Conflicto y control en los canales de distribución.

La distribución debe caracterizarse por las metas compartidas por los proveedores y los
clientes y por las acciones cooperativas.
Para manejar los canales de distribución con efectividad se requiere entender el
conflicto y el control, así como conocer también las técnicas para:
1) Disminuir el conflicto, o al menos sus efectos negativos.
2) Acrecentar el control de la empresa dentro de un canal.
El conflicto de canal existe cuando un miembro de un canal percibe que otro miembro
actúa de una manera que le impide al primero lograr sus objetivos de distribución. Las
empresas de un canal compiten a menudo vigorosamente con las de otros canales;
esto representa el conflicto horizontal. Aun dentro del mismo canal, las compañías
están en desacuerdo sobre prácticas de operación y tratan de adquirir control sobre las
acciones de otros miembros; esto ilustra el conflicto vertical.

El fabricante debe asegurarse que el canal que está eligiendo funcione eficientemente.
Sin embargo, independientemente de cómo se diseñe el canal y que esto se haya
hecho de forma correcta, pueden aparecer conflictos en el mismo, ya que los intereses
de las empresas que actúan en la canal pueden no coincidir. La raíz de los conflictos
en el canal está en la interdependencia mutua de sus miembros.

Según Stern afirman que “el conflicto dentro del canal es una situación en que uno de
sus miembros considera que la conducta de otros le dificulta o impide alcanzar sus
objetivos”.

Desde el punto de vista de su posición en el canal se tienen los siguientes tipos de

conflictos: conflictos verticales, cuando surgen entre empresas de distintos niveles del
canal, por ejemplo mayoristas y minoristas, fabricante y mayorista, franquiciante y
franquiciado; conflicto horizontal, cuando se producen entre empresarios del mismo
nivel en el canal, por ejemplo minorista A con minorista B; conflicto multicanal, surge
cuando el fabricante elige dos o más canales, que compiten entre sí, para distribuir sus
productos, por ejemplo, cuando se distribuye un producto en tiendas especializadas
directamente por el fabricante y el mismo producto lo distribuye el fabricante en otro
tipo de almacenes.

El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo

compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y
nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (madera-aserradero-corredor-
fabricante muebles; fabricante de muebles-mueblista-consumidor).

Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son:

-bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y transportistas.

Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las
actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de
distribución.

Conflicto horizontal:

El conflicto horizontal se presenta entre empresas que están en el mismo nivel de

distribución. Fundamentalmente, el conflicto horizontal es una forma de competencia de
negocios. Puede ocurrir entre:
-Intermediarios del mismo tipo: Maryvale Hardware (un detallista independiente) contra
Fred’s Friendly Hardware (otro detallista independiente), por ejemplo.
Diferentes tipos de intermediarios del mismo nivel: Fred’s Friendly Hardware (un
detallista independiente) contra Dunn-Edwards Paint (una unidad dentro de una cadena
grande) contra Lowe’s (un solo departamento dentro de una tienda de una cadena
gigante).
Una fuente primaria de conflicto horizontal es el comercio revuelto, en el que los
intermediarios se diversifican agregando líneas de producto no manejadas
tradicionalmente por su tipo de negocios.
El comercio revuelto y la competencia horizontal que genera procede de consumidores,
intermediarios o productores. Muchos consumidores prefieren las compras cómodas de
una sola vez, de modo que las tiendas amplían su surtido para satisfacerlos. Los
intermediarios luchan constantemente por tener márgenes brutos mayores y más
tráfico de clientes, para que aumenten las líneas que manejan.
Conflicto vertical:
Tal vez los conflictos más severos en la distribución son los que tienen que ver con
empresas que están en niveles diferentes del mismo canal. El conflicto vertical ocurre
típicamente entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
Productor contra mayorista: Un productor y un mayorista pueden disentir sobre
aspectos de su relación.
Para pasar por alto a los mayoristas, el productor tiene dos alternativas:
-Venderles directamente a los consumidores: Los productores pueden recurrir a las
ventas de puerta en puerta, el pedido por correo o las ventas en línea. Pueden
establecer también sus propios centros de distribución en diversas áreas o incluso sus
propias tiendas detallistas en mercados importantes.
- Venderles directamente a los detallistas. En ciertas condiciones de mercado y
producto, la venta directa a los detallistas es viable y aconsejable. Un mercado
detallista ideal para esta opción se compone de los detallistas que compran grandes
cantidades de una línea limitada de productos.
Para no ser pasados por alto en los canales o para responder cuando se les pasa por
alto, los mayoristas necesitan mejorar sus posiciones competitivas. Entre sus opciones
cuentan con:
-Mejorar el desempeño interno: Muchos mayoristas han modernizado sus operaciones.
Se han construido bodegas funcionales, de un solo piso, en las afueras de las áreas
urbanas congestionadas, y se ha instalado equipo mecanizado de manejo de
materiales. Las computadoras han mejorado el procesamiento de pedidos, el control de
inventarios y la facturación.
-Prestar ayuda administrativa a los clientes: Los mayoristas han comprendido que
mejorar las operaciones de los clientes beneficia a todas las partes. Así pues, muchos
tienen programas de apoyo a sus clientes en áreas como el proyecto de planta de
tiendas, la selección de la mercancía, la promoción y el control de inventario.
-Formar una cadena voluntaria. En esta forma del sistema de marketing vertical, el
mayorista conviene por contrato en aportar servicios administrativos y de poder de
compra por volumen a un grupo de detallistas.
-Desarrollar marcas de intermediarios. Algunos grandes mayoristas han establecido
con éxito sus propias marcas.

Productor contra detallista.

El conflicto entre fabricantes y detallistas —de hecho entre dos partes cualesquiera—
suele intensificarse durante los periodos económicos difíciles. El conflicto también va a
suscitarse cuando los productores compiten con los detallistas vendiendo en tiendas
propiedad del productor o por Internet.
El productor y el detallista pueden estar en desacuerdo también sobre los términos de
venta o las condiciones de la relación entre las dos partes.
Los productores y los detallistas tienen métodos para obtener más control así los
fabricantes pueden:
- Rehusarse a vender a detallistas que no cooperen: Esta táctica puede no ser
defendible desde el punto de vista legal.
-Disponer detallistas alternativos. Oprimidos por grandes cadenas detallistas, algunos
productores están armando su estrategia de distribución alrededor de tiendas de
especialidad más pequeñas. Aunque es arriesgado, varios confeccionistas de prendas
han tomado este curso de acción.
Hay armas efectivas de marketing disponibles también para los detallistas. Éstos
pueden:
-Desarrollar la lealtad a la tienda entre los consumidores: Una publicidad hábil y marcas
fuertes de la tienda son medios para crear clientes leales.
- Mejorar los sistemas de información computarizada: La información es poder. Saber
qué es lo que se vende y qué tan rápido se vende es útil para negociar con los
proveedores.
- Formar una cooperativa detallista: En este tipo de sistema de marketing vertical, un
grupo de detallistas relativamente pequeños se unen para establecer y operar una
bodega mayorista. La intención primaria es obtener costos más bajos en mercancías e
insumos por medio del poder de compra de volumen.

¿Quién controla los canales?

Toda empresa querría regular el comportamiento de los otros miembros de su canal de
distribución, una compañía que puede hacerlo tiene el control del canal. En muchas
situaciones, incluidas las de los canales de distribución, el poder es un pre-requisito del
control. El poder del canal es la capacidad para influir en o determinar el
comportamiento de otro miembro del canal.
Hay varias fuentes de poder en los canales de distribución estas incluyen:
-Pericia: por ejemplo, poseer conocimiento técnico vital acerca del producto o
información valiosa acerca de los clientes.
-Recompensas: proporcionar beneficios financieros a los miembros del canal
cooperativo.
-Sanciones: penalizar a empresas no cooperativas o inclusive excluirlas del canal.
Es interesante que el poder no tenga que ejercerse para lograr el control. Contexto de
los canales, como son, conocimientos especializados, premiso y sanciones.
Las disputas son inevitables en la toma de decisiones. Un grado moderado y
controlado de conflicto es bueno, ya que permite la aparición de nuevas ideas pero se
tiene que gestionar correctamente y con un grado de control.
Causas de los conflictos de los canales:

-Incompatibilidad de objetivos

-Derivado de desacuerdos de dominio (el más dominante puede negociar)

-Diferencias de percepción de la realidad

Tipos de conflicto:

-Conflicto constructivo o funcional: Actitud constructiva

-Conflicto destructivo o disfuncional: Actitud destructiva

Según las partes que intervienen, los conflictos pueden ser:

-Conflictos intertipo: Compuesto por miembros del mismo nivel del canal (detallistas
pequeños contra grandes)

-Conflictos intratipo: Entre empresas del mismo formato (grandes empresas contra
iguales)

Estos dos primeros serian de nivel horizontal.

-Conflicto vertical: miembros de canal diferentes (fabricantes contra grandes detallistas)

Funciones básicas:

Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones básicas que desarrollan los
intermediarios se resumen en funciones transaccionales estas funciones
incluyen: contacto y promoción, negociación, asumir riesgos,
Las funciones logísticas Incluyen: distribución Física, almacenamiento

Las funciones de facilitación incluyen: Investigación, financiamiento.

Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los
productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los miembros del
canal de marketing desempeñan muchas funciones clave las cuales, se dividen en dos
grupos básicos:

Las funciones que ayudan a completar transacciones las cuales incluyen: Información
promoción, contacto, adecuación
Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las cuales
incluyen: distribución, financiamiento, aceptación de riesgos.
Sin embargo, según Kotler y Armstrong, la pregunta no es si es necesario desempeñar
éstas funciones —lo es— sino más bien, quién lo hará. Al dividir el trabajo del canal, las
diversas funciones deben asignarse a los miembros de éste que puedan efectuarlas de
la manera más eficiente y eficaz y así proporcionar surtidos satisfactorios de bienes a
los consumidores meta.

Beneficios del uso de los canales de distribución.

Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribución:

-De lugar: Acercar el producto lo más cerca posible de la localización del consumidor
evita que este necesite recorrer grandes distancias para satisfacer su necesidad. De
esta forma se logra dar mayor atractivo al producto poniéndolo más a mano gracias a
un buen uso de la distribución.

-De tiempo al consumidor: Teniendo en cuenta la existencia de productos exclusivos,

solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. Se suele suponer a ciertos
productos por los cuales el cliente final está dispuesto a hacer un esfuerzo para
hacerse con él. Es de tiempo porque el momento en el cual se hace la oferta del
producto está medida y estudiada en términos de satisfacción para el público
mediante estudios de mercado.

Una de las ventajas principales en términos de distribución es la existencia de canales

múltiples, que ayudan a la transferencia y comercialización de bienes o productos
similares por su naturaleza, como podría ser el caso de los teléfonos móviles y sus
accesorios, que habitualmente aprovechan idénticos canales de distribución
aprovechándose de una misma estructura de negocios.

El canal visto como una sociedad

Algunas veces los miembros ven al canal como un grupo fragmentado de empresa
rivales independientes. Ni los proveedores ni los intermediarios deberían concebir el
canal como algo que “mandan y controlan”, sino más bien como sociedades cuya
finalidad es atender las necesidades de los usuarios finales.

Una causa posible de problemas para un canal radica en el hecho de que los
fabricantes no tienen una persona adecuada para coordinar las actividades de los
canales. Casi todos los productores cuentan con un director de publicidad y un director
de ventas, pero pocos tienen un director de canales.

-Consideraciones legales en la administración de canales

-Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.

-Métodos de control que aplican los proveedores:

1) Comercialización exclusiva Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender

los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su
producto no podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser ilegal
cuando:

a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de
las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan excluidos de una
parte importante del mercado.

b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño,

se considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por lo
mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la

distribución exclusiva es permisible cuando:

a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del

fabricante tienen acceso a distribuidores

Semejantes. En tales casos, la distribución exclusiva será ilegal si la competencia

no disminuye de modo considerable.

b) Un fabricante esta entrando en el mercado o su participación en el mercado total

es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución exclusiva fortaleza
su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios decidan respaldar el
producto con un gran esfuerzo de marketing.

2) Contrato restrictivo Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario

a condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán celebrado
un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes antimonopólicos.
Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:

a) Una compañía nueva esta tratando de entrar en un mercado

b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de

productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.

3) Negativa a distribuir Con tal de seleccionar sus canales, un productor posiblemente

se niegue a vendérselos.
4) Política de territorio exclusivo El productor exige a todos los intermediarios
vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que
los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y
limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la competencia entre los
intermediarios que manejaban la misma marca.

-Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva

la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto

bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de
vender la mercancía.
Bibliografía.
Author William J Stanton
Year published: 2007
Book title: Fundamentos de marketing
City: México
Publisher: McGraw-Hill Interamericana

Article title: Conflicto y competencia dentro del canal - Territorio Marketing

Website title: Territorio Marketing
URL: http://territoriomarketing.es/conflicto-y-competencia-dentro-del-canal/

rticle title: Canales de distribución

Website title: Economipedia
URL: http://economipedia.com/definiciones/canales-de-distribucion.html

Website title: Promonegocios.net

URL: https://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html
Conflicto y control en los canales de distribución - Phantom 4.
Como sabemos la compañía DJI es uno de los principales fabricantes de drones en el
mundo y los cuales comercializa en diversos puntos de venta ya sea en tiendas propias
de la marca o en tiendas minoristas.
Para la DJI los canales de distribución son muy importantes ya que con ellos puede dar
salida a su producto y es apoyado de sus tiendas propias.
Algunas alianzas de distribución.
DJI ha sabido aprovechar una multitud de alianzas comerciales entre empresas que
pertenecen a la industria dron y compañías de otros ámbitos. Las grandes y pequeñas
empresas de estos sectores han sabido ver el potencial de los drones y han querido
apostar por este mercado para tomar ventaja con respecto a sus competidores.
Con las constantes innovaciones que ha tenido DJI en sus productos y el rápido
desarrollo del mercado de los drones ha hecho que la parte del hardware haya abierto
la puerta a la tecnología dron a la hora de innovar y realizar nuevos proyectos.
Dentro de los acuerdos que posee la compañía china se
encuentra Shapeways, empresa dedicada al diseño digital y la impresión 3D. Por su
parte, el grupo Lufthansa es un potente aliado que desarrolla aplicaciones para drones
comerciales.
También está EENA, con la que DJI ha desarrollado un programa que promociona la
integración de los RPAS en situaciones de emergencia, y Movidius, empresa que
desarrolla sistemas para que los drones detecten y esquiven obstáculos y también para
dotarlos de una mayor inteligencia, con vistas a desarrollar funciones autónomas.
Una ventaja que ha tenido DJI es que ha adquirido un canal de distribución muy
importante con la marca apple ya que como sabemos es una marca que ha adquirido
prestigio en los consumidores.
Cuando salió el nuevo Phantom 4 en el mercado DJI le concedio a apple vender su
nuevo producto en exclusividad y los que quisieran un dron Phantom 4 tenian que ir a
las pocas tiendas físicas que tiene DJI (en Asia ya que en ese momento era un
producto exclusivo) y las Apple Store serán los únicos lugares donde se podrá ir a
comprar el dron. La otra opción era adquirirlo a través de la web de DJI o de Apple. DJI
se interesó más por asociar su producto estrella a la marca apple.
DJI aprovecho el lanzamiento de su nuevo producto el phantom 4 al quererlo relacionar
con la imagen que tiene Apple ya que es una marca admirada en el mundo entero por
su capacidad de atraer a los consumidores, especialmente a un tipo de consumidor
premium, dispuesto a gastarse un buen dinero en productos tecnológicos.
Este es un canal adecuado de distribución tanto para DJI y apple ya que uno distribuye
sus drones a una marca reconocida y la otra al ver que una parte importante de los
drones comerciales en el mercado son de DJI aprovecha para que los consumidores
del phantom 4 se acostumbren a utilizar un iPad o en un iPhone para gestionar los
datos que recoja su dron.
Por otro lado mencionar que Facebook marca reconocida mundialmente Facebook
, llego a un acuerdo con DJI para que se convirtiese en la primera plataforma aérea
en emitir en directo vía streaming a través de la red social.
Actualmente phantom 4 cuenta con mayor distribución en el mercado sobre todo en
tiendas minoristas como Liverpool, Sanborns, Ishop (tienda de apple), Mixup,
Heliboss(distribución de equipos y accesorios enfocados en filmación aérea.)
DJI buscara México implementar mas de sus tiendas independientes ya que hay
mucho potencial para la venta de drones y sobre todo la distribución del phantom 4.
Hay un gran mercado de personas que están interesadas en la tecnología. Muchas
empresas de grabación aérea y de servicio aéreo que intentan explotar la forma en que
pueden usar la tecnología para hacer cosas interesantes y creativas. En México hay
una academia de drones con quienes DJI se ha comunicado para entrenar a la gente
sobre cómo usar los drones de manera segura y creativa, ya que como se mencionó
empieza a desarrollarse un mercado grande en México.
Por último mencionar que DJI opto por no seguir con un distribuidor importante de
cámaras las compañía GoPro que tenía cámaras las cuales incorporaban 4K en una
cámara compacta cuando ninguna cámara réflex digital o smartphone ofrecía ese tipo
de resolución y posteriormente DJI incorporo sus propias cámaras a sus drones.
Esta decisión de no seguir con este fabricante de cámaras se generó ya que las GoPro
no se podían integrar en un drone Phantom para conseguir unas imágenes increíbles.
Actualmente el Phantom 4 incluye una serie de cámaras en su parte inferior y sensores
de sonar para habilitar su nuevo sistema de posicionamiento visual, el que básicamente
le permite al dron saber dónde está sin depender completamente del GPS.
Este dron tiene una cámara la cual es de alta calidad como la de las que tuvieron las
generaciones pasadas del Phantom. La cual graba en 4K y captura fotos de 12 MP.
Finalmente, su nuevo diseño le permite grabar vídeos mucho más estables.
Con esto GoPro el cual era distribuidor de DJI opto por sacar su propio dron Karma con
esto se inicio una competencia GoPro y DJI pero la empresa China sigue siendo la
marca líder en drones y el que mejor rentabilidad le ha dejado es el phanthom 4 en el
cual se integraron las cámaras hechas por DJI en las cuales nadie creía pero fue un
absoluto éxito.
Después 4 años podemos decir que la calidad y la resolución de vídeo de la GoPro ya
no es exclusiva, la tienen hasta las cámaras de gama baja, y DJI también la utiliza en
muchos de sus productos.

Hacer mención que mientras GoPro había llegado a su tope, DJI se estaba labrando
un nombre. DJI incorporo la resolución 4K a sus drones Phantom, y acercaron esa
tecnología a la serie de Osmo.

Ahora DJI tiene el 70% del mercado de drones y su empresa está valorada en 10 mil
millones de dólares. Esto es en gran parte gracias a su potencial en el mercado
agrícola, industrial y militar.

En comparación, GoPro ha sufrido una caída del 90% del precio de sus acciones , que
aunque se debió a una salida a bolsa, se ve que no están recibiendo la inversión
necesaria para innovar.

Por ultimo mencionar que el DJI Phantom 4 es un dron bastante completo y con
muchas características. Hay quienes dicen que es el “dron que todos pueden volar”, el
dron que nadie puede estrellar. El Phantom 4 introduce una serie de características que
se supone lo hacen más fácil de volar y logran que sea más difícil estrellarlo. Mientras
que los modelos anteriores incluían características como controles simplificados,
mejoras en cuanto a su cámara y nuevos modos de vuelo “inteligente”, a los Phantom
les hacía falta algo muy importante: un sistema de vuelo autónomo que los pilotos de
drones tanto han pedido.
Este sistema debería incluir funciones como la capacidad de esquivar objetos y la
capacidad de seguir objetivos desde el aire. Por lo que fue muy emocionante cuando
DJI anunció justamente eso: un sistema de cámaras frontales que le permitiría esquivar
paredes y árboles al volar, y otro llamado ActiveTrak que permite hacer seguimiento a
sujetos específicos mientras vuela.
Es por eso que DJI se ha posicionado en la mente del consumidor en países como
Estados Unidos que ha sido el mayor mercado de DJI, seguido por Europa. En Europa
algunos de los mercados más grandes son Alemania, Reino Unido, Francia e Italia.
China empieza a repuntar como uno de los mercados más grandes y están en
crecimiento algunos de los mercados de Oriente Medio y mercados emergentes como
Emiratos Árabes Unidos.
Bibliografía.
Autor Forbes Staff
Titulo del articulo: DJI planea aliarse con academia de drones en México - Forbes Mexico
Website Forbes Mexico
URL: https://www.forbes.com.mx/quienes-son-los-amos-de-los-drones-en-mexico/

Titulo del articulo: Dónde Comprar - DJI

Website: DJI Official
URL: http://www.dji.com/es/where-to-bu

Autor Jaime Montero

Titulo del articulo: Estas son las alianzas que dominan la industria de los drones
Website: Todrone.com
URL: http://www.todrone.com/alianzas-comerciales-existen-industria-dron/