UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS ESPE
MARKETING ESTARTEGICO
VERONICA CRUZ
NRC: 3987
ANALISIS DE MERCADO
Se entiende por anlisis de mercados como la distincin y separacin de las
partes del mercado para llegar a conocer elementos de este.
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ESTRUCTURA DE MERCADO
LIMITES DE MERCADO
Estos lmites sealan el campo de actuacin de la accin del marketing, Los
lmites establecen, a su vez, criterios para dividir o clasificar el mercado. En
concreto, los lmites pueden clasificarse en:
Fsicos: territoriales o geogrficos. Esta divisin da lugar a mercados
locales, regionales, nacionales y extranjeros.
Segn las caractersticas de los consumidores: demogrficas,
socioeconmicas, tnicas y culturales. Por ejemplo, el mercado de los
adolescentes, de la tercera edad, el de las amas de casa, el de los
estudiantes, el de los profesionales, etc.
Segn el uso del producto: estos lmites son los ms relativos y los
que pueden modificarse ms fcilmente. El mercado puede ampliarse
por nuevas aplicaciones del producto. Por ejemplo, la computadora no
solo puede procesar datos, sino tambin textos y reproducir msica y
videos, conectarse a internet, mandar y recibir correo electrnico,
comprar, etc., y convertirse de este modo en un valioso auxiliar para
personas inicialmente no consideradas como usuarios potenciales.
PASOS
1. Definir los clientes
2. Determinar las necesidades del cliente
3. Determinar el lugar a donde se dirige
4. Que producto va a ingresar
MERCADO ACTUAL
Es el conjunto de consumidores que tienen inters, ingresos y acceso a una
oferta en particular.
PASOS
1. Determinar cul es la necesidad
2. Cul es la demanda en un momento determinado
MERCADO POTENCIAL
Es el volumen mximo de ventas que podra estar disponible para todas las
empresas de un mismo sector industrial durante un periodo determinado
Conjunto de consumidores que presenta un nivel de inters suficientemente
elevado por la oferta de mercado.
Un mtodo comn para calcular el mercado potencial total es calcular el
nmero de compradores potenciales y multiplicarlo por la cantidad media
de adquisiciones por comprador y por el precio.
PASOS
1. Determinar el total de la poblacin del mercado
2. Eliminar los grupos que no adquieren el producto
3. Quienes son los clientes posibles del producto
4. Frecuencia de compra
5. Multiplicar los clientes posibles por la frecuencia de compra
EJEMPLO
1. 200 millones de habitantes totales
2. Se supone que los analfabetos y los nios menores de 12 aos no
compran libros; representan el 20% de la poblacin
3. 160 clientes posibles
4. 2 libros por consumidor promedio
Mercado potencial= { 200( 2000.20 ) } x 2
Mercado potencial= 320 millones
CUOTA DE MERCADO
Para aumentar la participacin del cliente, las empresas pueden ofrecer
mayor variedad a los clientes actuales; o bien pueden crear programas para
lograr compras cruzadas y ventas de mayor valor, para comercializar ms
productos y servicios con los clientes existentes.
Las empresas necesitan conocer el volumen total de ventas que se produce
en su mercado. Esto significa identificar a los competidores y calcular sus
ventas.
PASOS/PARTICIPACION DE MERCADO EN RELACION AL MERCADO
1. Determinar el periodo que se quiere examinar
2. Calcular las ventas totales
3. Determinar las ventas totales del mercado
4. Dividir las ventas totales de la empresa para las ventas totales del
mercado
Cuota en unidades = Unidades vendidas / Total de unidades vendidas en el
mercado
Cuota en funcin de los ingresos = Ventas / Ventas del mercado
EJEMPLO
El lder de mercado es el producto D, tanto en ventas como en unidades.
Supongamos que nuestro producto es el producto A, del que queremos
conocer la cuota de mercado.
Cuota de mercado Producto A en unidades = 10.000 / 58.000 = 0,17
Cuota de mercado Producto A en funcin de los ingresos = 10.000 / 53.000
= 0,18
PASOS/PARTICIPACION DE MERCADO DE LA EMPRESA
1. Determinar si conoce el producto
2. Definir si le interesa o no el producto
3. Determinar si el precio es aceptable
4. Identificar si tiene disponibilidad
5. Determinar la experiencia de servicio
EJEMPLO
Productos LG
1. Del 100%; solo el 71% conoce a la marca el otro 29% no reconoce
2. Del 71% que conoce la marca solo el 46% tiene actitudes de
preferencia hacia este producto
3. Del 46% que prefieren la marca el 63% acepta el precio que est
determinado; es decir hay intencin de compra
4. Del 63% que tienen intenciones de compra el 57% encuentra
disponibilidad del producto y es fcil de comprar
5. Solo el 65% tuvieron una buena experiencia con el producto del 57%
de los que realmente acceden al producto.
DEMANDA
El volumen total que comprara un grupo definido de consumidores, en una
zona geogrfica definida, en un periodo especfico, en un entorno de
marketing determinado, bajo un nivel y una mezcla definidos de esfuerzo de
marketing.
Q= n*q*p
PASOS
1. Identificar el nmero total de los compradores en el mercado
2. Determinar la cantidad de adquisicin de un comprador promedio al
ao
3. Definir el precio de una unidad promedio
4. Multiplicar los clientes * el precio promedio*la adquisicin de un
comprador
EJEMPLO
1. 100 millones de personas compran libros cada ao
2. El comprador promedio adquiere 3 libros por ao
3. El precio promedio de un libro es $20
4. (100 millones * 3 * $20)= 6000 millones
CRECIMIENTO O DESARROLLO DEL MERCADO
Estrategia de crecimiento de una empresa que busca identificar y
desarrollar nuevos segmentos de mercado para sus productos actuales.
La necesidad de desarrollo de mercado puede darse cuando una compaa
quiere intervenir en un mercado en el que nunca particip o para la
colocacin de un producto totalmente nuevo.
PASOS
1. Determinar los datos que muestren un cambio en alguna cantidad a
travs del tiempo.
2. Restar el valor de los datos presentes menos los valores de los datos
pasados
3. Dividir el resultado para el valor pasado
4. Multiplicar el resultado por 100 para obtener el porcentaje.
Aplicando la formula
EJEMPLO
1. Datos de ventas totales del mes actual es de 1200 y los valores de
ventas del mes pasado es de 1000
2. (Valor actual valor del periodo anterior)
1200 1000=200
3. 200/1000= 0,2
4. 0,2 *100 = 20%
