Diplomado en Educación para el Desarrollo Sustentable

La importancia de los Mercados

Locales para el Desarrollo
Sustentable

LUIS SÁEZ TONACCA

Departamento de Gestión Agraria
Universidad de Santiago de Chile
luis.saez@usach.cl
 Comercializar v/s Biodiversidad
• El favorecer la biodiversidad, no sólo permite
sino que, necesita poner en valor los
productos que la componen.
• Para ello, es necesario “hacer circular” esos
productos desde los productores hacia los
consumidores.
• Es decir, generar instancias de intercambio, o
como se suele denominar, “comercialización”.
 Comercializar v/s Biodiversidad
• Estas permitirán, entre otros aspectos:
• Generar ingresos a los productores
• Disponer de alimentos saludables y
agradables para la población, incluidos los
propios productores.
• Sin embargo, habrá que tener cuidado con el
enfoque a utilizar para comercializar.
• No da la mismo cualquier modalidad.
 Comercializar v/s Biodiversidad
• Si se decide por el “Enfoque de Mercado”, ese
que se basa en OFERTA Y DEMANDA, pueden
haber problemas.
• En dicho enfoque, se supone el mercado decide
o manda. Pero…
• ¿Quién es ese mercado?
• ¿Quién lo maneja?
• ¿Es “inteligente”?
• ¿Es equitativo?, ¿nos servirá?
 Comercializar v/s Biodiversidad
• ¿Y si, ese mercado, decide que unos frutos no
son apetecidos? BAJA DEMANDA 
– Desinterés por producirlos o colectarlos.
– No se promueve la conservación.
– Son poco conocidos por la población y, la
mayoría, no querrá comprarlos y tendrán
bajo precio.
– Se genera un círculo vicioso.
 Comercializar v/s Biodiversidad
• ¿Y si, el mercado, decide que otros son muy
apetecidos? ALTA DEMANDA 
– Sobreexplotación, monocultivo.
– Sobre precio y dejamos a algunas personas sin
acceso a esos productos.
– Aparece un intermediario que “se interesa” y
lo hace en forma desigual, sin pagarle lo que
corresponde a los productores y cobrando
altos precios a consumidores.
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
• La mayoría de los productores declara, tener
problemas con la comercialización.
• Sin embargo, en la mayoría de los casos, los
productores ya venden, no es que no
comercialicen sus productos.
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
• Aparentemente, lo que pasa, es que como
comercializan actualmente no los deja conformes.
• ¿Por qué?
– No conocen el nivel de demanda de la próxima
temporada.
– Tampoco saben los posibles precios, ni la
disposición a pagar o, por qué existe esa
disposición a comprarle sus productos.
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
– Tampoco conocen sus clientes, al menos no a
los consumidores finales de sus productos.
– A veces, no logran vender toda la producción.
– Suelen “entregar” sus productos a
“intermediarios”.
– Se relacionan en base a la “desconfianza”, de
las suposiciones, de la incertidumbre.
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
– Normalmente están disconformes con los
precios que les pagan.
– Pero, ¿sabrán cuánto les cuesta producir
una unidad de cada uno de sus propias
frutas?
– Seguro, tampoco se sabe cuánto le cuesta a
los intermediarios elaborar y vender el
producto final.
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
– Entonces, ¿cómo saber si, el precio de
compra y venta, es o no el adecuado?
– Esto invita a operar sobre la desconfianza,
intentando engañarse entre los actores,
tratando de “adivinar y asegurarse”.
– En definitiva, se trata de traspasar el riesgo a
otros.
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
– ¿Y quién pierde en éste actuar bajo
desconfianza?.
– Casi siempre el productor
– A veces el consumidor
– Incluso, a veces todos, incluido el
intermediario.
 Tipos de Estrategias de Mercados
Competencia, golpee a los otros
 Tipos de Estrategias de Mercados
Compitan entre ustedes…
MEJOR PROPONER LO
SIGUIENTE…
 Tipos de Estrategias de Mercados
No compitamos entre nosotros, trabajemos
en conjunto
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
• Entonces, los productores, suelen pedir ayuda
• Y se les trata de apoyar en aumentar sus ventas y
en aspectos productivos.
• En ese intento de ayudar, se nos ocurren varias
ideas.
• Por ejemplo, agregar valor, diferenciar,
promocionar, entre otros.
 ALGUNOS ASPECTOS SOBRE LA
COMERCIALIZACIÓN
• Siempre buscando aumentar el precio,
aparentemente, porque es lo que desea el
productor.
• ¿Será el camino correcto?
• ¿O será el único camino?
• ¿No será que el productor necesita mayor
ganancia en vez de sólo mayor precio?
• Rentabilizar el predio más que el producto
 ENTONCES QUÉ?
• ¿Qué le pediremos al enfoque de mercado a
utilizar?
• Simplemente que sea equitativo, es decir, que
cada participante (productor, intermediario y
consumidor final), reciban lo correspondiente.
• Pero, además, que ayude a conservar y
fomentar la biodiversidad local.
 ¿CÓMO LOGRAR ESO?

•Hay una importante tendencia.

•Ciertos eventos provocan desconfianza, y eso
genera ansiedad.
• Como respuesta a esa ansiedad los
consumidores buscan la
RECONEXIÓN CON LOS PRODUCTORES
 ¿CÓMO LOGRAR ESO?
• Hay que generar vínculos.
• Los actores deben conocerse.
• Se debe generar “CONFIANZA”.
• Lo contrario a lo que promueve el enfoque de
mercado.
• En algunos casos, esa confianza se logra sólo en
el convivir, la experiencia en el actuar.
 ¿CÓMO LOGRAR ESO?
• También, se transmite confianza, por personas
reconocidas, líderes, ya sea sociales, políticos,
religiosos, exitosos económicamente.
• Incluso, hemos reconocido lo que
denominamos “intermediario equitativo”, que
también puede ayuda a generar confianza.
• Sin embargo, en otras ocasiones, se requiere de
ciertos apoyos, como por ejemplo “sellos,
marcas”.
 MERCADO LOCAL
• El concepto de local comenzó a definirse desde diversos
puntos de vista:

• Alimentos producidos en un área, definida como próxima por

los consumidores (Chinnakonda y Telford, 2007)

• Adquiridos mediante acuerdos que fomentan la creación de

vinculos directos entre productores y consumidores (Blouin et al, 2009;
Martinez et al, 2010)
 CIRCUITO CORTO
(Según Ministerio Agricultura de Francia)
• Son una forma de comercialización basada en la
venta directa del productor al consumidor.
• Puede ser venta indirecta, pero como máximo con
un intermediario entre el agricultor y el consumidor.
• La experiencia nos indica, es básico que los
participantes estén comprometidos con la
cooperación, el desarrollo económico local y las
relaciones socio-económicas entre productores y
consumidores.
 Tipos de Mercados Locales y CC
• Mercados de productores
• Venta directa en la explotación (para llevar o
consumir en lugar por turistas)
• Envíos a domicilio
• Tiendas de venta directa
• Venta a grupos de consumidores
• Ventas por Internet
• Ventas indirectas a minoristas, feriantes,
hoteles, etc.
 ¿EN QUÉ SE BASAN LOS ML?

• Desde la “oportunidad” que generan las

tendencias de los consumidores, que han
comenzado a valorar la relación entre:
producto-territorio-productor
Productor

Producto Territorio

Consumidor
 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
DESARROLLO Y ÉXITO DE ML O CC
• Productivos (oferta)
• Asociatividad (ausencia conflictos)
• Habilidades comerciales (autogestión, venta)
• Calidad del producto (inocuidad básica y ser
capaces mantener calidad reconocida)
• Progresividad (no urgencia, ir aprendiendo)
• Desarrollo de productos (innovación desde los
productores y consumidores)
Adaptado de François et al (2000)
 ¿Por qué serían una oportunidad para la
conservación de biodiversidad?
• Porque frente a la pregunta ¿dónde puedo o
debo vender mis productos?
• La respuesta es clara: “Donde le vaya mejor”
• Donde obtenga la mejor “ganancia”
 ¿Por qué serían una oportunidad para la
conservación de biodiversidad?
• Para eso me debo fijar en algunas variables, y ver si
las puedo cumplir, por ejemplo:
– qué volúmenes me exige el mercado,
– qué calidad,
– qué precio están dispuestos a pagarme,
– qué infraestructura necesito,
– qué costos implica acceder a ese mercado
– entre otros puntos que por tiempo no mencionaremos
ahora.
– Incluso ¿me interesa ese mercado?
 ESTOS PRODUCTORES
Se caracterizan por:
• Bajos volúmenes de producción
• Producción estacional
• Bajo nivel de formalización
• Bajo nivel de gestión comercial
• Lejanía a grandes centros de consumo
• Cercanía relativa a centros de consumo suficientes
• Alta calidad organoléptica y/o funcional
• Productos únicos y gran diversidad
¿Por qué serían una oportunidad para la
conservación de biodiversidad?
• Aparentemente, los circuitos cortos exigen esas variables,
en niveles que se ajustan a las características de los
productores de las reservas.
• Son flexibles, habrá una modalidad para cada tipo de
productores, regiones, localidades, productos.
• No se trata de, necesariamente, cambiarse sólo a circuito
corto. Se puede destinar una parte bajo esta modalidad y
el resto seguir por los canales acostumbrados, siempre
que le convenga.
 Además, los circuitos cortos:
• La “conveniencia” es una decisión técnica pero,
fundamentalmente personal, por lo tanto, considera las
expectativas de cada productor.
• Valora lo que implica producir, las personas y lo rural.
• Más que un acto de compra, son una experiencia.
• Son una forma activa, de defender la agricultura, la
biodiversidad y de democratizar la alimentación
saludable y cultural.
MERCADOS LOCALES Y CIRCUITOS CORTOS
PERMITEN:

• Realizar un crecimiento del negocio, en la medida del

aprendizaje que se vaya logrando.
• No exigen un alto nivel de inversión, de una sola vez.
• Tampoco es necesario generar grandes cambios a lo
que ya se realiza.
 MERCADOS LOCALES Y CIRCUITOS CORTOS
PERMITEN:
• Se puede ir construyendo en conjunto con la retroalimentación
desde los clientes, con una real enfoque de mercado (hacia y para
las personas).
• Como lo que se venderá es más de un producto, se disminuye la
competencia entre los propios productores, facilitando la
asociatividad.
• Permite poner en valor, comercializar, productos que de otra
forma no se podrían vender (bajos volúmenes, desconocidos,
distantes u otros parámetros que puede imponer “el mercado”)
• Por ser productos locales, conocidos, siempre habrá una base de
consumidores locales dispuestos a comprar un volumen.
TODOS ESTOS ELEMENTOS LOS TRANSFORMAN EN UNA
OPORTUNIDAD
 MERCADOS LOCALES
PERMITEN:

• Mejorar la circulación de los alimentos hacia los

consumidores, de manera equitativa
• Es más factible lograr precios justos entre productores,
posible intermediario y consumidor final.
• Los Circuitos Cortos, invitan y exigen, una buena
planificación de la producción.
• Esa planificación, entre otros aspectos, exige
diversidad y permite producir sólo productos de
temporada, por lo que se acerca a una producción
agroecológica.
 ENTONCES, LOS MERCADOS LOCALES
CUMPLEN EL ROL DE:
• Permitir el acceso de los productores a los mercados.
• Que ese acceso sea en forma más simétrica,
aprovechando sus ventajas.
• Valorar sus productos, sin necesidad de sellos o
certificaciones externas que, suelen ser costosas y muy
complejas (cumplirlas, administrarlas y posicionarlas).
• Poner a disposición de la población, alimentos más
saludables y a precios más convenientes.
 ¿QUÉ PROPONEMOS?
• La propuesta consiste en “alejarse del
mercado”
• Que no se funcione con la “Ley de Oferta y
Demanda”
• Esto implica no “especular” (compartir riego)
• Entonces qué?
• “Enfoque de Mercado desde la oferta”
 ¿ Enfoque de Mercado desde la
oferta?
• ¿Qué pueden y quieren ofrecer los
productores?
• ¿Quién o quiénes desean esos productos?
• Se promueve el encuentro y que se pongan de
acuerdo en las condiciones de intercambio.
 ¿Qué desafíos implica?

• Considerar que “todos” se necesitan y NO deben

competir entre los propios productores.
• Los Circuitos Cortos, invitan y exigen, una buena
planificación de la producción. Además de ser eficientes,
es decir, tener costos bajos de producción (antes hay
que conocerlos y compararse con los colegas)
MUCHAS GRACIAS
luis.saez@usach.cl