Condiciones comerciales del cargo

 Salario base
 Costos operación comercial (transportes, etc para cumplir con las citas)
 Comisiones (esquema variable)
 Que significa asociado comercial
 Tipo de contrato
 Plan carrera (cual es)

Plan de acción:

1.

Análisis de mercado

 ¿Cuál es el mercado objetivo de Leal?

o B2C (Comercio al por menor) Restaurantes, Cafes, Postres, Retail,
Supermercados, etc.
 ¿Por qué?
o La fidelización es para empresas que le vendan productos y/o
servicios al consumidor final y lograr fidelizarlos.
 ¿Cómo se debe segmentar el mercado?
o Por categoría/sector de comercio, Por volumen de ventas, por
cantidad de empleados, por utilidades financieras.
 ¿Cuál es la estrategia a utilizar para la adquisición de nuevos clientes en la
ciudad de Bogotá.
o Base de datos de empresa en el sector de comercio al por menor.
o Segmentar la base de datos y ubicar teléfonos de contacto, Linkedin
y correos electrónicos.
o Ubicar nombres de los decisores y quienes manejen las alianzas
estratégicas (Dolientes).
o Mercadeo directo (llamadas y correos electrónicos para identificar
necesidad de fidelización y programación de visitas para presentar la
solución).

Construcción de negocios

. ¿Cuáles serán las prioridades en los primeros 60 días en el cargo?

o Segmentar base de datos (8 dias)
o Mercadeo Outbound (llamadas y correos). (30 dias)
o Visitas a los clientes con necesidad identificada (30 dias).
 ¿Cuáles serán las fuentes para la búsqueda de prospectos comerciales?
Ser específico y dar ejemplos.
 o Poseo una base de datos de 1.200 empresas dedicas al comercio al
por menor, cada una con NIT y segmentadas por volumen de ventas
y utilidades financieras.
o Herramientas y recursos donde encuentro información de contacto
de estas empresas, nombres y cargos de decisores y toda la
información relevante para segmentar.
 ¿Cuáles deberían ser los KPI’s más importantes para medir el éxito del
cargo?
o Volumen de ventas mensuales
o % de cumplimiento de cuota de ventas
o Crecimiento en ventas con respecto al mes anterior.
o YTD (mismo periodo / año anterior).

Otros

 Resultados esperados
o 7 dias a la semana
o Disponibilidad para MKT: 3 días en las mañanas (12 citas generadas
/ semana = 48 visitas mensuales.
o Disponibilidad para Visitas: (Jornada = 4 horas) – 11 Jornadas = 22
visitas/semanales = 88 visitas /mes.
o % de efectividad por visita a oportunidad con interés y necesidad
identificada = 75% = 40 negocios/mes. (15 Conquista y 25 Cautiva)
o Ingresos: $10´115.000 / mes.
 Recomendaciones para Leal (opcional)
o Plan referidos. (Si me da 1 referido le doy 1 mes gratis)

Para tener en cuenta:

 12 minutos ininterrumpidos para presentar el caso.

 15 minutos de preguntas por parte del equipo Leal.
 Evaluaremos estructura de pensamiento y análisis; habilidades de
presentación; claridad y creatividad en las ideas.

CASO REAL

CLIENTE: UPPERSITE (Restaurante Bar Calle 81 Bogotá)

Ventas anuales: 5.700 Millones de pesos

Cantidad de empleados: 47

Situación actual: Sin programa de fidelización (Interesado)

Plan a ofrecer: CONQUISTA (Capacitación en punto de venta, Capacitación inicial presencial)}

Cita generada con: Gerente General (Nombre)

Fecha de cita: