14.

VENTAS
Logro
Al finalizar la clase los alumnos conocerá los factores internos y
externos que influyen en la decisión de compra

14. VENTAS 1
 El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado
por las tendencias sociales nos afecta a todos. La proliferación de
información, la movilidad de la fuerza de trabajo, la facilidad de
comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras
tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y vivir. La filosofía que
guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste en agregar valor
al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor
preferido

14. VENTAS 2
1. Las compañías modernas saben que las ventas son un elemento
indispensable de una buena estrategia de marketing.
2. administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Los
programas de administración de ventas deben formularse de tal
modo que respondan debidamente a las circunstancias del entorno
de una empresa y sean congruentes con las estrategias de marketing
de la compañía.

Es esencial que la administración de ventas

cuente con buenas políticas y
prácticas para que la empresa pueda aplicar
con éxito sus estrategias de marketing y de
competencia.

14. VENTAS 3
 Las habilidades y todo lo necesario para realizar las ventas varían
enormemente de un negocio a otro, debido a que los procesos de
compras y las necesidades suelen ser diferentes en los distintos
mercados; también hay diversos grados de complejidad de los productos

14. VENTAS 4
El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la buena
administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres
pasos a seguir en un programa de ventas:

1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los

factores del entorno que enfrenta la empresa.
2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación,
comprende la selección del personal de ventas adecuado, así
como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que
encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar
métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de
ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y
el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su
aplicación

14. VENTAS 5
La naturaleza de las ventas ha cambiado. Las
organizaciones de ventas se reinventan para
atender mejor las necesidades del mercado
variable. Existen seis impulsores del cambio
básicos :
1. Entablar relaciones de largo plazo con los
clientes.
2. Crear estructuras organizacionales de ventas
más ágiles y adaptables a las necesidades de
distintos grupos de clientes.
3. Obtener un compromiso mayor hacia el
empleo por parte de los vendedores.
4. Transformar el estilo de administración de
ventas, de dar órdenes a dar orientación.
5. Aprovechar la tecnología disponible para el
éxito en las ventas.
6. Integrar mejor la evaluación de desempeño
del vendedor.

14. VENTAS 6
 Las empresas se reinventan con un
enfoque mas responsable

• Los vendedores y sus administradores saben que

estos cambios afectan todos los aspectos de la
administración de ventas, desde la forma de
estructurar un departamento de ventas hasta la
selección, la capacitación, la motivación y las
recompensas a cada uno de los vendedores. Las
organizaciones de ventas se están “reinventando”
para encarar mejor las necesidades de los
mercados cambiantes.

14. VENTAS 7
La administración de ventas representan tres aspectos
fundamentales:
1) La innovación; es decir, el interés por salirse del marco
establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el
cambio;
2) La tecnología; o sea, el amplio espectro de instrumentos
tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas
ahora tienen a su alcance;
3) El liderazgo; esto es, la capacidad para hacer que todo salga
bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de
sus clientes.

14. VENTAS 8
Los factores del entorno interno y externo influyen en los
gerentes de ventas de cuatro formas básicas:
1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la
empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de
marketing.
2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren
con el paso del tiempo determinarán, en última instancia,
3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de
marketing para la organización.
4. Las actividades de marketing afectan y cambian las
variables del entorno

14. VENTAS 9
• En consecuencia, uno de los aspectos
más importantes del trabajo de un
gerente de marketing, y también uno
de los más difíciles, es estar atento al
entorno, pronosticar cómo podría
cambiar y elaborar estrategias y
planes de marketing adecuados para
las condiciones del contexto.
• Como las ventas sólo son una parte
del plan general de marketing, el
programa de ventas se debe adecuar a
las circunstancias del entorno que
afronte toda la empresa.

14. VENTAS 10
• Por definición, los factores del entorno externo
están más allá del control del gerente; sin
embargo, las compañías sí tratan de influir en
las condiciones externas por medio de
cabildeos políticos, campañas de relaciones
públicas y otras acciones parecidas.

• No obstante, el gerente de marketing o de

ventas debe aceptar el entorno prácticamente
tal como está y adecuar las estrategias para
que se ciñan a él.

14. VENTAS 11
1 2

5 3

14. VENTAS 4 12
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6 2

5 3

14. VENTAS
4 13
 Metas, objetivos y cultura

• Una administración exitosa de las relaciones con los clientes comienza

cuando la alta administración especifica la misión y objetivos de la
empresa para crear una organización centrada en el cliente. A medida
que la misión y los objetivos de la compañía cambien, se requiere
adecuar los programas de marketing y ventas
• Una misión bien definida, un historial de éxitos de la compañía y los
valores y las creencias de los directivos propician el desarrollo de una
cultura corporativa muy fuerte.

14. VENTAS 14
 Recursos Humanos

• Debido a que es muy difícil reclutar a personas muy calificadas para que
trabajen en ventas y a que los programas de capacitación necesarios para
enseñar a los nuevos representantes de ventas las habilidades requeridas
suelen ser muy largos, a menudo no es nada fácil ampliar la fuerza de ventas
a la velocidad necesaria para aprovechar los productos nuevos o los
mercados crecientes. Sin embargo, en algunos casos la empresa puede
compensar la falta de empleados informados mediante la utilización de
despachos o especialistas externos que trabajen por honorarios o por
comisión como agentes intermediarios.

14. VENTAS 15
 Recursos financieros
• La fortaleza financiera de una compañía influye en muchos
aspectos de sus programas de marketing, ya que muchas
veces llega a limitar tanto la capacidad de la empresa para
desarrollar productos nuevos como el monto de su
presupuesto para promociones y la fuerza de ventas. En
ocasiones, las compañías deben tomar medidas drásticas,
como fusionarse con una empresa más grande, a fin de
obtener los recursos financieros que necesitan para realizar
todo su potencial en los mercados.

Capacidad de producción y la cadena de suministro

• La capacidad productiva de la organización, la tecnología y el
equipo disponible en sus plantas, e incluso la ubicación de sus
instalaciones fabriles, influyen en los programas de marketing y
de ventas. Una compañía quizá no tenga la posibilidad de
ampliar su línea de productos ni de abarcar más zonas
geográficas porque no cuenta con capacidad para atender una
demanda mayor o porque los costos de transporte hacen que
el precio del producto no sea competitivo..

14. VENTAS 16
 Capacidad de servicio
Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una
capacidad organizacional importante. Las empresas que
ofrecen un gran servicio por lo general gozan de una
sólida ventaja competitiva en el mercado y hacen difícil
que otras empresas compitan por los mismos clientes y
que los clientes se vayan a las organizaciones de ventas
competidoras, con frecuencia a pesar de las ventajas de
precio que éstas llegan a ofrecer.

Capacidad de investigación y desarrollo

La experiencia técnica y en ingeniería de una organización es
un factor fundamental para determinar si será líder de la
industria o seguidora en el desarrollo de productos. La
excelencia en la ingeniería y el diseño también sirven como
atractivo importante para las promociones de marketing de la
empresa y los programas de ventas, pues los clientes se
sienten atraídos hacia los innovadores y líderes de la industria.

14. VENTAS 17
• Crear una cultura dirigida al cliente.
• Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.
• Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.
• Segmentar mercados de forma sensata.
• Poner en marcha procesos formales de ventas.
• Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información.
• Integrar otras funciones comerciales a las ventas

14. VENTAS 18
Las falsas declaraciones de un vendedor respecto al producto de una compañía pueden tener
consecuencias éticas y jurídicas, ya sea que el vendedor esté tratando con consumidores
finales o con clientes internos. Muchos vendedores no saben que adquieren obligaciones
legales cada vez que se dirigen a un cliente. Al hacer ciertas afirmaciones, corren el riesgo de
llevar a sus compañías a demandas judiciales y de arruinar la relación comercial que trataban
de establecer con ese contacto.

14. VENTAS 19
Dos grupos de dilemas éticos tienen especial interés para los gerentes de
ventas.
1. El primero tiene su origen en los tratos del gerente con los vendedores. La
problemática de la ética que se refiere a las relaciones entre el gerente, y la
fuerza de ventas incluye aspectos como dar el mismo trato a todos los grupos
sociales y ser equitativo en contrataciones y ascensos, respetar a la persona
durante su supervisión y en los programas de capacitación, así como ser
íntegro y equitativo cuando se diseñan los territorios de ventas, se asignan
las cuotas y se determina el pago de recompensas e incentivos.
2. Interacciones entre vendedores y clientes. Éstas afectan al gerente de ventas
indirectamente, porque él no siempre puede observar o controlar de
manera directa los actos de cada elemento de la fuerza de ventas. Los
gerentes son los responsables de establecer las normas que rigen el
comportamiento ético de sus subordinados, de comunicarlas con claridad y
de aplicarlas con rigor.

14. VENTAS 20
1. ¿Internet reemplazará la necesidad de una fuerza de ventas?
2. ¿En qué situación es más probable que internet reemplace a
los vendedores?
3. ¿En qué situaciones es menos probable que internet
reemplace a los vendedores?

14. VENTAS 21
1. Buscar clientes;
2. iniciar la relación;
3. calificar al cliente en perspectiva;
4. presentar el mensaje de la venta;
5. cerrar la venta; y
6. dar servicio a la cuenta.

14. VENTAS 22
 Retroalimentación

1. ¿Qué aspectos representa la administración de ventas?

2. Menciona los cambios en la administración de ventas.
3. Menciona los componentes del entorno interno.
4. Menciona los componentes del entorno externo.

14. VENTAS 23