Iniciativa Empresarial Producto Académico N°02

Producto Académico N°02

Revise el siguiente escenario de dos emprendedores con su iniciativa empresarial, desarrolle
los cálculos correspondientes que se le solicita. Explique el resultado de cada operación.

Alex y Edith son dos amigos que crearon la empresa Contax SAC, esta empresa fabrica sistemas
de seguridad dinámicos con sensores de calor y movimiento, han identificado como clientes a
hogares de zonas residenciales y negocios pequeños y medianos. La empresa operará en la
Región Junín, donde identificaron en su segmento final un total de 15800 hogares y 26000
empresas (tanto pequeñas como medianas), realizando un pequeño estudio identificaron que el
38% de ellos adquirirían el producto y que más del 80% comprarían 2 unidades al año. Sin
embargo, ellos no desean arriesgarse tanto y sólo tomaran un 20% del mercado disponible para
identificar su mercado objetivo con un precio de 80 soles.

Alex y Edith en la investigación realizada hallaron, que el sector de productos de seguridad para
hogares e instituciones en general estaba creciendo en un 8% anual:

a) Calcular: mercado potencial, disponible, y objetivo indicando los porcentajes respectivos y

explicando resultados (5 puntos)

Podemos decir que el mercado potencial se obtiene de la segmentación previa realizada, todo
tiene un determinado perfil, este también es el universo, en este caso el segmento final sería la
suma de las cantidades de hogares y empresas 15800 + 26000, haciendo un total de 41800.

El mercado disponible lo tomamos de las personas que contestaron en la encuesta de manera

afirmativa la pregunta de aceptación del producto siendo un 38% del segmento o mercado
potencial: 0.38 * 41800 = 15884.

El mercado objetivo son la cantidad de clientes que queremos tener, en este caso se atenderán a
un 20% del mercado disponible: 0.2 * 15884 = 3177

 MERCADO POTENCIAL = 41800

 MERCADO DISPONIBLE = 15884
 MERCADO OBJETIVO = 3177

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b) Calcular la demanda y los ingresos del 1er año. Explique las estimaciones. (5 puntos)

LA DEMANDA Y LOS INGRESOS DEL PROXIMO AÑO SE CALCULAN BASANDONOS EN TRES

VALORES IMPORTANTES:

 MERCADO OBJETIVO: Cantidad de clientes que queremos tener

3177

 FRECUENCIA DE COMPRA: Cada cuanto tiempo se volverá a comprar el producto

1 AÑO

 VOLUMEN DE COMPRA: Cuantas unidades se estiman comprar

2 VECES

DEMANDA = MERCADO OBJETIVO * FRECUENCIA DE COMPRA * VOLUMEN DE

COMPRA

DEMANDA = 3177 * 1 * 2

6543 Unid.

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c) Proyectar la demanda y los ingresos del año 2 al 5. Explique resultados obtenidos. (5 puntos)

EMPRESA: CONTAX S.A.C

PRODUCTO 1: Sistemas de seguridad dinámicos con sensores de calor y movimiento
ITEM UNID CANT. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
TASA DE CRECIMIENTO % 8.0% 8.0% 8.0% 8.0%
MERCADO POTENCIAL # PERSONAS 41800 45144.0 48756 52657 56870
MERCADO DISPONIBLE # PERSONAS 38% 15884 17155 18528 20010 21611
MERCADO OBJETIVO # PERSONAS 20% 3177 3431 3706 4002 4323
FRECUENCIA DE COMPRA # VEZ ANUAL 1 1 1 1 1 1
VOLUMEN DE COMPRA # UNIDADES 2 2 2 2 2 2
DEMANDA # UNIDADES 6354 6862 7412 8004 8646
PRECIO SOLES S/. 80.00 S/. 80.00 S/. 80.00 S/. 80.00 S/. 80.00 S/. 80.00
INGRESOS SOLES S/. 508,320.00 S/. 548,960.00 S/. 592,960.00 S/. 640,320.00 S/. 691,680.00

Tabla 1 - 1
Cuadro de demanda proyectada Empresa “CONTAX SAC.”

En la tabla 1 – 1 podemos observar que el incremento de los ingresos anuales se da gracias a una tasa de crecimiento anual
del 8%, cabe resaltar que esta tabla es solo una proyección de a corto plazo de los ingresos a obtener, esta podría
incrementar o reducirse en los ingresos por la variación del número de productos vendidos o la aparición de competencia
directa al producto ofrecido en la localidad o a nivel regional o nacional.

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d) Preguntas adicionales (5 puntos)

 ¿Cuál es la diferencia entre segmento final, universo poblacional y mercado

potencial?

El segmento final se refiere al cálculo del público objetivo al cual está orientado el
producto, generalmente se pasa por filtros previos como lugar de residencia, genero,
nivel socioeconómico, edad, etc.

De la misma manera lo es el universo poblacional y el mercado potencial, no existe

diferencia entre estos tres ya que en la práctica son el mismo dato o valor numérico

 ¿Cuál es la fórmula para hallar la demanda?

DEMANDA = MERCADO OBJETIVO * FRECUENCIA DE COMPRA * VOLUMEN DE COMPRA

 ¿Cómo se determina el mercado disponible?

Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores que
tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto o servicio que ofrece el nuevo
negocio. Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecerá
el nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio y otro no, por
diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos una
pregunta para ello

 ¿Cómo de determina el mercado objetivo?

Es una parte del mercado efectivo que la empresa espera atender, es decir la parte del
mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la empresa se espera
captar a esta cantidad de personas

 ¿Cómo se determina la proyección de los datos?

Se realiza una multiplicación entre la demanda y el precio sugerido para la venta

del producto

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