CASO: LIQUIDACIÓN DE TEMPORADA (V04)

ANTECEDENTES

La empresa Textiles Shijaukay SAC es una importadora de ropa que importa camisas de vestir confeccionadas
en la China y dirigidas al segmento de los empleados de las empresas de Lima.

Sus ventas las realiza a través de los retailers de tiendas departamentales como Saga, Ripley y Oeshle, donde
tiene asignado uno o más “corners” en cada una de las tiendas de estas cadenas.

El ciclo del negocio empieza a principios del último trimestre de cada año en que los compradores realizan un
viaje comercial a las fábricas textiles de China en busca de productos de buena calidad, acabado y precio. En
esta misión comercial se compra el stock de prendas para el próximo año. Luego las prendas son
comercializadas durante el siguiente año a un ritmo que viene creciendo año a año en aproximadamente 10%.

Son fiestas patrias y el Gerente comercial de la empresa, el Ing. Juan Chin Pum, tiene la responsabilidad de
decidir, cuando empezar la liquidación del stock de prendas remanentes y que porcentaje de descuento aplicar
para liquidar toda la mercadería y liberar los almacenes para el ingreso de las nuevas prendas que llegarán de
la misión comercial del año en curso y que se tiene que lanzar en Enero del próximo año.

Durante el presente año las ventas se han ajustado razonablemente a los estimados que se tenían para el
primer y segundo trimestre, sin embargo las proyecciones de ventas para el tercer y cuarto trimestre, indican
que las ventas de cada mes caerán en un promedio de 10% en relación al estimado que se tenía, debido al
ingreso al mercado de un fuerte competidor que abrirá operaciones a mediados de año y ofrecerá
promociones muy agresivas.

Esto implica que para el fin de año se espera un gran remanente de productos a menos que se liquide a tiempo
para poder conseguir la mayor rentabilidad posible saliendo de ese remanente y liberando los almacenes para
el ingreso de la nueva mercadería que vendrá con la nueva colección a mediados del mes de diciembre.

De acuerdo a los pronósticos de ventas que se tenían para este año, se realizó una compra de 100,000
unidades, actualmente con saldo en el stock y que se gestionan con la siguiente estrategia:

Producto: Camisas
Precio por camisa S/. 40
Costo por camisa S/. 10
Costo de Almacenamiento por Camisa S/. 1
Costo Fijo Mes S/. 80,000

Caso desarrollado por el Profesor Luis Madrid para el curso de Business Intelligence
Esan 2019
El costo de almacenamiento, es el costo que nos cobra el almacén por almacenar y custodiar la mercadería
en un almacén de ambiente y condiciones controladas, este costo se paga por cada camisa que queda en el
almacén cada fin de mes.

El costo fijo está compuesto los gastos en que hay que incurrir todos los meses, en conceptos como el costo
del espacio de almacenaje, costo del espacio de venta en los corners de los retailers, personal fijo de ventas,
gastos de ventas y marketing y otros similares. No se incurriría en este costo en caso haya uno o más meses
que no se tenga operación de venta en el mercado por haber ya liquidado la mercadería.

Las estadísticas de ventas de camisas de los últimos 4 años y la estimación original que se tenía de lo que
queda de este año y el próximo, en unidades, es la siguiente:

VENTAS EN UNIDADES DE MERCADERIA

PROY.
ESTE ESTE ESTE ESTE
Mes PROXIMO
AÑO -3 AÑO -2 AÑO -1 AÑO
AÑO

Ene 720 806 879 984 1,093

Feb 990 1,109 1,220 1,378 1,557
Mar 990 1,099 1,220 1,354 1,489
Abr 2,040 2,264 2,536 2,840 3,181
May 3,150 3,560 3,880 4,345 4,737
Jun 7,700 8,547 9,402 10,530 11,793
Jul 10,800 12,096 13,548 14,902 16,243
Ago 9,570 10,814 12,112 13,323 14,922
Set 8,400 9,408 10,537 11,801 12,982
Oct 8,160 9,058 10,145 11,058 12,384
Nov 13,200 8,152 16,258 11,362 11,270
Dic 14,388 11,159 13,524
TOTAL 65,720 81,301 81,735 95,037 105,176

Real

Estimado

Donde se puede apreciar (resaltado) que las liquidaciones se hicieron en meses diferentes en los últimos
años.

De experiencias pasadas se ha podido determinar que la sensibilidad al precio en este segmento es de un

incremento de 20% en el volumen de ventas, por cada 10% de descuento en el precio del producto.

Caso desarrollado por el Profesor Luis Madrid para el curso de Business Intelligence
Esan 2019
PREGUNTAS

¿En qué mes de este año se obtiene el punto de equilibrio?

A partir de ese mes, analizar el impacto sobre la utilidad comercial del negocio y sobre la rapidez de
liquidación de todo el stock, en relación a la decisión de:

 En qué mes lanzar la liquidación de temporada y el porcentaje de descuento de liquidación del

stock remanente.
 En qué mes se habría ya liquidado todo el stock remanente
 ¿Cuál sería la utilidad comercial de la campaña del presente año? (cuánto dinero se ganaría o
perdería en el año?)

Sacar conclusiones al respecto

Presentar un modelo Excel con la simulación de caso, incluyendo gráficos de apoyo que muestren la evolución
mensual de las variables principales del proyecto (cantidades, ventas, costo de mercadería, costo fijo, costo de
almacenaje, utilidad, etc.)

Caso desarrollado por el Profesor Luis Madrid para el curso de Business Intelligence
Esan 2019