18112019_MARKETING_Mariana Cádiz Barra

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 TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MBA en Administración y Dirección de Empresas
MARKETING
Enviar a: areamarketing@eneb.es

Apellidos: Cádiz Barra

Nombres: Mariana
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 12859616-k
Dirección: Jean Mermoz 4115
Provincia/Región: Metropolitana
País: Chile
Teléfono: +56977771800
E-mail: mcadizb@uft.edu
Fecha: 18/11/2019

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 I. Análisis Interno

• Mercado Español de Vino

Además de que la cocina española está de moda, al igual que las tapas, hay
otros elementos importantes que ayudan a que España esté de moda. Los
tenistas españoles, La Roja en fútbol, Penélope Cruz, Bardem, Alejandro Sanz,
Bisbal…representan un sin fin de elementos del marketing mix que hacen que
España esté de moda. Pero hay que ver que malos vendedores son los del
vino que no han sabido aprovechar semejante paquete.
La industria del vino en España pasa por un momento paradójico ya que nunca
se había hecho vino de tantísima calidad, las bodegas españolas son
espectaculares, la variedad y diversidad es fantástica, pero nunca habíamos
bebido y vendido tan poco. Hace falta un esfuerzo muy grande e importante de
todo el sector para conseguir que España se vuelva a aficionar al vino, para
que internacionalmente ocupe el lugar que nos corresponde y para que salga
de este período de recesión reforzados. Deben reconocer las increíbles
oportunidades que se les presenta y saber aprovecharlas para recuperar el
terreno perdido, para crecer y para desarrollar una industria sólida.
En el mercado internacional, España es el mayor exportador de vino en
volumen, por delante de otros países fuertes como Francia o Italia.
Respecto al valor que tienen sus vinos, ocupa la tercera posición, teniendo
por delante a los anteriores. Sin embargo, a pesar de ser Europa el principal
destino de caldos españoles, no es el que más crece. Los mercados que están
en auge ahora mismo son dos polos contrarios, Asia y América son dos
grandes mercados en crecimiento. China se sitúa como el gran motor de
desarrollo de las ventas de vino, y Estados Unidos como el mayor importador
de vinos del mundo. España tiene en Norteamérica dos mercados en los que
ocupa la primera posición, como son Canadá y México.
En 2017 se han alcanzado cifras récord de exportación de vino español: se han
superado los 3.186 millones de euros, un 8,9% más que el año anterior. Son
datos que ofrece el Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv). El
impulso lo aportan, principalmente, los vinos con Denominación de Origen,
los espumosos y cavas, así como el crecimiento del granel varietal.

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Las ventas de vino a granel prácticamente se han estancado en términos de
volumen, pero experimentan un fuerte aumento en la facturación, llegando a
cerca de los 600 millones de euros.

¿En qué países suben las ventas?

China es el mercado que más crece: un 36,4%, seguido de Italia, donde las
Ventas crecen un 34%. Otros países donde también suben las exportaciones
son Canadá, Portugal, Suecia y Lituania. Estos incrementos compensan el
descenso en Reino Unido, Noruega, Irlanda y República Checa.

¿Qué países compran más vino a España?

Alemania es el principal mercado. Las exportaciones del vino español al país
germano aumentaron un 7,2% en 2017, alcanzando la cifra de 410 millones de
euros. A Alemania le siguen Francia, EEUU y Reino Unido.
En total se han vendido fuera de España aproximadamente 28,5 millones de
hectolitros, incluidos vinos tintos, blancos, rosados, cavas, espumosos, mostos
y vinagres. En 2017 destaca el crecimiento experimentado por el cava y por
los vinos envasados.

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 Exportaciones del vino español desde 1995 hasta 2017

• Identificación del público objetivo y los diferentes segmentos de clientes

y su posicionamiento.
Respuesta:
Perfil del comprador de vino online
De ese 80%, ¿cuál es el perfil del comprador de vino online?
Estos son los resultados preliminares de una encuesta de Survey Lab
para vente-privee.com sobre los hábitos de los europeos en la compra de
vino online. La encuesta se realizó en España, Francia, Alemania e Italia, con
un total de 948 entrevistas:
✓ Mayor porcentaje de hombres en la compra online (65%) frente a la
compra offline de vino (43%)
✓ El comprador online tiene más edad (43 años) que el que compra en
medios tradicionales (39 años)
✓ Vive más en pareja (74%) que el que compra vino offline (66%)

En cuanto a los hábitos la encuesta refleja también que:

✓ El comprador online consume con mayor frecuencia y gasta más

dinero por botella.

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 ✓ Es un consumidor cada vez más informado, más exigente y
busca calidad frente a cantidad.
✓ Compra más vino tinto (62%) que el comprador en canales físicos
(53%).
✓ El 75% bebe vino 1 o 2 veces por semana, frente al
comprador offline cuya frecuencia de consumo no llega a la mitad, tiene
siempre vino de reserva en casa (el 46% frente al 23%) y regala más
vino (35% frente al 25% de los compradores tradicionales).

La conclusión es que, a grandes rasgos y generalizando, el perfil del

comprador online es: hombre, de unos 43 años, consumidor de vino tinto
habitual.

Análisis de la Competencia:

Para conocer con detalle el valor actual real de lo que significa para el sector
vinícola español y europeo la competencia de los nuevos países productores
(Argentina, Chile, Sudáfrica, Australia, Nueva Zelanda y EE UU, ) nada mejor
que analizar la frialdad de las cifras que aporta la edición actualizada con fecha
de 30 de marzo de 2012 del estudio elaborado para Wines From Spain por el
Observatorio Español del Mercado del Vino desde el punto de vista de la
superficie vitícola, la producción vinícola y el volumen de exportaciones.

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Volviendo a datos de la OIV, Italia, con ventas de 24,3 millones de hectolitros,
vuelve a ser primer exportador del mundo, representando el 23,5 % de los
intercambios totales. España ocupa la segunda posición con 22,3 millones de
hectolitros exportados, lo que significa un 21,5% del mercado total, seguida
por Francia con 13,5 millones y el 15%. De los tres, España es el país que más
ha visto incrementar su exportación desde la década de los 80: ha pasado de
5,9 millones de hectolitros a 22,3 millones y de representar un 12 % del
comercio mundial a un 21,5%.

La cuota de mercado de los 5 primeros exportadores de la UE (Italia, Francia,

España, Alemania y Portugal), según estas estimaciones, rondará el 65,5%
del total mundial, variando muy poco su cuota de mercado respecto al
quinquenio 2001-2005, cuando era del 65,2%, mientras que en el periodo
1986-90 era del 78,8%.

El grupo de los 6 países nuevos exportadores (Argentina, Chile, Sudáfrica, EE

UU, Australia y Nueva Zelanda) participa con un 25,2% del mercado en 2011,
comparado con el 23,4% de media en el quinquenio 2001-2005 y apenas el 3%
del total mundial en el periodo 1986-90.

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Estas cifras, que reflejan un descenso de las cuotas de exportación de los
países del “Viejo Mundo”, junto con la subida de las cuotas de los países del
“Nuevo Mundo”, arrojan luz sobre la fuerte entrada en el mercado de éstos
últimos y son el único indicador que apunta la posibilidad de una posible
competencia en el futuro.

De momento la diferencia aún es abismal (65,5% del mercado exportador para

los 5 principales productores europeos frente al 25,2% de los llamados países
del “Nuevo Mundo”), pero no hay que olvidar que en tan solo 25 años el
volumen exportador de estos países ha pasado del 3 al 25% citado
anteriormente, y que la tendencia indica que seguirá.

• Además, será necesario un estudio del comercio electrónico en España.

Respuesta:
El comercio electrónico ha supuesto una revolución mundial en lo que a las
transacciones comerciales respecta. Las cifras de facturación barajadas en la
actualidad son astronómicas y el número de internautas que realizan
operaciones de comercio business to consumer alrededor del planeta ha
rebasado ampliamente los 1.000 millones de personas.

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Como era de esperar, España no se ha mantenido ajena a este fenómeno.
Tanto es así, que en 2015 más del 20% del total de las compras realizadas a
nivel nacional fueron online y el volumen de negocio generado sólo por
las transacciones B2C superó los 20.000 millones de euros. Cabe destacar que
las actividades ligadas a los sectores de logística, ocio, publicidad y marketing
o turismo han contribuido de manera decisiva al desarrollo de esta vía de
negocio y su profuso calado en todos los estratos sociales.
Resulta complicado, por este motivo, establecer un perfil definido del
consumidor online español, si bien es cierto que algunas variables
sociodemográficas como la edad influye notablemente. A grandes rasgos, el
grueso nacional de compradores está compuesto por internautas de entre 25 y
45 años, bien informados, que realizan sus pedidos a través de su ordenador
de sobremesa o de su smartphone.
Otro de los pilares sobre el cual se sustenta su éxito es la diversificación
de las opciones de pago y recepción de pedidos, ofreciendo posibilidades
hasta hace poco impensables. Por todo ello, el comercio electrónico ha
evolucionado hacia algo más que una simple forma de intercambio comercial
en canales digitales; se ha erigido como piedra angular de la economía
nacional y una nueva forma de vida.

Comercialización electrónica del vino: Según Del Ray, 2011, se está

produciendo un cambio de tendencia de consumo entre canales de distribución.
Las bodegas perciben una pérdida de peso de los canales más tradicionales
(que siguen siendo muy relevantes para la venta) y un aumento de los
canales más modernos (que siguen estando limitados en su expansión). En
este sentido, y tal como se muestra en el siguiente gráfico, los 3 más
extendidos son la venta directa al consumidor (en la bodega o a través de
Internet) y la venta a través de los distribuidores y la hostelería. Destacar
que, el 41% de la muestra del estudio afirma vender directamente a través
de Internet.

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 II. Análisis DAFO para identificar las debilidades y fortalezas de la
compañía, y las oportunidades y amenazas del exterior.
Respuesta:
Mercado altamente fragmentado. Los tres participantes líderes acaparan una
cuota del 3% en términos de volumen. El mercado minorista de alimentación
y bebidas está fragmentado, lo que reduce el poder del comprador. Además los
principales compradores generalmente necesitan ofrecer una amplia variedad
de vinos a sus propios clientes, lo que tiende a debilitar su poder. Débil poder
del proveedor. Salvo que se produzca la integración hacia delante en la
producción de vino el poder del proveedor en este mercado es débil, dado que
la calidad de la materia prima es fundamental en este negocio, ya que el
producto final está claramente influenciado por la naturaleza de las uvas
utilizadas en su elaboración. Amenaza de sustitutos. El vino es sensible a la
amenaza de sus posibles sustitutos, como los licores, y la cerveza, debido a los
bajos costes de cambio. Importantes barreras de entrada. La entrada en el
mercado se ve afectada por las regulaciones gubernamentales y las altas
tasas de importación. Otra barrera de entrada es la necesidad de
acceder a unos buenos canales de distribución. Fuerte competencia. El vino
es un producto altamente diferenciado. Los compradores tienen una gran
variedad de vinos donde elegir con un coste de cambio bajo. Estos factores
tienden a intensificar la rivalidad. Además el pobre crecimiento del mercado
durante los últimos años, crea un ambiente muy competitivo en el mercado.

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 DAFO

DEBILIDADES AMENAZAS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

III. Determinación de los objetivos del plan alineados con la propuesta

empresarial de ampliar un nuevo canal de venta.
Respuesta:
3.1 Objetivos Cuantitativos
• Aumentar las ventas de la empresa en un 50% durante el período 2018-
2020.
• Mejorar las utilidades al nivel del 50% durante el período 2018-2020.
• Aumentar la participación en el mercado de plataformas online y estar
en un plazo de 3 años dentro del 25% de la empresas que lideran el
mercado vinícola.
• Aumentar el posicionamiento de la en la empresa y ampliar su segmento
de consumidores durante el período 2018-2019.

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 • Duplicar las ventas del canal online, año tras año, durante el período
2018-2022.
• Ingresar al segmento del púbico joven en el periodo 2018-2019.

3.2 Objetivos Cualitativos

• Desarrollar una tienda virtual amigable para los clientes en cuanto a la
navegación y el proceso de compra, en cuanto a la información que
entregue durante el primer semestre del año 2018. La tienda debería
tener un escaparate virtual y la posibilidad de proyectar la imagen de
toda la producción vinícola.
• Desarrollar una app para smartphones que esté disponible para las
principales plataformas, tales como Android e IOS y que integre en su
gran mayoría, los productos de la tienda virtual durante el segundo
semestre del año 2018.
• Entregar a través de los diferentes canales de venta (físico y online) un
servicio de calidad y reconocido, que integre un plan de garantías al
cliente, a partir del año 2018.
• Generar una presencia activa en las principales redes sociales, tales
como Facebook, Twiter e Instagram, donde se pueda interactuar con los
clientes y responder sus dudas e inquietudes a la velocidad de un click,
a partir, del segundo semestre del 2018.
• Asegurar el desarrollo de una cadena logística que asegure la entrega
de los productos dentro de un plazo razonable y en excelentes
condiciones a partir del año 2018.

IV. Elaboración y selección de las estrategias que servirán de ruta para

la implementación del negocio online en el mercado. Debes englobar las
diferentes tácticas englobadas dentro del Marketing-Mix y determinar el
plan de acción a seguir.

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Respuesta:

4.1 Estrategia de Productos:

• Entregar al mercado productos variados.
• Desarrollar productos con una calidad y estándares reconocidos.
• Disponer de una gran variedad de vinos destinado a cada uno los
segmentos a los que apunta la empresa.

4.2 Estrategia de Segmentación y Posicionamiento:

• Segmentar el mercado de Elephant, de acuerdo a parámetros
demográficos, sociales y psicográficos.
• Desarrollar una estrategia de marca múltiple, dependiendo del segmento
al que se apunta, sin que por ello se afecte la calidad del producto.
• Fidelizar a los clientes de los segmentos a los que la empresa apunta.

4.3 Estrategia de Precio:

• Desarrollar una estrategia de precios diferenciados dependiendo del
segmento al cual la empresa se dirija.
• Implementar una política de descuentos, por compras realizadas a
través de internet, de acuerdo al número de unidades, días especiales
(día de la mujer, del padre, de la madre, fiestas de fin de año, etc).

4.4 Estrategia de los Canales de Distribución:

• Desarrollar el canal de venta online.
• Reducir los tiempos de entrega para compra online, generando alianzas
estratégicas con empresas de transporte para despacho a domicilio.
• Generar incentivos para los distribuidores.
• Mantener stocks limitados en las bodegas y tiendas.

4.5 Estrategia de Servicio:

• Entregar servicio de calidad a los clientes que visiten las diferentes
plataformas de compra.

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 • Desarrollar políticas de garantía, frente a inconformidades del cliente,
que puede ir desde el cambio del producto hasta la devolución del
dinero, dependiendo del caso.
• Mejorar sobre la base de la opinión de los clientes y distribuidores.

4.6 Estrategia sobre la comunicación integral:

• Desarrollar una campaña de comunicación en medios masivos y redes
sociales, donde se publicite la tienda virtual y el uso de la app.
• Buscar la retroalimentación de los clientes acerca de la experiencia de
compra a través de la tienda online, el uso del app y redes sociales.
• Responder las dudas, inquietudes o reclamos de los clientes en un plazo
breve y por diversos canales de comunicación (mail, teléfono, portal
web, redes sociales etc).

4.7 Plan de Acción

• Implementación de un departamento de investigación y desarrollo que
evalúe las tendencias de mercado para los diferentes segmentos al que
apunta la empresa e innove en cuanto a diseños de envase, sabores y
tecnologías.
• Lanzamiento al mercado de la nueva imagen de la marca. Se hará
énfasis durante el desarrollo de la actividad, la comunicación de la nueva
tienda virtual y la app de Elephant. También serán presentadas a través
de la tienda virtual, en las redes sociales, revistas y en medios masivos
de comunicación.
• Creación e implementación de la tienda online, app de Elephant y
perfiles en Facebook, Twitter e Instagram. Cada marca tendrá su propio
perfil en redes sociales, pero estarán interconectados.
• Promocionar ofertas de venta.
• Rebajas en el precio para el día de la mujer, de la madre, del padre, del
niño, vísperas de Navidad y el Día del Vino, que será un día de rebajas
al producto bandera.
• Firma y desarrollo de alianzas estratégicas con principales centros
comerciales y tiendas multimarcas de las principales ciudades dentro

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 de las comunidades autónomas, para realizar entrega de los productos
comprados en línea y en tiendas físicas.
• Firma y desarrollo de alianzas estratégicas con empresas de transporte
con presencia nacional para realizar despachos a domicilio.
• Implementación y desarrollo de una política de garantías frente a
inconformidades por compras realizadas a través de las diferentes
plataformas de venta.
• Encuesta digital para los diferentes productos derivados de la uva,
realizada a través de la tienda virtual, app y redes sociales,
procesamiento y retroalimentación de resultados.

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 V. Proponer un calendario detallado y timming para cada acción.
PLAN DE ACCIÓN Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre NoviembreDiciembre
N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem N° sem

ACCIONES 123412341234123412341234123412341234123412341234
Impl ementa ci ón Depa rta mento Inves ti ga ci ón y
Des a rrol l o

Lanzamiento al mercado de la nueva imagen

Presentación de la tienda virtual y App

Creación e implementación tienda online, App

Elephant, perfiles en Redes sociales
Mantenimiento de tienda online, App, perfiles en
redes sociales

Promoción de ofertas

Alianzas estratégicas con centros comerciales

Alianza estratégicas para entrega de productos a

domicilio

Alianzas estratégicas con empresas de

transporte
Implementación y desarrollo de una política de
garantia
Realización de encuestas digitales a través de la
tienda virtual, app y redes sociales

Procesamiento y feedback de resultados

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VI. Elaboración detallada del presupuesto de las acciones necesarias para implementar la propuesta.

PLAN DE ACCIÓN TIPO DE GASTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre NoviembreDiciembre TOTAL ANUAL
Implementación Departamento Investigación y
Mensual 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 60,000
Desarrollo

Lanzamiento al mercado de la nueva imagen Fijo 0 10,000 10,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20,000

Presentación de la tienda virtual y App Fijo 0 10,000 10,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20,000

Creación e implementación tienda online, App

Fijo 0 15,000 15,000 15,000 0 0 0 0 0 0 0 0 45,000
Elephant, perfiles en Redes sociales
Mantenimiento de tienda online, App, perfiles en
Mensual 0 0 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 120,000
redes sociales

Promoción de ofertas Mensual 0 0 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 80,000

Pago a centros comerciales Mensual 0 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 110,000

Pago por entrega de productos a domicilio Mensual 0 0 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 70,000

Mantenimiento de una política de garantia Mensual 0 0 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 50,000

Realización de encuestas digitales a través de la

Mensual 0 0 0 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 36,000
tienda virtual, app y redes sociales
Procesamiento y feedback de resultados Mensual 0 0 0 0 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 32,000

TOTALES POR ACCIONES DE MARKETING 5,000 50,000 82,000 66,000 55,000 55,000 55,000 55,000 55,000 55,000 55,000 55,000 643,000

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VII. Definir qué métodos de medición y control se utilizarán para saber si
las acciones y actividades propuestas son o no beneficiosas para la
empresa. Justifica la utilización de dichas herramientas.
Respuesta:
Para medir y evaluar las acciones de Marketing, se debieran construir
indicadores, en base a los objetivos planteados, principalmente para aquellos
de tipo cuantitativo y entre los más importantes que se pueden destacar están:
• Nivel de ventas (mensual, trimestral, semestral y anual): permite
saber si las acciones Marketing están generando el aumento en las
ventas proyectado.
• Nivel de utilidades anual: permite saber si la empresa está generando
la rentabilidad esperada.
• Evaluación del Market Share de la empresa en el mercado vinícola:
permite saber en qué posición se encuentra la empresa en el mercado,
tanto en volumen de ventas, como en nivel de ingresos y si ésta ha
crecido respecto a la competencia.
• Porcentaje de fidelización de los clientes (semestral y anual):
permite saber qué porcentaje del universo de clientes, vuelve a realizar
compras.
• Número de visitas a la tienda virtual y número de compras por este
canal (diario, mensual, semestral, anual): permite saber cuántos
clientes reales y potenciales visita este canal de ventas y cuántas lo
utilizan como plataforma de compra.
• Número de descargas de la App y número de compras por este
canal (al día, al mes): permite saber cuántos clientes reales y
potenciales descargan la App a sus celulares y cuántas la utilizan como
plataforma de compra.
• Grado de satisfacción que tienen los clientes con los productos de
la empresa y servicios ofrecidos (semestral y anual): permite
conocer qué tan satisfechos o insatisfechos están los clientes con los
productos y servicios de la empresa, saber cuáles son las fortalezas y
cuáles son las oportunidades de mejora que existen al respecto.
• Nivel de rotación del inventario y nivel de stock en bodegas: permite
conocer las existencias en bodega y cuántas veces se deben reponer
los artículos durante la temporada.
• Relación costo beneficio de las acciones de Marketing v/s el nivel
de ventas y utilidades y cálculo del Retorno sobre la Inversión
(ROI): permite saber si las acciones de Marketing están generando el
nivel de ventas y utilidades necesarias, para cubrir los costos que
representa y además generar rentabilidad positiva para la empresa.

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BIBLIOGRAFÍA:
https://thegourmetjournal.com/noticias/un-rapido-analisis-del-mercado-
del-vino-espanol/
• EDITORIAL TÈCNICA QUATREBCN Nuevas tendencias de futuro en marketing
enológico. http://quatrebcn.es/nueve-tendencias-de-futuro-en-marketing-enologico
• EL BLOG DEL MARKETING Y EL VINO El marketing relacional en el vino.
http://www.marketingandwine.com/2013/03/el-marketing-relacional-en-el-vino.html
http://www.marketingandwine.com/2013/05/promociones-de-vino-gratis.html
• EL CATAVINOS Barcode of wine, otra forma de promocionar los vinos.
http://www.elcatavinos.com/inews/Program/view.asp?ID=13679
• EL MUNDO. ES. Vino entre viñedos.
http://www.elmundo.es/elmundo/2012/07/02/gentes-verano/1341236573.html
• GESTIOPLOLIS Estrategias de creación de valor
http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/estrategias-
decreacion-de-valor.htm
• OBSERVATORIO ESPAÑOL DEL MERCADO DEL VINO. Análisis de las
plantaciones
http://www.oemv.es/esp/magrama-analisis-de-las-plantaciones-de-vinedo-2012-
820k.php
• OBSERVATORIO ESPAÑOL DEL MERCADO DEL VINO Caracterización del
consumidor español de vino. http://www.oemv.es/esp/caracterizacion-del-consumidor-
espanol-de-vino-(genoma)- 33k.php
• OBSERVATORIO ESPAÑOL DEL MERCADO DEL VINO Jóvenes y vino.
http://www.oemv.es/esp/estudio-jovenes-y-vino-387k.php
• OBSERVATORIO ESPAÑOL DEL MERCADO DEL VINO Situación actual del
Enoturismo en España. http://www.slideshare.net/ignasicat/enoturismo-aliter
• OBSERVATORIO ESPAÑOL DEL MERCADO DEL VINO Tendencias e innovación
en el consumo de vino en España. http://www.oemv.es/esp/tendencias-e-innovacion-
en-el-consumo-de-vino-en-espana34k.php
• PLATAFORMA TECNOLÓGICA DEL VINO ¿Qué es?, ¿A quién va dirigida?
http://www.ptvino.com/index.php/es/
• VINETUR. LA REVISTA DIGITAL DEL VINO. Como satisfacer las necesidades del
consumidor de vino.

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