ENSAYO SOBRE LA CULTURA NEGOCIADORA EN EL PERU

*VALERIA MONTES GARCIA

El Perú, como muchos países de Latinoamérica, se caracteriza por tener una

notoria diversidad cultural y étnica. El territorio alberga dos culturas importantes:
la primera de origen hispano y europeo, que domina por lo general los grupos de
poder del país, y la segunda de origen andino. El Perú es resultado de esta
interacción cultural, un país mestizo, aunque no termina de aceptarlo. Por todas
estas razones es que no se puede hablar de una única cultura si no que debemos
analizar y tener en cuenta toda la variedad.

Como bien indica Ogliastri, para los peruanos la concepción predominante en

negociaciones es el regateo, con solicitudes iniciales exageradas y
aparentemente rígidas, que ajustan y reducen en el tiempo, incluso de manera
abrupta e inesperada al final del camino, para garantizar el cierre de las mismas.
Cierre que no necesariamente está ligado al contenido de negociación, sino a la
seguridad jurídica que ello genera para consolidar la confianza en su economía
y atraer inversión extranjera, sus verdaderos objetivos de negociación
internacional.

Para la cultura peruana, el tiempo es un concepto relativo en el que la

impuntualidad y la informalidad son frecuentes, afirma Ogliastri. No sorprende
entonces cuando dilatan los tiempos de negociación, o incluso cuando los
recortan, según su estricta conveniencia, en aras de obtener posiciones más
ventajosas y dejar de lado la consideración de los intereses de la contraparte. La
informalidad les permite disminuir la presión para negociar o incluso
comprometerse; de allí que para los peruanos, sostiene Ogliastri, "si el
cumplimiento afecta sus intereses, es muy seguro que no cumplan".

En el Perú, negocian las cabezas, es decir, las jerarquías de alto nivel, que por
lo general son centralizadas, preparadas y visiblemente autoritarias, que no dan
lugar a otras figuras de negociación. Si bien las negociaciones se inician por lo
general con calificados representantes de carácter técnico, a la hora de la verdad
no tienen autonomía alguna; las altas jerarquías son las que realmente definen
las líneas de negociación y toman las decisiones en la mesa de negociaciones.
¿CÓMO SE NEGOCIA EN EL PERÚ?

Creo que en general en el Perú se negocia en forma parecida a la experiencia

que recién he contado: las personas lanzan propuestas elevadas, y utilizan
mentiras y criterios objetivos para intentar convencerte de que te ofrecieron lo
justo para ambas partes; la diferencia es que los peruanos normalmente no son
tan obstinados hasta el punto de quedarse sin acuerdo, si ven que no se va a
llegar a un acuerdo bajan sus expectativas para intentar conseguirlo.

“Existen diferentes factores que lo determinan, pues manejan un estilo de

peticiones crecientes, en donde siempre tratarán de llevar a su contraparte al
límite para obtener de la misma la satisfacción cabal de sus intereses. Los
peruanos tienen una gran similitud con el estilo negociador de los colombianos,
ya que realizan peticiones elevadas, pero durante el desarrollo de la negociación
empiezan a ceder, al punto que terminan aceptando acuerdos que no saben si
podrán o no cumplir a fin de dar por terminado el proceso de negociación”
(Ogliastri & Salcedo, 2008).

En cuanto a otras variables esenciales durante el proceso de la negociación, los

peruanos mantienen una posición cordial y cautelosa, tratando como colega a
su contraparte con el fin de lograr los objetivos de la negociación. La concepción
del tiempo no es un punto fundamental en el proceso de negociación, es decir,
se caracterizan por ser impuntuales y llevar las negociaciones en un marco
informal.

Al igual que en la mayoría de las culturas latinas, en el Perú se establecen

primero vínculos de amistad como base para iniciar los negocios: Intercambiar
una relación de amistad y de confianza es mucho mejor, lo que permite hacer
más fácilmente los negocios

Al parecer esta informalidad los hace sentir menos presionados al realizar las
negociaciones: Dentro de la informalidad que hemos trabajado con Compañía
Química, es una de las empresas con las que trabajamos más confortablemente.

Los peruanos están acostumbrados y tienen facilidad para realizar

negociaciones informales y, dado su interés por relaciones interpersonales
amistosas, pueden negociar en ámbitos informales con soltura y naturalidad.
En el Perú se aprecia la fluidez verbal y se utiliza el término “florear” (hablar
bonito, aunque no se diga mucho), y esta verbosidad es descrita por muchos
negociadores externos. Probablemente esto se haga más con el propósito de
hacer plácido y amigable el encuentro que como técnica para convencer al otro.

En las negociaciones en el Perú se encuentran frecuentemente expresiones de

emocionalidad, que pueden ser temperamentales, de amistad y de enemistad.

Es común encontrar en las negociaciones tácticas de poder basadas en la

emocionalidad y, en general, se utilizan las diferencias de poder en las
negociaciones.

La mayoría de empresarios tanto de organizaciones públicas como privadas

manejan un vestuario formal. Los hombres visten de saco y corbata, camisa
blanca y pantalón ejecutivo de preferencia negro, y las mujeres de sastre, puede
ser con pantalón o falda, tacones no tan altos, sino término medio. Sin embargo,
para las reuniones sociales suelen utilizar traje tipo coctel. No obstante, según
Otero, en general, los peruanos son informales y no consideran que la corbata
sea necesaria en una reunión de negocios. En algunas empresas se ha
implementado el “casual day” el día viernes, en donde los empleados pueden ir
con ropa cómoda. La higiene es muy importante, puesto que los hombres deben
llevar el cabello corto y aseado y las mujeres siempre deben estar impecables.

En cuanto a los regalos el señor Otero nos cuenta que este aspecto obedece
más a la cultura de quien los da, que de quien los recibe, es por esto que el
Presidente de la Cámara Colombo Peruana, hace la comparación con los
colombianos donde dice que “él como colombiano tiene la costumbre de llevar
un regalo pero más de parte de Colombia, con el fin de llevar información acerca
de la misma para que ellos estuvieran claros de como es Colombia y a que se
enfrentan, de que es un país moderno y tiene muchas ciudades, con muchas
culturas, y con gente realmente emprendedora, entonces ellos lo aceptan con
mucho gusto”.

¿QUÉ CONSEJOS LE DA A ALGUIEN QUE VA A NEGOCIAR AL PERÚ?

Nuestros entrevistados coinciden en que es necesario conocerlos
personalmente antes de negociar, ser amigos y no oponentes, eso agrada en su
cultura.

Otro consejo para quienes negocian con los peruanos es la preparación, los
argumentos claros y objetivos que impresionan a quien frecuentemente es
informal y hablador.

Otro consejo fue el de no caer en el juego de palabras, pues en esto el peruano

generalmente lleva las de ganar.

CONCLUSIONES

1)Empezar la negociación con una propuesta con un precio muy elevado,

para tener margen para ajustarla a lo largo de la negociación.

2) El factor humano es muy importante. A los peruanos les gustan las

negociaciones con contacto humano y transmisión de emociones.
No dudar en hacer preguntas que no tienen nada que ver con el trabajo antes de
empezar a hablar del tema.

3) Los peruanos juegan con las emociones: se pueden mostrar muy fríos y
desinteresados al inicio, y de repente, empezar a reírse y a preguntar sobre el
producto.
Hay que estar preparado a estos cambios drásticos de comportamiento.

4) Las reuniones suelen ser largas, es normal, eso no es mala señal: a los
peruanos les gustan hablar bastante tiempo, que sea de negocios u otros temas.

5) La toma de decisiones se realiza con las personas con la posición más

alta en la empresa. Aunque nos reunamos con el jefe de compras, será
probablemente el gerente quien tomará la decisión sin haber asistido a la
reunión.