UNIVERSIDAD PRIVADA FRANZ TAMAYO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

MATERIA: MARKETING ESTRATÉGICO

PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO

HITO 5
INTEGRANTES:

● Mariel Celina Choque Mollericona

● Juan Gabriel Colque Colmena
● Aracely Claudia Paz Condori
● Maria Jose Quispe Cavajal
● Joel Jeremay Rios Burgoa

CARRERA: Ingeniería Comercial

DOCENTE: Adriana Veizaga Maldonado

La Paz – Bolivia

2022
 Índice
1. Introducción ………………………………………………………………………...
1.1. Análisis de la situación ……………………………………………………...
2. Análisis del entorno externo ………………………………………………………..
2.1. Demográfico ………………………………………………………………...
2.2. Económico …………………………………………………………………..
2.3. Político y legal ………………………………………………………………
2.4. Sociocultural ………………………………………………………………...
2.5. Tecnológico ………………………………………………………………….
2.6. Análisis de factores externos (EFE) ………………………………………...
2.7. Análisis de factores internos (EFI) ………………………………………….
3. Análisis del entorno específico …………………………………………………..
3.1. Competencia ………………………………………………………………...
3.1.1. Competencia directa …………………………………………………
3.1.1.1. Cuadro de comparación perceptual …………………………..
3.1.1.2. Comparación producto principal ……………………………..
3.1.2. Competencia indirecta ……………………………………………….
3.2. Análisis del cliente …………………………………………………………..
3.2.1. Identificación de características y necesidades ………………………
3.2.2. Pirámide de Maslow ….……………………………………………...
3.3. Análisis del consumidor ………………………………………………..
3.3.1. Segmentación de mercado …………………………………………...
3.3.2. Geográfica ……………………………………………………………
3.3.3. Demográfica …………………………………………………………
3.3.4. Psicográfica ………………………………………………………….
3.3.5. Conductual …………………………………………………………...
3.3.6. Descripción cualitativa ………………………………………………
3.3.7. Perfil de consumidor …………………………………………………
3.3.8. Análisis de necesidades ……………………………………………...
3.3.9. Círculos de influencia ………………………………………………..
3.3.10. Cultura, idioma, creencias …………………………………………...
3.4. Proveedores ………………………………………………………………….
3.4.1. Análisis proveedores …………………………………………………
3.4.2. Acciones de relacionamiento ………………………………………...
4. Análisis del entorno interno ………………………………………………………...
4.1. La empresa …………………………………………………………………..
4.1.1. Marca ………………………………………………………………...
4.1.2. Imagen ……………………………………………………………….
4.1.3. Identidad ……………………………………………………………..
4.1.4. Cultura ……………………………………………………………….

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 4.1.5. Misión ………………………………………………………………..
4.1.6. Visión ………………………………………………………………...
4.1.7. Filosofía ……………………………………………………………..
4.1.8. Valores ……………………………………………………………….
4.1.9. Orientación al marketing …………………………………………….
4.2. Análisis de producto ………………………………………………………...
4.2.1. Producto Básico ……………………………………………………...
4.2.2. Producto Real ………………………………………………………...
4.2.3. Producto Aumentado ………………………………………………...
4.2.4. Matriz Boston Consulting Group …………………………………….
4.3. La estrategia genérica (componentes e interrelación) ……………………….
4.4. La ventaja competitiva (variables y usos) …………………………………...
4.4.1. Matriz Porter …………………………………………………………
5. El análisis FODA y aplicación de estratégia ……………………………………….
5.1. Estrategias primarias ………………………………………………………...
5.2. Estrategias secundarias ……………………………………………………...
6. La formulación estratégica de marketing …………………………………………...
6.1. Criterios de elección, técnicas y procesos de segmentación ………………...
6.2. Buyer Persona ……………………………………………………………….
6.3. Estrategia de participación de mercado ……………………………………..
6.4. Posicionamiento, ventaja competitiva ………………………………………
6.5. Estrategias Ganadoras ……………………………………………………….
6.6. Estrategia 4 P ………………………………………………………………..
7. Investigación de mercado …………………………………………………………..
7.1. Definir el Problema y Objetivos de la investigación ………………………..
7.1.1. Metodología ………………………………………………………….
7.2. Desarrollar el plan de investigación …………………………………………
7.2.1. Fuentes de información ………………………………………………
7.2.1.1. Primaria ………………………………………………………
7.2.1.2. Secundaria ……………………………………………………
7.2.2. Metodología de Investigación ……………………………………….
7.2.2.1. Encuesta ………………………………………………………
7.2.2.2. Observación …………………………………………………..
7.2.2.3. Experimentación ……………………………………………...
7.2.2.4. Etnográfica ……………………………………………………
7.2.2.5. Focus Group ………………………………………………….
7.2.2.6. Entrevista Profundidad ……………………………………….
7.2.2.7. Otros ………………………………………………………….
7.2.3. Plan de muestreo y contacto …………………………………………
7.3. Recopilar la información ……………………………………………………
7.4. Analizar la información ……………………………………………………..

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 7.5. Presentar los Resultados …………………………………………………….
7.5.1. Conclusiones …………………………………………………………
7.5.2. Recomendaciones ……………………………………………………
7.6. Toma de decisión ……………………………………………………………
8. Estrategias de marketing ……………………………………………………………
8.1. Estrategia de Segmentación …………………………………………………
8.2. Estrategia de branding ………………………………………………………
8.3. Estrategia de Posicionamiento ………………………………………………
8.4. Estrategia de fidelización ……………………………………………………
8.5. La mezcla de marketing ……………………………………………………..
8.6. relaciones públicas …………………………………………………………..
8.7. ventas personales ……………………………………………………………
8.8. marketing directo ……………………………………………………………
8.9. Estrategia de competencia …………………………………………………..
8.10. Otros ………………………………………………………………………...
9. Conclusiones finales del plan de Marketing ………………………………………..
10. Recomendaciones finales del plan de Marketing …………………………………..
11. Anexos ……………………………………………………………………………...

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 PLAN DE MARKETING
1. Introducción
1.1. Análisis de la situación
PORQUE: Brindamos confianza, calidad en cada uno de nuestros productos porque creemos que
formamos parte de tu familia.

COMO: Presentando alimentos sanos y nutritivos innovando constantemente para mejorar la calidad de
vida de los consumidores.

QUE: Te lleva productos frescos a tu hogar como ser:

➢ Pollos
➢ Mortadelas
➢ Salchichas
➢ Chorizo
➢ Pasta
➢ Hamburguesa
➢ Pavo
➢ Pollo relleno
➢ Mermelada
➢ Lomo de cerdo

2. Análisis del entorno externo

2.1. Demográfico
Bolivia conocida oficialmente como ‘’Estado Plurinacional De Bolivia’’ es un país que cuenta con una
extensión territorial de 1.098.581 kilómetros cuadrados. Según el Instituto Nacional de Estadística de
Bolivia (INE) la población de Bolivia aumentó de algo más de 8,2 millones de habitantes en el 2001 a
más de 10 millones de habitantes para el año 2012.

Análisis de los datos del censo Nacional de Bolivia

El censo es la lista oficial de los habitantes de una población o de un estado, en el caso de Bolivia según el
último censo realizado en el año 2012 indica:

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El último censo realizado en el año 2012 se ve un gran crecimiento de la población de 2.115.878 con
diferencia del censo anterior (2001). También podemos observar que el departamento de mayor población
es Santa Cruz con 2.776.244 habitantes.

2.2. Económico
La política monetaria del país en la disminución del precio del dólar afecta a las exportaciones
encareciendo los productos en el exterior y así disminuyendo el consumo de las mismas, lo que
complicaría más es que si una inflación aumenta en el cual esto provocaría un incremento de precio en la
materia prima y la mano de obra, pero esta se puede equilibrar por el número de personas que buscan
empleo dentro de este sector.

2.3. Político y legal

El Estado Plurinacional de Bolivia adopta para su gobierno la forma democrática participativa,

representativa y comunitaria, con equivalencia de condiciones entre hombres y mujeres. Durante los
últimos años se pudo observar una estabilidad política gracias a la continuidad del gobierno.

El gobierno ha fijado la ley del complejo productivo avícola que ayuda a regular los precios de la carne de
pollo en los mercados y así evitar especulaciones que los últimos meses ocasionó que el pollo se venda a
un mayor precio. En la cual el ministerio de desarrollo productivo y economía plural se encarga de que se
lleve a cabo el cumplimiento de la normativa. Entre otras leyes que siguen las empresas avícolas son ley
del medio ambiente, Código tributario, ley general del trabajo, ley general de aduanas entre otras.

La reguladora de alimentos en Bolivia es Senasag. Esta entidad tiene como misión mejorar y proteger la
condición sanitaria del patrimonio productivo agropecuario y forestal y la inocuidad alimentaria, para
contribuir al desarrollo sustentable y sostenible del sector agropecuario con soberanía y seguridad
alimentaria.

2.4. Sociocultural
En la actualidad Bolivia tendría una población de 11.958.512 lo cual (49,9%) pertenecen a la población
masculina y (50,1%) pertenecen a la población femenina. En el siguiente gráfico se puede observar que
Bolivia ha tenido un crecimiento de la población muy significativo en los últimos años.

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 2.5. Tecnológico
Los avances tecnológicos avanzan de forma creciente lo cual es muy positivo para las industrias y además
son accesibles gracias a la globalización, y así permite lograr un mayor alcance tecnológico en cuanto a
las maquinarias y el desarrollo de las plantas para un mejor proceso de elaboración de los productos.

Las empresas avícolas cuentan con maquinarias de última generación de procedencia americana y
europea, lo cual esto ayuda a mejorar o aumentar la capacidad productiva. Por ejemplo: incubadoras,
nacedoras, galpones con mecanismos para alimentación autónoma, peladoras, cámaras de
almacenamiento frío, etc.

2.6. Análisis de factores externos (EFE)

Análisis PESTEL

Entorno político
Una de las principales políticas en nuestra empresa Sofía es producir alimentos nutritivos, procesados y
comercializados con calidad e inocuidad . Orientamos nuestro esfuerzo en :

➢ Producimos alimentos nutritivos, procesados y comercializados con calidad e inocuidad.

➢ Promovemos constantemente el diseño y desarrollo de productos.
➢ Aportamos mayor valor, mejorando la experiencia de nuestros clientes.
➢ Promovemos el trabajo en equipo colaborativo y ágil.
➢ Capacitamos y cuidamos a nuestro personal en forma permanente.
➢ Estamos comprometidos con la mejora continua.
➢ Utilizamos tecnología moderna.
➢ Controlamos la calidad e inocuidad de nuestros procesos y productos.
➢ Trabajamos con responsabilidad y compromiso con el medio ambiente y la sociedad.
➢ Cumplimos las normas, reglamentos y requisitos de nuestro Sistema Integrado de Gestión.
➢ Promovemos la cultura de transformación digital y la cultura basada en datos.

Nuestro compromiso con las familias bolivianas es escuchar y entender su estilo de vida para llegar a sus
hogares con alimentos nutritivos y procesados de alta calidad e inocuidad.

En el año 2006 certificamos la norma ISO 9001 Gestión de Calidad y BPM (Buenas Prácticas de
Manufactura), y en el 2007 certificamos la norma ISO 22000 de Inocuidad Alimentaria.

Nuestras certificaciones en las Normas ISO 9001 Gestión de Calidad e ISO 22000 Gestión de Inocuidad,
muestran el compromiso que tenemos con nuestros clientes al crear productos de alta calidad con la
confianza de que pueden ser consumidos sin riesgo alguno. Orientamos nuestros esfuerzos a la calidad,
inocuidad y la mejora continua:

Brindamos productos de alta calidad, fruto de una producción controlada que cumple requisitos
a nivel de estándares internacionales, con el fin de lograr la mayor satisfacción de nuestros
clientes.

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Controlamos los procesos productivos implementando sistemas normados de control con el
objetivo de garantizar la inocuidad de los productos para proporcionar alimentos nutritivos y
saludables para el consumidor.

Entorno económico
Crecimiento económico de Bolivia

 El Producto Interno Bruto (PIB) en Bolivia al primer semestre de 2021 registró una variación acumulada
de 9,36% respecto a similar período de la pasada gestión, cifra que evidencia el proceso de clara
recuperación de la actividad económica, luego de los efectos sanitarios, sociales y financieros que trajo la
pandemia del COVID-19 y las medidas negativas de política económica implementadas por la
administración gubernamental en la gestión 2020.

Comparativamente al resto de países de la región, el Estado Plurinacional de Bolivia registra la tercera

tasa de crecimiento más alta mostrando el éxito de las políticas económicas y sociales implementadas en
el país.

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 PIB según la actividad económica

La actividad económica que registró la mayor variación acumulada en el primer semestre de 2021, fue la
de Minerales Metálicos y no Metálicos con un incremento de 53,02% respecto a similar período de 2020,
explicada principalmente por el crecimiento de los concentrados de plata (67,05%), estaño (58,88%) y
zinc (50,56%).

La reactivación se observó sobre todo en la minería mediana y la cooperativista que mostró un fuerte
repunte por los incentivos recibidos del actual Gobierno y las condiciones externas favorables.
La reactivación de la demanda interna permitió registrar mayor variación positiva en: el Transporte y
Almacenamiento con 35,43%, por el crecimiento en las modalidades de transporte ferroviario (56,48%),
transporte carretero urbano (42,25%), transporte aéreo (35,60%) y transporte carretero interdepartamental
(34,80%).

El fuerte impulso brindado por la inversión pública, así como el dinamismo de la actividad privada,
permitieron que la actividad de la Construcción registre un crecimiento de 35,29%, aspecto que es
corroborado por las mayores ventas de cemento en 39,90%.

Entorno social
Censo de Bolivia 2012

Este censo fue realizado por el Instituto Nacional de Estadística de Bolivia (INE). Históricamente, este
fue el décimo primer censo de población y el quinto censo de vivienda en toda la Historia de Bolivia.

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El censo del año 2012, logró demostrar que en Bolivia vivían alrededor de 10 059 856 personas. Con
respecto al anterior censo 2001, la población boliviana había crecido en un 21,5 %. En el cual se puede
ver que la ciudad de La Paz es más poblada y la menos poblada es la ciudad Pando .

Población por grupos de edad

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Entorno ambiental
Estamos comprometidos con el cuidado del Medio Ambiente, a través del cumplimiento de reglamentos y
normativas legales vigentes.
Nuestra Política es:

● Estamos comprometidos con la preservación del medio ambiente.

● Priorizamos la toma de medidas en pro de la prevención de la contaminación.
● Aprovechamos los residuos de nuestros procesos tanto como medio de optimización de los
recursos como para mejorar el control de nuestros aspectos ambientales.
● Es nuestra prioridad el cumplimiento de los requisitos legales medioambientales vigentes.
● Nuestros procesos y productos son objeto de permanente atención para asegurar la eficiencia
ambiental, generando acciones con el propósito de mejorarlos continuamente.

Entorno tecnológico
Fabrica de alimentos balanceados

Las fábricas de Alimento Balanceado cumplen con los procedimientos, medidas y normas preventivas de
bioseguridad destinadas a mantener el control de factores de riesgo procedentes de agentes biológicos,
físicos o químicos, asegurando un equilibrio entre el trabajador, animal y medio ambiente.

Estas fábricas cuentan con procesos productivos automatizados, tecnologías de punta y personal
experimentado y en constante capacitación, lo cual permite producir alimentos de alta calidad, nutritivos,
procesados y comercializados con inocuidad para diferentes especies animales.

Frigorífico Aves

Contamos con Mataderos de Aves, que se encuentran equipados con tecnología de punta, permitiendo que
todo el proceso sea automatizado y se realice sin romper la cadena de frío, logrando así la satisfacción de
nuestros clientes. El riguroso control en el proceso de faena es aprobado por normas internacionales de
calidad, tales como ISO 9001:2000, ISO 22000: 2005 y Buenas Prácticas de Manufactura.

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 Frigorífico Cerdo

Nuestro Frigorífico de Cerdos fue concebido bajo una cuidadosa planificación de largo plazo en base a un
diseño exportador con tecnología de última generación y bajo estándares de normas MERCOSUR.
El cumplir con los requisitos tanto de construcción como de buenas prácticas de manufactura BPM, nos
permiten ser autorizados para la comercialización de carne de cerdo en base a normas sudamericanas y
europeas, obteniendo un producto en condiciones óptimas con todas las normas de inocuidad alimentaria
que exigen las autoridades sanitarias nacionales internacionales.

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 Planta de procesado ulterior y embutidos

A través de los años, la Planta de Fiambres y Embutidos se ha consolidado como una referencia en el
mercado boliviano de embutidos pre-cocidos, siendo una alternativa de alimentos sanos y nutritivos
elaborados con calidad e inocuidad gracias a los controles internos, capacitación continua al personal y
tecnología de punta. Nuestra producción ha tenido un crecimiento sostenido y permanente, permitiendo el
desarrollo de nuevas líneas de productos, con valor agregado.

Toda la producción es supervisada y controlada por profesionales y operarios altamente capacitados que
cumplen estrictamente las normas de calidad ISO 9001 y Buenas Prácticas de Manufactura,
implementación del sistema de inocuidad alimentaria HACCP (Análisis de riesgos y puntos críticos de
control), exigida por la certificación de la norma de seguridad alimentaria ISO 22000, con el fin de
brindar a los clientes un producto de excelente calidad e inocuidad.

Planta de congelados y hamburguesas

Contamos con una Planta de Congelados de alta tecnología para producir diferentes gamas de productos
con maquinaria y tecnología de punta, garantizando la calidad de productos en su elaboración y
terminación. El diseño de la planta de congelados contempla una infraestructura con espacios físicos para
el almacenamiento de materias primas, productos procesados congelados terminados, producción de
hamburguesas y apanados con equipamiento y centrales de frío que garantizan las óptimas condiciones de
trabajo.

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 Almacenamiento y Distribución

El área de Almacenaje se encarga de resguardar y acomodar toda la producción enviada desde los centros
productivos de la empresa: pollos y derivados de faena, embutidos. procesados de planta de congelados,
cerdos y reses desde el frigorífico de cerdos, para así cumplir con todas las condiciones de temperatura e
inocuidad necesarias para asegurar nuestros estándares de calidad.

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Se trabaja con cámaras donde se almacenan y preparan los productos de los pedidos para que puedan ser
entregados por el personal de Transporte. Tenemos las cámaras de refrigeración, que funcionan a una
temperatura entre 0 y 5°C, que es donde se almacenan todos los productos frescos. También contamos con
las cámaras de congelados, donde se trabaja a una temperatura de -18°C.

El área de Distribución se encarga de transportar los productos cumpliendo con estándares de calidad e
inocuidad, garantizando así la entrega de productos desde el punto de fabricación hasta el cliente final en
cantidades precisas, condiciones óptimas de consumo y en el momento y lugar que el cliente desee.
Prestamos un servicio exclusivo que involucra disponibilidad del producto, cumplimiento de horarios de
entrega, excelentes atención con nuestros clientes, resolución rápida de problemas y cumplimiento de
condiciones óptimas de temperatura en la entrega.

Planta subproducto

En el marco de las normas legales establecidas para la preservación del medio ambiente, se ha instalado
una moderna Planta de Recuperación de Residuos de distintos procesos de producción y faenado para su
posterior transformación en harinas de alto contenido proteico y aceites de aves, utilizados en la
elaboración de alimentos balanceados.

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Nuestra planta cumple estrictamente las normas de calidad ISO 9001 y Buenas Prácticas de Manufactura,
las cuales garantizan la entrega de un producto que cumple las exigencias de nuestros clientes.

Gracias a las ventajas de la utilización de tecnología de punta, creatividad e Innovación del equipo
humano del área de Diseño y Desarrollo, desarrollamos mejoras continuas en los productos de líneas que
ya se comercializan y creamos nuevas opciones de alimentos de manera permanente.

En diseño y desarrollo nos encargamos de recibir la información de las necesidades de nuevos productos
del mercado para planificar y ejecutar la realización de prototipos de productos y presentarlos a diferentes
instancias de pruebas, evaluación, aprobación y posterior lanzamiento a nuestro público consumidor. Esto
permite producir productos sanos nutritivos e innovadores. A través de un trabajo en equipo permanente
con las áreas de: Costos, Marketing, Producción, Comercial y Control de Calidad de nuestra compañía.

En todos nuestros procesos realizamos las siguientes actividades:

● Valorar, proteger y transferir la tecnología a todos nuestros procesos para cumplir con las
exigencias de Calidad e Inocuidad.
● Movilizar proyectos de diseño & desarrollo en los que colaboran los laboratorios de prueba para
el cuidado de nuestro productos.
● Dotar a todos los procesos los equipos la mejor tecnología con los avanzados estándares
internacionales de control de calidad e inocuidad.

Entorno Legal
Dispone:

● La Exención del pago de Patente a la Licencia de Funcionamiento de la empresa Granja Avícola

Integral Sofia Ltda." con Licencia de Funcionamiento de Actividad Económica N° 254405, por la
gestión 2015
● Certificado de Inscripción de Impuesto Nacionales, con NIT N° 1028779020 Y la Licencia de
Funcionamiento de Actividad Económica con (Padrón N°254405), ambos se encuentran
registrados a nombre de la Empresa "Granja Avicola Integral Sofia Ltda."
● Normas ISO 9001 Sistema de Gestión de Calidad.
● ISO 2200 Inocuidad de Alimentos .(HACCP) Principios del análisis de peligros y puntos de
control críticos.

Sofía entre las mejores empresas para trabajar - Sector Industrial en Bolivia 2015
El ranking "Empleador Lider 2015" declaró a Sofia Ltda., como una de las 3 mejores empresas para
trabajar en Bolivia del rubro industrial, luego del análisis comparativo de resultados de Clima Laboral a
nivel nacional, de empresas partícipes en el proceso.
Un empleador líder es aquel en el cual la gestión humana y el ambiente organizacional tienen tanta
importancia como los resultados productivos/comerciales, donde se sabe que tener colaboradores
contentos en sus ocupaciones significa formar recursos humanos comprometidos y con un alto desempeño
laboral. ¡Somos parte de los mejores en Bolivia! ¡Trabajar en Sofía sabe bien!.

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 2.7. Análisis de factores internos (EFI)
IDENTIDAD DE LA EMPRESA

Empresa: SOFÍA Lida

Inicio de actividades:

Hace 40 años desde 1976

Rubro: Avícola

Principales actividades: Producción de pollo crudo y productos pre elaborados.

Localización de la empresa

Sucursal Santa Cruz Sofia

Agencia Parque Industrial. Parque Industrial M-7

Agencia Mutualista 3er. Anillo externo, frente

mercado Mutualista Av. Japón # 3261

Teléfono para pedidos: 3476161 Teléfono piloto:

346-2717 Int. 1021

Teléfono fax: 3462717 Int. 1002 Teléfono para

reclamos: reclamossc@avicolasofia.com Tall
Free: 800-12-4141

Sucursal Cochabamba Laguna Alalay

Avenida Tunari esq. Cipoy Zona

Agencia República: Av. República casi Esq. Punata Tel.: 4128375

Teléfono para reclamos: reclamosch@avicolasofia.com Teléfono Piloto (591-4) 475-0396

Sucursal La Paz

Villa Fátima, av. 15 de abril esq. Yolosa n 177

Teléfono Piloto: (591-2) 212-1616 Teléfono Fax: (591-2) 226-2836

Agencia Achumani: c/ 16 de Achumani frente del mercado , Achumani, Telf. 2147099

Tamaño de la empresa

Avicola Sofia Ltda. Cuenta con más de 1200 empleados entre ejecutivos, técnicos, administrativos y
operarios. Se estima que provee trabajo directo a unas 6.000 personas, ya que a nuestra actividad se
vinculan agricultores, proveedores de insumos, empresas de transporte, distribuidores, etc.

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Cuenta con profesionales altamente capacitados y experimentados en las diversas áreas y actividades
técnicas, productivas administrativas y comerciales que se desarrollan en la empresa, con vasta
experiencia en el rubro, el mismo que es permanentemente capacitado

Estructura jurídica

Es una Sociedad de Responsabilidad Limitada, Granja Avicola "SOFIA Ltda..

Cadena de valor

Las actividades de la empresa pueden ser clasificadas en actividades primarias y actividades de apoyo.

ACTIVIDADES PRIMARIAS

● Logística interna- Recepción, almacenamiento y control de existencias de materia prima tales

como pollos, alimentación, insumos, etc.
● Operaciones.- Las actividades relacionadas con la producción varían de acuerdo al producto que
se va a producir, como los diversos procesos que se realizan tanto como para la preparación,
elaboración y presentación final de los productos de Sofía.
● Logística externa- La empresa distribuye su producción a todos los departamentos donde no
cuenta con sucursales. También cuenta con instalaciones apropiadas para el almacenamiento de
sus productos.
● Marketing y ventas.- la empresa realiza actividades de marketing para obtener más clientes a
través de medios de comunicación tanto escritos como visuales para la obtención de un mayor
margen de ventas.

ACTIVIDADES DE APOYO

● Infraestructura de la Empresa - Sofía se encuentra bien estructurada en el ámbito organizativo

como en la infraestructura de sus plantas para el desarrollo de sus productos y almacenamiento de
las mismas.
● Aprovisionamiento. - Se da la compra de la materia prima, insumos, maquinaria para las
instalaciones donde se tiene frigoríficos, almacenes, laboratorios de calidad, gran matadero, etc.
● Administración de recursos humanos.- se realizan actividades relacionadas con la capacitación,
motivación, el adiestramiento y formación de su personal para obtener un mejor ambiente laboral.
● Desarrollo de Tecnología - La empresa avícola SOFÍA cuenta con toda la tecnología de punta que
se dispone en el medio garantizando la calidad de todos sus productos.

3. Análisis del entorno específico

3.1. Competencia
Existen productos sustitutos que de alguna manera afectan a las ventas que se realizan en cualquier
empresa en este caso la amenaza de "Sofía" sería como productos enlatados y los productos cocidos
como:

● Atún Imperial y Atún Gloria

● Carne de llama , conejo , vaca
● Mariscos , pescado
● Charque

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 ● Carne vegetariana o suplementos
● Hígado
● Panza
● Pata
● Otros

3.1.1. Competencia directa

Los competidores directos de la empresa Sofía son ;

● PIO RICO : Esta empresa ofrece pollo, fiambre y embutidos y productos elaborados.
● Fridosa : Embutidos, hamburguesas , apanados, cortes , papas.
● Stage : Fiambres y Embutidos .
● La española : Fiambre , embutidos su popularidad y adquisición del clientes es por los bajos
costos que ofrece su producto .
● Imba : pollos
● Pollos criollos , Chorizo , hamburguesas .
● Torito : Embutidos, fiambre .
● Los Andes : Embutido ,fiambre.

Amenazas de nuevos ingresos en el sector

La estrategia que utiliza Sofía es: Distribución intensiva porque si observamos en el canal de distribución
nos damos cuenta que este producto tiene existencia en muchos expendios.

● Ofrece gran variedad de productos

● Planificación de las estrategias de marketing de mercado
● Precios competitivos manteniendo una excelente relación precio-calidad
● Constante Innovación, de 16 a 20 productos al año terminado.
● La Avícola Sofía cuenta con un portafolio de aproximadamente 250 productos diferentes.
● La eficiente infraestructura Industrial de "Granja Avicola Sofia" que le permite desarrollar
productos diferenciados y de excelente calidad.
● Sofia faena cerca de 3 millones de pollos al mes, lo que significa unos 32 millones de aves al año,
de los 190 millones que se producen en el país, según datos de la empresa.

Línea de productos

Dentro de la línea de productos de SOFÍA se encuentran los siguientes

● Pollo
● Cerdos
● Fiambre
● Embutidos
● Yo Chef
● Hamburguesas
● Ahumados
● Mermeladas
● Papas

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 3.1.1.1. Cuadro de comparación perceptual
Podemos ver :

3.1.1.2. Comparacion producto principal

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Dentro de sus unidades de negocio o Estratégicas la empresa “SOFÍA” llega a tener como producto
ESTRELLA a los POLLOS FAENADOS debido a que su cuota en el mercado es relativamente alta con
un 32.84% por lo cual en el ámbito general los pollos faenados se estiman que logran una tasa en el
mercado de consumo de 33.8% logrando así obtener una posición competitiva. En cuanto a la producción
de carne de pollo, se eleva de 1,0 a 2,8 veces en Cochabamba, Santa Cruz se convierte en la principal
productora de pollo al elevarse su producción de 1,0 a 5,6 veces la producción durante este periodo. Para
el conjunto de Bolivia la producción crece de 1,0 a 3,6 veces. Puede apreciarse que en el conjunto la
producción se incrementa de manera sostenida logrando así obtener una ventaja competitiva dentro del
sector avícola.

Dentro del cuadrante INTERROGANTE se encuentran la PLANTA DE CONGELADOS donde cuenta

con alta tecnología para producir diferentes gamas de productos con maquinaria y tecnología de punta,
infraestructura con espacios físicos para el almacenamiento de materias primas, donde se realiza la
producción de hamburguesas, apanados con equipamiento, elaboración y el mantenimiento de la línea
gourmet donde sus centrales de frío garantiza las óptimas condiciones de trabajo para un nuevo
segmento de mercado y desarrollar una línea completa de alimentos pre cocidos.

Sin embargo un aproximado de la duración de los alimentos congelados es aproximadamente de:

Carnes:
● Carne cruda : 4-12 meses
● Embutidos : 1-2 meses
● Cerdo : 6 meses
● Carne molida : 2 meses
● Ave cruda : 10 meses
● Ave cocinada : 2 meses

En el cuadrante de VACA Lechera se encuentra la unidad de negocio de FIAMBRES Y EMBUTIDOS ya

que en esta línea de productos han llegan a tener en el mercado tres tipos de productos de embutidos
dentro de sus plantas de elaboración que son:

● Los embutidos de alto perfil: Caracterizados por tener un precio mayor y un nivel de
calidad superior. Tienen estrictos controles de calidad donde su contenido cárnico es
mayor que el de los embutidos de menor nivel.
● Los embutidos estándar: Constituyen la mayor cantidad dentro del mercado, existen tanto
de res como de pollo y se distribuyen en todo tipo de canales de venta.
● Embutidos económicos: Por lo general son de bajo costo producidas como versiones
económicas de los embutidos estándar. Cuentan con un bajo contenido cárnico como tal.

Y por último en el cuadrante PERRO se encuentra la línea de negocio de MATADERO DE CARNE DE

CERDO, donde la información registrada en los mataderos en el documento estadístico cubre el 73% de
la población de ganado bovino faenado a nivel nacional y el 27 % contempla los mataderos no
registrados, estos datos proviene de la Encuesta Nacional Agropecuario e informes de SENASAG. Por
tanto cada uno de los mataderos, se establecen en instancias de administración de la actividad de la
industria cárnica y ejecutan su gestión desde el manejo y cuidado de la infraestructura sanitaria e higiene
en el proceso de faenado. Los procesos de control que realizan contemplan desde el peso vivo, el

21
puntilleo, degüello, sangrado y extracción de vísceras, lo cual lleva a seguir manteniéndose en el mercado
esta línea de productos debido a la demanda que se tiene dentro del mercado.

Identificar aspectos diferenciadores en su entrega de valor.

Poder negociador de los proveedores

Sofía ofrece una variedad de productos como:

● Pollo
● Cerdos
● Fiambres y Embutidos
● Yo Chef
● Hamburguesas
● Ahumados Embutidos

Sofía tiene diferentes precios accesibles, y tiene presentación de productos en envases diferentes y
económicos

3.1.2. Competencia indirecta

La competencia es indirecta cuando una organización produce un tipo de producto o servicio

sustituto del anterior es decir con muy distintas características pero que satisfacen la misma
necesidad

● Elaboración de carne deshidratada - CHARQUE

● Estación acuícola Las Lomas- Productores de Pescado

Análisis de Competidores

22
 3.2. Análisis del cliente.

3.2.1. Identificación de características y necesidades

Poder negociador de los clientes

Dirigido:

● A las Ama de Casa y Familia.

● Productos para todas las edades desde Niños hasta persona Adulta mayor.

El poder negociador lo tienen los clientes ya que ellos deciden según la calidad de los productos y los
gustos o envases en general, ya que Sofía tiene diferentes precios accesibles para los clientes.

3.2.2. Pirámide de maslow

● Necesidades básicas y/o fisiológicas.

Consiste en beber agua para hidratarse, respirar, alimentarse, dormir y descansar, evitar el dolor, mantener
la temperatura corporal y eliminar desechos corporales.

● Necesidades sociales.
Posteriormente, formar vínculos de amistad, pareja, laborales y familiares, también serán determinantes
en la teoría de Maslow. Los grupos de pertenencia y la propia identidad, son también elementos que se
encuadran en esta sección.

3.3. Análisis del consumidor

3.3.1. Segmentación de mercado

23
Pollos Sofia al ser una empresa de alimentos debemos saber elegir nuestro público a donde queremos
llegar con el producto que ofrecemos.

3.3.2. Geográfica
Dentro del aspecto geográfico con Sofía se ubican los principales departamentos de Bolivia: La Paz,
Santa Cruz y Cochabamba. En donde se busca abarcar puntos específicos de dichas ciudades con el
propósito de llegar a todas las familias Boliviana.

Siendo así un aspecto muy importante debemos buscar en qué parte de los diferentes departamentos hay
mayor población o clientes que son consumidores frecuentes de Sofía, para que así la distribución y
abastecimiento a cada sucursal esté correctamente definido. Por lo cual nos ayudaremos de encuestas en
linea asi mismo con encuestas personales en barrios y zonas más populares.

3.3.3. Demográfica
Dentro del aspecto demográfico los productos sofia pueden ser consumidos desde la edad de 4 años en
adelante para ambos sexos, contando con variedad de productos: pollos, cerdo, pavo, entre otros.

Una gran ventaja que posee Sofía es que al ser una empresa de alimentos llega a todo público con algunas
pequeñas excepciones (Vegetarianos), Entonces nuestros principales clientes serán:

-Jóvenes mayores de 18 años, que dependen económicamente de sus padres que andan en etapa de
colegiatura o universitaria, así mismo practican algún deporte de rendimiento.

-Adultos mayores y de 3ra edad que tienen sueldo fijo y una familia que alimentar.

-Pequeños y grandes empresarios de restaurantes y servicios de comida rápida.

3.3.4. Psicográfica

Las personas consumidoras a las que nos dirigimos son mayormente personas omnívoros, es decir,
personas que consumen carne, vegetales y otros. Son personas que usan productos de carne de pollo, res,
cerdo, entre otros. Para satisfacer la necesidad de alimentarse, entre otros aspectos podemos destacar:

-Omnívoro

-Persona activa

-Practica algún deporte

-Se encuentra en etapa de colegiatura, universitaria, profesional o jubilada

3.3.5. Conductual

En esta parte nos enfocamos a todo público con una pequeña excepción de la gente Vegetariana. Entonces
nuestros principales clientes llegan a ser la población en general. en donde aquellos que son dueños de
restaurantes o puestos de comida rápida, serán nuestros clientes potenciales, a sí mismo llegamos a
personas deportivas aquellas que hacen fisicoculturismo ya que su consumo de productos sofía es

24
cotidiano para poder incrementar la masa muscular y así mismo tener una dieta para el objetivo que este
mismo busca

3.3.6. Descripción cualitativa

Se realizarán encuestas al público general para conocer acerca de las preferencia al momento de escoger
su alimentación, para así centrarnos más en productos estrella y buscar ofertas para el consumidor.

Se revisará la opinión pública a través de las redes sociales ya que hoy en día todo el mundo está al tanto
de lo que sucede en el mundo con un solo click desde su pc o celular. De este modo conoceremos más los
gustos y preferencias del cliente así mismo como sus disgustos y recomendaciones.

3.3.7. Perfil de consumidor

El perfil del consumidor nos ayudará a enumerar los puntos débiles, los intereses, los patrones de compra
y las características demográficas de los clientes de una empresa.

Perfil de consumidor de la empresa SOFIA:

● Perfil: Gerente de recursos humanos, lic. en administración de empresas, mujer casada y madre
de 2 hijos.

● Datos demográficos: Mujer de 34 años, vive en anticrético en La Paz, empleada de una empresa
privada, con un salario aproximado de 3500 bs.

● Hábitos: Por la mañana antes de ir a trabajar le gusta desayunar junto a la familia, prefiere ir de
compras los sábados al mercado de su zona y los miércoles por la noche compra en un
supermercado, compra paquetes de pollo por piezas.

● Intereses: Disfruta los fines de semana de parrillada con la familia, tiene una afinidad por la
gastronomía, suele ver programas de cocina o videos de cocina en youtube.

● Retos: Planificar la semana con respecto a la alimentación de la familia, organizar las compras,
encontrar promociones para reducir los gastos, abastecerse de los productos necesarios para no
perder tiempo en compras durante la semana.

● Frustraciones: Gastar demás en las compras de mercado, odia que falte algún alimento
indispensable antes de lo planificado, acumular productos o que estos se echen a perder muy
rápido, comprar un producto en mal estado o vencido.

● Objetivos: Establecer una familia unida, lograr compartir cada detalle importante con su familia,
ahorrar para las vacaciones familiares, aumentar su salario.

25
 3.3.8. Análisis de necesidades

El consumo de alimentos no se restringe solo a la satisfacción de las necesidades fisiológicas de

alimentación , los consumidores de los distintos tipos de carne seleccionan su producto según las
siguientes características: sabor, precio, presencia de inspección, maciez y apariencia de la carne. Pero
también se requiere satisfacer la necesidad de seguridad ya que los consumidores necesitan estar seguros
en su compra y para esto, con la presencia del certificado de inspección sanitaria, se podrá lograr
satisfacerla.

3.3.9. Círculos de influencia

La demanda de carne está influenciada por las condiciones económicas de la población y se encuentra
determinada por los ingresos disponibles; ya que el consumo de la carne es afectada directamente por
cambios en el ingreso. La cultura, edad, ocupación, percepciones y preferencias del individuo determinan
su consumo.

Las familias que perciben otros ingresos provenientes de un afore, pensión, jubilación o programa social
tienden a aumentar más el consumo de pollo que de embutidos. Las familias que cuentan con algún
servicio médico tiende a no disminuir su consumo de carne de cerdo.

El desarrollo económico urbano y las tradiciones gastronómicas siguen siendo factores determinantes en
el consumo de carne en Bolivia, debido a que las áreas geográficas con un grado mayor de desarrollo
(área metropolitana y zonas urbanas) presentan ingestas más elevadas de cárnicos a nivel nacional.

3.3.10. Cultura, idioma, creencias.

En Bolivia el consumo de embutidos y pollo tiende a aumentar considerablemente debido a su bajo costo
y rapidez de cocción (gastan menos combustible). Mientras que el consumo de carne roja como el cerdo y
la res tiende a disminuir por su encarecimiento y por cuestiones de salud.

Los niveles de consumo de cárnicos son diversos debido a los hábitos y tradiciones alimentarias alrededor
de Bolivia, factores como la disponibilidad, los precios, los niveles socioeconómicos, las estaciones e
inclusive religiones practicadas, son determinantes en la configuración de las respectivas dietas.

3.4. Proveedores

3.4.1. Análisis proveedores

Entre los principales proveedores se encuentran empresas agropecuarias. SOFIA cuenta con una
integración hacia atrás ya que ellos mismos han llegado a ser sus propios proveedores de materia prima y
sus costos por cambiar de proveedor no llegaría afectar a la empresa.

3.4.2. Acciones de relacionamiento

26
La empresa Sofía dispone de contratos de compra, distribución o comercialización y también cuenta con
contratos pactados con proveedores de distribución y transporte de productos además también de disponer
de contratos de compra de insumos (productos masivos, suministros de impresión, Ferreterías, plomería,
seguridad industrial, suministros de escritorios, lubricantes, materias primas en general, que abastecen a la
empresa de los siguiente.

4. Análisis del entorno interno

4.1. La empresa

Iniciamos nuestras actividades en 1976 con un enfoque en producción, orientada exclusivamente

a la avicultura en el mercado de Santa Cruz de la Sierra. Posteriormente, luego de un importante
proceso de crecimiento y desarrollo, en 1986 nos constituimos como una empresa con tendencia a
la integración e interdependencia productiva, trabajando de manera coordinada con diferentes
proveedores y productores agropecuarios como ser: granjas reproductoras, parrilleras, porcinas y
haciendas ganaderas, así como plantas de incubación avícola.

27
 Desde 1995 vimos la necesidad de complementar las actividades que desarrollábamos con los
productores agropecuarios, es así que se inicia la construcción de nuestras Fábricas de alimento
balanceado y planta de Núcleos. En la actualidad existen en nuestra empresa tres fábricas de
alimento y una planta de núcleos en las que se desarrollan los alimentos balanceados para las
aves, bovinos y porcinos, que serán utilizados posteriormente como materia prima para los
productos alimenticios de Sofía Ltda., garantizando de esta manera el control y calidad de todo
nuestro proceso productivo.

A inicios de(2000) este nuevo milenio, como parte de un proceso de diversificación y siguiendo
uno de nuestros pilares fundamentales como es mejorar la calidad de vida de nuestros
consumidores, a través de productos innovadores, en Sofía integramos a la cadena productiva una
Planta de Procesado Ulterior y embutidos de Pollo y Cerdo, años después se incluye a este
proceso productos con carne de Res.

Luego de un arduo trabajo, esfuerzo y dedicación por parte de los integrantes de la compañía, un
28 de agosto de 2006, se obtuvo la certificación ISO 9001:2000, misma que recibimos junto con
la certificación de Buenas Prácticas de Manufactura BPM; ambas normas con estándares
internacionales que acrecentaban el compromiso de nuestra empresa por brindar servicios y
productos de alta calidad para nuestros consumidores. En 2007 se cumplió el compromiso que
nos permitió obtener la certificación ISO 22000:2005, norma relacionada a la Inocuidad
Alimentaria. Justo ese año logramos ser la primera empresa en el rubro de productos cárnicos que
obtenía esta certificación en Bolivia. Es un orgullo mencionar que todas estas normas han sido
certificadas anualmente y se encuentran vigentes hasta la fecha.

Continuando con el enfoque de nuestra visión, en 2009 se construye nuestra primera planta de
Congelados y Hamburguesas, así también como el frigorífico de cerdos; este último con
estándares internacionales de exportación bajo normas MERCOSUR.

Al empezar el 2014, ampliamos nuestro nivel de producción con la inauguración del nuevo centro
productivo en la periferia de la ciudad; el Frigorífico la Enconada que cuenta con plantas de
Faena avícola, cámaras de despacho y una planta de subproducto, esto para cubrir con la demanda
y expectativa del consumidor boliviano.

Un año después, inauguramos un moderno Centro de Distribución que permite almacenar y

resguardar los productos en óptimas condiciones, posteriormente replicamos este proyecto
también en la ciudad de El Alto.

Después de años de construcción, cumplimos un sueño, tener la planta administrativa con base en
la ciudad de Santa Cruz con nuevas oficinas y en un moderno edificio.

Durante varios años de investigación reforzando la política de economía circular, en 2018

inauguramos la fábrica de alimento balanceado para mascotas que nos permite lanzar al mercado
el nuevo producto Podium.

28
 Escuchando a nuestros consumidores, entendiendo sus necesidades y preferencias
implementamos distintos procesos para el desarrollo de productos novedosos con tecnología de
punta. Ingresamos a los hogares bolivianos con productos ¨Listo para comer¨, ¨Listo para
preparar¨, línea de hamburguesas, línea de pavo, atún El Faro, duraznos al jugo y papas pre fritas
congeladas listas para cocinar.

Un año que marca un hito en la historia mundial con la llegada de la pandemia generada por el
Covid 19 y que nos trazó un nuevo norte. Con el apoyo y dedicación de nuestro equipo de trabajo
logramos rápida y proactivamente reinventarnos y adaptarnos con muchas lecciones aprendidas.
Nuestra prioridad fue asegurar el bienestar de nuestros colaboradores y juntos cumplir con el
compromiso de abastecer a las familias bolivianas. Entendiendo de primera mano, el nuevo
contexto social que estábamos viviendo y con el objetivo de estar más cerca de las familias
bolivianas implementamos rápidamente nuestra Tienda Virtual y toda la logística para la entrega
personalizada.

4.1.1. Marca

La forma ovalada hace una referencia simbólica a nuestros orígenes y cultura de innovación, el
color blanco pleno se refiere a la inocuidad y bioseguridad de todos nuestros procesos y productos
y el color rojo la fortaleza, optimismo y pasión de nuestro equipo de trabajo.

4.1.2. Imagen

La industria Sofia Ltda en alimentos que ofrece a su público comprador “Compartir juntos en
familia y amigos, genera confianza, y para Sofía, la confianza es uno de los valores más
importantes, de unir a todos en un día especial para degustar en familia y con amigos” así
también ofrece la mejor calidad en la elaboración de sus productos y la variedad .

4.1.3. Identidad

Presidente y fundador Don Mario Anglarill

“Sofía era el nombre de mi amada madre…Una noche que estábamos debajo de un mango con mi
esposa Maida, “tomando el fresco” en una de nuestras granjas, decidimos que no habría nombre
más apropiado para la empresa que el de mi madre.

Ambos coincidimos de inmediato, ciertamente la sociedad no podría llevar otro nombre que el de
ella porque fue una madre abnegada y ejemplar…. siempre se ocupó de inculcarnos a mis
hermanos y a mí los más altos valores morales de honestidad, humildad, sinceridad, apego al
trabajo, sentido de superación, solidaridad y generosidad hacia nuestros semejantes”.

4.1.4. Cultura

29
 Fundamentada en un trabajo en equipo, honesto, esforzado, dinámico, comprometido y eficiente.

● Receptiva y flexible a propuestas de cambio para la mejora continua.

● Cuidar y fortalecer ante todo la imagen y prestigio de la empresa.
● Producimos alimentos para apoyar la nutrición de la población.
● Promovemos una cultura de calidad e inocuidad.
● De una imagen de empresa moderna, confiable y con alta tecnología.
● En Sofía se confía.
● Fomentamos una cultura de alimentación saludable y de buenos hábitos alimenticios.
● Promoción de un ambiente de trabajo seguro y saludable.

4.1.5. Misión

Producir alimentos sanos y nutritivos en armonía con el medio ambiente y la comunidad,

innovando constantemente, para mejorar la calidad de vida de nuestros consumidores.

4.1.6. Visión

Ser la primera opción de alimentos para el bienestar de la familia en toda ocasión.

4.1.7. Filosofía

Trabajamos día a día para llegar a los hogares de las familias bolivianas con alimentos de alta
calidad e inocuidad. Estamos en constante innovación, brindando a nuestros consumidores una
variedad de productos que se adaptan a su estilo de vida.

4.1.8. Valores

SOLIDARIDAD:

Estamos comprometidos con el acontecer de nuestra comunidad y las necesidades de nuestros

colaboradores. ¡En Sofía, damos una mano!

SUSTENTABILIDAD:

Trabajamos con responsabilidad y conciencia sobre el cuidado y preservación del medio

ambiente. Implementamos prácticas sustentables y respetuosas con el medio ambiente que nos
permitan un crecimiento y desarrollo amigable con nuestro entorno. ¡Sofía, en armonía con el
medio ambiente y la comunidad!

VIDA SALUDABLE:

30
 Impulsamos a través de la calidad de nuestros productos una cultura de bienestar y buena
alimentación, generando conciencia sobre hábitos saludables y consumo responsable. ¡Con Sofía,
estás bien!

CONFIANZA:

Brindamos información clara, transparente y oportuna a nuestros clientes y colaboradores;

garantizando nuestra promesa de ofrecer productos alimenticios de excelente calidad elaborados
con tecnología de punta, inocuidad y controlados por personal altamente calificado. ¡En Sofía, se
confía!

TRABAJO EN EQUIPO:

Trabajamos en equipo de forma integral y coordinada orientados hacia una meta común; creemos
que la colaboración y la complementariedad son la clave para lograr resultados favorables en
compromiso con la compañía y el desarrollo personal de nuestros colaboradores. ¡Trabajar en
Sofía, sabe bien!

RESPETO:

Preservamos y cultivamos relaciones basadas en el respeto mutuo, ética, trato justo y cordial con
nuestros colaboradores, clientes y sociedad, generando armonía y empatía en las relaciones
interpersonales, laborales y comerciales. ¡En Sofía, respetamos los valores!

4.1.9. Orientación al marketing

La empresa Sofía Ldta se encuentra en tiendas de barrio , mercados por zona , Hipermaxi ,
Fidalga entre otros así también en línea, vende pollo , pre elaborados de pollos , cerdo , pavo ,
Salchichas, mortadela, pastas de cerdo y pollo , nuggets , milanés hamburguesas entre otros, sus
precios son accesibles al consumidor ofrece la gran variedad de producto.

4.2. Análisis de producto

4.2.1. Producto Básico

Entre los productos que ofrece la marca en su nueva plataforma se encuentran: cortes de carne de
cerdo, pollo, pavo, embutidos, fiambres, productos listos para comer, conservas, alimento para
mascotas y embutidos premium.

4.2.2. Producto Real

La fabricación de los alimentos balanceados Sofía cumplen con los procedimientos, medidas y
normas preventivas de bioseguridad destinadas a mantener el control de factores de riesgo

31
 procedentes de agentes biológicos, físicos o químicos, asegurando un equilibrio entre el
trabajador, animal y medio ambiente.

Estas fábricas cuentan con procesos productivos automatizados, tecnologías de punta y personal
experimentado y en constante capacitación, lo cual permite producir alimentos de alta calidad,
nutritivos, procesados y comercializados con inocuidad para diferentes especies animales.

Toda la producción es supervisada y controlada por profesionales y operarios altamente

capacitados que cumplen estrictamente las normas de calidad ISO 9001 y Buenas Prácticas de
Manufactura, implementación del sistema de inocuidad alimentaria HACCP, exigida por la
certificación de la norma de seguridad alimentaria ISO 22000, con el fin de brindar a los clientes
un producto de excelente calidad e inocuidad.

4.2.3. Producto Aumentado

Para consolidar nuestra cercanía con los hogares bolivianos, lanzamos nuestra tienda virtual,
ahora las personas están al alcance de nuestros productos con un solo click, es importante destacar
que estamos ampliando nuestros canales de distribución, para darle más opciones a los
consumidores de conseguir todo el portafolio de nuestros productos sin salir de sus casas.

Sofía realiza entregas a domicilio también con pedidos hechos a su call center (784-45000). Los
pedidos se reciben entre las 8:00 y 16:00 (de lunes a viernes) y se comienzan a entregar dentro de
las 48 horas posteriores a la solicitud. El pedido mínimo tanto para la tienda virtual como para el
call center debe ascender a Bs 200.

La empresa además trabaja con firmas de delivery como: PedidosYa, Yaigo y supermercado
movil.com, para brindarles aún mayor facilidad a sus clientes.

Por otro lado, la empresa cuenta con el servicio de entrega de pollo a tiendas de barrio. Para esta
opción, habilitó la línea telefónica 781-88789, para que los consumidores consulten las tiendas
cercanas a sus domicilios que cuentan productos de Sofía.

4.2.4. Matriz Boston Consulting Group

32
 4.3. La estrategia genérica (componentes e interrelación)

Sin duda, Pollo entero Sofía es un producto vaca, dado que se trata de un producto totalmente
consolidado, con una gran cuota de mercado que proporciona para la compañía la principal fuente
de ingresos.

Por otro lado, tenemos la línea de embutidos y salchichas Sofía es un producto estrella que está
teniendo un crecimiento rápido, la empresa destina inversiones constantes para intentar
convertirlo en un producto vaca y lograr su consolidación en el mercado.

La marca Yo Chef - Sofía dentro de la matriz BCG son productos interrogantes, se encuentran en
un mercado en crecimiento, pero con baja participación. Requieren de un seguimiento exhaustivo
puesto que pueden crecer y evolucionar a estrellas o por el contrario convertirse en productos
perro.

La marca La Despensa – Sofia, ciertamente es un producto con una baja cuota de mercado, es
posible empezar a estudiar su posible retirada del mercado en los próximos años.

4.4. La ventaja competitiva (variables y usos)

33
 Sofía posee una ventaja competitiva frente a la competencia en los diferentes aspectos:

Liderazgo en costos, ya que sus productos tienen un costo inferior en el mercado y

refleja un mayor margen de ganancias que el de la competencia ya que cuenta con una
integración hacia atrás. Al ser una empresa en constante crecimiento, obtiene mayores
volúmenes de producción a menor tiempo con una buena calidad.

SOFIA maneja una amplia línea de productos y se adapta a la evolución del mercado y su
competencia creando nuevas unidades de negocio. La empresa maneja muy bien la
economía de escala al realizar productos en mayor volumen, a menor costo.

Al ser la empresa líder de la industria una de las ventanas que tiene es la tecnología para
poder ser certificada en los procesos de calidad que maneja sus productos"

4.4.1. Matriz Porter

La rivalidad entre los competidores existentes

La intensidad de la competencia es media alta porque los competidores directos

no son muchos donde el sector es más atractivo a que es un producto de la
canasta'.sica" Cuenta con una alta 'barrera de salida lo que impide el abandono de
la industria ido a sus elevados costos fijos, costos de almacenaje que tiene la
empresa.

Amenaza de nuevos competidores

La entrada para los nuevos competidores es alta porque sus barreras de entradas
son altas. en constante crecimiento, se requiere de muchos requisitos para entrar
en el negocio porque su requerimiento de capital es elevada, los canales de
distribución son pocos accesibles las economías de escalas son altas lo cual
impide la entrada de un nuevo competidor a la industria

Amenazas de productos sustitutivos

Los productos sustitutos es medio alto ya que los productos sustitutos más
cercanos son la carne de cerdo, de res, sus productos derivados, estos no son

34
 problemas para la producción de los pollos ya que estos están demostrados que es
el mas economico del mercado por la mayor cantidad de demanda que presenta

El poder de negociación de los proveedores

El poder de los proveedores es bajo porque SOFÍA cuenta con una integración
hacia atrás que ellos mismos han llegado a ser sus propios proveedores de
materia prima sus costos por cambiar de proveedor no llegara afectar a la
empresa

El poder de negociación de los clientes

El precio del pollo en los mercados es el más caro entre los productos sustitutos,
donde los cliente de consumo final e intermediarios no tienen mucha incidencia
en el precio ni en la producción por lo tanto sus costos por cambiar de proveedor
es caro ya que SOFÍA es líder en el mercado y cuenta con una integración hacia
atrás.

5. El análisis FODA y aplicación de estratégia

FORTALEZAS:

● Reconocimiento de su marca a nivel nacional

● Tecnología de punta
● Capacidad productiva
● Calidad de todos sus productos
● Inocuidad con la que opera

OPORTUNIDADES:

● Ciclos económicos
● Expansiones de instalaciones o a nuevos mercados
● Nuevos competidores
● Cambios tecnológicos
● Empleo a los trabajadores

DEBILIDADES:

35
 ● La falta de capacitación al personal con nuevas tecnologías
● El riesgo financiero de la empresa
● En la gestión de sus recursos humanos de la empresa
● La falta de sucursales en todos los departamentos de Bolivia
● Falta de exportación de los productos al exterior del país

AMENAZAS:

● La fuerza de oferta y demanda

● Altos riesgos inherentes como el clima y enfermedades que pueden sufrir las aves
● Caso fortuito pandemia (COVID-19)
● Otra amenaza sería los factores externos y medioambientales
● Aumento del precio de los insumos
5.1. Estrategias primarias

El análisis FODA que se realizó para la empresa Sofía, ayudará a que podamos armar las
estrategias más importantes, que logren cambiar el rumbo de la empresa, aumentando el
posicionamiento de la marca y la mejora continua de los productos.

Beneficiándose de las fortalezas que posee la empresa Sofía podrá combatir las debilidades de
esta usando las siguientes estrategias:

● El gran posicionamiento de la marca ayudará a que podamos ejecutar la estrategia de

expansión a las provincias de los distintos departamentos y sobre todo del eje troncal
boliviano, se analizará el incremento de la población en las diferentes provincias para
decidir si conviene establecer sucursales en dicha provincia.
● El riesgo financiero de la empresa puede ser apoyado con créditos bancarios que serán
otorgados con más facilidad, debido a la buena reputación con la que cuenta la marca,
además que posee una capacidad productiva muy superior a nivel empresarial lo que
apoyara a que se demuestre que se posee un flujo de ingresos alto de la empresa.
● La falta de capacitación en las nuevas tecnologías es un problema recurrente en las
empresas bolivianas por lo que tendremos que orientar un enfoque diferente en la
captación de nuevo personal del departamento de recursos humanos, el cual tendrá que
resaltar la necesidad de que los postulantes cuenten con conocimiento alto en manejo de

36
 tecnología avanzada, ya que además Sofía ya cuenta con dichas maquinarias y es
primordial contar con personal capacitado.
● Una de las estrategias más importantes que se llevarán a cabo será la exportación de los
productos al extranjero, y para esto tenemos una cierta ventaja, contando con un alto
posicionamiento en Bolivia, lo que nos permite asociarnos con franquicias extranjeras
que dispongan de nuestros productos, dándoles una oferta de inocuidad en los productos
y precios aceptables que les permitan reducir costos.
● El ciclo económico puede jugar a nuestro favor después de tener un bajón de la crisis
causada por el covid 19, ya que existe una demanda en crecimiento y la oferta se ve
limitada por la desaparición de varias marcas de la competencia, circunstancia que será
aprovechada por Sofía ofertando en más cantidad, lanzando al mercado nuevos
productos.
● Se ha visto un creciente continuo del mercado vegano, lo que afecta nuestras ventas.

Para contrarrestar este problema y debido a que disponemos de tecnología de punta, la estrategia
a desarrollar será lanzar una marca vegana al mercado y poder beneficiar a este mercado con
productos de alta calidad y ya que disponemos de una marca posicionada, la entrada en este
nuevo mercado será más sencilla.

5.2. Estrategias secundarias

También se desarrollaron estrategias secundarias que ayudarán a incrementar las ventas de la empresa sin
la necesidad de grandes montos de inversión:

Observando las oportunidades con las que contamos, se llevarán a cabo las siguientes estrategias para
lograr minimizar las debilidades y contraatacar las amenazas con las que nos enfrentamos.

● El creciente aumento en los precios de los insumos que necesita la empresa Sofía para el proceso
de producción y comercialización pueden empezará a afectar en los gastos de la empresa y debido
a un posible riesgo financiero se tendrán que ejecutar las siguientes opciones:
○ Modificar la estrategia de precios
○ Negociar usando proyecciones de gasto a largo plazo
○ Ampliar la base de suministro, apalancando el gasto total
○ Incrementar los contratos con precios bajos.
○ Minimizar las fuentes distintas de precio

37
 ● Una amenaza que podemos sufrir con una baja probabilidad de ocurrir, son las enfermedades que
pueden sufrir las aves, por lo cual se debe tener una estrategia para combatir este problema, el
cual consiste en investigar los métodos de protección que se están usando en países con un alto
nivel de producción agropecuaria para tener las herramientas listas, si ocurre tal situación.
6. La formulación estratégica de marketing
6.1. Criterios de elección, técnicas y procesos de segmentación. (Estrategia)

Estrategia de segmentación indiferenciada:

No se realiza una distinción entre los diferentes segmentos. Se trata de llegar al máximo de
personas con una misma oferta, mensaje o campaña. En nuestro caso con Sofia tratamos de llegar
a todo el público con los diferentes alimentos que se ofertan que son para todo público.

6.2. Buyer Persona

38
 6.3. Estrategia de participación de mercado.

Realizar una encuesta de preferencias a clientes potenciales

Luego de identificar nuevos clientes potenciales, hacer una encuesta en la que descubramos:

● Si están satisfechos o no con sus actuales proveedores.

● De no consumir el producto o servicio, las razones que los llevaron a tomar tal decisión.
● Factores importantes en su decisión de compra.

Con base en los resultados, elaborar una propuesta de valor que te permita captar esos
consumidores.

Amplía el alcance del marketing

Diseñar planes de marketing con objetivos inteligentes basados en datos reales sobre el
comportamiento del mercado en general y el consumidor en particular. Hoy en día tenemos que
estar de la mano de la tecnología podemos promocionar los productos fácilmente en las redes
sociales como ser: Facebook, Instagram, Tik Tok e Incluso Youtube.

Desarrolla un plan de incentivos para tu equipo de ventas

Sin comprometer la rentabilidad de las ventas, crea un plan de recompensas para tus vendedores.
Eso estimulará su producción. Esto motivara a nuestro equipo de ventas a adquirir mayor
inventario y expandir los productos de Sofía a más partes de la ciudad

6.4. Posicionamiento, ventaja competitiva.

Posicionamiento:

La Avícola Sofía aplica la estrategia de expansión y diversificación. Y sus objetivos y

metas son los siguientes:

● Incrementar la cuota de mercado en un 10% en departamentos en los que

no tiene mucha fuerza
● Incrementar ventas en el eje troncal Cochabamba, Santa Cruz y La Paz
con un 5%

39
 ● Ampliar la línea de productos de cerdo en Santa Cruz

Avícola Sofía para su Línea de Producto YO CHEF aplica el Posicionamiento por

Beneficio, sus consumidores han encontrado en sus productos el beneficio de poder
preparar de una manera fácil y sencilla sus comidas favoritas como ser: las Milanesas,
Nuggets de pollo, Chicharrón de cerdo.

Ventaja competitiva

La demanda de carne está influenciada por las condiciones económicas de la población y

se encuentra determinada por los ingresos disponibles; ya que el consumo de la carne es
afectado directamente por cambios en el ingreso. La cultura, edad, ocupación,
percepciones y preferencias del individuo determinan su consumo

La Empresa Avícola Sofía ofrece una variedad de productos alimenticios nutritivos de

calidad, obteniendo constantemente los diseños de desarrollo de cada uno de sus
productos aportando valor a nuestros clientes, capacitando al personal para tener una
mejora continua y trabajando con responsabilidad social.

6.5. Estrategias Ganadoras.

Reinventar el modelo de negocio: a veces la mejor forma de diferenciarse es rompiendo con el

modelo de negocio tradicional a través del marketing lateral.

Una propuesta de valor: Se pretende resolver problemas, a través de la opinión de los clientes en
base a su satisfacción, necesidad, recomendaciones u otros, se resolverá los distintos problemas
de la mejor manera posible.

6.6. Estrategia 4 P (de cada uno Producto, precio, plaza, promoción).

Producto

El producto es el elemento principal de cualquier campaña de marketing, por ello debe satisfacer
necesidades que tiene el consumidor, Sofía al tener variedad de productos de alimentos cumple
satisfaciendo la necesidad de alimentación.

Precio

40
 El precio es la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o
servicio. en esta parte debemos establecer precios definidos para el alcance de todo público por
ello se debe realizar:

● Estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los consumidores.

● Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para productos iguales
o similares.
● Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada precio.

Plaza

Es el proceso mediante el cual el producto o servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser
mayorista o final. es importante tener un centro de encuentra en el cual los consumidores puedan
encontrarnos con facilidad asimismo nos ayuda a nosotros en:

● Almacenamiento.
● Transporte.
● Tiempos de la operación.
● Costes de los envíos.
● Canales de distribución que más me conviene utilizar: venta directa, distribuidores,
tiendas online, etc.
● Por lo cual se planea tener lugares céntricos o donde tengamos mayores clientes para asi
estar mas cerca de ellos.

Promoción

La promoción es la última variable del marketing y en ella se incluyen todos aquellos medios,
canales de distribución y técnicas que van a dar a conocer nuestro producto. por lo cual la
estrategia que buscamos utilizar y llegar a mayor público son las ofertas y descuentos en todos
nuestros productos, así mismo en caso de tener productos menos vendidos nos enfocaremos más
en ellos realizando publicidad o poniéndolo junto con la compra de un producto muy conocido,
por ejemplo: Por la compra de 3 pollos enteros, llévate gratis una hamburguesa.

41
 7. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
7.1. Definir el Problema y Objetivos de la investigación (debe encontrarse relacionado
con una estrategia de marketing a establecer)

Adaptarse a estos nuevos consumidores, que lejos de ser pocos, están copando el planeta. Sin
dudas, esta situación está causando que los gastronómicos sumen platos veganos y vegetarianos a
su menú, ampliando notoriamente la oferta para poder captar a estos nuevos consumidores.

Objetivos

Llegar al público vegetariano y también al público de personas que consumen alimentos saludables en su
dieta del día a día, implementando un producto nuevo. Encontrando ingredientes poco usuales para probar
y en esta época, la carne de soya es realmente inusual. Siempre la vemos en los supermercados . Una vez
cocida tiene un color y textura similar a la carne cortada en trocitos. El producto que queremos proponer
son las SALCHICHAS DE SOYA.

7.1.1. Metodología
7.2. Desarrollar el plan de investigación

Una organización civil norteamericana pro vegetarianismo que busca reducir el sufrimiento a los
animales de granja y de consumo humano, asegura que tan sólo el 10% de la población paceña es
vegetariana, de ellos el 60% son mujeres y el 40%, hombres.

El metodología de investigación que utilizaremos para recabar datos son los siguientes

❖ Encuesta

La encuesta se ha convertido en una herramienta fundamental para el estudio de las relaciones

sociales. Las organizaciones contemporáneas, políticas, económicas o sociales, utilizan esta
técnica como un instrumento indispensable para conocer el comportamiento de sus grupos de
interés y tomar decisiones sobre ellos.

❖ Observación

42
 La técnica de observación es una técnica de investigación que consiste en observar personas,
fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de obtener determinada
información necesaria para una investigación.

❖ Entrevista a profundidad

La entrevista en profundidad se basa en el seguimiento de un guión de entrevista, en él se

plasman todos los tópicos que se desean abordar a lo largo de los encuentros, por lo que previo a
la sesión se deben preparar los temas que se discutirán, con el fin de controlar los tiempos,
distinguir los temas por importancia .

7.2.1. Fuentes de información

7.2.1.1. Primaria

Sofía nació como un pequeño emprendimiento familiar, y fue creciendo hasta convertirse en la
empresa de alimentos emblemática de Bolivia que es hoy en día.

Reconocimientos a la empresa y compromiso:

Empresa con Mejor Reputación MERCO 2015. Empresa Más Responsable y con Mejor
Gobierno Corporativo y Empresa con Mejor Reputación MERCO 2017

Distinciones en 2018 por reputación, responsabilidad y gobierno corporativo.

También en 2018 Merco ha distinguido a Sofía con primer lugar en el sector alimentación, y ha
otorgado distinciones entre las 100 empresas con mejor reputación y como una de las 100
empresas más responsables y con mejor gobierno corporativo.

7.2.1.2. Secundaria

Los distintos productos que se muestran en su página web, donde apreciamos los diferentes productos que
esta misma empresa ofrece desde el más conocido que es el pollo, cerdo, salchicha, entre otros. Entonces
conociendo esta información lo que procedemos a realizar una investigación acerca de lo que nos interesa
que es el público vegetariano en donde encontramos que apenas el 1% de la población es vegana es por
ello que se planea implementar al menos 1 producto nuevo dirigido a esta misma población.

43
 7.2.2. Metodología de Investigación
7.2.2.1. Encuesta

La encuesta se realizará con el objetivo de conocer si existe viabilidad para el lanzamiento de un

nuevo producto y si éste será aceptado por el mercado, por lo que para realizar nuestra
investigación necesitaremos de las siguientes preguntas.

1 ¿Escogería una opción de alimentación más saludable con respecto a la carne?

a) si

b) no

2 ¿Qué tan indispensable es el consumo de carne para tu dieta?

a) Consumo todos los días

b) Consumo de vez en cuando

c) Casi nunca consumo

3 ¿Qué tan relevante es que los alimentos cárnicos con ingredientes vegetarianos tengan sabor a la carne
real?

a) Muy importante

b) No tiene relevancia

4 ¿Crees que existen una gran cantidad de opciones de productos vegetarianos que reemplacen a la
carne?

a) si

b) no

5 ¿Te gustaría saber que componentes nutricionales componen los productos cárnicos vegetarianos?

a) Me ayudaria mucho

b) Me es irrelevante

44
6 ¿Estarías a consumir salchichas de soya como una alternativa de producto vegetariano?

a) si

b) no

7 ¿En qué cantidades quisieras adquirir las salchichas de soya?

a) Por kilo

b) En unidades

8 ¿Dónde quieres comprar las salchichas de soya?

a) Tiendas de barrio

b) Mercado de zona

c) Supermercado

7.2.2.2. Observación

Para nuestra investigación decidimos usar el método de observación sistemática, que intentan
agrupar la información a partir de ciertos criterios fijados previamente o partiendo de estos
registros. Requiere categorizar hechos, conductas y / o eventos que se han de observar.

Usaremos este método de investigación con el propósito de observar si el mercado paceño ofrece
alternativas de consumo de carne a los consumidores vegetarianos y consumidores que quieren
experimentar nuevas dietas.

para esto se investigara los diferentes productos que se ofrecen en el mercado como alternativa a
la carne y si existen carne vegetariana se observará si estos realmente son conocidos por el
mercado.

para lograr obtener resultados que ayuden a nuestra investigación los miembros que conforman
nuestro grupo de investigación buscarán alternativas de productos cárnicos en los diferentes
mercados más importantes de la paz y también se observa el listado de productos que ofrecen en
sus páginas empresariales.

45
 7.2.2.3. Entrevista Profundidad

Para lograr una investigación más exhaustiva que logre darnos respuestas realizaremos entrevistas
profundas con el propósito de conocer las formas más efectivas de comunicación que nuestros clientes
prefieran para enterarse de la existencia de las salchichas de soya.

Las preguntas que usaremos para nuestra entrevista de profundidad serán las siguientes:

Esta entrevista fue realizada en una de las sucursales de Sofía en Avenida 31 de Octubre.

● ¿Qué medios de comunicación prefiere para recibir información de nuevos productos?

○ Preferiblemente las redes sociales y los medios de comunicación como la televisión y
digitales.
● ¿Qué redes sociales utiliza más para investigar información de nuevos productos?
○ Las redes sociales que más utilizo para informarme son Facebook, instagram, whatsapp y
tik tok.
● ¿Se puede calcular ese proceso en términos de cantidad?
○ Las granjas de pollos tienen la cantidad de pollitos que tienen menos mortalidad.
● ¿Cuántas granjas tiene el grupo Sofía?
○ Son varias en los alrededores de Santa Cruz pero no en todas reproducimos pollos,
tenemos integrados que producen para nosotros otras especies.
● ¿Qué tecnología han desarrollado para ofrecer un alimento de calidad a la población?
○ Producimos un pollito bebe de primerísima calidad que cuando llega a las granjas expresa
su potencial, se lo vacuna, se tiene buenas instalaciones con suficiente humedad para
mantener su frescura, una nutrición de primer nivel basada en maíz, sorgo, soya,
vitaminas, minerales en proporciones adecuadas.
○ “No puede existir una empresa perdurable en el tiempo si no piensa en el bien común”
● ¿Quiere decir que para su familia esto ha sido como un ciclo de vida natural?
○ Si porque siempre estuvimos relacionados en el campo. Creo que ahora esto es difícil, la
gente en Bolivia ahora tiene menos oportunidades o no sabe que todo lo que tiene cerca
viene del campo. En mi tiempo todos teníamos algún nivel de relación con el campo. Los
bolivianos de hoy se olvidan que la principal fuerza de producción está en el campo.

46
 7.2.3. Plan de muestreo

La población, cómo nuestro mercado objetivo es el público consumidor en los supermercados en general
del centro de la ciudad de La Paz. Para el cálculo de la muestra se tomará en cuenta como población
infinita.

● Delimitación geográfica, la presente investigación se realizó a los canales de distribución

supermercados ubicados en el centro de la ciudad de La Paz.
● Delimitación temporal, la investigación se realizó en el período de tiempo del 10 de enero al 16
de enero de 2022.
● El tipo de muestreo, empleado para la aplicación del proyecto es el probabilístico aleatorio
simple.

Marco muestral

Para desarrollar el presente trabajo se tomó en cuenta el plano de la ciudad de La Paz y las distintas zonas
que se encuentran en el centro paceño.

47
 7.3. Recopilar la información

48
49
50
51
 7.4. Analizar la información

La información arrojada en el presente instrumento tipo encuesta, ha sido organizado, tabulado y

representado en distribución de porcentajes; por su parte los datos han sido ilustrados en gráficos, lo cual
permitirá observar con mayor precisión y claridad los resultados obtenidos. A continuación se presentan
los resultados obtenidos:

1.- De acuerdo con el enfoque

que pretende medir esta pregunta,
el producto ofertado de una
opción más saludable con
respecto a la carne, expresó en
base al 100% que un porcentaje
mayor a la mitad de consultados
específicamente un 80% opinó
que si le gustaría una opción más
saludable con respecto a la carne,

52
y un 20% no está de acuerdo con el lanzamiento del producto, con ello queda ratificado en principio parte
de la preferencia positiva de los consumidores.

2.- De acuerdo con los datos

obtenidos de la encuesta se puede
apreciar, que para el consumidor,
expresado con un porcentaje de
68%, el consumo de la carne para su
dieta, es que lo consumiría todos los
días.

3.- De acuerdo con el resultado de la

encuesta se pudo observar que para
los consumidores es muy importante
que los alimentos cárnicos con
ingredientes vegetarianos tengan
sabor de carne real, lo cual obtuvo
un porcentaje mayor a la mitad de
86%.

4.- Los resultados expresados en la

presente pregunta reflejan, que el
67% de las personas creen que no
existe una gran cantidad de
opciones de productos
vegetarianos que reemplacen la
carne y por otro lado un 33% de
las personas dicen que si existe un
reemplazo.

53
 5.- De acuerdo con los datos
obtenidos del 100% de personas
encuestadas un 82% opinó que les
ayudaría mucho y el 18% opinó
que es irrelevante. La presente
pregunta refleja si les gustaría
saber que componentes
nutricionales componen los
productos cárnicos vegetarianos.

6.- Del total de la población

encuestada un 95% de las personas
estarían dispuestas a consumir las
salchichas de soya como una
alternativa de producto vegetariano
y por otra parte un 5% no lo
consumiría.

7.- De acuerdo a los resultados

expresados en la presente pregunta
reflejan, que el 57% de personas
prefieren adquirir las salchichas de
soya en Kg, y un menor porcentaje
de resultados específicamente el
43% prefieren adquirir las
salchichas de soya en unidades.

54
 8.- Según los resultados obtenidos, la
población representativa de la muestra
manifiesta en un porcentaje del 57%
su deseo en comprar las salchichas de
soya en tiendas de barrio, en segundo
lugar con un 26% indican que
prefieren comprar en mercados de
zona, y finalmente con el valor más
bajo se encuentra en un 17% las
personas que prefieren comprar las salchichas de soya en supermercados.

7.5. Presentar los Resultados

Podemos observar y verificar que tenemos aceptación por parte de nuestro producto estaría enfocado para
personas vegetarianas y así también para las personas deportivas o el cuidarlo de su alimentación es un
producto innovador ya que en Bolivia no hay una empresa,que cobra este sector o población de cual está
dirigido el producto .

7.5.1. Conclusiones

Las conclusiones que se han llegado una vez terminado el estudio de mercado para la aplicación de un
nuevo producto de salchichas vegetarianas, son las siguientes:

A partir del estudio de mercado se determinó que el lanzamiento de un nuevo producto más saludable con
respecto a la carne, según las preferencias de los encuestados podemos determinar que para esta población
objeto de estudio, el lanzamiento del nuevo producto de salchichas de soya obtuvo un resultado positivo.

En la ciudad de La Paz, específicamente en mercados y supermercados que comercializan productos

vegetarianos, se ha hecho un estudio sobre personas que consumen y compran este producto y que
realizan esta compra en los mercados o tiendas de barrio, cómo el estudio se realizó en dicho lugar,
coincidió en que todas las personas que compran sustitutos de carnes y específicamente salchichas los
realizan sobre todo en estos canales de distribución.

55
De la muestra un total del 100% de población encuestada un 95% de las personas estarían dispuestas a
consumir las salchichas de soya marca Sofía como una alternativa de producto vegetariano y por otra
parte un 5% no lo consumiría. De este porcentaje qué dijo que sí consumiría dicho producto, las razones
por las que consumieron en primer punto por una afinidad a la alimentación vegetariana y por curiosidad
(para probar) y por la confianza que da a Sofía en sus productos.

7.5.2. Recomendaciones

Una vez realizado el estudio se recomienda que se ponga un gran interés en una mayor comercialización y
el abastecimiento de las salchichas vegetarianas marca Sofía en mercados y tiendas de barrio por ser estos
los que tienen mayor consumo según la investigación objeto de estudio.

7.6. Toma de decisión (Se debe relacionar los resultados con los objetivos planteados y
determinar el plan de acción a seguir).

Como se pudo observar en los resultado obtuvimos respuesta positiva con respecto al nuevo producto
implementado por lo que la población no sale afecta con esta nueva implementación de producto de la
marca hacia el consumidor, al contrario los consumidor les llama más la atención el cómo será este nuevo
producto además que cada vez es más la población que se une al cuidado de su alimentación para tratar de
llevar un estilo de vida saludable así mismo las personas vegetarianas son en parte beneficiadas con la
implementación de este nuevo producto.

Entonces el plan de acción a seguir es optar por más alternativas de productos saludables que no
provengan de la carne animal, para implementarlo en el mercado para así obtener mayor público con
ganas de mejorar el estilo de alimentación y vida saludable.

8. Estrategias de marketing
8.1. Estrategia de Segmentación
La estrategia de segmentación de mercados que aplicará la empresa Avícola Sofía es de múltiple
segmento (masivos) porque tiene una amplia línea de productos ejemplo: Ahumados, Cerdos,
Fiambres y Embutidos, Hamburguesas, Pollo, Yo Chef, Atún.

8.2. Estrategia de branding

Dentro de la estrategia nos ayuda a buscar un diferencia con respecto nuestro competidores y ser
relevante con nuestro público objetivo

56
 1)Objetivos

La empresa de alimentos Sofía al ser una marca popular ya en Bolivia dentro de sus objetivos
principales es producir alimentos sanos y nutritivos, eso es lo que le motiva a la empresa es el
¿Por que hace lo que hace?

2)Consistencia

Mostrando mensajes que identifican a la marca como: ¨En Sofía se confía¨ ademas de conectar en
cada evento festivo que se presente aprovechando de los mismos lanzando promociones para que
siempre prefieran a la marca en cada ocasión un claro ejemplo: En San Juan, Sofía la promoción
del Pack San Juanero

3)Emociones

Conectar con los clientes es de la parte más importante ya que con este nuestro cliente siempre
nos preferirá, entonces la manera que buscamos crear este vínculo es a través de comerciales o
videos cortos donde se muestre una emoción que conecte por ejemplo compartimiento en familia
tal fue el caso de comercial en San Juan

4)Flexibilidad

Una correcta administración de los tiempos de trabajo con los empleados disponiendo de horarios
de descanso, lograra mantener a los empleados sin estrés y contentos para así lograr mayores
logros dentro de la empresa

5)Participación de los empleados

Buscar participación activa en pequeños eventos donde grupos de trabajadores muestren el

proceso que detalla la empresa para que asi el publico este aun mas interesado en conocer la
empresa o tambien en los productos del mismo

6)Lealtad

Brindando un incentivo económico dentro de la empresa para reconocer el trabajo y lealtad de los
empleados. ahora para nuestros clientes más fieles también buscar una lealtad brindando desde
pequeños detalles como un calendario al culminar el año, así mismo realizar promociones con
envases de productos o sorteos que esté disponible para todo público dando así un entendimiento
que agradecemos su preferencia.

7)Reconocimiento de la competencia

Reconocer que dia a dia habrá más competidores que realizar algo distinto a nosotros o buscarán
una fórmula similar, entonces debemos estar al tanto del constante cambio que nos brinda el dia a
dia para asi conocer qué es lo que le gusta a nuestro cliente así mismo conocer qué estrategias usa
la competencia y buscar similares o mejores estrategia para aplicar dentro de nuestra empresa.

57
 8.3. Estrategia de Posicionamiento
Avícola Sofía para su Línea de Producto YO CHEF aplicará la estrategia de posicionamiento por
Beneficio, en lo cual sus consumidores han encontrado en sus productos el beneficio de poder
preparar de una manera fácil y sencilla sus comidas favoritas como ser: las Milanesas, Nuggets de
pollo, Chicharrón de cerdo.

8.4. Estrategia de fidelización

Dentro de nuestra estrategia de fidelización la manera de conectar mas con el cliente es con la
estrategia de:

Crear Una Relación de Confianza: en donde el cliente tenga la certeza de que el producto
alimenticio que se le ofrece dia a dia, sea saludable y seguro para el mismo, mediante el
cumplimiento de las normas sanitarias y una correcta presentación del producto final.

8.5. La mezcla de marketing

La mezcla de mercadotecnia, conocida en todo el mundo como marketing mix, hace referencia a
aquellas herramientas de marketing con las que cuenta una compañía para cumplir con los
objetivos que ésta persigue.

Mapa de stakeholders

Se pretende desarrollar una estrategia de diferenciación por nuestros productos.

❖ Producto: Pollos
➢ Plaza: Cadena de supermercado, ferias en las distintas zonas de cada departamentos,
tiendas de barrio, agencias en distintos puntos de movilización de gente
➢ Promoción: comenzamos con las neveras en los establecimientos de nuestros
clientes, vallas publicitarias en la ciudad, descuentos.
➢ Precio: precios menores al de la competencia
➢ Control: Mensualmente se pasará un control de ventas para comprobar si se están
alcanzando los objetivos de ventas. - Realización de encuestas de satisfacción hacia el
cliente para comprobar el grado de aceptación.

58
 8.6. relaciones públicas

Las relaciones públicas son comunicaciones corporativas que proponen transmitir

una imagen clara y transparente. Las acciones de esta disciplina también son de
confianza con su público externo (clientes potenciales y reales, proveedores,
medios de comunicación, accionistas,) e interno (todas las personas que forman
parte de la empresa). Los trabajadores de la comunicación interna tienen que
interiorizar la cultura empresarial y estar motivados con su situación en la
organización. Su papel es fundamental para el reconocimiento y visibilidad de una
marca.

Se usará como estrategia el storytelling en los mensajes publicitarios en medios

televisivos y redes sociales ya que podremos utilizar la experiencia del usuario y
las emociones, que nos permite encontrar una forma mucho más efectiva de
conectar con nuestro público objetivo y a la vez atraer a clientes potenciales. Las
emociones son una gran forma de generar engagement en los mensajes que
transmitimos como marca.

Nuestro storytelling se enfocará en conectar aún más la experiencia de consumir

nuestros productos con los mejores recuerdos de convivencia con la familia y
amigos, y de esta forma lograr que la marca pueda pertenecer a las familias que la
consuman, que éstas vean a la marca como parte de su familia.

para nuestra estrategia también se incluiría la creación de nuevas experiencias,

que implica poner a prueba la creatividad para ofrecer a nuestras audiencias algo
que nunca antes han vivido. Esto exige experimentar con todos los recursos que
tenemos y no tener miedo a innovar.

Esto abarca de organizar eventos novedosos que ayuden a promocionar nuestra

marca, estableciendo eventos que nos permitan interactuar con nuestros clientes
presentando actividades que conecten con las pasiones de los clientes y estas
puedan reforzar los lazos de amistad de nuestros clientes con amigos y sobre todo
la familia.

8.7. Ventas personales

La venta personal es una estrategia de ventas en la que el vendedor y el

comprador mantienen un trato directo sin intermediación alguna, que permite
diseñar una experiencia de compra hecha a la medida.

Demostrar el producto

Esta estrategia de venta personal sigue siendo efectiva para la venta de los
productos de degustación ya que hacer degustación de los mejores productos que

59
 tiene la marca se logra conectar con los gustos exactos que tiene el cliente y de
esta forma la venta se convierte en una venta personalizada.

También se llevará a cabo el seguimiento ya que un buen vendedor siempre sigue

con ambos, prospectos y clientes después de hacer una presentación. Si un cliente
potencial aún no está seguro de los beneficios de un producto, esta es otra
oportunidad para hacer frente a tus preocupaciones.

8.8. Marketing directo

El marketing directo o mercadotecnia directa consiste en tener una comunicación

promocional directa con el público objetivo. Usualmente se envía información de la
empresa, producto o servicio que sea de interés para el consumidor.

La empresa está presente en el mercado avícola boliviano hace más de cuarenta años,
tiempo que avala su experiencia y conocimiento en el sector en el que opera.
El personal a cargo de las principales gerencias cuenta con suficiente formación
profesional y experiencia para llevar adelante las operaciones diarias, proyectos y nuevos
retos.

● Colaboradores: Cliente Externo Para los Clientes Los clientes, el principal

eslabón de la cadena de valor, percibirán una experiencia integral cuando
consuman el servicio.También, podrán manifestar sus inquietudes y
disconformidades en el buzón de sugerencias ubicado en el local, por la página
web o redes sociales. Brindar contenido de alto valor constantemente para
el público objetivo reforzando los beneficios de una alimentación saludable con
la finalidad de educar e influir en el comportamiento de consumo. Los envases y
empaques serán biodegradables, los cuales difundirán una cultura bio sostenible
para los clientes. Otorgar servicio de taxi satelital e easy taxi, con tarifas
diferenciadas para los clientes de la empresa, ante la generación de alianzas
estratégicas.

8.9. Estrategia de competencia

Este framework se basó en la afirmación de que para mantener la
rentabilidad a largo plazo por encima del promedio, una empresa requiere
una ventaja competitiva sostenible. Hay dos formas de alto nivel en las que
una empresa puede poseer esto: a través de tener los costos más bajos o a
través de la estrategia de diferenciación producto/servicio. Una empresa
debe lograr una de esas, o la tercera, una especialización enfocada en
cualquiera de las estrategias dentro de mercados específicos. Si la empresa
no se enfoca en uno de estos, podría esforzarse demasiado con una
estrategia contradictoria, lo que resultaría en que esté “atrapada en el
medio”.

60
 1.Posicionamiento Basado en Variedades sofia cuenta con variedad de
productos alimenticios del cuales son de cerdo pollo y pavo les faltaría el
producto de carne de Res y así también promocionar su gran variedad de
productos para que la gente conozca ya que no son conocidos.
2.Posicionamiento Basado en Necesidades los productos que se ofrece
Sofia el sistemas de administración de servicios de alimentación, nutrición
calidad y producción es importante para el consumidor garantizando un
alimento saludable y nutriente .
3. Posicionamiento Basado en Acceso Apesar de que Sofía cuenta con
variedad de competidores es la única marca del mercado que confía el
consumidor un 75% por el lema "En sofia se confía" a sí también sofie
cuenta con gran variedad de productos y accesibles para el consumidor .
8.10. Otras Estrategias
1. Estrategia de boca a boca Esta es una de las estrategias más
buscadas por cualquier agencia o empresa, ya que el cliente se
convierte en un embajador de la marca. Da un buen servicio y ofrece
productos de alta calidad, junto con una excelente atención para que
los consumidores recomienden lo que ofreces. Lógralo de la mano
de la fidelización.
○ Mediante la estrategia de fidelización esto incentivará al
consumidor a hablar sobre los producto que ofrece Sofía y del
detalle que se da por ser un cliente fiel y hacie también el
sabor único de cada producto que ofrece , la variedad y el
precio accesible.
2. Estrategia Email marketing El email marketing es una de las
estrategias de marketing de mayor recorrido, y sigue siendo una de
las más efectivas año tras año. El email sirve para establecer un
canal de comunicación directa con los usuarios a través del cual
vamos alimentando la relación con ellos. Así, podemos utilizarlo en
las diferentes fases del viaje del cliente, desde el primer contacto
hasta la conversión final.Esta estrate
○ Este tipo de estrategia sería más personalizado y exclusivo
hacia el cliente pudiendo mandar Gmail de sus productos en
oferta o tambien dándoles un mensaje como ser el día de la
familia o navidad: Pasa un Feliz año nuevo y que mejor
acompañado con la oferta del producto , también deseando un
feliz cumpleaños entre otros .

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 3. Estrategia Social Ads Los anuncios en redes sociales aprovechan
este escaparate para conseguir tráfico dirigido y conversiones. Una
de sus mayores ventajas es la segmentación, ya que aprovechan la
información captada por las redes sociales para dirigir los anuncios
al público exacto de la marca.
○ Este tipo de estrategia ya es utiliza en sofia pero más que todo
para producto conocido deberían utilizar esta estrategia para
sus productos que no son conocidos .
4. Estrategia de los contenidos La estrategia de marketing de
contenidos se basa en crear valor para los usuarios a través del
contenido en diferentes formatos: artículos de blog, infografías,
vídeos... Estos contenidos sirven de punto de partida para dar a
conocer a la marca y captar leads.
○ Lo que debería hacer Sofia es la utilización de sus redes al
máximo ya que cuentas con una cantidad buena en sus
respectivas redes sociales haciendo videos de cocinando o
interactuando con sus clientes posteando memes o ya sea
elaborando platillos que contengan sus productos .
9. Conclusiones finales del plan de Marketing
En conclusión podemos decir que el plan de marketing nos ayuda a una correcta
planificación, organización, visión y ejecución con respecto a una empresa x que
se desee realizar la investigación ya que se abarca desde mínimo que no es visible
a los consumidores hasta que llega el producto final.
10. Recomendaciones finales del plan de Marketing
Estar en constante actualización con los medios digitales que van apareciendo ya
que conforme avanza la tecnología los consumidores también se van actualizando
es por ello que la innovación debe estar siempre presente al momento de realizar
un plan de marketing
11. Anexos

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63
64
 Bibliografía
● Quienes Somos. (2017, marzo 2). Alimentos Sofía.

https://www.alimentosofia.com.ar/quienes-somos/

● Cabrera, O. (2022, enero 17). Sofía Ltda líder en el mercado avícola Boliviano. aviNews, la

revista global de avicultura.

https://avicultura.info/sofia-ltda-lider-y-a-la-vanguardia-en-el-mercado-avicola-boliviano-entrevis

ta-con-mario-ignacio-anglarill-serrate/

● Instituto Nacional de Estadística. (2019, mayo 31). INE. https://www.ine.gob.bo/

● Granja Avicola Integral SOFÍA LTDA. (s/f). www.cladera.org. Recuperado el 29 de marzo de

2022, de https://cladera.org/foda/foda_detailsemp.php?id_subcategory=530

● https://www.coursehero.com/file/45946616/SOFIA-LTDA-COMPLETOdocx/?justUnlocked=1

● https://www.asfi.gob.bo/images/VALORES/Emisores/Prospectos/2014/Bonos/programas/Prospec

to_Marco_Bonos_Sofia_I.pdf

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