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BLOQUE 1. MARKETING

DIANA PAOLA HURTADO FAJARDO

DNI: 34326072
Dirección: Carrera 5 # 1-62
Ciudad: Popayán Provincia: Cauca País: Colombia
Teléfono: 0573012568918
E-mail: nanitahurtado@hotmail.es

ENEB
POSGRADO EN PUBLICIDAD, MARKETING Y SOCIAL MEDIA
Popayán
2020
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ENUNCIADO

Elephant es una empresa dedicada a la venta y distribución de vino con denominación

de origen Ribera del Duero. Se fundó el año 1999 y desde entonces sus ventas han
ido en aumento.

Elephant (empresa ficticia), dispone de un producto de gran calidad, ganador de

algunos premios dentro del sector y pretende convertirse en un referente dentro del
público joven.

La compañía ha creado una plataforma de venta online y se plantea una nueva

estrategia de venta, basada en el canal online para poder llegar a una cuota de
mercado más amplia y hacer extensible el alcance de sus tiendas a la experiencia
virtual.

SE PIDE

Elaboración del Plan de Marketing para la propuesta de Elephant, presentando la

estrategia y acciones que formarán la ruta de implementación del negocio online en el
mercado español.

1. Análisis de la situación externa.

 Será necesario el estudio del mercado español en relación al sector del vino y
un análisis de su competencia.
 Además, será necesario un estudio del comercio electrónico en España.

R/ De conformidad con el último informe presentado por la OIV (interprofesional del

vino en España) la situación de la industria del vino en España, con fecha de análisis
octubre de 2019 y publicado en diciembre del mismo año, presento las siguientes
conclusiones con respecto al primer trimestre 2019/20 , con relación a la producción
de vino un decrecimiento de 23.7% lo que representa 31.2 millones de hl de vino, que
corresponde 9.7 millones de hl de vinos menos que en el mismo trimestre de la
campaña inmediatamente anterior (2018/19). Con respecto al stock (existencia de vino
y mosto) se presentó una reducción de 7.7% equivalente 5.2 millones de ml con
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relación al mismo periodo el año anterior, presentándose en stock final un total de 63.3
millones de ml, durante el periodo de análisis también ser redujeron las entradas y
salidas entre las bodegas de vino españolas en 10% y 7.6% respectivamente. Sin
embargo durante el periodo de análisis se estima que el consumo interior del vino se
mantendrá al alza en un 7.4%, hasta alcanzar un aumento de 11 millones hl de vino.

Finalmente, según los datos de la Agencia Estatal de Administración Tributaria (AEAT)

a septiembre de 2019, en relación al comercio exterior durante el periodo de análisis
las importaciones de vino españolas se redujeron en cantidad y en valor en 23% y 8%
respectivamente, por su parte las exportaciones del producto aumentaron en cantidad
(15%) pero decrecieron en valor (18%) al presentarse una reducción del precio medio.

Según la revisa del vino VINATUR, para el año 2019 las ventas on line de vino en
Europa muestran un comportamiento creciente, con la expectativa de que esta
tendencia continúe en los años posteriores. De conformidad con el citado documento
de VINATUR “…Las ventas online representan alrededor del 4% del total de las ventas
de vinos fuera del comercio tradicional en Europa occidental, con más de 360 millones
de litros vendidos en 2017, según los datos recientemente publicados por
Rabobank, que señalan que esto contrasta con el consumo general de vino en Europa
que cayó alrededor de un 5% entre 2010 y 2017, mientras que el volumen total de vino
vendido a través del comercio electrónico ha aumentado en casi dos tercios (66%).
Y es en el Reino Unido donde se produce el mayor nivel de transacciones, que
representan el 10% de la totalidad del comercio exterior. "Para los vendedores de vino,
el comercio electrónico puede ofrecer beneficios adicionales más allá de una
perspectiva de ventas", afirma Maria Castroviejo, analista senior de bebidas de
Rabobank. "Por ejemplo, una expansión geográfica más fácil y más barata, y por
encima de todo, puede proporcionar información valiosa sobre el cliente que puede
mejorar el rendimiento en todos los canales", subraya Castroviejo.
"Sin embargo, para obtener todos estos beneficios, los operadores deben atraer y
retener suficientes clientes y poder contar con la tecnología adecuada y la gestión de
datos", advierte la analista.
El informe sugiere que muchos minoristas electrónicos necesitarán formar
asociaciones para consolidar y expandir sus negocios en el futuro. "Si bien los
diferentes tipos de jugadores tendrán diferentes necesidades y prioridades, creemos
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que el auge del comercio electrónico del vino está creando una gama de
oportunidades potenciales de ganar y ganar en M&A…".

2. Análisis de la situación interna.

 Identificación del público objetivo y los diferentes segmentos de clientes y su
posicionamiento.
 Análisis DAFO para identificar las debilidades y fortalezas de la compañía, y
las oportunidades y amenazas del exterior.

R/ Estructura del mercado español de vino en España.

En España, el sector vitivinícola es primordial, en la economía, sociedad y cultura, el

vino español es pilar de desarrollo en muchas regiones y localidades del País, ofrece
empleo de calidad; es un producto que simboliza la tradición pero también es puntero
en innovación e investigación. El último informe consolidado (oct/19) de la OIVE sobre
el mercado interno del vino arroja la siguiente información: el consumo nacional del
vino se incrementó en 7.4% llegando a 11 millones hl, adicionalmente disminuyeron
las entradas y salidas de las bodegas de vino españolas en 10% y 7.6%
respectivamente, lo que se traduce en 2.252.403 hl y 3.156.448 hl , siendo la diferencia
neta entre ambas de 0.9 millones d hl. (-0.6%)
Esta diferencia acumulada de los últimos doce meses arroja una estimación de
consumo nacional que roza los 11 millones de hl, un 7,4% superior al interanual a
octubre de 2018.

 Competencia :
Como sabemos, España es un país vinícola, su producción y fama muy bien
considerados junto a Francia e Italia a nivel europeo, por lo que estos tres países
compiten por el mercado a los otros en cuanto a producción y ventas frente a los vinos
de EEUU y Sur América. El negocio del vino en España es muy extenso, tiene tanta
presencia que son múltiples las regiones especializadas en la cultura del vino y por
consiguiente es mucha la gente que vive en este país de este negocio.
España es el país con más superficie de viñedos de todo el mundo y no es de extrañar
por esto mismo que cada día más sean los que se quieren dedicar y especializar en
el mundo del vino, el vinicultor y el especialista vinícola cada vez tiene más presencia
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en el mundo profesional y empresarial. La forma tradicional de ganarse la vida a través

de los viñedos ha dejado paso hoy en día a una perfil completamente profesionalizado
y prueba de ello la tenemos en la proliferación en las universidades españolas del
Grado de Enología como sucede en las universidades Rovira i Virgili, la de Cádiz, la
de Valladolid, Extremadura; La Rioja y Córdoba, precisamente, debido a que la calidad
del vino es la clave de su demanda en el mercado , es que Elephant se convierte en
el productor de vino más especializado y competitivo del sector debido a que pone el
mercado un un producto de gran calidad, ganador de algunos premios dentro del
sector.
 Análisis interno :
Elephant productor y distribuidor de vino con denominación de origen Ribera del Duero
desde 1999, cuenta con una especializada red de producción basada en tecnologías
limpias y amigables con el medio ambiente, adicionalmente sus barriles con maderas
de roble detalladamente seleccionadas dan al vino un olor, sabor y textura inigualables
que sus competidores directos no han logrado imitar con el paso del tiempo. De la
mano se ha construido una red de distribución directa a mayoristas que ha permitido
a la empresa reducir costos de transporte y dar a sus clientes precios muy
competitivos.
La empresa cuenta con 3 plantas de procesamiento instaladas estratégicamente en
el país, cada una de ellas con una producción anual de 1.5 millones hl de vino al mes,
cada una de las platas esta enlazada estratégicamente en términos de tiempo y
kilómetros recorridos a la red de distribución.
Adicionalmente cada planta de procesamiento cuenta con un área comercial en la que
los visitantes pueden adquirir directamente el producto.

Partiendo de la parte inferior del organigrama en planta de producción encontramos

30 operarios de maquinaria, 3 jefes de supervisión, 3 directores de planta, 12
laboratoristas, 3 jefes de laboratorio , 3 directores de planta , 1 coordinador de planta
, junta directiva y gerente.

Partiendo de la parte inferior del organigrama en la cadena de distribución

encontramos encontramos 15 operarios de cargue, 6 conductores ,3 jefes de
supervisión, 3 directores de planta, 1 coordinador, junta directiva y gerente.
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 Mercado Objetivo :

Dado que Elephant desea convertirse en referente para la población joven en el

consumo de vino con denominación de origen Ribera del Duero , que se ha definido
como el grupo de consumidores “ideal” al que se va destinado nuestro producto,
estamos hablando se sujetos con las siguientes características:
Edad: 18 años a 40 años
Nivel o poder adquisitivo del cliente: clase media -alta
Profesión: estudiantes universitarios, trabajadores independientes, trabajadores
públicos.
Aficiones o Hobbies: lectura, arte, amistades, ocio , cenas
Ubicación geográfica: zona urbana – comercial
Ingresos altos
Compra en cualquier época del año
No busca rebajas
Poco tiempo para dedicar a las compras
Fácil de fidelizar
No problemático
Exigencia de calidad en el producto y en el servicio
Poca sensibilidad al precio
Solo paga con tarjeta
Creciente participación en redes sociales
Consumidor de e-business

Es mercado de vino con denominación de origen Ribera del Duero, premia la calidad
del vino por encima de la cantidad, incrementa la confianza de los consumidores z
estimula tanto la producción como el consumo del mismo, se espera por ende un
mercado creciente, dinámico y con poca elasticidad precio de la demanda.
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 Análisis DAFO :

AMENAZAS OPORTUNIDADES FORTALEZAS DEBILIDADES

Alta Incremento de los Innovación Mantenimiento
sustituibilidad del ingresos : la tecnológica: del concepto
producto: existen tendencia del Elephant es la tradicional del
en el mercado mercado es a un empresa de la vino: El mantener
nacional menor consumo, industria con el el concepto
productores de pero estando el método más tradicional del vino,
vino con consumidor tecnológico de supone
denominación de dispuesto a pagar producción. adentrarnos en un
origen Ribera del una cantidad mayor mercado
Duero los cuales a cambio de un altamente
tienen mucho producto de mejor explotado.
poder de mercado. calidad
Sector maduro : Disponibilidad de Especialización Insuficiente
es común que materia prima : en nichos del presencia en los
exista un grupo de España es el País mercado poco canales de
competidores Europeo con atendidos y en distribución
asentados, una mayores hectáreas crecimiento: masivos: el
oferta conocida y de uvas cultivadas cliente objetivo : producto
estable de Edad: 18 años a 40 actualmente no
productos que se años llega a todos los
renueva nichos de mercado
periódicamente en los qur podría
ser demandado
Existencia de Máximo histórico Competir en base Requisitos
Monopolios u de los vinos con a nuevos especiales con
oligopolios: D.O.: Los vinos con modelos de respecto a la
existencia de Denominación de negocio que agricultura
marcas con un Origen han aporten valor: tradicional: la
elevado retornado a la habilitación de calidad de nuestro
reconocimiento a tendencia positiva ventas canal en vino obliga unas
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nivel nacional e que había línea ofreciendo características

internacional, y mantenido en años comodidad, especiales de
que por tanto anteriores y que los calidad y evitando terreno, cultivo y
copan gran parte sitúan en un costos de cosecha.
de la cuota de máximo histórico. transporte al
mercado. cliente.
Competencia Ribera del Duero, Mantenimiento Necesidad de
directa: aquellos vino que más del concepto formación
negocios que litros vende: tradicional del específica: el
venden un (Bodegas Burgon vino: Nuestro costo de
producto igual o (n,d) Según señala objetivo capacitación de
casi igual al el análisis sectorial, fundamental, es nuestros
nuestro y que lo Ribera del Duero es introducirnos en el colaboradores
venden en el el vino que más mercado joven para cumplir con el
mismo mercado en litros vende. español con un estándar de
el que estamos vino de D.O. calidad del
nosotros, es decir, Ribera del Duero, producto es
buscan a nuestros joven, crianza y constante y podría
mismos clientes reserva. llegar a ser
para venderles Manteniendo así la costosa.
prácticamente lo tendencia
mismo. tradicional del
mercado, y
centrándonos por
tanto en lo
demandado por los
consumidores.

3. Determinación de los objetivos del plan alineados con la propuesta

empresarial de ampliar un nuevo canal de venta.

R/ Establecer unos objetivos realistas y viables, es uno de los puntos más importantes
para conseguir buenos resultados en la empresa. Estos objetivos, servirán de
incentivo en el negocio para lograr éxitos, siempre y cuando estén bien formulados,
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sean medibles y posibles de lograr, teniendo en cuenta la capacidad de la empresa y

los recursos., así como el entorno en el que opera.

Elephant al abrir un nuevo canal de ventas on line de su producto tiene como objetivo:

DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN ALINEADOS

CUALITATIVOS CUANTITATIVOS
Consolidación de la presencia de la marca tanto Consolidación de la presencia de
en España como en el extranjero fidelizando la marca tanto en España como
tanto a clientes antiguos como nuevos. en el extranjero
Fomentar la imagen de empresa de confianza Incrementar ventas al instaurar
las ventas on line

Logar el reconocimiento de su vino, como un Innovación y actualización de

vino de gran calidad nuestros sistemas informáticos
para la realización de mediciones
de clientes actuales y potenciales
.

4. Elaboración y selección de las estrategias que servirán de ruta para la

implementación del negocio online en el mercado. Debes englobar las
diferentes tácticas englobadas dentro del Marketing-Mix y determinar el plan de
acción a seguir.
R/
ELABORACION Y SELECCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
PRODUCTO PRECIO CANAL PROMOCION
vino con Alto. On line. Vino embotellado vino con denominación de
denominación origen Ribera del Duero.
de origen Publicidad en vallas de acceso a centros
Ribera del urbanos,centros comerciales, anuncios
Duero pagos en Facebook, instragram, youtube
avalada por sus casi 21 años de impecable
trayectoria e internacionalidad.
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Garantía de óptima calidad del producto y

de la atención al cliente.

 Estrategia de captación de clientes

De la competencia (adaptación al nuevo mercado)
Nuevos clientes de la poblacion objetivo
 Estrategia de reforma del mercado y ventas on line
Adaptación al nuevo mercado
 Estrategia de ampliación de canales de distribución
Implantación de e-commerce y m-commerce
 Estrategia de optimización de comunicación
Aumento de la inversión en publicidad
 Estrategia de precio
Mantenimiento de precios reduciendo costes y conservando la mejor calidad
 Estrategia funcional
Mantenimiento de la marca como referente del sector
Implantación de las últimas innovaciones tecnológicas

5. Proponer un calendario detallado y timming para cada acción.

R/ El plan de acción define las acciones de marketing mediante las cuales

concretaremos la consecución de las estrategias definidas:
ESTRATEGIA FECHA FECHA ACCION 1 RESULTADO RESPONSABLE
INICIO FINAL
Estrategia de 01/01/20 31/012/20 Análisis y aplicación Aumento de la JEFE DE
captación de de las estrategias demanda de MARKETING
clientes : utilizadas por nuestro vino que
nuevos y de la nuestros mayores compartimos con
competencia competidores. nuestros
Estudio del perfil de principales
consumidor actual competidores
de nuestro Aumento de un
segmento. mínimo de un 7 %
Ampliación del de nuestra cuota
target hacia de mercado
 11

quienes prefieren a gracias a la

nuestros aplicación de las
competidores estrategias
utilizadas por
nuestros mayores
competidores y al
enfoque del target
adecuado.
Estrategia de 01/01/20 31/12/20 Desplazamiento de Incremento de los -jefe de marketing
reforma la curva de ingresos -departamento de
mercado y demanda percibidos por la marketing
ventas on line ocasionado por la empresa. -departamento de
oferta on line Apropiación de informática
creada por nuestra una porción
marca mayor del
mercado.
Mayor
reconocimiento de
marca
Estrategia de 01/01/20 31/12/20 Implementación de Incremento de las -jefe de marketing
ampliación de e-commerce y m- ventas de la -departamento de
canales de commerce empresa marketing
distribución: correspondiente -departamento de
ON LINE al 7%. informática

Estrategia de 01/01/20 31/12/20 Ampliar el Incremento de las -jefe de marketing

optimización presupuesto en ventas de la -departamento de
de publicidad en un empresa marketing
comunicación
30%, básicamente correspondiente -departamento de
en Facebook, al 7%. informática
instragram, -gerente
YouTube y vallas
en centros
comerciales.
Institucionalización
del logo
empresarial en
dichas campañas.
Renovar, darle
juventud a nuestra
 12

marca ya que la
estamos dirigiendo
a un público muy
específico: el joven.

Estrategia de 01/01/20 31/012/20 Mantenimiento de Aceptación del jefe de marketing

precio políticas de precio cliente relación -departamento de
actuales precio – calidad marketing
del producto. -departamento de
informática
-gerente

Estrategia 01/01/20 31/012/20 Consolidar la Incremento de las

funcional recordación y ventas de la
aceptación de la empresa
marca en función correspondiente
de su calidad, al al 7 de ampliación
finalizar la compra del mercado.
on line y el
comprador recibirá Entendimiento de
un mensaje de texto nuestro cliente de
en su móvil de la que al utilizar
empresa nuestro canal on
agradeciéndole su line reduce sus
compra y costos de compra
recordándole que al no incluir costos
ha comprado un de transporte.
vino de excelente
calidad que se
espera disfrute en
la mejor compañía.
Utilización de
medios
tecnológicos para
innovar en la
manera de llegar a
nuestros
consumidores,
cuanto más creativa
es la forma de
 13

publicidad mayor
será su
recordación.

6. Elaboración detallada del presupuesto de las acciones necesarias para

implementar la propuesta.

R/ La asignación del presupuesto suele obedecer a diferentes criterios como por

ejemplo: juicio intuitivo, fijación por aplicación de un porcentaje sobre ventas
asignación arbitraria, por juicio intuitivo, imitación lo que están realizando los
competidores, etc, sin embargo debido a que en el punto inmediatamente anterior
definimos los objetivos estratégicos y tácticos , definiremos nuestro presupuesto con
base en estos.

Una vez se ha fijado el importe total de los gastos en marketing, el paso siguiente será
desglosarlo en importes destinados a publicidad y promociones se dedicará más
fondos a publicidad que a promociones porque:
 El reconocimiento de la marca es alta
 la lealtad de marca es alta
 la cuota de mercado de la marca es alta
 la compra no es por impulso
 aunque existe fuerte competencia en el mercado por la venta del producto, la
demanda del mismo es creciente
 las necesidades de información del nuevo canal de distribución on line son
altas.
 las ventas son estables a lo largo del año

PRESUPUESTO PLAN DE MARKETING 2020

Publicidad para captación de clientes de la competencia 300.000 €
y nuevos clientes de la poblacion objetivo
Adaptación al nuevo mercado 200.000 €
Implantación de e-commerce y m-commerce 100.000 €
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Modernización del logo 20.000 €

Implantación de las últimas innovaciones tecnológicas 1.000.000 €
Mantenimiento de la marca como referente del sector 100.000 €

TOTAL 1.720.0 €

7. Definir qué métodos de medición y control se utilizarán para saber si las

acciones y actividades propuestas son o no beneficiosas para la empresa.
Justifica la utilización de dichas herramientas.
R/ Tipos de medición:
 Métricas generales o de área: están centradas en la relación entre el esfuerzo
organizativo y la inversión, con respecto de la adquisición de clientes.
 Métricas de campaña: miden el comportamiento del público objetivo con
respecto de una campaña particular, tanto en la adquisición de leads como en
las ventas efectivas.
 Métricas de producto: señalan cuál es el nivel de popularidad de cierto producto
y sus características con respecto de la competencia.
 Métricas digitales: con respecto de la presencia en Internet, miden la
adquisición de seguidores, las veces que buscan a tu empresa, además del
nivel de interacciones y de conversión, por ejemplo
Dado que debemos medir el impacto de nuestras estrategias y acciones para la
empresa Elephant, será necesario que mediamos y tengamos muy presente durante
el desarrollo de nuestro plan :

 Coste de adquisición del cliente (CAC)

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 Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente (M%-CAC)

 Ratio del ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) entre CAC

 Tiempo de recuperación de la inversión CAC.

 Porcentaje de clientes originados en marketing

 Porcentaje de clientes influenciado por marketing

Gracias a estas métricas, los informes serán más exactos sobre el desempeño de las
acciones realizadas por el equipo de marketing, al tiempo que se trasmite a la
dirección de la empresa todo lo que necesita saber.
Cuando se tienen claras los indicadores de marketing que interesan a los directivos,
se está en mejor posición para solicitar un nuevo presupuesto o que aprueben una
estrategia en el futuro.
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PRESUPUESTO PLAN DE MARKETING 2020

CUMPLIMIENTO RESPONSABLE

ELEMENTOS PRESUPUESTALES VALOR PRESUPUESTAL CONSECUENCIA DEL GASTO PERIODO ALTO MEDIO NULO
DE
MEDICION
Publicidad para captación de clientes de 300.000 € Aumento de la demanda de nuestro MENSUAL incremento incremeto en incremento en JEFE DE
vino que compartimos con nuestros
en ventas del ventas del ventas menos
principales competidores
Aumento de un mínimo de un 7 % de 25% por 12,5% por del 12,5% y
la competencia y nuevos clientes de la nuestra cuota de mercado gracias a
la aplicación de las estrategias ampliacion ampliación una ampliación
utilizadas por nuestros mayores del mercado del mercado del mercado
competidores y al enfoque del target
poblacion objetivo adecuado. del 7% del 3,5% infefior al 3,5% MARKETING
Adaptación al nuevo mercado 200.000 € Apropiación de una porción mayor MENSUAL 7 % mas de 3,5% mas de menos del JEFE DE
3,5% de
procion del procion del incremento en
la porcion del
del mercado. mercado mercado mercado MARKETING
Mayor reconocimiento de marca MENSUAL 7 % mas de 3,5% mas de menos del JEFE DE
3,5% de
procion del procion del incremento en
la porcion del
mercado mercado mercado MARKETING
Incremento de los ingresos MENSUAL incremento incremento incremento de JEFE DE
percibidos por la empresa. de los de los los ingresos de
ingresos de ingresos de la la empresa
la empresa empresa en inferiores a
en un 25% un 12,5% 12,5% MARKETING
Implantación de e-commerce y m- 100.000 € Incremento de las ventas de la MENSUAL incremento incremento incremento de JEFE DE
de los de los los ingresos de
empresa correspondiente al 7% de ingresos de ingresos de la la empresa
la empresa empresa en inferiores a
commerce ampliacion del mercado en un 25% un 12,5% 12,5% MARKETING
Modernización del logo 20.000 € Incremento de las ventas de la MENSUAL incremento incremento incremento de JEFE DE
de los de los los ingresos de
empresa correspondiente al 7%. de ingresos de ingresos de la la empresa
la empresa empresa en inferiores a
ampliacion del mercado en un 25% un 12,5% 12,5% MARKETING
Implantación de las últimas innovaciones 1.000.000 € Entendimiento de nuestro cliente de MENSUAL incremento incremento en incremento en JEFE DE
en ventas del ventas del ventas de
que al utilizar nuestro canal on line 100% de lo 50% de lo menos del
esperado, es esperado, es 50% de lo
decir decir esperado, es
reduce sus costos de compra al no aumento del aumento del decir aumento
25% en 12,5% en menordel 25%
incluir costos de transporte. ventas. ventas. en ventas. MARKETING
Incremento de las ventas de la MENSUAL incremento incremento incremento de JEFE DE
empresa correspondiente al 7%. De de los de los los ingresos de
ampliacion del mercado ingresos de ingresos de la la empresa
la empresa empresa en inferiores a
tecnológicas en un 25% un 12,5% 12,5% MARKETING
Mantenimiento de la marca como 100.000 € Incremento de las ventas de la MENSUAL incremento incremento incremento de JEFE DE
empresa correspondiente al 7% de MENSUAL de los de los los ingresos de
ampliacion del mercado MENSUAL ingresos de ingresos de la la empresa
MENSUAL la empresa empresa en inferiores a MARKETING
Entendimiento de nuestro cliente de MENSUAL incremento incremento en incremento en JEFE DE
en ventas del ventas del ventas de
que al utilizar nuestro canal on line 100% de lo 50% de lo menos del
esperado, es esperado, es 50% de lo
decir decir esperado, es
reduce sus costos de compra al no aumento del aumento del decir aumento
25% en 12,5% en menordel 25%
referente del sector incluir costos de transporte ventas. ventas. en ventas. MARKETING
total 1.720.0 €
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