Estrategia comercial

Administración de Negocios
 Subindicador N° 8:
Realizar el análisis de mercado para conocer la
respuesta de posibles clientes.
Aplicación de la estrategia comercial

Análisis del mercado potencial:

• Investigación de mercado
• Cálculos y métricas para la cuantificación
• Participación de mercado

Estrategia Comercial
Indicador de logro N° 3: Cómo aplicar la
estrategia comercial
Plantea la implementación del proceso comercial con estrategias y acciones
relacionadas al comportamiento del consumidor. Así se logra atraerlo y
gestionar la mejor cobertura de ventas a través del estudio de mercado.

Estrategia Comercial
CONEXIÓN
Tema de la clase: Análisis del
mercado potencial
Al finalizar la clase, los estudiantes conocen la importancia y determinación de
definir el mercado en los negocios.

Estrategia Comercial
Potencial de mercado y pronóstico
de ventas
1. Investigación de mercado
2. Cálculo y métricas para la cuantificación
3. Participación de mercado

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EXPLORACIÓN
Comentar en parejas

¿Cómo se calculan el
mercado potencial?

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Dialogamos

¿Qué entiendes por

“mercado
potencial”?

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CONSTRUCCIÓN
Conceptos claves
Conformado por compradores actuales y
Mercado compradores potenciales de un determinado producto.

Cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o

consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer
Demanda sus necesidades o deseos, quienes además tienen la
capacidad de pago para realizar la transacción a un precio
determinado y en un lugar establecido*

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Conceptos claves
Potencial de mercado
• Máximo de ventas alcanzable en una determinada serie de condiciones y durante
un periodo específico. Son todos los clientes posibles para una categoría.
Pronóstico de ventas
• Volumen de ventas que pensamos conseguir a partir de una serie de condiciones
y durante un periodo específico. Son nuestras expectativas. El pronóstico es
menor al potencial de mercado.
Cuota de venta
• Ventas que esperamos que genere un empleado (vendedor), lo que debería
obtener cada uno.

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Diferencia Mercado
potencial

Pronóstico
de ventas

Cuota
de venta

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Investigación de mercado

La investigación de mercado es un
proceso utilizado para resolver
problemas entre la empresa y sus
mercados, mediante la búsqueda y el
análisis de información.

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Pasos de la investigación de mercado

1. Planteamiento del
problema
2. Investigación preliminar
3. Formulación de hipótesis
4. Recolección de datos
5. Selección, ingreso,
análisis de datos.
6. Presentación del informe

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Fuentes de información
Fuentes gubernamentales

Asociaciones industriales: SNI

Compañías privadas: Arellano, Ipsos,

Nielsen, GFK, Maximize, CPI
Prensa: El comercio, Gestión, América
Economía
Internet
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Cálculo del Mercado potencial

2. Se determina
cuántos usuarios 3. Se estima
1. Se determina
existen en cada la tasa de
compradores o
grupo de compra o de
usuarios potenciales
compradores uso anual
potenciales

Estrategia Comercial
Ejemplo
Calcular el mercado potencial para Forever 21 en Lima, teniendo en
cuenta que el público objetivo está constituido por mujeres entre 15 y 35
años, del NSE A y B, cuya tasa de compra es de 38 prendas por año.
• Mujeres en Lima: Datos en el cuadro
• NSE A y B en Lima: Datos en el cuadro
• Tasa de compra: 38 prendas anuales
• Participación de Mercado 20%
• Ticket promedio de Compras S/ 20 por prenda
 Hallar el Mercado Potencial en Prendas de vestir y el Mercado
Potencial en S/
 Hallar el Pronóstico de ventas en Prendas de vestir y en S/.
Estrategia Comercial
Ejemplo
Calcular el mercado potencial para Forever 21 en Lima, teniendo en
cuenta que el público objetivo está constituido por mujeres entre 15 y 35
años, del NSE A y B, cuya tasa de compra es de 38 prendas por año.

• Mujeres en Lima: 3´296, 538

• NSE A y B en Lima: 20, 4%
• Tasa de compra: 38 prendas anuales

Mercado Potencial Anual: 3´296, 538* 0.204*38

Mercado Potencial Anual: 25´550, 763 prendas anuales

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Participación de mercado
La participación de mercado es un
porcentaje que corresponde a la relevancia
de una empresa frente a los competidores
en la industria en la que actúa.

Puede representar el valor de mercado, la

parte de una audiencia que prefiere esa
marca, el volumen de ventas, entre otros
aspectos.

Estrategia Comercial
Participación de mercado
Es el porcentaje que tenemos/queremos
tener del mercado (expresado en unidades
del mismo tipo o en volumen de ventas
explicado en valores monetarios) de un
producto o servicio específico.

Es índice de competitividad, que nos indica

que tan bien nos estamos desempeñando
en el mercado con relación a nuestros
competidores.
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Participación de mercados
En el mercado de
supermercados en
Perú, este es el ranking 26,5% 36,6%
de participación de
mercados al 2016*:

35,7%

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Participación de mercados

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Participación de mercados
• Mercado Total
• Segmentos de mercado
• Empresas competidoras (partes que dividen) *

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 1.- Calcular la Participación de Mercado en cada año
Ejemplo:
2.- Calcular los crecimientos de la Empresa e Industria

Ventas de la Empresa "X" vs. la venta de la Industria

VENTA DE VENTA DE PARTICIPACION
AÑO LA INDUSTRIA LA EMPRESA DEL MERCADO

2001 S/. 15,689 S/. 2,359 15.04%

2002 S/. 16,912 S/. 2,782 16.45%
2003 S/. 17,150 S/. 2,950 17.20%
2004 S/. 17,776 S/. 3,373 18.98%
30 % 79 % S/. 3,519 37 %
2005 S/. 18,234 19.30%
2006 S/. 18,982 S/. 3,712 19.56%
2007 S/. 19,871 S/. 3,916 19.71%
2008 S/. 20,466 S/. 4,251 20.67%
Estrategia Comercial
Participación de mercados
Pese al bajo consumo y desaceleración
económica que presentó el mercado peruano en
el primer trimestre del año, “el sector minorista se
pudo reponer y se estima que al cierre del 2017,
los más de 77 centros comerciales del país
llegarán a facturar S/25.953 millones de soles, lo
que representa un incremento de 9.4% en sus
ventas respecto al 2016”, según estimación de la
Asociación de Centros Comerciales y
Entretenimiento del Perú (ACCEP).

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Bibliografía y fuentes usadas durante la sesión 8

• Administración del Producto. Donald Lehmann/

Russell Winer (Mc Graw Hill), 4ta edición.

• Dirección de Ventas – Manuel Artas Castell

• www.freepik.com

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EJECUCIÓN
Actividad grupal
En grupos:
Responda las siguientes preguntas:
• Identifique una marca en una categoría en
Perú (defina el ámbito geográfico: Lima, a
nivel nacional, distrital, etc).

• Busque información relevante sobre su

público objetivo (sexo, edad, NSE) para
determinar el mercado potencial. Se
2 días
• En base a lo investigado, calcule el mercado sustentará
potencial para el 2023.
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Actividad virtual
Tipo de Tarea 4 días
actividad Individual

Indicaciones Resolver los Casos:

1.- Pronostico de Ventas
2.- Participación de Mercado

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¿Qué aprendimos el día de hoy?
Gracias