Capítulo 2

Personalidad
Personalidad
Es el sistema dinámico en
desarrollo de los
atributos emocionales,
cognitivos y
espirituales distintivos
de un individuo.
Conózcase a
usted mismo
• Toda negociación es una
interacción.
• Es difícil separar a las personas de
la interacción.
• Debemos ser conscientes de
nuestro comportamiento, nuestras
preferencias y nuestra forma de ser.
• Debemos ser conscientes de la
manera en la que nos perciben los
demás.
Facetas clave de
la personalidad
• La estabilidad emocional define el
comportamiento cuando se está
afligido.

• La conciencia define la organización y

perseverancia.

• El locus de control describe el grado

al cual nos responsabilizamos o
culpamos por algo.

• La autosupervisión define la
adaptabilidad.

• La competitividad define el grado de

nuestra competitividad con otros.
• Los tipos A y B se relacionan con la
urgencia de tiempo, la intensidad, y el
enfoque de las metas.

• La necesidad de logro, poder y/o

afiliación deberán evaluarse unas respecto
de las otras.

• El maquiavelismo describe nuestra

disposición a poner los fines sobre los
medios.

• Las cuatro preferencias junguianas de

la personalidad describen otras facetas.

• La personalidad afecta el estilo de

aprendizaje.
Preferencias
junguianas

• Extrovertido e introvertido.
• Sensorial e intuitivo.
• Racional y emocional.
• Calificador y perceptivo.
Preferencias
junguianas

La extroversión y la
introversión describen su
fuente personal de
energía.
Preferencias
junguianas

Ser sociable no es
necesariamente igual a
ser extrovertido.
Preferencias
junguianas

La extroversión y la
introversión son diferentes
de las acciones externas.
 Extrovertido Introvertido

• Los extrovertidos obtienen su • Los introvertidos obtienen su

energía de fuentes externas. energía de fuentes internas.

• Los extrovertidos tienden hacia • Los introvertidos tienden hacia

visiones o perspectivas externas. visiones o perspectivas internas.
 Sensorial Intuitivo
Esta preferencia describe su forma dominante de asimilar la
información.

• Los sensoriales prefieren los • Los intuitivos prefieren los estímulos

estímulos tangibles, concretos, intangibles y conceptuales y
observables y objetivos. buscan el significado y la relación de
los pensamientos.

• Los sensoriales prefieren los

hechos y los detalles. • Los intuitivos prefieren las teorías y
la generalidad.
Racional Emocional
Dos formas diferentes de pensar, ambos son procesos racionales, procesos
cognitivos.
Estos procesos cognitivos se usan al momento de tomar decisiones.

Los racionales prefieren Los sentimentales prefieren

pensar de imparcial y pensar de forma
crítica. comprometida y empática.
Calificadores Receptivos
Esta preferencia describe la forma en la que una persona prefiere organizar
e interactuar con el mundo exterior.

Los calificadores prefieren la Los perceptivos prefieren la

planeación, la estructura espontaneidad, las opciones
y el control. conservadoras y la
flexibilidad.
Estilos de
aprendizaje
• Los adaptativos aprenden al
hacer.
• Los divergentes aprenden
cuando buscan un significado.
• Los convergentes aprenden
conceptualizando y aplicando.
• Los asimiladores aprenden a
través de la reflexión y la
integración.
Derecho e
Izquierdo
• El lado derecho del cerebro
controla el razonamiento
análogo, la audición no
lingüística, la percepción
espacial, la creatividad y las
emociones.

• El lado izquierdo del cerebro

controla la lógica, el lenguaje,
las matemáticas y el detalle.
¡El CARISMA se reconoce
en cuanto se le ve!
Inteligencia
Emocional

¡Lo que se necesita

para ser un negociador
efectivo!