Determinacion de estrategias

Estrategias de segmentación, de posicionamiento y de fidelización

1. Estrategias de marketing de segmentación

la estrategia de segmentación es la encargada de decidir sobre cuáles de los

segmentos en los que hemos clasificado el mercado va actuar la empresa. La
segmentación puede ser de tres tipos:

Al aplicar esta estrategia, se dividen los segmentos comerciales en los clientes que
son de interés de la institución financiera para ofrecer los productos bancarios que
satisfagan sus necesidades de los clientes. Para que dicha estrategia de marketing
financiero tenga éxito, es indispensable que la segmentación sea lo más detallada
posible y que en cada segmento los clientes tengan características comunes..

Estrategia basada en costes generales:

La idea en este caso es lograr los menores costes en intereses a la hora de operar en
el mercado financiero, así también la mejor forma para ello es cobrar de distinta
manera a los diferentes tipos de clientes que se tengan registrados y teniendo siempre
como referencia el nivel de utilización del producto o servicio.

Estrategia de diferenciación:

Proyectar una imagen de calidad de la institución financiera ante los clientes: ese es el
objetivo central de esta estrategia. Los responsables del área de marketing
financiero deben idear métodos innovadores y eficaces para mejorar la imagen de la
entidad, así como garantizar una relación mucho más cercana con los destinatarios de
sus productos financieros.

La tendencia en este sentido señala el papel de las nuevas tecnologías, que tienen un
elemento especialmente propicio para mejorar la marca de una entidad: la ampliación
de la oferta financiera y del mercado en el que operan las distintas entidades.

2. video marketing

Los usuarios de servicios financieros, apreciarán el material visual que hay en las vías
públicas, calles para ofrecerles.
Se debe dar a conocer los productos con los que cuenta la entidad financiera de
manera detallada para posicionar en la mente del cliente la empresa y sus productos,
produce tutoriales en video que reúnan las siguientes características:

 Deben ser breves, pero útiles, presentando el producto real que ofreces y
detallando las características del mismo de manera cuidadosa y clara.
 El lenguaje debe ser preciso y entendible, pero al mismo tiempo cálido. De esta
manera, crearás una experiencia agradable para tus usuarios, eliminando todo
tipo de artificio y rigidez en tu campaña.
 los videos deben posicionar la marca de la entidad financiera como un
verdadero experto en el tema, lo cual además de generar interés y
conversiones, ayudará a la difusión de este material.

estrategia omnicanal

Para los clientes de la institución financiera, es muy importante contar con las
herramientas necesarias para realizar acciones desde cualquier dispositivo y en
cualquier momento. Para ello se debe crear una experiencia omnicanal, enfocada en
un excelente servicio a través de todos los medios digitales. ¿Quieres ideas? Analiza
las siguientes:

-Aplicaciones móviles: éstas deben permitir consultar información, pagar determinados

servicios y ofrecer comunicación constante con el usuario, de la misma manera como
lo realiza a través de la página web fija.

-Búsquedas por voz: se trata de una tecnología cada vez más importante para obtener
resultados rápidos en los motores de búsqueda. Optimiza tu contenido con palabras
claves de gran intención comercial, para brindarle la mejor experiencia a tu público.

-Diseño responsivo: la misma experiencia que los usuarios buscan en tu página web
convencional, deben obtenerla a través de sus sistemas fijos. Por lo tanto, optimiza tus
plataformas para smartphones y tabletas electrónicas.

4. El marketing relacional

El marketing relacional es una herramienta que nos ayudará a conseguir la confianza

del cliente a largo plazo y que le llevará a los clientes a adquirir nuestros productos y
también a recomendarla. Esta estrategia se basa en crear lazos estables que
beneficien a ambas partes.
Cuando iniciamos una estrategia activa de relación es cuando nos estamos
preocupando por las necesidades, deseos y expectativas de nuestros clientes y les
mantenemos al tanto de lo que surge en la institución.

Para poder llevar a cabo esta estrategia, es necesario:

 Conocer mejor a nuestros clientes, creando procedimientos para descubrir qué

es lo importante para ellos y no sólo desde el punto de vista del negocio.
 Ser capaces de satisfacer sus necesidades, diferenciando a dichos clientes.
 Establecer una relación a largo plazo con los mismos.

En resumidas cuentas, el marketing relacional se centra, por un lado, en gestionar la

cartera de clientes (captar, fidelizar y recuperar clientes) y, por otro lado, en gestionar
su lealtad.

Estrategia funcional

La estrategia funcional trata de seleccionar las herramientas necesarias del marketing

que, en cada caso en concreto y siempre en función de los objetivos de la institución a
los distintos segmentos del marcado, resultarán más eficaces y adecuadas.

Las principales áreas sobre las que trabaja el marketing mix son:

 Producto: la amplia gama de productos de la institución dalos a conocer por

todas las plataformas virtuales, modificar algunos productos para atraer más
clientes y la creación de productos, política de marca, creación de la imagen
de marca. Las líneas de productos deben responder a las necesidades y
gustos de los clientes. Para poder desarrollar una con ciertas posibilidades de
éxito comercial, el departamento de marketing realiza una investigación para
 analizar el comportamiento de los clientes. El cambio de las costumbres y del
estilo de vida tiene una influencia directa sobre los productos. El ciclo de vida
de un producto de la entidad financiera requiere un estudio detallado. Todos los
servicios pierden con el tiempo su atractivo inicial derivado de la novedad. Hoy
los clientes no sólo esperan que aparezcan productos servicios novedosos,
sino que reaccionan de modo positivo a las mejoras e innovaciones productivas
y de ahorro.
 Distribución: configuración de los productos según a los segmentos de las
distintas áreas y carácter, sistema de ventas, localización de las sucursales
que sean favorables para las áreas urbana, periurbana y las zonas rurales.
 Precio: Los dos determinantes principales del precio son los costos de interés
y la competencia, no resulta rentable vender un producto a largo plazo a un
precio de interés bajo. No obstante, existen muchos otros 15 factores que
determinan el precio final. Existen normas sobre la competencia que impiden a
los productores de bienes y servicios fijar una cuantía máxima del precio de
venta final. Por otra parte, algunos gobiernos intentan limitar la competencia en
precios para favorecer a los pequeños empresarios que no pueden competir
con las grandes entidades. Por ello, las decisiones que toma el departamento
de mercadotecnia sobre precios deben ser revisadas por el departamento
jurídico de la compañía. estrategia de precios de los intereses es muy
importante a la hora de ofrecer los productos, la facilidad de adquirir los
productos y política de descuentos.
 Promoción: La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los
principales métodos utilizados para fomentar la venta de los productos. El
principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto o
servicio y convencer a los usuarios para que lo compren incluso antes de
haberlo visto o probado. La mayoría de las organizaciones consideran que la
publicidad es esencial para fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas
sumas de sus presupuestos para contratar agencias de publicidad para los
distintos segmentos. Al mostrar de forma reiterada a los clientes a través de los
anuncios. La publicidad utiliza sobre todo la televisión, la radio y los paneles
publicitarios; los periódicos, las revistas y los catálogos; así como el envío de
publicidad por correo. Durante los últimos años las agencias de publicidad han
16 unificado sus esfuerzos para aumentar su tamaño y su alcance, de forma
que pueden ofrecer a los clientes campañas publicitarias a escala mundial. Por
ejemplo, cuando se vende un coche, la tarea del vendedor se limita a negociar
el precio de las opciones y el tipo de financiación, porque los atributos y
componentes del coche ya son conocidos y casi vendidos gracias a la
 publicidad actividad que se realiza de manera similar en entidades del sector
financiero. Esta es una faceta cada vez más importante dentro del marketing.
Suele ser necesario cooperar de una forma estrecha con los vendedores. Para
ello, se crean dispositivos de ayuda al comercial y programas de publicidad
coordinados. Asimismo hay que instruirle sobre las características específicas
del producto y servicios. Desde el punto de vista del usuario la promoción de
ventas incluye ciertas actividades típicas del área de comercialización, como
son los cupones de descuento, los concursos, regalos y ofertas especiales de
precios comunicación interna y externa, soportes, medios de comunicación
online y offline.

5. estrategia de diferenciación

La institución financiera debería mantener su estrategia de diferenciación, pero

mejorarla dado que solo se diferencia en un solo producto (Crédito AYNI y YAPITA)
cambiar su enfoque tradicional basado en productos en una estrategia más centrada
en el cliente, debido a una estandarización de los productos y servicios financieros y
esto provoca que las Instituciones deben diferenciarse entre sí ser más competitivo,
con crecimiento y márgenes más bajos. Aunque las Instituciones ofrecen los mismos
productos, sus clientes son diferentes, y por lo tanto hay una vía para la diferenciación.
Hoy en día con frecuencia, las Instituciones tratan de hacer de todo para todos. La
Institución de Desarrollo IMPRO - IFD deberá definir una estrategia, crear una imagen
y desarrollar capacidades específicas. Se debe tomar en cuenta la conveniencia y la
simplicidad, con más servicios a través de la red, o bien por el contacto personal,
añadiendo valor a través de la experiencia de los empleados y de sus relaciones con
los clientes. La Institución debe utilizar la información que dispone de los clientes-sus
preferencias, no sólo en relación a los servicios financieros, sino también en su
comportamiento como compradores y usuarios.