INFORME EJECUTIVO FORO N° 1

¿CÓMO SON LOS CONSUMIDORES VERDES? 12.5%

1. OBJETIVO

Explicar la importancia de generar valor por parte de las empresas para los clientes, dar a
entender por qué es una acción de mutuo beneficio y enfatizar la importancia que tiene todo lo
anterior en el contexto del marketing verde.

2. PREGUNTAS DEL FORO

¿Por qué las empresas deben darle importancia a crear valor para sus clientes?

En la actualidad ofrecer productos o servicios para satisfacer las necesidades y deseos del
público objetivo ya no es suficiente; producto de la agresiva competencia y las características
del cliente moderno que cada día está más informado y por ende más exigente solo ofrecer lo que
se demanda puede traducirse incluso en desventaja; esto porque muchas empresas han entendido
la importancia de crear valor para sus clientes y ofrecer más como experiencias, emociones,
servicios, asesoría o simplemente algo que sea único y diferente que la competencia no tenga y
haga declinar al usuario.

Por ello las empresas deben dar importancia y pasar del marketing clásico al marketing de
relaciones Al comparar el marketing de transacciones con el sustentado en el cliente, Pinto
(1997), plantea que el primero se centra en la transmisión de mensajes al cliente y el segundo
genera un diálogo continuo. Agrega que recoger información de los clientes es tanto o más
importante que transmitirle información. Con este enfoque las empresas mejorarán sus relaciones
con los clientes e identificarán mejor las necesidades de estos.

Las empresas deben dar importancia a crear valor para sus clientes por cuanto el valor agregado
de un producto o servicio es un beneficio adicional o extra que la competencia no ofrece en sus
servicios o productos, es por esto por lo que es importante que las compañías interioricen este
concepto pues el crear valor, es lo que permitirá marcar la diferencia con el consumidor de hoy
en día. Cuando ofrecemos al usuario un producto o servicio con diferencial estoy ofreciendo un
valor agregado al usuario y este lo percibe logrando con ello tener más oportunidad de
fidelización. De acuerdo con Evans (2002), para centrarse en el cliente se debe transitar hacia un
marketing personalizado; saber qué, cuándo y cómo lo necesitan, y qué precios están dispuestos
a pagar los clientes, darles mayores expectativas y hacerlos sentir en el centro de la organización.
Así los clientes incrementan su poder al disponer de información para elegir entre diferentes
proveedores, ello hace que los canales de distribución estén cambiando en la manera de
relacionarse con los clientes (Esse, 2003).

Pero, ¿verdaderamente que es el crear valor para una empresa?, podríamos resumirlo diciendo
que es un conjunto de elementos, materiales, inma- teriales y humanos que integran o
constituyen la empresa. Se trata de un valor o precio de conjunto, de la empresa como
organización, que incluye no sólo el valor en el presente de los diferentes bienes, derechos y
obligaciones integrantes de su patrimonio, sino también las expectativas acerca de los beneficios
que se espera que la empresa genere en el futuro, esto según lo expresa Julio Bonmatí Martínez
presidente de la AECE de Madrid (Bonmatí, 2021). Entonces porque es importante el generar
valor para nuestros clientes, pues porque de ese valor que se genere va a depender directamente
la trayectoria de nuestra empresa tanto en el presente como en el futuro y su permanencia en el
mercado.

¿Qué factores deben considerar las empresas que deseen generar valor?

En la literatura administrativa a inicio de los años 60 aparece el concepto, específicamente en

inglés leverage pants “factor clave de éxito” en el artículo del Dr Ronald D. (1961). También
llamados como: puntos de palanca, de fuerza, áreas de presión, o zonas de influencia), a los
elementos que le permiten a la organización alcanzar los objetivos establecidos, las metas
deseadas y ser una organización saludable, permitiendo diferenciarse de la competencia, a través
de ventajas competitivas o comparativas.

Para generar valor es bien importante tener en cuenta varios factores porque no es el hecho de
agregar más en cantidad simplemente. Para generar valor de calidad y que de verdad sea
apreciado por el consumidor es necesario conocerlo bien para saber que podría impactarlo, así
que hacer una buena segmentación para tener bien claro a qué tipo de público se atiende, seguido
de un estudio y conocimiento del cliente sin duda será determinante para no solo generar valor si
no generar un valor de calidad que se traduzca en ventajas competitivas.

Así mismo, Martínez, D. (2009) considera a los FCE como “los elementos internos o externos a
la empresa, indispensables, que deben ser identificados y reconocidos por la organización”
(p.p.94), de ellos dependen el éxito de los objetivos establecidos e incluso su existencia. En
ambos casos, se considera que cada organización debe fortalecerse en base a sus FCE para poder
mantenerse y ser competitiva en el mercado. (Ciencia y Sociedad, 2015)

Para mejorar la competitividad de las empresas a través de la fidelización debe ser dirigida en
dos sentidos, al cliente externo al mercado y al cliente interno, es decir, a nuestros colaboradores
o empleados. Para fidelizar un cliente es importante proveerlo de respuestas satisfactorias a las
necesidades que plantea, es decir, saber darle lo que el cliente quiere y con ello poder realizar
una ventaja competitiva, nuestro cliente ya está mejor informado por tanto ser transparentes y
auténticos en los mensajes. El mercado exige que sea flexibles y que se dé la mejor propuesta.

Otro factor que debemos tener en cuenta, es tener claro a que tipos de personas se va a servir,
Geoffrey Moore (More, 2014) afirma que existen tres tipos de personas, innovadores, visionarias
y pragmáticas.

Innovadores: clientes que vibran con ser los primeros en obtener los productos o servicios

Visionarios: que son capaces es de ver hasta dónde puede llegar con el producto o servicio

Pragmáticos: consumidores masivos tardan en adaptase a un productos esperan a la maduración

de este.

Este proceso caracteriza la adopción de la tecnología a su vez el ciclo de vida de esta, los
primeros dos grupos de consumidores son o se constituyen el mercado inicial, cuando se logra
pasar a los mercados pragmáticos que son más grandes o masivo donde al alcanzar beneficios
incrementales obtenidos de un producto o servicio estandarizado y respaldado se dan como el
resultado a consumidores altamente leales que son los que las organizaciones buscan para
permanecer a largo plazo en el mercado.

Se considera importante que para tener éxito en la vía de generar valor se deben entregar
productos o servicios completos donde los consumidores realmente satisfagan sus necesidad y
objetivos de compra, para ello los nichos brindan información relevante que permiten el
desarrollo de productos o servicios estándar e infraestructura, estos son los más esperados por el
grupo de los pragmáticos los cuales finalmente son los que las empresas desean conquistar.
Hay un factor que es clave a la hora de generar valor y que no puede pasar desapercibido y es
como podríamos hacer para medir dicho valor generado, de otra forma estarías implementando
estrategias y haciendo cambios de una manera totalmente deliberada y sin un enfoque claro
posiblemente subjetivo si se delega toda esta parte a un solo individuo; Tenemos que, Para medir
la creación de valor en la empresa se parte de tres conceptos básicos: Capital empleado, Coste
de capital y Utilidad neta de operación después de im- puestos. Con estos tres elementos se
busca llegar a lo que se conoce como “utilidad económica” (economic profit = EP). También se
le conoce a la utilidad económica como EVA (Economic Value Added) ó VEA (Valor
Económico Agregado) (Bonmatí, 2021). De esta forma y con estos valores claros podemos dar
una correcta medición a las estrategias que podrían estar generándonos un cierto valor y
estaríamos saliendo de la subjetividad a parámetros que están acertados y que están respaldados
por ciertas métricas.

En este punto nace un interrogante y es como sabemos que factores o en que momentos se va
generando valor para una empresa y es gracias a Michael Porter y su concepto de cadena de
valor las actividades de la cadena de valor son múltiples y además complementarias y
relacionadas, con esta cadena de valor, podemos tener en cuenta etapas y momentos en los que
son medibles las actividades encaminadas a generar valor y en las cuales incurre un producto
para su creación o un servicio para ser puesto a disposición. La cadena de valor ayuda a
determinar las actividades o competencias distintivas que permiten generar una ventaja
competitiva.

CONCLUSIONES

Como ya se ha visto cada día es más difícil mantenerse a flote en un entorno altamente
competitivo, por ende, generar valor y conocer al consumidor que se desea satisfacer para
ofrecerle un valor emocional que permita posicionarse en sus mentes es indispensable. Si
hablamos del marketing verde, muy seguramente si se dirige a este tipo de consumidores y se
empática con sus causas, hará factor diferenciador que se traducirá en valor para ellos.
En la era digital la empresa se adapta a cambios de forma rápida donde busca estrategias para
generar valor que generar confianza, cliente nuevo, atraer prospectos conectar, informar y
calificar son nuevas herramientas que solo con relaciones estrechas permiten tomar acciones en
las diferentes áreas organizacionales.

En definitiva, deberemos cuidar que sea constante y sostenida la generación de valor para que de
este modo se consiga maximizar la creación de valor por la empresa, y esta pueda, sin
dificultades, remunerar holgadamente a los aportantes de los fondos necesarios para la
adquisición de recursos y así́ conseguir el objetivo final el de aumentar el valor de la
organización misma.

Bibliografía
Ciencia y Sociedad. (2015). MARKETING RELACIONAL: VALOR, SATISFACCIÓN, LEALTAD
Y RETENCIÓN DEL. Obtenido de MARKETING RELACIONAL: VALOR,
SATISFACCIÓN, LEALTAD Y RETENCIÓN DEL:
https://www.redalyc.org/pdf/870/87041161004.pdf
Dialnet . (s.f.). Revistas con edición electrónica en Dialnet. Obtenido de
https://dialnet.unirioja.es/revistas
More, G. (2014). Cruzando El Abismo . Obtenido de
https://www.planetadelibros.com/libros_contenido_extra/31/30673_Cruzando_el_abismo
.pdf
Bonmatí, J., 2021. Opinion. p.12.

Preparado por grupo: Cielo Conzuelo Montilla, Evelyn Vanessa Giraldo Soto, Juan Jacobo Giraldo
Botero, John Mauricio Roa Hernández.
Curso: BIOMARKETING
Tutor: Martha Luz Puerta Mejía