HERRAMIENTAS PARÁ EL ANÁLISIS DE LA

COMPETENCIA

TIPO DE MARKETING: Benchmarking Competitivo

ÍNDICE :

● Analizar Procesos internos

● Examinar competencias

● Analizar información

● Planificar mejoras de procesos

LOGRO : 2
TEMA : 6
 Analizar Procesos internos :

● Gestión Administrativa.
Planificar y controlar: Planifica, ejecuta y controla los procesos de servicios generales, con
el fin de lograr la satisfacción de los clientes internos; también se ocupa de los procesos de
venta de activos no productivos para asegurar la reducción del capital inmovilizado de la
empresa y contribuir al incremento del índice de rotación de activos.
● Gestión de Producción.
Alicorp es responsable de lograr niveles óptimos de productividad en términos de
eficiencia, efectividad, calidad y costos de las plantas industriales; garantizando los niveles
de capacidad requeridos para cumplir con las aspiraciones de la empresa.
● Gestión de Mercadeo.
La razón de una empresa es colocar los productos en el mercado y su eficiencia para
hacerlo es un determinante de la competitivos.
● Gestión de mercadeo y costo.
La empresa tiene un crecimiento sostenido, basado en laconsolidación de sus marcas en
el mercado local, en la orientación de sus productos en elmercado externo, y en la
adquisición de negocios con productos de mayor valor agregado.

Examinar competencias :

Sus principales competidores son :

● Mondelez

● Unilever

● Nestlé

● Procter & Gamble

● Carozzi.

La empresa Alicorp es una industria altamente competitiva. Por tanto, compite sobre la base
del precio; como mecanismo de respuesta a esta alta competitividad, continúa
mejorando su calidad de producto, innovación y desarrollo de nuevos productos,
fortaleciendo su marca. A través de estrategias de marketing efectivas, que le permiten
ganar participación de mercado y reconocer y fortalecer su relación con consumidores y
clientes a través desconocimiento de sus necesidades y preferencias. Los principales
competidores regionales de Alicorp son: Mondelez, Unilever, Nestlé, Procter & Gamble
yCarozzi. Ahora describiremos un poco de cada uno de ellos.

Mondelez International: es una empresa que produce y comercializaprincipalmente snacks,

entre ellos bizcochos (bizcochos y crackers),chocolate, chicles y caramelos. Así
como una variedad de quesos, comestibles y bebidas en polvo. Su propósito es
capacitar a laspersonas para que coman bien. Ellos lideran el futuro de los bocadilloscon
marcas icónicas globales y locales como Oreo, belVita y LU biscuits;Cadbury Dairy Milk,
chocolate Milka y Toblerone; Caramelo Sour PatchKids y chicle Trident. Esto significa ofrecer
una gama más amplia debocadillos deliciosos y de alta calidad para nutrir los momentos de
lavida, elaborados con ingredientes y envases sostenibles, y hacer que los consumidores se
sientan bien.

Unilever: esta empresa está comprometida con la creación de un futuro mejor cada día, su
marca y servicios ayudan a lograr el desarrollo sostenible cada día, al tiempo que
reducen nuestro impacto ambiental yaumentan nuestro impacto positivo en la sociedad. Dos
mil millones depersonas usan los productos de Unilever para verse hermosas, sentirsebien y
divertirse más en sus vidas. Hemos comprado más de 400marcas en 190 países, por
lo que tenemos una oportunidad única detrabajar con los consumidores para lograr el
desarrollo sostenible todoslos días. Encontramos marcas como: Hellmann’s, Axe, Dove y Lux,
entreotras.

Nestlé : es una empresa multinacional suiza, líder en la industriaalimentos y

bebidas a nivel mundial, con más de 150 años de trayectoria. Opera en 189
países de todo el mundo y sus 328.000empleados están comprometidos con la misión
de Nestlé de mejorar lacalidad de vida y contribuir a un futuro más saludable. El desempeño
dela compañía está impulsado por su estrategia de nutrición, salud ybienestar.
Disponen de grandes marcas como: Nescafé, Nescafé DolceGusto, Nan, Nido, Gerber, Kit Kat,
Trencito, entre otras.

Procter & Gamble: es considerada una de las mejores empresas parabrindar productos de
conveniencia porque es una de las favoritas de losconsumidores, además busca brindar
productos innovadores y de altacalidad que son cada vez más populares entre los
consumidores paracada una de sus marcas. P&G sirve a los consumidores alrededor delmundo
con un portafolio múltiple de marcas líderes como: Always, Ariel,Bounty, Downy, Febreze,
Gillette, Head & Shoulders, Oral-B, Pampers,Pantene y Vicks.
 Carozzi: es una empresa multinacional chilena propiedad de la familiaBofill, especializada en
la industria alimentaria, y líder en el mercadonacional e internacional. El objetivo de Carozzi
como marca corporativaglobal es permitir que los consumidores disfruten de sus vidas de
unamanera más equilibrada al proporcionar productos de primera calidadque contribuyan a
su nutrición y salud. Hoy, la empresa cuenta con másde 7.000 empleados, 24 plantas de
producción (16 en Chile y 8 enPerú), y sus productos se exportan a más de 50 países.
Entre sus másde 100 marcas, se encuentran principalmente Carozzi, Costa, Ambrosoli,Calaf,
Natur, Vivo, Selecta, Pomarola, MasterDog, Vizzio, Frac, Frugelé,Agrozzi, Pancho Villa y
Miraflores. Ambos son líderes en la categoría, ydos de ellos, Carloszi y Costa, forman parte del
prestigioso "Brand Hallof Fame".

Los competidores: Como industria altamente competitiva, frente a la presión del

mercado, laempresa puede encontrar la necesidad de reducir los precios para mantener
suposición de liderazgo y participación en el mercado.

Analizar información:

Alicorp es la empresa peruana con mayor infraestructura de fabricación y distribución, cuenta con
tres divisiones de negocios (aceites y grasas, farináceos y golosinas) que disponen de diez fábricas
a nivel nacional, siete de ellas en Lima y tres en provincias. Dentro de estas últimas, se incluye una
fábrica de alimentos balanceados para animales, ubicada en Trujillo. Con una facturación anual de
aproximadamente 550 millones de dólares, produce y distribuye cerca de 800 productos de tres
divisiones de negocios.

Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza de trabajo de 2.400 personas, entre empleados y
obreros. La parte de distribución se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150
vendedores, contando además con otros 70 distribuidores exclusivos.

Con el crecimiento de la empresa se ha hecho necesaria la implementación de un sistema que

agilice los procesos principalmente el de ventas, que es a lo que se dedica la empresa, ya que casi
no se llevaba un proceso tradicional (archivos de recibos, guías, notas de pedido, libro de ingresos
en efectivo, etc.) además se procesaban los datos sólo en el programa Excel y se presentaban los
reportes principalmente de control de letras semanalmente.

Alicorp se enfrenta a varios desafíos relacionados con cuestiones ambientales, sociales y de

gobernanza, además de los riesgos de reputación referentes al suministro vinculado a la
deforestación.

Planificar mejoras de procesos :

1.Incluir más plataformas que ayuden hacer un estudio de mercado donde ayuden los vendedores
a identificar los productos que quieran los clientes cuidando su salud y el medio ambiente.

2.Lograr un crecimiento sostenido en los mercados donde compitan , vivir una cultura de
eficiencias y desarrollar el talento humano a través de la organización.

Las 5 fuerzas de Porter de Alicorp

1. Amenaza de nuevos competidores

Alicorp posee una posición sólida en el mercado nacional, lo cual representa una gran
ventaja ante la posibilidad de nuevos entrantes
- Cuenta con una economía de alcance
-Su portafolio cuenta con marcas de gran aceptación y recordación por gran parte del
mercado lo que genera gran ventaja frente a nuevos competidores
-En el caso de productos como margarinas y aceites, la inversión es alta, siendo una gran
barrera de ingreso a nuevos competidores
Es por ello que es muy difícil que una empresa compita con Alicorp como empresa
multimarca de productos de consumo masivo debido al tamaño de la operación y de sus
eficientes canales de distribución

2. Poder de Negociación de los Proveedores:

La mayoría de insumos que Alicorp S.A.A. utiliza son commodities como el trigo, el azúcar,
la soya, etc.; estos insumos son comprados a pocos proveedores para los que la empresa
representa un cliente importante.

Alicorp S. A.A. posee una posición ventajosa frente a cada proveedor, a los que puede
negociar tarifas y condiciones de entrega o pago preferenciales razón por la cual los
proveedores tienen un poder de negociación bajo.

La industria presenta un número medio de proveedores, por ello podrían tener un nivel
medio de poder de negociación. Sin embargo, los proveedores de algunos insumos críticos
como el lúpulo podrían tener un mayor poder de negoción frente a situaciones
particulares.
3. Productos sustitutos:

Aceites domésticos.
Cuidado personal.
Lavandería.
Mantecas.
Margarinas domésticas.
Pastas.
Salsas.

Alicorp cuenta con una participación importante en la línea de consumo masivo en el

mercadolocal dentro de diversas categorías: λEn el segmento de aceite doméstico posee
una participación del 57%, consolidándose comola empresa líder en esta categoría, siendo
de dos de sus marcas más utilizadas.

(Primor yCocinero). Una limitante de los planes de crecimiento de la empresa en los NSE C
y D Es elingreso de aceite de menor costo los cuales cubren estos sectores
socioeconómicos, dondelos productos de la empresa no tiene una participación mayor.
Marca de harinas domésticas más consumidas en el 2012λEn el mercado de arena
doméstica, sus marcas, Favorita, Blanca Flor y Nicolini poseen la mayor participación en los
diferentes NSE , Siendo su mayor competencia la harina molItalia. En esta categoría,
Alicorp posee el 45% del mercado local.

Marca de jabones para lavar más consumidas en el 2012λEn el mercado de jabones de

lavar, alcohol domina el mercado en todas las categorías con 81% de participación siendo
el jabón Bolívar, el de mayor consumo y recordación en todos los NSE.
Marca de detergentes domésticos más utilizados en el año 2012λEn la categoría
detergentes, cuenta como principal competidora la trasnacional Procter & Gamble Perú la
cual es tiene entre sus marcas líderes a Ariel para los NSE A,ByC y Magia Blanca para loss
NSE C y D, a pesar de ello Alicorp posee el 47% del mercado interno con sus marcas
bandera: Bolívar, Opal y Marsella.

Los productos que ofrece Alicorp son de consumo masivo la gran mayoría de ellos tiene
sustitutos en el mercado, por lo que es muy importante el valor agregado que pueda
ofrecerse encada uno de ellos.

4. Rivalidad entre competidores existentes:

Tenemos a los principales competidores de ALICORP de acuerdo a la categoría de sus

productos

• En la categoría de alimentos, galletas y golosinas Compite directamente con NESTLE y

KRAFT
 • En la categoría de mantequillas y mayonesas Compite directamente con UNILEVER

• en la categoría de productos de limpieza Compite con P&G

Estas mencionadas son la competencia directa, pero ALICORP las supera ampliamente en
ventas y puntos de distribución. Su variedad de aceites, fideos, harinas, cereales y hasta
productos de limpieza le permitieron facturar S/ 10.131 millones el primer año de la crisis
sanitaria. La cifra es 2,63 % mayor a los S/9.872 millones que alcanzó en 2019, y aún luego
de deducir los costos y pagos, la empresa obtuvo ganancias por S/330,6 millones.

5. Poder de negociación de los clientes:

El consumidor final tiene un bajo nivel de negociación, lo que le permite a la empresa

trasladar el incremento de sus costos por insumos al consumidor final de muchos de sus
productos. Los canales modernos (supermercados) cuentan con un mayor poder de
negociación que los clientes finales debido al tamaño y su importancia como canal, lo cual
vuelve más complejo generar posiciones ventajosas en la negociación, sobre todo en los
aspectos de precio y formas de pago, que pueden generar presión en los márgenes
esperados.

Análisis PEST

POLITICO:

Perú es un país minero por excelencia. El crecimiento económico que ha presentado en los últimos
años está relacionado en gran parte al crecimiento económico de China, que es uno de sus
principales clientes. Con la desaceleración económica del gigante asiático ha sufrido un fuerte
descenso en los precios de sus minerales como son el oro, el cobre y la plata. Esto impacta
directamente en el PBI nacional reduciendo el consumo.

Las expectativas que se pueden desarrollar de la visión que tiene el Estado peruano con miras al
futuro generan oportunidades de crecimiento y desarrollo para la industria de consumo masivo.
Se origina un efecto que se presenta en el ámbito a nivel regional dado el proceso internacional de
adquisiciones de materia prima, el proceso de crecimiento en países vecinos, y el apalancamiento
fnanciero que utiliza para financiar futuras inversiones.
La elección del próximo presidente influirá en la estabilidad económica y política del país, en la
que las compañías proyectarán sus inversiones y desarrollarán sus proyectos.

Económico:

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) asegura que el principal gasto en los
hogares peruanos va destinado al consumo de alimentos, superando así al sector vivienda. Esta
información revela patrones de gasto del consumidor peruano, y debería ser aprovechado
eficientemente por Alicorp.

La Empresa Alicorp se ha consolidado como lider en la producción y comercialización de productos

de consumo masivo en el país compitiendo con Kraft y P&G en el mercado peruano. Tiene una
participación de mercado de más del 50% en 8 lineas de producto y de más de 30% en otras tres
líneas en el Perú. Además Mantiene este liderazgo con un adecuado manejo de marca, con una
importante diversificación de productos, llegando a diferentes estratos socio- económicos y posee
una eficiente red de distribución que le permite abastecer a prácticamente el 100% de
supermercados y mercados del país.

Sociales:

En Alicorp están comprometidos a mejorar continuamente sus operaciones, a prevenir la

contaminación y a utilizar adecuadamente la energía, con la finalidad de minimizar los impactos
ambientales de sus actividades, productosy servicios en beneficio de la comunidad, dentro del
marco legal aplicable y los requisitos voluntarios que la empresa adopte.

Tecnológico:

El sector retail está pasando por una gran transformación digital debido al aumento de
tecnología y el acceso a la información con la que cuenta el usuario, ocasionando que la
demanda sea más personalizada y alineada a las últimas tendencias digitales.

En ese sentido, Pedro Malo, en conversación con Semana Económica, indicó que Alicorp
ha asumido el reto de poder transformar las operaciones para mejorar las acciones
comerciales de la empresa en sus tres negocios: consumo masivo, B2B y nutrición animal.

El ejecutivo señaló que el presupuesto en tecnología es de aproximadamente US$20

millones al año (1% de las ventas) y que se invertirá de US$15 millones a US$20 millones
adicionales al año en transformación digital.

Entre las herramientas que utilizará Alicorp se encuentra el big data para administrar la
información, además de utilizar machine learning e inteligencia artificial para contar con
algoritmos más precisos.
 Análisis AMOFHIT Alicorp

Administración:

● El permanente objetivo de la administración es aumentar la productividad como vehículo

para incrementar las posibilidades de competir con éxito en el sector osubsector industrial
y en los diferentes mercados globales. Respecto a la industria del consumo masivo existe
un ente técnico normativo que es la Dirección Generalde Salud Ambiental (DIGESA), el
cual es responsable de regular el registrosanitario y controlar el proceso de
producción de los alimentos que secomercializan en el Perú. Gracias a esta
institución se protege la salud de los diferentes grupos de interés relacionados al sector
como son los consumidores ,colaboradores, accionistas y empleados.Así también se
cuenta con la APECOM, cuyo objetivo es promover las buenasprácticas comerciales a lo
largo de la cadena de abastecimiento en beneficio delos consumidores. Esta institución
representa a las empresas proveedoras deproductos de consumo masivo y trabaja
para promover el ejercicio de buenas prácticas comerciales, así como facilita el comercio
entre los proveedores y loscanales de distribución.La estructura gerencial que posee
la compañía le ha permitido liderar en lamayoría de las categorías de producto
donde opera.

Marketing:

● La compañía está nominada a seis premios Effie con cuatro de sus productos, Desde hace
algunos años, Alicorp viene apostando por sus mega- marcas. Irina López Rendón,
directora de Servicios de Marketing de Alicorp,

Hoy, el 10% de nuestro presupuesto está en el digital, y eso sólo considera la mitad de las
marcas del portafolio. A futuro podría seguir creciendo aún más.

¿El otro 90% está en medios masivos?

 Sí. Nuestra consumidora mira televisión abierta y cable. También consideramos otros
medios como vía pública, radio, revistas, prensa. Nos movemos de acuerdo a los hábitos
de las consumidoras.

El premio Effie mide eficiencias, el costo y beneficio de cada campaña. ¿Qué espera Alicorp
para este año en cuanto a cifras comerciales?

Alicorp se mueve con indicadores financieros muy sólidos. La mayoría de nuestras marcas
tienen objetivos de ‘market share’. Sin embargo, no son muy agresivos porque tenemos
una participación de mercado saludable en muchas de las categorías en las que
participamos. Por lo general, tenemos un promedio de 60 campañas al año.

¿A cuánto asciende esa inversión?

Es una inversión importante. Somos uno de los diez primeros anunciantes del país y
algunos años, estamos entre los cinco primeros. Nuestra apuesta es sólida en el área
publicitaria porque es uno de nuestros pilares estratégicos.

Una de las estrategias nominadas en los Premios Effie este año es el portal Diaramente Ali.

En realidad, Ali es un medio propio que ha creado Alicorp. Es un personaje -una mujer-
que representa la estrategia de CRM, de relacionamiento y de e-commerce de la
compañía. Está en todos los puntos de contacto digitales y además de ser una web,
también funciona en WhatsApp, Facebook, Pinterest e Instagram. Además, tiene un
‘newsletter' que comparte con sus amigas.

La idea que tenemos es alcanzar a la mayor cantidad de mujeres digitalizadas posibles para
construir una estrategia de relacionamiento con ellas para contar con una base de datos y
registros fidedignos de nuestras consumidoras.

Operaciones productivas:

● Recepcion de materias primas

Luego esos ingredientes son preparados y seleccionados para la mezcla, dicha mezcla se
prepara de acuerdo a cadareceta que se encuentra almacenadas digitalmente en un
computador.

El extruido se emplea en masas blandas como las maruesitas.

El horneado de las galletas se realiza bajo un riguroso control de temperatura y humedad,

al salir del horno las galletas son enfriadas en las fajas transportadoras. Alicorp produce
una gran cantidad de galletas entre las cuales estan las tipo sandwich, es decir dos galletas
que contienen una capa de crema, luego de ser cubiertas, las galletas bañadas pasan por
un tunel de refrigeraciondonde se inicia la cristalizacion de la cobertura, luego se procede
a maquinas embazadoras.Luego los paquetes son encajados en empaques secundarios y
apilados.
Finanzas:

● Alicorp presentó los resultados financieros correspondientes al segundo trimestre del

2022. Dicho periodo ha seguido marcado por una alta inflación a consecuencia de la alta
volatilidad en los precios de las materias primas, alzas en el tipo de cambio, incrementos
en el precio de los combustibles y las consecuencias que derivan en la economía mundial
debido a la guerra entre Rusia y Ucrania.

Estos resultados reflejan el buen desempeño de los negocios de Molienda, Acuicultura y

B2B, así como la recuperación del negocio de Consumo Masivo. En términos de Utilidad
antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA), la compañía creció
48.0% alcanzando S/ 419 millones. Por su parte, el EBITDA por tonelada creció 31.9%
frente al 2T2021.

Así, durante el 2T 2022 registró ventas por S/ 692 millones, es decir, 30.2% más que el
mismo periodo del 2021.

De otro lado, el negocio de alimento balanceado para la Acuicultura (Vitapro), alcanzó

ventas por S/ 951 millones, 55.2% más que en el segundo trimestre del 2021. Este
resultado refleja la mayor demanda por alimentos para camarones y peces, así como la
rápida respuesta del negocio a través de una oferta de productos con valor añadido que
atiende las necesidades del sector acuícola.

Recursos humanos:

● Anivel de plantas, estandarizaron las prácticas de recursos humanos y procesos

administrativos, con el objetivo de brindar un servicio eficaz al personal obrero y apoyar a
las jefaturas y gerencia en la óptima gestión del forma laboral.Se rediseño los procesos de
reclutamiento y selección, con el objetivo de brindar una atención adecuada.

Sistema de información:

● En el area de servicio al cliente, ademas del uso del sistema administrativo SAP se
introdujo nuevos indicadores logisticos tipo KPI (Key Performance Indicators) para medir y
“monitorear” datos reales mas exactamente y comparar nuestros servicios con los que
ofrecen otras firmas a nivel mundial. Asimismo, se implemento elprocedimiento de
devoluciones IPSA Alicorp, con lo cual se agilizo el proces de devoluciones con un cliente
clae.Estos nuevos metodos de trabajo hicieron que rompieramos nuestro record de
 pedidos perfectos, lo que implicahaber podido entregar el 86% del total de los pedidos
hechos por nuestros clientes a tiempo y sin rechazo, ni problemas de calidad, ni de
documentación.

Tecnología:

● Adoptan los métodos de trabajo más modernos y los sistemas Tecnológicos más eficientes
para el depende sus diferentes actividades. Entre ellas:

Mesa de ayuda de infraestructura con telefónica

Relajamiento de mesa de ayuda de aplicaciones

Se ampliaron los servicios de mesa de ayuda SAP

..

MEFI ALICORP

FACTORES DETER.INANTES DE EXITO PESO VALOR PUNTUACION

OPORTUNIDADES

Alto desempeño en participación de mercado en los 0.15 3 0.45

países donde inicia operación.

Liderazgo en la producción y comercialización de sus 0.15 3 0.45

líneas de negocio en Perú
Portafolio de productos de alta cálidad con marcas 0.12 3 0.30
altamente reconocidas y gran participación en el
mercado de Perú y Sudamérica.

0.12 3 0.30

Extensa red de distribución a nivel nacional

0.10 3 0.30

Flujo de efectivo y rentabilidad por nivel de ventas en

crecimiento

0.64 1.80

Subtotal

AMENAZAS

0.10 2 0.20

Alto nivel de endeudamiento financiero

Manejo financiero deficiente 0.09 1 0.07

Imposibilidad de trasladar los costos a los precios 0.09 2 0.12

finales.

Estructura operativa burocrática del área de sistemas. 0.08 1 0.02

1.00 2.21

Subtotal

TOTAL
 Reconoce la importancia de la propuesta de valor, explica
el proceso del lienzo de la propuesta de valor y define
Customer Journey.

La propuesta de valor de ALICORP es poder darle al cliente algo más que solo el producto
que fue a ver , sino tener un valor diferencial que le distinga de la competencia, de tal
modo que se sienta persuadido de adquirirlo y a la vez agradecido por la buena
experiencia de compra por parte de la empresa.
La estrategia de sostenibilidad se basa en tres ejes clave: promoción del bienestar,
cuidado del ambiente y desarrollo de la cadena de valor. Cada uno de ellos permite tener
un rol cada vez más participativo en la sociedad y llevar adelante el propósito de alimentar
un mañana mejor.
La oferta es lo que atrae a los clientes.Es el valor por el que están dispuestos apagar. Este
valor puede ser descrito como una propuesta de valor para cada segmento de
clientes.Retrata un conjunto específico de productos y servicios.Un modelo de negocio
puede consistir en una o varias proposiciones de valor para cada uno de sus segmentos de
clientes.

Propuesta de valor

Productos y servicios:
Consumo masivo: Alimentos, cuidado del
hogar y cuidado personal.

B2B: Ingredientes e insumos para los

sectores de Panificación, Gastronomía y
Grandes Industrias.

Acuicultura:
Alimentos balanceados para camarón,
salmón y peces.

Aliviadores de frustraciones:
Buena atención al cliente
Ofrece descuentos .
Trato rápido y eficaz
Ofertas en productos de temporada.
Creadores de alegrías:
Servicios superior de calidad.
Productos frescos con precios justos.
Ofertas que permitan ahorrar
Diversidad de productos para satisfacción
del cliente.

Segmento de clientes

Alegrías
_Productos económicos
_productos que le dan satisfacción al
cliente
_productos con alto rendimiento
_productos variados
_productos con razon ecoamigable
_Comodidad
_ Sentirse incluido
_Comodidad
_Productos de calidad
_Beneficios en su economía

Tarea del cliente

_Compartir con alguien
_Relajarse
_Cubrir necesidades
_Buscar mejores opciones
_ Tomar decisiones.

Frutraciones

_El producto no es lo que se esperaba.

_No fue antendjdo de la manera correcta.
_El producto no es de calidad.
_Tardía en la entrega del producto.
_perder tiempo haciendo colas
_precios altos.
_No encontrár lo que esta buscando.