Influenciando la decisión del cliente.

Verónica Vásquez Carrasco

ADMV18-1 - ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Instituto IACC

20 de Agosto de 2016

Desarrollo
Muchas empresas utilizan expertos técnicos internos o externos, para lo cual los vendedores deben
estar preparados técnicamente para responder dudas, por lo que la mayoría de los vendedores son
ingenieros.

Usted es uno de los vendedores de una empresa de telecomunicaciones y sabe que la competencia
tiene un producto con mayor conectividad y mayor variedad de modelos de teléfonos en
comparación a la empresa en la que usted trabaja, ¿qué hará para influenciar favorablemente el
criterio de decisión de su cliente favorablemente?

Plantee un escenario con las fortalezas de su producto y/o empresa

¿Qué hará para para influenciar favorablemente el criterio de decisión de su cliente favorablemente?

Influenciar los criterios de decisión de compra de los clientes es la primera labor de venta
estratégica durante la fase de Evaluación de opciones. Mientras más se sabe acerca de sus productos
y mercado, más fácil es caer en la trampa de saber cómo “deberían ser” los criterios de decisión.

Lo primero que debemos hacer es crear la necesidad al cliente, donde nuestro producto servicio se
presente como el más fuerte del mercado y después lograr que el cliente tome estas necesidades
como criterios para poder tomar la decisión final.

Un vendedor que quiere comercializar su producto o servicio debe tener muchos conocimientos,
habilidades y sobre todo una gran actitud. La mejor herramienta que puede utilizar un vendedor son
las preguntas, mediante estas, se logra que el cliente reflexione y se plantee cosas y pase a la acción.
Por lo tanto es mediante estas que se crea una necesidad.

Para lograr crear en el cliente una necesidad es importante realizar las siguientes preguntas, de
manera segura, y confiado en que estamos ofreciendo lo que realmente le hace falta y que no ha
encontrado en el mercado aun.
Aunque reconozcamos una fortaleza en la competencia mi forma de influenciar debe ser guiada
mediante mis puntos fuertes:

• Si para el cliente es importante y punto de criterio decisor la conectividad y los modelos, debo
descubrir que otro punto en el que mi compañía sea fuerte sea decisor para el cliente. tratar además
de bajar la importancia de este criterio o igualarlo a otros míos.

Debo a través de las preguntas correctas detectar que tan importante es para él y que servicios por
ejemplo evalúa de manera importante para poder trabajar en influenciar su decisión desde esa
perpectiva. Desarrollando y fortaleciendo mis puntos fuertes.

Bibliografía

Contenido semana 8, 2016. “estrategias de venta”, Administración estratégica de ventas..