Modelo Integrativo

CONSISTE
EN . . .
Tambien denominado modelo de la
satisfaccin mutua.
Los negociadores alcanzan un
acuerdo ventajoso para ambos.
GANAR-GANAR, negociando implica
lograr que las partes de una negociacin
inviertan todas sus habilidades y medios
para obtener en conjunto, beneficios que
no alcanzaran por si solos.

HERB COHEN . .
Se tiende a dar importancia a la
calidad de la relacin entre las partes,
incluso puede conducir eventualmente
a la modificacin de los objetivos
particulares y de las respectivas
prioridades, para orientarlos hacia
objetivos de inters comn.

CARACTERSTICAS . .
Busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente
beneficioso.
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de
reciprocidad y de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo,
se asegura una mayor estabilidad a la solucin negociada.
Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones
constructivas y dnmicas, la movilizacin de ideas y de
acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra
parte de trabajar juntos.

CARACTERSTICAS . .
Caractersticas

DISTRIBUTIVA

INTEGRATIVA

Recursos
Disponibles

Cantidad FIJA de
recursos que se
dividen

Cantidad VARIABLE de
recursos que se
dividirm

Motivaciones
Personales

Yo gano, t pierdes

Yo gano, t ganas

Intereses
Primordiales

Opuesto uno al otro

Cogruente uno con

otro

Enfoque de
Relaciones

A corto plazo

A largo plazo

CRTICAS . .
Este modelo requiere fuertes habilidades de
negociacin.
Tiempo invertido en las negociaciones.
Requiere de mucha experiencia en la
identificacin de los riesgos.
Lograr una confianza mutua y compromiso de
las contrapartes

EJEMPLOS . .
El Seor A sale de su oficina el medioda para comer su almuerzo.
Tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pan grande. Slo eso.
El Seor B tambin sale de su oficina para almorzar, tambin tiene
su almuerzo en una bolsa de papel: un pedazo grande de queso.
El Seor A piensa: tengo para comer slo pan, es aburrido comer
slo pan, pero es mejor que nada.
El Seor B piensa lo mismo con el queso.
En una escala de satisfaccin del 1 al 5, los dos almuerzos estn
en el 2: el 1 sera no tener nada para comer, un 5 sera un buen
almuerzo en un restaurant.
El Seor A y el Seor B se sientan en el mismo banco de la plaza.
El Seor A descubre que le Seor B est en la misma situacin y le
dice: le cambio medio pan por medio queso. El Seor B lo piensa
3 segundos y dice: Acepto. Resultado: los dos almuerzos
subieron de 2 a 3, el Seor A y el Seor B terminaron comiendo un
buen sandwich de queso. (Asumimos que el pan y el queso son
abundantes.

EJEMPLOS . .
Se est negociando el plazo de pago
de una venta, el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo;
llegan al acuerdo de hacer el pago a
los 30 das, as al cliente le da tiempo
de reunir ese dinero y el proveedor
no se ve tan apurado con sus
obligaciones.

 No puede haber progreso

salvo en el individuo y por
el individuo.
-Charles Boudelaire