Así es el Comprador de Hoy

Las altas exigencias y responsabilidades de los departamentos de compras han generado un

nuevo perfil en donde se exige al comprador múltiples cualidades y requisitos.

El área de compras es una de las de mayor desarrollo durante los últimos años
al interior de las compañías; sus responsabilidades han aumentado, así como
sus labores y su participación en la toma de decisiones estratégicas para la
compañía.

Autores como Donald W. Dobler y David N. Burt identifican cuatro estados de

los departamentos de compras. Un primer estado es el reactivo, en donde la
compra estaba a cargo de personal poco capacitado que generaba reportes de
compra con nula participación de la tecnología; el segundo estado el mecánico,
en el que el personal es profesional (en diversas ramas) y centra su labor en
los acuerdos, principalmente regateos con los proveedores; el tercer estado es
el proactivo, en él la profesionalización y la capacitación es casi una condición,
se generan relaciones a largo plazo con los proveedores y se desarrollan
estrategias que den soporte a otras áreas de la empresa; el último estado es la
“Administración Estratégica del Abastecimiento” y exige la profesionalización y
la capacitación constante, en el área de abastecimiento y de alianzas con
proveedores que estén acordes con el core de la organización.

La labor desarrollada y la importancia que esta tiene, ha llevado a que el área

deje de ser un área operativa, tramitadora y aprobadora de órdenes de compra
y se transforme en una estratégica que puede generar, entre otros, enormes
ahorros para la compañía no sólo por los diversos acuerdos que puede
alcanzar con los proveedores, sino también por la consecución de altos
márgenes de calidad en la compra de los diferentes insumos requeridos para
los diferentes procesos.

Según Oscar Javier Cárdenas, Líder de Abastecimiento de Ecopetrol, “hoy en

día el comprador tiene una altísima responsabilidad, dado que tiene bajo su
tutela la inversión de una gran parte del presupuesto de la organización (entre

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uso exclusivo en clase. http://gestionestrategicadecompras.blogspot.com/
el 40 y el 60% de los ingresos aproximadamente), pero al mismo tiempo
adquiere el compromiso de identificar nuevas fuentes de generación de ahorros
e ingresos, participar a nivel directivo y manejar equipos multidisciplinarios.
También debe encargarse del gerenciamiento del abastecimiento y las
compras, desarrollo de proveedores y socios estratégicos implementando
nuevas prácticas, tendencias y productos”.

Un área con tan altas exigencias requiere también que las personas sobre las
cuales recaen las responsabilidades reúnan una serie de competencias,
conocimientos, habilidades y actitudes que les permita administrarla con éxito.
Según Carlos Mosquera, consultor independiente en selección y compensación
de personal, el comprador de hoy debe tener tres niveles claves de
competencias que lo conviertan en un gerente sobresaliente:

1. Competencias de liderazgo: Manejar asertivamente con supervisión directa

o remota a todo el equipo de logística a su cargo. Generar planes de carrera
y desarrollar a su equipo de trabajo fundamentado en eficiencia en los
procesos de compra.
2. Competencias de comportamiento: Debe estar orientado al servicio, la
calidad y el trabajo en equipo por la naturaleza de las actividades que
maneja y lidera, debe tener unas muy altas relaciones impersonales y alta
capacidad de negociación.
3. Competencias de conocimiento: Conocimiento en normativa legal, en
procesos de importaciones y exportaciones, matemáticas financieras y
dominio de inglés, entre otras.

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Dadas las actividades propias del área, el comprador de hoy debería tener
preferiblemente una sólida preparación académica en administración y finanzas
que le permitan organizar, dirigir y responder por una serie de procesos y un
grupo de trabajo.

Sin embargo, debe ser una persona que entienda que su conocimiento debe
estar en crecimiento constante; debe ser un investigador permanente de las
mejores prácticas del mercado para determinar con alto criterio cuáles pueden
dar a su empresa ventajas competitivas, así como en la diversidad y calidad de
productos e insumos necesarios para su organización, como los de uso de su
competencia. De la misma manera, debe preocuparse por conocer
constantemente nuevos proveedores locales e internacionales para tener así
una amplia gama de alternativas de innovación, precio, calidad y plazos.

Dada la globalidad del mundo actual, el comprador de hoy debe manejar, como
mínimo, un segundo idioma que le permita estar conectado con el resto del
mundo y conocer las posibilidades que se presentan fuera de las fronteras.
También, debe tener conocimiento acerca de las diferentes leyes, tratados y
reglamentos, nacionales e internacionales, que le permitan tomar decisiones
acertadas en un marco legal acorde al tipo de negociación que se esté
realizando, ya que los parámetros pueden variar dependiendo de las políticas
legales y comerciales de los países de origen de las empresas, de los acuerdos
comerciales internacionales que las cobijen y del territorio donde se presten los
servicios, entre otros puntos.

Debe tener conocimientos y destrezas en las nuevas tecnologías que agilicen y

hagan más eficiente no sólo sus procesos sino que también le den la
posibilidad de mantenerse informado de la actualidad del mundo y del
mercado.

El comprador de hoy debe desarrollar habilidades que le permitan realizar sus

labores de una manera mucho más estratégica. Tiene que fortalecer sus
habilidades comunicativas, a nivel oral y escrito, que le den facilidad de
contacto y un manejo adecuado de las relaciones interpersonales. Debe ser
una persona supremamente organizada para gestionar adecuadamente la gran
cantidad de información con la que debe enfrentarse a diario y que se convierte
en uno de los elementos claves para la toma de decisiones trascendentales.

Debe ser un excelente negociador, ecuánime, claro, creativo en posibilidades,

buen escucha, con capacidades para rebatir, analizar, exigir, comprender y
decidir, incluso bajo presión. Asimismo debe ser un estratega con actitud de
liderazgo y negociación que pueda conocer y comprender las necesidades de
sus clientes internos y de sus proveedores para solicitar y entregar propuestas
claras e innovadoras que responsan a sus necesidades y las de la compañía.

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Dada la transversalidad de su cargo, debe comprender profundamente su
organización ya que tendrá que trabajar de manera muy cercana con diferentes
equipos de trabajo y comprender sus necesidades y exigencias.

Y aunque suene obvio debe ser una persona con alto sentido ético, que sienta
un fuerte compromiso por su empresa, ya que tendrá que enfrentarse a una
multiplicidad de tentaciones que pueden afectar los intereses corporativos, el
buen nombre de la organización y el suyo.

El comprador que requiere las organizaciones de hoy en día debe entender la

importancia que tiene su cargo, evaluar y mejorar continuamente su gestión
pues el éxito de su labor estará supeditado a su capacidad de crecimiento
personal y profesional.

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