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UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES


CARRERA PROFESIONAL ADMINSTRACION Y SISTEMAS

GESTION DE VENTAS – ALICORP

CATEDRA: Taller XII Gestión de la Fuerza de Ventas

CATEDRATICO: Lic. Jesús Valderrama Trujillo

INTEGRANTES: Cervantes Zacarías Roberto Abel


Colachagua Acosta Víctor
Pacheco Ortiz Heydy Yoshelin
Pérez Torres Celina
CICLO: VI

HUANCAYO – JUNIN

2019

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INDICE
I. DESCRIPCION DE LA EMPRESA………………………………………….……….. 5
1.1. HISTORIA………………………………………………………………………..…...……..6
1.2. ALICORP CONSUMO MASIVO……………………………………………………………6
1.3. NUESTRA MISIÓN…………………………………………………………...……………..6
1.4. NUESTRA VISIÓN…………………………………………………………………………..6
1.5. PILARES…………………………………………………………….....……………….……6
1.6. PRINCIPALES MARCAS.............................................................................................6
1.7. ESTRUCTURA………………………………………………………………………………7
1.8. CULTURA ORGANIZACIONAL…………………………………………......…………….8
1.9. POLÍTICA DE CALIDAD…………………………………………………………………….8
1.10. POLÍTICA DE SEGURIDAD ALIMENTARIA……………………………………...………………8
1.11. POLITICA AMBIENTAL……………………………………………………………….……………8
1.12. COLABORADORES………………………………………………………………………….……8
1.13. AREAS………………………………………………………………………….…………12

II. PROCESO Y POLÍTICAS DE VENTAS DE ALICORP S.A.A……………..……..15


2.1. ANÁLISIS DE VENTAS……………………………………………………………………15
2.2. FUERZA DE VENTAS Y ÁREA ESPECIFICA………………………………………….16
2.3. DISTRIBUCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE…………………………………....………17
2.4. POLÍTICAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES……….……...………..…….19

III. PROCESO Y POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN ALICORP S.A.A…20


3.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ………………………………………………………………..…….20
3.2. COMPETENCIA DE ALICORP S.A.A………………………………………………...…21

IV. NUESTRO MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE………….21


4.1. REDUCCIÓN DE MATERIALES DE ENVASES…………………………………………………..………..…………..21
4.2. AHORRO DE ENERGÍA…………………………………………………………………………………………………………23

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DEDICATORIA

Porque ha guiado nuestro caminar y no nos ha dejado


en ningún momento, porque nos permite cumplir uno de
nuestros más grandes sueños y puso en nuestro
camino a personas que fueron nuestro apoyo y sustento
en este proceso. A Él sea la gloria y la honra.

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RESUMEN

Alicorp es la empresa peruana de consumo masivo más importante en términos de


volumen de venta. Fabrica y distribuye aceites y grasas comestibles, fideos, harinas,
galletas, jabón, detergentes, salsas, refrescos, infusiones, helados, productos para el
cuidado personal y alimentos balanceados. En todos sus procesos de producción, Alicorp
cumple con estándares internacionales de calidad y competitividad.

Bajo su estrategia de crecimiento (incluye adquisiciones y fusiones), Alicorp ha ampliado


su portafolio de productos hacia aquellos con mayor valor agregado. Nace en 1997,
accediendo a una mejor tecnología y logrando un mayor volumen de producción, lo que
le ha permitido llegar de manera rápida y efectiva a mercados nacionales e
internacionales. Es la empresa número uno en el Perú en la fabricación y
comercialización de productos de consumo masivo, productos industriales y alimentos
balanceados para animales. Con el tiempo Alicorp ha experimentado una gran expansión
y crecimiento en sus rubros alcanzando estándares internacionales de calidad y
competitividad.

Ha elevado sus niveles de producción consolidando su liderazgo en diversas categorías.


las adquisiciones realizadas y la habilidad de la Empresa para incorporar las nuevas
compras y adecuarlas rápidamente, les ha permitido generar sinergias e incrementar su
margen comercial. El presente trabajo contiene un plan de investigación de planeamiento
y control estratégico aplicado a la empresa Alicorp, la cual plasma el compromiso a
desarrollar, producir y comercializar alimentos y productos industriales de consumo
masivo con el propósito de mantener la satisfacción de los clientes en los diferentes
mercados nacionales e internacionales de calidad y competitividad. Este trabajo nos
ayudará a aplicar todo lo aprendido en el curso de planificación y control.

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INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo de investigación de planeamiento estratégico de la empresa


Alicorp se plasma el compromiso a desarrollar, producir y comercializar alimentos y
productos industriales de consumo masivo con el propósito de mantener la satisfacción
de los clientes en los diferentes mercados nacionales e internacionales de calidad y
competitividad.

Tal es así la empresa es de suma importancia no solo en el aspecto económico sino


también en cuestiones sociales, moral, brindando la seguridad alimentaria, eliminando
todo peligro potencial de productos infectados que puedan llegar al público o contaminar
el medio ambiente. Su personal esta periódicamente capacitado para cumplir con las
aspiraciones de la empresa por ser de clase internacional, con productos y servicios de
alto valor agregando, que satisfacen las necesidades y expectativas de sus clientes en
cualquier mercado.

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I. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

EL GRUPO ROMERO. - El Grupo Romero está conformado por empresas


competitivas y rentables que operan en distintos sectores, en los cuales son
líderes gracias al empuje y visión con las que son dirigidas.

1.1. HISTORIA

En 1971 el Grupo Romero adquirió la Compañía Industrial Perú Pacífico S.A.


(CIPPSA), constituida en 1956 por Anderson Clayton para producir aceites,
grasas comestibles y jabón de lavar. En 1993 se fusionó absorbiendo otras
dos empresas del grupo, Calixto Romero S.A. en Piura, empresa productora
de aceites vegetales y molienda de algodón; y Compañía Oleaginosa Pisco
S.A. en el sur, empresa productora de aceites comestibles y jabón de lavar.
En febrero de 1995 CIPPSA adquiere La Fabril, empresa matriz en el Perú
del grupo Bunge & Born de Argentina y que había fusionado en 1993 a las
empresas Copsa, Molinera Santa Rosa (en Lima) y a Sidsur (en Arequipa).
En marzo CIPPSA absorbe a CODISA, empresa fundada en 1976 por el
Grupo Romero para comercializar productos de consumo masivo. En junio
de 1995 CIPPSA se fusiona con La Fabril absorbiéndola y dando lugar a la
creación del Consorcio de Alimentos Fabril Pacífico (CFP). En octubre de
1995 CFP compró la fábrica de galletas de Molinera del Perú S.A. (MOPESA)
y en diciembre de 1996, se fusionó absorbiendo a otras 2 grandes empresas
peruanas Nicolini Hnos. y Molinera del Perú S.A.; ambas productoras de
harinas y pastas. En ese momento se forma Alicorp S.A.A. En enero del 2001,
Alicorp adquiere la planta de oleaginosos de Industrias Pacocha S.A.
perteneciente al Grupo Unilever, ubicada en la ciudad de Huacho. El primero
de junio del 2004 se llevó a cabo la fusión de Alicorp y Alimentum S.A - que
produce la marca Lamborghini- y de la distribuidora Lamborghini S.A., lo que
significa nuestro inicio en el segmento de helados.

La empresa conocida ahora como Alicorp se inició en 1956 como Industrias


Anderson, Clayton & Co. como fabricante de aceites y sopas en el puerto
de Callao, Perú. En 1971, el conglomerado peruano Grupo Romero adquirió
Anderson, Clayton & Co. y le cambió el nombre a Compañía Industrial Perú
Pacífico S.A. (CIPPSA).

La empresa sobrevivió durante los años de régimen militar en Perú y durante


los 90 se embarcó en varias adquisiciones. En 1993, absorbió Calixto
Romero S.A. y Compañía Oleaginosa Pisco S.A. que también pertenecían al
Grupo Romero. En 1995 adquirió La Fabril S.A., la fabricante de alimentos
más grande de Perú del Grupo Bunge y Born de Argentina. CIPPSA cambió
su nombre a Consorcio de Alimentos Fabril Pacífico S.A. (CFP) En 1995.
CFP se fusionó con Nicolini Hermanos S.A. y Compañía Molinera del Perú
S.A. en 1996 y cambió su nombre a Alicorp en 1997.

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1.2. ALICORP - CONSUMO MASIVO
Alicorp es una empresa de consumo masivo líder en el mercado peruano, con
operaciones industriales en seis países de Latinoamérica: Argentina, Brasil,
Chile, Colombia, Ecuador y Perú, en donde está su sede principal.

Nuestras operaciones empezaron aquí en Perú y si bien la historia de Alicorp


se inició en 1997, nuestra herencia data de hace más de cincuenta años,
cuando éramos una compañía que solo producía aceites en el norte del Perú.
Hoy, participamos en más de 55 categorías con marcas de alta calidad en
pastas, aceites, salsas, detergentes, galletas, harinas, entre otros.

Exporta a más de 23 países y es la segunda empresa de consumo masivo


más grande de los Andes.
Gestiona más de 125 marcas líderes en los mercados de consumo masivo,
productos industriales y nutrición animal; crea experiencias extraordinarias
para los consumidores; innova de manera permanente, lo que genera
bienestar para la sociedad.

1.3. NUESTRA MISIÓN

Trasformamos mercados a través de nuestras marcas líderes, generando


experiencias extraordinarias en nuestros consumidores.

Buscamos innovar constantemente para generar valor y bienestar en la


sociedad.

1.4. NUESTRA VISIÓN

Ser líderes en los mercados en los que competimos.

1.5. PILARES
 Crecimiento
 Eficiencia
 Gente

1.6. PRINCIPALES MARCAS:


 Fideos Don Vittorio y Lavaggi
 Detergentes Bolívar y Opal
 Aceites Primor y Cocinero
 Jabón Bolívar y Marsella
 Suavizante Bolívar
 Galletas Casino y Tentación
 Margarina Manty
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 Mayonesa Alacena
 Crema de ají Tarí
 Refrescos Negrita
 Mazamorra Negrita
 Harina Blanca Flor
 Salsa Roja Don Vittorio
 Panetones Sayón
 Cereales Ángel

1.7. ESTRUCTURA
Alicorp ha desarrollado una estructura organizacional basada en la asignación
transparente de funciones y responsabilidades para cada una de las áreas,
con el propósito de lograr un alto desempeño.

Esta estructura les permite atender con especialización a cada uno de los
mercados a los que se dirigen sus productos. Así mismo, Alicorp apoya los
requerimientos estratégicos de las diferentes áreas de negocio y permite la
flexibilidad para adaptarlos al corto, mediano y largo plazo.

Para Sun Tzu es importante tener establecido las diferentes divisiones del
ejército, los cuales deben de estar bien organizados para su buen
funcionamiento. Así mismo, deben de tener sus respectivos objetivos.

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1.8. CULTURA ORGANIZACIONAL
Primera empresa de alimentos del Perú dedicada a la fabricación, desarrollo y
comercialización de productos de consumo masivo, helados, lavandería,
nutrición animal y productos industriales.
 Tenemos un amplio portafolio de productos de exportación en donde
destacan: Mayonesa, Kétchup, Salsa de rocoto y salsa de Ají (Alacena)

 galletas rellenas, bañadas, saborizadas y crackers (Victoria y Alicorp)

1.9. POLÍTICA DE CALIDAD


En Alicorp estamos comprometidos a desarrollar, producir y comercializar
alimentos y productos de consumo masivo, insumos industriales y raciones
para animales, con el fin de satisfacer a consumidores y clientes, para lo cual
innovamos, aplicamos diferentes estándares de calidad, mejoramos
continuamente nuestros procesos y desarrollamos a nuestro personal.

1.10. POLÍTICA DE SEGURIDAD ALIMENTARIA


En Alicorp estamos comprometidos a tomar las acciones de prevención que
se requieran para evitar la posible contaminación física, química, biológica de
los alimentos que elaboramos y cumplimos con todos los requisitos sanitarios
legales aplicables, con la finalidad de ofrecer productos saludables y
seguros para el consumo humano.
1.11. POLITICA AMBIENTAL
En Alicorp estamos comprometidos a mejorar continuamente nuestras
operaciones, aprevenir la contaminación y a utilizar adecuadamente la
energía, con la finalidad de minimizar los impactos ambientales de nuestras
actividades, productos y servicios en beneficio de la comunidad, dentro del
marco legal aplicable y los requisitos voluntarios que la empresa adopte.
1.12. COLABORADORES
Nuestra mayor virtud competitiva es el capital humano, conformado por
líderes que hacen de Alicorp una gran empresa. Correspondemos la gran
labor de nuestros colaboradores con iniciativas que les generen bienestar y
satisfacción en su desarrollo laboral y personal. Hemos asumido la
responsabilidad de hacer respetar los derechos humanos, tanto en nuestros
lugares de trabajo como en nuestra esfera de influencia directa.

1.12.1. LAS PERSONAS QUE TRABAJAN EN ALICORP.


La relación de Alicorp con sus colaboradores es gestionada por la
Gerencia de Recursos Humanos y Relaciones Institucionales y

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también por la Gerencia de Seguridad Industrial, que se ocupa de la
prevención de pérdidas y cuenta con programas de capacitación para
que el personal de la empresa entienda los riesgos a los cuales se
encuentra expuesto durante su labor. En Alicorp, a diciembre de
2008, trabajan 3,312 personas. En los cuadros siguientes
presentamos la caracterización de nuestra fuerza de trabajo según
tipo de contrato, nivel de jerarquía, distribución etaria y género.

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1.12.2. MECANISMOS DE RELACIONAMIENTO CON LOS COLABORADORES
Alicorp cuenta con una serie de mecanismos para relacionarse con
sus colaboradores:
• Realización de encuestas anuales de clima laboral.
• Realización de censos anuales.
• Reuniones de grupos de trabajo.
• Incentivos por planteamientos de oportunidades de mejora.
• Organización de actividades recreativas y de camaradería.
• Charla de presentación de objetivos y metas anuales a cargo del
Gerente General.
• Canales de comunicación interna (boletín interno, vitrinas, intranet
y mailing).
• Desayunos y almuerzos con la Gerencia.
Utilizamos estos mecanismos de relacionamiento para comunicar
hechos relevantes de la gestión empresarial (cambios organizativos,
adquisiciones, fusiones, lanzamiento de productos, etc.).
Aunque no poseemos procedimientos formales que establezcan el
período mínimo de tiempo de comunicación al personal sobre estos
temas, procuramos hacerlo siempre con la brevedad e inmediatez
que la naturaleza del asunto amerite.

1.12.3. RETRIBUCIONES A LOS TRABAJADORES

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Alicorp realiza estudios completos con respecto a las
remuneraciones. Éstos se inician con una valoración de puestos para
toda la empresa que involucra criterios de conocimiento y
experiencia, complejidad de las decisiones de trabajo e impacto en
los resultados del negocio. Según el último estudio de análisis salarial
del mercado, las remuneraciones que actualmente asignamos para
cada puesto se ubican en la mediana. La remuneración básica más
baja que Alicorp paga a sus trabajadores es superior en 11% a la
remuneración mínima vital vigente en el país. Contamos con un
sistema de bonificación anual por desempeño para los empleados,
con el que reconocemos a los colaboradores que obtuvieron
puntuaciones significativas en la evaluación del desempeño
(resultados obtenidos en comparación con objetivos definidos de
forma individual). Asimismo, implementamos bonificaciones por
productividad para los obreros, asignadas trimestralmente de forma
grupal. Con estas bonificaciones intentamos optimizar y mejorar los
resultados de gestión de las fábricas por equipos de trabajo.

En Alicorp, la mayoría del personal es de sexo masculino y se


concentra principalmente en las áreas de Supply Chain, Negocio de
Helados, Negocio de Productos Industriales y Negocio de Nutrición
Animal. Respecto a los órganos de gobierno (Directorio y Gerencias),
el 100% de sus miembros son varones cuyas edades oscilan entre
31 y 64 años de edad. Respecto a los planes de pensiones, la
legislación peruana establece que los trabajadores tienen la facultad
de optar libremente por el sistema público o el sistema privado para
la administración de sus fondos (procedentes del descuento del 13%
de sus ingresos mensuales). La cobertura y las características de
estos planes de pensiones varían de acuerdo a la entidad que el
trabajador elija.

1.12.4. BENEFICIOS PARA LOS TRABAJADORES


Vacaciones útiles Anualmente, entre los meses de enero y febrero,
ponemos en marcha el programa “Vacaciones Útiles”, para niños de
entre 7 y 12 años de edad, hijos de nuestros trabajadores de las
plantas en Lima, Arequipa, Trujillo y Piura. El programa ofrece
talleres de manualidades, artes marciales, música, danzas y
deportes (natación, vóley y fútbol) para que los niños adquieran
nuevos conocimientos y habilidades durante su período de
vacaciones escolares. En 2008, 533 niños participaron de este
programa.
Asignaciones Asignación por cumpleaños aplicado a personal
empleado. Asignación por vacaciones aplicado a personal operario.
Asignación por fallecimiento de familiares (cónyuge, hijo o padres).

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• Sobretasas
 Los Turnos entre 3:00 p.m. y 11:00 p.m. tienen un 25% de sobretasa
por hora.
 Los turnos entre 11:00 p.m. y las 7:00 a.m. tienen un 50% de
sobretasa por hora.
 Las sobretasas de horas extras son consideradas desde la primera
hora.

1.12.5. FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN


En términos de formación y capacitación, Alicorp ofrece
permanentemente programas y cursos de capacitación para la
mejora del desempeño de sus colaboradores, procurando brindarles
contenidos idóneos según los conocimientos y habilidades
requeridos por las características del trabajo y responsabilidades que
les competen. El 90% de nuestro personal obrero es capacitado de
forma interna, por personal de Alicorp. Los empleados, por su parte,
reciben capacitaciones según el rango en el cual se ubican en
términos de capacidad de crecimiento, tiempo de trabajo y nivel de
desempeño.

1.13. AREAS

1.13.1. RECURSOS HUMANOS Y RELACIONES INSTITUCIONALES.


Responsable de los recursos humanos y de la imagen interna y
externa de toda la organización. Se encarga de velar por el bienestar
de los trabajadores, seleccionar personal, administrar la capacitación
y mantener relación con entes externos relevantes.

1.13.2. PRODUCCIÓN.
Responsable de lograr niveles óptimos de productividad en términos
de eficiencia, efectividad, calidad y costos de las plantas industriales;
garantizando los niveles de capacidad requeridos para cumplir con
las aspiraciones de la empresa.

1.13.3. DESARROLLO TECNOLÓGICO.


Responsable del desarrollo de nuevos productos y de la
implementación de la tecnología adecuada para fabricarlos. De la
mejora de los productos existentes y costos de manufactura a través
del desarrollo de formulaciones, empaques y optimización de
procesos productivos. Encargada de la actualización de la tecnología
de producción mediante el desarrollo y ejecución de proyectos de
ingeniería y automatización de procesos.

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1.13.4. CALIDAD.
Responsable de administrar los Sistemas de Gestión de Calidad,
Ambiental y Seguridad Alimentaria de la compañía, estableciendo
para ello políticas y lineamientos de trabajo corporativos. Así
también, planifica la calidad de todos los productos que se elaboran.

1.13.5. MANTENIMIENTO.
Responsable por la confiabilidad de los equipos de producción. Para
ello, emplea las más modernas técnicas de mantenimiento
preventivo y predictivo, involucra a los operadores en el cuidado de
sus propios equipos de producción y capacita a su personal.
Establece altos estándares de calidad operando bajo un sistema de
mejora continua y realiza las operaciones dentro de un alto estándar
de seguridad.

1.13.6. AUTOMATIZACIÓN.
Responsable de los montajes de las plantas nuevas, de la
modificación de los sistemas existentes de la parte eléctrica y de
automatización. Encargada de la calidad de la instalación y
satisfactoria entrega de los nuevos sistemas a los usuarios finales y
al departamento de mantenimiento. Vela por mantener los
estándares de instalación en los montajes y equipos de control e
instrumentación.

1.13.7. PROYECTOS DE INGENIERÍA.


Responsable de la ejecución de los proyectos de inversión, del
desarrollo de ingeniería básica y coordinación para ingeniería de
detalle. De la especificación y selección del equipamiento, así como
de la administración del tiempo para la ejecución de los proyectos.
Seguridad Industrial Tiene como propósito controlar las pérdidas
reales y potenciales relacionadas con lesiones, enfermedades
ocupacionales y daños materiales en general mediante un enfoque
sistemático denominado Programa de Control de Pérdidas.

1.13.8. PLANEAMIENTO INDUSTRIAL.


Responsable de planificar la producción, compra y distribución de los
productos que la empresa comercializa. Su objetivo es asegurar la
disponibilidad del producto para atender los requerimientos de los
clientes, optimizando los costos productivos, logísticos y financieros,
en beneficio de los clientes y Alicorp. Materias Primas Responsable
de abastecer a las plantas con materia prima de calidad, a costos
competitivos y de manera oportuna. De prevenir las variaciones de
precios de los insumos en los mercados nacionales e
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internacionales, así como de darles seguimiento para lograr un arribo
adecuado y evitar el sobre stock.

1.13.9. COMPRAS LOCALES


Responsable de realizar adquisiciones dentro de altos parámetros de
calidad, respondiendo en el menor tiempo y buscando obtener la
mayor rentabilidad en dichas operaciones. Aplica los últimos
conceptos en compras y técnicas efectivas de negociación a largo
plazo.

1.13.10. ALMACENES DE INSUMOS.


Responsable de gestionar con los proveedores el abastecimiento de
insumos, envases y repuestos a las plantas de producción. De
administrar los almacenes mediante el control de ingresos y salidas
de materiales, la toma de inventarios y la liquidación de materiales
obsoletos. Todo esto mediante un control y manejo de niveles de
inventario eficiente y aplicando técnicas de Supply Chain
Management.

1.13.11. DEMANDA
Responsable de pronosticar la demanda del mercado, de distribuir
los planes de venta y de proveer de información e indicadores de
ventas a toda la organización, contando para esto con herramientas
que permiten efectuar pronósticos en el ERP SAP. Distribución
Responsable del diseño y gestión del modelo de distribución física
de productos a clientes a nivel nacional. Abarca desde la recepción
de productos, el almacenamiento, la preparación de pedidos, la
administración y programación del transporte, hasta el control de la
entrega de pedidos a clientes. Para ello cuenta con Almacenes de
Productos Terminados, Centros de Distribución, Plataformas
Logísticas de reexpedición y una flota de transporte externa.

1.13.12. SERVICIO AL CLIENTE.


Responsable de incorporar valor agregado a los procesos que
aseguren la excelencia en la satisfacción de los clientes internos y
externos; logrando así niveles de servicio que contribuyan al
incremento de las ventas y al retorno de la inversión. Opera bajo
exigentes indicadores de nivel de servicio, estudios de satisfacción
del cliente y un eficiente servicio de Call Center Integrado.

1.13.13. VENTAS.
Responsable de optimizar la gestión de ventas en cada región
ejecutando eficientemente las estrategias planteadas. Sus funciones
principales son establecer las directivas de la gestión de ventas que

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permitan lograr los objetivos de volumen, cobranza, distribución y
merchandising para cada una de las marcas de Alicorp.

1.13.14. MARKETING.
Responsable de detectar las oportunidades de negocios y desarrollar
productos que satisfagan las necesidades de los consumidores.
Encargada de definir las estrategias de producto, precio, distribución
y promoción de todas las marcas que comercializa la compañía.
Comercio Exterior Responsable de manejar la logística de todas la
importaciones y exportaciones de la empresa. Encargada de
contactar con los proveedores nacionales e internacionales –tales
como servicios de transporte, de aduana, entre otros– para evaluar
ofertas y decidir la compra en los casos que sea aplicable.

1.13.15. CONTABILIDAD.
Responsable de brindar información financiera y de gestión, en forma
oportuna y confiable, a los clientes internos y externos para la toma
de decisiones respectiva. Está centrada en controlar, analizar y
reflejar en los Estados Financieros la situación económica financiera
del negocio de acuerdo con las Normas Internacionales de
Contabilidad (NICs).

1.13.16. PRESUPUESTOS.
Responsable de la elaboración del presupuesto base de la empresa,
y de la consolidación y control del presupuesto de gastos e
inversiones. Proyecta los resultados de cada ejercicio, los costos de
producción y ventas; además de elaborar las planillas de rentabilidad
a nivel SKU y dar soporte a las áreas para la evaluación de proyectos.

II. PROCESO Y POLÍTICAS DE VENTAS DE ALICORP S.A.A.

2.1. ANÁLISIS DE VENTAS


Desde el 2004, el volumen de ventas ha mostrado una tendencia creciente
como consecuencia de las adquisiciones realizadas, los nuevos productos
lanzados, el relanzamiento de algunos ya existentes y la mejora en el poder
adquisitivo de la población. El crecimiento anual promedio en los últimos cuatro
años ha sido de 12.1%. Sólo en el 2009 el volumen de ventas se incrementó
en 9.1% y provino del crecimiento en detergentes (22.3%) y en alimentos
balanceados (13.8%), así como de las ventas de TVB (87.7%) que operó los
12 meses del año, a diferencia del 2008 en que sólo operó la mitad del año
porque recién se adquirió en junio 2008. El volumen total vendido ascendió a
1,141.7 TM en el 2009. Si bien la participación de los productos farináceos y

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oleaginosos crecieron en el año, su participación sobre el volumen vendido se
redujo de 74.9% en el 2008, a 70.4% al cierre del 2009, debido a la

incorporación de Alicorp Argentina (TVB)

La mayor parte de la producción se destinada al mercado local, mientras que


el resto se destina a 22 países, entre los que destacan: Argentina, Canadá,
Colombia, Ecuador, Venezuela, Haití y Chile, entre otros. Las ventas en el
extranjero representaron el 24.3% del total de los ingresos en el 2009 (17.2%
en el 2008), continuando así la tendencia creciente de los últimos años. La
Clasificadora destaca las adquisiciones realizadas y la habilidad de la Empresa
para incorporar las nuevas compañías y adecuarlas rápidamente, lo que les
ha permitido generar sinergias e incrementar su margen comercial aún en
periodos durante los cuales los precios de sus principales insumos se elevaron
de una manera importante. Asimismo, Alicorp ha logrado ingresar con éxito en
nuevas líneas de productos y ampliar así su portafolio sin descuidar los
mercados en donde tradicionalmente se desarrollaba, de tal manera que ha
sabido mantener su posición de liderazgo.

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2.2. FUERZA DE VENTAS Y ÁREA ESPECIFICA
El área de comercialización está compuesta de dos sub áreas una de ella es
compras, dedicada a la compra de materias primas, maquinarias y servicios
de naturaleza industrial, y la sub área de ventas encargada de la recepción,
confirmación y distribución de los productos. En junio relanzamos el programa
Aliados, orientado a redefinir el rol del jefe de cuentas clave, reconocer el
esfuerzo de nuestros clientes y cambiar la oferta de servicios para el negocio.
El resultado fue un crecimiento de 35% en los clientes participantes frente a
17% de todo el canal mayorista, y un incremento en el nivel de lealtad de 35%
a 44% en todo el canal y 51% en los clientes participantes. Desarrollamos
MIND, un software especial para nuestras Distribuidoras Exclusivas que ofrece
falta seguridad, integración con SAP, ejecución en línea y reducción de costos
de equipos. Este ERP (Enterprise Resource Planning) optimizará la gestión de
las Distribuidoras, pues incorpora las mejores prácticas de Alicorp y reduce en
un 10% los tiempos de trabajo administrativo. Implementamos “Ventas a la
Carta” en las Distribuidoras Exclusivas. Se trata de una estrategia
diferenciada, especializada para restaurantes. Al cabo de seis meses los
resultados fueron espectaculares: crecimos, con respecto a 2006, 185% en el
número de clientes con compra y 140% promedio en las ventas en ese giro.
Creamos dos plataformas de acumulación de puntos a través de las cuales
corren las estrategias de Trade Marketing: a) catálogo de puntos para clientes
mayoristas, con premios agrupados en rubros (personales, de rotación y de
visibilidad; y b) “Gana Más”, como parte del programa de incentivos a la fuerza
de ventas de los Distribuidores Exclusivos. Así, logramos tercerizar el proceso
de compra y delivery, incrementar el valor percibido de los premios y optimizar
el proceso logístico. Consolidamos el proceso establecido por la Central de

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Riesgos para manejar una cartera con menores riesgos y recuperación
oportuna: conseguimos la aprobación del 100% de nuestras líneas de crédito.
Disminuimos en 3.6 días crédito con respecto al 2006, diferenciando los plazos
de venta por canal. Los Negocios de Consumo Masivo y Productos Industriales
fueron los que más contribuyeron, con 3.9 y 6.0 días de crédito
respectivamente. Incentivamos la venta al contado logrando incrementarla en
5% con respecto al año anterior: alcanzó un total de 14.8%. Este resultado se
debió principalmente a los Negocios de Consumo Masivo y Nutrición Animal,
con 17% y 6.3% respectivamente. Marcamos un hito en la presentación de
proyectos a través de videoconferencias, enlazando en tiempo real a las
oficinas de ventas a nivel nacional. Así, incrementamos la eficiencia en la
comunicación y eliminamos los costos de viajes como apoyo a lanzamientos.
Implementamos el proyecto Optimist en Lima: redefinimos la estrategia de
distribución de helados a través de nuestras Distribuidoras Exclusivas y
creamos una octava Distribuidora Exclusiva para el canal móvil. Las ventas se
incrementaron 70% año/mes anterior. Logramos un récord histórico de
cobertura de 77% a nivel nacional en la categoría de margarinas, debido
principalmente al crecimiento de “Manty”, que pasó de 7% a 54% en niveles
de distribución. Este éxito contribuyó a que Alicorp consiguiera, por primera
vez, el liderazgo en la categoría.

2.3. DISTRIBUCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE


En Distribución, ejecutamos diversos proyectos que nos permitirán capturar
ahorros anuales de S/.1.2 millones (US$ 0.4 millones) Asumimos la
administración del almacén de la planta Breña (ex ASA), implementamos
procesos estándares e iniciamos el despacho paletizado a nuestro
codistribuidor MG Rocsa, con un ahorro de S/.50, 000 anuales (US$ 15,980).
En conjunto con Ransa y Romero Trading, trabajamos en el proyecto Mesa de
Carga para obtener sinergias de transporte. Desarrollamos el piloto entre Lima
y Arequipa con un ahorro de S/.200, 000 anuales (US$ 63,918). Para dar
mayor seguridad a nuestros transportistas, implementamos una Central de
Monitoreo para el seguimiento satelital con equipos GPS de toda nuestra flota
de reparto local en Lima, reduciendo así las posibilidades de asaltos en ruta.
Con el fin de mejorar el abastecimiento a Cusco, nuestro proyecto Renting
alquiló camiones para proveer de manera exclusiva a nuestro almacén de esa
ciudad, maximizando los viajes por cada camión. Dados el crecimiento de la
venta en Lima y la necesidad de renovación de flota, iniciamos el proceso para
el ingreso de 65 camiones de reparto y a la fecha tenemos asegurado el 60%
de lo previsto. Empeñados en optimizar la provisión a la ciudad de Iquitos,
establecimos una ruta alternativa Paita-Yurimaguas-Iquitos para las harinas
industriales, pues las motonaves en la ruta tradicional Pucallpa-Iquitos eran
escasas: conseguimos así una reducción importante en los quiebres de
inventario de esta categoría. También abrimos un almacén en Iquitos para dar
un mejor servicio a los clientes de la zona y almacenar de manera temporal
las exportaciones a Leticia. Terminamos la instalación de la segunda etapa del
nuevo sistema contra incendios del Centro de Distribución, que mejora
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nuestras instalaciones y da más seguridad a nuestros trabajadores. En nuestro
Centro de Distribución de Harinas Industriales de Lima, consolidamos la
distribución de los productos de Alicorp y Molinera Inca con el fin de obtener
sinergias de almacenamiento y transporte, e iniciamos la distribución de la
nueva categoría de premezclas. En Chiclayo nos mudamos a nuestro nuevo
Centro de Distribución con proyección de crecimiento para los próximos años.
En Tumbes, Tarapoto, Huánuco, Pucallpa, Iquitos, Trujillo y Cusco, definimos
la infraestructura necesaria para el crecimiento de Alicorp y para el
cumplimiento de los estándares de distribución requeridos para mejorar el nivel
de servicio ofrecido en cada zona. Con este objetivo, iniciamos los procesos
de negociación con inversionistas terceros con los cuales ya hemos llegado a
acuerdos en el 50% de los casos. En Arequipa continuamos con nuestros
proyectos de mejora. El proyecto Alpaca consiste en sinergias con industrias
textiles de Arequipa para obtener cargas de retorno; el proyecto Patria es para
el abastecimiento directo desde Lima a la Distribuidora Carty de Tacna; el
proyecto Charchi sirve para el abastecimiento directo desde Piura de los
aceites que produce esa planta; y el proyecto Chullo está orientado a reducir
el consumo de stretch film. En equipo con la gerencia de la planta SidSur,
acondicionamos los almacenes anexos 1 y 5, obteniendo una mejora notable
en las condiciones de almacenamiento y cuidado de alimentos. Para asegurar
el crecimiento de la categoría de helados, firmamos un contrato con Ransa
para la construcción de almacenes para productos congelados según la
previsión de crecimiento y de acuerdo a los requerimientos de almacenaje para
la buena conservación de los mismos. En agosto hicimos la mudanza a las
instalaciones de Ransa y en ese mismo mes iniciamos el cambio de la malla
de distribución de helados en Lima, abasteciendo a nuestras distribuidoras
exclusivas de consumo masivo y tomando la distribución y ubicación de
neveras en Lima. En la parte internacional, creamos el Informe Mensual de
Distribución Internacional, con el fin de informar regularmente sobre los
avances y mejoras en distribución a todas las áreas involucradas. En
Guayaquil, acondicionamos una de las naves de almacenamiento con
temperatura controlada y BPM para reducir las posibilidades de contaminación
por plagas de nuestros productos. Incorporamos la operación de helados
“Eskimo” en nuestros procesos e implementamos SAP en las sedes de
Ecuador. En Colombia iniciamos el proyecto Pérsico, que consiste en el
cambio de malla de distribución desde una operación con distribuidoras
centralizadas hacia el desarrollo de distribuidoras regionales. Para mejorar la
distribución del Negocio de Nutrición Animal, iniciamos las operaciones de
almacenamiento y cross docking en Unimar y Ransa (que reducen tiempos y
costos de movimiento de contenedores para las exportaciones) y comenzamos
a operar el centro logístico de Cartagena. En lo que se refiere a Servicio al
Cliente, continuamos con el proyecto Servicio Excepcional Proactivo en doce
ciudades a nivel nacional. El objetivo de este proyecto es dar un servicio
Diferenciado a nuestros clientes clave, asegurar un óptimo almacenamiento
de nuestros productos, programar el saneamiento de instalaciones y lograr un
mayor compromiso con la empresa. El resultado fue que el 75% de los clientes
calificó la iniciativa como “Excelente / Muy buena”. En la tarea de reducir los
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niveles de quiebre de inventario en nuestros principales clientes, propusimos
implementar el modelo de abastecimiento VMI en el canal mayorista formal y
codistribuidores. Este modelo permite que nosotros mismos hagamos el
abastecimiento según el avance de ventas del cliente y el nivel de inventario
acordado por grupo de productos. Continuando con nuestros programas de
capacitación, dictamos para el personal de nuestro cliente Mayorsa el taller
“Primero... La Satisfacción al Cliente”. Implementamos el módulo 1 del
proyecto Cadena Integrada Distribuidoras Lima, que consiste en generar
mayor compromiso de servicio y acercamiento a nuestros clientes A+.
Mejoramos la atención de la venta al personal, contribuyendo a la fidelización
de las marcas y al buen clima laboral. El resultado fue un incremento de las
ventas, que llegaron a un total anual de S/.1.2 millones (US$ 0.4 millones).
Nuestro equipo del Call Center Integrado, con su atención y trato
personalizado, consolidó la imagen de servicio de Alicorp ante nuestros
clientes, consumidores y proveedores. Creamos una posición exclusiva para
dar un servicio diferenciado con valor agregado a los clientes claves A+ de los
programas Aliados y Actívate. El equivalente de la venta telefónica fue 5.8%
de la venta nacional. Durante el año incrementamos 3% las llamadas recibidas
(participación de clientes en Provincias 20%) y 12% el uso efectivo de fichas
de servicio (el 68% de los clientes y consumidores calificaron la gestión como
“Excelente / Muy buena”).

2.4. POLÍTICAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES


La principal política de captación de clientes es a través de su promoción en
los medios de comunicación, su producto proyecta estatus a sus consumidores
que lo compran por ser de calidad y marca que está bien posicionada en el
mercado, otro medio es la internet que mediante su página web permite a los
clientes hacer sus pedidos en cualquier lugar y momento del día y a la vez
también recibir las mejores ofertas de los proveedores

III. PROCESO Y POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN ALICORP S.A.A.

3.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La distribución de sus productos se realiza principalmente a través de


mayoristas y distribuidores, quienes concentraron el 31.1 % y 28.5% de las
ventas del 2009, el otro canal importante lo constituyen las ventas en el
exterior representaron el 24.3% de las ventas totales.

ANÁLISIS DE LOS PROCESOS ALICORP S.A.A.

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3.2. COMPETENCIA DE ALICORP S.A.A.
Se estima que la oferta en el mercado peruano de productos farináceos
(harinas y fideos) se concentra en Alicorp, Molitalia, Cogorno y Anita Food,
empresas que representan en conjunto alrededor del 70.0% de la capacidad
instalada de fideos y el 80.0% de molienda.
Alicorp es la empresa líder del mercado de harina industrial con más del 55%
de participación. Entre las marcas que maneja se encuentran: Nicolini, Blanca
Nieve e Inca.
Alicorp es la empresa líder del mercado de fideos con más del 45% de
participación. Entre las marcas que maneja se encuentran: Don Vittorio,
Lavaggi, Nicolini y Alianza.

Alicorp es la empresa líder del mercado de aceites con más del 58% de
participación. Entre las marcas que maneja se encuentran: Primor y Capri.

IV. NUESTRO MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE


En Alicorp llevamos a cabo nuestras operaciones en respeto al medioambiente a
través de la reducción de los impactos generados por nuestras actividades y el uso
eficiente de los recursos. En esta línea nos enfocamos en reducir dichos impactos
a través de:

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4.1. REDUCCIÓN DE MATERIALES DE ENVASES
Con el fin de asegurar el uso adecuado de recursos, disminuir desechos y
generar ahorro, el área de Desarrollo de Envases ha logrado la reducción de
plástico PET utilizado para producir botellas de aceite, el rediseño de cajas
para un mejor uso de los materiales, reducción del peso del pote de margarina
Manty, cambio de botella de vidrio a botella PET para envasar esencia de
vainilla, entre otras iniciativas.
Para ello se cuenta con un plan al 2021 de reducción del 15% del material de
empaques.

4.2. AHORRO DE ENERGÍA


En el tema de la energía eléctrica, hemos evaluado la eficiencia y capacidad
de los equipos de nuestras plantas, para realizar un reordenamiento que les
permita operar en su capacidad óptima. Ello nos permite plantearnos una meta
de reducción de consumo de energía eléctrica de 350 000 kWt al año.

4.2.1. INDICADORES DE GESTIÓN AMBIENTAL


Como parte de nuestro compromiso de gestión ambiental al 2021
reduciremos:
 El consumo de energía en 1´800,000 kWh al 2021.
 El consumo de agua en 25% al 2021.
 El material para empaques en 15% al 2021.
Alicorp S.A.A. es una compañía que busca cuidar del medio ambiente.
Por ello, reportamos que no hemos violado ninguna obligación
legal/regulación vinculada a asuntos ambientales o ecológicos en los
últimos cuatro años.

4.2.2. REPORTES DE AVANCES EN NUESTRAS METAS AMBIENTALES


2010-2015

4.2.2.1. ENERGÍA

 Reducción del 8.55% del consumo de energia (34’460’139


kWh).
 En el consumo de energía electrica, hemos reducido un
3.77% ( 2’856’399 kWh).
 En el consumo de energía térmica, hemos reducido un
13.34% ( 31’603’740 kWh).

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4.2.2.2. AGUA:
Optimizamos la ratio de eficiencia en el consumo de agua de
2.63 m3 / tp (2010) a 1.53 m3 / tp (2015). Esto significa una
reducción acumulada de 58% en cinco años.

4.2.2.3. MATERIALES:
Hemos disminuido nuestro consumo de materiales en 12%
(515 t.) a través de mejores de diseño.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Mediante el análisis de estos factores se puede estimar claramente que a Alicorp S. A.


A. tiene excelentes condiciones en el mercado, es una empresa que viene creciendo año
a año y ha tomado una gran parte del mercado siendo la marca más vendida y
posicionada, otros indicadores muestran que su deuda financiera está a punto de
cubrirse, sin embargo, como la empresa es muy dependiente de las empresas de
materias primas, debe ponerles un nivel de certificación, que le permita contar con los
mismos precios en todo el año, para lograr esto debe iniciar un proceso de homologación
de proveedores, por otro lado si el nivel de capacidad adquisitiva de la población perjudica
a la empresa, debe manejar sus inversiones considerando este nivel de riesgo país, para
de esa manera no quedar perjudicada en los problemas sociales que nuestro país
presenta; aun así esta empresa ha logrado internacionalizarse y esto le ha traído buenos
resultados, es por ello que la empresa debería dirigir sus márgenes a economías más
grandes y seguras en el mundo, como por ejemplo la China y de seguro obtendrá mejores
resultados en las ventas.

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BIBLIOGRAFIA

 file:///F:/Contenido%20alicorp.pdf
 https://Computrabajo.com.pe/empleos-en-junin-en-huancayo-hoy
 https://www.alicorp.com.pe/alicorp/index.html
 https://elpais.com/economia/2015/04/09/actualidad/1428595960_217323.html
 file:///F:/alicorp%20-%20diapositivas%20datos%20estadisticos.pdf
 https://es.wikipedia.org/wiki/Alicorp
 Sitio web de Alicorp
 https://www.monografias.com/docs/Empresa-Alicorp-PKJJK5CZMZ
 https://es.scribd.com/doc/312148878/Monografia-Alicorp

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ANEXOS

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