UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL
NÚCLEO VALENCIA

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL INCREMENTO DE LAS

VENTAS A TRAVES DEL COMERCIO ELECTRONICO EN LA
EMPRESA MAYOR DE REPUESTO LA CIMA, C.A

Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al título de

Licenciada en Comercio Internacional

Autora: Jeymber Cuicas

Tutora: Ing. Carolina Herrera

Valencia, Noviembre, 2022

 ÍNDICE GENERAL

pp.

ÍNDICE GENERAL...................................................................................................... ii
LISTA DE CUADROS ................................................................................................ iv
LISTA DE GRAFICOS ............................................................................................... vi
LISTA DE FIGURAS ................................................................................................. vii
DEDICATORIA ......................................................................................................... vii
RECONOCIMIENTOS ............................................................................................... ix
RESUMEN.................................................................................................................... x
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1

CAPÍTULO

I EL PROBLEMA .......................................................................................... 5
Planteamiento del Problema ......................................................................... 5
Interrogantes de la Investigación ................................................................ 10
Objetivos de la Investigación ..................................................................... 11
Objetivo General ...................................................................................... 11
Objetivos Específicos ............................................................................... 11
Justificación de la Investigación ................................................................. 11
Sistema de Variables .................................................................................. 14

II MARCO TEÓRICO REFERENCIAL ...................................................... 17

Antecedentes de la Investigación ............................................................... 18
Bases Teóricas ............................................................................................ 23
Bases Legales ............................................................................................. 50

III MARCO METODOLÓGICO .................................................................... 56

Diseño y Tipo de la Investigación .............................................................. 57
Diseño de la Investigación ....................................................................... 57
Tipo de Investigación ............................................................................... 57
Nivel de la Investigación ............................................................................ 60
Población y Muestra ................................................................................... 61
Población .................................................................................................. 61
Muestra ..................................................................................................... 62
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Información .......................... 63
Técnicas .................................................................................................... 63
Instrumento............................................................................................... 64
Validez y Confiabilidad .............................................................................. 65
Validez ..................................................................................................... 65
Confiabilidad ............................................................................................ 66
Técnicas de Análisis de Datos e Interpretación de Resultados .................. 67

ii
 Procedimiento ............................................................................................. 68

IV PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ...................... 70

V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................ 108

Conclusiones ............................................................................................ 108
Recomendaciones .................................................................................... 111

VI LA PROPUESTA ..................................................................................... 113

Denominación y Diagnostico del Proyecto ............................................. 113
Naturaleza del Proyecto ........................................................................... 115
Fundamentación o Justificación ............................................................ 115
Objetivos de la Propuesta ........................................................................ 116
Objetivo General ................................................................................... 116
Objetivos Específicos ............................................................................ 116
Metas ....................................................................................................... 117
Beneficiaros ............................................................................................. 117
Localización ............................................................................................. 117
Plan Operativo de Actividades ................................................................ 118
Estudio de Factibilidad ............................................................................ 125
Factibilidad Técnica .............................................................................. 125
Factibilidad Económica ......................................................................... 126
Análisis Costo – Beneficio ................................................................. 128

REFERENCIAS .............................................................................................. 130

ANEXOS ......................................................................................................... 139
A INSTRUMENTO..................................................................................... 140
B VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO ................................................. 142
C CÁLCULO DE CONFIABILIDAD ....................................................... 143

iii
 LISTA DE CUADROS

CUADRO
pp.

1. Identificación y Definición de las Variables ........................................... ..15

2. Operacionalización de las Variables.......................................................... 16
3. Funciones de los Canales de Distribución ................................................. 26
4. Distribución de la Población...................................................................... 61
5. Distribución de la Muestra ........................................................................ 63
6. Nivel de Coeficiente .................................................................................. 67
7. Proceso de Comercializacion..................................................................... 71
8. Efectividad de cartera de proveedores Internacionales ............................. 73
9. Calidad de Atención al Cliente .................................................................. 75
10. Efectividad en las Tecnicas de Ventas ...................................................... 77
11. Cumplimiento en las Transaciones Comerciales. ...................................... 79
12. Eficacia del Programa de Formacion y Capacitacion ............................... 81
13. Productividad en la Empresa con las Ventas Programadas ....................... 83
14. Efectividad del Programa de capacitación para el talento Humano .......... 85
15. Mejoras en Procesos de Adaptación de Políticas de Marketing ............... 87
16. Cumplimiento de los Factores de Competitividad .................................... 89
17. Repuestas Rapidas que Ayuden a las Expectativas del cliente. ................ 91
18. Cumplimiento de los Acuerdos Comerciales. .......................................... 93
19. Resultados de los Programas de Mercadeo Internacional. ....................... 95
20. Eficacia en el Plan de Accion de Mercadeo Internacional ........................ 97
21. Eficacia de Expansión Global de la Empresa ............................................ 99
22. Matriz FODA ........................................................................................... 103
23. Metodo MECA. ....................................................................................... 104
24. Plan de Actividades. ............................................................................... 118
25. Incremento de ventas. ............................................................................. 119

iv
26. Promocion de los Productos .................................................................... 121
27. Incentivación al Personal ......................................................................... 123
28. Costo para Desarrollo Tecnologico. ....................................................... 125
29. Beneficios de Recursos Tecnicos ............................................................ 126
30. Recursos Financieros ............................................................................... 127
31. Relación Costo-Beneficio ........................................................................ 128

v
 LISTA DE GRAFICOS

GRAFICOS
pp.

1. Distribución Porcentual Proceso de Comercializacion ........................... 71

2. Distribución Porcentual Efectividad de cartera de proveedores
Internacionales ........................................................................................ 73
3. Distribución Porcentual Calidad de Atención al Cliente ........................ 75
4. Distribución Porcentual Efectividad en las Tecnicas de Ventas ............. 77
5. Distribución Porcentual Cumplimiento en las Transaciones
Comerciales. ............................................................................................ 79
6. Distribución Porcentual Eficacia del Programa de Formacion y
Capacitacion ........................................................................................... 81
7. Distribución Porcentual Productividad en la Empresa con las
Ventas Programadas ................................................................................ 83
8. Distribución Porcentual Efectividad del Programa de capacitación
para el talento Humano ........................................................................... 85
9. Distribución Porcentual Mejoras en Procesos de Adaptación de
Políticas de Marketing ............................................................................ 87
10. Distribución Porcentual Cumplimiento de los Factores de
Competitividad ........................................................................................ 89
11. Distribución Porcentual Repuestas Rapidas que Ayuden a las
Expectativas del cliente. .......................................................................... 91
12. Distribución Porcentual Cumplimiento de los Acuerdos Comerciales. . 93
13. Distribución Porcentual Resultados de los Programas de Mercadeo
Internacional. .......................................................................................... 95
14. Distribución Porcentual Eficacia en el Plan de Accion de
Mercadeo Internacional ........................................................................... 97
15. Distribución Porcentual Eficacia de Expansión Global de la Empresa .. 99
16. Diagrama de las Cincos Fuerzas de Porter……………………………106

vi
 LISTA DE FIGURAS

FIGURAS

1. Matriz FODA ............................................................................................ 45

2. Analisis CAME ......................................................................................... 46
3. Analisis PORTER ...................................................................................... 47

vii
 DEDICATORIA

El presente trabajo está dedicado primeramente a DIOS quien como guía

estuvo presente en el caminar de mi vida, bendiciéndome y dándome fuerzas para
continuar con mis metas trazadas sin desfallecer a mi madre Jeannette Colina por
ser mi apoyo incondicional por darme el ejemplo de siempre seguir adelante y no
rendirme jamás enseñarme que todo lo puedo en Cristo que me fortalece por tu
amor, trabajo y sacrificio.

También a mi hermana kemberlyn Cuicas por estar para alentarme y creer en

mí, que “puedo con eso y mucho más” porque si Dios está conmigo quien contra mí,
por el apoyo moral que me brindaste a lo largo de esta etapa de mi vida.

A mis amigos Maria Dos Santos, Maria Perozo y Miguel Garaba, por
compañerismo y apoyo incondicional.

Y por último y no menos importante a mí esposo Jian Chen por alentarme y

ayudarme a conseguir esta meta por no dejarme sola aunque fuera tarde y regalarme
esos momentos de tranquilidad en medio de mucha desesperación y desanimo.

Esta meta se la dedico por incentivarme cuando más lo necesite, por extender
su mano en momentos difíciles y por el amor brindado cada día a lo largo de toda mi
carrera universitaria y de mi vida.

viii
 RECONOCIMIENTOS

A Dios, Todopoderoso, por ser mi padre celestial.

A la Empresa la mayor de repuestos la CIMA, CA., por permitir

que realizara la investigación dentro de sus instalaciones.

A la Universidad Alejandro de Humboldt, que a través de todos

estos años, la sentí como mi segundo hogar.

A mis estimados profesores que aportaron sus conocimientos

durante la carrera, especialmente, a mis profesores de Seminario y

Trabajo de Grado, por su dedicación y esmero.

A la profesora Naibelyn Moreno, por su apoyo incondicional.

A todas aquellas personas que estuvieron presentes durante mi

trayecto de la carrera que de alguna manera aportaron un granito de

arena para conseguir mi meta..

A todos ellos gracias por su cooperación…

ix
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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL
NÚCLEO VALENCIA

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL INCREMENTO DE LAS

VENTAS A TRAVES DEL COMERCIO ELECTRONICO EN LA
EMPRESA MAYOR DE REPUESTO LA CIMA, C.A

Autora: Jeymber Cuicas

Tutora: Carolina Herrera
Año: Noviembre, 2022
RESUMEN
El comercio electrónico está provocando cambios fundamentales en las
empresas y el comercio a nivel internacional, facilitando transacciones y aumentando
la interacción entre los consumidores y comerciantes, por lo que las empresas están
optando hacia un creciente uso del internet. La presente investigación tuvo como
objetivo principal Proponer Estrategias de marketing para el incremento de las ventas
a través del comercio electrónico en la empresa Mayor de Repuestos La Cima, C.A,
ubicada en Valencia, Estado Carabobo. Desde el punto de vista metodológico el
estudio se desarrolló bajo la modalidad de proyecto factible, de enfoque cuantitativa,
con un diseño no experimental tipo campo y de nivel descriptivo, .La población
estuvo conformada por 50 representantes de la empresa Mayor de Repuestos La
Cima, C.A, Para la selección de la muestra se recurrió al muestreo no probabilístico
intencional, quedando conformada por quince (15) personas que laboran en la
empresa en estudio. Para la obtención de los datos se utilizó la técnica de la encuesta
y como instrumento el cuestionario estructurado de quince (15) preguntas con
alternativas de respuesta bajo la escala de Likert, a saber: Totalmente de Acuerdo, De
Acuerdo, Indeciso, En Desacuerdo y Totalmente en Desacuerdo. Asimismo, fue
validado mediante el Juicio de Expertos y para la Confiabilidad se utilizó el
coeficiente estadístico alfa de Cronbach, el cual dio un grado de efectividad de
0.99%. Seguidamente, se realizó el análisis e interpretación de los resultados,
utilizando para ello la estadística descriptiva a través del programa Excel y el análisis
documental. Luego del análisis se concluyó que la organización considero de gran
importancia la inserción del comercio electrónico como estrategia marketing, con el
fin de relacionarse a nivel internacional, ya que por medio de esta se incrementa las
ventas, considerando así el refuerzo económico que tienen para cubrir los costos de
inversión.

Palabras Clave: Estrategia de Marketing, Incrementos de Ventas, Comercio

Electrónico.

x
 .INTRODUCCIÓN

El comercio tradicional, desde la antigüedad ha funcionado y muy

probablemente lo seguirá haciendo durante muchos años más. Con el paso de la
evolución y el desenfrenado crecimiento social y tecnológico, en la actualidad se ha
generado una alternativa electrónica, una puerta al mundo desde la comodidad del
hogar, trabajos, etc., de cada individuo como es el: Internet. Aunque las primeras
iniciativas de uso del Internet surgieron a finales de la década de los años 60, no fue
sino hasta estos últimos años que dicha herramienta ha cobrado fuerza como un claro
mecanismo alternativo para la comercialización de productos, y por tanto, una
evidente y opcional vía para la realización de muchas actividades económicas.
Posteriormente, aparece la imagen del “Marketing”, que no es más que el arte o
ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo
tiempo. El marketing, con el paso de los días, se ha convertido en una filosofía de
negocios de forma que en la organización, todas las áreas (y no sólo la de marketing),
toman consciencia de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes
y consumidores. Es importante que toda la empresa o entidad, actúe de acuerdo con
este principio, desde el más alto nivel de la organización, hasta los contadores,
secretarias y demás empleados, de ésta forma los clientes recibirán el trato que
esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus productos
o servicios.
Cabe destacar que a través de la red, es posible realizar muchas operaciones,
entre las que se encuentran transacciones comerciales, dando origen a lo que se
conoce hoy en día como “comercio electrónico”, el cual se ha tenido cada vez más
auge debido a las nuevas corrientes de innovación. La tarea más difícil para cualquier
empresa en la actualidad es la de hacerse y retener una gran base de clientes
potenciales. Mediante el uso de Internet, y los efectos de la publicidad por e-mail, los
esfuerzos de comunicación negocio/ cliente logran un mayor impacto a diferencia de
otras herramientas. Si se necesita buscar un porqué para explicar el crecimiento del
mismo en los últimos años, no se podría encontrar un único factor que justifique el

1
fenómeno debido a que es producto de un conjunto de ellos los que han fomentado
dicho desarrollo.
Bajo la anterior premisa, es posible deducir que el crecimiento del comercio
electrónico no es un fenómeno aislado, sino que en realidad, se produce como
consecuencia de la alianza de tres aspectos básicos: cambios tecnológicos, cambios
en la mentalidad de la sociedad y un comportamiento favorable por parte de los
empleados.
Actualmente, la mayoría de las empresas han establecido sitios Web para
informar y promover sus productos y servicios, otras lo usan simplemente para crear
relaciones más sólidas con sus clientes, y existen otras que simplemente usan esta vía
para comercializar aportando una cantidad de beneficios tanto para quien compra
como para quien vende, debido a la comodidad y a los bajos costos de
implementación de esta nueva estrategia de mercadeo llamada comercio electrónico,
que ha demostrado a través del tiempo ser una herramienta garante del éxito
empresarial cuando se es bien empleada.
Por lo tanto, se considera de gran importancia la investigacion sobre este tema
con fin de desarrollar el presente trabajo de grado y proponerlo a la empresa Mayor
de Repuesto la Cima, C.A. La misma que responde a la problemática de las empresas
comercializadoras en el área de repuestos, los cuales sobreviven atendiendo la
demanda nacional, puesto que el excedente de oferta nacional se convierte en oferta
exportable, y es relevante que la empresa encuentre la manera de concretar de generar
sus ventas, utilizando herramientas digitales como es el caso del Comercio
Electrónico.
Sin embargo, la gerencia desconoce la importancia del comercio electrónico
como herramienta de publicidad y mercadeo, lo que representa un riesgo para ella por
ser el e-marketing una de las estrategias más importantes en el presente y con toda
seguridad en el futuro, y con la capacidad de afectar su posicionamiento en el
mercado, de manera positiva como en la negativa.
De tal manera que: El comercio electrónico “consiste en la compra, venta,
distribución, mercadeo y suministro de información de productos o servicios a través

2
de Internet. Lo que se logra con estas redes que cualquier cliente potencial pueda
acceder a los productos o servicios desde cualquier lugar, y en cualquier momento.
Por tal razón se argumenta que implementar un sistema de comercio electrónico, se
verá reflejado en un incremento de las ventas y también de los ingresos”. (López, R.
2018)
En tal sentido, se considera de gran importancia que la administración
empresarial debe tomar las mejores decisiones en base a los requerimientos del
momento, esto es, que debe aplicar las estrategias de Marketing acorde al mercado
tecnológico en el que se desenvuelve y las necesidades que le permitan destacar y
sobresalir de la competencia.
Por consiguiente, se ha considerado como objetivo principal de la presente
investigación, proponer estrategias de marketing para generar las ventas a través del
comercio electrónico, con el fin de potenciar los recursos electrónicos existentes
como principal medio de publicidad y promoción, y así optimizar los niveles de
ventas y escalar posicionamiento.
Cabe destacar que actualmente la globalización plantea nuevas innovación
tecnológica como estrategia de comercialización, gracias a las plataformas de
descarga y visualización on-line, sobre todo para la empresa Mayor de Repuesto la
Cima, que buscan aumentar sus ventas, cuestionándose cuál es la estrategia de
comercio electrónico que deben adoptar las empresas de repuestos en Venezuela,
siendo el comercio electrónico transfronterizo una iniciativa como estrategia y
herramienta para la masificación de las empresas de productos y servicios, sumado a
los esfuerzos de que sea reconocidos a nivel internacional.
De acuerdo a lo planteado, la presente investigación, representa un gran aporte
más para todas aquellas empresas que de alguna u otra forma, desconocen o no se han
atrevido por conservatismo a integrarse al mundo del Marketing Digital, renegando
de la importancia y el auge de la materia en la actualidad, y en virtud del tan evidente
desarrollo comercial.
De tal manera que la presente investigación requirió de una estrategia de
reflexión sistemática sobre realidades, usando para ello diferentes textos con el fin de

3
indagar, analizar e interpretar datos sobre el tema, y apego al cumplimiento de las
formalidades del Manual de Trabajos de Grado de la Universidad Alejandro de
Humboldt (2016), el cual fue estructurado de la siguiente forma:
En el capítulo I denominado el problema, en este apartado plasma el
planteamiento, tomando en consideración la problemática presente en la
investigacion, seguidamente la presentación delos objetivos, asi mismo la
justificación y finalmente la identificación de las variables.
En el capítulo II, incluye la información correspondiente al Marco Teórico
Referencial, donde se establecen los antecedentes, bases teóricas y legales que
sustentan la investigación.
En el capítulo III, en este capítulo se detalla lo referente al Marco
Metodológico, explicando el tipo de investigación a utilizar para el logro de los
objetivos, la técnica a emplear y los instrumentos de recolección de datos a utilizar,
así como la población y la muestra seleccionada, además de la medición de su validez
y confiabilidad y el procedimiento.
Posteriormente, en el Capítulo IV, concerniente al Análisis e Interpretación de los
Resultados, en el cual mediante cuadros, gráficos de torta, se analizaron los resultados
tanto de la encuesta como de la entrevista.
Consecuentemente, en el Capítulo V, denominado Conclusiones y
Recomendaciones, en donde se presentaron los hallazgos encontrados mediante el
análisis realizado a los resultados obtenidos de la aplicación de las técnicas e
instrumentos aplicado a las variables de cada uno de los objetivos específicos de la
investigación.
Seguidamente, en el capítulo VI, se presenta la propuesta constituida por objetivos,
cuya finalidad es brindar soluciones a la situación problemática que presenta la empresa
mayor de repuestos la CIMA, C.A. Finalmente se presentan la lista de referencias de los
autores, así como también los anexos que sustentan la investigación.

4
 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema

La globalización, con el paso de los años, ha traído consigo la apertura de los

mercados de muchas naciones estableciendo las bases para el desarrollo de la
economía mundial. Hoy en día, en un mundo que lleva un ritmo de cambio y
evolución tan acelerado, es imperioso el empleo de técnicas y métodos de ventas cada
vez más sofisticados y acordes a una tecnología que avanza a pasos agigantados para
poder satisfacer una exigente demanda.
Cabe estacar que en la actualidad, las empresas de todos los sectores necesitan
urgentemente implementar estrategias para impulsar su competitividad y, a la vez, su
permanencia en el mercado; es así que surgen las estrategias de marketing que, entre
otros efectos, buscan el incremento en el nivel de ventas. Para crear diferenciación,
las empresas necesitan identificar las necesidades de su mercado meta, así como la
forma de satisfacerlas; esto mediante la gestión de mercadotecnia generada por el
trabajo integrado de las diferentes áreas de la organización: financiero, humano y
tecnológico.
Crece Negocios. (2008) señala: “Las estrategias de Marketing, también
conocidas como Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias
Comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado
objetivo relacionado con el marketing”. (párr. 2)
Al respecto Hernández (2013), señala:
La mezcla de marketing o marketing mix es un conjunto de herramientas
interrelacionadas que a través de su gestión controlada explota y desarrolla las
ventajas competitivas con respecto a la competencia. Una década más tarde del

5
nacimiento de la mezcla de mercadotecnia aparecieron las 4Ps (precio, producto,
plaza y promoción). De tal manera, que para Ferrell, O y Hartline, M. (2012)
menciona que:

La importancia de la estrategia de marketing es innegable. Ninguna otra

función de negocios se centra en desarrollar las relaciones con los
clientes, el alma de todas las organizaciones (incluso de aquellas sin fines
de lucro). Esta afirmación no menoscaba la importancia de todas las
demás funciones de negocios, ya que todas son necesarias para que una
organización sea exitosa. De hecho, la coordinación con otras funciones
es crucial para el éxito de marketing. No obstante, también es un hecho
que ninguna empresa puede sobrevivir sin clientes y programas de
marketing para cultivar las relaciones con éstos. (p.14)

Aunado a ello, la utilización del Marketing Digital y el E−Commerce, como

instrumento que facilita los procesos de gestión de múltiples dinámicas comerciales,
cobran relevancia para que las organizaciones puedan afianzarse en el mercado,
posicionarse en otros y desarrollar oportunidades de negocios inéditas que
trascienden las fronteras físicas. El entorno global, y el desarrollo vertiginoso de las
nuevas tecnologías de la comunicación y la información, han creado espacios de
comercialización que trascienden el ámbito local, creando oportunidades
internacionales de intercambio de productos y servicios, lo que crea ventajas en
función del aprovechamiento del servicio de Internet para generar capacidades
organizacionales y responder satisfactoriamente a las demandas de un consumidor
que ha cambiado su manera de comprar, aspecto este que se ha intensificado con la
pandemia (Mora, F. y Schupnik, W. (2010).).
Por otro lado, el e-commerce y como tal la globalización han cambiado el
panorama competitivo. Compañías digitales y de alta tecnología no se limitan a su
mercado; por ejemplo: Apple ha saltado de computadoras a consumos electrónicos e
incluso a servicios bancarios; Amazon empezó vendiendo libros y ahora vende
servicios de cloud computing a grandes negocios. Los start-ups están continuamente
generando nuevas oportunidades de negocios, cambiando modelos de distribución y
creando nuevos patrones de compra y gastos. Redes sociales, celulares y tecnología
vestible, el internet de las cosas, avanzada data analytics, impresiones 3D y robótica

6
se combinarán en nuevos modelos que cambiarán las industrias. Nuevos panoramas
de compra se verán tanto en mercados desarrollados como en vías de desarrollo.
(Chávez, A., Muñoz, R., Rojas, C. y Vera, G., 2018).
De acuerdo a la cita anterior, se considera importante la inserción de los
avances tecnológicos de las mismas, utilizando estrategias de marketing a través del
comercio electrónico como único medio red de redes, Internet sin necesidad de tener
un asentamiento físico en el mercado. En la actualidad el Internet ofrece a sus
usuarios una serie de servicios, los cuales han ido desarrollando al mismo tiempo que
lo hacía la red, como forma de comunicación y promoción de productos para el
reconocimiento de las marcas en el mundo del mercado internacional de lo cual tiene
a su disposición las siguientes redes de comunicación e interacción. Al respecto
Castells, M. (2009), establece que son:
a) E-mail: que es un servicio de correo electrónico que permite
intercambiar mensajes con otros usuarios. b) Telnet: que es una
emulación remota con computadoras en la red. c) FTP: (File Transfer
Protocol o Protocolo de Transferencia de Archivos), permite la recepción
y envío de archivos. d) News: que posibilita la entrada en foros de
discusión e intercambio de información. e) Chat: que permite realizar
conversaciones electrónicas en tiempo real. f) Archie: servicio de
búsqueda de archivos por índices de nombres. g) Gopher: que se basa en
la estructuración de la información para acceder a archivos de texto en
diferentes servidores de FTP. h) WWW (World Wide Web): que es la red
global de documentos multimedia de tipo hipertexto que permite el
intercambio de información multimedia, y donde el servidor de la
información es transparente. (p.408)

En este sentido, se puede destacar que hoy en dia los cambios en la forma de
producir, vender y negociar se han aumentado a raíz del empleo de las tecnologías de
información y comunicación en todas las actividades empresariales. Se considera que
una de las herramientas empleadas actualmente por las firmas es el comercio
electrónico, el cual facilita la realización de tareas y proporciona grandes ventajas
como la disminución de costos y tiempos, de igual modo favorece a que un mayor
número de empresas logren posicionarse fuera de su territorio nacional y logren así
ser reconocidos a nivel mundial de los bienes y servicios que ofrecen de sus
productos.

7
 De acuerdo a Somalo, I. (2018), el Comercio Electrónico significa “el traslado
de transacciones normales, comerciales, gubernamentales o personales a medios
computarizados vía redes de telecomunicaciones, incluyendo una gran variedad de
actividades” (p.13). De tal manera que Valdés, M. (2014), destaca que el comercio
electrónico es “un canal de distribución con un enorme potencial, con grandes
beneficios para los vendedores y consumidores, ya que puede generar ahorros, al
permitir a las empresas reducir costos, al no necesitar gastos de arrendamiento y
mantenimiento a los locales”. (p. 677). Por consiguiente, Zapata, G. (2015), asume
que el Internet:

Ha generado en la actualidad ventajas en la reducción de costos de

transacción para el manejo y aprovechamiento de la información, así
como el volumen de información ha crecido exponencialmente, por estas
razones el internet como herramienta tiene gran potencial en el desarrollo
de distintas actividades económicas y sociales, siendo las relacionadas
con el comercio y los negocios una de las más importantes porque ofrecen
a la empresa ventajas competitividad en el mercado (p. 38).

Bajo esta perspectiva, los usuarios recaudan información usando la vía internet
como medio de comunicación para encontrar lo que le es más conveniente,
traduciendo esto a que el cliente busca una propuesta de precio en línea, ya que
constituye un medio eficaz de comunicación a través de un portal Web a clientes en
otros países. Tanto externa como interna para presentación de los productos o
servicios que ofrece cualquier empresa con mayor competencia en el ámbito del
mercado tanto nacional como internacional. En relación a la inserción del comercio
electrónico a las empresas. Encinas, D y Arteaga, J. (2007), sostienen que:

Los principales problemas que enfrentan las empresas serían los

siguientes: Falta de capacitación micro empresarial orientada a la alta
competitividad, tienen capacidad limitada de producción, insuficiente
para exportar, los canales de distribución son informales, fallas en la
distribución hacen que el producto no esté en el mercado en el momento y
lugar oportuno. A los anteriores problemas, se añade el escaso o nulo uso

8
 del e-commerce, para la comercialización de sus productos e insertarse en
mercados internacionales. (p. 40)

Dentro de este contexto, la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A. dedicada

a la ventas al mayor y detal de pieza de motores de vehículo y camiones pesado, la
cual se dedica a ofrecer una amplia gama de repuestos con precios accesibles para
todo tipo de público, contando con un personal altamente competente y un sólido
departamento de soporte al cliente. La misma tiene como visión, brindar a sus clientes
la calidad y seguridad que requieren a la hora de sus pedidos con una atención
personalizada y principio de ética profesional y como misión alcanzar y mantener un
alto nivel de reconocimiento de calidad y excelencia de nuestros servicios y servir de
referencia a sus clientes como ejemplo de satisfacción y convicción.
Cabe destacar que actualmente en la empresa en Mayor de Repuestos la Cima
C.A. maneja una gestión comercial donde los procedimientos de sus ventas y los
requerimientos sobre algún material se hace de manera directa, por catálogos a través
de vendedores que son empleados de la empresa y por medio de llamadas telefónicas
con sus clientes, adicionalmente, se conoce que manejan paginas como el Facebook,
mediante el cual la empresa gestiona y facilita el acceso de sus clientes a los
catálogos de sus representados, con la intención de dar a conocerse como
distribuidores de los productos que ahí se ofrecen. A pesar de ello, no se efectúan
ventas por este medio, su utilidad hasta los momentos ha sido netamente informativa,
debido a que no existe un medio virtual actualizado para contactarse con sus clientes.
Por consiguiente, la información suministrada por los vendedores está sujeta a
la interpretación del mismo, lo que conlleva a la empresa mantener poca publicidad, y
promoción de sus productos a través de redes tecnológicas, convirtiéndose en unos de
los principales problemas de la empresa en disminuir sus ventas y su utilidad. De tal
manera que en la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A., se conoce la débil
distribución de sus productos, ya que no existe el suficiente conocimiento sobre
herramientas de Marketing para impulsar el comercio electrónico (e-commerce),
cuyos resultados se observan en el posicionamiento del mercado, la misma se

9
mantiene en un limitado impacto en lograr ventas digitales, declinando el
reconocimiento de sus marcas, la participación y su posicionamiento en el mercado.
En consideración a lo anterior surge la necesidad de realizar la presente
investigación, la cual está enfocada en proponer estrategias de marketing para el
incremento de las ventas a través del comercio electrónico en la empresa Mayor de
Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo, ya que las
circunstancias actuales determinan que para tener éxito, se precisa diseñar toda una
estrategia comercial triunfadora, con el fin de incrementar las ventas, y ser
reconocidos tanto por nombre o la forma de tratar al cliente, a nivel nacional como
internacional, pensando en el constante del crecimiento de la empresa.

Interrogantes de la Investigación

Según el Manual para la Elaboración y Presentación del Trabajo de Grado (TG-

UAH) en la Universidad Alejandro de Humboldt (2016), “son los elementos que se
deben considerar en este capítulo. Las mismas surgen de la reflexión del investigador
al observar una situación problemática y se responderán con el desarrollo de la
investigación” (p. 5). A continuación, las interrogantes del proyecto:
¿Cómo es el proceso actual de comercialización de los productos en la empresa
Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo?
¿Cuáles serán los factores que inciden en el empleo de estrategias marketing
como medio de publicidad y comercialización en la empresa Mayor de Repuestos la
Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo?
¿Qué factibilidad tendrá las estrategias de marketing para el incremento de las
ventas a través del comercio electrónico que conlleve al posicionamiento de la
empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo?

10
 Objetivos de la Investigación
Objetivo General

Proponer estrategias de marketing para el incremento de las ventas a través del

comercio electrónico en la empresa Mayor de Repuestos La Cima, C.A, ubicada en
Valencia, Estado Carabobo.

Objetivos Específicos

1. Diagnosticar el proceso actual de comercialización de los productos en la

empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado
Carabobo.
2. Identificar los factores que inciden en el empleo de estrategias de marketing
como medio de publicidad y comercialización en la empresa Mayor de
Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo.
3. Diseñar estrategias de marketing para el incremento de las ventas a través de
comercio electrónico en la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada
en Valencia Estado Carabobo.
4. Determinar la factibilidad de estrategias marketing para el incremento de las
ventas a través de comercio electrónico en la empresa Mayor de Repuestos la
Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo.

Justificación de la Investigación

Las organizaciones actualmente, tienen diversas oportunidades a través de los

medios digitales, desde una empresa de base TIC, hasta negocios tradicionales.
Teniendo en cuenta lo anterior cualquier empresa puede aprovechar las oportunidades
digitales. Cabe resaltar que una estrategia digital proporciona la dirección y unos
pasos medibles sobre cómo usar los medios y las técnicas para conseguir la visión y
los respectivos objetivos de la empresa (Andrade, D. 2016).

11
 Dentro de las ventajas que se obtienen con el marketing digital encontramos:
Mejorar la comercialización de los productos que se ofrecen, incrementando así el
reconocimiento de la marca, y el aumento de la visibilidad y la reputación de la
empresa en el entorno del mercado competitivo, cabe resaltar que este entorno es
donde se busca la captación de clientes potenciales que favorezcan el crecimiento y
fidelización con la empresa. Por otra parte, permite mejorar el posicionamiento de la
empresa en la web, de igual forma incrementar las ventas, minimizar los costos y
utilizar las redes sociales; ya que por medio de estas se tiene un acercamiento con los
clientes actuales y potenciales e interactuar con ellos
De acuerdo a Kotler y Keller (2006, p.5), por su parte, plantean que “el
marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales”.
Posteriormente, intentando ser más específico, Kotler y Armstrong (2013, p. 3-4) lo
definen como “la administración redituable de las relaciones con el cliente. Su meta
es, por un lado, atraer a nuevos clientes prometiéndoles un valor superior y, por otro,
mantener y hacer crecer a los clientes actuales al entregarles satisfacción”.
De acuerdo a lo anterior planteado, se considera que la presente investigación
es de gran importancia ya que trata de incrementar las ventas y posicionar a la
empresa a través de estrategias de marketing basadas en el comercio electrónico
como factor fundamental en el éxito empresarial, en los últimos años la tecnología, se
ha convertido alrededor de todo el mundo en un instrumento indispensable para toda
organización, ya que representa un mercado dinámico, de igual modo el uso de las
tecnologías ha llegado a transformar los procesos comerciales, por lo que es necesario
aprovechar todas las oportunidades que se presentan a favor de las organizaciones y
principalmente de las empresas pequeñas que no se están totalmente fortalecidas en el
tema del comercio electrónico.
Por consiguiente, se considera que la investigacion está enfocada en proponer
una series de estrategias de marketing para el incremento de las ventas basadas en el
comercio electrónico en la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en
Valencia Estado Carabobo, con el fin de posicionarse en el comercio internacional y
así ejercer una mayor competitividad. Se establece que la empresa en estudio,

12
presenta la necesidad de incorporar el comercio electrónico en sus procesos
productivos principalmente en el área comercial y procesos de ventas, con el fin de
mejorar el contacto con los clientes, mayor presencia reconocimiento y adquisición
de los productos en las redes sociales, medios de comunicación digital y la difusión
de sus servicios de forma más factibles.
Desde el punto de vista teórico, el presente estudio está motivado por la
necesidad de abordar estrategias marketing a través del comercio electrónico en la
empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo,
como una estrategia comercial competitiva para su introducción en los mercados
internacionales, entendiendo que las empresas requieren un tratamiento especial para
su supervivencia, es decir, gestionarlas adecuadamente con calidad y aplicando
estrategias acorde con sus necesidades, como la formalización, lograr ser
competitivas, capacitando a su personal y financiando adecuadamente a sus negocios,
para obtener la rentabilidad esperada y lograr un adecuado crecimiento, y desarrollo
en este mundo globalizado.
Cabe destacar, que a través de esta propuesta de estrategias de marketing para
el incremento de las ventas por medio del comercio electrónico, se espera a futuro en
posicionarse en el mercado, debido a la capacidad que tendrá la empresa para recibir
pedidos y la rapidez con la que logren responder todas las inquietudes y peticiones
del cliente, lo que generará una mayor fidelización y atracción para aquellos que
puedan ser potenciales. Adicionalmente, permitirá tener una cobertura más amplia a
nivel regional, nacional e internacional. Asimismo, se considera que por medio del
comercio electrónico se mejorará las relaciones del vendedor con los clientes
actuales, y a su vez permite mejorar la comunicación, conocer los comentarios,
sugerencias y recomendaciones de clientes en tiempo real.
Desde el punto de vista académico y metodológico, la investigación adquiere
relevancia, dado a que constituye un valioso material de consulta para todos aquellos
estudiantes interesados en el análisis de esta problemática. Así mismo, mediante esta
investigación, se comprobarían procedimientos propios del diseño metodológico
seleccionado, cuyos datos son la base de un diagnostico verás, para la búsqueda de

13
posibles soluciones al proceso de importación, tal como se desarrollará en esta
investigación. Finalmente, la investigación se circunscribe en las líneas de
investigativas de la Universidad Alejandro de Humboldt.

Sistema de Variables

De acuerdo a Arias, F. (2016), destaca que: “una variable es una característica o

cualidad, que puede sufrir cambios, y que es objeto de análisis, medición,
manipulación o control en una investigación” (p. 57).De tal manera que, el Manual
para la Elaboración y Presentación de Trabajo de Grado (TG-UAH) en la Universidad
Alejandro de Humboldt (2016), refiere que el sistema de variables “orientará al
investigador sobre cuáles elementos serán considerados en el desarrollo de las Bases
Teóricas, contenidas en el capítulo II, Marco Teórico Referencial” (p. 10).En este
sentido, la definición operacional de una variable implica seleccionar los indicadores
contenidos con base a los objetivos específicos. A continuación se presenta la
identificación y definición de las variables con su respectiva definición conceptual.
(Ver cuadro 1).

14
Cuadro 1.
Identificación y Definición de las Variables
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Examinar el proceso actual de
comercialización de los productos
en la empresa Mayor de
Repuestos la Cima C.A, ubicada
en Valencia Estado Carabobo.
Identificar los factores que
inciden en el empleo de
estrategias de Marketing a través
del comercio electrónico como
medio de publicidad y Posteriormente, intentando ser más
Factores que inciden en
comercialización en la empresa
Mayor de Repuestos la Cima C.A,
ubicada en Valencia Estado
Carabobo.
Diseñar estrategias de marketing
para el incremento de las ventas a
través de comercio electrónico
Comercio Electrónico
que conlleven al posicionamiento
de la empresa Mayor de
Repuestos la Cima C.A, ubicada
en Valencia Estado Carabobo.
Determinar la factibilidad de
estrategias marketing para el
incremento de las ventas a través
de comercio electrónico en la
empresa Mayor de Repuestos la
Cima C.A, ubicada en Valencia
Estado Carabobo.
Fuente: Cuicas, J. (2022)
VARIABLES DEFINICIÓN CONCEPTUAL
Está referido a un conjunto de
Proceso Actual de actividades que intervienen en el
Comercialización de proceso de poner un producto o
productos servicio a la disposición del
consumidor o el usuario final tales
como compra, venta y distribución.
(Kotler, P., 2016, p. 83).
Kotler y Keller (2006, p.5), por su
parte, plantean que “el marketing
trata de identificar y satisfacer las
necesidades humanas y sociales”.
específico, Kotler y Armstrong
el empleo de
(2014, p. 3-4) lo definen como “la
Estrategias Marketing
administración redituable de las
relaciones con el cliente. Su meta
es, por un lado, atraer a nuevos
clientes prometiéndoles un valor
superior y, por otro, mantener y
hacer crecer a los clientes actuales
al entregarles satisfacción”.
Clara, B (2001: 132) como
“cualquier forma de transacción o
Estrategias de
intercambio de información
comercial, basada en la transmisión
de datos sobre redes de
comunicación como Internet.
Disponibilidad de los recursos
necesarios para llevar a cabo los
objetivos o metas señalados.
Factibilidad del
Alegsa, L. (2018, versión en línea)
proyecto estratégico.
15
Cuadro 2.
Operacionalización de las Variables

VARIABLES DIMENSIÓN INDICADORES ÍTEMS

- Cumplimiento del proceso de 1
Proceso actual de comercialización de compra y
Actividad de
Comercialización de venta. 2
negociación
Productos - Efectividad de la cartera de
proveedores internacionales..
- Calidad en la atención de los 3
Factores que incide en el
Mercadeo clientes.
empleo de Estrategias de
Tecnología - Efectividad en las técnicas de 4
Marketing
ventas
- Cumplimiento en las 5
transacciones comerciales que
realiza la empresa.
- Eficacia del programa de 6
Estrategias de Transacciones formación y capacitación de
Comercio Electrónico Comerciales medios electrónicos en la
empresa
- Productividad de la empresa 7
con las ventas programadas
para ampliación al mercado.
- Efectividad del programa de 8
capacitación para el Talento
Humano de la empresa.
- Mejoras en los procesos de 9
adaptación en políticas de
Técnica
marketing internacional
- Cumplimiento de los factores 10
de competitividad empresarial
en Capacidades de Producción.
- Repuestas rápidas que ayuden
Factibilidad a las expectativas del cliente. 11
- Cumplimiento de los acuerdos
comerciales. 12
Económica
- Resultados de los programas de
mercadeo internacional 13
- Eficacia en el plan de acción de 14
mercado internacional para el
incremento de las ventas.
Mercado
- Eficacia de expansión global de la 15
empresa.

Fuente: Cuicas, J. (2022)

16
 CAPITULO II

MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

En el presente capítulo, se hace una revisión documental, la cual va dirigida a la

identificación y selección de información que permite la conceptualización que
sustentan la investigación que de acuerdo a Creswell, J. (2009), el marco teórico
consiste en “La revisión de la literatura y tiene la finalidad de sustentar teóricamente
el estudio. Consiste en una revisión documental que describe el estado pasado y
presente del conocimiento sobre el problema de estudio” (p. 129). De tal manera que
Duarte, J. y Parra, E. (2014), el marco teórico contiene “las teorías de entrada basadas
en los antecedentes, las bases teóricas y la fundamentación legal. Representan todo lo
pertinente a la literatura que se tiene sobre el tema a investigar” (p. 63)
Adicionalmente, es importante resaltar la ampliación de las ideas,
proporcionando a este valor agregado a la misma, donde Delgado, Y. Colombo, L. y
Orfila, R. (2016), definen al marco teórico como “el contexto o marco conceptual en
el cual se encaja o se le da sentido al problema planteado, lo cual exige un trabajo
arduo y organizado de la revisión documental sobre aspectos que están ligados al
problema planteado” (p. 33).
De acuerdo a lo anteriormente planteado, en el presente capítulo se analizarán y
expondrán antecedentes, bases teóricas y leyes, las cuales serán consideradas válidas
y confiables, en dónde se organiza y conceptualiza el estudio con la comprensión de
temas específicos, que por su vinculación con el estudio resultaron de gran utilidad
para la realización del proyecto de Investigación, en este sentido se destacaran los
puntos de interés se describen a continuación:

17
 Antecedentes de la Investigación

En el siguiente apartado se presentaran los antecedentes de la investigación los

cuales surgen con la ubicación de las fuentes documentales concernientes con el tema
estrategias basadas en el comercio electrónico para la internacionalización de la
empresa mayor de repuesto la Cima, C.A. En este sentido Pérez, A. (2009), afirma
que los antecedentes es: “el establecimiento de los antecedentes se materializan
mediante una revisión de la literatura referente al tópico en estudio” (p.67).
Asimismo, (ibídem) señala que los antecedentes se refieren a "una investigación
bibliográfica en investigaciones anteriores, tanto del ámbito nacional como
internacional”. (p. 67)
Por tal razón los antecedentes de una investigación indican paulatinamente
fuentes documentales relacionadas sobre el tema, ya que en toda investigación para
desarrollar y realizar una problemática se necesita indagar y sustentarse en trabajos
investigativos de otros autores tanto nacionales como internacionales, es decir,
realizados previamente y que especifiquen la labor que se desarrolla. En tal sentido,
se hizo una revisión de autores, tales como:
En primer lugar se presenta la investigación de Pedreschi, R y Nieto, O. (2021),
realizaron una tesis denominada: Las redes sociales como estrategia de marketing en
las pequeñas y medianas empresas del distrito de Aguadulce, provincia de Coclé,
otorgado por la Universidad de Panamá, Panamá, El objetivo principal fue de
conocer cómo las pequeñas y medianas empresas del distrito de Aguadulce utilizan
las redes sociales como estrategias para sus negocios. Los autores utilizaron como
metodología la investigación descriptiva, de la revisión de artículos científicos, sitios
web y la realización de un cuestionario con seis (6) preguntas para conocer cómo
influyen las redes sociales como estrategia de marketing para las pequeñas y
medianas empresas en el distrito de Aguadulce, provincia de Coclé.
Los autores obtuvieron como resultados que las empresas recomiendan el uso
de las redes sociales como estrategia de marketing ya que estas pueden aumentar las
ventas de forma gratuita además de llegar a una mayor cantidad de personas y más

18
aún permite a las empresas estar comunicadas con sus clientes. Se llegó a la
conclusión de que las redes sociales contribuyen al mejoramiento de las empresas
haciendo que estas crezcan de forma precisa, inmediata e instantánea creando o
extendiendo el alcance de la marca a todo público objetivo.
Como conclusión general de los autores citados se puede determinar que la
penetración de Internet y el comercio electrónico (e-commerce) en la sociedad del
Siglo XXI, hace imperioso considerar los canales virtuales de comunicación
comercial para negocios competitivos de alta rentabilidad a través de la selección de
estrategias de Marketing.
Por su parte, Bach, G y Lee Van, J. (2019), realizaron una tesis denominada:
“Plan de Marketing Digital para Incrementar Ventas en el restaurante las Gaviotas
Pimentel - 2018”, para obtener el título de Licenciados en Administración, otorgado
por la Facultad de Ciencias Empresariales, Pimentel – Perú. Cuyo propósito fue
proponer un plan de marketing digital para incrementar ventas en el restaurante Las
Gaviotas – Pimentel 2018. Asimismo, los autores emplearon el método deductivo,
con un tipo de investigación descriptivo, con un diseño de carácter no experimental,
debido a que las variables: plan de marketing digital y ventas no serán manipulados.
De igual modo, para la obtención de datos se empleó una encuesta en formato
de escala de Likert, logrando como resultado que el 41.2% de interrogados opinan
que el marketing digital dentro del restaurante es malo. Los resultados de esta
propuesta demostraron que de usarse el plan de marketing digital entonces se
incrementaran las ventas en el restaurante las gaviotas. Finalmente se concluye con
una propuesta de creación una página web, Facebook y un E-mail donde se buscara
atender las necesidades y objeciones de los consumidores.
Este estudio sirve de base a la presente investigación, ya que contribuye desde
el punto de vista teórico a innovaciones en cuanto a marketing, ya que el mismo
aborda las ventajas y oportunidades que proporcionan los medios electrónicos en este
caso el comercio electrónico en las empresas venezolanas, teniendo amplia relación
con el tema llevado adelante en la presente tesis.

19
 Seguidamente, se tiene a Duran, O y Valarino O., (2019), en su trabajo de grado
denominado: Campaña de Marketing Digital para Optimizar el Posicionamiento de la
empresa DISAIRE, c.a., Municipio Sucre. Para optar al título de Licenciados en
Administración de Empresas de Diseño, otorgado por la Universidad Nueva Esparta,
facultad de ciencias administrativas. El objetivo principal de la investigacion fue
diseñar una Campaña de Marketing Digital a través de la Red Social Instagram para
optimizar el posicionamiento de Disaire C.A, a través de la red Social. La modalidad
de la investigacion fue bajo Proyecto Factible, con la finalidad de solventar la
problemática de la investigación, donde los autores conllevaron a un tipo de
investigación Mixta.
Para la realización de la investigación los autores seleccionaron dos poblaciones
finitas, integradas por el socio mayoritario de la empresa y los seguidores de la cuenta
en Instagram, donde obtuvieron una muestra representativa para aplicar los
instrumentos y proceder a elaborarlas propuestas de la campaña. La campaña de
Marketing Digital fue realizada basándose en las necesidades y gustos de los
seguidores de la cuenta de Instagram y de la empresa, además con el apoyo de
expertos en el área del diseño y de publicidad. En cuanto al diseño, los autores
establecieron lineamientos gráficos para lograr armonía en las publicaciones,
cumpliendo con el objetivo principal de la investigación. La campaña de Marketing
Digital utilizo recursos gráficos como la ilustración e imágenes, además se incorporó
a la identidad gráfica de la empresa.
Cabe destacar que la relación de este Trabajo de Grado con la presente
investigación es que ambas investigaciones buscan alcanzar el objetivo de
posicionamiento de marcas a través de plataformas digitales, tal como redes sociales,
tomando en cuenta los aspectos internos y externos de la marca. Como aporte
principal para el presente trabajo de investigación, se tomó en cuenta las referencias
hacia el uso de las redes sociales, en cuanto a la publicación del contenido del
catálogo, para sí lograr el alcance a un público mayoritario, contribuyendo al
incremento de ventas de la marca.

20
 Por otro lado, Giraldo, Q. y Gómez, A. (2018), realizaron una investigación
denominada: “Propuesta de implementación de e-commerce para la empresa
DICAR”, para optar al Título de Administrador de empresas en modalidad de
asesoría y consultoría empresarial otorgado por la Universidad del Valle, Cali, Tuvo
como objetivo principal, fortalecer el crecimiento en ventas y la participación en el
mercado de la empresa DICAR utilizando una propuesta de implementación de e-
commerce, la metodología estuvo enfocada en una investigación mixta cuantitativa y
cualitativa, utilizando dos diseños de investigación la exploratoria y la descriptiva, la
muestra estuvo representada por el personal de la estructura organizacional (gerencia,
administrativo, operativo y ventas) y clientes de DICAR, utilizaron como técnica de
recolección de información la entrevista semiestructuradas y como instrumento el
cuestionario.
El antecedente arrojó como resultado, la necesidad de implementar medidas
para que la empresa en mención sea competitiva en el mercado digital, ampliar sus
horizontes de ventas por medio del e-commerce y la necesidad de brindar el apoyo
pertinente a sus colaboradores para adaptarse a los cambios que este nuevo modelo de
negocio conlleva. Los autores concluyeron que es completamente viable la
implementación de e-commerce en la empresa DICAR, para lograr mayor
crecimiento y fortalecimiento en el mercado, a pesar de que existe competitividad de
calzados en la ciudad, de allí recomienda capacitar constantemente al personal en el
manejo de medios digitales y servicio al cliente, con el fin de proporcionar siempre
un valor agregado y una experiencia única de compra, que de paso hacia una mejora
continua.
De acuerdo a lo anterior expuesto, el antecedente se relaciona con el presente
estudio ya que ofrece información sobre la importancia del comercio electrónico para
la internalización de las pequeñas empresas, dando un aporte teórico de gran
relevancia a la investigación, de igual modo da un enfoque a las metodologías a
utilizar para el levantamiento de la información.
Finalmente, se tiene a Romero, S. (2017), realizó una investigación
denominada: “El comercio electrónico como estrategia de negocios para productos de

21
belleza hacia el mercado chileno: Caso de la empresa the Welllife Company, para
optar al Título de grado de maestro en administración estratégica con énfasis en
dirección de negocios internacionales, otorgado por la universidad autónoma de
Sinaloa, México. Tuvo como objetivo principal elaborar un plan de negocios de
exportación en la comercialización de productos de belleza al mercado chileno, a
través de un modelo de negocios electrónico en la empresa The Well Life Company.
La investigación adoptó la modalidad tipo cualitativo, descriptivo, como
estudio de caso único permitió llevar a cabo una investigación profunda del
fenómeno, el cual fue la realización de un plan de negocios para la exportación de
productos de belleza al mercado chileno, utilizando el comercio electrónico como
estrategia y utilizó una muestra determinada por la persona encargada de la empresa,
la técnica que empleó para la recolección de la información fue la entrevista
semiestructuradas como herramienta y como instrumento el cuestionario.
Entre las conclusiones se destaca que: el mercado chileno es técnicamente
factible para la exportación de los productos de belleza gracias a su localización, la
cultura del uso de los productos de belleza y a las tendencias de compras a tiendas
tanto nacionales como internacionales a través del internet. De allí se recomienda a
las empresas la elaboración de un plan de negocios para asegurarse que éstas
conozcan su viabilidad, por lo que pueden utilizar la presente investigación en las
áreas académicas, profesionales y empresariales como ejemplo para la elaboración
del mismo, sobre todo, puede servir como acervo bibliográfico en las relacionadas
negocios internacionales, comercio electrónico y comercio exterior.
Este estudio sirve de base para esta investigación, ya que trata sobre el
intercambio comercial, a través del comercio electrónico ya que es un elemento
importante al momento de formular la propuesta. De igual forma da sustento teóricos
que se relacionan con la presente investigación que sirve para el levantamiento de la
información, el antecedente da mucha importancia al papel del negocio electrónico
dentro de las pequeñas industrias, para mejorar las relaciones de estas con sus
clientes, con sus proveedores en si para aprovechar las ventajas competitivas que
estas nuevas tecnologías le puedan generar.

22
 Bases Teóricas

Cabe destacar que para la elaboración de cualquier investigación es necesario la

utilización de diferentes fuentes de información que permiten al desarrollo de las
mismas, Según Arias, F. (2016), las bases teóricas “comprenden un conjunto de
conceptos y proposiciones que constituyen un punto de vista o enfoque determinado
dirigido a explicar el fenómeno o problema planteado” (p. 14). Es por ello que las
bases teóricas que se presentan a continuación se enfocan a los aspectos relacionados
con la temática del comercio electrónico como estrategia de internalización de las
empresas, de tal manera que puedan ser manejados para entender en forma más clara
el significado de los mismos.

Proceso de Comercialización

Para Czinkota, M y Ronkainen, Ll. (2011, p. 94), definen la comercialización

como “el conjunto de actividades necesarias para generar demanda en el nivel de
usuario-cliente, utilizando la negociación como herramienta fundamental”.
Igualmente implica el desarrollo de un proceso comunicativo bilateral, en el que las
partes vendedoras y compradoras fijan los términos del intercambio, tales como,
precios, condiciones de venta, plazos de pagos, distribución del producto, entre otros.
En el mismo orden de ideas Rivanedeira, D. (2012), desarrolla el concepto de
comercialización como un proceso la comercialización es el “conjunto de funciones
que se desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de un productor
hasta a que llega al consumidor”, a través de un mercado determinado. Es un
mecanismo de coordinación para las transferencias e intercambios que realizan los
diferentes agentes que participan en una cadena productiva. Así, comercializar un
producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de
interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las
condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

23
 De acuerdo a estas referencias, se señala la relevancia de la comercialización
para una organización, la comercialización es el proceso mediante el cual se negocian
una serie de términos necesarios para comprar, vender y distribuir los productos de
repuestos la Cima, C.A,, con la finalidad de que los mismos estén disponibles en el
momento preciso o en un lugar adecuado, con la finalidad de poder satisfacer las
necesidades de los consumidores finales pertenecientes a este sector, contribuyendo al
desarrollo u optimización del mismo, apalancándose en las estructuras de los canales
de comercialización internacional y determinando los modelos de negocios más
apropiados.
Proceso de Comercialización Gestión de Compra y Venta

Para, Da Silva, D. (2021), la gestión de compra y venta: “Consiste en analizar

los productos, la demanda del consumidor y las condiciones del entorno con el fin de
encontrar los mejores proveedores al mejor valor para satisfacer las necesidades de
los clientes”. (párr. 4). Destaca que el objetivo de la gestión de compra y venta es
hacer un seguimiento de todo lo que sucede desde que un cliente solicita un
determinado producto o servicio a la empresa hasta que es probado, entregado y
pagado.
En relación a la gestión de compras, para Barquin, J. (2006), la práctica de una
correcta gestión de compras “asegura que la empresa tenga los mejores proveedores
para abastecer los mejores productos y servicios, al mejor valor total”, pues la función
de compras a menudo gasta más dinero que cualquier otra función de la empresa, así
que compras proporciona una buena oportunidad para reducir los costos y aumentar
los márgenes de beneficio. Dado que la compra ha dejado de ser una actividad más
para convertirse en un elemento estratégico de la organización, hoy más que nunca
resulta necesario conocer las aristas fundamentales referidas a esta temática.
De acuerdo a lo anterior planteado, la gestión de compras involucra recibir las
solicitudes de los materiales necesarios, buscar los proveedores adecuados, analizar y
realizar las gestiones oportunas para que lleguen los inventarios de la empresa, por tal
motivo, la gestión de compras se considera un factor que incide de forma directa en la

24
consecución delos objetivos de la gestión de los sistemas de inventarios,
especialmente de materias primas, suministros y repuestos necesarios para la
continuidad de las operaciones.
Con respecto a la gestión de ventas, para Vega, S y Dolly, G. (2010), plantean
que “La gestión de ventas es una de las especialidades fundamentales en
mercadotecnia. Una gestión efectiva de ventas surge de un personal muy orientado al
éxito, que logra cumplir con su misión de manera económica y con eficiencia". De
acuerdo a estas referencias el factor humano juega un papel importante en el proceso
de gestión de ventas, ya que es una de las especialidades fundamentales en
mercadotecnia. Para lograr una gestión efectiva de ventas se necesita un personal
capacitado y orientado al éxito, para logra cumplir con su misión de manera
económica y con eficiencia
En la actualidad, las ventas han cobrado una especial importancia,
convirtiéndose en una función esencial de primer orden en las empresas, muy
particularmente en las empresas con orientación al cliente, al servicio. En la
conformación y desarrollo de las empresas, los conocimientos de ventas y la
experiencia relacionada con ellos son de singular importancia, ya que ayudan a
mantener las relaciones con los clientes.

Efectividad de la Cartera de Proveedores Internacionales como Canales de

Comercialización

Proveedor según Sáez (2008), es la persona o empresa que abastece con algo a
otra empresa o a una comunidad. El término emana del verbo proveer, que hace
referencia a suministrar lo necesario para un fin. Es importante establecer que
básicamente existen dos tipos claramente diferenciados de proveedores, por un lado,
están los de bienes, que son los que aportan, venden y surten de objetos o artículos
tangibles.
Aunado a ello, la gestión de proveedores según Acevedo y Gómez (2010) es el
proceso multietapas de iniciar y desarrollar relaciones con proveedores de bienes y

25
servicios que la empresa compradora necesita para realizar sus operaciones diarias
para cumplir su misión, también se define como un proceso de negocio que permite a
una empresa seleccionar adecuadamente a sus proveedores y negociar los mejores
precios de bienes y servicios que compra.
Cabe destacar que unos de las principales características de los proveedores son
de satisfacer las necesidades del mercado. A fin de comercializar el producto, por lo
que es de mucha importancia que la empresa mantenga contacto con proveedores
internacionales como canal de distribución y comercialización, de igual forma
mantener una buena relación entre los proveedores y clientes, relaciones que pueden
ser de largo plazo, lo cual se considera una gran ventaja tanto para los proveedores
como para los distribuidores, ya que se crea una confianza con el comprador dando
resultados positivos para la empresa.
Para Kotler, P y Armstrong, G, (2014) un canal de distribución "es un conjunto
de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" (p.398).
Los mismos autores plantean que los canales de distribución cumplen las diferentes
funciones. (Ver cuadro 3)

Cuadro 3. Funciones de los Canales de Distribución.

Función Características
Recopilar y divulgar información relacionada con el entorno
Información de mercadeo, que pueda aportar nuevas formas de planificar y
realizar el intercambio de mercancías.
Promoción Crear y publicitar información atractiva y persuasiva
relacionada con las ofertas.
Contacto Detectar posibles clientes y establecer comunicación con ellos.
Efectuar los acuerdos necesarios con respecto al precio de
Negociación venta y otras características, que permiten realizar el
intercambio de la mercancía. Llevan a cabo las transacciones
concertadas.
Distribución Física Esta parte se encarga de transportar y almacenar la mercancía.

Financiamiento Hace referencia a los diferentes fondos que puede utilizar un

canal para sostener sus costos.
Aceptación de Riesgos No es otra cosa que asumir los riesgos inherentes al desarrollo
del trabajo dentro del canal.
Fuente: Kotler y Armstrong (2014)

26
 En este sentido, se puede considerar que hoy en día, las empresas,
independientemente de su origen y sector de actividad, se encuentran compitiendo en
un entorno global, turbulento e inestable, donde las actividades de investigación de
mercados y de comercialización de los productos son fundamentales para sobrevivir.
De hecho, las personas están expuestas a las manifestaciones más relevantes de las
actividades de marketing de las empresas, como la investigación de mercados, la
publicidad, la venta personal, las relaciones públicas, las promociones de ventas, la
distribución comercial o la segmentación de mercados.

Estrategias de Marketing

El estudio asume la teoría de la Mercadotécnica la misma que se encuentra

dentro de la teoría general de administración, por ello las características de análisis
del presente trabajo se concentra en los aportes de Kotler (2006), quien señaló que:

Una empresa reconoce que no puede dirigirse a todos los compradores

potenciales. Son tantos, tan dispersos y diferentes en sus expectativas y en
sus comportamientos de compras. Además, la empresa tiene interés, más
que en comercializar productos iguales, a buscar un submercado que
aparezca como el más atractivo y compatible con los objetivos de la
empresa. La empresa reconoce entonces diferentes segmentos, y
desarrolla un marketing segmentado con la ayuda de productos
específicamente adaptados. (p. 63)

En este sentido, hoy en dia en el mundo de los negocios se ha considerado los

fundamentos básicos de la administración general, sin embargo esta fue
desarrollándose con la inserción de la Ingeniería Industrial y más adelante dentro del
rubro de Ingeniería de mercado y de los negocios internacionales, por ello en la
relación proveedor con cliente surgieron las vertientes de generación de mayores
condiciones de atracción hacia la captación de clientes potenciales en ello surgió el
marketing como una estrategia de desarrollo del crecimiento potencial de las
empresas dedicadas al comercio de toda índole.
Por ello Romero (2013), precisa que las estrategia de marketing pueden tener
una visión de rentabilidad a corto, mediano y largo plazo, ya que su gestión también

27
debe suponer la realización de inversiones en una precisa relación de la empresa con
los clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados, además de publicidad en
los medios de comunicación.
De lo anterior se concibe que la tarea fundamental de esta estrategia es
posesionar a la empresa en el mercado, fijar la imagen de la marca dentro del
concepto de compra del cliente, generar las condiciones más idóneas del servicio que
se adscribe a la venta del producto, por ello no solo es hacer publicidad sino
impregnar en la conciencia del ser humano un concepto, una imagen y una marca lo
que asegura la fidelización del cliente y el uso de la marca correspondiente.

Calidad de Atención con el Cliente

Cabe destacar que la calidad de atención al cliente, “Representa una

herramienta estratégica que permite ofrecer un valor añadido a los clientes con
respecto a la oferta que realicen los competidores y lograr la percepción de
diferencias en la oferta global de la empresa” (Blanco, C., Lobato, F., & Villagrán, F.
2013.citado en Pérez, 2007, p.8). De tal manera que, la relación con el cliente hace
referencia a todas aquellas estrategias que te permiten definir cómo vas a adquirir,
retener y expandir tu base de clientes. Se fundamente, entre otros, en la segmentación
y personalización de tus mensajes y propuesta de valor a través de los diferentes
canales donde tienes presencia.
La gestión de las relaciones con los clientes puede considerarse como “un
proceso continuo que incluye el desarrollo y la aplicación de inteligencia de mercado
con el objeto de construir y mantener relaciones con la cartera de clientes que
maximicen el beneficio” (zablah, A. et al., 2004, p. 280). Las claves están
relacionadas con la capacidad de la empresa de detectar y responder a las necesidades
y preferencias de los clientes en cada momento. Ello permite incrementar el valor de
la toma de decisiones en la relación porque adopta una visión donde todos ganan,
para lo que resulta clave la localización de los recursos, que ha de basarse en
parámetros de valor obtenido y generado (Venkatesan, R. Kumar, V. 2007).

28
 De acuerdo a lo planteado anteriormente se considera de gran relevancia el
impulso del desarrollo de la gestión de las relaciones con los clientes en la empresa
Mayor de repuestos la Cima, C.A, a través de comercio electrónico como estrategia
tecnológica y de herramienta informática para lograr una orientación estratégica en el
que la imagen de la empresa juega un papel clave en las relaciones con el mercado.
En la actualidad, lograr la plena satisfacción del cliente es un requisito indispensable
para ganarse un lugar en la mente de los clientes y por ende, en el mercado meta.

Efectividad en las Técnicas de Ventas

La venta es una ciencia, es aceptar que al aplicar esas teorías, es decir, al

llevarlas a la práctica, el vendedor convierte la venta también en un arte. La venta
como arte, toma el arte en el sentido de técnica, esto es, como el “conjunto de
recursos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte” (Kotler y Armstrong,
2014).
Según los autores Kotler, Cámara, Grande y Cruz (en su libro, Dirección de
Marketing, Edición del Milenio), las empresas que intentan aumentar sus ventas y
beneficios tienen que emplear un tiempo y unos recursos considerables para lograr
nuevos clientes. Además, según estos renombrados autores, el captar nuevos clientes
puede costar cinco veces más que satisfacer y retener a los clientes actuales.
En este sentido se considera necesario que antes de conocer cómo captar nuevos
clientes es necesario recordar que las ventas de una empresa provienen de los clientes
actuales y los nuevos clientes. Por tanto, si una empresa desea mantener sus
volúmenes de venta debe retener a ambos tipos de clientes. Pero, si desea crecer o
incrementar esos volúmenes de venta debe realizar actividades orientadas a la
captación de nuevos clientes. Por ello, es fundamental que a través de estrategias de
marketing los empresarios deban estar relacionados con las actividades de
mercadotecnia, conozcan cómo se realiza la captación de nuevos clientes
considerando el costo que esto implica y el proceso para hacerlo.

29
 Comercio Electrónico

Hoy en dia, los cambios en la forma de producir, vender y negociar se han

aumentado a raíz del empleo delas tecnologías de información y comunicación en
todas las actividades empresariales, en la actualidad se emplea una de las
herramientas de gran relevancia en el mundo del mercado internacional por las firmas
es el comercio electrónico, el cual facilita la realización de tareas y proporciona
grandes ventajas como la disminución de costos y tiempos. Con respecto a Alonso, A.
(2004), dice que el comercio electrónico:

Es una actividad comercial realizada con el uso de tecnologías de

transmisión electrónica de datos tales como las empleadas en el internet.
Las empresas y los individuos pueden usar el comercio electrónico para
reducir costos de transacción, costo de búsqueda de compradores y
vendedores potenciales. (p.5)

Por consiguiente, El comercio electrónico ha tomado un papel fundamental

dentro de una economía digital, representando un sector importante en el PIB de
todos los países, razón por la cual su adopción en las empresas es esencial en la
actualidad, la Asociación Mexicana de Internet (AMPICI, 2013). En este sentido, se
considera que todas las empresas en proceso de expansión deben adaptarse al nuevo
entorno actual desarrollando estrategias basadas en el comercio electrónico, de forma
que identifiquen las nuevas oportunidades que pueda reportarles el rediseño de sus
procesos empresariales.

Transacciones Comerciales

Un valor patrimonial dentro de una organización en marcha, consiste en la

realización de diversas operaciones tanto financieras o no que se desarrollan
diariamente en la misma, a las que se les denomina transacciones comerciales
electrónicas; se la define como una acción de voluntad a través de la participación de
dos o más personas utilizando el internet, (Carrazana et al., 2009). Estas se originan

30
con un intercambio de bienes y servicios que es la parte real y en la forma de pago la
parte financiera.
En este sentido, la tecnología del comercio electrónico permite transacciones
comerciales traspasando los límites regionales, nacionales y culturales. El tamaño
potencial del mercado para el comercio electrónico es igual al tamaño de la población
mundial en línea (Laudon, K y Guercio, C. 2017). De tal manera que, una
característica llamativa del comercio electrónico es que los estándares técnicos de
Internet y, por lo tanto, los estándares técnicos que utiliza el comercio electrónico son
estándares universales, que son compartidos por todas las naciones alrededor del
mundo, los cuales no tienen un costo, solo se deben cumplir. Por tanto, los costos de
entrada al mercado son más bajos, igual que los costos de búsqueda. Esto, permite el
descubrimiento de precios y externalidades de la red (Laudon y Guercio, 2017)
Lo anterior deja ver que el comercio electrónico en la actualidad es una
oportunidad, ya que su implementación permitirá múltiples beneficios como alcanzar
un mayor número de clientes debido al alcance global, atraer nuevos clientes,
establecer múltiples canales interactivos de comunicación gracias a las tecnologías
sociales, proporcionar personalización, ofrecer diferentes medios de pagos
(electrónicos y tradiciones).

Programa de Formación y Capacitación de los

Medios Electrónicos en la Empresa

En la actualidad, se puede ver que existen un sin números de finalidades por las
cuales una empresa decide realizar estrategias de marketing a través de medios
electrónicos, por lo cual es importante tomar en cuenta esta nueva forma de
interactuar con los consumidores al desarrollar campañas mercadológicas. Al analizar
las prácticas a través de medios electrónicos se ha encontrado que los tres principales
obstáculos que se presentan son la falta de confianza, seguridad y privacidad, por lo
que se debe poner especial énfasis en estos factores que impiden que las estrategias
de marketing a través de la red sean más eficientes.

31
 Aunado a ello, se cree que a mayor nivel educativo y económico que exista,
mayor aceptación habrá hacia la utilización de medios electrónicos, lo cual traerá
como consecuencia una mayor exposición al e-marketing, ya que “mayor nivel de
educación resultará en un mayor conocimiento sobre computadoras, facilitando el uso
de Internet”. (Thompson, A. y Strickland, A. 2004)
En este sentido, se destaca que la aceptación de prácticas de medios
electrónicos es el nivel de experiencia que los usuarios tienen con el medio, ya que
entre mayor conocimiento e interacción haya con la red, será más fácil la aceptación
de estrategias de comercio electrónico. La experiencia se puede definir como la
práctica continua que conlleva al conocimiento o a la destreza para realizar cierta
actividad, por lo que es más probable que una persona que ha tenido mayor contacto
con la Web, teniendo como base a las habilidades que ha desarrollado, realice un
mayor número de actividades que las personas que tienen menor exposición al medio.

Productividad de la Empresa con las Ventas Programadas para Ampliación al

Mercado

Para William, L. (2004) afirmó que la productividad ha sido identificada por

las empresas del mundo entero como uno de los aspectos que necesita constante
perfeccionamiento y la razón de ello radica, lógicamente, en su estrecha conexión con
la rentabilidad. En empresas de comercialización, la productividad puede ser el
reflejo de un incremento en las ventas mediante el manejo óptimo de “intangibles”
como el uso de estrategias en el trato de calidad al cliente, reducción de costos en la
compra-venta de mercancía y gastos de servicios, eficiencia en localización de
mercancía por el cliente al mejorar su organización y presentación (uso óptimo del
tiempo de empleados), etc.
En este sentido, se destaca el marketing mix consiste en realizar un análisis
interno de la empresa para conocer sus ventajas competitivas actuales y potenciales
bajo las cuatro funciones básicas del marketing: Producto, Precio, Promoción y Plaza.
Las dimensiones (subfunciones) identificadas pueden ser utilizadas para desarrollar
una estrategia específica de posicionamiento en el mercado.

32
 Según Kotler, P. (2006), el mercadeo consiste en: “un proceso administrativo y
social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o
desean a través del intercambio de productos o servicios”. (p.58). Para Drucker, P
(2000), según la cual mercadeo es: “el conjunto de actividades necesarias para
convertir el poder de compra del consumidor en demanda efectiva”. (p.238). Aquí es
necesario destacar varios puntos: el mercadeo es una actividad, el poder adquisitivo
de los consumidores puede o no convertirse en demanda efectiva; para lograrlo, la
empresa debe ejecutar unas actividades específicas.
De acuerdo a lo anterior planteado por diferentes autores, es importante
destacar que el mercadeo es considerado como la actividad que puede producirse en
cualquier momento, consiste en actividades ideadas para generar y facilitar
intercambios con la intención de satisfacer necesidades, deseos humanos o de
organizaciones. Todos los países dependen del mercadeo para vender sus materias
primas y su producción industrial a otros países. Con respecto a las empresas
compiten en mercados de todo el mundo, es importante destacar que el mercadeo es
parte esencial de una empresa ya que si una empresa cuenta con mercadeo de su
producto y servicio, podrá tener éxito, tomando en cuenta que a través del mercadeo
impulsa el producto, se da a conocer y se vende.

Factibilidad

La factibilidad de un proyecto indica si es posible la realización del mismo en

base a los recursos disponibles. La factibilidad sirve para recopilar datos relevantes
sobre el desarrollo de un proyecto y en base a ello tomar la mejor decisión, si procede
su estudio, desarrollo o implementación. Sainz, J. (2012), en su trabajo menciona:
“La investigación de factibilidad en un proyecto consiste en descubrir cuáles son los
objetivos de la organización, luego determinar si el proyecto es útil para que la
empresa logre sus objetivos.” (p. 12).
Aunado a ello, se entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de
lograrse un determinado proyecto. El estudio de factibilidad es el análisis que realiza

33
una empresa para determinar si el negocio que se propone será bueno o malo, y
cuáles serán las estrategias que se deben desarrollar para que sea exitoso. (Varela,
2010, pág. 1). En este sentido, para Sapag, N y Sapag, R. (2010), es la etapa más
completa donde se profundiza el análisis de las variables del estudio anterior donde la
factibilidad:

Pretende evaluar una acción futura como capaz de realizarse teniendo en

cuenta las posibles limitaciones que pudieran presentarse. Es importante
el cálculo de las variables financieras y económicas, ya que deben ser lo
suficientemente demostrativas para justificar la realización del proyecto.
Este tipo de estudio es el que se pretende desarrollar en el presente trabajo
degrado. (p.16)

En este sentido, es de gran importancia la factibilidad de proponer estrategias

de marketing para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico que
conlleve al posicionamiento de la empresa mayor de repuestos la Cima, C.A, es una
propuesta estratégica que puede tener gran impacto en ésta, permitiendo generar un
valor a la empresa y una propuesta de valor agregado a sus clientes logrando alcanzar
a nuevos clientes por medio de la plataforma.

Factibilidad Técnica

Para Sapag, N y Sapag, R. (2010), el estudio técnico tiene por objetivo proveer
información para cuantificar el monto de las inversiones y de los costos de operación
pertinentes a esta área.”(p.19). El mismo autor plantea que se pueden establecer dos
(2) objetivos principales para el estudio técnico: “a) Verificar la posibilidad técnica
de fabricación del producto que se pretende. b) Analizar y determinar la localización,
el tamaño óptimo, los equipos, las instalaciones, así como la organización que se
requiere para realizar la producción”. (p.20)
Seguidamente, el autor Córdoba, M. (2011), expresa que el estudio técnico
tiene por objetivo responder las cuestiones de cantidad, lugar, recursos y métodos,
además de determinar las condiciones óptimas en que se deberá producir el bien o
servicio. Se considera de gran relevancia que la tecnología constituye en el factor

34
principal que influye en la evaluación de alternativas ya que de ella depende la
técnica y el proceso de producción que se desarrolle. Dependiendo de las
particularidades del producto, materia prima, factores legales y recursos económicos
se va a elegir el tipo de producción que puede ser en serie con economías de escala, o
por pedido que conlleve un uso especializado, de todo esto se identificará los costos
de producción, inversiones y rentabilidad.

Programa de Capacitación para el

Talento Humano de la empresa

El factor humano es un elemento básico y estratégico de la práctica gerencial

empresarial, por tanto, de su gestión efectiva depende la correcta ejecución de los
planes elaborados. Es estratégico porque los cambios organizativos no se pueden
realizar, lógicamente, sin el contingente de las personas que los tienen que ejecutar.
La administración estratégica de talento humano significa aceptar la función de la
GTH como aliada indispensable en la formulación de estrategias de la organización,
así como en la aplicación de dichas estrategias mediante un conjunto de actividades
internamente consistentes, como reclutamiento, selección, capacitación, evaluación,
remuneración de personal, entre otras. (Dessler y Varela, 2004),
En este sentido; Chiavenato (2009), establece que la gestión del talento humano
está conformada por ?las personas y las organizaciones. Las personas pasan gran
parte de sus vidas trabajando en las organizaciones, las cuales dependen de individuos
para operar y alcanzar el éxito. (p. 56). Partiendo de esta situación es de destacar, que
el empleado juega un papel importante en el desarrollo de la empresa u organización,
por cuanto se convierte en el factor central para que la misma alcance sus objetivos y
metas propuestas.
Por lo tanto, se considera, que el talento humano suma los procesos
responsables de los insumos humanos y comprende todas las actividades relacionadas
con la investigación de mercado, reclutamiento y selección de personal, así como su
integración a las tareas organizacionales. Es así, que la visión con respecto a la

35
gestión del talento humano ha cambiado; anteriormente se la veía como un gasto que
la organización debía hacer, ahora los administradores exitosos han comprendido la
gran importancia y beneficios que trae el contar con personal preparado dado que trae
beneficios económicos, sociales, motivacionales, dentro de las mismas.

Procesos de Adaptación a las Políticas de Marketing

La estrategia de adaptación consiste en adecuar el producto o servicio a las

distintas necesidades y condiciones de cada mercado. Cuando se elige este tipo de
estrategia es porque el mercado de dos o más países se comporta totalmente diferente.
De acuerdo a Llamazares, O. (2016), la estrategia de Adaptación del marketing es
totalmente opuesta a la de estandarización y podemos definirla como:

La adecuación para garantizar que exista un nivel de personalización

necesario para satisfacer las necesidades y gustos de cada uno de los
mercados. El mundo se está globalizando gracias a la tecnología, pero el
marketing se está individualizando. Cada consumidor es único y diferente
al resto, y muchas compañías ya siguen estrategias de adaptación no sólo
a un mercado específico sino que personalizado a cada cliente. (p.26)

Cabe destacar que a través de la aplicación de una estrategia de comercio

electrónico como medio electrónico que facilita el intercambio de información
comercial, implica la adopción de una política de marketing, lo que implica un
dilema entre la estandarización y la adaptación y en qué grado aplicarlo. Se considera
que el concepto de adaptación se realiza a través de la adopción de políticas
diferenciadas en función de las características específicas del contexto económico en
el que la empresa vive.

Factores de Competitividad Empresarial

Para Koontz & O’Donnell (2013), la competitividad es la capacidad que tiene la

empresa, de obtener rentabilidad en el mercado en relación a sus competidores. La
competitividad depende de la relación entre el valor y la cantidad del producto

36
ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo (productividad), y la productividad
de los otros oferentes del mercado.
Interpretando a Robbins & Coulter (2013), la competitividad de las empresas es
un concepto que hace referencia a la capacidad de las mismas de producir bienes y
servicios en forma eficiente (con costos declinantes y calidad creciente), haciendo
que sus productos sean atractivos, tanto dentro como fuera del país. La
Competitividad es la característica de una organización cualquiera de lograr su
misión, en forma más exitosa que otras organizaciones competidoras.
Por consiguiente, se considera que el modelo a plantear se sustenta en la teoría
de los recursos y capacidades, (Grant, R. 2006), la cual explica que los resultados en
productividad y competitividad obtenidos por una empresa dependerán, básicamente,
del grado de aprovechamiento de sus recursos físicos, tecnológicos, humanos,
monetarios y organizativos, combinados con el buen uso de las capacidades humanas
(destrezas, habilidades, conocimientos), lo que le permitirá a la empresa usar
óptimamente sus fortalezas, aprovechar las oportunidades, minimizar los riesgos de
las amenazas y superar sus debilidades.
En tal contexto, ni siquiera el cálculo de una posible participación en el
mercado sería saludable para definir la capacidad de producción de un proyecto, pues
por provenir de proyecciones del mercado, induce incertidumbre a inversores
informados, pues nadie racionalmente puede asegurar que una proyección de ventas
se vaya a cumplir realmente.

Efectividad en la Capacidad de Respuestas Rápidas

Hoy en día, la capacidad de respuesta al cliente indica qué tan rápido y eficiente
es tu empresa. Toma en cuenta que la capacidad de respuesta al cliente es más que
solo una respuesta rápida, involucra la frecuencia y coherencia en la comunicación
hasta la resolución final. Sean, M; y Charlie D, (2002), explican que la capacidad de
respuesta al cliente debe ser ágil y precisa, ya que está reflejando con exactitud a los
clientes lo que necesitan, lo que quieren o no saben que quieren.

37
 En este sentido, la capacidad de respuesta al entorno tiene que ver con la acción
tomada en base al conocimiento adquirido y a las habilidades desarrolladas que
potencian a la organización para comprender y actuar efectivamente; se relaciona con
el desempeño, la velocidad y la coordinación con que las acciones son implementadas
y periódicamente revisadas (Liao et al., 2003).
En la línea de las ideas anteriores, y partiendo del hecho de que las empresas
tienen como propósito ofrecer un servicio o producto, sus actividades deben centrarse
según (Ñaurima, 2015), en gestionarla calidad en el servicio al cliente atendiendo a
las dimensiones: evidencias físicas, fiabilidad, capacidad de respuesta y empatía; es
decir la calidad de servicio se relaciona con la percepción que tiene el cliente del
producto o servicio adquirido, además si el servicio o producto es de calidad, y
también corresponde a las propiedades físicas, incluyendo el valor que se obtiene por
el precio que paga.

Factibilidad Económica

.El análisis económico-financiero pretende “determinar cuál es el monto de los

recursos económicos necesarios para la realización del proyecto, cuál será el costo
total de la operación de la planta, así como otra serie de indicadores que servirán de
base para la parte final y definitiva del proyecto, que es la evaluación
económica.”(Baca, U, 2007, p.134). El autor plantea que: Los tres (3) principales
objetivos que persigue el estudio económico-financiero son los siguientes:

a) organizar la información de orden monetario proveniente de los

estudios realizados previamente. B) Elaborar y analizar los estados
financieros pro-forma. d) Determinar la rentabilidad del proyecto a través
de métodos de análisis que toman en cuenta el valor real del dinero en el
tiempo. (p.134)

De acuerdo a ello, se considera que un control efectivo de la parte económica y

financiera de la empresa, garantiza la consecución de los objetivos que se establecen
en la planificación estratégica y son, por ende, los que avalan la firmeza de la

38
organización. El registro de los datos primarios es fundamental para la toma de
decisiones basada en la interpretación de los estados financieros, relacionado con los
aspectos contables, económicos y financiero, es decir todo lo que abarca el cálculo de
los costos de inversión de una empresa, su rentabilidad entre otros, para así lograr
emprender cualquier proyecto con relación a la inserción de sus productos y servicios
a nivel internacional.

Cumplimiento de los Acuerdos Comerciales

Los acuerdos comerciales tratan de lograr un equilibrio entre flexibilidad y

compromisos. Si hay demasiada flexibilidad, se desvirtúa el valor del compromiso. Si
no hay suficiente flexibilidad, es posible que los países se nieguen a contraer
compromisos o los incumplan fácilmente. Sánchez (2016), Un acuerdo comercial es
un convenio entre dos o más partes de cara al desarrollo de una actividad económica
común entre ellas. Este tipo de estrategia puede ser emprendida por empresas,
organizaciones privadas o incluso naciones.
En este sentido, se destaca que estos acuerdos implican, para las empresas, la
necesidad de adquirir y complementar sus conocimientos sobre tecnología, productos
y procesos a fines de establecer y afianzar diferentes actuaciones que se derivan de
las relaciones comerciales con proveedores y clientes del exterior. El nivel de
internacionalización de la firma, medido por la proporción de proveedores y/o
clientes resulta un factor influyente en la adopción de TIC y particularmente, del
comercio electrónico (Villa, E., Ruiz, L., Valencia, A. y Picón, E. (2018).
De acuerdo a lo anterior, se considera que los acuerdos comerciales modifican
las condiciones en las cuales se desarrolla la actividad económica de los países,
expandiendo o contrayendo las actividades existentes antes de los acuerdos y creando
o modificando las condiciones de abastecimiento de bienes y servicios de uso
intermedio y final. Aunque puede haber motivaciones de diversa índole para mejorar
las condiciones recíprocas de acceso a mercados, en general el fin último es la mejora
en el bienestar de la población del país que se involucra en un acuerdo de integración
comercial.

39
 Mercado

El estudio del mercado se destaca como de los componentes a realizar para la

evaluación de la factibilidad de un proyecto es el estudio de mercado. Se entiende por
mercado, “al mecanismo en el que los compradores y los vendedores determinan
conjuntamente los precios y las cantidades de mercancías.”(Samuelson, P. y
Nordhaus, W. 2007, p.26). Es el formado por gente u organizaciones que tienen
necesidades y deseos, y que están dispuestos a realizar un intercambio de bienes o
servicios para satisfacerlas.
En este sentido, el estudio de mercado, “consiste en la determinación y
cuantificación de la demanda y oferta, el análisis de los precios y el estudio de
comercialización” (Baca, U, 2007, p.7). En el estudio de mercado, según Sapag, N y
Sapag, M. (2010), se deben evaluar todos los mercados que de alguna u otra forma se
relacionen con el producto o servicio. Estos son: el mercado proveedor, el
competidor, el distribuidor y el consumidor.
De acuerdo a lo anterior planteado, se destaca de gran relevancia en el presente
proyecto el segundo mercado en estudio que es el competidor u oferente, que se
refiere a las empresas o personas que ofrecen un producto o servicio de características
igual eso similar al estudiado. En este aspecto es conveniente conocer la localización,
capacidad instalada, los planes de expansión, las estrategias de comercialización y las
facilidades de pago que ofrecen a los clientes. En este sentido, se considera que la
empresa Mayor de repuestos la Cima, C.A. como un mercado de competencia que
tiene la necesidad de expandir sus productos y servicios a nivel internacional y ser
cada vez más competitiva.

Programas de Mercadeo Internacional

El marketing internacional es el conjunto de conocimientos que tienen como fin

promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores
entre oferentes y demandantes de dos o más países, para satisfacer necesidades y

40
deseos de clientes y consumidores, al tiempo que los oferentes (empresas,
instituciones o individuos) logran sus propósitos respecto a ingreso, ganancia,
servicio, ayuda o proselitismo, que son el motivo de acción y existencia (Lerma y
Márquez, 2010).
De tal manera que, este plan es el instrumento para dirigir y coordinar
actividades, acciones y tareas durante el ejercicio empresarial de modo exitoso. Es
una herramienta que consiste en modelar, estructurar y ajustar objetivos y recursos
empresariales ante oportunidades siempre cambiantes del entorno, de modo que una
empresa experimente desarrollo, crecimiento y alcance beneficios satisfactorios
(Cohen, 2001 y González, 2017).
Según, Marketing Intensivo (2012), afirma que: “el objetivo de incrementar las
ventas es una necesidad constante en toda compañía. Cuando las ventas van bien (es
decir, cumpliendo o superando el pronóstico de ventas) se obtendrá una mayor
utilidad, una mayor participación en el mercado y/o un mayor crecimiento. Por lo que
es importante para mantener un flujo de caja saludable y una presencia aceptable en
el mercado.” Señala también, que llegar al objetivo no está sencillo de lograr, en
especial, en mercados competitivos. Para ello, es indispensable contar con dos tipos
de planes:

Plan estratégico: que planifique hacia un incremento de las ventas a largo

plazo (años), por ejemplo, mediante la captación y fidelización constante
de clientes.
Plan operativo: que planifique a incrementar las ventas en el corto plazo
(de 1 a 3 meses), por ejemplo, mediante acciones de estímulo que logren
una decisión de compra instantánea.

El plan estratégico y el plan operativo se complementan y a la vez son

necesarios para lograr un crecimiento o incremento en los volúmenes de ventas. Pero,
también se debe tener en cuenta en qué etapa se encuentra el producto dentro de su
ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez, declinación). Por lo general, es
posible incrementar las ventas de forma sostenida en las primeras dos etapas
(introducción y crecimiento), luego se va haciendo más difícil en la tercera etapa
(madurez) y ya no es muy viable en la cuarta etapa (declinación).

41
 Plan de Acción de Mercado Internacional

Un plan de acción marketing internacional es un elemento fundamental para

cualquier empresa que decide hacer una expansión global de un producto o servicios.
Es decir, una empresa que decide comercializa sus bienes y servicios a través de las
fronteras nacionales y políticas. Que según la American Marketing Association
(AMA, 2007),”el marketing internacional es el proceso multinacional de
planificación y ejecución de la concepción, fijación de precios, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
objetivos individuales y organizacionales”.
Según Kotler y Armstrong (2014), “el posicionamiento es la posición de un
producto, es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus
atributos importantes: el lugar en el que el producto ocupa en la mente de los
consumidores, en relación con los productos de la competencia”. Para Kerin,
Berkowitz, Hartley y Rudelius (2004, 287), el término posicionamiento del producto
es el sitio que el producto u ofrecimiento ocupa en la mente de los consumidores, en
relación con atributos importantes que se comparan.
Por consiguiente, se destaca que este, es elemental para ambos campos, puesto
que se considera que la llave del éxito de una empresa está en la implementación
eficaz de todas las herramientas del marketing que estén acorde o sean congruentes
con las estrategias de posicionamiento, en otras palabras lo último se sustenta en que
“...el punto central del marketing estratégico moderno puede ser descrito como
marketing SOP (segmentación, objetivo y posicionamiento)” (Kotler, 2006). En este
sentido, se considera que un plan de marketing internacional es un elemento
fundamental para cualquier empresa que decide hacer una expansión global de un
producto o servicios. Es decir, una empresa que decide comercializa sus bienes y
servicios a través de las fronteras nacionales y políticas.

42
 Eficacia de Expansión Empresarial

El objetivo de esta estrategia de expansión empresarial es aumentar la cuota de

mercado a través del control de diferentes variables, como el aumento de la
frecuencia de uso de su producto o servicio o el incremento de las ventas basado en la
cantidad de producto comprado. El desarrollo empresarial implica la ampliación de
las actividades de la empresa. Este proceso puede tener lugar sin modificar el tipo de
productos ni la actividad principal, intentando mejorar los procesos productivos y
aumentar las ventas (expansión) o bien ampliando el campo de actividades
(diversificación).
Por otro lado, argumentan Jaramillo y Jurado (2016), que el marketing
internacional otorga ventaja competitiva a la empresa mediante el mejoramiento de la
visibilidad de los productos. En cambio, Degani et al. (2019) mencionan que el
marketing internacional aporta al posicionamiento y adaptación de la marca en el
exterior.
Según Lázaro, (2001), Una de las leyes de Ries (1993) dice que la solución se
encuentra en la mente del consumidor: Ley III de Al Ries y Juack Trout - Ley de la
Mente: “Es mejor ser el primero en la mente del público que en el punto de venta. El
Marketing es una batalla de percepción, no de productos”. Es ahí donde el
posicionamiento cobra sentido.
Por ello, las empresas actualmente optan por el uso adecuado de esta
herramienta que se caracteriza por otorgar competitividad y a su vez mayor
rentabilidad, mediante las técnicas adecuadas para su aplicación en el país de origen
de la empresa y así poder llegar de manera adecuada a nuevos clientes
internacionales, considerando así cumplir con las fases de internalización muy
importante en la organización como ofrecer un sitio web en diferentes idiomas,
publicidad online y segmentación geográfica, adaptación de marketing al país que va
dirigido y creatividad e innovación.

43
 Herramientas para elaborar la Estrategia

Como lo plantea Andrea Ovans, las estrategias se pueden clasificar por el

objetivo central que persiguen, de esta manera existen tres tipos de estrategias:

Las estrategias que tienen por principio “hacer algo nuevo”.

Las estrategias que se basan en lo que ya existe y parten de allí.
Las estrategias oportunistas ante las posibilidades emergentes.

Por otra parte, debido a la complejidad del proceso de elaborar la estrategia y

sus múltiples variables a analizar, diagnosticar y proyectar, diferentes investigadores
han propuesto las herramientas que se describen a continuación:

FODA

Conocido originalmente con el método “OPEDEPO PF”, es un acróstico para

identificar las Debilidades, Oportunidades, Peligros y Potencialidades, fundamentales
para visualizar panoramas de cualquier ámbito, cobertura y situación, aplicable a
empresas, instituciones o cualquier tipo de organización. Las sigla originales eran
demasiado complejas por lo que con posterioridad resultó más fácil y manejable el
término FODA, convirtiéndose prácticamente en algo indispensable para analizar
cualquier situación. (Quigley, 1996).
El análisis DAFO es una herramienta que facilita el proceso de planeación
estratégica. El mismo proporciona la información relevante para la implementación
de acciones, medidas correctivas y el desarrollo de proyectos de mejora (Díaz &
Matamoros, 2011). El método DAFO se utiliza para determinar el desempeño de la
organización ante una situación específica que la afecta. Debido a la facilidad de su
aplicación se emplea en el estudio de problemas técnicos críticos presentes en áreas
muy distintas para la cual fue diseñado inicialmente. Hoy se aplica con éxito en
procesos de logística, preparación de portafolios de inversión, estructuración
empresarial, aplicación de políticas internas, planeación estratégica, evaluación de
nuevas tecnologías y en otras esferas (Amaya, 2010).

44
 Es un modelo muy difundido a nivel mundial, aunque el desconocimiento sobre
el mismo, ocasiona que se le reste poder e importancia a esta herramienta que no solo
encuentra aplicación en la administración moderna sino también en el área técnica y
operativa de las industrias. Es necesario señalar que la intuición y la creatividad de
los involucrados es parte fundamental del proceso de análisis ya que para los que una
determinada situación parece ser una oportunidad, para otros puede pasar
desapercibida del mismo modo esto puede suceder para las amenazas, fortalezas y
debilidades quesean examinadas. (Ver figura 1)

Figura 1. Matriz DAFO

Análisis CAME

El Análisis CAME es una metodología suplementaria a la del Análisis DAFO,

que da pautas para actuar sobre los aspectos hallados en los diagnósticos de situación
obtenidos anteriormente a partir de la matriz DAFO. El nombre del Análisis CAME
viene de las iniciales “Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar” (en inglés Correct,
Adapt, Maintain, Explore). Al igual que el DAFO, el CAME es un cuadrante de 2×2
que se ha de realizar con el DAFO delante, puesto que se trata de identificar:
Corregir Debilidades: qué vamos a hacer para mejorar nuestros puntos flacos.

45
 Afrontar Amenazas: qué acciones tomaremos para hacer frente a los posibles
riesgos externos.
Mantener Fortalezas: cómo vamos a conservar aquellos aspectos en los que
somos especialmente buenos.
Explorar Oportunidades: qué planes tenemos para tratar de aprovechar las
opciones del mercado. (ver figura 2)

Figura 2. Análisis CAME

Análisis de Porter

Es un modelo estratégico elaborado por el economista y profesor Michael

Porter de la Harvard Business School (1979), que consiste en una herramienta que
está compuesta por 5 "fuerzas" que pueden determinar la posición de cualquier
empresa en su respectivo mercado (ver figura 3)

46
Fuente: Conceptos de Administración Estratégica.
Elaboración: Michael Porter (1979)

1. Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Implica estudiar la capacidad de los proveedores para aumentar el precio de sus

productos, la capacidad para reducir la cantidad de producto disponible, la capacidad
de imponer sanciones ante cambio de proveedor, esta posición dominante del
proveedor también se puede observar en los acuerdos de precios entre que violan
leyes de la libre competencia y el libre mercado. Esta amenaza depende de:
 Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.
 Grado de dependencia de los canales de distribución.
 Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costos
fijos.
 Volumen comprador.
 Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información para el comprador.

47
  Capacidad de integrarse hacia adelante en la industria. Ejemplo: Fabricantes
que amenazan sus propios distribuidores minoristas.
 Existencia de productos sustitutos.

2. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria

por parte de los proveedores, a causa del poder que éstos disponen ya sea por su
grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el
impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. Por ejemplo las empresas
extractoras de petróleo operan en un sector muy rentable porque tienen un alto poder
de negociación con los clientes.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
Tendencia del comprador a sustituir.
Evolución de los precios relativos de sustitución.
Los costos de cambio de comprador.
Percepción del nivel de diferenciación de productos.
Número de productos sustitutos disponibles en el mercado.
Facilidad de sustitución. Información basada en los productos que son más
propensos a la sustitución, como los productos en línea que pueden sustituir
fácilmente a los productos materiales.

3. Amenaza de nuevos entrantes

Aunque es muy sencillo montar un pequeño negocio, la cantidad de recursos

necesarios para organizar una industria aeroespacial es altísima. En dicho mercado,
por ejemplo, operan muy pocos competidores, y es poco probable la entrada de
nuevos actores. Algunos factores que definen esta fuerza son los siguientes:
Existencia de barreras de entrada.
Economía de escala.
Diferencias de producto en propiedad.
Valor de la marca.
Costes de cambio.
Requerimientos de capital.
Acceso a la distribución.
Ventajas absolutas del costo.
Ventajas en la curva de aprendizaje.

48
 Represalias esperadas.
Acceso a canales de distribución.

4. Amenaza de productos sustitutos

Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o

tecnologías muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen
normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen
muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad.
Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:
Propensión del comprador a sustituir.
Precios relativos de los productos sustitutos.
Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.

5. Rivalidad entre los competidores

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado
de las cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de
un sector: cuanto menos competidores se encuentren en un sector, normalmente será
más rentable y viceversa.
Poder de los competidores.
Poder de los proveedores.
Amenaza de nuevos proveedores.
Amenaza de productos sustitutivos.
Sobrecapacidad Industrial.
Barreras de salida.
Diversidad de competidores.

Porter identificó seis barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la
organización una ventaja competitiva:
1. Economías de escala.
2. Diferenciación del producto.
3. Inversiones de capital.
4. Desventaja en costos independientemente de la escala.
5. Acceso a los canales de distribución.
6. Política gubernamental.

49
 Bases Legales

Las bases legales configuran el ámbito jurídico de la temática abordada,

especialmente al tratarse de una empresa privada, existen normas a cumplir de
acuerdo con la legislación venezolana, como soporte a sus actividades de comercio
internacional, negociaciones con otras empresas, presupuestos y licitaciones. A tales
efectos, Palella, S. (2017) indican que las bases legales "son las normativas jurídicas
que sustenta el estudio desde la carta magna, las leyes orgánicas, las resoluciones
decretos entre otros" (p.55. De acuerdo a la definición anterior, las bases legales son
todas aquellas leyes las cuales deben guardar una relación con la investigación de
estudio, los artículos deben ser copiados tal como son y como último objetivos
parafrasearlo con la relación que tiene con la investigación.

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela Gaceta Oficial del 30

de diciembre de 1999, N° 36.860

Por esta razón, analizando el contexto del estudio dentro del marco legal
venezolano, se hace necesario comenzar por el Artículo 112. De los Derechos
Económicos donde señala que:

Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad económica

de su preferencia, sin más limitaciones que las previstas en esta
Constitución y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo
humano, seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de interés
social. El Estado promoverá la iniciativa privada, garantizando la creación
y justa distribución de la riqueza, así como la producción de bienes y
servicios que satisfagan las necesidades de la población, la libertad de
trabajo, empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para
dictar medidas para planificar, racionalizar y regular la economía e
impulsar el desarrollo integral del país.

Cabe destacar de acuerdo al artículo anterior que los valores antes citados se van
desarrollando mediante el concepto de libertad de empresa, lo que encierra la libertad
de dedicarse libremente económica de su preferencia como un principio de
ordenación económica lo cual manifiesta la voluntad de la empresa de decidir sobre

50
sus objetivos o metas planteadas. En este caso la empresa Mayor de repuestos la
Cima, C.A, tiene la libertad de elegir su meta en cuanto a la inserción de la empresa a
nivel internacional a través del comercio electrónico, utilizando estrategias de
presentación de su marca y de los productos y servicios que presta.
Seguidamente, señala en su artículo 301, del Título VI Del Sistema Socio-
Económico. Capítulo I, del Régimen Socio Económico y la Función del Estado en la
Economía, expresa que el Estado:

Se reserva el uso de la política comercial para defender las actividades

económicas de las empresas nacionales públicas y privadas. No se podrá
otorgar a personas, empresas u organismos extranjeros regímenes más
beneficiosos que los establecidos para los nacionales. La inversión
extranjera está sujeta a las mismas condiciones que la inversión nacional.

Por todo lo antes expuesto se puede considerar que las empresas son entes
jurídicos, contemplados en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela,
a los cuales el Estado venezolano controla y protege a través de la intervención
reguladora y promotora en función de los principios económicos que esboza el texto
constitucional. También el artículo 302 de ese capítulo de la Carta Magna señala que
el Estado se reserva:

Mediante la ley orgánica respectiva, y por razones de conveniencia

nacional, la actividad petrolera y otras industrias, explotaciones, servicios y
bienes de interés público y de carácter estratégico. El Estado promoverá la
manufactura nacional de materias primas provenientes de la explotación de
los recursos naturales no renovables, con el fin de asimilar, crear e innovar
tecnologías, generar empleo y crecimiento económico, y crear riqueza y
bienestar para el pueblo.

En ese articulado se establece la determinación del Estado de garantizar la

libertad de empresa, de acuerdo a las normas referidas en el articulado previo en
razón de los derechos que le confiere el texto constitucional, fijando las condiciones
especiales que rigen cuando se trata de una empresa estatal. De ese modo, se
fundamenta la investigación actual que consiste en la propuesta de estrategias

51
marketing para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico que
conlleve al posicionamiento de la empresa mayor de repuesto la Cima, C.A.

Ley de Transmisión de Datos y Firmas Electrónicas

Decreto-Ley N° 1.204 dictado el 10/02/01.

En los últimos años esta evolución tecnológica ha revolucionado a nivel

mundial las diferentes áreas del conocimiento y de las actividades humanas,
fomentando el surgimiento de nuevas formas de trabajar, aprender, comunicarse y
celebrar negocios. Al mismo tiempo ha contribuido a borrar fronteras, disminuir el
tiempo y acortar las distancias. De acuerdo a su Artículo 1:
El presente decreto ley tiene por objeto otorgar y reconocerla eficacia y
valor jurídico a la Firma Electrónica, al Mensaje de Datos y a toda
información inteligible en formato electrónico, así como regula todo lo
relativo a los Proveedores de Servicios de Certificación y los Certificados
Electrónicos. Con esta ley se busca proveer seguridad jurídica para la
expansión y desarrollo de las comunicaciones electrónicas y el comercio
electrónico, establecer una infraestructura legal que permita abordar las
situaciones jurídicas que se presenten con el avance de las tecnologías de
información, y regular las actividades de los Proveedores de Servicios de
Certificación.
Cabe destacar la importancia que tiene las tecnologías de información donde se
utilizan medios electrónicos y redes nacionales e internacionales adecuadas que
constituyen una herramienta ideal para realizar intercambios de todo tipo, incluyendo
el comercial a través de la transferencia de informaciones de un computador a otro sin
necesidad de utilizar documentos escritos en papel, lo que permite ahorro de tiempo y
dinero,
Seguidamente, en su artículo 6 de este decreto con respecto a la ley
Cumplimiento de solemnidades y formalidades donde señala que: “Cuando para
determinados actos o negocios jurídicos la ley exija el cumplimiento de solemnidades
o formalidades, éstas podrán realizarse utilizando para ello los mecanismos descritos
en este Decreto Ley”. Por consiguiente en su artículo 8: Constancia por escrito del
Mensaje de Datos donde señala que:

52
 Cuando la ley requiera que la información conste por escrito, ese requisito
quedará satisfecho con relación a un mensaje de datos, si la información
que éste contiene es accesible para su ulterior consulta. Cuando la ley
requiera que ciertos actos o negocios jurídicos consten por escrito y su
soporte deba permanecer accesible, conservado o archivado por un
periodo determinado o en forma permanente, estos requisitos quedarán
satisfechos mediante la conservación de los mensajes de datos siempre
que se cumplan las siguientes condiciones:
• Que la información que contengan pueda ser consultada posteriormente.
• Que conserven el formato en que se generó, archivó o recibió o en algún
formato que sea demostrable que reproduce con exactitud la información
generada o recibida.
• Que se conserve todo dato que permita determinar el origen y el destino
del mensaje de datos, la fecha y la hora en que fue enviado o recibido.
Toda persona podrá recurrir a los servicios de un tercero para dar
cumplimiento a los requerimientos señalados en este artículo.

El objeto de la creación de este decreto ley, es el de garantizar a quienes usen la

red como medio para realizar transacciones comerciales, seguridad jurídica a las
firmas electrónicas, la información y los mensajes de datos; aquí se establecen los
lineamientos que se deben seguir para que una firma electrónica y los mensajes de
datos sean considerados fiables, se deja claramente señalado la obligación de
conservar en archivos los mensajes de datos por periodos determinados, los cuales
pueden ser consultados posteriormente para dar fe de que no ha sido alterada la
información contenida originalmente en ellos.

Ley orgánica de Telecomunicaciones

Decretada el 01 de junio de 2000

Ley decretada el 01 de junio de 2000, por la Asamblea Nacional Constituyente

(Gaceta Oficial N° 36.970 del 12/06/2000), cuyo objetivo principal es proporcionar el
marco legal para regular las telecomunicaciones en el país, a fin de garantizar el
derecho humano de las personas a la comunicación y a realizar actividades
económicas en el sector de las telecomunicaciones. De acuerdo a su artículo 2, señala
los objetivos de la ley en el numeral 1:

53
 Defender los intereses de los usuarios, asegurando su derecho al acceso a
los servicios de telecomunicaciones, en adecuadas condiciones de calidad,
y salvaguardar, en la prestación de estos, la vigencia de los derechos
constitucionales, en particular el del respeto a los derechos al honor, a la
intimidad, al secreto en las comunicaciones y el de la protección a la
juventud y la infancia. A estos efectos, podrán imponerse obligaciones a
los operadores de los servicios para la garantía de estos derechos
Numeral 2: Promover el desarrollo y la utilización de nuevos servicios,
redes y tecnologías cuando estén disponibles y el acceso a éstos, en
condiciones de igualdad de personas e impulsar la integración del espacio
geográfico y la cohesión económica y social.
Numeral 10: Favorecer el desarrollo de los mecanismos de integración
regional en los cuales sea parte la República y fomentar la participación
del país en organismos internacionales de telecomunicaciones.

Esta Ley es la base legal del proceso de apertura del sector y contempla un
Fondo de Servicio Universal dependiente de la Comisión Nacional de
Telecomunicaciones (CONATEL), adscrita al Ministerio de Infraestructura, a través
del cual se subsidia la infraestructura necesaria para el cumplimiento de las
obligaciones de servicio universal. Igualmente, estipula un Fondo de Investigación y
Desarrollo de las Telecomunicaciones administrado por el Ministerio de Ciencia y
Tecnología, por medio del cual se financian las actividades de investigación y
desarrollo en el sector de las telecomunicaciones.

Ley Orgánica de Ciencia, Tecnología e Innovación

En Gaceta Oficial Extraordinaria N°6.693 de fecha 01 de abril de 2022

Esta Ley fue aprobada en Consejo de Ministros recientemente, vía ley

habilitante, siendo sus objetivos fundamentales establecer las bases de la política
científica y tecnológica de la Nación, la organización del Sistema Nacional de
Ciencia, Tecnología e Innovación, así como establecer los mecanismos institucionales
y operativos para la promoción, estímulo y fomento de la investigación científica, la
apropiación social del conocimiento y la transferencia e innovación tecnológica. En el
marco de esta Ley, el Ministerio de Ciencia y Tecnología será el ente encargado de

54
coordinar las actividades en el área de Tecnologías de Información del Estado
Venezolano.
Esta Ley se complementa con el decreto con fuerza de ley de Ley de la Función
Pública de Estadística, que entró en vigencia según Gaceta Oficial N°37.202, de
fecha 22 de mayo de 2001, derogando la Ley de Estadística y Censos Nacionales y su
reglamento. Con este decreto con fuerza de ley, el Ministerio de Ciencia y Tecnología
asume el rol que, en materia de informática, ejercía la Oficina Central de Estadística e
Informática, es decir, coordinará las actividades del Estado Venezolano en
tecnologías de información.
En este sentido, esta ley reconoce el impacto positivo que tienen las tecnologías
de información, incluyendo el uso de Internet, en el progreso social y económico del
país, en la generación de conocimientos, en el incremento de la eficiencia
empresarial, en la calidad de los servicios públicos y en la transparencia de los
procesos. De igual forma, se reconoce que la red mundial Internet, representa un
medio para la interrelación con el resto de los países. Tomando en cuenta que la
actividad de innovación es la transformación de una idea en un producto nuevo o
mejorado, para ser introducido en el entorno social y económico, o un proceso nuevo
o perfeccionado, utilizado en la industria, en el comercio, o en un nuevo enfoque de
un servicio social.

55
 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

La metodología o marco metodológico se refiere a el diseño y tipo de la

investigación; así cómo se van a interpretar, recolectar y procesar los datos de la
misma, contiene las estrategias para comprobar el logro de los objetivos específicos y
generales, por cuanto en el siguiente capítulo se define y expone el conjunto de
métodos a seguir para desarrollar el proceso investigativo. Por tanto, puede
entenderse que la metodología orienta al autor en el proceso de ejecución de la
investigación, al definir de manera precisa pasos y procedimientos de acuerdo a la
metodología establecida. Seguidamente se procede a presentar de manera detallada el
marco metodológico referido al presente proceso de investigación. Dentro de este
orden de ideas, el Manual UAH (2016), indica que:

Al delinear el Marco Metodológico, tendrá descrito cada uno de los

componentes que permitirá ir paso a paso, al logro de los objetivos de la
investigación. Este marco metodológico estará estrechamente vinculado
al modelo epistémico del investigador, ya que cada modelo tiene asociado
una definición de investigación que es coherente con la concepción del
conocimiento y tendrá implicaciones en los métodos y diseño de
investigación (p. 21).

Dentro de este orden de ideas Balestrini, M. (2010), argumenta que: “La

instancia referida a los métodos, las diversas reglas, registros, técnicas, y protocolos
con los cuales una teoría y su método calculan las magnitudes de lo real. (…)” (p.
126). Visto de esta forma, el autor ubica la investigación según su naturaleza,
identificando el diseño, las fases que lo componen, igualmente se selecciona la
población y muestra para identificar los elementos objetos del estudio a quienes se le
aplicarán técnicas e instrumentos de recolección de datos.

56
 Diseño y Tipo de la Investigación
Diseño de la Investigación

La metodología de trabajo estuvo determinada por el diseño del estudio, el cual

fue desarrollado efectuando una serie de actividades para lograr los objetivos. El
diseñar la investigación involucra construir esquemas de trabajo, la cual manifiesta el
“cómo” se desarrollará el estudio del problema. Según el Manual de la Universidad
Alejandro Humboldt (UAH, 2016), señala que “el diseño de investigación es la
estrategia general que adopta el investigador para responder al problema planteado.
Representa las estrategias que se deben seguir para el desarrollo de la investigación:
se debe indicar de manera estructurada y funcional las etapas del proceso” (p. 20).
Se debe señalar, así mismo, que la presente investigación es no experimental ya
que el investigador obtiene la información pero no altera las condiciones existentes,
según Hernández, R., Fernández, C., y Baptista, P. (2014), “se realiza sin manipular
deliberadamente variables; es decir, se trata de investigación donde no se hace variar
intencionadamente las variables independientes” (p. 85). De allí que en la
investigación no experimental es observar fenómenos tal y como se dan en su
contexto natural, para después analizarlos. Por lo tanto, en este diseño no se construye
una situación específica si no que se observan las que existen. Las variables
independientes ya han ocurrido y no pueden ser manipuladas, lo que impide influir
sobre ellas para modificarlas.

Tipo de Investigación

El tipo de investigación constituye la base fundamental de la ejecución de un

proyecto, representa el tipo a seguir por el investigador y centro de guía para el
desarrollo subsiguiente de las etapas investigativas. En tal sentido, Sabino, C. (2007),
señala que “El tipo de investigación se refiere al grado de profundidad con el que se
aborda un objeto o fenómeno” (p. 15). En líneas generales, cada vez que el
investigador se enfoca en su problema tiene que definir el nivel de profundidad del

57
conocimiento que desea alcanzar, es por ello que debe definir el carácter de la
información que ha de manejar. Por tal motivo, en la siguiente investigación es de
campo. Según Arias, F. (2016), define:

La investigación de campo es aquella que consiste en la recolección de

todos directamente de los sujetos investigados, o de la realidad donde
ocurren los hechos (datos primarios), sin manipular o controlar variables
alguna, es decir, el investigador obtiene la información pero no altera las
condiciones existentes. (p. 38)

Es así, como el marco a que tiene lugar la investigación se define de campo por
estudiarse el fenómeno en su ambiente natural, es decir, el investigador se encuentra
analizando, estudiante la situación que se presenta y puede describir cada uno de los
elementos que intervienen en el hecho investigado. De igual manera, el Manual de la
Universidad Pedagógica Experimental Libertador (UPEL, 2016), indica que es:

El análisis sistemático de problemas en la realidad, con el propósito bien

sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores
constituyentes, explicar sus causas y efectos, o predecir su ocurrencia,
haciendo uso de métodos característicos de cualquiera de los paradigmas
o enfoques de investigación conocidos o en desarrollo. Los datos de
interés son recogidos en forma directa de la realidad; en este sentido se
trata de investigaciones a partir de datos originales o primarios (p. 18).

En tal sentido, la investigación de campo se entiende como el proceso donde el

investigador trabaja en el ambiente natural en que conviven las personas y las fuentes
consultadas, de las que se obtendrán los datos más relevantes a ser analizados por el
mismo. En una investigación de campo también se emplean datos secundarios, sobre
todos los provenientes de revisiones bibliográficas, a partir de las cuales se elabora el
marco teórico. Este tipo de investigación consiste en detectar, consultar y obtener la
bibliografía y otros materiales útiles para los propósitos del estudio, de los cuales se
extrae y recopila información relevante y necesaria para el problema de investigación
(Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. 2014).
En atención al diseño, la investigación se clasificó como de campo, puesto que
se obtuvieron la información directa del personal de la empresa mayor de repuestos la

58
CIMA, C.A. De igual modo se emplearon datos secundarios de documentos
bibliográficos como libros, investigaciones realizadas anteriormente y revistas
científicas que sirvieron de base para el desarrollo del marco teórico con relación a
estrategias de marketing para el incremento de las ventas a través de comercio
electrónico que conlleve al posicionamiento de la empresa mayor de repuesto la
CIMA, C.A. En este mismo sentido, la presente investigación se presentó bajo la
modalidad de Proyecto Factible. Al respecto la UPEL (2016), manifiesta que el
proyecto factible consiste:

En la elaboración de una propuesta de un modelo operativo viable o una

solución posible a un problema de tipo práctico para satisfacer
necesidades de organizaciones o grupos sociales; (…) El proyecto debe
tener apoyo en una investigación de tipo documental, de campo o un
diseño que incluya ambos modalidades (p. 21).

En consideración a lo anterior expuesto, el presente estudio correspondió a la

modalidad de proyecto factible porque consistió en Proponer estrategias de marketing
para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico en la empresa
mayor de Repuesto la CIMA, C.A, como alternativa de solución a los problemas
identificados, Por otra parte, existen diversas formas de percibir la realidad y de que
cada investigador se debe a un modelo o paradigma especifico con el cual enfoca su
estudio. Además, la escogencia de un determinado paradigma permite a quienes se
inician en la investigación compartir un determinado enfoque junto a otros que al
igual observan una misma postura y los unirá cierta empatía, en relación a ello Kuhn,
T. (2006), refiere:

El estudio de los paradigmas,...es lo que prepara al estudiante para entrar

a formar parte como miembro de la comunidad científica particular con la
que trabajará más tarde. Debido a que se reúne con hombres que aprenden
las bases de su campo científico a partir de los mismos modelos
concretos, su práctica subsiguiente raramente despertará desacuerdos
sobre los fundamentos claramente expresados. Los hombres cuya
investigación se basa en paradigmas compartidos están sujetos a las
mismas reglas y normas para la práctica científica. Este compromiso y el
consentimiento aparente que provoca son requisitos previos para la

59
 ciencia normal, es decir, para la génesis y la continuación de una tradición
particular de la investigación científica (p. 34)

De acuerdo a lo planteado, la presente investigación se fundamenta en el

paradigma cuantitativo, según Hernández, Fernández y Baptista, (2014),consideran
que el enfoque cuantitativo utiliza la recolección y el análisis de datos “para contestar
preguntas de investigación y probar hipótesis previamente hechas, confía en la
medición numérica, el conteo y frecuentemente en el uso de estadística para
establecer con exactitud patrones de comportamiento en una población” (p. 5).Esto
quiere decir que se llevó a cabo a través de una serie de pasos previamente
establecidos, ya que fue necesario para poder analizar los resultados de las encuestas
que fue aplicada a la muestra seleccionada, los datos obtenidos fueron analizados a
través de métodos estadísticos.

Nivel de la Investigación

El estudio se enmarcó dentro de una investigación de nivel Descriptivo, donde

el Manual de Trabajos de Grado de la Universidad Pedagógica Experimental
Libertador (UPEL, 2016), la define como Investigación Descriptiva:

El análisis sistemático de problemas en la realidad, con el propósito bien

sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores
constituyentes, explicar sus causas y efectos o predecir su ocurrencia,
haciendo uso de métodos característicos de cualquiera de los paradigmas
o enfoques de investigación conocidos o en desarrollo (p. 45).

En la presente investigacion se consideró este nivel descriptivo, ya que se buscó

describir un fenómeno o una situación, mediante el estudio del mismo, en relación a
ello con el presente estudio, conociendo así las problemáticas que se observaron en la
empresa sobre la actualización herramientas tecnológicas como medio principal de
estrategias de marketing sobre los bienes y servicios que ofrece la empresa mayor de
repuestos la CIMA, C.A., debido a que se busca comprender o descubrir aspectos
internos y externo, así como sus expresiones, en función a lo que se establecen
comparaciones o el análisis de eventos que intervienen en el proceso de

60
comercialización de compra y ventas de productos. De ahí que, en función de los
objetivos, el estudio tenga un carácter descriptivo. Luego se seleccionaron a los
sujetos de la investigación a los que se les aplicó el instrumento previamente validado
por expertos.

Población y Muestra
Población

Con respecto a la población, Balestrini, M. (2010), estipula que “una población

o universo puede estar referido a cualquier conjunto de elementos de los cuales
pretendemos indagar y conocer sus características, o una de ellas y para el cual serán
válidas las conclusiones obtenidas” (p. 122). Igualmente para el Manual para la
Elaboración y Presentación del Trabajo de Grado TG-UAH (2016), “la población es
el conjunto de elementos con características comunes (homogénea) que será objeto
del estudio. De ella se obtendrá la información que será validad para el
establecimiento de las conclusiones de una investigación” (p. 30). En tal sentido, para
la presente investigación estuvo conformada por cincuenta (50) personas que laboran
en la empresa objeto de estudio.

Cuadro 4.
Distribución de la Población
Cargo Nº de Personas
Gerente General 01
Gerente de Logísticas 01
Analista Contable 01
Administrador 02
Analista de Compras y Ventas 02
Gerente de recursos humanos 01
Almacenistas 06
Personal Obrero 30
Personal de mantenimiento 04
Suplentes Externos 02
Total 50
Fuente: CIMA, C.A (2022)

61
 Muestra

Con respecto a la muestra se considera que es una porción de la población, al

cual se le aplicará las técnicas e instrumentos diseñados para obtener la información.
Por su parte, Balestrini, M. (2010), señala que: “una muestra es una parte
representativa de una población, cuyas características deben producirse en ella, lo
más exactamente posible” (p. 141). Por su parte, el Manual para la Elaboración y
Presentación del Trabajo de Grado TG-UAH (2016), señala que:

La muestra representa una parte de la población objeto de estudio. Se

selecciona con el fin de obtener una información más precisa. De allí que
es importante asegurarse que los elementos de la muestra sean lo
suficientemente representativos de la población, para que sus aportes
permitan hacer generalizaciones (p. 30).

De acuerdo a este punto de vista, para la selección de la muestra, se utilizó el

muestro no probabilístico intencional. En este sentido, Hernández, R., Fernández, C.
y Baptista, P. (2014), refieren que: “Las muestras no probabilísticas o dirigidas
representan un subgrupo de la población en la que la elección de los elementos no
depende de la probabilidad sino de las características de la investigación” (p. 177).
De igual modo, los autores anteriores consideran que en el muestro no
probabilístico intencional: “Se eligen los individuos que se estima que son
representativos o típicos de la población. Se sigue el criterio experto o el investigador.
Se seleccionan a los sujetos que se estima que puedan facilitar la información
necesaria” (p. 177). Tomando en consideración lo señalado, la muestra seleccionada
quedo representada por quince (15) personas que laboran a nivel gerencial de la
empresa CIMA, C.A.

62
Cuadro 5.
Distribución de la Muestra

Cargo Nº de Personas
Gerente General 01
Gerente de Logísticas 01
Administrador 01
Analista de Compras y Ventas 01
Gerente de recursos humanos 01
Almacenistas 01
Personal Obrero 07
Personal de mantenimiento 01
Suplentes Externos 01
Total 15
Fuente: CIMA, C.A. (2022)

Técnicas e Instrumentos de Recolección de Información

Técnicas

La recogida de datos tal como lo expresa Tamayo y Tamayo, M. (2012), “son

las distintas formas o maneras de obtener la información” (p. 121). Por su parte, el
Manual para la Elaboración y Presentación del Trabajo de Grado TG-UAH (2016),
las define como las técnicas son aquellas que permiten la recolección de la
información, es decir:

El cómo acceder a los datos u opiniones sobre el tema que se está

investigando y dar respuesta a las preguntas de investigación. Entre las
técnicas se tienen: (a) la observación, (b) la entrevista, (c) la encuesta, (d)
la sociometría, (e) sesión a profundidad y (f) técnicas del área de
organización y sistemas (p. 33)

En ese orden de ideas, la técnica utilizada para el desarrollo de la presente

investigación ha sido la encuesta. De acuerdo a Tamayo y Tamayo, M. (2012), la
encuesta es “aquella que permite dar repuestas a problemas en términos descriptivos
como de relación de variables, tras la recogida sistemática de información según un
diseño previamente establecido que asegure el rigor de la información obtenida” (p.
124). En otras palabras, la encuesta es el medio por el cual es investigador se dirige al

63
sujeto de estudio como origen y punto de partida de la realidad estudiada para
entender, analizar e interpretar el fenómeno que expresa mediante información o
datos, la misma fue aplicada a quince (15) personas que laboran en la empresa CIMA,
C.A.

Instrumento

En consideración a lo anterior, la técnica es un método que se presenta en la

investigación mediante la encuesta y que para la obtención de la información se vale
de un instrumento, que para los efectos de ejecución de este estudio ha sido el
cuestionario. Para el Manual UAH (2016), define al instrumento de la siguiente
manera:

Son los recursos donde se registran las características del eventos a

investigar, requeridas para llevar a cabo el proceso investigativo. Ellos
deben reflejar en su propuesta, el marco epistémico y teórico que orienta
al investigador y que se encuentre explícito en los cuadros 6 u 8. Es
indispensable que cuando se construyan exista coherencia entre objetivos,
las variables, las dimensiones, los indicadores y cada una de los ítems del
instrumento (p. 33).

De igual manera, Palella, S. y Martins, F. (2017), definen al instrumento como:

“cualquier recurso del cual pueda valerse el investigador para acercarse a los
fenómenos y extraer de ellos información” (p. 125). Igualmente, los citados autores
que existen dos tipos de instrumentos “abiertos no estructurados y cerrados
estructurados dicotómicos, con dos alternativas de respuesta y múltiples con más de
dos alternativas de respuesta” (p. 135). De tal modo que la forma del instrumento se
refiere al tipo de aproximación que se establece con las técnicas utilizadas para
lograrlo. En la presente investigacion se utilizó como el cuestionario.
Al respecto Tamayo y Tamayo, M. (2012), señala que “El cuestionario contiene
los aspectos del fenómeno que se consideran esenciales; permite además, aislar
ciertos problemas que nos interesan principalmente; reduce la realidad a cierto
número de datos esenciales y precisa el objeto de estudio” (p. 124) De tal manera, que

64
a través del cuestionario, siendo éste un instrumento de forma directa de recaudar
información en la empresa objeto estudio, fue aplicado colectivamente a la muestra
seleccionada para la presente investigación.
En este sentido, se utilizó el cuestionario estructurado de quince (15) ítems, con
preguntas cerradas múltiples con alternativas bajo la escala de Likert, Totalmente de
Acuerdo, De Acuerdo, Indeciso, En Desacuerdo y Totalmente de Acuerdo, las cuales
fueron tabuladas y graficadas para su respectivo análisis. De tal manera que, el
cuestionario permitió obtener respuestas concretas, mediante un formulario impreso
que fue respondido directamente por el encuestado sobre la propuesta de estrategias
de marketing para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico en la
empresa Mayor de repuesto la CIMA, C.A. (Ver anexo A)

Validez y Confiabilidad
Validez

La validez se refiere al grado en que un instrumento pretende medir las

variables. Para el Manual para la Elaboración y Presentación del Trabajo de Grado
TG-UAH (2016), señala que la validez “se refiere al grado en que el instrumento de
recolección de información mida lo que en realidad se desea medir y esta se
determina con un procedimiento llamado juicio de expertos” (p. 34). Igualmente para,
Hernández, R. Fernández, C. y Baptista, P. (2014), la validez “es el grado en el que
un instrumento en verdad mide la variable que se busca medir” (p. 278). Para este fin
el instrumento fue validado por expertos en el área de estudio; haciendo hincapié en
la pertinencia, claridad, correspondencia con los objetivos de la investigación.
Es por ello, que para determinar la validez del instrumento implico someterlo a
la evaluación de un panel de expertos, antes de la aplicación para que hicieran los
aportes necesarios a la investigación y se verifique si la construcción y el contenido
del instrumento. Para ello fue validado por tres (3) profesores expertos en el área de
estudio y en metodología copia del cuadro de operacionalizacion, planteamiento del
problema y el cuestionario, para su aprobación. (Ver anexo B)

65
 Confiabilidad

La confiabilidad al igual que la validez tiene gran importancia para el proceso

de recolección de información en la investigación científica. Al respecto, el Manual
para la Elaboración y Presentación del Trabajo de Grado TG-UAH (2016), se
entiende por confiabilidad “el procedimiento para determinar el grado de efectividad
del instrumento que se elaboró para la recolección de información” (p. 29). Más
específicamente establece el grado en que la aplicación repetida de un instrumento
arroja resultados similares. En el caso de esta investigación en particular, la
confiabilidad viene dada por la uniformidad de los datos, por la veracidad de la
información recolectada con la aplicación de los instrumentos.
Para, Hernández, R. Fernández, C. y Baptista, P. (2014), la confiabilidad “es el
grado en el que un instrumento produce resultados consistentes y coherentes” (p.
277). Para la presente investigación se aplicó una prueba piloto conformada por
cinco (5) sujetos distintos a la muestra de estudio, pero con características similares, a
los cuales se les aplicará el coeficiente estadístico de confiabilidad de Alfa de
Cronbach. el cual, según Palella y Martins (2017), “es una técnica que permite
establecer el nivel de confiabilidad que es, junto con la validez, un requisito mínimo
de un buen instrumento de medición presentado con una estala tipo Likert” (p.168)

⬚
𝐾 𝑉𝑖⬚ ⬚
α= 𝐾−1
1− ⬚ =
𝑉𝑡⬚

15 0.24
α= 15 −1 1 − 3.52
=

15
α= 14 1 − 0.068 =

α= 1.07 ∗ 0.93 =

α= 0,99

66
α: Coeficiente de confiabilidad
K: Numero de Ítems
Vi: Varianza por Ítems
∑Si²: Cuadrado de la sumatoria de la Varianza por Ítems
S²t: Varianza Total, Elevado al cuadrado
La medida de confiabilidad se expresa en forma coeficiente, cuyo valor oscila
entre 0 y 1, donde 0 significa que el instrumento no es confiable, y 1, la máxima
confiabilidad. El resultado que arroje determinará el grado de confiabilidad del
instrumento acorde al cuadro 6.

Cuadro 6.
Nivel de Coeficiente

VALORES DEL COEFICIENTE NIVELES DE CORRELACIÓN

0.00 a 0.20 Insignificante (muy poca)
0.20 a 0.40 Baja (muy débil)
0.40 a 0.70 Moderada (significativa)
0.70 a 0.90 Alta (fuerte)
0.90 a 1.00 Muy alta (casi perfecta)
Fuente: Palella, S. y Martins, F. (2017).

Una vez recabada la información utilizando el programa Microsoft Office Excel

2010, se calculó el índice arrojando como resultado que dicho instrumento presenta
un cero coma noventa y nueve por ciento (0.99 %) de confiabilidad y de acuerdo a los
criterios establecidos para el análisis de dicho coeficiente, se encuentra en un Rango
de Muy Alta Confiabilidad, a continuación, se ilustra el resultado arrojado por el
programa Microsoft Office Excel 2007. (Ver anexo C)

Técnicas de Análisis de Datos e Interpretación de Resultados

Para los efectos de esta investigación, las técnicas utilizadas en el

procesamiento, análisis de la información obtenida, permitió la concreción de los
resultados óptimos para la elaboración exitosa del diseño de estrategias de marketing
para el incremento de las ventas a través de comercio electrónico que conlleve el

67
posicionamiento de la empresa. En función de ello, es preciso definir el análisis, al
respecto se menciona a Balestrini, M. (2010), que acota:

El análisis implica el establecimiento de categorías, la ordenación y

manipulación de los datos para resumirlos y poder sacar algunos
resultados en función de las interrogantes de la investigación. Este
proceso tiene como fin último, el de reducir los datos de una manera
comprensible, para poder interpretarlos, y poner a prueba algunas
relaciones de los problemas estudiados (p. 169).

En tal sentido, en la presente investigación una vez obtenidos los resultados de

la aplicación del instrumento, se realizó las interpretaciones a cada ítem a fin de
considerar la información recabada, mediante la elaboración de tablas y gráficos de
frecuencia que facilito la elaboración del análisis estadístico respectivo. Es necesario
destacar que los datos se agruparon en dimensiones con el fin de elaborar Tablas y
Gráficos de frecuencias absolutas, de allí que, para Arias, (2016), las investigaciones
de campo con enfoque cuantitativo es recomendable elaborar una tabla de
distribución de frecuencias absolutas y relativas o porcentajes para generar un gráfico
a partir de dicha tabla.

Procedimiento

Según el Manual UAH (2016), “aclara que la descripción de las etapas en las
cuales se desarrolla la investigación “consiste en tres etapas básicas” (p. 40). No
obstante, es necesario aclarar que para la presente evolución de la investigación, se
puede hacer mención de las dos primeras:
Fase I: Planeación: Implica todo el acopio de la información, selección,
interpretación de la misma, para así delimitar adecuadamente el problema, dar
estructura a los objetivos y fundamentar todos los aspectos teóricos que dan
sustentación a las variables tratadas.
Fase II: Trabajo de Campo: en dicha etapa se aplicaron las técnicas de la
encuesta y como instrumentos de recolección de información el cuestionario

68
requerida para el estudio, seguidamente se comprobó la validación y determinación
de la confiabilidad del instrumento de recolección de información, utilizando los
métodos: juicio de expertos y medida de alpha de Cronbach, respectivamente, para su
posterior aplicación y análisis de los resultados obtenidos en este proceso.
Fase III: Conclusiones y recomendaciones derivadas del diagnóstico: al
momento del término del estudio, se establecieron posiciones respecto al tema,
derivado en unas conclusiones conforme a los análisis, unas recomendaciones y una
propuesta.
Fase IV: Diseño de la Propuesta: el cual se basara en Proponer estrategias de
marketing para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico en la
empresa Mayor de repuesto la CIMA, C.A.

69
 CAPÍTULO IV

PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

Esta etapa, de carácter técnico, involucra la introducción de cierto tipo de

operaciones ordenadas y estrechamente relacionadas entre ellas, que facilitaron la
realización de interpretaciones significativas de los datos que se obtuvieron mediante
la aplicación del cuestionario, donde una vez recogida la información se procedió al
análisis de los mismos, tal y como lo manifiesta Balestrini, M. (2010), cuando
expresar que: “al culminar la fase de recolección de datos éstos deben ser sometidos
un proceso de elaboración técnica, que permite recontarlos y resumirlos antes de
introducir el análisis diferenciado a partir del procedimientos estadísticos” (p. 149).
En función de lo anterior, para la realización del trabajo de campo se utilizó un
cuestionario de respuesta múltiple Totalmente del Acuerdo, De acuerdo, Indeciso, En
desacuerdo y Totalmente en desacuerdo, para buscar opiniones calificadas sobre
algunos aspectos relacionados con estrategias de marketing para el incremento de las
ventas a través del comercio electrónico en la empresa mayor de repuesto la CIMA,
C.A. En este sentido, se presentan los resultados de la investigación, mediante el
análisis e interpretación de los datos arrojados por la muestra en estudio.
Cabe destacar que la recolección de los datos se llevó a cabo siguiendo el
respectivo procedimiento luego de su validación por parte de profesionales
calificados para ello, sometiendo el instrumento a los parámetros internos de la
Universidad Alejandro de Humboldt, así como también a los criterios de
investigación objetiva metodológica empleada por los distintos profesores expertos
en diversas áreas. A continuación se presentan los resultados y análisis de dicha
encuesta reflejados en cuadros con sus respectivos gráficos y análisis de cada una de
los ítems para un mejor entendimiento.

70
Dimensión: Actividad de negociación
Cuadro 7
Cumplimiento del Proceso de Comercialización.
ALTERNATIV
ITEMS A FRECUENCIA PORCENTAJE
1. Consideras que la empresa ED 9 60%
actualmente mantiene un proceso de TD 3 20%
comercialización de compra y venta I 0 0
con diferentes mercados TA 3 20%
internacionales que permitan cumplir DA 0 0
con sus metas establecidas. TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

60%
ED
100% TD
I
20% TA

20% DA
TOTAL
0
0

Grafico 1. Distribución porcentual cumplimiento del Proceso de

Comercialización de Compra y Venta.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 7. (2022)

71
Análisis:

De acuerdo a lo observado en el grafico 1, en donde el 60% de la muestra

considera que están en desacuerdo que la empresa actualmente mantiene un proceso
de Comercialización de Compra y Venta con mercados internacionales para su
cumplimiento, mientras que el 20%, estuvieron totalmente en desacuerdo, sin
embargo, un 20% refirieron estar en totalmente de acuerdo, denotando esto, por una
parte, que quizás tengan desconocimiento o poco manejo de la información al
respecto. Por su parte, Osterwalder, A; Pigneur, Y. (2011). La comercialización es el
“conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del
establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor”, a través de un
mercado determinado. Es un mecanismo de coordinación para las transferencias e
intercambios que realizan los diferentes agentes que participan en una cadena
productiva.
En concordancia con lo anterior, los modelos de comercialización asume como
carácter simplificador a un sistema real, ya sea de tipo intelectual o físico, exponiendo
de forma verbal, grafica o matemáticamente, y de manera cualitativa o cuantitativa;
todo esto permite que las empresas puedan mostrar las relaciones entre los diferentes
elementos del sistema empresarial y sin dejar de un lado a su entorno.
Con respecto al proceso del cumplimiento de las metas establecida en la
empresa objeto estudio, específicamente en el área de comercialización de compra y
venta; se evidencia una debilidad que la organización debe afrontar, son muchas las
razones por las cuales no se pueden cumplir con las metas, como por ejemplo el
personal de ventas, procesos, liderazgos erróneos, análisis inadecuados, entre otros.
Cabe destacar que cuando no se planifica, no hay eficiencia en la empresa,
además, existe un riesgo real de perder rentabilidad y estabilidad organizacional. Por
esto, la planificación separa a las empresas que se destacan de las que no logran
hacerlo. Los nuevos empresarios siempre parten del plan de negocios para dirigir a
sus compañías, en este caso generar propuestas de marketing para el incremento de
las ventas a través del comercio electrónico.

72
Dimensión: Actividad de negociación

Cuadro 8
Efectividad de la cartera de proveedores internacionales.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
ED 2 14%
2. La empresa conoce los diversos TD 0 0
proveedores potenciales (del ramo) I 0 0
establecidos en otros países como TA 10 66%
medio de canal de distribución. DA 3 20%
TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0
14%

ED
100% 66%
TD
I
TA

20% DA
TOTAL

Grafico 2. Distribución porcentual efectividad de la Cartera de Proveedores

Internacionales.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 8. (2022)

73
Análisis:

Con respecto al grafico 2, se pudo observar que el 66% de las personas

encuestadas consideraron estar totalmente de acuerdo que la empresa conoce los
diversos proveedores potenciales (del ramo) establecidos en otros países como medio
de canal de distribución, mientras que el 20% consideran estar en acuerdo, sin
embargo un 14% están en desacuerdo. Destacándose en la gran mayoría que la
empresa aún no se ha dispuesto a hacer inversiones específicas.
Por lo tanto, para otras compañías, sin embargo, la gran interdependencia que
existe con sus proveedores se toma como una gran oportunidad para implantar
mejoras, aumentar las ganancias y posibilitar la llegada al mercado con bienes y/o
servicios de nivel superior (M. Porter, 2000), cabe destacar que la selección de
proveedores es importante para la empresa teniendo en cuenta la disponibilidad de la
mercancía en el mercado mundial y las ventajas que presentan la misma como canal
de distribución de bienes y servicios.
De acuerdo a la efectividad de la cartera de proveedores internacionales, en el
área del proceso de comercialización, se ha evidenciado a través de la encuesta
aplicada a los empleados de la empresa, que existe deficiencia de comunicación con
proveedores potenciales internacionales en el ramo de repuestos de carrocería,
presentado así una desventaja para la empresa en estudio.
La capacidad para explotar las ventajas competitivas que tengan la empresa en
el mercado depende no solamente de la competencia directa que ahí encuentre, sino
también del papel ejercido por las fuerzas rivales: los competidores potenciales, los
productos sustitutos, los clientes y los proveedores. En este contexto es donde entra
en juego la gestión de proveedores o la gestión de compras y abastecimiento, una
importante área estratégica que ayuda a reducir costes y tiempo y que aumenta los
resultados financieros a corto y largo plazo.

74
Dimensión: Mercadeo – Tecnología

Cuadro 9
Calidad en la Atención de los Clientes
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
ED 0 0%

TD 0 0%
3. La organización mantiene contacto
directo con los clientes respondiendo I 0 0%
sus quejas a fin de llevar mejoras en
sus procesos de ventas para TA 12 80%
fortalecerlas.
DA 3 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0% 0%

80% ED
100% TD
I
TA

20% DA
TOTAL

Grafico 3. Distribución porcentual Calidad en la Atención de los Clientes.

Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 9. (2022)

75
Análisis:

En el grafico 3, refleja que tanto el 80% como el 20% estuvieron de acuerdo

que la organización mantiene contacto directo con los clientes respondiendo sus
quejas a fin de llevar mejoras en sus procesos de ventas para fortalecerlas. Según
Pizzo (2013), la calidad del servicio al cliente es el hábito desarrollado y practicado
por una organización para interpretarlas necesidades y expectativas de sus clientes y
ofrecerles, en consecuencia, un servicio accesible, adecuado, ágil, flexible,
apreciable, útil, oportuno, seguro y confiable, aún bajo situaciones imprevistas o ante
errores, de tal manera que el cliente se sienta comprendido, atendido y servido
personalmente, con dedicación y eficacia, y sorprendido con mayor valor al esperado,
proporcionando en consecuencia mayores ingresos y menores costos para la
organización.
En este sentido, es importante destacar que para lograr mejores resultados en la
organización, es necesario fomentar el desarrollo del cliente interno para obtener
calidad en el servicio al cliente externo, tomando en cuenta la posición de la empresa
respecto a la competencia, ya que esto permitirá obtener ventajas competitivas y una
mayor comercialización de los productos.
Con respecto a que la organización mantiene contacto directo con los clientes
respondiendo sus quejas a fin de llevar mejoras en sus procesos de ventas para
fortalecerlas, se pudo evidenciar que un mayor porcentaje de empleados encuestados
consideraron que la atención al cliente es efectiva ya que el trato y la relación es
directa, tomando en cuenta que el personal es inculcado en el hábito de realizar bien
sus tareas, sin restarle importancia a lo que se considere insignificante, ya que el
cliente se fija en todos los detalles. Por ejemplo, la forma en que se recibe al cliente la
primera vez que llega a la empresa, el tiempo de espera para recibir información, la
actitud abierta o cerrada en las negociaciones, etc

76
Dimensión: Mercadeo – Tecnología

Cuadro 10
Efectividad en las Técnicas de Ventas.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
ED 3 20%

TD 12 80%
4. El proceso de comercialización que
lleva la empresa se puede impulsar I 0 0%
gracias al cumplimiento de sus técnicas
de ventas para dar a conocer sus TA 0 0%
productos que ofrece, y mantener su
gestión con las metas esperadas. DA 0 0%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

20%

ED
100% TD

80% I
TA
DA
TOTAL

0% 0%
0%

Grafico 4. Distribución Porcentual Efectividad en las Técnicas de Ventas.

Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 10.(2022)

77
Análisis:

En el gráfico anterior se denota que el tanto el 80% como el 20% restante están
unificados, que el proceso de comercialización que lleva la empresa se puede
impulsar gracias al cumplimiento de sus técnicas de ventas para dar a conocer sus
productos que ofrece, y mantener su gestión con las metas esperadas, se tomó en
cuenta que la mayoría consideran que la empresa es ineficiente en el uso de las
técnicas de ventas.
Según Quiroa, M. (2020), Las técnicas de venta son los distintos métodos que
aplican los vendedores para poder vender de manera más eficiente, con el propósito
de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa. Sin duda, las técnicas de venta
se utilizan para realizar de forma más fácil el proceso de ventas. Es decir, se usan
para que el cierre de ventas se realice más rápido y de manera eficiente.
En relación a lo anterior expuesto se considera que las técnicas de ventas
también se aplican para lograr persuadir al cliente que compre los productos que
ofrece la empresa. Además, una técnica efectiva ayuda a las empresas a establecer
metas para lograr los objetivos y continuar generando ganancias. Del mismo modo,
te ayuda a definir a los competidores y clientes. Así, al aplicar las técnicas de venta
se requiere cierta experiencia y esfuerzo por parte del vendedor para que funcionen
adecuadamente.
De acuerdo a la efectividad en las técnicas de ventas, en el proceso de
comercialización de la empresa para llevar el cumplimiento de sus metas esperadas,
se consideró a través de la encuesta aplicada a los empleados, que las ventas que
ofrece la empresa es más personal, sin poder alcanzar su nivel de ventas porque, la
mayor parte de las personas no conoce a la empresa ya que no es muy conocida a
nivel comercial. Esta falencia se ha generado ya que existe desconocimiento de
estrategias de publicidad que facilite el logro de los objetivos planteados por parte de
gerencia y del personal administrativo.

78
Dimensión: Transacciones Comerciales

Cuadro 11
Cumplimiento en las Transacciones Comerciales que realiza la Empresa
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%

5. La empresa realiza constantemente

control y seguimiento en relación a las TD 0 0%
tendencias más sobresalientes del
comercio internacional de mercancías, I 0 0%
con respecto a su dinámica, su relación
con el producto interno bruto y la TA 12 80%
fragmentación para ejecutar con
eficiencia intercambio comerciales.
DA 3 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0% 0%

80% ED
100% TD
I
TA

20% DA
TOTAL

Grafico 5. Distribución Porcentual Cumplimiento en las Transacciones

Comerciales que realiza la Empresa.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 11. (2022)

79
Análisis:

En cuanto a la empresa realiza constantemente control y seguimiento en

relación a las tendencias más sobresalientes del comercio internacional de
mercancías, con respecto a su dinámica, su relación con el producto interno bruto y la
fragmentación para ejecutar con eficiencia intercambios comerciales. El grafico 5
refleja que tanto el 80% como el 20% están en totalmente en acuerdo y en acuerdo
con este enunciado. Ya que se observa el interés de la empresa del uso de
transacciones comerciales para realizar intercambio de bienes y servicios. Según
Kotler, (2006), se entiende por intercambio “el acto de obtener un producto deseado
de otra persona, ofreciéndole algo a cambio”.
Por consiguiente, Hunt (1983), a través de sus varios estudios estableció que el
núcleo central del marketing es la relación de intercambio o transacción, desarrolla un
modelo donde propone las manifestaciones, casos, proposiciones, hipótesis, estudios
y observaciones que se pueden dar en el marketing a través de las denominadas “tres
dicotomías”, lo que implica un nivel macro y micro, en organizaciones lucrativas
como no lucrativas y aplicándose un análisis tanto positivo como normativo.
Por lo tanto, se considera que la ampliación de la globalización en su dimensión
económica ha tenido notable incidencia sobre el comercio internacional. Sobresalen
la creciente interconexión entre los diferentes mercados; los cambios en procesos de
producción, distribución, cambio y consumo; la forma en que se afianza el
protagonismo de las empresas transnacionales; y el papel que desempeñan las nuevas
tecnologías en el mercado mundial.
De acuerdo al Cumplimiento en las Transacciones Comerciales que realiza la
Empresa, se evidencio a través de la encuesta a empleados que la empresa reconoce y
tiene seguimiento y control a las tendencias de comercio internacional en todos sus
componentes, tomando en cuenta su interés por realizar transacciones comerciales
que los conlleve a intercambiar productos y servicios que ofrecen en la actualidad.

80
Dimensión: Transacciones Comerciales.

Cuadro 12
Eficacia del programa de formación y capacitación de medios electrónicos en la
empresa.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 3 20%
6. La organización en su canal de
abastecimiento electrónico, gestiona los TD 9 60%
procesos administrativos para mejorar
la calidad de sus productos y de esta I 0 0%
manera expresar al consumidor
diferentes medios para su conectividad,
TA 3 20%
como por ejemplo los medios
electrónicos, con el fin de satisfacer sus
necesidades. DA 0 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

20%

ED
100%
60% TD
I
TA
20% DA
TOTAL
0%
0%

Grafico 6. Distribución Porcentual Eficacia del programa de formación y

capacitación de medios electrónicos en la empresa.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 12. (2022)

81
Análisis:

Como puede observarse en el gráfico anterior, que tanto un 60% como un 20%
se mostró indiferente con respecto el enunciado, a su vez, el 20% estuvo totalmente
en acuerdo. Demostrando la mayoría que la empresa mantiene un nivel de deficiencia
de conocimiento en el uso de su canal de abastecimiento electrónico, para gestionar
los procesos administrativos y mejorar la calidad de sus productos, de esta manera
expresar al consumidor diferentes medios para su conectividad, como por ejemplo los
medios electrónicos, con el fin de satisfacer sus necesidades. Por otro lado el 20%,
resalta que el gerente de la organización se siente preocupado en actualizarse en el
uso de los medios electrónicos. Con el fin de expresar al consumidor diferentes
medios para su conectividad.
Para Schwertner, A. (2018), Promocionar tu negocio, te permite llegar a un
mayor número de potenciales clientes que pueden estar interesados en los productos y
servicios que ofreces. Por ello, es importante que estés informado sobre los distintos
modos con que puedes aumentar el alcance de tu comunicación. Y en ese sentido, los
medios electrónicos ofrecen un amplio catálogo de recursos para potenciar las
estrategias de marketing empresarial, acercándote a los consumidores de manera
mucho más directa y eficaz, potenciando directamente tus ventas.
De acuerdo a lo anterior expuesto, se destaca la importancia de los medios
electrónicos, ccomo Facebook e Instagram, páginas web, entre otros; es una excelente
forma de interactuar con los clientes y de realmente conectar con ellos de forma
personalizada, donde las plataformas no solo son usadas para relacionamiento social
sino también como una gran forma de promocionar online tus productos y servicios.
Con respecto a la Eficacia del programa de formación y capacitación de
medios electrónicos en la empresa, como forma de interactuar con los clientes se
evidencio que la empresa presenta deficiencia en el uso de estas redes, tomando en
cuenta que a la vez se hace presente la preocupación por la parte administrativa y
gerencial de capacitarse y actualizarse sobre los medios electrónicos actuales para
insertarse en el mercado internacional.

82
Dimensión: Transacciones comerciales.

Cuadro 13
Productividad de la empresa con las ventas programadas para ampliación al
mercado.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%
7. La empresa considera necesario el TD 0 0%
avance y actualización en los equipos y
maquinarias utilizadas en el campo I 0 0%
tecnológico, para mantener la
conectividad a través del comercio TA 12 80%
electrónico.
DA 3 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0% 0%
0%

80% ED
100% TD
I
TA

20% DA
TOTAL

Grafico 7. Distribución Porcentual Productividad de la empresa con las ventas

programadas para ampliación al mercado.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 13. (2022)

83
Análisis:

Conforme al grafico 7, se muestra que tanto el 80% como el 20% de los

encuestados están en acuerdo y totalmente de acuerdo que la empresa considera
necesario el avance y actualización en los equipos y maquinarias utilizadas en el
campo tecnológico, para mantener la conectividad a través del comercio electrónico,
y así optimizar la productividad con las ventas programadas para ampliación al
mercado, ya que en la actualidad el comercio electrónico mantiene relaciones directas
con el cliente
Arce y Cebollada (2013) afirman que: “aunque el volumen de comercio
electrónico es todavía pequeño en comparación con el comercio a través de canales
físicos, las tasas de crecimiento son mucho mayores” (p. 108). Esto genera varias
oportunidades para cualquier empresa o persona que desee dar a conocer los
productos o servicios.
En este sentido, se destaca que las nuevas tecnologías son muy importantes para
las empresas, debido a que son las herramientas que les permitirán conseguir las
metas que se han establecido para lograr a futuro lo que la organización quiere
alcanzar. Con la aparición del internet, el comercio electrónico ha tomado mucha más
fuerza.
De acuerdo a la productividad de la empresa con las ventas programadas para
ampliación al mercado, se evidencio a través de la encuestada aplicada a los
empleados el interés de la empresa en mantenerse a la vanguardia con el avance y
actualización en los equipos y maquinarias utilizadas en el campo tecnológico, para
salvaguardar la conectividad a través del comercio electrónico, con el fin de crecer en
las redes sociales de forma simple, publicando de manera consistente contenido de
interés y relevante para la captación de clientes potenciales..

84
Dimensión: Factibilidad Técnica.

Cuadro 14
Efectividad del programa de capacitación para el Talento Humano de la
empresa.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

8. La gerencia de talento humano ED 0 0%

mantiene actualizada la matriz de TD 3 20%
capacitación y necesidades de
adiestramiento en el campo de la nueva I 0 0%
tecnología a todo su personal en TA 6 40%
cumplimiento con los objetivos
estratégicos empresariales. DA 6 40%
TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

40%

ED
100%
TD
40% I
TA

20% DA
TOTAL
0%
0%

Grafico 8. Distribución Porcentual Efectividad del programa de capacitación

para el Talento Humano de la empresa.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 14. (2022)

85
Análisis:

Con respecto al grafico 8, se puede observar que a través de la encuesta que un

40% están en totalmente en desacuerdo, otra parte de 40% en desacuerdo,
coincidiendo que la gerencia de talento humano manifestando que aun la
organización mantiene escasa actualización de capacitación y adiestramiento en las
nuevas tecnologías, mientras que a diferencia de un 20% consideran estar totalmente
en acuerdo. Este último manifiesta, que la empresa mantiene actualizada la matriz de
capacitación y necesidades de adiestramiento en el campo de la nueva tecnología a
todo su personal en cumplimiento con los objetivos estratégicos empresariales.
En función de lo expuesto, Alles (2009) plantea que el talento humano se
percibe como aquella serie de esfuerzos o actividades humanas que incluye
conocimientos, experiencias, motivación, aptitudes, actitudes, habilidades y
potencialidades de cada persona que integra a una organización. (p. 76), Partiendo de
lo expuesto, la empresa u organización, deben gestionar en el talento humano
capacidades que permitan que puedan fomentar aptitudes operativas en favor de las
metas que se traza la empresa, de ahí que deba verse la capacitación permanente
como parte de una inversión por cuanto un talento humano capacitado tiene mayores
posibilidades de cumplir con éxito los planes trazados por la gerencia.
De acuerdo al ítems 8, sobre efectividad del programa de capacitación en el
campo de la nueva tecnología y las necesidades de adiestramiento para el Talento
Humano de la empresa, en cumplimiento con los objetivos estratégicos empresariales,
se observó mediante la encuesta a los empleados que mayormente la empresa existe
deficiencia en la actualización de capacitación en el campo de la tecnología a todo el
talento humano, considerando este como requisito indispensable para el manejo de
tecnologías en la actualidad y como medio efectivo para el logro de los objetivos e la
empresa.

86
Dimensión: Factibilidad Técnica.

Cuadro 15
Mejoras en los procesos de adaptación en políticas de marketing internacional.

ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 3 20%

TD 9 60%
9. La empresa genera tácticas efectivas
a través de estrategias de marketing
I 3 20%
utilizando el comercio electrónico para
adaptar sus políticas de TA 0 0%
comercialización internacional.
DA 0 0%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

20%

100% 60% ED
TD
I
20%
TA
DA
0% TOTAL
0%

Grafico 9. Distribución Porcentual Mejoras en los procesos de adaptación en

políticas de marketing internacional.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 14.(2022)

87
Análisis:

Como puede verse en el gráfico anterior, el 60% está totalmente en desacuerdo

con lo consultado, de igual forma, el 20% estuvo en desacuerdo con que la empresa
genera tácticas efectivas a través de estrategias de marketing utilizando el comercio
electrónico para adaptar sus políticas de comercialización internacional, considerando
que la empresa actualmente se encuentra en la necesidad de utilizar estrategias de
marketing a través del comercio electrónico para el incremento de sus ventas y así
tener efectividad y mejoras en la adaptación a las políticas de comercialización
internacional. Mientras que un 20% se mantienen indecisos a la consultada generada.
A partir de las políticas comerciales y negociaciones las perspectivas de
recuperación de la economía internacional auguran un crecimiento desequilibrado y
frágil. Como parte de este contexto adverso, persiste un elevado nivel de inestabilidad
e incertidumbre en el comercio internacional. A lo anterior, se añade que varios
países han adoptado diferentes medidas en materia de política comercial, que
refuerzan el proteccionismo como respuesta a la crisis económica y, por ende, han
incidido en la contracción del comercio. (Gallo, 2018).
De acuerdo a ello, se considera que las políticas de adaptación de marketing es
buscar familiarizarse con la cultura y las necesidades del mercado al que va
direccionado la internacionalización, la necesidad de adaptación no solamente se
produce por las diferencias culturales, también puede ser debida a otras causas como
estándares de mercado o diferencias en el desarrollo económico.
Con respecto a las mejoras en los procesos de adaptación en políticas de
marketing internacional, como tácticas efectivas a través del comercio electrónico, se
evidencia el interés por parte de los directivos de la empresa analizar las políticas
regulatorias a las que se enfrentan las empresas en el país anfitrión a la hora de
desarrollar sus estrategias de marketing mix.

88
Dimensión: Factibilidad Técnica.

Cuadro 16
Cumplimiento de los factores de competitividad empresarial en Capacidades de
Producción.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%
10. Los procesos administrativos y TD 0 0%
contables que actualmente mantiene la
empresa para sus proyectos de mejoras I 0 0%
continuas han sido siempre eficaces en TA 12 80%
la utilización de sus recursos como
factor de crecimiento y competitividad. DA 3 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0% 0%

80% ED
100%
TD
I
TA

20% DA
TOTAL

Grafico 10. Distribución Porcentual Cumplimiento de los factores de

competitividad empresarial en Capacidades de Producción.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 16. (2022)

89
Análisis:

En cuanto a que los procesos administrativos y contables que actualmente

mantiene la empresa para sus proyectos de mejoras continuas han sido siempre
eficaces en la utilización de sus recursos como factor de crecimiento y
competitividad. De acuerdo a los resultados arrojados se observa en el grafico 10, que
tanto el 80% como el 20% coinciden estar totalmente de acuerdo y de acuerdo con lo
consultado.
Según Rubio y Baz (2015), la competitividad de cada empresa depende de sus
propias estructuras internas, es decir, de su organización y capacidad de producir de
una manera tal que pueda elevar sus ventas y ganarles a sus competidores en distintos
ámbitos. Esto evidencia que para mejorar la competitividad de la industria, el primer
paso empieza por sistematizar sus procesos operativos y definir la capacidad de
producción, infraestructura y todos aquellos. Su importancia reside según Porter
(2017) en el incremento de la productividad mediante el uso de recursos, pues saber
administrarlos de manera óptima, permite además, estar siempre prestos a responder
con rapidez a los requerimientos del mercado.
En correspondencia, con lo anterior expuesto se considera que la situación
financiera de una empresa también afecta la estrategia de marketing internacional. Si
la empresa atraviesa una situación financiera complicada, en términos de disminución
de ventas y beneficios junto con una previsión de futuro poco prometedora, muy
probablemente la empresa utilizará una estrategia internacional estandarizada, dado
que los costes a los que se enfrentará serán significantemente menores.
En cuanto al cumplimiento de los factores de competitividad empresarial en
capacidades de producción, se evidenció que un 100% de los encuestados. Lo
consideraron eficiente y eficaz en la utilización de sus recursos, como un método de
disponibilidad de mantener la posición competitiva de la empresa y con el fin de
cumplir las metas establecidas.

90
Dimensión: Factibilidad Técnica.

Cuadro 17
Repuestas rápidas que ayuden a las expectativas del cliente.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%

11. La organización planea TD 0 0%

procedimiento en espacio tecnológico
para crear oportunidades de negocios y I 0 0%
nuevas formas de distribución de sus
productos en el mercado internacional,
de esta manera asegurar su TA 12 80%
competitividad y dar respuestas
rápidas de sus servicios. DA 3 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0% 0%

80% ED
100%
TD
I
TA

20% DA
TOTAL

Grafico 11. Distribución porcentual repuesta rápida que ayuden a las

expectativas del cliente.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 17. (2022)

91
Análisis:

Tomando en cuenta lo reflejado en el gráfico anterior, queda demostrado debido

a que tanto el 80% como el 20% opinaron estar totalmente de acuerdo. Como afirma
Ballou (2004): "desde una perspectiva logística, el servicio al cliente es el resultado
final de todas las actividades logísticas o procesos de la cadena de suministros" (p.
91). En ese sentido, garantizar la competitividad necesaria que permita ayudar a las
empresas tanto productivas como de servicio en el mercado, se considera que la
empresa debe mantener espacio tecnológico para crear oportunidades de negocios y
nuevas formas de distribución de sus productos en el mercado internacional.
En este sentido, se destaca que, dar una respuesta rápida y eficiente al cliente
requiere integrar todo el sistema logístico de la organización, el cual se activa en el
momento en que el consumidor demanda el producto-servicio. Existen en la
actualidad una serie de factores externos que obligan a las organizaciones a gestionar
sus procesos de una forma diferente, de una forma mucho más abierta.
De acuerdo al ítems 11, repuestas rápidas que ayuden a las expectativas del
cliente, se ha evidenciado a través de la aplicación de la encuesta, que la empresa
planea procedimiento en espacio tecnológico para crear oportunidades de negocios y
nuevas formas de distribución de sus productos en el mercado internacional, de esta
manera asegurar su competitividad y dar respuestas rápidas de sus servicios.
Cabe destacar que los procesos de innovación de las organizaciones deben
ofrecer una respuesta tanto a lo imprescindible de los mercados como a las
oportunidades existentes en la actualidad. El mundo ha cambiado, ya no es el mismo
que hace unos años, donde todo era mucho más estable y predecible. Por ello, las
empresas deben desarrollar mecanismos de información sobre sus productos y
servicios como vía para mejorar la forma de interactuar con sus clientes.

92
Dimensión: Factibilidad Económica.

Cuadro 18
Cumplimiento de los acuerdos comerciales.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%

12. Consideras que las finanzas de la TD 0 0%

empresa permiten asumir los costos de
inversión para la inserción de I 0 0%
estrategias marketing a través del
comercio electrónico para dar TA 12 80%
cumplimiento a los acuerdos
comerciales.
DA 3 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0% 0%

80%
ED
100%
TD
I

20% TA
DA
TOTAL

Grafico 12. Distribución porcentual cumplimiento de los acuerdos comerciales.

Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 18. (2022)

93
Análisis:

Con respecto a que las finanzas de la empresa permiten asumir los costos de
inversión para la inserción de estrategias marketing a través del comercio electrónico
para dar cumplimiento a los acuerdos comerciales. El 80% y por otra parte el 20% de
los encuestados coincidieron estar totalmente de acuerdo y de acuerdo a esta consulta.
Cabe destacar que, son necesarios los acuerdos internacionales para facilitar las
transacciones comerciales entre países, lo que es un poco complicado, en el sentido
del poco interés que tienen los gobiernos por querer surgir juntos ciudades y países en
base a este tipo de transacciones comerciales mediante el comercio electrónico.
(Somalo, 2018).
En este sentido, el desarrollo del comercio electrónico presenta importantes
oportunidades para mejorar la inserción internacional, mediante la reducción de los
costos de acceso a nuevos mercados, especialmente de las pequeñas empresas. A
través de sus propias páginas web o mediante plataformas o aplicaciones de terceros
las empresas pueden llegar a potenciales clientes de todo el mundo. Hoy en dia, las
empresas más pequeñas y más pobres, sin acceso a los recursos tecnológicos,
humanos y financieros necesarios, enfrentan evidentemente el riesgo de no poder
acceder al negocio electrónico.
De acuerdo al cumplimiento de los acuerdos comerciales, se ha evidenciado a
través de la encuesta, que la empresa asume la responsabilidad de mantenerse a la
vanguardia con las finanzas, con el fin de asumir el reto de insertarse en el mercado
internacional a través del comercio electrónico, y por ende demuestra el interés de
mantener acuerdo internacionales que le favorezcan en el futuro.

94
Dimensión: Factibilidad Económica.

Cuadro 19
Resultados de los programas de mercadeo internacional.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%

13. Dentro del programa que genera la TD 0 0%

gerencia con respecto a su misión
comercial de exportación a través del I 0 0%
E-commerce, la empresa reconoce la
forma de pago, embalaje de la
TA 12 80%
mercancía y su despacho hasta las
manos del consumidor final.
DA 3 20%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0%
0%

80% ED
100%
TD
I
TA

20% DA
TOTAL

Grafico 13. Distribución porcentual resultados de los programas de mercadeo

internacional.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 19. (2022)

95
Análisis:

De acuerdo al grafico 13, se puede observar que tanto el 80% de los encuestado
como el 20% consideran, estar de acuerdo que la empresa reconoce la forma de pago,
embalaje de la mercancía y su despacho hasta las manos del consumidor final, a
través de los programa que genera la gerencia con respecto a su misión comercial de
exportación con la inserción del comercio electrónico como resultado de programas
de mercadeo internacional.
En general, las misiones comerciales de exportación tienen como objetivo
ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el
establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un
beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir acompañada de una estrategia
de comunicación de la propia misión, todo ello a través de medios electrónicos para
despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor
número de participantes. (Blancafort, A. 2018).
En este sentido, se destaca que las misiones comerciales son una visita colectiva
concertada, es decir, encuentros entre compradores y vendedores, generalmente con
enfoque sectorial, buscando generar relaciones comerciales, que organización
cámaras de comercio, organismos del sector privado y/u organismos de gobierno, ya
que esto forma la promoción de exportaciones. Tomando en cuenta para esta misión
comercial a los mejores clientes potenciales que tengan interés en la empresa.
Con respecto a los resultados de los programas de mercadeo internacional,
como misión comercial de exportación a través del E-commerce, se evidencio a
través de la aplicación de encuesta a empleados que el 100%, consideran que la
empresa reconoce todos los procedimientos como la forma de pago, embalaje de la
mercancía y su despacho hasta las manos del consumidor final, con el fin de estimular
la inversión, la innovación y el crecimiento de la empresa a través del comercio
electrónico.

96
Dimensión: Mercadeo.

Cuadro 20
Eficacia en el plan de acción de mercado internacional para el incremento de las
ventas.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%
14. La Empresa a considerar el diseño
de estrategias marketing a través del TD 0 0%
comercio electrónico obtendrá mayores
beneficios en el incremento de las I 0 0%
ventas y posicionamiento en el mercado
por mantener una infraestructura TA 15 100%
adecuada, recursos suficientes y talento
humano capacitado. DA 0 00%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0%
0% 0%

ED
100% 100% TD
I
TA
DA
TOTAL

0%

Grafico 14. Distribución porcentual eficacia en el plan de acción de mercado

internacional para el incremento de las ventas.
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 20. (2022)

97
Análisis:

Como se puede observar en el grafico 14, donde el 100% de los encuestados

están totalmente en acuerdo que un diseño de estrategias marketing a través del
comercio electrónico la empresa obtendrá mayores beneficios en el incremento de las
ventas y posicionamiento en el mercado con el fin de mantener una infraestructura
adecuada, recursos suficientes y talento humano capacitado.
Según, (Sainz de Vicuña, J. 2007). “En términos básicos, el objetivo del plan
estratégico de marketing es desarrollar la capacidad de "organizar el futuro”,
expresando en forma clara y sistemática las opciones elegidas por la empresa para
asegurar su desarrollo a medio y largo plazo. Tales decisiones deberán traducirse en
decisiones y en programas de acción” (Pág.34).
De lo antes expuesto se considera que un plan de ventas está sujeto o inmerso
en el plan estratégico de marketing que se desarrolla como pieza fundamental en una
empresa para maximizar el volumen de ventas con la utilización de diferentes
estrategias de intercambio comercial como el comercio electrónico, trazando metas
cuantitativas en ventas, que sean el aporte para el desarrollo de la rentabilidad de la
empresa.
Al analizar la Eficacia en el plan de acción de mercado internacional para el
incremento de las ventas, a través de la encuesta aplicada a los empleados se obtuvo
que el diseño de estrategias marketing para el incremento de las ventas a través del
comercio electrónico, se considera eficaz, ya que se busca lograr aumentar la
frecuencia de las compras en los clientes, lo que puede realizarse a través de
descuentos, con tácticas agradables y asimismo, ser su propio proveedor, de acuerdo a
costos, calidad de producto y servicio.

98
Dimensión: Mercadeo

Cuadro 21
Eficacia de expansión global de la empresa.
ITEMS ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE

ED 0 0%

TD 0 0%
15. Consideras factible la propuesta de I 0 0%
marketing para el incremento de las
ventas a través de comercio
electrónico como medio de expansión TA 15 100%
global en el mercado internacional.
DA 0 00%

TOTAL 15 100%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento al personal que labora en la
empresa Mayor de Repuesto la Cima, C.A (2022)
Autor: Cuicas, J. (2022)

0% 0%
0%

ED
100% 100% TD
I
TA
DA
TOTAL

0%

Grafico 15. Distribución porcentual eficacia de expansión global de la empresa.

Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del instrumento del cuadro 21. (2022)

99
Análisis:

Con respecto a la consulta que si consideras factible la propuesta de marketing

para el incremento de las ventas a través de comercio electrónico como medio de
expansión global en el mercado internacional. Se obtuvo como resultado que el 100%
de los encuestados consideraron estar totalmente de acuerdo, destacando así la
importancia que tiene la inserción del comercio electrónico como medio de expansión
global en el mercado internacional y factible para el incremento de las ventas en la
empresa
Según Arkadiusz, K. y Zdrenka, W. (2016), menciona que el comercio
electrónico ha abierto todo un mundo de posibilidades para los negocios que han
visto la posibilidad de expandirse al extranjero sin necesidad de tener un
asentamiento físico en el mercado al que se quieren dirigir. En otras palabras, ha
permitido que muchas empresas lleven a la realidad su idea de comercio internacional
utilizando como único medio la red de redes, Internet. (p.63)
En concordancia con lo anterior expuesto, se destaca que la adaptación
constante a las nuevas tecnologías favorece la obtención de nuevos valores,
imprescindibles para enfrentar, por ejemplo, el creciente grado de exigencia de los
mercados. Los servicios de información deben desarrollarse y diseñarse sobre la base
de una visión de mercado, que es el resultado de la interacción y la comunicación con
el cliente. La inserción del comercio electrónico como estrategia de servicios de
información y con estrategias dinámicas, es un factor decisivo para elevar la
competitividad de la empresa en el ámbito internacional.
De acuerdo al ítems 15, respecto a eficacia de expansión global de la empresa
en el mercado internacional, se evidencio que la totalidad de los encuestados,
consideraron factible la propuesta de marketing para el incremento de las ventas a
través de comercio electrónico. Siendo esta estrategia un apoyo para el comercio de
bienes y servicios.

100
 Conclusiones de los Resultados

Luego del análisis realizado desde el punto de vista cuantitativo y cualitativo, se

evidencia que la organización reúne las condiciones tanto capacidad productiva,
calidad de atención al cliente, personal entrenado en procesos de ventas, manejo
adecuado de los procesos gerenciales como elemento esencial en el crecimiento
empresarial de la empresa Mayor de repuestos la CIMA, C.A.
Según los resultados, se aceptó la primera pregunta de investigación, la cual
fue: ¿Cómo es el proceso actual de comercialización de los productos en la empresa
Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo?, pues se
obtuvo que la empresa ha estado trabajando con una aplicación de estrategias del
marketing empíricamente; haciendo énfasis unas y descuidando otras generando en el
proceso de ventas ciertas limitaciones de índole económico.
De acuerdo a ello se puede concluir que un 60% de los encuestados consideran
estar en desacuerdo, que la empresa actualmente mantiene un proceso de
comercialización de Compra y Venta con mercados internacionales para el
cumplimiento de sus objetivos. Demostrando que los productos que comercializan
están principalmente dirigidas al mercado local y nacional, sin la opción de
comercializar con mercados internacionales; lo que refleja que están
desaprovechando oportunidades para ampliar su mercado hacia el exterior, perdiendo
oportunidades de crecimiento empresarial.
Entonces, en relación a lo mencionado líneas arriba, se menciona
contundentemente que la aplicación de las estrategias del marketing para el
incremento de las ventas a través del comercio electrónico, en una empresa cual fuere
su tamaño, genera incremento de ventas, traduciéndose en mayores ganancias y
mayor rentabilidad.
De acuerdo a la pregunta 2, la cual fue ¿Cuáles serán los factores que inciden en
el empleo de estrategias marketing como medio de publicidad y comercialización en
la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo?,
se demostró a través de la encuesta dirigida a los empleados de la empresa indican

101
que el 100% están totalmente de acuerdo en que la aplicación de diseño de estrategias
de marketing a través del comercio electrónico son necesarias para el desarrollo del
volumen de ventas, presentándose así como un factor determinante que instigue a la
alta dirección de la entidad a encontrar la estrategia precisa que ayude y resalte la
imagen empresarial.
De acuerdo a lo planteado, se considera que esta realidad se ha generado ya que
existe desconocimiento de estrategias de marketing a través del comercio electrónico
que facilite el logro de los objetivos planteados por parte de gerencia y del personal
administrativo, como medio de publicidad y comercialización, Esto ha generado una
limitación en el desarrollo empresarial como en el mercado competitivo de mercadeo.
Se han visto frenadas por algunas barreras como la resistencia al cambio, cultura
tecnológica, falta de conocimiento, entre otros.
Con respecto a la pregunta 3 de la investigacion la cual fue; ¿Qué factibilidad
tendrá las estrategias de marketing para el incremento de las ventas a través del
comercio electrónico en la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en
Valencia Estado Carabobo?, Se obtuvo como resultado que el 100% de los
encuestados consideraron estar totalmente de acuerdo, que es factible y necesario que
la empresa cuente con una identidad virtual en la que los consumidores frecuentes
puedan comunicarse con sus productos y servicios que ofrecen y puedan realizar
compras desde cualquier parte sin necesidad de tener que asistir a la tienda
físicamente, sobre todo para los clientes que tienen una vida agitada.
Por consiguiente, también consideran tener como beneficio mayor alcance,
puede que en algunas ciudades o países no se venda un cierto producto, por lo que los
clientes optan por realizar búsquedas por internet, entonces es ahí donde se obtiene la
oportunidad de mercado ya sea tanto nacional o incluso de manera internacional
como expansión global de la empresa.

102
 Análisis FODA

La matriz F.O.D.A, es un instrumento permite representar en términos

operativos un cuadro de situación que distingue entre el adentro y el afuera de la
empresa. Se definen las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluación interna
de la compañía, y las oportunidades y amenazas que provienen del entorno. A través
de la observación directa de los procesos de venta y de la aplicación de la encuesta
como medio de recolección de datos, se obtiene como resultante: (ver cuadro 20)

Cuadro 22.
Matriz FODA

Fortalezas Oportunidades
Es una de las empresas líder, a nivel Implementación de un plan Marketing para el
regional en el ramo de repuestos. incremento de las ventas a través del comercio
electrónico como herramienta que permite la
Posee una amplia gama de clientes fieles. agilización de los procesos comerciales
internacionales.
Está ubicada geográficamente, en una
zona céntrica de la ciudad de Valencia, Expansión global al mercado internacional.
facilitando así los despachos.
Adaptación a políticas de marketing internacional.
Cuenta con personal capacitado en el área
de ventas.

Cuenta con capacidades tecnológicas, que

son de útil para los empleados.
Debilidades Amenazas
No toma en cuenta opiniones y La situación de incertidumbre económica, política y
sugerencias por parte de los clientes. social del país.

No poseen estrategias de marketing para el La vanguardia en la tecnología y servicios postventa

incremento de las ventas a través de computarizados avanza a pasos agigantados con
comercio electrónico, por respecto a la evolución tecnológica del país.
desconocimiento.
La incursión y actualización constante de la
No realizan actualizaciones tecnológicas competencia en el mercadeo electrónico.
de páginas web, que conlleve al
cumplimiento de los objetivos. El ataque publicitario por parte de la competencia a
una clientela que busca permanente innovación.
No se apoyan en la publicidad como
estrategia de inserción al mercado
internacional.
Fuente: Cuicas, J. (2022)

103
 Tomando en cuenta el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas), se pudo considerar la importancia de la propuesta de estrategias
marketing para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico en la
empresa mayor de Repuestos la CIMA, C.A. Posteriormente, se empleará una
estrategia que permita reducir las debilidades y amenazas, mantener las fortalezas y
explotar las oportunidades. A continuación, se llevará a cabo un análisis CAME
(Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar), el cual sirve para definir las acciones a
tomar a partir de los resultados más resaltantes y primordiales del análisis FODA.

Cuadro 23.

Método MECA (Mantener, Explotar Corregir y Afrontar).

FODA CAME (MECA)
Fortalezas Mantener
 Es una de las empresas líder, a  Continuar innovando para mejorar el
nivel regional en el ramo de proceso comercial de la empresa.
repuestos.  Seguir progresando en la atención al cliente
 Posee una amplia gama de clientes y captar nuevos clientes potenciales.
fieles.  Continuar adquiriendo experiencia en el
 Cuenta con personal capacitado en ámbito comercial.
el área de ventas.  Continuar avanzando en las actualizaciones
 Cuenta con capacidades tecnológicas existentes en el país, para dar
tecnológicas, que son de útil para efectividad del cumplimiento de los
los empleados. objetivos de la empresa.
Oportunidades Explotar
 Implementación de un plan . Reforzar el proceso de comercialización de
Marketing para el incremento de compras y ventas, utilizando estrategias de
las ventas a través del comercio marketing a través del comercio electrónico.
electrónico como herramienta que
permite la agilización de los
procesos comerciales
internacionales..
 Expansión global al mercado
internacional.
 Adaptación a políticas de
marketing internacional.
Cuadro 23. (Cont.)

104
 Debilidades Corregir
 No gozan de estrategias de  Conocer las herramientas digitales que
marketing para el incremento de permiten la promoción a nivel internacional
las ventas a través de comercio de los productos de la empresa mayor de
electrónico, por desconocimiento. repuestos la CIMA, C.A.
 No realizan actualizaciones  Evaluar cuáles son los factores que inciden
tecnológicas de páginas web, que en los procesos de actualización
conlleve al cumplimiento de los tecnológicas y como se puede mejorar.
objetivos.  Conocer estrategias de publicidad para
 No se apoyan en la publicidad posicionarse en el mercado internacional.
como estrategia de
posicionamiento al mercado
internacional.

Amenazas
 La situación de incertidumbre
económica, política y social del
país.
 La vanguardia en la tecnología y
servicios postventa
computarizados avanza a pasos
agigantados con respecto a la
evolución tecnológica del país.
 La incursión y actualización
constante de la competencia en el
mercadeo electrónico.
 El ataque publicitario por parte de
la competencia a una clientela que
busca permanente innovación.
Fuente: Cuicas, J. (2022)
Análisis Enlace Método FODA – MECA
Afrontar
 Fortalecer aún más el esquema de servicios
post-venta, ya que el ciclo de ventas sólo
empieza al cerrar el negocio.
 Comenzar con el uso de las redes a fin de
agilizar la comercialización de los productos
y servicios que ofrece la empresa.
 Establecer campañas agresivas a través de la
red, para así liderar en la lista de
distribuidores en el ramo.
 Tomar en cuenta la publicidad como una
forma de impulsar su nivel de
competitividad.

Ante todo esto, señalado anteriormente de las comparaciones de cada uno de los
factores (internos y externos) que definieron la posición actual de la empresa, se
desarrollará una propuesta de estrategia de marketing a través del comercio
electrónico, para el incremento de las ventas, permitiendo de esta forma la
consolidación de las fortalezas, minimicen las debilidades, se aprovechen las ventajas
y oportunidades del entorno de la situación actual, minimizando las consecuencias de
las amenazas externas a la empresa. Tomando como referencia los resultados del
análisis FODA y el cruce con el método CAME, donde se planteó la problemática y a
su vez los objetivos empresariales o mecanismos a emplear para su solución.
A través de ello, se diagnosticaron cuáles son los factores que se presentan en el
uso de estrategias marketing para el incremento de las ventas a través del comercio

105
electrónico, entre el más resaltante es la actualización en el manejo de las
herramientas tecnológicas que permiten la comunicación con sus clientes actuales.
Así mismo tener expansión global en el mercado internacional. Seguidamente, se
procedió a realizar el Diagrama de las Cinco Fuerzas de Porter en relación a la
competitividad y el ambiente empresarial, sobre la base del proceso del resultado del
FODA-CAME, tal como se muestra a continuación:

Incursionar en el Aplicar estrategias atractivas

mercadeo de marketing a través de
comercio electrónico, con el
electrónico en busca ESTRATEGIA fin de simplificar la
de expandir la EMPRESARIAL
experiencia de compra del
cartera de clientes a cliente.
nivel internacional.

Mantenerse actualizado con el uso de

Mejorar la calidad las redes sociales con el fin de Comunicacion
de servicio a comercializar los productos y
servicios que ofrece la empresa. con nuevos
traves del
proveedores
comercio
electronico para potenciales en
captar nuevos Tomar en cuenta la comercializacion el ramo a nivel
clientes. y publicidad como forma de impulsar internacional.
su nivel de competitividad.

Competencia con Establecer medios

empresas
Establecer campañas relacionadas con de comunicación
agresivas a través de la red, el ramo. eficientes entre
para así liderar en la lista de proveedor -
distribuidores en el ramo. cliente.

Grafico 16. Diagrama de las Cinco Fuerzas de Porter en relación a la competitividad

y estrategias empresarial.

106
 De acuerdo a las comparaciones realizadas a través del análisis FODA Y
CAME, se pudo obtener que la empresa presente deficiencia en el uso de estrategias
marketing para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico, ya sea
por el desconocimiento de los avances tecnológicos existentes en el país, o la
ignorancia del beneficio que pueda atraer para la empresa. Tomando en consideración
la necesidad que presenta la empresa actualmente, se recomienda la aplicación de
estrategias marketing para el incremento de las ventas a través del comercio
electrónico, siendo esta una herramienta clave por excelencia y de gran utilidad para
expandirse globalmente en el mercado internacional.

107
 CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones

Una vez más de haber analizado todos los elementos en torno a la problemática
del estudio, se debe afirmar que la investigación alcanzó el objetivo general
planteado, referido a proponer estrategias de marketing para el incremento de las
ventas a través del comercio electrónico en la empresa mayor de repuestos la CIMA,
C.A. cabe destacar que en este trabajo de grado se evidenció que las estrategias de
marketing deben evolucionar, por lo que se pudo observar que las estrategias que
tradicionalmente ha utilizado la organización no está dirigida a la era de internet.
Según los resultados obtenidos en la aplicación de las encuestas, el 60% de los
encuestados considero estar en desacuerdo que la organización no mantiene
actualización tecnológica para la inserción de estrategias de marketing a través de
comercio electrónico, esto implica que se desaprovecha esta herramienta tan eficiente
económica y efectiva, debido a la falta de interés de la gerencia y del personal de
ventas.
En este sentido, la empresa puede percibir los notables los cambios que se han
producido en el nuevo milenio. Es por ello que vender a través de la red se ha
convertido en la línea d negocios que las grandes y medianas empresas están
siguiendo rápidamente y representa una gran oportunidad para las pequeñas, aun
cuando no ha resultado sencillo convencer a muchos que comprar por la redes seguro,
confiable e incluso más económico que hacerlo en la forma tradicional. Sin embargo,
se debe destacar que las ventas a través de Internet deben hacerse como un canal
alterno y no como la única vía, ya que de esta manera se continuarían aprovechando

108
las experiencias de las empresas en su forma tradicional de ventas, más el apoyo que
ahora puedan tener a través de la red.
Con respecto al primer objetivo de la investigacion referido a diagnosticar el
proceso actual de comercialización de los productos en la empresa Mayor de
Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo, de acuerdo a la
comercialización actual de compra y ventas de los productos y servicios, la empresa
se ha mantenido en sus actividades comerciales a nivel nacional, desaprovechando la
oportunidad de relacionarse a nivel internacional y tener comunicación con
proveedores potenciales en el ramo para darle efectividad al cumplimiento de los
objetivos de la empresa.
En lo relativo al segundo objetivo específico, referido a identificar los factores
que inciden en el empleo de estrategias de marketing como medio de publicidad y
comercialización en la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en
Valencia Estado Carabobo, se pudo obtener a través de la encuesta que un 80% de los
encuestados consideran estar de acuerdo de tomar en cuenta las quejas de los clientes
respecto a los procesos de ventas que maneja la empresa, considerando así el
desinterés y desconocimiento del uso de las tecnología avanzadas como estrategia
marketing a través de comercio electrónico, para dar respuestas rápidas a la
satisfacción del cliente, herramienta necesaria e innovadora en todo aspecto, para
darse a conocer, aumentar su comercialización e incrementar las ventas en la
empresa.
Des el punto de vista del tercer objetivo referido a diseñar estrategias de
marketing para el incremento de las ventas a través de comercio electrónico en la
empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia Estado Carabobo,
tomando en cuenta este objetivo se obtuvo que la empresa tiene la necesidad de hacer
seguimiento y control a las tendencias más sobresalientes del mercado internacional,
con el fin de ejecutar cambios comerciales, seguidamente se obtuvo que un 60% de
los encuestan están totalmente en desacuerdo que la empresa en su canal de
abastecimiento utiliza medios electrónicos para su conectividad con los clientes para
mejorar la calidad de sus productos.

109
 Por consiguiente se ha demostrado, que un 80% de los encuestados consideran
que la empresa se mantenga actualizada en el campo tecnológico con el fin de
mantener conectividad a través del comercio electrónico, cabe destacar que es de gran
relevancia el uso de los medios electrónicos para realizar transacciones e
intercambios comerciales a nivel internacional.
En este sentido, se considera que a través del diseño de estrategias marketing
para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico, se busca mantener
actualizada al talento humano de la empresa, respecto al campo de la tecnología con
el fin de dar cumplimiento a las metas y objetivos de la empresa, tomando en cuenta
los avances tecnológicos.
Aunado a ello, se puede concluir que a través de las estrategias marketing a
través del comercio electrónico se busca consolidar a la empresa a las adaptaciones de
las políticas de marketing internacional, todo ello por medio de un plan marketing
donde se pretende mantener el nivel de competitividad de la empresa y su expansión
global.
Finalmente, para el cuarto objetivo, pertinente a Determinar la factibilidad de
estrategias marketing para el incremento de las ventas a través de comercio
electrónico en la empresa Mayor de Repuestos la Cima C.A, ubicada en Valencia
Estado Carabobo, se pudo obtener que el 100% de los encuestados consideran de gran
relevancia la presente propuesta, ya que a través de la inserción del comercio
electrónico como estrategia marketing, la empresa busca relacionarse en el nivel
internacional y lo consideran factible para la empresa ya que por medio de esta se
incrementa las ventas, considerando así el refuerzo económico que tienen para cubrir
los costos de inversión.
Para terminar de obtener las estrategias requeridas para que la empresa mayor
de repuestos la CIMA, C.A. incursione en el comercio electrónico para así optimizar
su volumen de ventas y poder mantener su posicionamiento en el mercado, se realizó
una matriz DOFA donde se analizaron las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas de la empresa, cruzado con CAME, también se realizó un Diagrama de
Porter que permitió la visualización directa de dichas estrategias.

110
 Recomendaciones

Cabe destacar que a través de la realización del presente trabajo de grado, se

obtuvieron conocimientos acerca de las ventajas y desventajas de las estrategias
marketing y del comercio electrónico, por lo que necesario dar algunas
recomendaciones para que la implementación de esta herramienta con el fin de que se
dé con éxito y así lograr el objetivo general de la investigación.
En este sentido, se considera de gran importancia que la empresa analizada y
que aún no cuentan con la implementación de comercio electrónico, ayude a
capacitar e indagar más acerca de esta modalidad de comercio, ya que hoy en dia se
está viviendo en una era digital en donde gran parte de las personas tienen acceso a
internet y pasan la mayor parte de su tiempo conectados a redes sociales como
Facebook, Twitter, etc. Y es allí donde se concentra un mercado potencial para sus
productos, por este motivo se deben saber explotar al máximo generando estrategias
para poder darse a conocer de una manera más rápida y directa.
Se recomienda adoptar estrategias de marketing a través de la modalidad de
comercio electrónico que permita relacionarse de empresa a cliente, la cual se puede
implementar de distintas formas como estudiando la alternativa de alianzas
estratégicas con empresas especializadas en redes, en donde son profesionales los
que se encargan de construir, gestionar y administrar las redes sociales en el ramo que
se dedica la empresa por medio del Internet, estableciendo buenas relaciones de
forma duradera con sus clientes y proveedores o contratando personal capacitado que
se dedique a la administración de estas redes sociales.
Por consiguiente, se considera integrar la opción de compra y venta en las
páginas web de esta empresa lo cual fortalecerá su productos y servicios y mejoraría
mucho las relaciones con los clientes, así mismo se sugiere mantener un servicio de
postventa en la página web donde se pueda calificar sus productos generando una
reputación y de esta forma darles mayor confianza a los futuros clientes a través de
online.

111
 Seguidamente, se sugiere que la empresa mayor de repuestos la CIMA, C.A.
analice la competencia que ya utilizan el comercio electrónico en la comercialización
de sus productos en el mismo ramo, empresas espejo para las que aún no se arriesgan
por el comercio electrónico, así mismo es necesaria la innovación al momento de
conformar una estrategia de esta modalidad comercial.
Se considera muy importante que la empresa salga de su zona de confort ya que
para las empresas que se resisten a los cambios tecnológicos, es muy importante
adaptarse a ellos para mantenerse en el tiempo, en especial para las empresas donde
no ven tan importante el comercio electrónico como estrategia competitiva por temor
al cambio.
Finalmente, se recomienda además, incorporar estrategias de marketing como
son descuentos y promociones para aquellos que realicen compras electrónicas, con
miras a crecer rápidamente en este ámbito. Es necesario incentivar al personal de
ventas e inducirlos en este mercado para que de igual forma obtengan beneficios de
esta herramienta. Es importante destacar que para implementar el comercio
electrónico, es necesario mantener una página web actualizada y atractiva para que
pueda llamar la atención de los visitantes,

112
 CAPITULO VI

LA PROPUESTA

En el presente apartado, se presenta la propuesta como solución al

planteamiento del problema. Tomando en cuenta lo explicado, según El Manual de
Trabajo de Grado de la Universidad Alejandro de Humboldt (2016), explica que este
capítulo está “diseñado para aquellas investigaciones enmarcadas bajo la modalidad
de proyectos factibles y propuestas de cualquier tipo de modelos, considerando que
cualquiera de ellos busca dar soluciones viables a problemas que respondan a
necesidades organizacionales, sociales o culturales” (p. 44). En este sentido, la
presente propuesta tiene como meta final aplicar estrategias marketing para el
incremento de las ventas a través del comercio electrónico en la empresa mayor de
repuestos la CIMA, C.A.

Denominación y Diagnóstico de la Propuesta

El diagnostico de un proyecto tiene por objetivo principal efectuar la

identificación del problema y caracterizarlo, con la finalidad de identificar la solución
que tiene el mayor impacto. Por ello, esta propuesta se le denomina: Plan de Negocio
estratégicos basados en el E-Commerce que permita tener una visión precisa sobre
la rentabilidad empresarial.
Cabe destacar que los negocios basados en comercio electrónico, aunque tienen
unas grandes particularidades y especificidades en su operatividad y en las decisiones
que deben tomarse a nivel de mercadeo, requieren de un análisis estratégico y de una
construcción aún más objetiva, entendiendo lo dinámico del entorno como un factor
inherente al modelo de negocio de tal manera que la elaboración del plan de negocio
es fundamental para la minimización de riesgos o, al menos, para saber cómo

113
responder ante ellos pero sin apartarse de la realidad de la estructura de un plan de
negocios tradicional, sin precipitarse a sacar conclusiones para definir las reales
posibilidades de éxito del negocio y siguiendo el paso a paso de la realización del
plan.
En este sentido, se considera que el comercio electrónico es una estrategia
segura para la captación y fidelización de los clientes mediante la promoción de sus
servicios a través del mundo digital. Es por ello que mediante un estudio realizado a
la empresa mayor de repuestos la CIMA, C.A, se pudo determinar el escaso manejo
de promocionarse digitalmente, la cual es una gran deficiencia. El comercio
electrónico además, es una buena herramienta tecnológica para dar maximización a la
competitividad de la empresa, es por ello que las propuestas serán directas hacia al
manejo de dichas deficiencias de la empresa.
De acuerdo a lo anterior planteado, se considera estrategias de marketing o de
comercialización métodos y formas de formas para promover los productos, bienes o
servicios de la misma. Es decir, se trata de acciones de mercadeo que se realizan para
alcanzar determinados objetivos como lanzar al mercado un producto nuevo o
incrementar la participación o las ventas.
Por lo tanto, para determinar cuáles son las acciones o estrategias que
convienen, no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa, los recursos u
objetivos, sino también es un requisito indispensable, conocer bien al target o público
objetivo, debido a que el marketing se orienta a satisfacer las necesidades y deseos de
los consumidores y clientes.
De acuerdo a ello, se tomó en cuenta las problemáticas planteadas en capitulo
anterior, en cuanto la escaza publicidad para la atracción y posición en la mente de
los clientes actuales, al igual que no cuenta con actualizaciones tecnológicas, pero su
principal problema es que la empresa no es competitivo frente a los demás empresas
dedicadas en el mismo ramo, debido al poco uso de medios electrónicos, donde se
pudo evidenciar la necesidad de aplicar un plan de negocio estratégicos basados en el
E-Commerce que permita tener una visión precisa sobre la rentabilidad empresarial.

114
 Cabe destacar que la estructura de la propuesta está representada por la
implementación del plan de negocio estratégicos basados en el E-Commerce que
permita tener una visión precisa sobre la rentabilidad empresarial., determinando para
ello la factibilidad técnica y económica, así como también los recursos materiales,
técnicos y humanos necesarios para llevarla a cabo.

Naturaleza de la Propuesta
Fundamentación o Justificación

Esta propuesta tiene como fundamento los resultados obtenidos en las encuestas
hechas a los empleados de la empresa. Actualmente la organización no cuenta con
actualizaciones de plataformas digitales donde puedan tener publicidad de sus
productos y servicios para la posterior venta, olvidando a los clientes actuales el cual
buscan información, por ende se propuso elaborar una propuesta de estrategias
marketing para el incremento de las ventas a través del comercio electrónico, y con
esto captar nuevos clientes y posicionarse en el mercado internacional.
De acuerdo a ello, se considera que la finalidad de esta propuesta es dar a
conocer a la empresa, a través del mundo digital la cual sería una manera diferente de
comunicación con los clientes, brindando información detallada para hacer sentir a
los clientes que están seguros con los productos y servicios que ofrecen, haciendo uso
de la tecnología para incrementar el nivel de ventas y acercarse a sus clientes,
representando una ventaja competitiva en el mercado internacional y así promover el
intercambio comercial a través del uso del comercio electrónico para representar a la
empresa.
En este sentido, se destaca que el comercio electrónico constituye un factor
importante al momento de aplicarlo en la empresa la CIMA, C.A, ya que permitirá el
aumento de los niveles de compra de los productos ofrecidos por la empresa a través
de plataformas de comercio electrónico, convirtiéndose en empresa del siglo XXI,
con la oportunidad de publicitarse de manera más efectiva, y con un costo bajo con el
fin de llegar de mejor manera con sus clientes.

115
 Misión

Ser un medio por el cual la empresa Mayor de repuestos la CIMA, C.A,

empleen planes de negocios a través del comercio electrónico con el fin de ofrecer los
productos y servicios, brindándole comodidad y todo el apoyo requerido al cliente.

Visión

Lograr que al principio del año 2023, la empresa se mantenga actualizada con
las herramientas de vanguardia que el marketing electrónico ofrece. Con el propósito
de que hagan uso de planes de negocios a través del comercio electrónico, que les
permita lograr rentabilidad empresarial que se planteen.

Objetivos de la Propuesta
Objetivo General

Diseñar un Plan de negocio estratégicos basados en el E-Commerce que

permita tener una visión precisa sobre la rentabilidad empresarial utilizado para ello
las plataformas disponibles en internet

Objetivo Específicos

Incrementar las ventas masivamente a través de la comunicación con los

clientes mediante el comercio electrónico.
Promocionar los productos y servicios que ofrece la empresa mediante tácticas
publicitarias a los diferentes mercados.
Incentivar al personal para que promueva las páginas web a crearse y
compartan con su contacto, con el fin de captar nuevos clientes potenciales.

116
 Metas

Mediante la implementación de la propuesta de un Plan de negocio estratégicos

basados en el E-Commerce que permita tener una visión precisa sobre la rentabilidad
empresarial, utilizando para ello las plataformas disponibles en internet se espera
incrementar las ventas, incursionando en el mercado internacional a través del
comercio electrónico para la captación de nuevos clientes potenciales y posicionarse
en el mercado.

Beneficiarios

La puesta en marcha de la propuesta, beneficiará en primer lugar a la empresa

Mayor de repuestos la CIMA, C.A, porque podrá obtener un incremento de sus
ventas a través del plan de negocio estratégicos basados en el E-Commerce que
permita tener una visión precisa sobre la rentabilidad empresarial, utilizando para ello
las plataformas disponibles en internet, asimismo tener expansión global en el
mercado internacional. De igual forma, a los trabajadores de la empresa, ya que si la
empresa obtiene mayores utilidades, los mismos tendrán más y mejores beneficios.
Por último, el desarrollo de la propuesta beneficia al país, por el ingreso de divisas
resultado del traslado de mercancía hacia otras naciones.

Localización

El proyecto se localiza en la empresa mayor de repuestos la CIMA, C.A, esta

ubicada en la Av.119 Local Multicentro Paseo el Parral Oficina Nº 2-3 Urbanización
El parral sector 1 Valencia- Edo Carabobo.

117
 Plan Operativo de Actividades

En el siguiente apartado se presentan las actividades a realizar según el plan

operativo de actividades que se describirá más adelante con la finalidad de llevar a
cabo la propuesta basada en el objetivo general definido en la propuesta, como lo es
Diseñar estrategias de marketing para el incremento de las ventas a través del
comercio electrónico, para la empresa mayor de repuesto la CIMA, C.A, utilizando
las plataformas disponibles en internet. (Ver cuadro 24)

Cuadro 24.
Plan de Actividades
Objetivo General: Diseñar un Plan de negocio estratégicos basados en el E-Commerce que
permita tener una visión precisa sobre la rentabilidad empresarial utilizado para ello las
plataformas disponibles en internet.

OBJETIVOS ACTIVIDADES RESPONSABLES TIEMPO DE

ESPECIFICOS
Incrementar las ventas
masivamente a través de la
comunicación con los
clientes mediante el
comercio electrónico.
Promocionar los productos
y servicios que ofrece la
empresa mediante tácticas
publicitarias a los diferentes
mercados.
Incentivar al personal para
que promueva las páginas
web a crearse y compartan
con su contacto, con el fin
de captar nuevos clientes
potenciales.
Fuente: Cuicas, J. (2022)
EJECUCION
Taller sobre mejoramiento
el servicio al cliente a
través de la página web y
mensajes instantáneos,
Gerencia 1 VEZ POR
dando la posibilidad de
resolver dudas y problemas Administrativa AÑO
que se presente en las
personas respecto a la
empresa o los productos
ofrecidos.
Taller de divulgación de
las diferentes redes y en la
plataforma virtual que
permita el fortalecimiento Gerencia 1 VEZ POR
de la marca y aumentar la
Administrativa AÑO (4 horas)
distinción de la empresa
mayor de repuestos la
CIMA, C.A. frente al
mercado.
Taller de capacitación al
personal para que promueva
toda la información
Gerencia 1 VEZ POR
referente a los productos,
permitiendo atraer a los Administrativa AÑO (4 horas)
clientes objetivos y fidelizar
a los actuales logrando
mayor presencia en internet.

118
 Desarrollo de las Actividades

Cuadro 25.
Objetivo nro. 1: Incremento de ventas masivamente a través de la
comunicación con los clientes mediante la página web.
Estrategia Contenido Tiempo Recursos Evaluación
Taller sobre  Ejecutar Operador de
mejoramiento procesos de sistemas. Técnica:
del servicio al actualización de Facilitador. Observación.
cliente a través nuevas tecnologías Participantes.
de la página para mantener a la Materiales: Instrumento:
web y mensajes empresa en la  Pizarra Lista de
instantáneos, vanguardia. Acrílica. Cotejo
dando la  Realizar  Marcadores
posibilidad de acuerdos acrílicos. Indicadores:
resolver dudas comerciales de  Borrador. Participación,
y problemas intercambios de  Material Interés,
que se presente clientes o redes de fotocopiado. Intervenciones
en las personas distribución para el  Computador.
respecto a la beneficio mutuo de  Video
empresa o los las partes. Beam.
productos  Mantener a  Papel Bond.
ofrecidos. los empleados Duración  Marcadores
capacitados en sus 3 horas. diversos.
labores para ser
más competente y
satisfacer al
cliente.

Fuente: Cuicas, J. (2022)

119
 Incremento de la ventas a través de Pagina Web.

A través de este contenido se destaca que la comunicación entre empresas y

clientes es un aspecto clave para favorecer los resultados de cualquier negocio y un
área de estudio fundamental en Marketing y Ventas. Las habilidades comunicativas
efectivas de los miembros de una organización corporativa deben estar
fundamentadas y entrenadas con el fin de saber qué es lo que quieren los
consumidores, qué tienen opinión sobre los productos o si están buscando cubrir una
nueva necesidad.
En este sentido, se considera que llevado este procedimiento al marketing, las
ventas y gestión comercial suele ser bastante positivo para la empresa, es positivo, en
el sentido que se abre una puerta hacia el diálogo para descubrir opiniones, nuevas
relaciones comerciales o recoger información sobre una insatisfacción que todavía
está a tiempo de solventar. Este diálogo debe contribuir al aprendizaje y a mejorar las
estrategias de comunicación, a fin de mejorar y aumentar la satisfacción y la fidelidad
del cliente.
Por lo tanto, se destaca que con el avance de las Tecnologías de la Información
y Comunicación han llevado a que las vida cotidiana sea producto de un cambio
profundo, en el cual favorece pasar todo el tiempo Conectados a la Red en el lugar
donde se encuentren, contando así con Plataformas Web viables para dicha acción y
pudiendo realizar cada vez más acciones en torno a un Mundo Virtual en el que ya no
solo se utiliza para la Navegación Web, sino también para todas las actividades
diarias como empresariales, personales, institucionales, entre otros.
De acuerdo al contenido se destaca que a través de una plataforma de comercio
electrónico consiste básicamente en una Tienda Virtual donde los clientes puede
navegar y visualizar un Catálogo Virtual, realizar distintas consultas de precios y
posteriormente pasar a Comprar un Producto, todo ello sin necesidad de salir de casa,
ya que también se ofrece Envío a Domicilio.

120
Cuadro 26.

Objetivo nro. 2: Promoción de los productos y servicios que ofrece la empresa

mediante tácticas publicitarias a los diferentes mercados.
Estrategia Contenido Tiempo Recursos Evaluación
Taller de Conocimiento de Operador de
divulgación medios sistemas. Técnica:
de las electrónicos Facilitador. Observación.
diferentes como Página Participantes.
redes y de la web, Facebook, Materiales: Instrumento:
plataforma Twitter,  Pizarra Lista de
virtual que Instagram lo cual Acrílica. Cotejo
permita el se estarán  Marcadores
fortalecimiento actualizando acrílicos. Indicadores:
de la marca y estos medios  Borrador. Participación,
aumentar la para colocar las  Material Interés,
distinción de la diferentes fotocopiado. Intervenciones
empresa promociones a  Computador.
mayor de realizarse Duración  Video Beam.
repuestos la durante todo el 3 horas.  Papel Bond.
CIMA, C.A. año. En la página  Marcadores
frente al web actual se diversos.
mercado. deberá agregar
una pestaña que
mencione todo lo
relacionado con
la Empresa
Mayor de
repuestos la
CIMA, C.A.
como medio para
informar su
ubicación.
Fuente: Cuicas, J. (2022)

121
 Promocionar los Productos y Servicios que ofrece la Empresa

La publicidad en Internet ha incorporado nuevas plataformas y oportunidades

de negocio para las empresas y las marcas. Existen muchos tipos de canales
publicitarios en internet. La importancia de la publicidad en redes sociales radica en
que se ha convertido en un medio clave, estos algunos datos que lo corroboran: que
El 80% de los profesionales de marketing consideran las redes sociales como una
fuente importante para generar oportunidades de venta.
Por lo tanto, con el auge de las Redes Sociales como parte del plan de
marketing en las organizaciones, constituye un conjunto completo de actividades
enfocadas a beneficiar la popularidad de estas, debido a que las Redes Sociales
permiten una comunicación en tiempo real y mayor rapidez de respuesta, lo que
aumenta la satisfacción del cliente al recibir una mejor atención.
La creciente masificación del uso de Internet en el país representa para todo
producto de comercialización nacional una oportunidad para realizar mercadeo
digital, la presencia en la red para realizar actividades de promoción ha pasado de ser
más que una necesidad una obligación para las empresas sin importar su tipo, tamaño
o mercado. Sin embargo, ya no es suficiente estar de alguna manera presente en la
Web, existe actualmente otra condición que es más determinante para competir en el
mercado actual, y es la presencia de la marca en redes sociales existentes como:
Página web, Facebook, Twitter, Instagram los cuales están cerca de sus clientes,
como si se tratara de un contacto.
Cabe destacar que a través de la divulgación de las redes sociales y de las
herramientas de segmentación se ofrece acercarse en pleno conocimiento descriptivo
del perfil a los productos que a los clientes les conviene, poder entender exactamente
lo que quieren y lo que no quieren de la empresa, se podrá conocer cuáles son sus
expectativas reales y de esta forma, asegurarse de tener aceptación en su satisfacción.

122
Cuadro 27.
Objetivo nro. 3: Incentivación al personal para que promueva las páginas web a
crearse y compartan con su contacto con el fin de captar nuevos clientes
potenciales.
Estrategia Contenido Tiempo Recursos Evaluación
Taller de Charla de Operador de
capacitación capacitación a sistemas. Técnica:
al personal empleados para Facilitador. Observación.
para que dar mayor Participantes.
promueva control y Materiales: Instrumento:
toda la seguimiento a su  Pizarra Lista de Cotejo
información portal web a Acrílica.
referente a crear y dar  Marcadores Indicadores:
los fidelidad a los acrílicos. Participación,
productos, clientes  Borrador. Interés,
permitiendo mediante la  Material Intervenciones
atraer a los comercialización fotocopiado
clientes por internet. Duración 4 .
objetivos y horas.  Computador
fidelizar a .
los actuales  Video
logrando Beam.
mayor  Papel Bond.
presencia en  Marcadores
internet a diversos.
través del
comercio
electrónico.

Fuente: Cuicas, J. (2022)

123
 Capacitación al Personal para que Promueva las Páginas Web

Edgardo, (2009) Se entiende el término capacitación, o desarrollo de personal,

como “toda actividad realizada en una organización, respondiendo a sus necesidades,
que busca mejorar la actitud, conocimiento, habilidades o conductas de su personal”.
Además debe ser un proceso estructurado con metas bien definidas. Puede pensarse
entonces, que la capacitación busca el perfeccionamiento del colaborador para su
puesto y el incrementar la productividad en función de las necesidades de la empresa.
Por ello es que con la capacitación se busca desarrollar el conocimiento a través
de procesos formativos ya sea en centros de estudios o con el entrenamiento en los
puestos de trabajo para lograr altos niveles de desempeño, integrando las metas
organizacionales y personales de los empleados, lo que generará en los empleados
motivación, productividad, integridad y compromiso con la empresa
En este sentido, se considera necesario que la organización contrate a un
capacitador para que realice la actividad en los días establecidos. Además se tendrá
listo y preparado con anterioridad el lugar donde será la capacitación, se comunicara
al personal una semana antes el día de la actividad, con este contenido de control y
seguimiento a la página web a crearse, se buscara que el empleado se adecue a los
cambios tecnológicos y a los mercados, con el fin de responder con mayor agilidad a
las necesidades cambiantes y a la incorporación de la empresa en el mercado
internacional.
Cabe destacar que los directivos dela empresa la CIMA, C.A, deben reconocer
la capacitación como una oportunidad más que una obligación, como una inversión
más que un gasto, considerando que los beneficios que brinda a los recursos humanos
se verán reflejados en una mayor productividad, beneficio que solo se logra con el
talento humano bien preparado, motivado a dar más de lo que su cargo le exige y
comprometidos a los objetivos de la empresa.

124
 Estudio de Factibilidad
Factibilidad de la Propuesta

En el presente estudio orientado hacia la modalidad de proyecto factible, se

hace necesario desarrollar la fase referida, la cual sería un factor determinante para la
elaboración de la propuesta, ya que en esta etapa se presentan la disponibilidad de los
diversos medios. Por lo tanto, a continuación se explica la factibilidad a través de los
recursos: Humanos, Materiales, Técnicos y Financieros. De acuerdo a las acciones a
proponer en esta investigación, se hace necesario identificar la factibilidad de
implementación de la propuesta por parte de la empresa mayor de repuestos la CIMA,
C.A, tanto en lo económico, como en recursos técnicos y humanos.

Factibilidad Técnica

En lo que se refiere a Factibilidad técnica, la empresa la CIMA, C.A. presenta

condiciones aptas para desarrollar la propuesta, las cuales vienen siendo impulsados
por los empleados, desarrollando y permitiendo un aumento en el nivel de
conocimiento y capacidad técnica de los mismos, con el fin de brindar una mayor
seguridad a la hora de conciliar el mercado tanto nacional como extranjero. En
principio, y entendiendo que para la inserción del comercio electrónico, solo se
requerirán los siguientes aspectos: (ver cuadro 28)

Cuadro 28.
Costo para Desarrollo Tecnológicos
Costo/unidad Costo Total
Recursos Cantidad Costo $
Bs Bs
Sistemas de ventas 1 330,00 330,00 35.52
Adquisición de
3 3.251.00 9.753.00 1050
Tecnología.
Talento Humano 6 13.377.60 80.265.60 8.640.02
Capacitación y
11 185.80 2043.80 220
desarrollo personal.
Total  17.144.40 92.392.60 9.945.54
Fuente: Cuicas, J. (2022)

125
Cuadro 29.
Beneficio de Recursos Técnicos.

Recursos Elemento Características

Establecer los cumplimientos
Sistemas de esperados por la empresa en cuanto
Control y Seguimiento.
ventas incremento de las ventas y
rentabilidad.
Mantiene los productos o servicios
Adquisición
de la empresa en el mercado
de Competitividad.
detallando las características de los
Tecnología.
mismos.
Talento Personal encargado del
Crecimiento personal.
Humano manejo de la web.
Incrementa la productividad y
Capacitación
calidad del trabajo y elimina los
y desarrollo Talento Humano
costos de recurrir a consultores
personal.
externos.
Fuente: Cuicas, J. (2022)

Factibilidad Económica

Actualmente los empleados de Ventas, se encargan de realizar ambas

actividades mercadeo y ventas, dando prioridad a la venta de repuestos y ofrecimiento
de los servicios sobre el mercadeo. El conocimiento que se tiene es basado en la
experiencia, visitas y relaciones a largo plazo más que a la investigación. En este
sentido, la empresa ya cuenta con el personal calificado para dicha gestión, lo que se
requiere es hacer una rediseño de sus funciones a través de capacitación acorde a las
actuales tecnologías de la mercadotecnia como estrategias de marketing a través del
comercio electrónico. Por lo que no será necesario realizar una inversión económica,
ya que existe la relación costo-beneficio.
En conclusión, en vista que la empresa cuenta con los recursos técnicos,
operativos y económicos para llevar a cabo el plan propuesto, se indica que la
propuesta es totalmente factible para ser implementada. Son los costos y beneficios
del proyecto en unidades monetarias que comprende rubros como los costos de
personal, materiales y equipos, dinero en efectivo. Todos los recursos tienen gran

126
importancia para el logro de los objetivos de la empresa. Del adecuado manejo de los
mismos y de su productividad dependerá el éxito de cualquier organización.

Cuadro 30.
Recursos Financieros.
Recursos Cantidad Bs. Cantidad $
Capital 300,000,000, 00 33,887,340.00
Nomina
740.880,00 84.000
(Anual)
Pasivos 10.000.000,00 1129578,00
Total 310.000.740.88 119.016.918
NOTA: Los montos son cálculos aproximados para mantener la privacidad de la
Organización en estudio.
Fuente: Cuicas, J. (2022)

Análisis Costo/Beneficio

Según Sjöstrand, Lindhe, Söderqvist & Rosén (2019), el análisis costo-

beneficio es un método ampliamente utilizado en los proyectos para realizar las
comparaciones de los costos y beneficios generados por la intervención para
satisfacer alguna necesidad. En este sentido, el ACB proporciona información
relacionada con la eficiencia distributiva de las opciones de inversión. (Ver cuadro
31)

127
Cuadro 31.
Relación Costo/Beneficio.
Costo/ Costo
Actividad Cantidad Beneficios
unidad Total $
Rentabilidad
Sistema de Ventas 1 330$ 35.52$
Empresarial
Mantenerse a la
Adquisición de equipos
3 350$ 1050$ vanguardia con la
tecnológicos.
tecnología.
Crecimiento
Talento Humano 6 120$ 8.640,02$
Personal
Incrementa la
Capacitación y desarrollo
11 20$ 220$ productividad y
personal
calidad del trabajo
Taller sobre mejoramiento del
servicio al cliente a través de la
página web y mensajes Mantener a los
instantáneos, dando la Anual empleados
20$ 60$
posibilidad de resolver dudas y 3 capacitados en sus
problemas que se presente en las labores.
personas respecto a la empresa o
los productos ofrecidos.

Taller de divulgación de las

diferentes redes y de la
plataforma virtual que permita el Incremento de
Semestral
fortalecimiento de la marca y 20 80$ rentabilidad en la
2
aumentar la distinción de la empresa.
empresa mayor de repuestos la
CIMA, C.A. frente al mercado.

Taller de capacitación al
personal para que promueva
Incremento de las
toda la información referente a
ventas y
los productos, permitiendo Semestral
20$ 80$ posicionamiento
atraer a los clientes objetivos y 2
en el mercado
fidelizar a los actuales logrando
Internacional
mayor presencia en internet a
través del comercio electrónico.

Total costo del proyecto anual: 35.52 + 1050+8640.02 + 220= 9.945.54$

Nota: Los montos son calculados de acuerdo a la inflación
Fuente: Cuicas, J. (2022)

128
 La relación costo-beneficio (B/C), también conocida como índice neto de
rentabilidad, es un cociente que se obtiene al dividir el Valor Actual de los Ingresos
totales netos o beneficios netos (VAI) entre el Valor Actual de los Costos de
inversión o costos totales (VAC) de un proyecto.
B/C = VAI / VAC
Según el análisis costo-beneficio, un proyecto o negocio será rentable cuando la
relación costo-beneficio es mayor que la unidad.
B/C > 1 → el proyecto es rentable
En este sentido, para el cálculo de los ingresos estimados para la
implementación del plan de negocio estratégico basados en el E-Commerce que
permita tener una visión precisa sobre la rentabilidad empresarial, utilizando para ello
las plataformas disponibles en internet, con el fin de incrementar las ventas se obtiene
lo siguiente:
Ingresos estimados con la activación del plan de negocio a través del E-commerce,
estimación de costos en ventas de repuestos por unidad de 15$.
Captación de clientes donde se esperan ventas superiores a 350 unidades trimestrales.
350 unidades *15$ = 5250.00$ trimestral 21.000,00$ anual
Beneficio del Proyecto= 21.000,00 $ anual
Costo del Proyecto= 9.945.54$anual
Aplicando la fórmula de: Beneficio / Costo = Factibilidad
Factibilidad = 21.000,00/9.945.54$
Factibilidad = 2.11 el proyecto es rentable.
De acuerdo a estos resultados, se evidencia entonces que la propuesta es
factible de aplicar, de allí que el cálculo total de 2.06 Afirmando con ello, que la
propuesta es una excelente alternativa para que la empresa logre rentabilidad
empresarial comercial.

129
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138
ANEXOS

139
 ANEXO A

INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
CARRERA COMERCIO INTERNACIONAL
NÚCLEO VALENCIA

Estimado Colaborador:

El instrumento de recolección de datos que se presenta a continuación, consiste

en un cuestionario que consta de quince (15) preguntas, las cuales permitirán recabar
la información necesaria para el desarrollo de un trabajo de investigación en el área
de Comercio Internacional y la formulación de ESTRATEGIAS DE MARKETING
PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS A TRAVES DEL COMERCIO
ELECTRONICO EN LA EMPRESA MAYOR DE REPUESTO LA CIMA, C.A

Instrucciones:
 Lea cuidadosamente cada una de las preguntas.
 Marque una sola equis (x) la alternativa que considere como su respuesta válida.
 No omita respuesta para ninguna pregunta.
 No hay respuestas correctas, solo conteste de acuerdo con su experiencia.
 No se requiere identificación para efectos de este estudio.

Gracias por su participación

Jeymber Cuicas
CI. V.-24.644.083

140
 Instrumento de Recolección de Datos (Cuestionario)
Nº ÍTEMS ED TD I TA DA
1 Consideras que la empresa actualmente mantiene un proceso de
comercialización de compra y venta con diferentes mercados internacionales
que permitan cumplir con sus metas establecidas.
2 La empresa conoce los diversos proveedores potenciales (del ramo)
establecidos en otros países como medio de canal de distribución.
3 La organización mantiene contacto directo con los clientes respondiendo sus
quejas a fin de llevar mejoras en sus procesos de ventas para fortalecerlas.
4 El proceso de comercialización que lleva la empresa se puede impulsar
gracias al cumplimiento de sus técnicas de ventas para dar a conocer sus
productos que ofrece, y mantener su gestión con las metas esperadas.
5 La empresa realiza constantemente control y seguimiento en relación a las
tendencias más sobresalientes del comercio internacional de mercancías, con
respecto a su dinámica, su relación con el producto interno bruto y la
fragmentación para ejecutar con eficiencia intercambio comerciales.
6 La organización en su canal de abastecimiento electrónico, gestiona los
procesos administrativos para mejorar la calidad de sus productos y de esta
manera expresar al consumidor diferentes medios para su conectividad, como
por ejemplo los medios electrónicos, con el fin de satisfacer sus necesidades.
7 La empresa considera necesario el avance y actualización en los equipos y
maquinarias utilizadas en el campo tecnológico, para mantener la conectividad
a través del comercio electrónico.
8 La gerencia de talento humano mantiene actualizada la matriz de capacitación
y necesidades de adiestramiento en el campo de la nueva tecnología a todo su
personal en cumplimiento con los objetivos estratégicos empresariales.
9 La empresa genera tácticas efectivas a través de estrategias de marketing
utilizando el comercio electrónico para adaptar sus políticas de
comercialización internacional.
10 Los procesos administrativos y contables que actualmente mantiene la
empresa para sus proyectos de mejoras continuas han sido siempre eficaces en
la utilización de sus recursos como factor de crecimiento y competitividad.
11 La organización planea procedimiento en espacio tecnológico para crear
oportunidades de negocios y nuevas formas de distribución de sus productos
en el mercado internacional, de esta manera asegurar su competitividad y dar
respuestas rápidas de sus servicios.
12 Consideras que las finanzas de la empresa permiten asumir los costos de
inversión para la inserción de estrategias marketing a través del comercio
electrónico para dar cumplimiento a los acuerdos internacionales.
13 Dentro del programa que genera la gerencia con respecto a su misión
comercial de exportación a través del E-commerce, la empresa reconoce la
forma de pago, embalaje de la mercancía y su despacho hasta las manos del
consumidor final.
14 La Empresa a considerar el diseño de estrategias marketing a través del
comercio electrónico obtendrá mayores beneficios en el incremento de las
ventas y posicionamiento en el mercado por mantener una infraestructura
adecuada, recursos suficientes y talento humano capacitado.
15 Consideras factible la propuesta de marketing para el incremento de las ventas
a través de comercio electrónico como medio de expansión global en el
mercado internacional.
LEYENDA: ED: En desacuerdo, TD: Totalmente en desacuerdo, I: Indeciso, DA: De
acuerdo TA: Totalmente del Acuerdo.

141
 ANEXO B

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

VICERRECTORADO ACADÉMICO

MATRIZ DE VALIDACIÓN DE INSTRUMENTO DE

RECOLECCIÓN DE DATOS

Título del Trabajo: ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL INCREMENTO DE LAS

VENTAS A TRAVES DEL COMERCIO ELECTRONICO EN LA EMPRESA MAYOR DE
REPUESTO LA CIMA, C.A

Autora: Jeymber Cuicas CI. V-24.644.083

Criterio Juicios
Ítem Claridad Congruencia Eliminar Modificar Aceptar
Si No Si No Si No Si No Si No
1 X x x x x
2 x x x x x
3 x x x x x
4 x x x x x
5 x x x x x
6 x x x x x
7 x x x x x
8 x x x x x
9 x x x x x
10 x x x x x
11 x x x x x
12 x x x x x
13 x x x x x
14 x x x x x
15 x x x x x

Observaciones:
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Nombre del Especialista: Jim López Nahmens C.I: 4.867.979

Profesión: Licenciado en Administración de Empresas

Firma:

142
 ANEXO C

CÁLCULO DE CONFIABILIDAD

Leyenda Valores
Autor: Cuicas Jeymber
ED: 1
Título: ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL INCREMENTO
DE LAS VENTAS TD: 2 A TRAVES DEL COMERCIO ELECTRONICO
EN LA EMPRESA I: 3 MAYOR DE REPUESTO LA CIMA, C.A
DA: 4
SUJETOS items 1 itemsTA:
2 items53 items 4 items 5 items 6 items 7 items 8 Items 9 Items 10Items 11 Items 12 Items 13 Items 14 Items15 Suma
1 1 4 5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 68
2 2 4 5 5 3 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 68 α: 0,99838
3 2 4 5 4 4 4 5 5 5 5 5 4 5 5 5 67 K: 15
4 1 5 5 4 4 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 67 Vi: 0,24
5 3 5 4 5 5 4 5 5 5 5 3 5 5 5 3 67 ∑V: 3,52
Varianza 0,56 0,24 0,16 0,24 0,4 0,16 0,16 0 0,16 0 0,64 0,16 0 0 0,64 0,24

Leyenda Valores
ED: Valores
Leyenda 1
α: 0,99838
TD: 2
ED: 1 K: 15
I: 3
TD: 2 4 Vi: 0,24
DA:
I:TA:
3 5 ∑V: 3,52
DA: 4
TA: 5

143