Caso Snapple. – Análisis.

1) Producto que comercializa: bebidas 100% naturales.

Jugos de frutas naturales, bebidas carbonatadas,
tés helados de saborizados a fruta, jugos dietéticos,
aguas carbonatadas, bebidas deportivas isotónicas y
bebidas vitamínicas.

2) Target: Gente joven, que disfruta de la vida sana.

3) Modelo de Negocio: Estrategia de push en sus orígenes. Tenía una red de 300
pequeños distribuidores principalmente propiedad de familias que daban servicio
a las cadenas de tiendas pequeñas de artículos variados de consumo, tiendas
de pizza, vendedores de servicios de alimentos, estaciones de gasolinas y
tiendas familiares.
El crecimiento del negocio se generó con recursos internos y posteriormente se
subcontrató la producción y desarrollo de los productos. Desarrollaron una red
de distribuidores y para mantenerlos ocupados ampliaron la línea de productos.
El mercado que manejaban era la costa este y oeste de Estados Unidos donde
eran lideres en el segmento de bebidas sanas.
En 1994 fue comprada por Quaker en un precio de 1.700 millones de dólares.
Quaker que era una compañía de alimentos con cuatro áreas principales:
granos, alimentos de frijol, alimentos para mascota y bebidas. La más nueva era
la de bebidas (inicio en 1983 con la compra de Gatorade).

4) Problema: El comportamiento en ventas de Snapple fue pequeño hasta el año

1989 en el cual se generó un crecimiento vertiginoso y continuó así hasta el año
1994 en el que empezó a decaer fuertemente.
Para 1994 la empresa Snapple comienza a declinar su volumen de ventas,
pierde participación de mercado en el segmento de bebidas, (sus productos no
aparecen en góndolas por presión de la competencia, principalmente Coca-Cola
que acapara el share de los supermercados).

5) Solución adoptada: El gerente de Snapple decide vender la empresa a

Quacker, antes de que la marca se vea afectada y se desvalorice más la
empresa.

6) Visión del Presidente de Quacker: Antes de adquirir a Snapple, ya había

comprado a Gatorade, otra empresa de bebidas pero del nicho de energizantes.
Su visión había sido realizar una alianza estratégica de Snapple y Gatorade,
para posicionarse en el mercado de bebidas naturales.
La idea del Presidente y director de Quaker era crear el sistema de distribución
más innovador de la industria alimenticia y estar presentes en más canales de
distribución con las dos bebidas.
De un impulso de comercialización a Snapple, debido a que la marca todavía era
reconocida en la mente de los consumidores.
Cambia el modelo de negocio por la estrategia de pool, aprovechando los
canales de distribución de Quacker, y promociona la marca, dando una fuerte
inversión en publicidad.