Universidad Católica de la Santísima Concepción

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Estrategia Empresarial

INDUSTRIA DEL RETAIL EN

CHILE

Integrantes: Camilo Altamirano

Marjorie Luengo
Acsa Pacheco
Bárbara Placencia
Katherine San Martín

Docente: Orlando LLanos

Fecha: 01 de Octubre de 2018

 Análisis de la industria del retail

El retail es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización

masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial
que entrega productos al consumidor final. Ver Anexo N°1

Cada día la competencia en el mercado chileno es mayor y es por esto que han ido surgiendo
nuevas tecnologías para poder diferenciarse de sus competidores y crear un mayor valor dentro
de sus compañías.

Unas de las tecnologías que se han ido empleando para atraer mayormente la atención de los
consumidores es la utilización de las redes sociales, las cuales los han hecho participes dentro de
las compañías, ya sea a través de sorteos e incluso de pedir opiniones acerca de que cambios
realizarían o implementarían dentro de un producto o servicio.

Con el transcurso de los años, hemos podido notar que siguen y siguen creciendo centros
comerciales específicamente Mall’s, sin ir más lejos tenemos el caso de Concepción el cual cuanta
con 3 de ellos en la actualidad.

Si queremos realizar un análisis interno y externo de la industria, debemos identificar la posición

actual en la que se encuentra, uno de estos análisis que emplearemos serán la Matriz de Abell, 5
fuerzas competitivas de Porter, Diamante de Porter y un Análisis PESTEL, previamente hecho un
análisis dentro de la industria del retail nos encontramos que mayormente dentro de la industria
la cubrían los Supermercados, los que estaban compuestos Wal-Mart, Cencosud supermercado y
SMU, los cuales cuentan con una amplia gama productos, los cuales van desde vestuario,
alimentación, juguetería, etc., esto nos dice que también se enfoca en distintos tipos de clientes
ya sean bebes, niños, adolescentes, adultos y tercera edad.

Dentro de la matriz de Abell también pudimos identificar las necesidades que estas compañías
necesitan cubrir para que puedan seguir desarrollándose en el mercado.

Del análisis de las 5 fuerzas de Porter se concluye que el mercado de la industria del retail es
altamente atractivo. Esto lo podemos validar mediante los factores como la rivalidad entre los
competidores, el cual nos muestra que en el mercado hay mucha competencia con productos

1
similares que no poseen diferencias considerables, por lo que existen sustitutos cercanos. Lo
mismo ocurre con el factor de barreras de entrada el cual al tener grandes costos de inversión, es
poco probable que entren nuevos competidores.

Además, existe nulo poder de negociación de los clientes, al encontrarse con una gran variedad
de productos donde el precio es prácticamente similar, por lo que el consumidor se vuelve
indiferente a comprar en una tienda u otra disminuyendo fuertemente su poder de negociación.
Por lo tanto dicho poder de negociación de los clientes es bajo al haber muchas opciones que no
influyen en la industria. Así mismo ocurre con el poder de negociación con proveedores ya que
debido al gran número de empresas que conforman la industria se necesitan muchos proveedores
para surtir dichas empresas, por lo que los proveedores se estandarizan y se necesita un gran
números de ellos para suplir las necesidades de las compañías. El retail se encuentra en el punto
de madurez de su ciclo de vida. Esto hace que se promueva la innovación para llegar al cliente
buscando nuevas alternativas para la comercialización. Existen muchas empresas en la industria
del retail, lo que genera rivalidades y una mayor calidad exigida sobre los productos; esto lleva a
la creación de nuevas estrategias para generar una ventaja competitiva.

Mediante este análisis se puede concluir que todos los factores del diamante de Porter son de
gran importancia, ya que hablamos de una industria que se está en pleno periodo de madurez con
un alto nivel de competencia entre sus participantes, lo cual radica en un gran numero de
empresas dentro de la industria que buscan un posicionamiento dentro de esta.

Anexos

2
Anexo N°1: Historia del Retail en Chile y su Caracterización

Historia del Retail en Chile

La industria del Retail en Chile, en sus inicios solo contaba con un par de tiendas que estaban
ubicadas en los sectores más céntricos de Santiago. En 1976 fue la construcción del primer
hipermercado ubicado en Avenida Kennedy, siendo un importante hito en la expansión de la
industria del retail en Chile. Luego a principios de la década de los 80, comienza a surgir los
primeros centros comerciales, como los Dos Caracoles de la comuna de Providencia y el centro
comercial Apumanque. Durante la segunda parte de la década de los 80 y gran parte de los 90,
la expansión de los centros comerciales y los hipermercados fue sostenida.

Comenzaron a diversificar su negocio, compitiendo en distintos mercados como: tiendas por

departamento; supermercados en distintos formatos, inmobiliario, financieros, mejoramiento
del hogar y farmacias entre otras. Las principales cadenas que se consolidan a fines de los 90
fueron Cencosud, D&S, Falabella, Ripley, La Polar, SMU, Mall Plaza, Parque Arauco e Hites,
muchas de las cuales son competencias o socios en algunos mercados.

Con la llegada del nuevo milenio, se expanden estas cadenas por Latinoamérica, como Cencosud,
Falabella, Mall Plaza y Parque Arauco.

Caracterización
Dentro del Retail nos encontramos con las siguientes categorías:

Venta al por menor: La venta o distribución al por menor (es decir, minorista) en la que se
desarrolla de una empresa comercial al consumidor final. En la cadena de distribución, por
lo tanto, es el último eslabón ya que el producto llega a su destino.

Venta directa: Se entiende por venta directa o venta a domicilio la comercialización fuera
de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor,
mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa
vendedora. Este último aspecto distingue a la venta directa de las denominadas ventas a
distancia, en las que no llega a existir un contacto personal entre la empresa vendedora y
el comprador.

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Home Shopping: Home Shopping es la industria de los canales minoristas electrónicos y
de compras en el hogar, que incluye empresas de e-commerce y multimillonarias. Esto
permite a los consumidores comprar productos desde la privacidad de su propio hogar, a
diferencia de las compras tradicionales, que requieren visitar tiendas y centros comerciales.

Venta al por menor de internet: Una tienda en línea (también conocida como tienda
online, tienda virtual o tienda electrónica) se refiere a un tipo de comercio que usa como
medio principal para realizar sus transacciones un sitio web o una aplicación conectada
Internet.

Máquinas auto expendedoras: La máquina expendedora es una máquina que

proporciona aperitivos, bebidas, golosinas y otros productos a los consumidores. Se trata
de vender sin la presencia de un vendedor para cobrar los artículos. Periódicamente un
empleado es el que repone el producto y recoge el dinero en forma de monedas o, menos
habitualmente, billetes; a veces también se puede pagar con tarjeta de crédito o teléfono
móvil.

Tamaño del mercado industria del Retail en Chile

País Tipo de Categoría Unidad Conversion de moneda Constante actual 2013 2014 2015 2016 2017
Chile Venta al por menor USD million Fijada 2017 Constante 2017 52.509 53.222 53.535 54.493 54.971
Venta directa USD million Fijada 2017 Constante 2017 645,1 620,3 608,5 624,5 627,8
Home shopping USD million Fijada 2017 Constante 2017 49,9 48,6 46,8 45,2 44,2
Venta al por menor de internet USD million Fijada 2017 Constante 2017 1.160,9 1.332,1 1.472,6 1.641,0 1.818,7
Máquinas autoexpendedoras USD million Fijada 2017 Constante 2017 21,9 22,4 22,8 22,9 23,1

Fuente: Datos extraídos desde el portal Euromonitor

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 TAMAÑO DEL MERCADO DEL RETAIL EN
CHILE
Venta al por menor Venta directa
Home Shopping Venta al por menor por internet
Máquinas auto expendedora
54971

54496

53535

53222

52509
1818.7

1472.6

1332.1

1160.9
1641

645.1
627.8

624.5

620.3
608.5
46.8

48.6

49.9
44.2

45.2
23.1

22.9

22.8

22.4

21.9
2017 2016 2015 2014 2013

Fuente: Elaboración propia con datos extraídos desde el portal Euromonitor sobre Tamaños
de Mercados

El tamaño del mercado del Retail en Chile está compuesto en más de un 90% por las ventas
por menor, las cuales se dividen en las siguientes categorías.

Tiendas por Departamento: Corresponden a empresas que operan, en general, con gran
cobertura. Su gran volumen de ventas les otorga un importante poder de negociación con
los proveedores y, por lo tanto, obtienen una significativa ventaja en costos. Ofrecen
amplias líneas de vestuario y productos para el hogar; poseen gran superficies de venta,
presencia en malls y una extensa cartera de clientes. Los principales actores en la categoría
de tiendas por departamentos, son Falabella, París, Ripley y La Polar.

Supermercados: Se sigue la definición del Instituto Nacional de Estadísticas, según la cual

supermercado es un establecimiento que disponga de tres o más cajas registradoras. “Su
característica es la venta al menudeo con varias líneas de productos de consumo,
preferentemente las líneas de productos como alimentos, bebidas y tabaco, a través de un
sistema de autoservicio”. En general la industria clasifica dos tipos de establecimientos:

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  Supermercados: Corresponden a establecimientos, que tienen dimensiones físicas,
medido en metros cuadrados de espacio de ventas que fluctúan entre los 500 y
4.000 metros cuadrados.
 Hipermercados: Corresponden a establecimientos más espaciosos, con
dimensiones físicas que en ocasiones superan los 10.000 metros cuadrados.

Ferreterías: Establecimiento en el que se venden herramientas y objetos de carpintería,

bricolaje y herrería, como clavos, tornillos, alambre, cerraduras, etc., y vasijas y recipientes
de metal u otro material.

Farmacias y Perfumerías: La farmacia es un establecimiento en el que se preparan y venden

medicamentos y las perfumerías es la fabricación y comercialización de productos de
cosmética.

Otros: Compañías que no se encuentran en las demás categorías, como por ejemplo spa,
energía, restaurantes, optimas, etc.

Participación en el mercado Compañías del Retail en Chile.

Category Company Name Data Type 2013 2014 2015 2016 2017
Retailing Wal-Mart Chile SA Retail Value RSP excl Sales Tax 10,2 10,6 11,2 11,5 11,7
Retailing Cencosud Supermercado SA Retail Value RSP excl Sales Tax 07,8 07,6 07,5 07,5 07,4
Retailing Falabella SACI Retail Value RSP excl Sales Tax 06,1 06,4 06,2 06,2 06,2
Retailing SMU SA Retail Value RSP excl Sales Tax 06,3 06,1 06,1 06,0 05,9
Retailing Sodimac SA Retail Value RSP excl Sales Tax 05,8 05,9 05,5 05,5 05,5
Retailing Cencosud Retail SA Retail Value RSP excl Sales Tax 03,2 03,1 02,7 02,8 02,8
Retailing Ripley Corp SA Retail Value RSP excl Sales Tax 02,4 02,4 02,3 02,2 02,3
Retailing Farmacias Cruz Verde SA Retail Value RSP excl Sales Tax 01,8 01,9 02,0 02,0 02,0
Retailing SalcoBrand SA Retail Value RSP excl Sales Tax 01,7 01,7 01,8 01,8 01,8
Retailing Easy SA Retail Value RSP excl Sales Tax 01,5 01,4 01,3 01,3 01,3

Fuente: Datos extraídos desde el portal Euromonitor

Podemos ver que dentro de los 10 primeros lugares un 25% de la participación en el

mercado está compuesto por los supermercados.

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 Participación en el mercado 2017

Supermercado
25%

Otros
45%

Tiendas
departamentales
16%

Farmacias y
perfumerias Ferreterias
6% 8%

Fuente: Elaboración propia con datos extraídos desde el portal Euromonitor sobre
Participación en el mercado.

Las mayores participaciones en el mercado de la industria del Retail el 25% están

conformado por supermercados, por tanto, es la categoría de Retail en la cual nos queremos
enfocar.

Anexo N°2: Matriz de Abell

Analizaremos la industria a través del modelo de Abell, esto nos servirá para ver que
compañías están dentro de la industria, cuáles son las principales necesidades que satisface,
entre otras.

Para realizar este análisis plantearemos tres dimensiones, en la primera se ubicaran los
productos que venden las empresas que están ligadas a la industria, en la segunda incluye
a las diferentes empresas proveedoras dentro del mercado y en la tercera se especifican las
necesidades que se deben cubrir.

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Productos que ofrece la industria: Dentro de la industria del retail, mas especifico en los
supermercados existe gran variedad de firmas con distinta naturaleza de venta, tales como:
las destinadas a la comercialización de vestuario de dama y varón, zapatería, lencería,
perfumería, artículos electrónicos, productos alimenticios, etc.

Empresas que se encuentra dentro de la industria: Los Supermercados están compuestos

por aquellas compañías como Wal-Mart, Cencosud Supermercado y SMU.

Necesidades de la industria: Se refiere a lo que necesita la industria para que las empresas
que están dentro de ella funcionen de manera eficiente y eficaz. Dentro de esta industria
existen diversos factores fundamentales, entre ellos están:

Propuestas de multiformato: Para así conocer mayormente las necesidades de los clientes
de acuerdo a sus perfiles de compra.

Menor superficie: Puesto que muchos consumidores prefieren locales más pequeños para
así demorar menos al momento de ir a comprar.

Alimentación saludable: Aumentar los productos más perecederos lo que conllevaría el

aumento de consumidores en supermercados.

Autoservicio: Para que así los consumidores puedan atenderse ellos mismos sin tener que
depender de que un empleado los atienda lo que podría agilizar la compra.

8
 Fuente: Elaboración propia

Por medio del análisis de la matriz de Abell pudimos observar algunos de los aspectos más
relevantes dentro de la industria y nos ayudó a comprenderla a cabalidad. Encontramos que
dentro de la industria del retail, específicamente Supermercados existen varios integrantes,
como lo son Wal-Mart, Cencosud y SMU. Cabe decir que el mercado cuenta con una gran
variedad de productos, por lo cual está enfocado a distintos tipos de clientes, que van desde
recién nacidos, niños, jóvenes, adultos y tercera edad, teniendo como factor en común el
poder adquisitivo. También pudimos notar que esta industria tiene diversas necesidades
para que las empresas que están inmersas en ellas puedan sobrevivir a este mercado y lo
que con él conlleva, si estas necesidades no son cubiertas, las compañías pueden morir de
forma rápida y desaparecer, ya que es muy importante conocer al cliente y adecuarse a sus
necesidades.

Anexo N°3: Análisis 5 fuerzas competitivas de Michael E. Porter en el sector

 Amenaza de entrada de nuevos competidores: Al analizar la información
recolectada se puede extraer esta industria tiene una composición que cuenta con
grandes empresas que han ido evolucionando logrando un importante prestigio en
cuanto a su marca y obteniendo cada vez mas trayectoria en el rubro; de esto se puede

9
desprender que estamos en una industria muy competitiva donde la constante de todos
los participantes es luchar arduamente para alcanzar una mayor participación de
mercado. Al operar a grandes escalas económicas esto produce que los costos de
entrada y posicionamiento de una marca nueva, sean cada vez más costosos por lo que
restringe en medida el ingreso de un gran número de competidores; lo que puede
ocurrir es que se aprecien cambios en la propiedad de las compañías participantes del
mercado pero que seguirán funcionando bajo una misma marca.

De esto se puede concluir de que si existe una amenaza de entrada de competidores, pero
esta seria media baja puesto que en este rubro de venta al por menor, las empresas
existentes cuentan con una gran trayectoria y reconocimiento por el consumidor. Además
de que una compañía que ingrese a este mercado deberá solventar altos costos de entrada
debido a cómo operan estas compañías que son a gran escala. Para terminar una posible
amenaza entrando debiera cumplir con el requisito de costear los costos y barreras de
entrada en conjunto de ya tener una marca posicionada que llegue a presionar a los
participantes que un buen ejemplo de esto sería Amazon; una empresa extranjera con el
poder adquisitivo de entrar costeando costos y posicionar su marca reconocida a nivel
mundial o bien comprando alguna marca ya posicionada en el mercado chileno.

● El poder de los proveedores:

En esta industria la cual estamos investigando, sus principales características son las que
nos indicaran, el poder que tienen los proveedores sobre esta industria , debido a que las
compañías que componen el mercado del retail chileno ofrecen una gran variedad de
productos a la venta se necesitan una gran cantidad de proveedores para surtir las
empresas de retail lo que convierte a estas en una gran vitrina para los proveedores que
quizás tienen sus tiendas pero no logran abarcar tanto mercado, es por eso que muchas
veces se alían con empresas de retail sometiéndose a los precios que ellos que estas
presentan.

En conclusión todo esto provoca que los proveedores sean estandarizados y que para lograr
suplir las necesidades de estas compañías, se necesite muchos proveedores aumentando

10
considerablemente la oferta de estos, lo que provoca un bajo poder de negociación
exceptuando algún producto nuevo y diferenciado que solo un proveedor ofrezca.

 El poder de los clientes: :

Al estar inverso en un mercado que se trata de ventas al por menor dirigido a una gran
cantidad de consumidores los cuales se encuentran distribuidos a lo largo del todo el país
en las distintas tiendas que ofrece el retail chileno , el poder de negociación del cliente es
absolutamente nulo; sin embargo, cada comprador se enfrenta a una gran diversidad de
bienes que son iguales u homogéneos en las distintas tiendas, cuyos precios son
prácticamente los mismos; por lo tanto, es indiferente comprar en una u otra tienda
disminuyendo fuertemente su poder de negociación.

En cuanto a la industria de retail chileno se puede concluir que el poder de negociación de

los clientes es bajo puesto que al haber una gran cantidad de productos y variadas opciones
no influyen en la industria.

 Amenaza de los sustitutos:

En cuento a la amenaza de los sustitutos podría verse reflejado en productos que ofrecen
tiendas minoristas de buena calidad, esto se puede ver en el siguiente ejemplo donde
minoristas internacionales especializados en indumentaria y calzado como Zara, Forever 21
y H&M. Ahora son competidores directos de las tiendas departamentales en este segmento
y continúan aumentando su número en puntos de venta y compartiendo.

Este es un negocio que se está potenciando y podrían llevar a disminuir las ventas de las
grandes tiendas, sin embargo, es difícil que lleguen a un nivel de desarrollo que pueda poner
en riesgo a las tiendas del retail. En efecto, se considera que esta amenaza es media.

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● Rivalidad entre competidores existentes:
Al analizar la información se puede ver claramente que la industria del retail chilena está
conformada por grandes compañías de gran tamaño nacional que a su vez han logrado
obtener un gran prestigio a lo largo del país; esto lo han ido logrando con potentes
campañas publicitarias para lograr llegar a los clientes y reposicionado su marca para lograr
fidelidad de parte de los consumidores , estos mismos mecanismos que se han estado
usando denotan que la industria chilena es competitiva donde la intención de todos es
lograr obtener una mayor participación.
Esta competencia está siendo llevada, para ver cuál de las compañías ofrece un mejor
servicio debido a que los productos que ofrecen presentan los precios son muy similares e
incluso iguales, debido la homogeneidad e igualdad de bienes que se comercializan en las
grandes tiendas debido a que cualquier consumidor puede acceder a distintas marcas,
proveedores, etc. Es por esto que los participantes del mercado están cambiando su
objetivo de adaptar sus servicios hacia el canal omnidireccional para una posible
competencia. Los jugadores han comenzado rápidamente a invertir en logística y
almacenamiento, en la experiencia del cliente y en ventas posteriores para actualizar sus
servicios.
Otro punto donde esta competencia se está dirigiendo es hacia las marca privadas que se
han convertido en un objetivo importante entre los consumidores, ya que las empresas han
puesto énfasis en aumentar la variedad de sus productos, enfocando su comercialización
en varias marcas a través del precio y calidad.
Además existe una competencia que va dirigida en el método de pago y la facilidad que
tiene el cliente para comprar con ofertas de tasas bajas y una potente publicidad,
mostrando la conveniencia de la utilización de las tarjetas, acumulando puntos, descuentos
asociados a la compra con tarjeta, etc.
Se concluir que la competencia en el mercado del retail es media alta, debido a que se
compite por servicio, método de pago y exclusividad de productos

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  Anexo N°4: Diamante de Porter

 Procedimientos que  Mayor Investigación de

mejoren la Estrategia,estructu sus productos.
productividad. ra y rivalidad
empresarial  Consumidores más
 Compras por internet.
exigentes.

Condiciones y Ventaja Condiciones de

factores competitiva demanda

Industrias  Servicios financieros.

 Tecnología en constante relacionadas y de
avance. apoyo  Industria proveedora de
 Similitud en sus costos. productos y servicios.

Fuente: Elaboración propia

 Condiciones de los factores (oferta): Este se refiere a la posición del país respecto a
las características, en base a la disponibilidad de los recursos humanos y de infraestructura,
mano de obra especializada necesarios para competir en el sector, así en cuanto a la cantidad
y calidad además del costo este son casi los mismos para el retail en chile.
Los factores en cuanto a cantidad, calidad y costo son casi los mismos para todos los actores
del retail chileno ya que actúan a nivel nacional dentro de esta misma, en cuanto a
infraestructura y recursos tecnológicos estas tienen condiciones parecidas pues todos tienen
acceso a ellos o a la gran mayoría con la mayor parte de estos recursos que son activos fijos y
capital altamente concentrados.

 Condiciones de la demanda: Este es el segundo determinante en el modelo de

(Diamante de Porter), este se ve explicado por la influencia en la competividad que tiene la
demanda interna de los productos y servicios en el sector que produce, esta se puede apreciar

13
el que en un mercado segmentado generalmente posee compradores exigentes al momento
de generar la compra, eso en el caso del sector de las tiendas departamentales, quienes
demandan más innovación en cuanto al desarrollo.
En cuanto a los componentes relevantes de este mercado, estos se empeñan en conseguir un
elevado número de clientes representando sus marcas con los precios más convenientes.
En cuanto emplee sus propias estrategias ya sea mediante compras por internet,
innovaciones, estos cada día se interesan más por las compras aumentando la demanda
conforme aumentan los ingresos.

 Industrias relacionadas y de apoyo: Es el tercer determinante y se refiere a la

competitividad que se promueve por la disponibilidad de proveedores o sectores afines con
altos estándares de calidad internacionales1. La presencia de las industrias competitivas en un
área geográfica crea condiciones de ventaja competitiva que están al final de la cadena de
valor, las industrias de soporte se encuentran relacionadas con las tiendas departamentales
ya que estas son las de distribución de productos al igual que los servicios financieros tales
como las tarjetas de crédito, entidades bancarias que posean la tecnología para la forma pago
de los consumidores.

 Estrategia, estructura y rivalidad de la industria: Este es el cuarto determinante de la

ventaja competitiva que explica el contexto en que se crean, organizan y gestionan las
empresas del sector, así como la naturaleza de la rivalidad2 entre ellas. En cuanto a las tiendas
por departamento, estas han desertado de sus principales proyectos de inversión ya sea la
construcción de nuevos puestos de ventas para reexaminar su estrategia final. Estos se
encuentran estableciendo nuevas prioridades de acuerdo a sus criterios de éxito.
Dentro de las prioridades de las empresas se establece las necesidades de invertir en sistemas
que apunten a la mejora de productividad y eficiencia, descubriendo en ciertos casos
tendencias de ir reduciendo superficie en metros cuadrados disponibles para la oferta,

1Iso: Organización internacional de normalización.

2Porter asegura que las condiciones en que cada una de las naciones afectan la forma en que las empresas
compiten y gestionan entre sí.

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arriesgando fuertemente por el autoservicio en las salas de ventas, además de canales de
rápido crecimiento.

Anexo N°5 Análisis PEST

Análisis Pestel3:

Por medio de este análisis lo que se busca es descubrir aquellos elementos externos que
influyen sobre la industria del retail.

Los factores de análisis se dividen en: aspectos político-legales, económicos, socio-

culturales y tecnológicos.

● Aspectos políticos-legales: Existencia de la posibilidad de que se creen nuevas leyes

o que se modifiquen las existentes que regulen este mercado, las cuales pueden
afectar de manera directa o indirecta a las empresas. En este caso puede afectar la
reciente reforma tributaria que busca que los empresarios paguen mayores
impuestos. Otro dato importante es que el Presidente Sebastián Piñera anunció un
proyecto de Ley de Pago Oportuno a las pequeñas y medianas empresas llamado
"Proyecto de Ley Pago a 30 Días" o "Proyecto 30 Días" fijándose ese rango de tiempo
como plazo para que este tipo de empresas reciban sus pagos. El proyecto se discute
en el Parlamento y ha sido blanco de críticas desde las pymes y emprendedores,
debido a, entre cosas, el plazo de que se establecía para el pago. El Mandatario
agregó que además que va a haber un plazo de transición, en artículos transitorios
para moverse desde 60, 45, y así llegar a los 30 días, que es lo definitivo y lo
permanente. Junto con esto, el Mandatario detalló que están estudiando, con el
sistema de tecnología y con el Servicio de Impuestos Internos, el poder ligar el
aprovechamiento del IVA de las empresas, al pago de las facturas dentro del plazo
de 30 días, como una manera de motivar y facilitar que se les pague en un plazo
máximo de 30 días a las organizaciones. Lo cual es una buena noticia para las pymes,

3
Investigación realizada con datos otorgados por el Banco Central, www.bcentral.cl y la Bolsa de Comercio
de Santiago

15
 porque van a contar con el capital de trabajo, que es como el oxígeno que les
permite financiar sus inversiones y poder crecer.

● Aspectos económicos: En cuanto a los aspectos económicos según lo indicado por

el Banco Central se espera que para Chile durante el 2018 la economía crezca
alrededor de un 3,0% y 4,0%, esto gracias a las actividades de fines del 2017, la
recuperación de la confianza de los agentes, la política monetaria expansiva, un
escenario externo favorable, el fin del ajuste de la inversión minera y habitacional,
entre otros. Lo mismo para los años siguientes, para el 2019 la proyección de
crecimiento es de 3,7% anual y para el 2020 una tasa de variación anual del PIB de
3,8%, estas proyecciones contemplan que el consumo irá en aumento, aumentarán
las inversiones y las exportaciones, mejorando las expectativas de los consumidores
y las empresas.
En la industria del retail para el 2017 las comercializaciones del sector estuvieron
por sobre las expectativas, de acuerdo al INE, hubo una expansión promedio de 2,9%
anual, durante los primeros cinco meses, bajo esto la Cámara de Comercio de
Santiago estimó que el comercio minorista crecería un 3,0% anual gracias al
crecimiento de las ventas de los bienes durables (automóviles, electrónica y
tecnología). Otros factores que favorecieron durante el 2017 se encuentran la
confianza de los consumidores y una inflación anual controlada y con tendencia a la
baja, mientras que los factores que afectaron fue el debilitamiento del mercado
laboral, menor empleo y menores remuneraciones.
Según una proyección realizada por la CCS, para 2018 las ventas del comercio
podrían bordear el 3,3% real superando el año anterior (2,5%). A su vez, desde la
empresa de investigación de mercado Euromonitor International, pronostican para
el próximo año un crecimiento en torno al 1,9% real, para totalizar una
comercialización total cercana a los US$52 mil millones, dado lo señalado
anteriormente, este crecimiento busca completar las necesidades de su público, así
como en disminuir sus propios costos de funcionamiento, cerrando tiendas que

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 presentan bajas ventas y abriendo nuevas tiendas en lugares que han aumentado
su tráfico incorporando más uso de internet facilitando las compras y el servicio al
cliente. No obstante, a pesar de las proyecciones positivas, indica que el crecimiento
del retail sin duda se verá afectado por la situación macroeconómica general del
país, frente a un 2018 que podría traer nuevamente números de crecimiento
nacional más bajos de lo esperado y que podría afectar directamente al comercio
minorista.

● Aspectos socio-culturales: Uno de los grandes desafíos que enfrenta la industria del
retail, son los cambios que existen en la sociedad donde los consumidores tienen
expectativas cambiantes y sensibles a los precios, comportamientos que afectan las
ventas al por menor. El perfil del consumidor de retail es variable y de gustos
diversos, cada vez se vuelven personas más informadas, empoderadas y exigentes
por lo que buscan productos mayormente personalizados. Es importante que las
empresas del retail se adapten a las necesidades, logrando cubrir de manera eficaz
y eficiente los surtidos de productos y servicios.
● Aspectos tecnológicos: El factor tecnológico es importante, ya que cada vez se está
incorporando mayor tecnología a los productos que se comercializan. Otro aspecto
de tipo tecnológico es el desarrollo acelerado de las tecnologías de la información,
que junto a la globalización y el efecto que tienen las redes sociales, tienen una alta
repercusión en las nuevas tendencias y en los productos que se venden en todo el
mundo y que llegan con mayor rapidez a Chile. Existe un auge del uso del internet y
la accesibilidad, lo que genera un efecto positivo en el comercio a través de la venta
online dando así respuestas a las necesidades y exigencias de todos los clientes.
Según la revista “Economía y Negocios” este canal mostrará un mejor desempeño
que otros y se proyecta que acumule un crecimiento de 85,8% a 2021, concretando
ventas por US$ 2.321 millones para dicho período.
Otro aspecto positivo que considerar es el almacenamiento de información de los
consumidores, por medio del cual se puede conocer al cliente, identificar hábitos de

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consumo, etc. obteniendo así información que permita generar nuevas estrategias
y productos para cumplir con la demanda y fidelizar al consumidor.

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