son los deseos de
nuestros potenciales clientes, cuáles son sus necesidades, y como nuestro
producto se ajusta a esos compradores. Solo así es posible idear una campaña
eficaz. Ya sea que quieras apuntar a un solo nicho de persona buyer o a varios
tipos diferentes de cliente, construir un avatar de cliente es un paso esencial para
que tu campaña de marketing llegue a algún lado.

Recuerda que vivimos en un mundo que cambia radicalmente a cada minuto, por
lo que es perfectamente normal que nuestro persona buyer vaya cambiando y
tengamos que ajustarlo a la nueva realidad de nuestros compradores.

¿Dónde podemos buscar la información necesaria para construir nuestros

avatares?

Hay dos opciones disponibles. La primera, si ya tienes clientes, es realizar una

investigación para descubrir qué quieren ellos. Es decir, tendrás que hacer
encuestas a compradores, entrevistar a colegas de tu sector, hablar con tus
vendedores, etcétera. También puedes echar mano de la información histórica de
la que dispone tu negocio en el caso que la tengas.

La segunda opción, y más recomendable (sobre todo si no tenemos clientes) es

trabajar a partir de suposiciones que realicemos a partir de lo que ya sabemos de
nuestro cliente ideal o de lo que hemos podido ver en el mercado. Preferiblemente
utiliza la información histórica sólo cuando conozcas mejor a tus clientes.

¿Qué datos compondrán nuestro avatar de cliente?

a) Información demográfica: reflexiona que edad tendría tu público objetivo, a qué

género pertenecería, en qué trabaja, cuánto gana al mes, si tiene pareja (o está
casado), a partir de allí puedes empezar a proyectar qué es lo que tu avatar quiere
y necesita.

b) Objetivos y valores: ¿qué desea lograr nuestro cliente? ¿De qué manera
nuestro producto o servicio puede ayudarlo a conseguir sus objetivos? ¿Cuáles
son los valores y principios de nuestro buyer persona? Definir esta información es
muy útil en la redacción y marketing de los contenidos que enviarás a los
potenciales clientes.

c) Aficiones: ¿qué libros le gustan a nuestro avatar de cliente? ¿Qué revistas lee?
¿Dónde se informa de las últimas novedades de su industria? ¿Qué prensa lee?
¿A qué conferencias del sector asistiría? ¿Quiénes son sus referentes
corporativos y culturales? Trata de definir y especificar tu avatar lo más posible, no
sirve de nada saber que le gustan los Vengadores cuando a todo el mundo le
gustan los Vengadores. Busca contenidos más especializados, menos conocidos.

d) Retos y preocupaciones: ¿qué le preocupa a nuestro cliente? ¿Cuáles son los

desafíos que debe enfrentar para seguir avanzando en la vida? ¿De qué manera
podemos ayudarlo a superar sus problemas y miedos? Trata en lo posible de
ofrecerle algo que le permita ganar ventaja a sus competidores.

e) Objeciones: piensa por un momento en las razones que podría dar nuestro
cliente para rechazar lo que le estamos ofreciendo. ¿Qué dudas podría tener él
sobre nuestro producto? ¿Qué desventajas tiene nuestra propuesta para él? ¿Le
preocupa el costo monetario a pagar? Intenta en lo posible adelantarte a esas
dudas y resolverlas de antemano, cuando vayas a construir tu campaña. Muchas
veces eso hace la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Por último, recomendamos tratar de construir más de un avatar de cliente, tratar

de atraer a más de un público objetivo, con el fin de atraer la mayor cantidad de
clientes posibles y ampliar la base consumidora de nuestro producto. Antes de
comenzar a trabajar en tus avatares de cliente, recuerda que éste siempre será
uno de los pasos más importantes para alcanzar el éxito de tu campaña.
CONSTRUYE AVATARES MULTIPLES

Comience por construir un solo avatar. Pero no te detengas ahí.

Una vez que aprendas a usarlo, estarás produciendo múltiples avatares que representan los
diferentes segmentos de tu mercado.

No exagere, pero cualquier segmento de mercado lucrativo con un conjunto distinto de

objetivos, fuentes de información, puntos débiles, etc. merece un avatar del cliente.