CENTRO DE FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN DE

CONCILIADORES EXTRAJUDICIALES
R.D. Nº 3132-2014/JUS-DGDP-DCMA

Actividad virtual 18

MAPA CONCEPTUAL: PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA

NEGOCIACIÓN
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Fecha/duración:

Miércoles 23 de febrero de 2022.

Tiempo sugerido para elaborar el mapa conceptual en la plataforma virtual Moodle: 55

minutos.

Objetivo:
Los participantes del curso de formación y capacitación de conciliadores extrajudiciales
podrán aplicar los principios de la Negociación principista o colaborativa.

Insumos o materiales:
1.- Manual del curso básico del CEJDH (Módulo Teoría de la Negociación y Técnicas de la
Negociación) pág. 173, 174.

Indicaciones:
La participación en la elaboración del mapa conceptual de los Principio de la Negociación
que describe el Manual del Curso en las páginas citadas, es individual, el cual al concluir el
tiempo otorgado deberá ser remitido al capacitador a través de la plataforma virtual Moodle.
Este a su vez plasmará en ficha de desempeño la calificación que refleja el trabajo
desarrollado por el participante.

Mapa conceptual:
El desarrollo del mapa conceptual será realizado en forma individual mediante la plataforma
Moodle.

Los participantes del curso procederán a desarrollar el mapa conceptual en un tiempo de 55

minutos e ingresarlo a la plataforma virtual Moodle, cuyo manejo y acceso es conocido por
cada uno de los participantes.
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POSICIONES VS. INTERESES

El problema en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto

entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes

Las posiciones Los intereses

están constituidas por los requerimientos,
exigencias, demandas y argumentos solicitados
por las partes
ante un conflicto.
son las necesidades, deseos y peticiones que
configuran las razones en función a las cuales las
partes
plantean sus posiciones. Pueden ser implícitos,
intangibles y tal vez inconsistente.

Entender los propios intereses es tan importante como comprender los del otro.
Preguntemos ¿Por qué?
En la búsqueda de los intereses básicos que subyacen a una posición, trate de
encontrar particularmente aquellas preocupaciones fundamentales que motivan a
todas las personas. Entre las necesidades humanas básicas tenemos:
a. Seguridad
b. Bienestar económico
c. Sentido de pertenencia
d. Independencia

CRITERIOS OBJETIVOS

Los criterios objetivos son normas de medición que nos permite determinar qué es una
decisión justa, y que nos permiten protegernos de acuerdos desventajosos.
Con frecuencia encontramos más de un criterio objetivo disponible como base para un
acuerdo. Entre éstos tenemos:
 Valor de mercado
 Jurisprudencia
 Criterios profesionales
 Costumbres
 Costos
 Leyes, etc.
Como mínimo los criterios deben ser independientes de la voluntad de las partes, pero
además legítimos y prácticos.
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MAAN

El MAAN es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es la alternativa ganga. (Ury,

1993)
Para utilizar al máximo las ventajas para lograr un buen acuerdo, hay que recurrir al
MAAN.
A veces creemos que la negociación está determinada por los recursos tales como la
riqueza, la fuerza física, la influencia, etc., cuando en verdad el poder de negociación
se encuentra en las alternativas con las que podamos contar fuera de la mesa de
negociación, independientemente de la voluntad del otro.

REDEFINICIÓN

Redefinir significa desviar la atención que la otra parte tiene en las posiciones, y
dirigirlas hacia el propósito de identificar intereses, inventar opciones y discutir normas
justas. La manera de cambiar el juego es cambiando el planteamiento.
La redefinición es un proceso que se da no en un instante, sino que se va
encaminando a través de preguntas, que van enfocando los intereses.

La pregunta que nos abre el camino para iniciar la generación de opciones se formula
de la siguiente manera:

¿Cómo hacemos para satisfacer mis propios intereses y los tuyos?

Es una pregunta que involucra a ambas partes, y a sus intereses a fin de comenzar a
generar opciones de solución bajo otro esquema gráfico del conflicto: Los intereses.