EXPORTACION DE PANELA PULVERIZADA A CHILE

MARKETING INTERNACIONAL

UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI

SANTIAGO DE CALI, OCTUBRE 2019

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

INTRODUCCIÓN 
 TABLA DE CONTENIDO

Capitulo No Descripción
1 ANÁLISIS DE LA EMPRESA

1.1 PERFIL DE LA EMPRESA

1.1.1 GENERALIDADES

1.1.2 MISIÓN, VISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

OBJETIVO
Producto seleccionado
Mercados objetivo

2.1. Tamaño del mercado :

2.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIR

2.2.1 Perfil del consumidor actual:
2.2.2 Localización del consumidor
2.2.3 Elementos que inciden en la decisión de compra
2.2.4 Segmentación (estratos, geográfica, psicográfica,
demográfica)
2.2.5 Tamaño de los clientes
2.3 TENDENCIAS DE CONSUMO Y PRODUCCION
2.3.1 Tasa de crecimiento
2.3.2 Ambiente(estímulos económicos, políticos,
tecnológicos, etc.)
2.3.3 Características de la demanda (gustos, hábitos,
temporales de compra etc..)
2.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA LOCAL E
INTERNACIONAL
2.4.1 Principales empresas y/o marcas
2.4.2 Productos de la competencia
2.4.3 Participación en el mercado
2.4.4 Esquema de comercialización
2.4.5 Precios
2.4.6 Mercadeo y publicidad
2.5 SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
2.5.1 Políticas de fijación de precios
2.5.2 Nivel de calidad exigido en el mercado objetivo
2.5.3 Condiciones de empaque y embalaje
2.5.4 Condiciones de distribución

2.6 CANALES DE DISTRIBUCION

2.6.1 Tipo de canales de distribución existentes en el
mercado
2.6.2 Alternativas de canales para la distribución del
producto
2.6.3 Margen de intermediación dentro del canal
2.6.4 Cobertura del canal
2.7 PROMOCION
2.7.1 Imagen de la marca
2.7.2 Selección de medios de comunicación
2.7.3 Métodos de promoción
2.7.4 Costos de promoción y publicidad
2.7.5 Eventos y ferias sectoriales
2.8 PRECIO
2.8.1 Rango de fluctuación de precios del producto en el
mercado
2.8.2 Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo,
plazos etc.)
2.8.3 Seguros necesarios y demás impuestos
2.8.4 Riesgo cambiario (costos de fluctuación de la moneda)

2.9 CLIENTES POTENCIALES

3.0 Cronograma de actividades

 1 ANÁLISIS DE LA EMPRESA

1.1 PERFIL DE LA EMPRESA

Trapiche Dulce Momento S.A es una empresa agroindustrial con sede en el Valle del
Cauca, cuyo principal objetivo es la producción e industrialización de la panela y sus
derivados para su distribución en el territorio nacional e internacional.

Nuestra panela es un alimento de gran valor energético y nutritivo; promovemos

alternativas de consumo de la panela mediante la investigación y desarrollo de nuevos
productos, fortaleciendo el sector agrario logrando así contribuir al desarrollo económico y
social del país. 

En el año 2025 estaremos posicionados a nivel nacional como una de las mejores empresas
de alimentos derivados de la panela. Seremos líderes en el mercado nacional y lograremos
un desarrollo sostenible de nuestras exportaciones, contribuyendo a que el subsector
panelero sea rentable, sostenible y competitivo.

La materia prima que entra a la empresa pasa por un control interno y externo para
garantizar la calidad y seguridad del producto final, por medio de una inspección y teniendo
en cuenta además la higiene y estado natural de la materia prima e insumos. Luego se
somete a un proceso de homogeneización de la mezcla, donde se incluyen los saborizantes
y se adicionan las vitaminas. Luego se pasa al proceso de deshidratación, empaque y
almacenamiento.

El jugo de caña de azúcar es cocido a altas temperaturas hasta formar la miel y luego la
panela. La panela es considerada un alimento, que, a diferencia del azúcar, que es
básicamente sacarosa, presenta significativos contenidos de glucosa, fructosa, proteínas,
minerales como el calcio, hierro, fósforo y vitaminas.

1.1.1 GENERALIDADES ( preguntar que es)

1.1.2 MISIÓN, VISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

 2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

Producto seleccionado

La panela es un producto alimenticio obtenido a partir del proceso de evaporación de los

jugos de la caña de azúcar, utilizado como bebida o como edulcorante. La panela granulada
es un producto con unas características nutricionales, energéticas y de sabor muy favorables
frente al azúcar refinado, ya sea blanco o moreno. Su principal ventaja es su mayor
contenido de azúcares reductores (glucosa y fructosa), vitaminas y minerales. 

El producto líder es la panela pulverizada ideal para agregarle a bebidas frías y/o calientes;
también es utilizada para endulzar todo tipo de postres, dulces y salsas para aderezar
comidas. Es práctica y de fácil utilización para el consumidor; debido a que su capacidad de
dilución les permite utilizarla en muchas preparaciones. Es bueno aclarar que con esta
presentación no se cambia su sabor ni su contenido nutricional.

La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en

Colombia. En contraste a la industria azucarera, la producción de panela se realiza en
pequeñas explotaciones campesinas mediante procesos artesanales en los que prevalece una
alta intensidad de trabajo familiar y muy bajas tasas de introducción de tecnología.

Colombia es el segundo productor con alrededor del 13.9% del mercado que equivale a 1.4
millones de toneladas anuales, y a su vez, es el país que tiene el mayor consumo anual con
alrededor de 32 kg por habitante. Es una de las principales actividades económicas de las
áreas rurales andinas colombiana y tiene una gran importancia socioeconómica en la
generación de ingresos y empleo, además de ser un importante aporte a la dieta alimenticia
de la población.

Según información de Procolombia, entre enero y agosto de 2016 las exportaciones de

panela de Colombia crecieron 17,3%. Pasaron de US$3,6 millones a US$4,3 millones. El
principal departamento exportador es Valle del Cauca con ventas por US$2,26 millones.
Además, resaltó los principales países a los que se exporta panela son: Estados Unidos,
Chile, España, Corea del Sur y Alemania.

Ubicación de la subpartida arancelaria: 17.01.13.00.00

Documentos soporte exportación:

Aduana de exportación:

Operaciones portuarias: 

Los documentos necesarios son:

● Factura comercial
● Lista de empaque 
● Documento de transporte
● Declaración de exportación
● Registro INVIMA
● Certificado fitosanitario

Mercados objetivo: CHILE

Matriz de selección.
2.1. Tamaño del mercado

2.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIR

2.2.1 Perfil del consumidor actual
El consumidor chileno actualmente se caracteriza por ser una persona que piensa en salud y
cuidado personal, es por ello que ha cambiado hábitos alimenticios y empieza a bajar el
consumo de azúcar y endulzantes artificiales en busca de alimentos que suplan la necesidad
de endulzar y que no afecte su estado de salud actual y futuro.
Es por ello que estudios recientes han notado que el 36% de la población chilena ha
migrado al consumo de endulzantes orgánicos como la panela ya que esta ofrece beneficios
similares al azúcar y otros endulzantes artificiales.
2.2.2 Localización del consumidor

2.2.3 Elementos que inciden en la decisión de compra

Precio, calidad, presentación.
2.2.4 Segmentación (estratos, geográfica, psicográfica, demográfica)
2.2.5 Tamaño de los clientes

2.3 TENDENCIAS DE CONSUMO Y PRODUCCION

2.3.1 Tasa de crecimiento
2.3.2 Ambiente (estímulos económicos, políticos, tecnológicos, etc.)
2.3.3 Características de la demanda (gustos, hábitos, temporales de compra etc..)

2.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL

2.4.1 Principales empresas y/o marcas
2.4.2 Productos de la competencia
Té, café, infusiones.
2.4.3 Participación en el mercado
2.4.4 Esquema de comercialización
2.4.5 Precios
2.4.6 Mercadeo y publicidad

2.5 SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

2.5.1 Políticas de fijación de precios
2.5.2 Nivel de calidad exigido en el mercado objetivo
2.5.3 Condiciones de empaque y embalaje
Cantidad de cajas a exportar: 840 cajas 
Cajas: cajas de cartón corrugado medidas 40x30x30 cm.

Marcado: marca, referencia, descripción, Número de lote, destinatario, peso bruto y neto,
dimensiones, puerto de carga, país de carga, vehículo, contenido.

Estibas: 21 estibas de 1 x 1,20 m debidamente certificadas por el ICA, con el registro

correspondiente, las cajas estarán organizadas en las estibas con una base de 10 cajas y
cuatro filas de alto, para un total de 40 cajas por estiba; serán veintiuna estibas, lo que nos
dará un total final de 840 cajas.
Contenedor: 1 contenedor de 40’ con capacidad de 27 toneladas.

2.5.4 Condiciones de distribución

1. Logística 

Cargue del transporte y transporte interno: Cargar la mercancía en el tracto camión

tendrá un costo de $600.000 COP. El transporte interno (Cali- Puerto de Buenaventura)
tiene un valor de $1’500.000 COP; en este punto el tracto camión será cargado de la forma
como se especificó en el punto anterior. La mercancía irá asegurada por un valor de
$157.717, ésta cifra cubrirá el 70% de la mercancía.

Puerto: Sale del puerto de Buenaventura Colombia y llega a el puerto de Valparaiso en

Chile.
El peso correspondiente a los ítems anteriores es: 
● estibas: 525 kg las 21 estibas 
● cajas: 210 kg las 840 cajas
● paquetes: 21000 kg los 42000 paquetes 
● Para un peso total de 21.735 kg 

Tiempo de transito: El flete marítimo tiene un coste de $1500 USD

Punto de acuerdo correspondiente al termino: CIF/ Valparaíso 

Término CIF es coste, seguro y flete, lo que quiere decir que el vendedor ha de pagar los
costes y el flete internacional necesarios para hacer llegar la mercancía al punto de destino
convenido, incluido el seguro internacional, además, cubre con todos los gastos de
exportación y despacho aduanero. No obstante, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía,
así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya
traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador
Naviera con la cual se hace el transporte internacional: MAERSK

Seguro Internacional de la Mercancía:

La mercancía cuenta con un seguro internacional de $263.485.11 USD

Documentación requerida:
2.6 CANALES DE DISTRIBUCION
2.6.1 Tipo de canales de distribución existentes en el mercado
2.6.2 Alternativas de canales para la distribución del producto
2.6.3 Margen de intermediación dentro del canal
2.6.4 Cobertura del canal

2.7 PROMOCION
2.7.1 Imagen de la marca

Producto: presentación de los paquetes de panela

Cantidad de paquetes a exportar: 42.000 unidades de 1lb

2.7.2 Selección de medios de comunicación

2.7.3 Métodos de promoción
2.7.4 Costos de promoción y publicidad
2.7.5 Eventos y ferias sectoriales

2.8 PRECIO
2.8.1 Rango de fluctuación de precios del producto en el mercado
2.8.2 Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo, plazos etc.)
2.8.3 Seguros necesarios y demás impuestos
2.8.4 Riesgo cambiario (costos de fluctuación de la moneda)

2.9 CLIENTES POTENCIALES

3.0 Cronograma de actividades