1. Negociación.

Definición:

Fred Ikle define a la negociación como un “proceso mediante el cual se

presentan propuestas específicas en la búsqueda de un interés común allí donde
los intereses conflictivos están presentes”. Al respecto William Zartman también
señala que “Es un proceso dinámico por el cual se llega a una decisión, involucra
varios actores y no a un individuo tratando de decidir”; finalmente Walton y
McKersier, establecen como negociación una “interacción deliberada de dos o
más personas que tratan de definir los términos de su relación”.

A la negociación podíamos definirla como un acto de comunicación de ida y

vuelta para tratar de llegar a un acuerdo sobre un tema de interés común, el
enfoque no se centra únicamente en lograr el intercambio, sino en el logro de
beneficios compartidos generalmente en el mediano y largo plazo. Una
negociación no es un Evento, es ante todo es un proceso que no termina con la
formulación de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en
relaciones de largo plazo.

2. Elementos y Objetivos de una Negociación:

Los rasgos que deberían estar presentes para que toda negociación se
establezca, son los siguientes:
 Toda negociación implica interacción e intercambio entre distintas partes,
que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de ceder algo
de ellas.
 Toda negociación tiene por objeto zanjar alguna diferencia mediante un
acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que diferencia a la
negociación de otras instancias.
 En toda negociación las partes deben tener muy claros sus objetivos y el
margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar, finalmente, a
un acuerdo.
 Segun Roger Fisher y William Ury, “El objetivo de una negociación es el de
construir una relación sólida y duradera entre los actores, que permitirá
simultáneamente un acomodo de sus intereses conflictuales y la conjugación de
intereses compatibles”

3. Proceso Básico de una Negociación:

(a) Identifique claramente sus necesidades, expectativas y límites de la

negociación
(b)Valore su concordancia con la misión, visión, políticas y objetivos personales
y/o de la organización
(c) Conozca e interprete las necesidades, expectativas y límites de la
contraparte
(d)Haga un análisis costo de oportunidad-beneficio. Busque el mayor beneficio
posible para ambas partes considere al precio sólo como un elemento.
(e) Discuta, valore, aplique estrategias y tácticas definidas, en función de su
contraparte
(f) Una vez en la Negociación reconozca que es un proceso y que las
condiciones cambian, sea flexible, tome distancia.
(g)El proceso de satisfacción no termina con los acuerdos o su cumplimento,
de seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensable

4. Negociación por Intereses. Definición:

William Zartman indica que “el proceso de la negociación por intereses

debe concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las
respectivas partes; buscando el provecho mutuo: que cada uno resulte ganador al
desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea, separando
a la persona de los problemas, cerciorándose de no abusar del poder y lograr
satisfacción”

Esencialmente la negociación por intereses representa un proceso GANAR-

GANAR, Stephen R. Covey define el paradigma de la siguiente manera: “es
beneficio es para todos, se busca la solución en la cual todos salgan beneficiados.
Este tipo de pensamiento busca la satisfacción de todas las partes en el acuerdo
que se tome, con lo que se consigue también la cooperación efectiva y el
compromiso de todas en el plan de acción”

Roger Fisher y William Ury indican que “este proceso debe conducir a un
acuerdo sensato, si el acuerdo es posible, siendo eficiente y mejorando, o por lo
menos, no deteriorando la relación entre las partes”

5. Elementos Observados en la Negociación por Intereses:

Los elementos fundamentales que por lo general se observan en las

negociaciones por intereses son:

 Escasa habilidad para comprender los intereses de la contraparte

 Asumir intereses de la contraparte de una manera simplista, y no ser
sensible a la búsqueda de los intereses y necesidades que el otro siente (se
le atribuyen intereses al otro, y durante la negociación no se evidencia casi
ninguna preocupación por indagar realmente los intereses de la
contraparte).

Estos dos elementos son una manifestación de que los procesos de

resolución de conflictos son invitaciones a participar en diferentes dominios
explicativos de la experiencia; en una negociación no es la búsqueda de una
supuesta realidad objetiva, sino más bien la comprensión a fondo de las
experiencias y las interpretaciones de éstas que han tenido y tienen los
negociadores. En ocasiones, es difícil explorar los intereses de la contraparte
porque ésta se muestra reacia a manifestarlos explícitamente.

A los intereses se los puede identificar como implícitos, intangibles y hasta

inconsistentes. Para comprender los intereses que entran en una negociación se
debe comprender los intereses propios y los de la otra parte. Lo cual se da a
través de:
 Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones que se
asume.
 Identificar la decisión básica que la otra parte probablemente cree que se le
esta pidiendo.
 Comprender que cada parte tiene muchos intereses y jamás suponer que
cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses.
 La búsqueda de los intereses básicos que están motivando a todas las
personas lo cual permitirá progresar en la negociación.

El objeto de la negociación es favorecer sus intereses y la posibilidad de que esto

ocurra es cuando la otra parte comprenda la importancia y legitimidad de los
mismos, además es importante reconocer que los intereses de la otra parte son
parte del problema por lo cual se debe estar abierto para cualquier sugerencia.
Pueden entorpecer este tipo de negociación las siguientes condiciones:

 Prejuzgar y estancarse en su posición

 Buscar una respuesta única
 Tomar una actitud “Yo” contra “ELLOS”
 Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia )
 Incapacidad para encontrar alternativas

6. Características de la Negociación por Intereses:

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton señalan en los parámetros de la

negociación por intereses: “la negociación es un medio básico para lograr lo que
se quiere de otros y se busca llegar a un acuerdo cuando las partes comparten
algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses
opuestos”. Las estrategias estandarizadas con frecuencia dejan a las personas
insatisfechas, cansadas o alienadas y, a menudo, las tres cosas.
 La “negociación según principios o negociación con base a méritos” se
resume en 4 puntos básicos que definen un método directo de negociación
I. Las personas: deben estar separadas del problema.
II. Los intereses: hay que concentrarse en ellos y no en las posiciones, las
cuales con frecuencia oscurecen lo que realmente se quiere.
III. Opciones: generar variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
Favorecerán los intereses compartidos y se posibilita la conciliación creativa
de los intereses diferentes. Sugiere crearlas antes de la negociación: supone
dificultad de creación bajo presión.
IV. Criterios: deben ser objetivos más que basarse en la disposición de hacer de
las partes. Facilita acoger soluciones más justas.

7. Como Conducir La Negociación por Intereses:

Saber conducir una negociación por intereses es muy importante, ya que se

enfoca en las necesidades de las partes, al comprender los intereses de la una
parte sin descuidar los propios. Es importante identificar en la negociación por
intereses los errores que cometen ciertos negociadores al no saber explorar los
intereses que tiene la contraparte, no porque ésta no desee manifestarlos, sino
porque el propio negociador carece de habilidades para conocerlos.

Caracterizan al negociador del modelo conductual GANAR-GANAR, los

siguientes:

• Yo cuento-usted cuenta
• Comunicación en dos sentidos
• Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación)
• Proteger y enriquecer los derechos y valores
• Abierto a solución de problemas y obstáculos
• Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos
• Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia
 • Se revela como es, sin revelar todo lo que es

Es importante optar por la negociación por intereses por las siguientes

razones:
• Un interés se puede satisfacer a través de más de una solución
• Los intereses se concentran específicamente en el conflicto; mientras que
en la posición suele darse motivaciones ajenas a los intereses
• En posiciones contrapuestas hay intereses en conflicto, compartidos,
compatibles o complementarios

8. Pasos Básicos en la Negociación por Intereses:

• PRIMER PASO: identificar los intereses en conflicto.

Ya que de esta forma se le puede preguntar a la otra parte por qué ha asumido
una posición determinada, ya que quizá su motivación no tiene nada que ver con
los intereses que persigue. Es importante preguntarse si hay motivos para que la
otra parte deba mantener su posición, a fin de poder determinar si hay más
alternativas. Y por último en este primer paso hay que reconocer que la otra parte
posee otros intereses e identificar las consecuencias que podría tener esa
solución, es decir, si es conveniente para ambas partes.

• SEGUNDO PASO: se debe comenzar con la discusión.

Para que la misma no se centre en posiciones rígidas. Se debe expresar el
problema en forma clara y luego la solución sin indicarle a la otra parte qué es lo
que tiene que hacer. No hay que demostrar que los intereses del otro son
ilegítimos o erróneos, por el contrario, hay que expresar que la satisfacción de los
mismos es necesario para llegar a un acuerdo y por lo cual no simplemente se
han escuchado sino que además se han comprendido claramente. Además, se
debe conservar flexibilidad admitiendo que hay más de una visión del problema.

• Y por último siempre se debe estar inventando alternativas las cuales

acepten las dos partes.
Con respecto a las alternativas existen los siguientes obstáculos que limitan su
búsqueda:
 Creer que lo que se debe hacer es elegir una propuesta y no cambiarla
durante toda la negociación.
 Tender a ver el problema en una sola magnitud sin considerar que éste
puede aumentar o multiplicarse al tener en cuenta otros intereses.
 Considerar que la búsqueda de una solución para la otra parte es un
problema ajeno

De la misma forma se deben plantear alternativas las cuales busquen

solucionar el problema, separando la búsqueda de alternativas del acto de
juzgarlas o evaluarlas para poder tener la convicción de que no hay una solución
única sino varias alternativas y estar preparado para ampliarlas considerando
hechos desconocidos, facilitando así a la otra parte la toma de decisión no sólo
buscando puntos de coincidencia sino proponiendo intereses mutuos y soluciones
que satisfagan a ambas partes.
 Esquema

1. Negociación. Definición:

2. Elementos y Objetivos de una Negociación:

3. Proceso Básico de una Negociación:

4. Negociación por Intereses. Definición:

5. Elementos Observados en la Negociación por Intereses:

6. Características de la Negociación por Intereses:

7. Como Conducir La Negociación por Intereses:

8. Pasos Básicos en la Negociación por Intereses:

Bibliografía
1. ARRABAL, Pablo. Negociación de Contratos Internacionales. Edición Deusto.
Madrid, 1998.
2. COVEY, Stephen. Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Ediciones
Paidos. Barcelona, 1997.
3. FISHER, Roger. PATTON, Bruce y URY, William. Como negociar sin ceder.
Grupo Editorial Norma, Segunda Edición. Bogota, 1993.
4. IKLE, Fred. Cada Guerra debe Terminar. Universidad de Columbia. New York,
2005
5. LLAMAZARES, García y LOMAS, Olegario. Negociación internacional,
estrategias y casos. Ediciones Pirámide. Madrid, 1998.
6. McKERSIE, Robert y WALTON, Richard. Teoría del Comportamiento de las
Negociaciones Laborales: Un Análisis del Sistema de Interacción Social.
Ediciones McGraw-Hill. New York, 1965
7. ZARTMAN, William. El Negociador Practico. Universidad de Yale. New Haven,
1982

Introducción

Al hablar de negociación podíamos definirla como un acto comunicativo de

retroalimentación para tratar de llegar a acuerdos sobre un tema común. El
problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el
conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
República
Estos Bolivariana
deseos de Venezuela
y preocupaciones son los intereses y estos establecen parámetros
Ministerio del PP para la Ed. Superior
que motivan
Tecnológico a las personas.
UNIR
Cátedra: Seminario de Gestión de Negocios
Facilitadora: Msc. Yadira Antunez
A los intereses se los puede identificar como implícitos, intangibles y hasta
inconsistentes. Para comprender los intereses que entran en juego al momento de
una negociación se debe comprender los propios y los ajenos.

El objeto final en un proceso de negociación es favorecer los propios

intereses y la posibilidad de que esto suceda es cuando la contraparte comprende
la magnitud y legitimidad de estos intereses, además es importante reconocer
que los intereses ajenos son parte del problema por lo cual se debe estar abierto
para cualquier sugerencia para poder satisfacerlos, sin detrimento de los propios.

Negociación por Interés

El norte del presente trabajo es el de comprender y analizar los alcances de
dicho manejo conflictivo, determinando a su vez los elementos mas idóneos para
alcanzar resultados satisfactorios bajo el esquema objeto de estudio, es nuestra
sincera intención...

LOS AUTORES

Realizado Por:
Freddy Hernandez
Danierys Castillo
Rony Perez
Evelin Guanipa
Maykol Vivas
Juliet Silva
Armando Carrizo
Gabriel Silva

Maracaibo Junio 2010