CARRERA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRECIOS VOLUNTARIAMENTE EXCESIVOS

PERIODO ABRIL – AGOSTO 2019

Elaborado Revisad
: o

Aragón Esteban Eddy Castillo

Espinosa John
Jácome Andrea
Moreno Doménica
Sánchez Alexandra
 Torres Juliana

Estudiantes del 4 “A” nivel,

Docente de la Facultad de Ciencias
de la Carrera de Negocios
Administrativas
Internacionales de la FCA.

Fecha: 09 de julio de 2019 Fecha:

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ÍNDICE

1 RESUMEN DEL CASO............................................................................................1

2 ASPECTOS RELEVANTES......................................................................................3

2.1 ASPECTOS POSITIVOS...................................................................................3

2.2 ASPECTOS NEGATIVOS:................................................................................5

3 ESTRATEGIAS ........................................................................................................6

4 PREGUNTAS RESUELTAS......................................................................................7

5 INVESTIGACIÓN ACTUAL..................................................................................10

6 CONCLUSIONES...................................................................................................12

7 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.....................................................................13

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 1. RESUMEN DEL CASO

Burt’s Bees ha sido una marca de productos de origen natural para el cuidado de
la piel, que aplico una tecnica de venta particular la cual se la llamo como “sobreprecio
intencional” para poder ingresar en los grandes supermercados y cadenas minoristas.

Burt’s Bees en su marca el producto más vendió es el bálsamo para labios en un

valor de $2.99 el tubo mientras que ChapStick tiene un valor de casi la mitad.

Burt’s Bees comenzó en 1980 como un emprendimiento por el apicultor Burt

Shavitz, que vendía miel , Roxanne por otra parte tuvo la idea de comprarle la cera
excedente y hacer velas para poder tener un ingreso.

Después de un tiempo la idea de las velas fue remplazada con productos de

cuidado natural después de leer una revista de este tipo de productos, ahí nace la marca
tan conocida en la actualidad Burt’s Bees, sus productos desde el comienzo incluyeron
al famoso bálsamo hecho con cera de abejas, coco, aceite de girasol y otros
ingredientes.

Se automatizaron per tenían la misma calidad y sensación de sus productos

caseros, fueron desarrollando productos como cremas para el cuerpo con leche natural,
productos de baño a base de ingredientes de mar y derivados de proteínas de soya y
frutas.

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 Tenían alrededor de 150 productos, 100% naturales, en la actualidad presume
que sus productos son 99% natural y la empresa mantiene el compromiso que llama The
Natural Standard.

Sus diferenciadores son con la conservación del medio ambiente y la

responsabilidad, la empresa creció rápidamente con ventas en crecimiento del 30% cada
año desde 2003 hasta 2007, cuando las ventas alcanzaron 250 millones de dólares a
través de 30000 puntos de venta.

Valor vs Precio

La comparación entre los productos y sus precios es bastante relevante, tomando

por ejemplo su champús de 12 onz tienen un precio de $7,99 mientras que en la marca
Pantene lo encontramos en $3,99.

Burt’s Bees logro su éxito con esos precios ya que tomaron en cuenta que los
clientes al ver un valor más alto, lo asemejan con más calidad, para la marca y su
tecnica de sobreprecio coincidió con una tendencia en crecimiento de preferencia de los
consumidores hacia los productos naturales y amigables con el medio ambiente.

Eco marcas en tiempos difícil

En los tiempos difíciles, se da los recortes de gastos y las marcas de cuidado

ambiental y naturales se vuelven parte de esto, ya que pierden importancia a medida que
se restringen los presupuestos.

Existen los consumidores llamados “verde oscuro” que son más educados y
ricos, son los comprometidos y no abandonan esos artículos tan fácil como los
consumidores “verde claro”.

Clorox como parte de su estrategia de volver su imagen eco amigable adquiere

Burt’s Bees pero esto afecto sus ventas y arriesgo si imagen como marca natural.

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 Presionar con los sobreprecios

4 años después de la adquisición de Burt’s Bees, Clorox anuncia que está

pagando alrededor de 250 millones el 25% del precio que pago por la marca debido a la
sobrevaloración.

2. ASPECTOS RELEVANTES

2.1 ASPECTOS POSITIVOS

Orígenes humildes

 La línea principal de velas de cera naturales de abejas lentamente

fue reemplazada por productos de cuidado personal, incluyendo el famoso
bálsamo para labios hecho con cera de abejas, coco, aceite de girasol y otros
ingredientes que usted podría tanto comer como ponerse labial.
 A medida que crecían, automatizaban sus procesos de fabricación
una pieza de maquinaria a la vez, aun si lo productos mantenían la calidad y la
sensación de productos caseros naturales.
 Sus productos son en promedio 99% naturales por lo cual
mantienen un compromiso denominado "The Natural Standard"
 Con los ingredientes naturales como su principal punto de
diferenciación y valores centrales orientados alrededor de la conservación del
medio ambiente y la responsabilidad social, Burt's Bess creció rápidamente,
aumentando sus ventas en un 30% cada año, cuando las ventas alcanzaron 250
millones $ a través de 30000 puntos de venta, se consideró un buen saldo en
década y media.

Valor Vs precio

Burt’s Bess $ Otros $

Champús y 7.99 Pantene 3.99

3
 acondicionadores

Crema para el 9.99 Crema para el 5.99

cuerpo cuerpo Nívea

 Se realizó una comparación cruzada, donde lo más importante

para Burt'Bess, es que los precios más altos aumentan la curiosidad del cliente,
con el fin de saber que el producto tiene características que justifican el precio
más alto.
Esta estrategia de sobre precios intencionales coincidió con las
preferencia de los clientes hacia los productos naturales y amigables con el
medio ambiente, así los ingredientes naturales eran suficientes para justificar los
precios más altos

2.2 ASPECTOS NEGATIVOS:

 La empresa no puede pretender que la totalidad de sus 150

productos diferentes sean 100% naturales, pero más de la mitad de sus productos
cumplen con el sello de 100% y el resto le sigue muy de cerca.

 El día de la tierra del 2011, la portada del New York Times

incluida el titular " A medida que los consumidores recortan los gatos, los
productos verdes pierden su atractivo"

Cuando los tiempos son difíciles, las mismas características que parecen
justificar el pago de un precio alto pierden su importancia a medida que los
presupuestos se restringen, como resultado este fenómeno crea problemas para
Burt's Bess, provocando que venda gran parte de su empresa a varias compañías
opacando su imagen de "productos 100% naturales", además de que se dio la
creación de nuevos nombres.

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 3. ESTRATEGIAS

 Cuando la gente compra marcas una opción de ligeramente mayor

precio hace que lo noten y miren un poco más para entender porque una marca
determinada es más cara puede saber qué producto contiene características que
justifican el precio más alto funciones que incluso no pueden haber considerado
antes con los clientes

 Entonces se preguntan si es necesito este beneficio o no, algunos

estudios muestran que tales situaciones los clientes recuerdan casi dos veces más
información del producto que pueden citar más argumentos a favor de comprar
los productos sin embargo si el sobreprecio cobrado es demasiado alto o
demasiado bajo los compradores ignoran su acción es ahí donde entra la
estrategia que empleo Burt´s bees sobre los sobreprecios intencionales conocido
como una tendencia de preferencia de los consumidores hacia los productos
naturales y amigables con el medioambiente así los ingredientes naturales y los
valores de la empresa era suficiente para justificar los precios más altos de la
marca para muchos

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 4. PREGUNTAS RESUELTAS

1. ¿La estrategia de precios de Burt’s Bees verdaderamente la

diferencian de la competencia?

Si lo diferencian de la competencia porque el líder en el mercado (Chapstick)

vende sus productos a un tercio del precio de Burt’s Bees y aun así son exitosos ya
que al venderlas a precios altos le da un poco de curiosidad a los clientes para saber
qué es lo que tiene la marca que hace que sea de tanto valor, y lo que hace que sea
de tanto valor es que sus productos son 90% naturales y que los clientes pueden ver
los resultados, esto ha generado fidelidad y crecimiento.

2. ¿Ha generado Burt’s Bees el precio basado en el valor, el

precio basado en el costo o el precio basado en la competencia? Explique

Burt’ Bees ha ejecutado el precio basado en valor porque como eran

remedios naturales ya tenían el soporte de las personas que no creen en los remedios
artificiales. Esta marca, en la mayoría de los casos funcionaba para los clientes.

 El precio basado en el valor: esta estrategia basa su precio en la

percepción que los clientes tiene sobre el producto y no en el costo del mismo.

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  El precio basado en el costo: toma el costo de producción del producto
o servicio y agrega una cuota o porcentaje fijo para establecer el precio del cliente.
 El precio basado en la competencia: se usa para determinar el precio
con base al conocimiento de la competencia, sin considerar en gran medida sus
costos y la demanda.

3. ¿Cómo ha implementado Burt’s Bees las estrategias de

precios de mezcla de productos?

Burt’s Bees ha implementado las estrategias de precios de mezcla de

productos de manera en la cual hay mucha variación tanto en las características
como en el precio.

Precios de mezcla de producto: Cuando no solo a un producto le fijan

precio sino o un grupo, la compañía deberá buscar un conjunto de precios que
maximice las utilidades de toda la mezcla de productos.

4. ¿Podria Burt’s Bees haber tenido éxito como un mercadólogo

de productos naturales si hubiese empleado una estrategia de precios bajos?
Explique

Por supuesto que sí, debido a que ofrecía productos 100 % naturales y a un
precio bajo, la aceptación habría sido aún más grande y hubiese generado ventas
masivas, teniendo un producto de calidad a un bajo precio, en ese entonces pudo
haber dominado su mercado objetivo, casi en su totalidad.

5. ¿Es sostenible la estrategia de precios de Burt’s Bees?

Explique

La estrategia de precios de Burt’s Bees si es sostenible por el valor del

producto que ha demostrado a través de los años. Un buen ejemplo para esto es que,
aunque si hubo una baja de ventas en el producto por la economía, el cambio no fue

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 mucho. Al final, se puede ver que la estrategia de sobreprecio intencional si les
ayudo de alguna manera.

5. INVESTIGACIÓN ACTUAL

La empresa de productos de belleza Burt’s Bees, con más de 30 años de

existencia, nace de la idea de llamar a la naturaleza y creer que la naturaleza tiene las
mejores soluciones. A lo largo de estos años, la marca ha evolucionado en sus
productos, pero siempre ha tenido la misma filosofía; por ello la línea de productos que
manejan es realizada entre 95 y 100% de ingredientes naturales.

Al tomar como ejemplo la naturaleza, en Burt’s Bees se han comprometido a

volver el mundo un poco más verde y más limpio, haciendo lo que las abejas hacen
mejor: trabajar duro en productos naturales que agraden a la gente.

Es por esto que, por ejemplo, están comprometidos con una política de enviar
cero desechos a vertederos. Con más de 350 empleados y contratistas en tres
instalaciones, nada se va al basurero. Cada mes, los empleados se ofrecen como
voluntarios para verificar más de 200 contenedores de reciclaje, compostaje y
producción de energía proveniente de desechos, asegurándose de que todo se clasifique
apropiadamente.

Con respecto al uso de energía, la compra de electricidad es el mayor

contribuyente a su huella de carbono, por ello sus instalaciones están equipadas con

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iluminación ahorradora de energía, software de manejo de recursos y equipo de
producción eficiente. Los empleados siempre buscan maneras de ahorrar energía y agua
y se enfocan más en el impacto de su cadena de suministro, incluyendo los fabricantes
por contrato.

La empresa está consciente de que mientras siga creciendo, más gastos de agua
tendrá; por ello, hasta que estén libres de combustibles fósiles y tengan un consumo de
agua neutral, están compensando su impacto ambiental de otras maneras:

 Lograron la certificación de uso neutral de carbono de CarbonNeutral

Company)

Compraron Certificados de Restauración de Agua de la Bonneville

Environmental Foundation, devolviendo millones de galones de agua el equivalente de
nuestro propio consumo a reservas de agua como el río Colorado.9

Lo principal es que la gente conozca nuestros productos, para nosotros es un

diferencial, y que la gente entienda que hacer una marca sustentable, con ingredientes
naturales, no significa que nuestros productos no son mejores. A veces el consumidor
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piensa que, si no tiene químicos, no es bueno, pero es todo lo contrario. Los productos
naturales son mejores para la salud, para el medio ambiente y para la persona, declaró
Claudio Yakimovsky, director de Marketing para Burt’s Bees Latinoamérica.

6. CONCLUSIONES

La fijación de precios es un proceso importante en toda empresa que venda

productos o servicios, ya que es uno de los aspectos más relevantes para los clientes a la
hora de decidir entre uno u otro producto
Existen varias estrategias de fijación de precios y no siempre los precios bajos
son la estrategia adecuada, mostrar exclusividad no solo depende del producto sino del
precio, es importante tener claro el nicho del mercado para poder atacarlo correctamente
y eso ha hecho de Burt’s Bees una empresa exitosa con gran crecimiento y proyección.

El caso nos presenta una estrategia un poco fuera de lo convencional pero que
tuvo éxito y es importante entender cómo se puede competir aun con precios altos y
como salirse de los paradigmas establecidos es válido en un mundo cada vez con más
competidores.
El precio es el principal elemento de la mezcla de marketing (no el único) por
eso hay que darle la importancia que amerita y definir una estrategia, no solo se debe
dejar este al comportamiento del mercado y la demanda y la oferta.

Es claro que por calidad las personas pagan lo que sea mientras este entre su
capacidad financiera y que precios altos generan utilidad alta, lo cual es el principal
objetivo de toda empresa sin ánimo de lucro.

7. BIBLIOGRÁFIAS

10
 Kotler, P. y Armstrong, G. (2013). Casos de Empresas. Fundamentos de
Marketing. México: Pearson. págs. (A16 - A18)

http://www.burtsbees.com/Our-History/story-history,default,pg.html

http://www.businessinsider.com/burts-bees-buzz-documentary-2014-8

http://en.wikipedia.org/wiki/Burt%27s_Bees

http://es.burtsbees.com/c/quienes-somos/nuestra-historia/el-relato-de-burt-s-
bees.html

http://los5imprescindiblesde.blogspot.com/2012/09/mis-5-imprescindibles-de-
burts-bees.html

http://www.gnbfarma.com/cosm%C3%A9tica-natural-por-qu%C3%A9/

http://propais.org.co/biblioteca/inteligencia/sector-cosmeticos-en-colombia.pdf

http://www.velez.com.co/es/empresa/historia/38

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