UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

FILIAL: CAJAMARCA

FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL WA

“ANÁLISIS LA EMPRESA UNIMAQ S.A.”

ASIGNATURA : INTRODUCCION A LA INGENIERIA INDUSTRIAL

DOCENTE : ING. CHRISTIAN MARTIN QUEZADA MACHADO

ESTUDIANTES :

 CANTERAC ZANABRIA JOSE LUIS

 IDROGO HERNANDEZ JOSE LUIS
 LLOVERA SAMAN JOSE ANTONIO

CAJAMARCA – PERÚ

2017
INDICE
INTRODUCCION……………………………..……………..………….2
I. UNIMAQ SA ……………………………………………..…………….3
1.1. Historia ………………………………………………….……...….4
1.2. Diagnostico de la Empresa Unimaq …………………………….…..4
1.2.1 Misión………………………………………………..………….....4
1.2.2 Visión……………………………………………….………...……5
1.2.3 Valores……………………………………………….…...………..5
1.2.4 Datos Legales…………………………………………....…………6
1.2.5 Fortalezas y Oportunidades………………………………………7
1.2.6 Amenazas y Debilidades……………………………..……..…….7
1.3. Gestión Comercial…………………………………..………………8
1.4. Línea de Producto…………………………………...……………….8
1.4.1 Venta de Equipos Nuevos…………………….……………………8
1.4.2 Venta de Equipos Usados……………………….……………….…9
1.4.3 Alquiler de Equipos………………………………………………...9
1.4.4 Repuestos…………………………………………..………………9
II Gestion de Logistica…………….………………………..…...……….10
2.1 Red de Abastecimiento………………………………….………….10
2. 2. Cadena de Suministro……………………………...……………...11
2.2.1. Principales Proveedores…………………………...…………….12
2.2.2. Principales Clientes……………………………….……………..13
2.3.1 Generación de Pedidos de Unimaq………………………………14
2.3.2 Colocación y orden de Pedidos……………………...………...…14
2.3.3 Ubicación de Repuesto en Sistema SIS CAT………………….…15
2.3.4 Ubicación de Repuesto DBS y Costo……………….……………16
2.3.5 Sistema de HOTMAIL e Impresiones……………….…………...17
2.3.6 Cotización Terminada para Impresión……………….………..…17
III 3.1. Procesos venta de Productos…………………………….……....18
3.1.1 Grafico de Actividades………………………………………...…19
3.1.2 Diagrama de actividades………………………………………....20
3.1.3 Venta de Productos Solicitado Importación…………...………....21
3.1.4 Actividades para la Venta de Productos………………..………...21
3.1.5. Diagrama PERT Venta de Producto Lima o Imputación……….23
3.1.6 Conclusiones……………………………………………………..24
3.1.7 Recomendaciones……………………………………………......24
IV 4.1 Fotos de Procesos de una Venta de Producto CAT…………......25
4.1.1. Fotos de Lubricantes y Taller y Sala de Capacitaciones……...…26

2
 Introducción

El presente trabajo de investigación tiene información sobre la gestión logística de la empresa Peruana
UNIMAQ SA. Una de las principales fortalezas de UNIMAQ es su sólido soporte logístico a lo largo del
país, un componente clave en el negocio de bienes de capital, que constituye un aspecto fundamental
para cumplir oportunamente con los compromisos pactados con sus clientes. Si bien es cierto la
logística tiene como objetivo final la entrega de un producto a un cliente incluyendo las actividades
asociadas desde la obtención de productos de sus proveedores, hasta su colocación en el mercado o la
entrega y puesta en servicio de productos terminados al consumidor final.

3
 Capítulo I: UNIMAQ SA

1.1.Historia

La historia de la empresa UNIMAQ S.A. empieza en febrero de 1999 Se dedica básicamente a la

comercialización de equipos livianos para la minería, construcción e industria, así como a la
venta de repuestos, al igual de otorgar servicios de taller.
Con trece años en el mercado su objetivo es ofrecer una solución integral a las necesidades de
equipos ligeros en todos los sectores productivos del país: construcción, minería, hidrocarburos,
agricultura e industria en general. Cuenta con sucursales en Lima, Arequipa, Cajamarca,
Huancayo, Ilo, Trujillo y Piura; además del respaldo técnico a nivel nacional, gracias al apoyo de la
red descentralizada de Ferreycorp.

1.2. Diagnóstico de la empresa Unimaq.

UNIMAQ SA, aspira al crecimiento como y mayor consolidación, sin embargo, cuenta con
aspectos en los cuales la empresa presenta una cierta ventaja con respecto a otras, sin
embargo también se cuenta con ciertas amenazas y debilidades, a continuación se
mencionan algunos de estos puntos.

1.2.1. Misión

“Satisfacer las necesidades de nuestros clientes mediante soluciones integrales en

equipos ligeros a través de un amplio portafolio de marcas, productos e infraestructura a
nivel nacional; así como un servicio eficiente, ágil y de calidad con personal altamente
motivado y calificado”

4
1.2.2. Visión

“Ser la mejor opción en soluciones integrales de equipos ligeros en un solo lugar y

líderes en cada línea de negocios que representamos”

1.2.3 Valores
 INTEGRIDAD

Honestidad para hacer la diferencia

Nos preocupamos en promover y mantener en nuestra empresa un ambiente de
respeto, ética y armonía entre nuestros colaboradores, para que nuestros
productos y servicios generen garantía, seguridad y credibilidad entre nuestros
clientes; y seamos capaces de ofrecer soluciones viables y competitivas al alcance
de los diferentes mercados.

 COMPROMISO

Cada día un nuevo reto

Ponemos al servicio de nuestros clientes todas nuestras capacidades para ofrecer
soluciones integrales y acompañar su desarrollo y mejora continua. Buscamos ser
una empresa siempre oportuna en el desarrollo de sus servicios.

 VOCACION DE SERVICIO

Nuestros clientes, nuestra razón de ser

Generamos un ambiente interno de responsabilidad en nuestro trabajo, con el
objetivo de brindar atención personalizada de manera cordial y proactiva, a fin de
garantizar un servicio con altos estándares de calidad acorde a las exigencias del
mercado.

 DINAMISMO

Caminamos hacia el futuro

Somos capaces de adaptarnos y adelantarnos a las situaciones que presentan los
mercados, para responder de manera eficiente a los nuevos retos e identificar
estratégicamente las necesidades futuras de nuestros clientes.

 INNOVACIÓN

Mejora continua siempre en desarrollo

Queremos estar a la vanguardia del mercado para proponerle soluciones integrales,
creativas y rentables para el éxito. Nuestro valor agregado es la búsqueda
constante de ideas novedosas para beneficio de nuestros clientes y de nuestra
organización.

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1.2.4. Datos Legales

 RUC: 20100027021
 Razón Social: UNIMAQ S.A.
 Página Web: http://www.unimaq.com.pe
 Tipo Empresa: Sociedad Anónima
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 12 / Diciembre / 1956
 Actividad Comercial: Vta. May. Maquinaria, Equipo y Mater.
 CIIU: 51502
 Dirección Legal: Cal. Santa Ines Nro. 270 Z.I. Santa Rosa (Alt.Cuadra 19 Av.
Evitamiento)
 Distrito / Ciudad: Ate
 Departamento: Lima, Perú

 Teléfonos:
o 2021300
o 2021313

 Perfil de Unimaq S.A.:

o Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores

 En Cajamarca cuenta con La Licencia de Establecimiento

 Licencia N°: Lo03522013

 Motivo: Apertura De Establecimiento
 Nombre Comercial: Unimaq S.A.
 Ruc: 20100027021
 Rep. Legal: Mendoza Palomino Leandro Ricardo
 Documento De Identidad: 09950013
 Dirección Del Establecimiento: Av. Via De Evitamiento (S) S/N
 Expediente: 14453
 Válida Hasta: Indeterminada
 Resumen De Actividad Comercial: Valida Para Venta De Maquinaria,
Equipos Y Repuestos.

6
1.2.5. Fortalezas y Oportunidades

UNIMAQ SA destaca por ser una empresa líder y autorizada para distribuir los
equipos ligeros en todos los sectores productivos del país.

Por otro lado, la relación de sus proveedores con sus distribuidores a nivel mundial
incluye no solamente la provisión de equipos sino también la disponibilidad de
sistemas de comunicación entre distribuidores para facilitar la reventa de aquellos
productos que no puedan ser colocados en el mercado, la capacitación del personal
entre otros beneficios.

UNIMAQ SA brinda a través de sus sucursales, productos que corresponden a las

líneas de las empresas y los servicios post-venta, así como el servicio in situ dentro
de los campamentos mineros.

Sobresale por el reconocido servicio postventa y la estrategia de proveer una amplia

gama de productos de alta calidad, la entrega oportuna de los mismos. Asimismo, el
parque de unidades vendidas al segmento de gran minería, construcción e industria
ha generado una importante demanda por servicio post-venta que se ha convertido
en uno de los rubros más representativos dentro de los ingresos de la empresa. La
implementación de la herramienta Six Sigma ha generado ahorros importantes por
la mejora en diversos procesos operativos como el pago a proveedores, aduanas y
transporte, entre otros, lo cual ha contribuido a la mejora de los resultados de la
empresa.

1.2.6. Amenazas y Debilidades

La sensibilidad de las ventas al ciclo económico, al tratarse de bienes de capital,

están correlacionadas con el nivel de crecimiento de la economía peruana por lo
que el retraso de las inversiones y la postergación en la ejecución de proyectos
podrían tener un impacto negativo para la empresa. Muestra de ello es la mejora
en la calidad de cartera en el actual ciclo expansivo, situación contraria a la
observada en años anteriores. Al respecto se debe tener en cuenta que la cartera
deteriorada se encuentra provisionada al 100%.

La concentración en el sector minero, que llega a representar, al 31 de marzo de

2016, el 48% de las ventas, está altamente correlacionada con el crecimiento del
sector y, las empresas que lo componen presentan ingresos sensibles a las
fluctuaciones en el precio de los minerales.

7
 Los ingresos de la empresa se contraerían significativamente si los principales
proveedores deciden contar con otros distribuidores, terminar su relación con
UNIMAQ SA o reducir la gama de productos a su disposición.

1.3. Gestión comercial

UNIMAQ SA, reconocida distribuidora de bienes de capital en el Perú, orienta sus actividades
comerciales a atender la demanda y proveer equipos ligeros para diversos sectores económicos
del país, como minería, construcción, energía, hidrocarburos, pesca, gobierno, transporte y
agrícola.

El año 2016 ofreció muchas oportunidades de negocios para la empresa, debido al gran
crecimiento experimentado por el país y, en especial, por los sectores a los que UNIMAQSA
atiende. En dicho escenario, la empresa logró una muy buena gestión comercial que permitió
atender la demanda de productos ofertados en el las filiales, logrando mantener el liderazgo con
altas participaciones de mercado.

1.4. Línea de productos

1.4.1. Venta De Equipos Nuevos

UNIMAQ SA le permite acceder a equipos ligeros de reconocidas marcas a

nivel mundial, así como a repuestos originales y servicio postventa de
calidad, todo en un solo lugar.

8
 Contamos con la representación de 20 marcas de importante trayectoria y
prestigio. Además, mantenemos un amplio stock de equipos disponibles para
demostración, de manera que nuestros clientes pueden ver sus futuros
equipos en acción y no sólo a través de catálogos. Este stock les asegura una
disponibilidad permanente e inmediata de maquinaria nueva.

1.4.2. Venta De Equipos Usados

Los equipos usados que comercializamos provienen de nuestra flota de

alquiler. Nuestra maquinaria es conservada eficientemente cumpliendo a
tiempo con los mantenimientos preventivos y correctivos de acuerdo a las
recomendaciones de fábrica, y con repuestos originales.

1.4.3. Alquiler De Equipos

UNIMAQ SA le brinda un servicio de alquiler de equipos ligeros de primer

nivel. Nuestra amplia flota abarca diversas líneas, desde equipos pequeños
hasta maquinaria de mayor tamaño, de las mejores marcas y a tarifas
rentables.

Nuestros clientes pueden encontrarnos donde nos necesiten y cuando nos

necesiten, pues cubrimos gran parte del país a través de nuestras 7
sucursales a nivel nacional y en puntos móviles asignados a los principales
proyectos.

Como parte de nuestro compromiso por la excelencia, cada tres años

renovamos nuestra flota de alquiler, lo que nos permite contar
constantemente con equipos nuevos y confiables, así como mantenernos
vigentes con las tecnologías de última generación.

1.4.4. Repuestos

Contamos con un área de logística e importaciones que mantiene un

contacto permanente con las casas matrices de nuestras marcas, lo que nos
permite fluidez en la reposición de repuestos en todas nuestras sucursales a
nivel nacional.

Nuestro almacén central de repuestos de 6,000 m3 mantiene un stock de

más de 70,000 piezas originales, con una inversión aproximada US$
3’000,000. De esta manera, contamos con uno de los stocks más completos
del mercado.

9
 Capítulo II: GESTIÓN LOGÍSTICA DE UNIMAQ SA

Una de las principales fortalezas de UNIMAQ SA es su sólido soporte logístico a lo largo del país, un
componente clave en el negocio de bienes de capital, que constituye un aspecto fundamental para
cumplir oportunamente con los compromisos pactados con los clientes.

2.1. Red de abastecimiento

10
2.2. Cadena de suministros
Proveedores

Empresa

Clientes

11
2.2.1 Principales Proveedores

Caterpillar (CAT)

Olympian

Wacker neuson

CompAir

Sullair

Konecranes

Valtra

Husqvarna

Lincoln Electric

Raphael

Benxi Beitai Tuberias

Genie

Enerpac

Thermadyne

Lincol

IR Ingersoll Rand

Terex

Victor Technologies

Car Mix

Mi TM

12
13
2.2.2 Principales Clientes

14
 2.3.1. Generación de pedidos en UNIMAQ SA:

Es atendido por el responsable de ventas, el cliente solicita sus pedidos de

repuestos por teléfono, correo electrónico, fax, o con su visita a la oficina. Área
de servicio de Campo: El cliente es atendido por el representante de ventas de
repuestos, recibe información, asesoría y atención técnica.

2.3.2. Colocación y orden de pedido:

Es cuando el analista envía el pedido a almacenes o fabrica.

Se detalla de a modo de ejemplo de la siguiente forma:

 Se solicita RUC o nombre de la empresa o cliente y estos datos son

ingresados al SBS

.
 El programa genera unos códigos para el cliente buscado el cual es
copiado a otra ventana del DBS

15
  Se ingresa el codigo del cliente y la cotizacion al sistema DBS para generar una compra
de repuestos Caterpillar

 Ingresado los códigos, el programa DBS nos muestra otra ventana con
los datos del cliente y datos del vendedor.

2.3.3. Ubicación de Repuesto en sistema SIS CAT

2.3.4 Ubicación de Repuesto DBS y Costo

16
Repuesto en Fabrica muestra sistema DBS

 Verificado el repuesto a cotizar se finaliza la cotización en el programa

2.3.5 Sistema COTMAIL de cotizacion y Impresiones.

17
 2.3.6 Cotización Terminada para Impresión

III 3.1 PROCESOS DE VENTA DE PRODUCTOS .

18
3.1.1- Grafico de Actividades.

19
Actividades con los porcentajes

3.1.2 DIAGRAMA DE ACTIVIDADES

20
3.1.3. Venta de productos Solicitados Importados:
UNIMAQ SA al realizar el proceso anterior verifica el stock del repuesto,
existiendo las posibilidades de encontrase en las instalaciones, en este caso el
repuesto se entrega inmediatamente. De no contar con stock se verifica si
existe en los almacenes de Lima, de ser el caso la demora para la entrega es de
3 días finalmente de no encontrarse en Lima, Se solicita directo a fabrica en
EEUU con un tiempo de envió de 10 días

21
 Por lo cual se puede estimar el tiempo máximo de entrega de un producto
basándonos en los siguientes datos

3.1.4. ACTIVIDADES PARA LA VENTA DE PRODUCTOS

DURACION
CODIGO ACTIVIDAD ANTECEDE
(MIN)

A Atención del cliente - 10

B Cotización del repuesto A 10

C Orden de compra Almacenes (LIMA) B 10

D Orden de compra Fabrica (EEUU) B 10

E Envió de Lima a Cajamarca C 4320

F Envió de Fabrica a Lima D 12990

Envió de Almacenes Lima a
G Cajamarca F 1440

H Recepción de productos G, E 10

I Venta del producto H 20

22
3.1.5 Diagrama PERT – Venta de Productos de Lima o Importados)

4 7

H
1 2 3 8 9

G
A B I
D

5 6

 De lo analizado se sostiene que la ruta crítica comprende las actividades: A-B-D-F-G-H-I

 Con una duración máxima en la entrega del producto de: 14460 min equivalente a 10 días para casos en donde producto se importa del
extranjero.

23
3.1.6. Conclusiones:
 Podemos concluir del presente trabajo efectuado que el vendedor como un
profesional; debe estar preparado psicológicamente y capacitado en ventas de acuerdo
a las exigencias del mercado competitivo.

 La empresa requiere poner más énfasis en los servicios del cliente,

utilizando las estrategias y técnicas de marketing para que cada día siga
creciendo y aumentando sus carteras de clientes.
 La imagen y el conocimiento del vendedor es un reflejo de lo que es en
si la organización como empresa minera. crea la primera impresión, e
influye mucho en el cliente le da la seguridad y la tranquilidad para una
buena compra.
 La Empresa UNIMAQ registra una política general de marketing a nivel
internacional basada en la imagen corporativa, la calidad de sus
productos en una cadena que va desde los proveedores hasta el
consumidor final.
 La parte más compleja de la venta se centra en la determinación del
presupuesto en repuestos, que registra cuatro métodos, cada uno con
ventajas y desventajas; ya que debemos darle el mejor precio a nuestro
clientes para concretar una venta de éxito.

3.1.7 Recomendaciones:

 Tener en cuenta mucho el cierre de la operación, ya que es la parte más

importante de la venta. No existe más un momento adecuado para
cerrar la venta. Las oportunidades pueden presentarse en cualquier
momento y debes estar atento a captarlas y hacer de esto una venta
exitosa.
 Sería conveniente crear un módulo exclusivo de atención a clientes, el
cual abarque quejas, sugerencias y al mismo tiempo mida la satisfacción
del cliente.
 Se recomienda un proceso formal de inducción en la organización para
dar a conocer los objetivos, las metas, la misión y los valores de la
empresa. Se recomienda también que a través de carteles se dé un
reforzamiento de los puntos de control.
 Sería conveniente realizar reuniones en base a lluvias de ideas para el
mejoramiento de las actividades que realizan los operadores y
administrativos.
 Brindar valor agregado para que los clientes vuelvan una y otra vez a la
empresa, lo que significa que incrementarán las ventas, tendrán
mayores utilidades y por ende una empresa mucho más exitosa.

24
IV- 4.1- FOTOS DE PROCESO DE UNA VENTA DE PRODUCTOS

ENTRANDO A LABORAR

CLIENTE EN COTIZACION DE REPUESTOS. ARCHIVANDO COTIZACION DE CLIENTE.

ALANCEN DE REPUESTOS VARIOS. CLIENTES EN ESPERA DE REPUESTOS.

4.1.1 FOTOS DE DEPOSITOS DE LUBRICANTES, Y TALLER Y SALA DE CAPACITACIONES .

25
ZONA DE LUBRICANTES ZONA DE ALMACENAMIENTO DE LUBRICANTES
EN CILINDROS. EN BALDES.

ZONA DE REPARACION DE MOTORES SALA DE CAPACITACIONES.

ZONA DE MANUALES DE PARTES FOTO DE FINAL DEL TRABAJO DEL GRUPO

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28