Efectos del poder

Capítulo 10 en la negociación
El poder en la
negociación
• El poder personal es el poder más importante.
• El poder personal proviene de conocerse a uno
mismo.
Tipos de
poder
• Legitimidad: real, percibido o
imaginado.
• Posición: una forma de poder
legítimo.
• Del experto: real o percibido.
• Retribución: real o
imaginado.
• Coercitivo: real o imaginado.
• Carismático: el poder de
hacer que los otros deseen ser
como usted.
• Situación.
• Identificación: cosas
comunes que unen a las
personas.
• Popularidad, o el poder
de necesidades.
• Paciencia.
Poder real y
poder percibido
• La mayoría de los poderes
deben permitirse o facilitarse.
• El poder coercitivo real es
una excepción.
• Si alguien puede en realidad
dañarlo, la negociación es
riesgosa.
Formas de
utilizar el poder
• El poder usado agresivamente o
para presionar, intimidar o
manipular se conoce como
tácticas de poder-sobre.
• El poder otorgado o compartido
con otros se conoce como
tácticas de poder-para.
• Las tácticas de poder-sobre
dividen o destruyen.
• Las tácticas de poder-para son
constructivas.
 • Razonamiento: poder-
para.
• Intercambiar: poder-
para.
• Amabilidad: poder-para.
• Amabilidad fingida:
poder-sobre.
Ejemplos del • Suscitar coaliciones:
poder-para o poder-sobre.
poder-sobre • Acudir a una alta
y el poder- autoridad: poder-sobre.
• Dar sanciones: poder-
para sobre.
• Algunas veces, una
persona que se percibe
sin poder empleará
tácticas de poder-sobre.

• Una persona sin poder

no tiene nada que
perder y es
impredecible.
Juegos
psicológicos
• Las maniobras y
estratagemas
psicológicas son patrones
intencionales de
comportamiento
diseñados para manipular
a otros.
• Las maniobras son
breves.
Juegos
psicológicos
• El fin de una estafa es
obtener resultados
tangibles inmediatos.
• El objetivo de la
manipulación es provocar
efectos emocionales que
lleven a una ganancia
tangible al final.
¡Recuerde que
casi siempre el
poder no
existe,
a menos que
usted así lo
permita!
Teoría de la
reactancia
• Psicología inversa es el
nombre común que se le
da al acto de pretender
estar reteniendo algo, y
se basa en el supuesto
de que todos deseamos
lo que no podemos
tener.
• Es riesgoso, pero a veces
es efectivo.
Blofear:
• ¿Mentira?
• En el mejor de los casos, un juego psicológico.
• ¡Si blofea, que no lo descubran!
“Nunca
negociemos sin
temor, pero nunca
temamos
negociar”.
John F. Kennedy