Variables

instrumentales
Sebastian Gomez
Edgar A Vasquez
Política de negociación con los
proveedores
Cualquier organización necesita materias primas para producir y esto crea necesariamente relaciones
comprador-vendedor entre el mercado y los proveedores que forman parte integral de la empresa por
ende se deben de seleccionar adecuadamente y establecer relaciones de confianza y beneficio mutuo y
es entonces donde sale la política de negociación con los proveedores. Las etapas de negociación
con los proveedores consta de:

1ª Detección: (precios, suministro) - Obtener la máxima información de la contraparte

2ª Preparación: Análisis de: lugar, entorno, estrategias y tácticas, objetivos.

3ª Desarrollo: de las estrategias y tácticas negociadoras, conocimientos de los objetivos de la

contraparte

4ª Concreción: fase central del proceso, se tiene toda la información del “otro”, y se pasa a “negociar”

5ª Acuerdo: final del proceso de negociación; las partes llegan a un acuerdo.

Ejemplo
Enjoy es la cadena más importante de casinos y hoteles de Latinoamérica , siendo un importante motor
para el desarrollo económico de cada región donde se encuentra presente

La política de proveedores tiene por objetivo mejorar la posición competitiva de Enjoy entregando a sus
clientes una experiencia inolvidable con los mejores productos y servicios a los mejores costos. Valores
que están asociados a los proveedores, los cuales forman parte integral de la cadena de valor,
asegurando la entrega de los mejores beneficios, calidad y servicios para sus clientes, donde se
establece a los proveedores una conexión y respeto, diferentes procesos de adquisicion, seguridad y
pago de facturas. Para su selección Enjoy se basa en la experiencia, precio, estados financieros,
propuesta técnica, y términos legales.
Política de precios
La política de precios es el medio a través del cual una empresa determina los precios de sus
productos o servicios, estos dependen de cada cada compañía Este concepto está muy relacionado con
el de estrategia de precios, que son todas las actividades dirigidas a la búsqueda de precio óptimo de un
producto.

sus objetivos son:

● Fijar precios que permiten obtener beneficios

● Garantizar la supervivencia de la empresa y cubrir costes
● Garantiza la mayor calidad del mercado en los productos
● Determinar una estrategia de posicionamiento de mercado
● Conseguir una rentabilidad concreta para la empresa
Ejemplo
En Postobon SA El precio es un factor importante en el desarrollo de progreso de la empresa para
saber cuál es el precio más ajustado a las necesidades del cliente o consumidor. Solo la empresa está
en subjetividad de las valoraciones y la intención de querer ganar lo máximo posible en un producto.
Para decidir un buen precio, debe considerar algunos factores como: Monitorear continuamente los
costos de producción de su producto, Definir a quién venderle los productos de Postobón. Así esta
información ayudará a diseñar estrategias de descuentos, rebajas de precios por temporadas y
promociones. La calidad y la identidad determinan totalmente el precio a cobrar pues, si usted se
diferencia de la competencia despertando el interés de sus clientes (Sabores, Tamaños y Precios),
puede cobrar más que otros. Tomando en cuenta estas cuatro consideraciones se podría llegar a
estimar el precio adecuado de un producto, logrando el equilibrio entre la empresa, el cliente y el
consumidor.
Política de servicios
La política de servicios de una compañía son las orientaciones, directrices, o procedimientos que rigen
la actuación de una compañía frente a sus clientes, para crear así una buena imagen de marca; estas
comunican a los clientes lo que pueden esperar de su empresa en términos de servicio. Si sus clientes
tienen claro lo que pueden esperar, habrá menos probabilidades de que se sientan defraudados.

para confeccionar una buena política de servicios se debe:

● Saber quien es el cliente

● Determinar los atributos del servicio más importante para los clientes
● Evaluar a los competidores y su relación con los clientes
● Enfocar en cómo evitar los problemas, no en cómo solucionarlos
Ejemplo
Con la política de servicio todas las empresas del Grupo ISA hacen explícito el compromiso y definen un
marco general de actuación para ofrecer a sus clientes productos y servicios de calidad y construir
relaciones de largo plazo. En cada una de las empresas del Grupo ISA, como parte de su estrategia, se
busca satisfacer los clientes mediante organizaciones eficientes para conocerlos, interpretarlos y
servirlos integralmente. El contenido de la Política de Servicio enmarca el pensamiento institucional y los
lineamientos generales de todas las empresas del Grupo ISA, de tal forma que se pueda dar
cumplimiento a las normas y estándares de calidad, tanto en los ámbitos específicos de cada país como
en el ámbito internacional.
Política de comunicación,
animación y atracción
Hoy en día, es necesaria la comunicación para ser conocidos de la manera deseada, persuadir, lograr
una imagen propia que identifique y diferencie, y por último para recordar y afianzar la relación con el
cliente. La comunicación en marketing es comunicación persuasiva en la que la empresa prepara
conscientemente sus mensajes y utiliza los canales que considera más adecuados para ejercer un
efecto calculado sobre la actitud o comportamiento de un público específico.

Estas se puede dividir en:

● Medios publicitarios, aquellos canales de comunicación donde se transmiten avisos publicitarios

● Promociones de ventas, de un producto o servicio a través de incentivos
● Actividades a través de las redes sociales
Ejemplo
Holcim Colombia SA tiene acciones de comunicación que están orientadas a la búsqueda del
posicionamiento y reconocimiento de la organización tanto al interior como al exterior, guiadas por una
política basada en los siguientes aspectos:

Comunicación abierta y transparente ( redes sociales, pagina web, servicio al cliente)

Imparcial y oportuna información de asuntos importantes a los grupos de interés.

Accesibilidad oportuna a los diferentes grupos de interés

Carácter global un grupo global con compañías que operan en mercados locales, por consiguiente, en
la comunicación deben tener en cuenta los distintos entornos en que se opera, para atraer el grupo de
interés.
Política de Localización
La localización geográfica de la empresa en una determinada localidad, municipio, zona o región es una
decisión de tipo estratégica. Dicha decisión dependerá de ciertos factores que pueden favorecer o
perjudicar la actividad económica presente y futura de la empresa como:

● Costes
● Existencia de infraestructuras
● Proximidad a los mercados
● Disponibilidad de mano de obra o materias primas
● Comunicación y transporte

cabe recalcar que estas dependen de la actividad de cada empresa

Ejemplo
Starbuck's Coffee, busca en las grandes
ciudades, locales situados en las mejores
esquinas, cerca de estaciones de tren,
áreas comerciales céntricas... eliminando
con su poder de mercado a pequeños
cafés y cafeterías de la zona donde se
instala, aunque sus precios sean muy
superiores.
La empresa española Inditex también
sigue una política de localización muy
cuidadosa buscando los mejores
emplazamientos para sus negocios y
pagando por los locales mejor situados,
ahorrando por otra parte en campañas de
publicidad y marketing.
Política de surtido
La Política de surtido tiene como objetivo mantener el formato comercial con suficientes unidades de
productos de diferente variedad que permitan desarrollar la actividad de una compañía

Surtido, Es el conjunto de artículos dispuestos a la venta. Significa variedad no cantidad.

● Surtido Amplio Y Profundo

● Surtido amplio y Poco Profundo
● Surtido Estrecho y Profundo

● Surtido Estrecho y Poco Profundo

Ejemplo
Son punto de venta donde las familias necesitan una gran variedad de productos para satisfacer las
necesidades de cada una de estas. Tener en cuenta los nichos de mercado, para así poder surtir
variedad y cantidad según las familias y gustos determinados a los cuales se busca llegar.

Su ubicación, espacio y altura dependerá del movimiento generado.

Se puede observar en centros comerciales, donde el surtido y el espacio que se ocupa dependen del
producto
Política de merchandising
Técnicas que contribuyen a potenciar las ventas y la rentabilidad de los comercios

Se basa en la forma de colocar los productos dentro del establecimiento y de cómo se disponemos la
organización del espacio para conseguir llamar la atención de los clientes sobre determinados
productos, lo que ayuda a mejorar las ventas.

Dar al producto un papel de venta a través de su presentación y de su entorno.

El merchandising toma el punto de venta como centro de comunicación con el cliente, motivando a cada
cliente para estimular las compras.
Ejemplo
Falabella es un claro ejemplo de la política de merchandising, haciendo uso del patrón de Seldfridge, el
cual ubica los productos de belleza (producto potencial) al ingreso de su local, para así captar la
atención de su clientela, que en este caso es la femenina.

La disposición adecuada de sus productos,la ubicación de estos y los puntos cálidos y frios, son los
factores que generan una influencia visual en los compradores
Política de crédito al Cliente
● Días de diferimiento de pago: La empresa debe tener especificados los vencimientos máximos
en los que cobrar una factura: 30, 60 ó 90 días que son los diferimientos más habituales.
● Política de crédito: Deben establecerse unas normas claras sobre la capacidad financiera mínima
de la empresa. Si la empresa no llega a dicho nivel exigido, no se le proporcionará el crédito
solicitado. Así mismo, debe establecerse un límite máximo de crédito a cada cliente, que nunca
debe ser rebasado.
● Política de cobro: Hay que tener claros los procedimientos a seguir en caso de impagos, tantos
los pasos internos (que lleve la empresa personalmente) como los externos a empresas de recobro
especializadas.
● Política de descuentos: Ofrecer a los clientes descuentos por pronto pago o por pago al contado.
Este descuento debe estar estudiado para que no suponga una disminución importante del margen
de la venta
Ejemplo
En T21 El Departamento de Crédito es responsable de mantener una alta calidad en sus cuentas por
cobrar. Es su política el proporcionar crédito a todos los posibles solicitantes.

El Departamento de Crédito intentará descartar a los clientes que resultarán en una morosidad obvia.
Van a proporcionar mecanismos flexibles para proteger sus cuentas por cobrar sin poner en peligro la
relación con Ventas.
Politica de gestion de
superficies
Esta politica hace uso de cadenas las cuales cuentan con otras sedes o filiales, el cual funciona como
organizacion en conjunto. Un grupo puede ser dueño de diversas marcas y estas repartirlas a lo largo de
sus diversos locales con el fin de transmitir una publicidad más efectiva,

Se busca manejar de esta forma, ya que es tipo “cadena” de tal modo en que todos salen benficiados,
haciendo uso uso del suelo o superficie de algún patrocinador
Ejemplo
Bibliografía
https://retos-operaciones-logistica.eae.es/politica-de-precios-los-aspectos-a-considerar/

https://www.emprendepyme.net/politica-de-precios.html

https://es.slideshare.net/S4F1/politica-de-servicio-al-cliente

http://www.pymerang.com/ventas-y-servicio/servicio-al-cliente/243-la-politica-de-atencion-al-cliente

https://www.durango-udala.net/portalDurango/RecursosWeb/DOCUMENTOS/1/1_1736_3.pdf

https://www.emprendepyme.net/factores-de-localizacion-de-una-empresa.html

http://e-ducativa.catedu.es/44700165/aula/archivos/repositorio/2750/2769/html/11_localizacin_de_la_empresa.html

https://www.enjoy.cl/wp-content/uploads/2015/03/Politica-de-Proveedores-2015.pdf

http://merchandising-emy.blogspot.com/2010/06/politica-del-surtido.html

https://www.infoautonomos.com/marketing-y-ventas/merchandising-que-es-y-como-aplicarlo

https://www.empresaactual.com/la-politica-de-credito-en-la-empresa/