Programa de Especialización:

Gerencia Logística y Operaciones

Profesor:
Mg. Luis Felipe RIVERO Céspedes
ffrivero@gmail.com
+51 996-021-810
 C8 - Sesión 5:
“GESTION DE COMPRAS y LA
PRODUCCION”
 Resumen Gerencial: Gestión de Compras

El Pedido Perfecto
Introducción
“Compras”

Gestión del Ciclo de Estructura del Área

Administración
Compras de Compras
De
Compras
Gestión de Compras El Proceso de
A.T.O.F.E.C Negociación

Negociar – Variables
Responsabilidades
Claves

Indicadores
 Conceptos Básicos

Definición de Abastecer
ES UNA FUNCION DESTINADA A DETECTAR NECESIDADES y
PONER A DISPOSICION DE LA EMPRESA TODOS AQUELLOS
PRODUCTOS, BIENES Y SERVICIOS, DEL EXTERIOR QUE LE SON
NECESARIOS PARA SU FUNCIONAMIENTO.

Definición de Compras
ES UNA FUNCION QUE TIENE COMO OBJETO ADQUIRIRAQUELLOS
BIENES Y SERVICIOS QUE LA EMPRESA NECESITA DEL EXTERIOR,
GARANTIZANDO EL ABASTECIMIENTO DE LAS CANTIDADES
REQUERIDAS, EN EL MOMENTO PRECISO y EN LAS MEJORES
CONDICIONES DE CALIDAD y PRECIO.
 Conocimiento
de las 1 Investigación
necesidades mercado

Preselección
OPERACIONES
Determinación PREPARACIÓN proveedores
PREVIAS
condiciones de
compra , Demanda de
Especificación ofertas
Material GESTION DEL
2
CICLO COMPRAS
Control Análisis
calidad ofertas

Conformación OPERACIONES 3 Negociación

facturas REALIZACIÓN
POSTERIORES

Seguimiento Elección
pedido Devoluciones Pedido o proveedor
a proveedor contrato
 GESTION COMPRAS y PROCESOS (A.T.O.F.E.C)

Consecuencia de la necesidad de documentar

ADMINISTRATIVO la entrada de mercancía y la correspondiente
salida de su contravalor en dinero

Hay que asegurar la calidad continuada de los

proveedores y de sus materiales buscando la mejora TECNICO
tecnológica de los productos comprados

Todos los procesos que se realizan en la compra,

deben de estar perfectamente organizados,
ORGANIZATIVO
para optimizar los resultados
 GESTION DE COMPRAS y PROCESOS (A.T.O.F.E.C)

Conocer los principales conceptos financieros de

cara a conseguir los máximos niveles de FINANCIERO
financiación de proveedores

La compra es una fuente de costes que, incide

ECONOMICO directamente en el precio de venta del producto
fabricado o distribuido.

Relación continuada con el mercado de ventas de

otras empresas, lo cual implica la necesidad de un COMERCIAL
contacto comercial continuo
RESPONSABILIDADES – GESTION DE COMPRAS

RESPONSABILIDADES BASICAS

Seleccionar fuentes de suministro.

Seleccionar al proveedor (BDatos-Proveedores)
Adjudicar los pedidos a los proveedores.
Obtener cotizaciones y dirigir negociaciones.
Recibir a los representantes y proveedores.
Visitar las instalaciones de los proveedores.
RESPONSABILIDADES – GESTION DE COMPRAS

RESPONSABILIDADES BASICAS

Preparar las políticas de gestión.

Vigilar el cumplimiento de las fechas de entrega
Vigilar el cumplimiento de los acuerdos y
condiciones establecidas con el proveedor.
Administrar los rechazos de la mercancía.
Participar en el planeamiento de la VENTA de
sobrantes y productos obsoletos
 EL PEDIDO PERFECTO - COMPRAS
Código de proveedor
Descripción de proveedor
FICHERO DE
Dirección, teléfono, fax PROVEEDORES y
Descuentos generales
pactados con el proveedor GESTION
Datos de costes de
transporte
Plazo de entrega
Plazo de pago

FICHERO DE FICHERO DE
CONTROL DE CONTROL DE
PRODUCTOS Dirección de INVENTARIOS
Código del artículo Compras
Código del artículo
Descripción
Descripción
Formatos de compra y almacenaje
Stock administrativo
Precio de coste
Stock de seguridad
Descuentos específicos del artículo
Punto de pedido o stock mínimo
Situación del artículo ( oferta,
Lote económico de compra
promoción etc)
FACTORES PARA ESTRUCTURAR UN AREA DE COMPRAS

Importancia en la Empresa Grado de Centralización

Heterogeneidad de compras # Operaciones Anuales

Dificultad en Gestión Situación de los Mercados

Perspectivas de la Empresa Grado de Especialización

Gestión Inventarios/Almacén Nivel Madurez Gestión

 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
EN LAS COMPRAS
“La negociación es el centro vital de la profesión del
comprador, a través de la negociación efectiva se podrán
realizar mejores transacciones en beneficio de la empresa
logrando mejorar los objetivos de compra”
FACTORES EN LA
CONCEPTO DE NEGOCIACION NEGOCIACION
Medio por el que el comprador y el vendedor, 1. Actitud de Seguridad
a través de un proceso de comunicación 2. Actitud de conocimiento del Producto
alcanzan un acuerdo sobre los términos y 3. Conocimiento del Mercado
condiciones de una compraventa y en la que 4. Conocimiento de Precios
los resultados obtenidos reflejan un equilibrio 5. Conocimiento de la Competencia
entre los intereses de ambas partes. 6. Actitud POSITIVA / cordialidad
 QUE NEGOCIAR ??? --- VARIABLES CLAVES

OBJETIVO VARIABLES
PRECIO Precio, Descuentos, Bonificaciones, Rebajas,
ECONOMICOS

Concesiones, Muestras gratuitas, Derecho a

ASPECTOS

reposición y devolución
CONDICIONES PAGO

FINANCIACION

Productos sin fallos errores o averías. En

PRODUCTO
ASPECTOS
CALIDAD

conformidad con las especificaciones técnicasy

constancia en la calidad de los lotes

Plazo, frecuencia, stock en proveedor, Apoyo

ENTREGAS DE MERCANCÍA técnico, Re-cambios, Garantías, Realización de
ASPECTOS
SERVICIO

pruebas, Formación, Información sobre mdo.,

TÉCNICO innovación tecnológica, Ofertas, Publicidad etc.

POST-VENTA
 HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR DE COMPRAS

PERSONALES DEL CLIENTE PRODUCTO TECNICAS

• Honestidad VENTAS
• Conocer la • Calidad
• Fidelidad empresa • Regatear
• Empatía • Precios
• Imponer
• Flexibilidad • Motivos
• Especificaciones • Mapas
• Imaginación • Objetivos
• Buenas • Mercado • Roles en grupo
maneras • Necesidades
• Alternativas • Ganar-ganar
• Buen • Relación
comunicador personal
– Verbal
– No verbal • Socio
• Poder de Solo cuando ambas partes se
persuasión sienten ganadoras se podrá
desarrollar una relación confiada
y duradera entre comprador y
vendedor

• LA MEJOR IMPROVISACION……………………..LA QUE ESTA PREPARADA

• EL MEJOR NEGOCIADOR…………………….EL QUE NO LO PARECE !!!
• LA PEOR NEGOCIACION……………………………….LA QUE ACABA SIN ACUERDO
 Indicadores de Gestión Compras
FIABILIDAD DE LOS PROVEEDORES
Valor de los pedidos retrasados
/ Valor de las compras x 100
PERIODO MEDIO DE PAGO
Deudas a proveedores /
Promedio de compras
ROTACIÓN DE STOCKS DE
MATERIALES
Consumo de materiales / Stocks
de materiales
RELEVANCIA DEL COSTE DE
MATERIALES
Coste de materiales / Ventas x 100
FINANCIACIÓN DE PROVEEDORES
Periodo medio de pago x
Rotación / 365 x 100
CALIDAD DE LAS COMPRAS
Valor de las devoluciones / Valor de
las compras x 100
PLAZO MEDIO DE ESPERA
Valor de los pedidos pendientes /
Promedio diario de compras
EFICACIA OPERATIVA
Gastos de operación / Valor de
las compras x 100
 C8 - Sesión 5:
“GESTION DE LA PRODUCCION”
 Resumen Gerencial: Gestión de la Producción
Pensamiento
Introducción
Esbelto

Decisiones de
Administración Producción
Principios Lean
de la
Producción
Elementos de la
MUDA’s
Producción

Mantenimiento Total Toyota Production

Productivo Systems - TPS
 18

Definición de Producción
“Son las operaciones de los procesos de
transformación que convierten a los recursos
energéticos, de materia prima, de capital,
recursos humanos y demás insumos, en
productos de bienes y servicios"
 Elementos para PLANIFICAR la
Producción
Administración de
Inventarios
Sistema de Producción

Cliente
Proveedor

Planta Inventario de
Inventario de producción
materia prima terminada

Trabajos en proceso
Pronósticos
Compras

RETROALIMENTACION - PRONOSTICO
LAS DECISION CLAVE EN LA EMPRESA es……..

1 2
Qué producir? ¿Cómo producir?
¿Cuánto producir?
¿a qué precio?
3
Como administro la Incertidumbre y
riesgo comercial ???

Objetivo….”Maximizar el beneficio"

Debemos INCORPORAR la gestión de:

• DE LACALIDAD TOTAL
• DEL MANTENIMIENTO TOTAL.
• DE LA SEGURIDAD e HIGIENE EN EL TRABAJO.
•DE LOS SISTEMAS DE INFORMACION GERENCIAL
 Mantenimiento Productivo Total

El MPT, mas que un tipo de

mantenimiento, es una filosofía…..
El Cuidado de los activos productivos es
INTEGRAL y MULTI-RESPONSABLE………

Esta filosofía incluye…...

"cero Accidentes, cero Defectos y cero Fallos" en
todo el ciclo de vida del sistema productivo
“El Cero A.D.F”
 Mantenimiento Productivo Total
Entrenamiento & Gestión de Seguridad,
Desarrollo de Salud y Medio Ambiente
Habilidades x TH

Mejoras Enfocadas
Sobre los Mantenimiento de
MPT Activos productivos Áreas Administrativas

Mantenimiento Mantenimiento
Autónomo / Preventivo Planificado

Mantenimiento de
Calidad
 23

PENSAMIENTO ESBELTO “LEAN”

-Excelencia en la Producción-

 Pensamiento Oriental
 Principios de la Filosofia Esbelta “LEAN” 24

Crear de valor

Eliminar MUDA NO REQUIERE DE

GRANDES RECURSOS
o TECNOLOGÍA
Lograr un Flujo continuo VOLUNTAD Y
RESOLUCIÓN POR
PARTE DE LOS
INTEGRANTES DE LA
Velocidad del cliente + PULL EMPRESA

Mejora continua, perfección

OFERTAR la cantidad justa, “bien a la primera”, en el momento que el

cliente lo necesita, con el lead-time más corto posible y de la forma
más eficiente.
Muda 無駄, = (Desperdicio)

Muda Mental
“Chuncks”
 26

EL TPS = SISTEMA ESBELTO

Se fundamenta en la optimización de los
procesos productivos mediante la
identificación y eliminación de
desperdicios y el análisis de la cadena
de valor, para finalmente conseguir un
flujo de material estable y constante,
en la cantidad adecuada, con la calidad
asegurada y en el momento necesario.
 Just In Time – “Pull”
Takt-Time (Medir Tiempos Trabajo)
KanBan (Inventario Justo)
Heijunka – Producción Continua
MUDA +Eficiencia / Elimina “Basura”
JIDOKA –Visibilidad Errores
Genchi Gentbusu: Ir al ORIGEN
Evitar --- “Errores”
1. Producto Alta Calidad
2. Producto Fiable
3. Producto Durable
3. Producción Automatizada
4. +Productividad al Cliente
Para lograr…… + ROI

Kaizen 5 “S” Estandarizar

Orden
Filosofía=Proceso Clasificación Gestión Visual
Trabajo Equipo Limpieza
Reunión Mejoras Mantenerlo
“Thinking People” Disciplina-Sustentable

Respeto Medio Ambiente – Seguridad – Saludable (Isho18001)

 28

Las 5 “S”
Organizar-Seiri
La clave detrás de
toda iniciativa 5’s: Ordenar-Seiton

“Confiar en el
sentido común de Limpieza-Seiso
los empleados para
que ellos mismos
(por consenso) Control Visual-
decidan como Seiketsu
mejorar su propio
trabajo” Disciplina y Mantener
Shitsuke
 29

Gracias por su Atención

Carpe Diem !!!!
Profesor:
Luis Felipe RIVERO Céspedes
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