MARKETING TRANSACCIONAL Y MARKETING RELACIONAL SESIÓN /2

SESIÓN /2

MARKETING TRANSACCIONAL
Y MARKETING RELACIONAL
 Público de marketing relacional

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 MARKETING TRANSACCIONAL Y MARKETING RELACIONAL SESIÓN /2

INTRODUCCIÓN
El marketing relacional es una poderosa herramienta de construcción de marca. Cuando se
implementa de forma eficaz, hace mucho más que simplemente conectar marcas y clientes. Es
importante llegar al público objetivo de una forma elegante que fomenta una relación que
evoluciona de la conciencia a la confianza. Además, los impulsa a moverse en esta relación con
contenido relevante, útil y oportuno.
La construcción de una relación es clave para el éxito de cualquier negocio. Sin la fidelidad de sus
clientes ningún negocio sería capaz de crecer. Además, el coste de captar nuevos clientes es
claramente muy superior al de retenerlos y desarrollarlos
A continuación vamos a ver el detalle los diferentes públicos que podemos en los diferentes
canales tanto como público externo e interno.

PÚBLICO DE MARKETING RELACIONAL

El Público objetivo es una noción que se emplea en el ámbito del marketing y la publicidad. El
concepto hace referencia a un consumidor representativo e ideal al cual se dirige una campaña o
al comprador al que se aspira a seducir con un producto o un servicio.
Con algunas variaciones específicas en ciertos casos, la idea de público objetivo es similar a la que
refieren términos y expresiones como target, mercado objetivo o mercado meta.
La determinación del público objetivo de un producto es clave para que la propuesta comercial
tenga éxito y resulte rentable. Para una empresa, es muy importante saber quiénes son
los potenciales consumidores para destinar recursos en su captación. Esto quiere decir que, una vez
determinado el público objetivo, las publicidades y las estrategias de marketing estarán dirigidas a
ese sector concreto de la población.
Supongamos que una marca de cerveza planea lanzar un producto premium. Un estudio de
mercado le permite advertir que esa clase de producto tiene más probabilidades de éxito entre los
consumidores mayores de 40 años que viven en zonas urbanas y que pertenecen a la clase media y
media-alta. A partir de estos datos, la cervecería desarrolla una campaña publicitaria en los
programas de TV, las revistas y los sitios de Internet que suele consumir este público objetivo, para
que el mensaje del nuevo producto les llegue de manera directa.
Si la marca de cerveza en cuestión no se encarga de definir su público objetivo, probablemente
termine invirtiendo en una campaña publicitaria cuyo mensaje llegue a personas que no están
interesadas en el producto.
Conocer a nuestro público objetivo también significa saber cómo se comunica, qué
otros gustos tiene además del producto o servicio que deseamos ofrecerle, y eso nos permite llegar
a él de una manera más cercana, con mensajes que le resulten relevantes e interesantes, meternos
en su mundo para hacerle saber que tenemos justo lo que está buscando.
Existen diversos factores que debemos observar para identificarlo, y entre ellos se encuentran los
siguientes:
* edad: esta variable suele contener un rango, como ser de 12 a 16 años, o bien una etapa de la
vida, tal como adolescencia. Salvando excepciones, la edad suele ser representativa de ciertos
aspectos de una persona, entre los que se encuentra el volumen de conocimiento que posee y sus
intereses. No es común que un niño de 4 años hable varios idiomas o que uno de 11 tenga planeado
su paso por la universidad con lujo de detalle, del mismo modo que la gente de la tercera edad no
suele desenvolverse tan bien con la tecnología como los adolescentes;
* sexo: mientras el mundo busca la igualdad en todos los aspectos posibles, las diferencias entre
hombres y mujeres siguen haciendo ruido, un ruido absurdo pero más pesado que la realidad
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misma. Si bien mirar el sexo de la persona es pasar por alto su sexualidad y su individualidad, más
de un mercado continúa aplicando esta distinción precaria a la hora de diseñar sus productos y
servicios, confiando en que los hombres son público objetivo de coches y las mujeres, de ropa;
* nivel económico: el poder adquisitivo de las personas no es directamente proporcional con sus
gustos, ya que están quienes gastan mucho sólo porque pueden, quienes ahorran excesivamente y
aquellos que compran más de lo que pueden pagar. Pero las empresas deben saber con claridad
cuál es el nivel económico de su público objetivo para asegurarse de que tengan los medios para
consumir su propuesta. Este punto condiciona fuertemente las características de los productos y
servicios, tanto abriendo puertas a funciones más avanzadas como obligando a reducir costos.

Tipos de Públicos Objetivos

Canal de distribución:
Los canales de distribución son socios estratégicos de las
organizaciones.
Elementos de las relaciones a tomar en cuenta:
• Respeto mutuo: obliga a consolidar objetivos comunes más allá de los meramente económicos.
• Desarrollar un plan relacional el cual no debe ser diferente en su contenido al de la estrategia
desarrollada para los consumidores.
• Aceptar la importancia de las aportaciones del canal de distribución como una fuente de
innovación.
• Desarrollar servicios diferenciales asociados a productos específicos (garantías, servicios
financieros, servicio post venta, devolución del producto)
Empleados
Se puede tener como objetivo a las tiendas y los empleados de los establecimientos donde se vende
el producto. Para muchas empresas resulta importante que los empleados de las tiendas aconsejen
a sus clientes los productos de la empresa
A pesar de que no se discute que el conjunto de recursos humanos de la empresa es un elemento
central indispensable de la estrategia relacional, sorprende todavía el escaso desarrollo de las
acciones relacionales hacia este Público.
• Considerados centros de creación de valor añadido.
• Son identificados y segmentados de acuerdo a unos objetivos para optimizar las capacidades de
la empresa con los requerimientos del consumidor.
• Se debe incentivar y promover la potencialidad de aquellos que dan más valor a la estrategia
relacional.
• Es necesario establecer procedimientos de comunicación bidireccionales en tiempo real
(internet e intranet).
El papel del empleado en las acciones relaciones es más que clave. Es por ello la importancia del
compromiso y del cumplimiento de protocolos de atención y actuación.
Proveedores
La relación entre proveedores y empresas requiere la alineación de un gran número de procesos.
Ambas partes deben promover y compartir las oportunidades de expansión y desarrollo creadas. No
sólo se habla de crear valor, sino también de favorecer el clima de creación de futuro valor
Es necesario desarrollar los procesos que faciliten la implantación de una buena estrategia
relacional compartida por empresas y proveedores. Un punto de partida donde se descubran
oportunidades y desequilibrios económicos entre ambas partes es un buen principio para el inicio
de otras propuestas relacionales.
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Asimismo, al igual que se hace con el análisis estratégico de los distintos consumidores finales, será
preciso determinar la diferencia entre el beneficio reportado por los distintos proveedores y el
potencial beneficio proporcionado tras la aplicación de los principios relacionales. Esta decisión
implicará seleccionar aquellos que nos pueden proporcionar mayor valor.
Es así que es de vital importancia que por cada proveedor se deban desarrollar objetivos
relacionales específicos y diferenciales que potencien la creación de un valor equilibrado para
ambas partes.
proceso relacional conllevara inherentemente conflictos. Establecer una metodología operativa, no
coercitiva, que de forma fluida permita una dinámica de resolución de los inconvenientes
generados, es el broche final para continuar avanzando en los beneficios desarrollados en la
relación con nuestros proveedores
Colaboradores
• Estas relaciones se presentan como: Alianzas, licencias, franquicias, entre otros
• Cualidades de un sistema de relaciones con un partner:
• El acuerdo relacional se produce de una forma lógica.
• En la relación es preciso olvidar aspectos de poder debido a que generan diferencias entre las
empresas.
• La comunicación será abierta, fluida y totalmente bilateral. Se habilitarán procedimientos de
integración.

Consumidores Finales y Clientes

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Comportamientos de los clientes leales

Redes Relacionales
Las redes relacionales hacen alusión a las diferentes relaciones establecidas para una empresa tipo
con sus diferentes públicos. Aunque pueden existir diferencias importantes de unas empresas a
otras, en función del tipo de actividad que desarrollan, de las propios productos o servicios que
comercializan, de las clientes a las que se dirigen, el modelo de redes relacionales encierra una
compleja red de interacciones que se producen en dentro de las empresas.

CONCLUSIONES
• Definitivamente el empleado o colaborador que conoce su función dentro de una compañía,
que reconoce la importancia de su rol en el logro de objetivos colectivos y que está conectado
con los valores corporativos enfocará sus esfuerzos en desempeñarse muy bien, de manera de
estar identificado con la empresa.
• Entonces antes de comunicar hacia fuera, las marcas deben lograr que su público interno esté
conectado con los objetivos corporativos y que los alcance viviendo los valores de la
organización. Solo así las acciones externas no se quedarán cortas, ya que se vinculan
estratégicamente al recurso humano en el cumplimiento de una promesa de valor en la que
todos creen.

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