Universidad Autónoma

del Carmen
Facultad de Química

Conducción y Manejo de Hidrocarburos

Psicología Inversa

Alumna: Eunice Atzint Morales Ramos

Profesor: Nicolas Ruiz Fuentes

Cd. Del Carmen, Campeche; 31 de octubre de 2019.

1
 Contenido

Introducción .................................................................................................. 3
Contenido ...................................................................................................... 4
Logoterapia………………………………………………………………………4
Técnica de intención paradójica………………………...…………………….5
Psicología inversa……………..………………………………………………..6
Formas en las cuales se aplica la psicología inversa ............................. 7
Psicología aplicada al marketing…………………………………………..9
Marketing emocional……………..……………………….……………………9
Efecto zeigarnick: creando expectativa y suspenso…….…………………11
El uso de la felicidad en tiempos de crisis…………………………….……11

Neuromarketing……………………………………………………..……………12
Neuromarketing aplicado en las compañías tabacaleras……………...13
Aplicación de la psicología inversa en las estrategias de marketing…….13
Estadísticas…………………………………………………………………….16

Experimentos……..………………………………………………………………17
Conclusión…..……………………………….………………………………….20
Bibliografía……..……………………………………………………………..…21

2
 Introducción

La psicología es la disciplina que investiga sobre los procesos mentales de

personas y animales. La palabra proviene del griego: psico- (actividad mental
o alma) y -logia (estudio). Esta disciplina analiza las tres dimensiones de los
mencionados procesos: cognitiva, afectiva y conductual.

La metodología de estudio de la psicología se divide en dos grandes ramas:

aquella que entiende esta disciplina como una ciencia básica (también
denominada experimental) y emplea una metodología científica-cuantitativa
(contrasta hipótesis con variables que pueden cuantificarse en el marco de
un entorno de experimentación), y otra que busca comprender el fenómeno
psicológico mediante metodologías cualitativas que enriquezcan la
descripción y ayuden a comprender los procesos. Por medio de sus diversos
enfoques, la psicología explora conceptos como la percepción, la atención, la
motivación, la emoción, el funcionamiento del cerebro, la inteligencia, el
pensamiento, la personalidad, las relaciones personales, la conciencia y la
inconsciencia.

En la actualidad, la psicología se divide en varias ramas, las cuales se

encuentran conectadas en tanto y en cuanto intentan dar respuesta a lo
mismo, el por qué de las acciones y los efectos que las experiencias puedan
tener en un ser vivo o grupo para condicionar su existencia.

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 Contenido

1. Logoterapia

La logoterapia es una psicoterapia que propone que la voluntad de sentido

es la motivación primaria del ser humano, una dimensión psicológica
inexplorada por paradigmas psicoterapéuticos anteriores, y que la atención
clínica a ella es esencial para la recuperación integral del paciente.

La logoterapia fue fundada y desarrollada por el psiquiatra vienés Viktor

Frankl (1905-1997). Por primera vez usa el término «logoterapia» en 1926
para hablar de su método terapéutico, en una conferencia de la Asociación
académica para la psicología médica. Desde 1930 es médico en la institución
psiquiátrica Steinhof y aquí comprueba que desde la dimensión noética el
paciente puede modificar el curso de la terapia, que ni lo social ni lo
psicológico le roba a la persona su libertad noética, y que dicha libertad puede
ser efectiva en la clínica, devolviendo al paciente su autonomía y su
capacidad de decisión.

Se basa en tres supuestos filosóficos que son fundamentales para su

desarrollo:

 La libertad de voluntad (antropología): que explica que todo ser

humano es capaz de tomar sus propias decisiones, por lo que es libre
de escoger su propio destino y no convertirse en una marioneta a
merced de este, o del inconsciente colectivo (pandeterminismo)
 La voluntad de sentido (psicoterapia): expresa la preocupación de
Frankl ante los métodos psicológicos enfocados en la percepción del
“componente exterior”, desvirtuando la idea del animatismo presente
en el ser humano que lo hace único ante el reino vegetal y animal
(psicologismo)

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  El sentido de vida (filosofía): que para la logoterapia es un factor
incondicional que no se pierde bajo ninguna circunstancia, pero puede
escaparse de la comprensión humana. La Logoterapia es una
percepción positiva del mundo (reduccionismo).

Este modelo contempla al ser humano como en constante desarrollo y

evolución, lo que implica un movimiento y procesos constantes. La persona
se encuentra en constante relación con su medio, ya que es vista como ser-
en-el-mundo (Dasein), lo que implica que su existencia se vea
constantemente enfrentada a circunstancias que le exigen respuesta.

Sus técnicas más destacadas y conocidas son: la intención paradójica, la

derreflexión, el autodistanciamiento, la modificación de actitudes y el diálogo
socrático.

2. Técnica de Intención Paradójica

Una paradoja es "una declaración en apariencia verdadera que conlleva a

una auto-contradicción lógica o a una situación que contradice el sentido
común. En palabras simples, una paradoja es 'lo opuesto a lo que uno
considera cierto'". La intención paradójica confronta nuestro sentido común
ya que es un proceso mediante el cual el paciente es animado a hacer, o a
desear que ocurra aquello que precisamente teme (Frankl, 1984). Se instruye
al paciente a que intente reírse de su propio sufrimiento y de esta manera
afronte el temor que le provoca la expectativa de fallar.

La misión de la intención paradójica es "amortiguar los miedos individuales

de los pacientes" (Frankl, 1984). Este autor explica que el miedo patógeno es
sustituido entonces por un deseo paradójico. Se refiere a que a individuos
con algún trastorno de ansiedad lo que los bloquea es el miedo, pero no el
miedo a algún objeto externo, sino el miedo al miedo mismo, que entre más

5
se piensa en él, más aumenta y como consecuencia sobreviene el fracaso en
lo que se intenta.

La eficacia de la Intención Paradójica se basa en el principio fundamental de

que los pacientes intenten llevar a cabo la conducta que están evitando. De
esta manera, el proceso circular, que se mantiene a sí mismo, se rompe,
puesto que el intentar realizar la conducta no deseada es incompatible con la
ansiedad anticipatoria y, por tanto, la neutraliza.

Esta técnica ha sido utilizada en contextos diferentes donde lo único en

común es la angustia por la expectativa de fracaso o por la expectativa de
colapsarse por no poder responder adecuadamente a las situaciones que se
presentan. Esto último, nos explica Frankl (1984) es especialmente cierto en
algunos tipos de obsesiones y fobias caracterizados por su gran despliegue
de angustia.

3. Psicología Inversa

La psicología inversa es una técnica psicológica creada por el psicólogo

conductista Viktor Frankl. Consiste en la defensa de una creencia o conducta
que es contraria a la deseada con la expectativa de que este enfoque moverá
a un sujeto a actuar como realmente se desea.

Esta técnica se basa en el fenómeno psicológico de la reactancia, en el cual

una persona tiene una reacción emocional negativa a ser persuadida y por lo
tanto elige la opción en contra de la cual se está abogando. Esto puede
funcionar especialmente bien en una persona que es resistente por
naturaleza, mientras que las solicitudes directas funcionan mejor para las
personas que son obedientes. La persona que está siendo manipulada
generalmente no es consciente de lo que realmente está sucediendo.

La reactancia da origen a tres tipos de respuestas que buscan conseguir

restaurar la sensación de libertad:
6
  “Restauración directa”. Es la más típica y consiste en que la persona
que siente amenazada su libertad hace exactamente lo contrario de lo
que se le pide o exige. Es el caso del adolescente a quien por ejemplo
se le prohíbe ir a una fiesta, y ante esto decide justamente hacerlo a
pesar de la prohibición como forma de rebeldía.
 “Restauración indirecta”. Consiste en hacer lo contrario, pero no
directamente sino a través de una conducta equivalente. Por ejemplo:
se le prohibe ir a una fiesta y en represalia al día siguiente no va al
colegio.
 “Respuestas subjetivas”. En este caso, la persona acata la prohibición,
pero en respuesta desarrolla un fuerte rechazo hacia quien se la
impuso ( "Odio a mi padre por no dejarme ir a la fiesta!" ) o intenta llevar
a cabo una reestructuración cognitiva de la situación (por ejemplo: me
prohiben ir a la fiesta.. "De todos modos la fiesta es un rollo")

La psicología inversa funciona especialmente bien como comentamos en

personas con alta reactancia cognitiva que necesitan sentir que tienen el
mando.

3.1. Formas en las cuales se aplica la Psicología Inversa

Para aplicar la psicología inversa, lo primero que debemos saber es ante qué
tipo de persona estamos, si ante una que se va a empeñar en llevarnos la
contraria, o una que podría llegar a concedernos razón. La primera de ellas
es ideal para aplicar la psicología inversa, y suele manifestarse sobre todo en
niños, jóvenes rebeldes y personas testarudas o con un gran ego.

Existen muchas maneras de usarla, pero todas parten del principio de que la
otra persona debe sentir que tiene el control y que nadie le está presionando.
Por ejemplo:

- Rendirse y dar la razón

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Cuando en las discusiones el debate se desvía del argumento en sí para
convertirse en una guerra por "ganar" la discusión y tener la última palabra. (
el típico "y tú más"..)

Si estamos en esta "guerra de poder" y dejamos que la otra persona "gane"

la discusión nos salimos del juego, y podremos retomar lo que de verdad
importa: el motivo de la discusión.

- Decir lo contrario a lo que estabas diciendo

Se trata, valga la redundancia, de decir en el mismo tono lo contrario a lo que

se estaba defendiendo hace un momento.

- Provocar

Ésta funciona especialmente bien con personas orgullosas.

Provocación indirecta: “Pues mira, da igual que no arregles tu cuarto, de todas

formas no sabrías hacerlo bien…”

Provocación directa: “Seguro que no ordenas tu cuarto porque en el fondo no

eres capaz de ser organizado”

Convirtiendo tu petición en un desafío: “Me apuesto lo que quieras a que no

eres capaz de mantener tu cuarto ordenado una semana entera”

Le estás diciendo que no puede hacer eso porque es algo que requiere más
habilidad o aptitudes de las que tiene y eso es un reto para una persona
orgullosa.

- Crear misterio o curiosidad

Esta fórmula funciona bien sólo en determinadas situaciones. Imagínate que

a un niño le dices muy seriamente “Sobre todo, por encima de todas las
cosas, no abras esta caja” sin explicar por qué. ¿Qué crees que hará cuando
no estés mirando?

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- Ilusión de alternativas

Cuando te prohiben tener o hacer algo pasas a quererlo más. Nos rebelamos
ante las imposiciones para reafirmar la libertad individual, de esto de
aprovecha la psicología inversa.

Sin embargo, cuando das opciones a alguien le haces sentir más

independiente, que tiene el control. La gente se vuelve más cooperativa si
cree que tiene el control. Y ofreciendo opciones también minimizarás las
probabilidades de rechazo porque no habrás preguntado algo que se pueda
responder sólo con un sí o un no.

3.2. Psicología aplicada al marketing

Cada acción o decisión que realiza un consumidor o usuario está previamente

maquinada por numerosos estímulos psicológicos de diversas índoles, como
sus emociones, preferencias y rechazos. Por tanto, las decisiones del ser
humano se inician por un impulso psicológico. Por eso es tan importante la
inducción del individuo a decidir según lo planeado en la estretegia de
márketing y lograr así que pase de ser un individuo cualquiera a un potencial
consumidor.

La psicología tiene un proceso compuesto por técnicas, herramientas y

conocimientos que permiten conocer los estímulos que más influyen en las
personas, en qué se fijan y qué llama su atención.

4. Marketing emocional

La inteligencia emocional es uno de los grandes paradigmas de la Psicología

actual, pues las emociones afectan a nuestro bienestar y a nuestro
comportamiento de manera determinante. La mayoría de las personas
piensan que las decisiones que tomamos están basadas en un análisis
racional de las alternativas que se nos presentan, una idea que el psicólogo

9
Antonio Damásio, en su libro, "El error de Descartes", afirma que no
comparte.

Para Damásio, “las emociones son cruciales en casi todas las decisiones que
tomamos, pues éstas, que se asocian a experiencias previas, fijan valores a
las opciones que estamos considerando”. Dicho de otro modo, las emociones
crean preferencias que nos llevan a decantarnos por una opción u otra.

La importancia de la marca a la hora de elegir: actualmente, las marcas

buscan estrategias para fidelizar a sus clientes, así como captar la atención
de nuevos consumidores para generar relaciones duraderas en el tiempo. No
se trata de comprar solo el producto, sino de sentir la marca como suya.
Seguro que todos tenemos conocidos que quieren comprar el Iphone 7 antes
de que esté a la venta. Las empresas que tienen éxito crean expectativas en
los individuos y generan emociones mediante experiencias. Así, seducen a
los consumidores haciéndoles cómplices sus relatos comerciales y llegando
a sus corazones. Al generar cercanía con el cliente potencial de manera
eficiente, aumentan sus posibilidades de vender sus productos. Esto es lo
que se conoce como branding emocional o "hacer marca".

En su libro “Branding Emocional: el nuevo paradigma para conectar las

marcas emocionalmente”, Marc Gobé explica: “El branding emocional es el
conducto por el cual la gente conecta de forma subliminal con las compañías
y sus productos de un modo emocionalmente profundo.

Hacer marca no es únicamente idear un logotipo, un nombre o el uso de

determinados colores. Una marca supone la creación de una identidad, de
una personalidad, la creación y promoción de unos determinados valores que
la hacen deseable desde un punto de vista emocional.

El branding es solo un ejemplo de cómo se pretende llegar al consumidor a

través de la generación relaciones afectivas. Pero el concepto de marketing

10
emocional no solamente incluye hacer marca a través de las emociones, sino
que también implica la generación de sentimientos en sus productos o hacer
la marca visible.

5. Efecto Zeigarnik: creando expectativas y suspenso

El efecto Zeigarnik está muy relacionado con las expectativas, y debe su

nombre a Bluma Zeigarnik, una psicóloga de la Escuela de la Gestalt, que se
dio cuenta de que las tareas inacabadas tienden a generar en nosotros
malestar y pensamientos intrusivos. En el mundo de Marketing el Efecto
Zeigarnik es una técnica utilizada para atraer clientes, que se emplea en
distintas situaciones. Por ejemplo, en los trailers de las películas.

Es frecuente ver en algunas series de televisión un pequeño resumen del

próximo capítulo al final del programa, para crear suspenso y provocar la
necesidad de saber cómo concluyen las escenas que nos han mostrado
previamente. Esto recibe el nombre de “cliffhangers” y se basa en el efecto
Zeigarnik.

6. El uso de la felicidad en tiempos de crisis

Las empresas arriba mencionadas saben cautivar al cliente a través de los 5

sentidos. Al trasmitir emociones y sentimientos, estas empresas han creado
una conexión especial con el cliente y han logrado que sus productos tengan
un significado especial para ellos.

Una de las compañías que mejor ha utilizado el marketing emocional es

Coca-cola. Este refresco no seduce ofreciendo agua carbonatada llena de
azucares y colorantes, en cambio, vende felicidad. Es curioso como un
refresco que podría asociarse tranquilamente a la obesidad se acaba
convirtiendo en sinónimo de sentirse “happy”. Por si fuera poco, en su
campaña “Comparte la Felicidad”, colocó decenas de nombres en sus

11
envases y latas, con el objetivo de que la gente supiera que ese producto
había sido creado específicamente para ellos.

También creó “el cajero de la felicidad”. Un cajero que podría parecerse al de

un banco cualquiera, pero que en realidad, era un cajero en el que la gente
sacaba 100€ gratis con la única condición de compartirlos con alguien. Ya se
sabe: en tiempos de crisis, la felicidad vende.

7. Neuromarketing

Así como una emplea la táctica del desafío o la prohibición para obtener lo
contrario de lo que enunciamos, la otra “juega” con diferentes emociones de
la gente para animarla a que vaya en la dirección que queremos.

Es justamente por esto que van tan de la mano. No se puede, por ejemplo,
desafiar a nadie sin que el sentimiento de amor propio esté en juego.

Ahora bien, para entender mejor este tema de la Psicología inversa en el

mundo del marketing y las ventas, a continuación analizaremos (a vista de
pájaro) cuáles son las emociones a las que podemos recurrir para potenciar
nuestras ventas.

Este proceso psicológico aplicado al marketing logra que este último se haga
eco de todos esos impulsos de una manera más evidente y atractiva,
influyendo en la toma de decisiones de compra del consumidor.

1. Una estimulación de la sensación de aventura

2. Brindar una sensación de seguridad mediante la prevención
3. Apelar al sentido de la abundancia
4. Desafiar al orgullo
5. Ofrecer algo nuevo y diferente

12
 7.1. Neuromarketing aplicado en las compañías tabacaleras

Desde hace años existen campañas que, con fotos funestas y muy
desagradables en las cajetillas de cigarrillos, nos dicen que fumar mata,
causa impotencia o puede destrozar nuestra dentadura. Sin embargo, el
número de fumadores no disminuye. ¿Es la adicción la única culpable? El
neuromarketing decidió estudiar este caso y descubrió algo sorprendente...
Esta publicidad aumenta los deseos de fumar. La explicación es sencilla. Los
investigadores hicieron ver las fotografías y los mensajes tanto a fumadores
como a no fumadores.

A los no fumadores, las imágenes les resultaban muy desagradables, y sus

reacciones fisiológicas así lo indicaban. Sin embargo, estas personas no son
fumadores, así que no tienen realmente relevancia en el consumo de tabaco.
El dato curioso llegó cuando los fumadores veían las imágenes. Al leer la
palabra "fumar" y ver imágenes relacionadas con humo, se activaban en su
cerebro ciertos recuerdos y el deseo de fumar aumentaba. La moderna
tecnología permitió a los investigadores demostrar esto.

8. Aplicación de la psicología inversa en las estrategias de

marketing

Hay diferentes formas de hacer un escrito o nuestra web más llamativos,

entre las que destacaría:

 Un título redactado según la psicología inversa (Principio de

prohibición)

Un encabezado que directamente prohíbe algo o bien suponga una limitación,

como por ejemplo:

⇒ “No leas este artículo: puede cambiar para siempre tu forma de pensar”

⇒ “Cuidado con lo que lees”

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⇒ “Si lees esto, hazlo bajo tu propia responsabilidad”

 Ejemplos gráficos, metafóricos, humorísticos y sorpresivos

“Sensuales”, por así decirlo. Existen diferentes maneras de ejemplificar, y no

hay nada más tentador que lo gráfico o lo que evoca a los sentidos.

 Imágenes contradictorias, curiosas, sarcásticas y de vivos colores

Aquí no hay mucho más que agregar: una imagen vale más que mil palabras
(y más aún si se encuentra en el encabezado mismo).

No hace falta recurrir a muchos ejemplos en este apartado, simplemente

basta con echar un ojo al mundo de la publicidad: tiene mucho que decir al
respecto de la imagen, y es algo que jamás se debería descuidar.

 Bloquear un contenido de nuestra web

Se puede poner en nuestro sitio web, por ejemplo, una suscripción al

newsletter como condición previa para acceder a un contenido exclusivo, lo
que se conoce como Content Upgrade:

⇒ “Acceso restringido, solo para suscriptores” o “para acceder a más

contenidos gratuitos, date de alta con nosotros haciendo clic aquí”

⇒ O bien: “Contenido protegido: para acceder al contenido, tienes que llevar

a cabo cualquiera de estas acciones en redes sociales”

Con esto simplemente lograrás no sólo más suscriptores sino también mayor
número de visitas gracias a que los mismos lectores han tenido que compartir
lo que has escrito como paso previo a acceder a algo que los beneficia
directamente.

Esto es, nada más y nada menos, que pura reactancia.

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Además, esto tiene otro valor agregado: el lector sentirá que, en cierta forma,
tiene cierta exclusividad, ya que está recibiendo algo que el común de los
mortales no tiene.

 Call to action inspirado por la psicología inversa

Un cierre con un call to action que suponga un cuestionamiento, un desafío o

directamente una imposibilidad o negación:

¿A que no te atreves a…?

¿Estás seguro de que…?

Recuerda lo que dije al principio de este texto: no hay nada más tentador para
mucha gente que un reto o la provocación de una determinada acción.

 El uso del misterio

La curiosidad es un factor muy instintivo en el ser humano, y las cosas

desconocidas que guardan un halo de misterio es muy atractivo. El decir que
hay algo que pocos saben, que pocos conocen, que es nuevo, que va a ser
el primero, genera un atractivo, en el cual él debe demostrar que es mejor.

“Hemos desarrollado un producto que seguro gustará mucho, regístrate y sé

el primero en obtener una versión de prueba”, “Descuento exclusivo solo para
los 50 primeros compradores”, Si quieres que alguien te compre algo que
normalmente se niega a comprar, entonces preséntalo como algo nuevo,
exclusivo, mejorado. Solo es ponerle un moño más, ofrecerlo más grande o
cambiarle de nombre.

 El usar el ego de la persona a nuestro favor

A todos nos gusta el poder, mostrarnos como alguien capacitado, no nos

gusta vernos como perdedores, y muchas veces hacemos lo que sea por
defender esa posición de poder. Muchas personas se someten

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voluntariamente a hacer esfuerzos con tal de evitar que le digan que no es
capaz o que no sabe. Frases como: “bebida de campeones”, “solo para los
más atrevidos”, “Test de inteligencia”, son frases que retan a las personas a
demostrar su capacidad.

Si usted hace sentir a la persona que quizás un cierto producto que usted
ofrece no es para él, que es para personas con más poder adquisitivo, o para
alguien muy sabe mucho, entonces por el solo hecho de demostrar que él es
una persona que si tiene dinero, y que si sabe, termina comprándolo. Este
enfoque lo puede aplicar al copy del artículo o la descripción del producto.

 Usar el principio de escasez

Muchas veces las personas son arrogantes, simplemente quieren tener algo
porque nadie más lo tiene, y porque nadie más lo va a tener. Por naturaleza
pensamos que las cosas escasas son mejores, es una muestra de que algo
es muy comprado porque se agota con facilidad. Hay productos exclusivos
que no son fáciles de conseguir, y mucho aman la exclusividad. Por otra
parte, en el ser humano hay un miedo latente a perder algo que quizás no se
vuelva a ver, y por eso querrá obtenerlo antes de que lo pierda del todo.

El tener en exhibición un producto en su página web con una etiqueta de

agotado, últimas unidades, genera un sentido de urgencia por obtenerlo.
También el mostrar un producto de colección, del cual solo sacaron 100
unidades, ayuda a generar más ventas. Por otra parte, genera una sensación
de escasez, con productos que se tienen que mandar a hacer un pedido el
cual se demora más tiempo, da la sensación de que vienen de más lejos, de
que son más costosos, o de que son mejor preparados.

9. Estadísticas

1.- Los anuncios de búsqueda pueden incrementar el conocimiento de la

marca en un 80 %. (Fuente Google)
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2.- El 63% de las personas afirman que harían clic en un anuncio de Google.
(Fuente: Search Engine Land)

3.- Los visitantes que proceden de anuncios PPC tienen un 50% más de
probabilidades de comprar algo que los visitantes orgánicos. (Fuente:
Unbounce)

4.- El 34% de los consumidores tiene más probabilidades de hacer una

compra no planeada si la marca personaliza el contenido. (Fuente: Forbes)

5.- El 90% de las marcas usan las redes sociales para incrementar el
conocimiento de marca. (Fuente: Hootsuite)

6.- El 71% de los consumidores que tienen una buena experiencia con una
marca en las redes sociales tienen buenas probabilidades de recomendársela
a otras personas. (Fuente: Dreamgrow)

7.- Usar redes sociales y ver contenidos en vídeo son las dos actividades
online más populares. (Fuente: Lyfe Marketing)

8.- El 22% de los marketers afirman que el marketing de influencers es la

manera más rentable de conseguir clientes nuevos. (Fuente: Digital
Marketing Institute)

9.- El 49% de los consumidores dependen de las recomendaciones de

influencers en redes sociales. (Fuente: TapInfluence)

10.- El 51% de las marcas afirman que el contenido de influencers consigue

mejores resultados que el contenido creado por la marca. (Fuente: Agility PR
Solutions)

10. Experimentos

1.- En este experimento se seleccionó a un grupo de niños (grupo A) para

que jugaran con diferentes juguetes sin ninguna regla previa.

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Los niños podían elegir libremente con cuáles juguetes jugar y con cuáles no.

Una vez habían elegido, se observaba cuál era el juguete menos atractivo y
se seleccionaba un grupo diferente de niños (grupo B).

A ellos se les decía que jugaran con todos los juguetes disponibles menos
con el que había resultado poco atractivo para el primer grupo de muestra, y
es aquí cuando la cosa se pone interesante.

Los del segundo grupo elegían el juguete “prohibido” sobre todos los demás
con muchísima más frecuencia que los del primer grupo. Quedando así
demostrado cómo lo “prohibido” ejercía una enorme atracción que antes no
tenía.

Si bien el experimento se realizó con niños, los adultos no somos tan

diferentes.

2.- Frederic Brochet realizó en la Universidad de Burdeos dos experimentos

en 2001:

En el primero participaron 54 estudiantes de enología, quienes tenían que

probar dos tipos de vino, uno tinto y otro blanco, para posteriormente
describirlos con el mayor número de detalles.

Lo que estos estudiantes no sabían es que se trataba de mismo vino, en su

caso blanco, solo que teñido de tinto; una variable que no afectaba en modo
alguno a su sabor, pero era determinante para su percepción visual.

Como resultado, los estudiantes describieron todas las características

propias de un vino tino, atendiendo a sus variedades de uva, y los taninos,
sin caer en la cuenta de que en realidad era un vino blanco. Ninguno de los
participantes se dio cuenta del engaño.

En el segundo, se pasó a evaluar dos marcas de vino, una de ellas muy cara.
En este caso, ambas botellas estaban rellenadas del mismo vino, el barato.
18
En este caso los expertos se deshicieron en halagos sobre la supuesta botella
cara, realzando su contenido como "complejo y con mucho cuerpo"; frente al
otro que debía conformarse con ser "débil y plano".

3.- Por su parte, el California Tech Institute hizo un experimento con 5 botellas
de vino, cuyo precio oscilaba entre los 5 y los 90 dólares. El truco estribaba
en que solo había 3 variedades distintas de vino, dado que 2 de ellos habían
sido duplicados, utilizando para ello una botella de etiqueta cara y otra barata.

El proceso era bien sencillo, los catadores debían probar el vino y valorar su
calidad. En esta ocasión, los participantes estaban conectados a un escáner
cerebral, de tal modo que se pudieran controlar las reacciones de su cerebro.

Con esta prueba los expertos pudieron observar que siempre se iluminaban
las mismas partes del cerebro, y además, cuando los usuarios pensaban que
ese vino era caro, se activaba otra región adicional.

Gracias a esta investigación se pudo observar que existe un área específica

en la corteza prefrontal del cerebro que es la responsable de la sensación de
placer. Mediante el escáner cerebral se pudo comprobar cómo el precio del
vino provocaba el aumento de la actividad de los circuitos cerebrales en esta
área.

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 Conclusión
Después de terminar de investigar sobre el tema concluimos que desde hace
mucho tiempo la psicología ha influido en las decisiones que todas las
personas hacemos, comenzando por los productos o servicios que
adquirimos.

Ahora comprendemos mejor el porque de la publicidad de los productos, así

como de su envase; Todo esto conlleva a varios estudios psicológicos en los
cuales resaltan las características mas llamativas para las personas.

Ponen en practica nuestras emociones afectivas para crear un lazo mas

fuerte con los productos que ofrecen y de esta manera hacerlos necesarios
en nuestra vida.

En la actualidad nos bombardean con una excesiva publicidad por medio de

las redes sociales, la cual crea un impulso de compra innecesaria de
productos a un precio excesivo.

20
 Bibliografía
Online: consultadas el día 30 de octubre de 2019
https://psicologia-estrategica.com/como-funciona-la-psicologia-inversa/
https://www.significados.com/psicologia-inversa/
https://es.wikipedia.org/wiki/Psicolog%C3%ADa_inversa
https://josefacchin.com/psicologia-
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o%20realmente%20se%20desea.
https://definicion.de/psicologia/
https://es.wikipedia.org/wiki/Psicolog%C3%ADa
https://psicodiagnosis.es/areaespecializada/tecnicasdeintervencion/laintencionparadojica/i
ndex.php
https://es.wikipedia.org/wiki/Logoterapia#targetText=Es%20un%20tipo%20de%20psicoter
apia,en%20un%20campo%20de%20concentraci%C3%B3n.
https://es.eserp.com/articulos/la-psicologia-aplicada-al-marketing/
https://neuromarketingytecnologia.com/5-principios-de-psicologia-inversa-para-ventas-y-
marketing-online/
https://psicologiaymente.com/organizaciones/claves-psicologia-marketing-publicidad
https://www.puromarketing.com/44/16535/neuromarketing-como-precio-vino-puede-influir-
sabor.html
https://psicologiaymente.com/neurociencias/neuromarketing-cerebro
https://psicologiaymente.com/organizaciones/marketing-emocional-llegando-cliente

Libros
ellack, L. (2000). Guía de preguntas del manual de psicoterapia breve, intensiva y
de urgencia; tr por Ma. Celia Ruiz de Chávez. (1ª Ed., 6ª. Reimp) México: Ed. El
Manual Moderno.
Dor, J. (1995). Estructura y perversiones. España: Ed. Edisa.
Frankl, V. E. (1984). Man"s search for meaning (Revised and updated). New York:
Washington Square Press/Pocket Books.
Frankl, V. E. (1999). El hombre en busca de sentido. (20ª. Edición). España: Ed.
Herder.
Freud, S: Obsesiones y fobias, en «Freud Total» 1.0; Versión Electrónica.

21
Hall, C. S. (1983). Compendio de psicología freudiana. (Reimpresión, 1999) México:
Ed. Paidós.
Monick, E. (1994). Phallos: Imagen sagrada de lo masculino. Santiago de Chile: Ed.
Cuatro Vientos.
Paradoxical http://www.carleton.ca/~tpychyl/para.htm
Ruch, F. L. (1967). Psychology and life. (7ª Edición) Estados Unidos: Ed. Scotts
Foreman.
Shapiro, D. (1965). Neurotic styles. United States of America: Basic Book Inc.
Publishers.

22