UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

Facultad de Ingeniería en Sistemas, Electrónica e Industrial

“ANÁLISIS CASO PRACTICO”

Título: Análisis caso práctico.

Fecha: Ambato, mayo 05 de 2019

Carrera: Ingeniería Industrial en Procesos de Automatización

Área Académica: Industrial y Manufactura.

Línea de Investigación: Industrial y Manufactura.

Ciclo Académico: Noveno Industrial “A”

Alumnos: Remache Aimacaña Edison Geovanny

Módulo y Docente: Gerencia de servicios Ing. Daysi Ortiz.

 Describa de acuerdo a lo estudiado en clase, la ESTRATEGIA
desarrollada por DELL.

Se basa en la venta directa utilizando únicamente Internet como canal. Esto les
otorga una gran ventaja frente a sus competidores, pues al no contar con
intermediarios, Dell puede ofertar sus productos a un menor precio que la
competencia, convirtiéndose en una de sus mayores ventajas competitivas. El
no fabricar productos que no fueran a comercializarse fue un aspecto
fundamental, no tener inventarios es mucho mejor que tenerlos. La mala
calidad cuesta cara. Y demasiado tiempo en el ciclo desde la orden de pedido
hasta el despacho cuesta dinero. Entonces, se comenzó a medir rigurosamente
los DVI (los días de venta en inventario). Justamente, se logró que la gente
apreciara por sí misma cómo mejoraban los negocios cuando no tenían
inventario. Dell provee a sus clientes la posibilidad de configurar el hardware y
software que incorporará su computadora de forma personalizada.

Como configuró Dell sus actividades para competir.

Dell utilizaba indicadores relacionados con las compras potenciales de PC de

una compañía tales como la cantidad de empleados y la cantidad de PC por
empleados, para dividir a los clientes en grupos de compradores por relación y
por operación. Siendo los primeros compradores grandes compañías a donde
se destinaba una gran cantidad de equipos, donde se asignaba un equipo
especializado de representantes de ventas tanto internos como externos,
pretendiendo cubrir el mercado fuerza de la empresa, así como mantener una
línea de porte dentro de la empresa donde se puedan solventar todo tipo de
dudas sobre los equipos, así como el tiempo de entrega de los mismos. Los
compradores por operación por otra parte eran empresas de mediana y
pequeña índole y claro usuarios particulares de computadoras, la estrategia de
ventas enfocada a este sector era la de publicidad masiva, tanto el televisión,
radio revistas y casi todo medio de difusión de información disponible en la
época, a los clientes a los que les llegaba la publicidad y decidían comprar un
equipo tenían la potestad de llamar a una línea activa de atención al
consumidor y contactarse con el equipo directo de Dell y así obtener su equipo
de acuerdo a sus preferencias, lo cual es una característica bastante atractiva
hacia los clientes.

¿Afectan la competencia en el sector los proveedores y clientes? ¿De

qué forma?

Claramente la competencia afecta al desarrollo productivo de Dell, al existir una

mayor cantidad de firmas que producen computadoras tanto clientes como
proveedores se inclinan en una balanza donde predomina las estrategias
económicas y de mercado, claramente al ser IBM una de las empresas
pioneras en el mercado de las computadoras, tenía ventaja competitiva sobre
la marca Dell, sin embargo al aplicar una estrategia de comercialización
diferente enfocada netamente en los clientes, Dell empieza a ganar terreno.
Al emplear mencionadas estrategias en el periodo de 1994 a 1998 Dell supera
sus competidores en la tasa de crecimiento anual, lo que determina que la
estrategia de negocio plantead por Dell surtió un efecto positivo a las ganancias
de la empresa.

¿Cómo puede ser, y porque sucede que la industria de las

computadoras personales ha llegado a tener una rentabilidad tan baja?

El mercado de computadores personales tenía una alta rivalidad entre los

competidores (empresas sin marca conocida tenían un margen bastante alto
frente a marcas como IBM, Compaq, HP o Dell), lo cual le daba un gran poder
negociación a los consumidores, haciendo que la rentabilidad fuera muy baja
para poder competir en temas de precios y volúmenes. De igual forma las
compañías productoras utilizaban diversos canales de distribución, lo cual
implicaba compartir las utilidades en un mayor número de participantes en la
cadena, reduciendo el porcentaje finales que de Dell recibía. Entre estos
canales se cuentan los minoristas, distribuidores y revendedores. En cuanto a
los compradores, con cada vez mayor conocimiento técnico, el valor del
servicio ofrecido por estas empresas fue cayendo, mientras que la importancia
del precio era cada vez mayor al momento de decidir la compra. Mayor calidad
por menor precio era el objetivo buscado por los consumidores finales. Por otro
lado, la tercerización de los procesos productivos de estas empresas en
diferentes partes del mundo y con distintos socios, hacía que fuera más
costosa la manufactura y el transporte de los computadores hasta el cliente.
Esto hace que la rentabilidad sea cada vez más cercana al costo de
producción.

¿Por qué Dell fue tan exitosa durante tantos años y particularmente
durante los años que reseña el caso, mientras la industria tenía tan
baja rentabilidad promedio?

Además de vender hardware, Dell ofrecía instalar software estándar y software

patentado de los propios clientes, llegando a un acuerdo entre ambas partes,
adicional a esto Dell ofrecía soporte técnico en línea, con más de 50000
páginas de información sobre equipos, así como una línea telefónica que
atendida las 24 horas de atención dedicada únicamente para clientes, los
cuales estaban registrados en una base de datos que detallaba el tipo de
computadora que el usuario tenia, para resolver el problema del usuario, la
empresa Dell reali9zaba la subcontratación de empresas afines como Xerox,
Wang Global y Unisys para así solventar las necesidades del cliente sin hacer
uso de su propio personal, en fin todas estas actividades claramente pensadas
en el cliente y el grado de satisfacción del mismo hacían que Dell se mantenga
en el mercado, aun cuando la demanda de equipos de computación
permaneciera baja.